Steve Towe（首席执行官）
David Wilson（首席财务官）
Scott W. Searle（Roth Capital Partners）
下午好。感谢大家参加我们周二的炉边谈话。我想西海岸这边现在还是上午晚些时候。非常感谢大家的参与。我叫Scott Searle，是Roth的通信物联网和边缘计算分析师。我们在一些炉边谈话中试图重点介绍那些我们认为具有差异化、变革性或正在经历转型但在市场中未被充分认可的公司。因此，在我的名单顶端是我最喜欢的公司之一——PowerFleet。
代表公司出席的是Steve Towe，首席执行官，他通过Zoom连线，以及首席财务官David Wilson。所以Steve、Dave，非常感谢你们的参与。
谢谢Scott。
嘿，也许我们先从整体情况开始吧，Steve，你三年前加入公司，完成了几项重大交易，进行了整合，升级了产品组合，并改造了资产负债表。所以我想知道你能否简要介绍一下最近的情况，我们现在所处的位置以及接下来的计划？
很抱歉不能面对面交流，但医生嘱咐我患支气管炎期间不要坐飞机。所以我会尽力在演讲过程中不咳嗽。
正如你所说，Scott，我们合并了三家企业。两年前我们与MiX Telematics合并，然后18个月前我们将北美远程信息处理业务Fleet Complete加入了产品组合。我们在不到一年前，也就是去年4月2日，将这些组织在运营上整合到了一起。我们的观点是，我们已经制定了差异化和颠覆性的产品战略，并在这方面具有独特性。我认为我们已经从客户那里获得了回报，并在外部获得了认可，特别是围绕我们的一些人工智能创新以及我们对该领域可用数据的利用。这些企业都已经失去了发展动力。因此，就有机增长而言，它们最多只是个位数增长。但我们看到了将这些公司整合在一起的能力，以创造规模，释放息税折旧摊销前利润（EBITDA），并能够将资金重新投资回业务中，通过差异化解决方案推动业务增长。一年前我们坐在这个房间里，你向我提出了挑战，Scott，你说：“Steve，你认为下一个财年将增长率提升到两位数的现实程度有多大？” 所以我们谈到的第四季度末的运行率，即总增长以及ARR和经常性服务增长超过10%，也就是今年第四季度末的运行率。同时，我们仍在继续释放协同效应。我认为在Mix和PowerFleet交易的第一年，我们就节省了1600万美元。
所以，一边组建飞机一边驾驶飞机是很难的。那么从那时起快进一年，我认为我们在运营方面执行得非常好。因此，我们对第四季度的退出增长率以及David将详细介绍的2027财年（我们将在一周左右开始）的市场预期增长率有很高的信心。我们从业务中提取了更多成本。在过去的一年里又节省了大约1700万美元，最终大部分转型工作现在已经完成。我们已经从整合阶段进入了我们所说的业务高增长和优化阶段。这一过程有起有伏。这些事情从来都不是线性的。但我认为我们已经实现了我们所说的那些运营指标。显然，我们还没有看到这些在股价中得到反映。我们认为，我们今天的股价与估值之间存在明显的脱节。我们将讨论我们认为造成这种情况的一些原因。显然，我们的股价面临压力，这在很大程度上是更广泛市场动态的结果，同时我们在沟通方面也有一些可以做得更好的地方。SaaS估值的持续重置也带来了挑战。我们的业务中有一些债务，我们将讨论到2027年债务水平将降至杠杆率低于2倍，我们认为这对我们来说是合适的水平。
所以我们现在陷入了这种真空状态，但我们认为，随着持续且有意义的自由现金流的增加，我们将克服目前所需的最后一个障碍，以获得至少与我们今天业务指标相关的估值。因此，2027财年是自由现金流的一年。这是将债务降至2倍以下的一年，同时也是加速增长率的一年。我认为公司真正令人兴奋的是我们取得的胜利。企业客户的胜利，你知道，我们在2月份宣布了我们有史以来最大的合同，是与南非政府签订的，我们将在后续提供更多细节。我们对客户的反应感到非常兴奋，我们正在扩大收入、扩大利润率、扩大客户钱包份额，我们认为未来还有更多机会。随着我们作为一个组织的成熟，我们对下一阶段感到非常兴奋。这就是我对过去12个月左右情况的大致总结。
Steve，谢谢。这是一个很好的开场。有很多内容需要深入探讨。那么也许我们从宏观层面开始，你刚才提到了过去六到十二个月软件和SaaS领域的压力，以及人工智能对该行业可能造成的边缘化担忧。你能否谈谈你认为人工智能对你的业务的正面和负面影响？是否存在将你与硬件分离的可能性，你是否认为这实际上会对市场份额、每用户平均收入（ARPU）或你未来业务的任何负面因素造成压力？
所以我们的观点是，人工智能对我们来说是加速器，而不是抑制剂。我们将讨论为什么会这样。市场上显然有很多噪音和干扰。我们的平台建立在大规模的专有现实世界车队数据之上。这些数据正是人工智能模型生成有意义见解所需要的。我们处理的是实体运营。涉及硬件，多年来在数据的深度和丰富度方面投入了大量工作。这给了我们很强的防御能力，你知道，我们决定我们的安装基础、数据历史、与客户运营的集成程度，我们处于关键任务工作流之中。我们不是在其之上。所以，你知道，我们理解很多压力，而且我们并非对人工智能将对白领SaaS造成的冲击充耳不闻。但我们正在将人工智能和高级分析嵌入到我们的产品中。提高安全性、优化路线、降低成本、为客户提供切实的投资回报率，这正在提高客户参与度并加强我们的竞争模式。因此，如果我们做得好，我们不会被人工智能颠覆，而是将自己视为人工智能浪潮的受益者，这使我们能够通过增强产品和高级功能直接从中获利。
至于我们是否有足够好的数据让算法为你提供服务，这在我们的客户群中是行不通的。你知道，无论是安全性、合规性、效率还是车队的实时决策，我们都必须做到万无一失。因此，拥有专有数据覆盖、具备上下文、成为上下文系统和记录系统，这应该使我们处于有利地位。因此，低端市场会出现商品化，但我们为客户带来的价值将得到增强。我们在产品方面所做的，就是确保我们真正推动客户采用人工智能。该行业的一个抱怨是，很难理解数据，很难快速找出有什么以及可以做什么有意义的事情。所以，你知道，人工智能支持这一点的能力非常非常强。但从这个角度来看，它不会取代我们。因此，我们提供的数据是深度的、上下文相关的和时间序列驱动的。这应该将数据优势与关键任务运营相结合。它有助于实时决策和自动化。所以，如果你考虑我们拥有的历史数据深度、硬件和软件足迹、客户关系和集成，这有助于我们创造更多的高级 monetization机会，并将我们视为一种智能系统，不仅处理基本数据和信息，还处理客户的现实世界事件，而人工智能无法将其商品化。这就是我们对人工智能世界的看法。
好的，这很完美。所以基本上它是一个增强器，你不认为它在你运营的高端关键任务应用中必然构成竞争威胁。
是的。然后在内部，在运营杠杆方面，以及我们在部署、服务支持、与客户的互动中使用人工智能进行现代化方面，从利润率角度来看，未来还有很大的扩展空间。所以我们需要花一些钱才能达到目的，但你知道，这都是关于现代化的。你知道，我认为我们相当明智。你还记得吗，Scott，三年前我们收购了一家拥有人工智能和数据科学能力的小公司，你知道，那次收购真是太棒了，因为我认为，你知道，我们开始将其嵌入到我们的产品中，我们开始走在曲线前面，你知道，现在我们期望在未来几个月和几年内进行比较。
好的，完美。现在也许让我们从对软件商品化和人工智能商品化的担忧转向近期基本面和需求。当前宏观环境有很多事情在发生，但如果我们回顾过去几个季度，去年这个时候我们在谈论实现10%的SaaS增长。我记得9月份你们达到了12%，12月份达到了11%，并且你们指导整个财年实现两位数增长。给我们介绍一些近期的需求趋势，有利因素和不利因素。考虑到当前全球市场的一些外部影响，你们是否看到客户推迟或延迟决策？
是的，目前没有。你知道，我想你在我们2月份的收益电话会议上对我说，你知道，你对我们的渠道以及我们在新客户和现有客户上扩大钱包份额的机会充满信心。我认为从那时到现在的45天并没有以任何方式抑制这一点。对安全性和合规性有真正的推动。企业对实时干预有真正的推动，无论是通过视频，还是仅仅通过具有预测性和普遍性的能力来推动业务变革，有意义的业务变革以及实现这一目标的见解，因为人们需要效率，需要他们自己业务的利润。他们面临更大的压力。所以，你知道，我们的渠道仍然保持强劲。我的意思是，如果我们回到一年前，我们公开提到的客户，如Caterpillar、百事可乐，你知道，百事可乐是我们客户中最大的单笔订单。然后他们用第二个订单加倍了这一投入。这只是一个例子。然后显然我们赢得了与南非政府的这个“力量倍增器”账户，你知道，同样是关于安全、合规和运营。所以我们看到了强劲的需求。
你知道，我们看到的是，人工智能和具有前瞻性的公司有能力为我们的客户环境带来现代化。所以成为一家更大的公司确实有帮助。因此，规模效应非常重要，我认为我们所做事情的关键任务性质进一步推动了需求。现在，你知道，因为我们已经赢得了在一些更高层次的机会中占据一席之地的权利，你知道，我们正在赢得更多的招标，我们在谈判桌上有更大的席位。我们作为一级供应商的运营可信度正在提高，这一切都有帮助。正如David会说的，扩展比获取新客户更重要。所以我们看到，我们所做的成功、投资回报率、部署正在为这些公司带来更多业务，无论是在国内还是国际上。我们有一系列需要国际存在的客户，拥有一套一致的解决方案对人们来说也很重要。所以我们对我们的机会感到非常好。我们从不为此傲慢，我们每天都在努力实现这一目标，但需求很好。
那么也许我想跟进几个问题，我想谈谈南非合同，显然这是一个很大的合同，涉及10万辆车辆。我想知道你能否介绍一下决策过程。你们击败了谁？为什么你们赢了？我认为除此之外还有一些扩展机会。另外，除了你对总体需求的一些高层次评论之外。机会渠道是否在增长？有没有客户流失，或者随着你们推出统一平台、新功能集、人工智能视频、仓库功能，机会渠道是否在继续扩大？
所以关于南非政府合同，之前这被分割成了多个不同的合同，政府部门能够出于多种原因独立购买，但效果并不特别好。因此，国家财政部决定进行招标。有很多我们今天与之竞争的全球参与者，以及更广泛的组织。像MTN这样的合作伙伴和我们一起参与其中。还有其他公司，如Vodacom，这些更大的组织正在为人们创造互联世界。我认为我们赢了有几个原因。一是解决方案集，即统一产品组合，我认为其次，我们在该地区的客户满意度很高，我们是那里的市场领导者，我认为这很重要。我们对客户成功的承诺以及产品质量。所以我认为我们因其产品的稳健性而获奖，因为你知道这些政府部门不能失败，坦率地说，之前的一些部署已经失败了。因此，对我们的解决方案进行了大量的压力测试，对我们客户的可参考性进行了大量的压力测试。
但最终，你知道，这也与像MTN这样的合作伙伴关系和规模有关，你知道，他们能够在互联世界方面提供更广泛的主张。这带来了扩展机会。从我们的角度来看，这对我们来说是一个巨大的机会。你知道，我想你，Scott和其他几位分析师，出于保密原因，我们显然不能公布数字。但你知道，我不会反对你所掌握的范围，你知道，这很可能是4%至5%的ARR增长机会。我们现在高度参与开始部署。所以这是一个，你知道，很好的机会，也是我们赢得的第一个这种规模的机会。我认为，如果你考虑我们的论点，我们为什么与电信公司合作，我们考虑规模和范围。我们想将三个组织整合在一起。统一解决方案在各种不同资产类型中的广度，你知道，这确实是将所有这些与良好的利润率结合在一起的一个重大成就。所以这不是那种我们会降低利润率的业务。这些都是标准的利润率，我们的解决方案价格也很好。所以这是令人兴奋的时刻，对未来感到兴奋。
然后在保留率方面，你知道，我们必须做出一些艰难的决定，停止一些产品线，淘汰一些解决方案，停止一些不良合同。你知道，我们公开表示，我们已经从这些传统业务中剔除了1500万美元的ARR，特别是在北美，这将使我们未来更强大。潜在的客户流失率正在改善。所以你知道，现在我们有能力向同一客户销售两个、三个解决方案。你谈到了互联仓库和公路解决方案的结合。这对我们来说是独特的。互联仓库领域现在非常有趣，我们在那里有真正的差异化，但随后在两个运营中提供单一的可见性来源。整个企业的安全性对我们来说是一个真正的制胜法宝。给你一个视频方面的数据点，我们仓库内现场解决方案渠道的80%都附带了视频。所以你知道，我们在这些场所管理、阻止事故和死亡以及降低风险的能力的成功，我认为是一个真正的赢家，也是业务中非常令人兴奋的事情。
好的，非常有帮助。现在也许我们可以将其转化为前景中的一些数字。当我们开始考虑结束2026财年并思考2027财年时，我们已经实现了两位数的SaaS增长、两位数的ARR增长，我们应该期待什么？展望2027财年，考虑到渠道的形成方式，以及你们与移动网络运营商（MNOs）发展了更多的渠道关系，你们对2027财年的初步看法是什么？
是的。所以两位数增长，对吧。我们显然已经证明我们可以做到这一点。最近一个季度我们增长了11%。如果按会计正常化计算，是9%，Steve说过。我们谈论的是第四季度10%的有机增长。就明年对我们有效的因素而言，显然还有额外的增长因素。首先，正如你所说，渠道成熟是一个。这个大型南非合同是另一个。所以就市场预期而言，我认为有很好的机会超过市场预期，市场预期约为482（语音），我们今年的退出可能更接近444左右。最重要的是证明我们所做的事情有很好的运营杠杆。因此，就息税折旧摊销前利润（EBITDA）增长快于收入增长而言，再看看市场预期，它可能预计我们在约10个百分点的增长基础上增长25%。所以再次，我们有信心我们将证明EBITDA利润率扩张将继续。最重要的是，我认为目前拖累股价的是我们资产负债表上的债务。
所以如果你想想我们的处境，当你将业务整合在一起时，转型业务是有现金成本的。看看2025财年，整合这些业务有大量现金消耗，看看今年，我们已经非常接近自由现金流盈亏平衡。就明年而言，市场预期我们将产生约3000万美元以上的自由现金流。我们对此感到非常有信心。在获得我们所做的所有出色工作的回报方面，似乎我们必须克服的最后一个障碍是证明我们能够产生自由现金流，我们能够管理资产负债表。我们可以降低绝对债务。正如Steve earlier所说，我们的息税折旧摊销前利润与净债务比率将低于2。
最大的挑战，人们质疑我们的事情，是将这些业务整合在一起。我们相信你可以削减成本，但要证明你可以削减成本并加速增长。这是最难、最具挑战性的事情。在过去两个季度，我们已经证明我们可以做到这一点。不幸的是，市场还想做一件事，那就是展望未来。证明随着EBITDA利润率的扩大，随着成本协同效应的前期成本过去，证明你可以产生自由现金流。但我们有信心做到这一点，偿还债务，我们相信这是解锁价值的关键。
Dave，跟进一下。硬件解决方案的捆绑涉及一些资本支出，对吧。其中一些与南非合同有关。但是一旦我们达到某个临界点，我们将在2027财年中期到初期看到，你们更多的EBITDA将转化为自由现金流。
绝对是的。再次，如果你考虑南非合同，需要18个月才能启动和运行。所以这不像它是。我们希望它是即时的，但它肯定会随着时间的推移而增长。但Scott，你完全正确。如果你想要年金流，实现年金流是有前期成本的，我们也在研究如何处理合同。所以我们正在积极探索，例如，我们能否提前获得年度付款。所以如果你考虑到这一点，有一些方法可以处理资产负债表中的营运资本，以帮助吸收一些前期现金成本，以便在实地部署更多的IVD，产生收入。
所以我想按顺序问一下。软件人工智能，不一定是威胁。你们根基稳固。增长方面，你们有可见性、需求和增长向量来继续实现两位数的SaaS增长。自由现金流将在2027财年开始逆转。所以你们有一些可见性，这将开始发生，并将用于偿还债务。还有一些其他问题，董事会变动。告诉我们关于你们董事长的一些变动。为什么是现在？发生了什么？为什么会有这种转变？
Steve是回答这个问题的最佳人选。
是的，我来回答这个问题。Mike Brodsky已经和我们合作了12年，是我加入这家公司的原因之一，也是我在2022年和2023年这段艰难时期留在公司的原因之一，Mike做得非常出色，随着我们度过转型期，现在是董事会更新的好时机。12年是很长的一段时间。所以你知道，现在引入Andrew，他是公司股票的长期持有者，你知道，一位主要股东。他充满活力，有远见，非常好奇和深思熟虑，你知道，我们将从这里扩大董事会。所以董事会将扩大，希望增加一些运营和技术能力，以及一些优秀的投资者洞察力。所以这与业务的基本面无关。这是公司发展到一定阶段的自然过渡。我们最近刚刚完成了2027年及以后的战略会议，董事会和董事会成员之间有很好的一致性，我们对未来感到兴奋。所以在这方面不需要更多担忧。
不幸的是，我们已经到了25分钟的结束时间。时间过得很快。但有什么最后的想法，我们有没有遗漏什么，Steve？Dave？
我这边没有。我认为，你知道，这种根本性的脱节必须得到解决。你知道，我们有时需要更清晰地沟通，你知道，我们为什么要做某些事情。我们知道这是出于实力而非弱点，你知道，当我们调整息税折旧摊销前利润（EBITDA）以资助增长时。但我认为David说得很对，你知道，现在最后的障碍是持续的自由现金流，降低债务并继续我们的道路，我们的交易市盈率应该在10到12倍以上。息税折旧摊销前利润（EBITDA）是基础，然后随着我们面前的机会而增长。
最后快速补充一下关于人工智能和估值变化的影响，这种影响是不加区分的。所以我们受到的打击和以前一样严重。我们曾经是一个白领SaaS解决方案，确实处于变革的风口浪尖。我们面临的另一个问题是，随着这种变化，我们股票的交易基本面非常残酷。所以你会遇到很多人卖出股票的情况。那些密切关注股票的人，特别是利用这种超额供应的人，他们的头寸已经达到上限，没有人真正关注它。所以你会遇到这种可怕的交易动态，压低股价。现在，另一方面，这里也有机会，因为我们认为就股票交易与基本面而言，我们在过去几个季度所展示的，存在巨大的脱节。这是一个买入的机会。
话虽如此，Steve、Dave，非常感谢你们。听起来基本上医生的嘱咐是买入股票。所以，伙计们，非常感谢。希望明年能见到Steve。
我们会的。很快见。
谢谢，伙计们。