John Duke（总裁兼首席执行官）
Mark Frost（临时首席财务官兼财务主管）
Paul Knight（KeyBanc资本市场）
嗨，我是Paul Knight，KeyBanc资本市场的生命科学分析师。感谢哈佛生物的首席执行官John Duke和首席财务官Mark Frost今天出席。John，哈佛最近发生了很多变化。我希望了解一下您的个人背景以及您为哈佛生物制定的未来战略，然后我们也会请Mark谈谈。
感谢Paul的邀请和提问。我在生命科学行业已经工作了超过10年，其中大部分时间是在康宁公司，他们拥有10亿美元的生命科学业务。在加入哈佛生物科学董事会之前，我曾担任一家私募股权拥有公司的首席执行官，然后在202，5年7月成为哈佛生物的首席执行官。
关于我注意到的情况，去年我们首先需要解决的问题之一是一些需要再融资的短期债务，在与Mark合作下，我们于去年12月成功完成了再融资，这对我们意义重大。如果您有相关问题，Mark可以提供更多细节。但在与客户、供应合作伙伴、分销合作伙伴等会面的过程中，我了解到我们拥有非常不错的产品组合。我们约54%的产品是经常性的，这意味着它们是消耗品、软件、服务协议，并且我们有几个领域具有高增长潜力。我们有一些产品我很乐意多谈谈，包括快速增长的类器官市场以及生物生产领域的一些产品。
Mark？
当然。是的，再次感谢Paul，也感谢KeyBanc今天邀请我们。简单介绍一下我的背景，然后我会谈谈我为什么加入哈佛生物科学。我的职业生涯前半段在通用电气（GE）度过，特别是在GE资本和GE医疗部门，然后我从GE转向医疗保健领域，曾在生物技术、合同开发与制造组织（CDMO）、医疗技术、诊断成像领域担任过私人和上市公司的首席财务官，现在进入生命科学领域，我上周加入哈佛生物科学担任正式首席财务官，我对能加入哈佛生物科学感到兴奋，John会谈到我们专注于推出新产品，我认为我们在一些非常令人兴奋的领域，如John提到的电穿孔和类器官领域，我相信我们今天会更多地讨论这些。
再次感谢Paul邀请我和John以及公司出席。现在我把发言权交回给你，Paul。
John，哈佛生物有着悠久的历史。董事会和管理层在剥离非核心业务方面做了大量工作。你们现在完成了吗？在你看来，现在的核心驱动力是什么？
感谢你的问题，Paul。我认为董事会和管理层应该继续审视产品组合，确定我们在哪些领域想要扩大规模，哪些领域可能需要精简。我们看到有机增长和潜在无机增长的重要领域，正如之前提到的类器官领域，这个市场正以15%至20%的速度增长。此外，我们的BTX产品线进入生物工艺领域，增长态势良好。
另一个我们希望确保保持强大领导地位的领域是我们遥测业务中的社交住房平台。Mark，关于这一点你还有什么要补充的吗？
没有，我认为在John的观点基础上，Paul，从战略角度来看，有一点很明确，我们专注于增加在生物生产领域的存在感。我们在BTX有产品。John提到我们将在下半年推出CGMP生产产品，我们已经有相关产品，还有AAA产品。所以这是我们业务前进的明确重点。
类器官业务。对于这款网状MEA产品，你认为竞争对手是谁？
有几家竞争对手。我认为除了哈佛生物科学之外，具有一定品牌认知度的有Axion Biosystems、Maxwell和3Brain。我想强调我们提供的产品的独特之处，那就是网状MEA系统。它是一种微米级的网状微电极阵列，你可以在上面放置类器官，类器官实际上会围绕网状结构生长，这使你能够获得更接近真实的信号，而不是在二维表面上。
我们产品的另一个特点是可以在培养箱中使用，所以我们对产品的接受度感到非常满意。我还想提到的一点是，去年我们类器官产品的重点主要在研究机构。很高兴地报告，今年我们已经向制药公司销售并安装了系统。看到这种增长真是太好了。
政府和FDA正在采取措施推动基于细胞的研究，以替代或最终替代动物模型研究，可能是小鼠模型。你认为这一趋势会如何发展？首先，这是否正在帮助业务更快增长？其次，你认为长期来看会如何发展？
显然，这对我们的业务是互补的。如果我回顾一下我们目前在动物测试领域的业务，我们的DSI品牌产品、遥测产品，在动物测试领域30多年来一直是第一。在与众多合同研究组织以及制药和生物技术公司的讨论中，没有一家表示在未来3至5年内他们会减少动物测试。但他们确实希望增加新方法学的应用，然后他们希望能够将类器官测试或其他方法产生的数据与动物测试数据进行关联，目的是在10至20年的时间范围内，他们能够更多地依赖这些新方法学，减少对动物测试的依赖。
但我想作为消费者，你应该感到欣慰的是，在不久的将来，你体内摄入的任何东西都不会仅仅基于人工智能的结果，它实际上会经过动物测试。
是的。最近的这些事件或宣传是否有助于网状MEA业务的增长率？
是的，有帮助。我们今年开局良好，预计今年至少会以市场增长率增长，甚至可能更高。
好的。另一个大市场当然是学术界。哈佛在经历了可能是更糟糕的标题年，甚至是支出年和十年之后，在学术界的曝光度如何？现在的市场情况如何，或者根据你的指引，你认为市场会怎样？
我先来说，Mark，然后你可以补充。2025年，我们全球收入的50%来自学术机构，28%来自制药和生物技术公司，22%来自合同研究组织。是的，2025年向研究机构销售的宏观环境很困难，尤其是美国的研究机构。如果看我们的全球收入，大约10%的销售额流向了获得美国国立卫生研究院（NIH）资助的机构。我们未来的战略之一是强调更多针对制药和生物技术公司的新产品，这些产品不依赖NIH资金。
关于和解法案，NIH的资金我认为是在今年1月30日左右通过的，因此资金已经开始发放。然后是销售周期，从资金发放到学术机构，再到我们能够发货并转化为收入，这需要时间。所以我们将在第二季度而不是第一季度开始看到更多这方面的收益。
是的。
Mark，你想补充什么吗？
是的，从指引的角度补充一下John所说的。我们看到法案获得批准，由于我们的订单流程，3月份收到的订单将在第二季度发货。因此，我们在第一季度指引中已经反映了NIH资金的影响。但看全年，我们预计会有增长，NIH资金对全年的贡献至少会持平或增长1%。然后，正如John所谈到的，我们预计新产品的贡献会更大，实际上预计其贡献将从收入的约5%翻倍至10%。这让我们有很大信心，今年的增长会逐步提升，我们会看到低个位数增长，当然我们希望能超过这个数字，但这是我们目前的想法。Paul。
当你说新产品时，具体是哪些？
是的，让John来谈谈所有的新产品。
我们想重点介绍几款新产品，去年推出的产品包括用于类器官研究的Mesh MEA和Incubate平台。正如我之前提到的，我们将把这些产品扩展到其他客户，如大型制药公司。用于动物遥测的社交住房（SoHo）系统，我们今年将推出新的植入物，这将扩大安装基础。今年晚些时候，我们将推出BTX系统，该系统将同时符合GLP和CGMP标准，这将在今年下半年推动一些增长。这些就是我所说的将推动新产品增长的三个领域。
BTX产品将符合GP标准。我注意到Lonza和Thermo似乎有他们自己的竞争产品。
是的。
在这三者中，你们的定位是什么？
他们是强大的竞争对手，拥有很好的系统。作为后来者的好处是，我们知道需要达到哪些规格才能具有竞争力，而且我们有客户——他们之前将我们的BTX用于纯研究目的，然后他们对我们说，希望在过渡过程中继续使用它。显然，对于已经投入生产的药物，这不是我们的目标市场。但对于仍处于研究阶段的化合物，我们希望能够随着客户的规模扩大而一起扩展。
好的。关于遥测产品，我听说过。你能向我们解释一下你们的遥测产品与市场上其他产品的区别吗？
当然可以。转基因小鼠和大鼠是测试新化合物的主力。我们的SoHo（社交住房系统）的工作原理是，你有一个发射器和接收器（硬件），以及相关的Ponemah软件。现在，仅用这一个硬件，你就能够监测多达16个不同的植入物或16只不同的动物。
目前的挑战是，比如你是Labcorp或Charles River实验室，你每个容器或笼子只能测试一只动物，这会占用大量空间，而且动物就像人类一样，喜欢和同类生活在一起。它们希望能够在一个可能有5只、8只或10只动物的笼子里被监测。因此，我们的社交住房（SoHo）技术使终端客户或合同研究组织能够节省成本并获得更高质量的数据。
好的。
这有帮助吗，Paul？
是的。SoHo推出多久了？
它是去年初推出的，在未来18个月里，我们将继续提供与这个蓝牙系统配合使用的新植入物。我们有几十种传统植入物，它们基于不同的频率，我们正在推出基于蓝牙频率的植入物，以与我们的传统植入物类似。这需要一些时间来完成。
好的。另一个重要方面当然是DSI或临床前系统业务。显然，它暴露于临床前市场，如合同研究组织。合同研究市场的现状或健康状况如何？其次，内部生物制药临床前研究市场的情况如何？
我们有大型制药公司和大型合同研究组织作为重要客户，我们每季度都会与他们进行回顾。因此，我们对他们近期计划进行的动物测试数量有很好的了解。他们一致表示，今年预计会持平或低个位数增长。我希望他们说两位数增长，但今年的预测不是这样。
我想强调的一个领域是，我们的临床前产品组合中，有一些产品用于呼吸系统和吸入研究。去年我们在这方面看到了非常不错的增长，预计今年这也可能成为我们的增长驱动力。
是因为吸入是一种新的给药技术吗？
嗯，我们注意到，自从新冠疫情发生以来，许多制药和生物技术公司对通过呼吸道传播的疾病变得更加感兴趣。因此，他们增加了对吸入和呼吸研究的投入。
好的。另一个热门话题当然是去年生物技术融资崩溃。今年1月、2月出现了68%至90%的大幅反弹。你在一些生物技术客户市场中看到这种情况了吗？
Mark，你想评论还是我来？
是的，我可以评论。我们当然看到大型制药公司以及大型生物技术公司的增长。我们开始在小型生物技术公司看到一些复苏的迹象。但显然，订单流程需要时间，所以这可能对我们业务的影响会在第二季度、第三季度体现。
好的，谢谢。然后，我知道你们去年年底不得不进行债务再融资。Mark，你能谈谈现在的主要情况吗？
当然。这是一项努力。我们找到了一个专注于生命科学领域的合作伙伴，我认为这对完成交易很有帮助。它有几个方面我们认为会有帮助。这是一笔4000万美元的期限贷款，分为三个部分。有几个去杠杆化的机会。第一部分是1000万美元的A期定期贷款。提供商允许我们如果想做ABL贷款，可以获得第一留置权，这将给我们更多的债务灵活性并降低利率。所以，我们正在为此努力。显然，如果有任何进展，我们会宣布。
第二部分是750万美元的C期定期贷款，在预先设定的条件下，可以转换为股权，由贷款人决定转换价格为10美元，强制转换价格为15美元。所以这两项行动有望帮助我们更快地去杠杆化。这是一个四年期的交易，如果我们达到EBITDA阈值，实际上可以延长到五年。所以，它有很多方面使我们更加灵活，并有望推动更多的创新投资，Paul。
Mark，也许你想分享一下今年与去年相比，我们的债务服务成本是多少。
是的，当然。我忘了说。谢谢你，John。去年，债务服务（包括利息和摊销）我们花费了约800万美元，未来两年我们将降至500万美元。因此，我们将产生300万美元的额外现金，我们将用这些现金继续投资于自身或可能继续去杠杆化过程。
这将在未来多长时间内实现？Mark？
未来两年共600万美元。
好的。
显然，如果我们实施ABL贷款或C期定期贷款被转换，成本会进一步下降。
好的。你们去年秋天与Fisher Scientific签署了分销协议。现在生效了吗？你们对此有什么期望？
是的。Paul，你的记性真好。是的，我们去年秋天签署了协议。如你所知，Fisher Scientific是北美最大的生命科学分销商之一。他们在1月的最后一周举行了北美销售会议，我们有机会让我们的销售人员和产品经理培训他们的900名销售代表。从我们对Fisher的销售人员进行培训到收到订单再到我们能够发货，这需要时间。所以我们开始看到这些订单从现在开始流入第二季度，这将在第二季度转化为收入。
好的，你如何描述现在的产品分销情况，一半是目录销售，一半是直接销售吗？比例是多少？
在全球范围内，39%通过分销渠道，61%是直接销售。我们有45名技术销售人员在全球支持我们产品的销售。在这45人中，约40%位于北美，40%的销售人员位于欧洲、中东和非洲地区，20%位于亚太地区。
好的，你在亚洲市场，特别是中国，看到了什么情况？
Mark，你想评论还是我来？
是的，我可以评论。Paul，如你所知，去年发生了报复性关税，这使我们的中国业务陷入停滞。我们开始看到情况有所改善。事实上，如果你看我们的第四季度业绩，中国市场在第四季度有了不错的增长。我们认为我们正在恢复的道路上。我们在电话会议上提到，第一季度有一个特殊的文化因素，中国农历新年在2月下旬。学术界在春节前不会购买。所以现在我们开始收到订单。因此，我们预计随着进入第二季度，中国和亚洲市场会有所改善。
这很有趣。他们想先把庆祝活动过完。
是的。
好的。John，过去五年你们剥离了多少非核心收入？
这是个很好的问题。Mark，你想谈谈吗？
是的，我来谈。Paul，我们从2021年到2023年开始了这个过程。如果我们追溯计算，我会说从2021年的基础中剥离了大约800万至1000万美元。这确实提高了毛利率。我想再确认一下，但毛利率提高了约2%、3%。所以在回报方面有好处，但显然收入基础有所缩小。
你说是500万美元吗？
如果按比例计算，大约剥离了500万至800万美元。
好的。我的意思是，对于你们规模的企业，你们的毛利率相当令人印象深刻。我的意思是，你们的毛利率在58%到60%之间？
是的。
是的，绝对。我们的期望是在此基础上继续保持，Paul，我认为有两个原因。一是我们继续推出毛利率更高的新产品。二是它们有更强的消耗品、服务和软件基础，这些都具有更高的利润率。我们的一些消耗品实际上在70%、80%的范围内。所以这是毛利率将继续从该水平增长的第一个驱动因素。
其次，我们去年削减了成本，“Viking项目”完成后将带来400万美元的收益，主要在销货成本方面。所以这两个重要因素推动未来毛利率和EBITDA的改善。
Viking项目是将一些制造业务迁出马萨诸塞州，对吗？
是的，这有两个方面。一方面，我们考虑到对于一个8700万美元的业务来说，拥有两个大型美国生产基地是没有意义的。所以我们将很多产品整合到明尼阿波利斯。我们还将一些产品移回它们的卓越中心。例如，我们在斯图加特和英国剑桥都有生产，现在我们将这些产品移回这两个地方。移到我们认为的卓越中心。
好的，那么2027年是300万美元，然后另外100万美元。
另外100万美元。所以，是的，在收入不变的情况下（我稍后会评论），我们将从800万美元的业务增长到1200万美元的业务，即在底线回报15%。如果获得收入增长，在三到五年内可能达到20%左右。这也是John和我对我们能把这项业务带到什么程度感到兴奋的原因之一。
你们会再次进行收购吗？
John？这个问题我让给你。
是的，我们会的。我们正在与董事会合作制定收购的决策标准。显然，它们需要与我们目前的业务保持一致。例如——它们将在增长领域，并且具有高经常性收入流。
是的。我的意思是，最终，你们似乎拥有相当不错的技术力量和技术/销售团队，可以加以利用，对吗？
正确。
John，你想从康宁带到哈佛生物科学的是什么？
我想带来两件事。一是确保我们继续推出差异化的新产品，一旦推出，就要销售、销售再销售。二是真正强大的业务运营。我们这里有一些非常好的资产，我们期待能够紧密运营它们，并如市场所述推动EBITDA的改善。
是的，Mark，你非常熟悉生命科学领域的同行，从赛默飞世尔到通用电气。未来几年，你们的EBITDA利润率目标是多少？如果我们处于正常市场，就像现在这样，增长率会是多少？
是的，我认为从今天开始，我们略低于10%，通过Viking项目我们将达到十几%的中期水平。我们有收入增长、持续的成本控制以及持续的新产品推出。对于这项业务来说，达到20%左右的低水平是现实的。我们已经做了很多工作来定位我们，以便随着新收入的到来能够利用，并在底线获得超过60%的收益。所以我们对此非常兴奋，Paul。
中高个位数增长？
可能比这更高。尽管今年如此，随着我们获得更好的 traction，EBITDA增长可能会达到十几%的低水平。
是的。我知道我们甚至在我自己身上做了很多工作，细分电穿孔和MEA，希望这些能继续快速增长。
是的。
市场显然一直很不稳定。你听到关于FDA活动的什么消息？环境稳定吗，或者你的客户群对FDA的批准有什么可见性？
Paul，我希望我能说我们对FDA有很好的可见性。我不得不求助于制药和生物技术公司，他们在华盛顿特区拥有比我们更好的资源。
是的。我想最后几个问题是，在这种环境下你们如何处理货币问题？你们进行对冲吗，还是自然对冲？
Mark？
是的，我的意思是，我们历史上没有进行过自然对冲。所以我们采取了自然对冲的方法，这与我们的收入结构有关，50%来自美国，30%来自欧洲、中东和非洲，20%来自亚洲。所以这为我们的业务提供了一定的自然对冲。
我认为目前目录业务的构成是Fisher和Avantor占据约一半，其他一半至少有100家不错的公司。哈佛生物在目录市场的优势是什么，是在临床前测试市场有非常强大的利基市场吗？
我们的细胞和分子技术产品组合，无论是电穿孔、泵还是分光光度计，都销售给成百上千的客户。所以在这方面，像Fisher Scientific这样的公司的覆盖范围非常有益。我们的临床前遥测产品确实依赖我们的直接销售团队。但我要告诉你，随着类器官和新方法学变得更加普遍，通过分销渠道可能会有一些潜在的上行空间。
如果你处于正确的利基市场，这似乎是一个相当稳定的终端市场，不是吗？
是的，没错。
太好了。好了，我没有看到现场有其他问题，但我们非常感谢你们今天抽出时间。John和Mark，恭喜你们完成再融资，和大多数公司一样，你们和同行对2026年的指引看起来相当现实。但在我们看来，似乎有一些复苏的迹象，比如融资开始增加。随着我们摆脱关税和定价问题，大型制药公司的环境可能会更加正常，对吗？
是的。Paul，非常感谢你今天的邀请。我们很感激。
好的，谢谢。
谢谢Paul。
谢谢。再见。