斯科特·申克尔（首席财务官）
布莱恩·诺瓦克（摩根士丹利）
大家早上好。欢迎来到摩根士丹利2026年TMT大会的第二天。今天我们非常高兴邀请到Expedia的首席财务官斯科特·申克尔。很高兴见到你，斯科特。
很高兴见到你。
你在很多不同的公司都有着非常杰出的职业生涯。你曾在Expedia、eBay、通用电气工作过。我们认识有一段时间了，很高兴能聊聊近况。
很高兴来到这里。
在我们开始之前，让我先处理重要的披露事项，包括个人持股披露和摩根士丹利的披露信息，这些信息可在摩根士丹利的公开网站www.morganstanley.com/researchdisclosures上查看。注册台也提供这些信息。Expedia集团今天发表的一些声明可能被视为前瞻性声明。这些声明涉及许多风险和不确定性，可能导致实际结果与预期存在重大差异。公司今天发表的任何前瞻性声明均基于截至今天的假设，Expedia集团没有义务更新这些声明。有关可能影响实际结果的风险因素的讨论，请参阅Expedia集团的Form 10-K文件。
Expedia目前有很多事情在进行，包括宏观旅游动态以及关于智能代理的问题。所以我认为现在是讨论各种不同话题的好时机。让我先简单介绍一下背景。你担任这个职位已有大约一年时间。在这一年里，你与投资者进行了很多次讨论。作为基准，能否谈谈业务中最让你惊讶的一两个方面，以及在与投资者的所有这些讨论中，你认为人们对Expedia最误解的是什么？
好的，我是在2024年12月加入公司的，我记得是。我当时的想法是，我们要将战略联系起来、进行完善，将战略与运营层面以及财务计划相结合，制定一个三年计划，包括三年的财务架构和与该计划相关的运营指标。我惊讶的是团队竟然能这么快就做到了。你一开始会想，这可能是一个多年的过程。但从惊喜的角度来说，业务团队在适应这种思维方式方面做得非常出色。
与此同时，我们还在做一些事情，比如阿丽亚娜提出的“精通基础”。所以，在我们对公司的基础平台投入了大量工作之后，我进来后会说，我们需要改进什么？我们能改进什么？比如网站速度、正常运行时间、转化率以及其他多项指标。有些团队不一定会对评分卡和问责制等做出积极反应。我认为阿丽亚娜在这方面做得非常出色。我认为这真的改变了游戏规则。
另一方面，比如制定三年成本计划，设定我们要达到更好的边际回报率或B2C业务营销支出的增量回报率。团队从原来的运营方式转向一套不同的指标，对预期回报水平进行更严格的评估，在营销投入方面进行快速的日常创新，每天重新调整资金投入方向，然后进行微观测量并确定进展情况，他们在这方面做得非常出色。我相信关于这一点还会有其他问题，但这就是我加入时的情况，我非常惊喜地看到团队能够如此迅速地做出改变。我认为在过去六到九个月里，我们从根本上改变了公司的发展方向。
说到惊喜，我认为可能与我们无疑会讨论的智能代理或人工智能讨论相关的是，在线旅行社（OTA）的基本运作方式、产品上线方式以及人们记忆的选择性。罗布，如果你还记得的话，你当时可能也在会议室里问过类似的问题。但谷歌当时也打算这么做。
现在是人工智能引擎之一要这么做。这很好。但在线旅行社的潜在复杂性以及你所带来的价值可能——我进来时确实没有完全理解。与eBay等市场有很多相似之处，但首先是供应方面的动态。在B2B和B2C业务之间利用供应的能力。我们在第四季度财报中提到了10%这个数字，即我们网站上列出的酒店数量增加了10%。
能够做到这一点，并且有必要这样做，因为并非每家酒店都会主动联系我们，尤其是当涉及到个体或小型连锁酒店时。行业存在这种需求。这不会自动发生。我们可以相信它会发生，但如果你是这些酒店之一，你可能已经能够在谷歌上 listing 10年以上了。其次，如何在你的网站上展示这些酒店，利用客户信息并将其部署到你的应用程序和网站上的丰富能力，我们大约三分之二的流量来自直接渠道，这种机会仍然存在，我们可以利用人工智能来实现这一点。
第三，忠诚度、支出和定价。利用我们的整体佣金率来提高忠诚度带来的转化率，以及通过合作伙伴或我们自己支付的定价行动带来的更好转化率。这种能力。然后是服务方面。旅途中出现问题，遗憾的是，这种情况经常发生。我们很多人坐飞机来这里可能都遇到过这种情况。能够打电话联系到客服人员，或者越来越多地能够使用人工智能来找出如何解决产品或旅行中的问题，而虚拟代理并不一定能一直解决所有问题。因此，在我们的所有酒店中建立这种信任并提供这种服务的能力。所以，我对这种动态的深度感到惊讶，也对“哦，智能代理能解决一切问题”的反应感到有点惊讶。我认为它会在某些方面有所帮助，但也会在很大程度上帮助我们，我们无疑会对此进行更多讨论。
是的，关于核心业务我有很多问题，但既然你对智能代理给出了很好的回答，也许我们现在就来解决智能代理的问题，因为这是大家最关心的。目前有这样一种讨论：Expedia和其他在线旅行社可以做些什么来通过生成式人工智能吸引更多直接流量或改善其自身应用程序的用户体验。你能否举例说明，随着更多潜在的横向智能代理出现，你如何考虑继续提高直接流量占比，增加整体直接流量？
我的出发点是机会。机会是巨大的。当你考虑从不同渠道获取流量时，这是其中的关键组成部分。所以，不要一开始就把它视为风险。这是一个新渠道。你必须始终保持警惕。但你需要探索。你需要进行试验。但我们将其视为一个机会，可以将更多客户或现有客户以不同方式带入我们丰富的环境中。这是首先要考虑的。所以，这有好的一面，即客户来源的多样化。无疑我们会详细讨论这一点。但让我回到你的问题上。
其次，利用人工智能改进产品的机会。无论是能够使用聊天机器人，还是能够输入“这是我想要的”这种更丰富的文字描述，我们今天在酒店方面有一个小试验，但在产品中内置越来越多这样的功能对我们来说将是一个巨大的机会。
第三，如何开发该产品并更好地为其提供服务？我们的自助服务率超过50%。我们如何继续提高自助服务率并提高 productivity？如何让供应商更容易入驻，并更清晰地为他们带来我刚才提到的价值？然后是在内部利用定价和算法确定要显示的价格，以及个性化和忠诚度方面的动态。所以，如果你愿意的话，我们可以通过人工智能实现的机会价值链是巨大的，非常令人兴奋，我们在某些方面处于领先地位，在其他方面也按计划推进。
你提到的供应增长10%这一点非常重要，因为我认为有一种看法或风险是，在智能代理时代，连锁酒店可以更容易地直接面向消费者。也许可以谈谈你为继续增长供应所做的努力，以及我们如何看待这些投资，以及在2026年期间我们何时能看到更多非连锁供应的增加。
好的，我们第四季度的酒店数量增长了10%，展望2026年及以后，我们要如何吸引更多连锁酒店、更多独立酒店、更多度假租赁（VR）。扩大供应有很多机会，在这样做的同时，也能让这些供应商展示并帮助我们展示价值。例如定价动态、忠诚度动态、为他们提供更好的营销和广告产品。所以，当我们引入这些供应商时，我们可以做很多事情，将Expedia这样的在线旅行社的丰富资源带入他们的业务中，更好地为他们服务。
因此，这不仅仅是列出房源或将他们的酒店上线。而是管理他们的供应。客户是否倾向于升级到更高等级的房间，我们是否可以向他们展示更高的房价、更大的房间或套房？你是否在寻找适合家庭的环境？其中一些信息在日常的智能代理反馈中不一定能获得，尤其是当你将其与Expedia带来的其他价值链联系起来时。
我认为房间级别的细节是一个经常被忽视的重要点。你有房间级别的细节。房间的评价如何？有哪些设施？是俯瞰垃圾桶还是科莫湖？你有这些数据，而在很多情况下，智能代理会出错，人们不会喜欢这样。
完全正确。而且，如果你到达酒店后出现问题，你可以打电话给我们，我们会因为与供应商的关系而帮助解决问题。所以我认为Expedia管理的生态系统后端有其丰富性。我认为我们为此带来了巨大的能力。我认为随着我们吸引更多人加入，它能更好地服务更多人。然后我们必须确保产品的前端继续根据一些可用的人工智能工具进行演变和改进。
我知道你已经与一些早期的横向智能代理建立了合作关系，就像过去与其他新兴渠道合作一样。关于这些合作的交易量有多大、增长情况如何、取消率、转化率有何差异，你能分享些什么吗？在与这些横向智能代理的早期合作中，你看到了什么？
好的。首先我要说明的是，现在还处于非常早期的阶段。就像我们才进入第一局，而且已经有一个出局了，对吧？有很多因素需要考虑才能说转化率有多好。我们每天观察时，转化率都会有起伏。当我们每天监测时，转化率时高时低。
取消率总体较低。我怀疑这是自我实现的预言，随着时间的推移会趋于正常。所以在早期阶段，很难推断。对于那些想要推断10年后情况的人，祝你好运，这非常困难。从不到1%的流量中进行推断是一个巨大的挑战，而且每天都有很多变化和变动因素。大型语言模型（LLMs）也在改变它们的做法。比如上周你看到广告被放在顶部或产品上。
人们试图推断每千次展示成本（CPM）或每次获取成本（CPA）会是多少。在这方面有很多事情要做。我再次认为，我们的观点是，每一个这样的机会都可能是机遇，同时也要注意它可能是威胁。但你如何与大型语言模型及其提供商合作，以提供最佳机会来吸引客户、旅行者，并将他们加入我们65%的直接流量中，并用我们刚才谈到的所有工具来留住他们？
关于智能代理，我有时会被问到的另一个问题是航空业务的风险。考虑到航空业的整合，航空业务是否面临更高的风险，或者你如何看待在航空业务漏斗中保持地位？
我认为，同样，谷歌有一个产品，这真的很难。我认为我们必须继续成为航空公司的优秀合作伙伴。我们必须能够补充他们的定价方案、座位方案、航线方案和时间方案，并能够处理所有这些，同时发挥我们忠诚度计划的价值，让人们可以双重积分，还有其他我们可以做的事情。所以我认为这种动态非常有趣。同样，这也是一个机会。这取决于你如何看待它。
好的。关于智能代理我们聊了15分钟。让我们谈谈核心业务。核心业务有很多好的方面。我想从B2B业务开始。这是一个我不太擅长建模的业务。大多数季度我都弄错了。所以也许你能帮助我，帮助我们理解你如何看待B2B业务的驱动因素、合作伙伴类型、地理位置？在过去12个月左右的时间里，是什么推动了你所看到的强劲B2B增长？
嗯，你看，我认为供应动态是其中的一个重要组成部分。其次是产品部分。我不会在这方面详述，因为我们已经谈过了。第二是产品部分。我们有多个产品——大概来说，有四个主要产品——服务于不同类型的客户群体，这使得从外部进行建模特别困难，对吧？所以你有从个体旅行社一直到金融和银行合作伙伴或航空合作伙伴，他们在不同时间的支出水平不同。
因此，在某些季度，当一个或一系列大型合作伙伴在市场上支出并利用我们的产品时，你会看到小幅增长。另一方面，当涉及到小型或模板化业务时，往往是大量的小型群体。从内部来看，预测起来稍微容易一些。但在第四季度，我认为这四个产品中的两三个都实现了良好的增长，超过20%。我们已经连续19个季度实现了两位数增长。所以目前的组合运作良好。
采购或产品的结合。然后是我们不断发展、签约、引入的合作伙伴组合。在这个过程中，你总会赢得一些，也会失去一些。但动态是继续引入更多、更好的合作伙伴。现在这是一个很好的飞轮效应。同时，我们正在为该产品添加新的业务线，比如我们刚刚收购了Tiqets，所以我们将首先通过该渠道推出更多活动，然后一旦结构确定，再推广到B2C和更多领域。我们已经增加了业务线。
去年我们扩展到了汽车业务。然后我们将扩展到——我们已经扩展到了航空业务。我们将继续扩展。所以扩展可能性，然后提高附加率是另一个增长向量。所以产品、营销、采购，目前飞轮效应中的很多因素都运作得非常好。我们对公司感觉很好。而且国际业务占比更高。所以它给了我们比B2C网站更多的国际业务存在感。我们称之为B2B。
我们能否了解一下，这部分业务中有多少实际上是消费者预订，无论是兑换积分还是实际的消费者需求驱动的？
最终，肯定是的。最终。但我们的客户是合作伙伴。然后他们向他们的供应商群体或客户群体（消费者群体）进行营销。当然，最终你会回到消费者那里。我认为这种动态是——因为我们服务的是消费者，或者抱歉，是供应商，我们的合作伙伴，重要的是要理解我们不会过多参与其中。我们提供优质的产品、插件式API、访问我们酒店的能力、其他产品、我们提供的业务线，这使我们能够利用不同的市场推广方式。
关于B2C，官方品牌方面，我想先问问Expedia.com和Hotels.com，然后我们再谈Vrbo。同样，增长确实有了很大改善。我很想听听一些真正推动这两个核心品牌更快增长的策略，以及如何看待维持或进一步加速增长的关键因素。
好的，我认为如果你从逻辑上看待这三个消费者品牌，并谈谈过去几年发生的事情，这很重要。我们一直在平台上努力。Expedia一直在努力使这些平台更好、更敏捷、更易于编程、速度更快，为自己争取能够快速做事的空间。我认为在过去几年里，随着这一目标的实现，你看到的是一个更加动态的B2C业务。所以，就像我之前提到的，比如网站速度。想象一下，我们有几年没有在网站速度上投入了。
我们试图将其迁移到一个敏捷的平台上，能够做到这一点。所以在我的互联网经验中，网站速度是有回报的。我认为这做得很好。转化率。我们如何将人们从各种产品和体验（无论是搜索引擎优化、直接搜索还是我们自己的直接渠道）引导到更好的着陆页。所以我们在B2C方面做了一系列事情，我认为阿丽亚娜的“精通基础”非常好。
其次，可能最关键的是营销方面。我们基本上是说，嘿，我们要提高我们正在进行的营销支出的标准，我们期望这个水平的回报。增量水平必须达到这个水平，我们将以这种方式衡量，我们将每天、每周进行调整，并将资金重新部署到我们看到最佳增长机会的地方，而不是按季度运行。所以我们基于平台的使用做了一系列事情，使我们能够更好地进行支出，然后我们设定了更高的标准。我在开场回答中提到了这一点。一直致力于此的团队做得非常出色，就像技术团队在网站速度、正常运行时间和转化率方面所做的一样。营销团队在适应更高标准方面做得非常出色，坦率地说，在削减成本的同时，增加了公司的净流量增长和净预订额（GBV）增长。所以，结果非常好。我可以继续说，但这是宏观层面的情况。
那么Vrbo呢？我很想听听其在不同地区的供应获取策略以及客户获取策略的演变。
所以Vrbo是我们供应的重要组成部分，也是我们所谈论的供应扩张的一部分。我认为这非常好，因为我们有供应团队在工作，这是一个从我们强势的领域扩展到我们可以做得更好的领域的组合，主要是城市。比如城市中的小型酒店与海滩或高尔夫球场的大型酒店相比，以及在我们的核心市场美国扩展城市酒店，然后在特定国家和地区进行国际扩展，以增加我们的酒店数量和业务。所以这种动态非常重要。在营销方面，也是一样。这不仅仅是Expedia，也不仅仅是酒店。Vrbo也有机会参与到这种效率和有效性中。所以，我认为团队在这两方面都做得非常好。但这也是产品的原因。你已经看到产品变得更好，更快地实施功能。我们知道我们在让业主在特定时间提供更低价格方面落后了。我们去年推出了这一功能，效果非常好。所以，调整产品、在我们所做的事情上更加敏锐、更好地进行营销，以及未来有更多计划的能力。供应方面也非常出色。
我总是问你，你自己和这个领域的另外两家另类住宿同行，当你在进行供应获取，试图进入欧洲或更多城市时，佣金率有多重要？佣金率在吸引更多供应方面是一个潜在的杠杆吗？
你看，这总是一个动态的过程。我的意思是，对于任何市场来说，对吧？如何以优惠的价格吸引优质供应？所以这总是一个动态的过程。我认为我们具有竞争力。我认为我们现在需要花时间的是能够构建一个不仅对买家更好的产品，为业主带来丰富的供应，而且对业主来说，让他们能够轻松管理自己的酒店。我认为这也是其中的一个重要组成部分。
非常好。关于成本结构有几个问题。你最近所展现和指引的杠杆效应令人印象深刻。也许让我从大局开始。到目前为止，你发现的早期运营支出效率或成本削减的来源是什么？展望2026年，这方面会如何发展？
好的，关于这一点我有几点要说。首先，我认为我们在销售成本方面做得非常好。如果你看一下，这包括在如何使用云服务、如何与供应商谈判以及如何部署和利用数据方面变得更加敏锐。我认为拉马纳和团队在控制云成本方面做得非常出色。这主要体现在销售成本的杠杆效应上。客户服务方面也类似。团队在利用人工智能工具和其他工具提高自助服务百分比的同时，缩短通话时间和响应时间方面做得非常出色。我认为这在降低服务成本方面也做得非常好。这是我要说的一点。
第二点，在过去的一年里，自从去年4月以来，我们一直在进行一系列的人员精简以降低成本。其中一些在产品部门，一些在技术部门，一些是我们去年做的。很多是在1月底做的。
第二，职能成本。我们在去年4月宣布了一系列职能成本削减，今年2月初也宣布了一些。我认为随着我们这样做，我们继续严格审视我们的成本结构，迫使更少的人更好、更快地做更少的事情，产生更大的影响，这就是我们的思考方式。
而且，在这个过程中，我们正在使用人工智能工具，并且会继续这样做，我认为未来我们会看到更高的 productivity。但现在，我要强调的是，工程团队、工程和客户服务的关键领域在利用这些工具方面做得非常出色，而且这还处于早期阶段。
你让这些效率直接体现出来而不是进行再投资的理念是什么？有一种相反的观点认为，也许你应该更多地投入到支持机器学习的GPU上，以改进产品，这可能会对利润率造成压力。你如何看待这种平衡？
是的，当然。我们的想法是，我们会进一步降低成本，为在诸如此类的事情以及人工智能方面进行再投资留出空间，同时如果在季度内我们看到有机会以合理的回报推动更多增长，也会进行投资。所以，我们总是努力降低更多成本，能够重新部署资金，然后继续前进。我谈到了三年成本结构，其中一部分是关于我们未来需要投资的愿景会议。
在我们关于产品和技术的公告中，你会看到我们谈到我们会进行裁员。我们已经在这方面做了一些裁员，并将把其中一些资金重新投资到机器学习和人工智能能力上。所以我们不一定会那样谈论，但实际上，这就是我们的管理方式。
关于B2C营销，你谈到了很多你正在进行的变革，比如更快地分析数据和进行调整等方面的改进。从哲学角度来说，当我们从外部评估B2C营销占总预订额的百分比时，这是否可能是进一步杠杆效应的来源，或者你更倾向于将这些效率再投资到营销支出中？
我认为对于2026年，我们的说法是，我们将继续获得一些成本削减，我们将测试效率边界，我们将在看到增长能力的地方进行再投资，然后根据机会将其计入底线或再投资到其他领域。你能这样做多久？在某个时候，我希望就什么类型的支出水平对应什么投资回报率达成一致，然后让它运行。你看到其他公司也这样做。我认为这是一种很好的运营方式，然后能够根据需要、机会或市场情况踩刹车或加速。
在过去12个月左右的时间里，你以全新的视角看待这项业务。你有了一位新的投资者关系负责人，房间里的很多人都认识他。当你看看你们各个网站，比如Expedia.com、Hotels.com，并将它们与Booking进行比较，考虑到所有这些效率，这些网站是否有任何结构性原因无法最终达到Booking的利润率水平？
是的，我不这么认为。我的意思是，这就是我的观点。让我们以我们的同行作为基准，不仅仅是他们，还有其他公司。以及其他这个规模的公司。你会问，为什么我们不能？并继续追问，为什么我们不能达到这个水平？或者我们能做得更好吗？所以我认为阿丽亚娜和我进行这类讨论的整个心态是，我们如何达到那些比较指标？为什么我们不能继续扩大利润率？为什么我们不能继续前进？所以这是一种心态。我认为我们有这种心态。目前进展顺利。我们承诺全年提高1.25个百分点。
对于第一季度，我们将提高3到4个百分点。现在，其中一些是我在财报中列出的同比比较，所以不要太兴奋。但我认为动态是，你如何逐步实现。我认为不加测试地大量投入营销和品牌支出是非常危险的，要明智地投入，在可以的地方支出，同时在可以削减的地方削减并计入底线。所以我认为这是一种平衡。所以，如何以理性的方式做到这一点，为我们的股东带来丰厚的回报，另一方面，在推动我们能够实现的增长方面对股东负责。
目前市场上很多人关注生成式人工智能、投资回报率（ROIC）以及公司如何从中提高整体现金流生成。如果你想想一年前，你对一些生成式人工智能应用的预期与现在的实际情况相比。有没有一些投资实际上进展更好，带来了更多效率，在生成式人工智能方面的扩展速度比你想象的更快，让你说“哇，这实际上带来了比一年前预期更大的节省”？
是的，现在还为时过早，但我要说的是，我们对一些即将进行的产品创新非常乐观。我们今天正在测试，然后将在2026年期间继续推出。所以我认为我们都对这些机会感到非常兴奋。我对我们在客户服务方面能够如此迅速地提高 productivity感到惊讶。我认为团队在这方面做得非常好，同时改善了客户体验，并使——因此，作为其中的一部分，净推荐值（NPS）上升了。
我对团队在这方面的表现印象非常深刻。我认为在产品和营销中使用人工智能进行个性化是一个巨大的动态，我认为我们在这方面做得很好，而且我看到了比预期更快的速度。机会是巨大的。然后在职能方面，你看，我认为很多职能还处于非常早期的阶段，但我认为在职能方面，利用这些工具提高效率和有效性有巨大的能力，还有很多事情需要解决。
也许让我们以资本配置结束，并提醒大家公司在股票回购（减少股数）和股息方面的资本返还理念。
好的，在新冠疫情后的几年里，我们重新实施了股息政策。我们今年将股息提高了20%，全年每股0.48美元。在过去三到四年里，我们一直在市场上大量回购股票。所以我认为在过去三年里，扣除稀释后，我们的股数减少了22%。所以在推动这方面的表现非常好。对于那些想要股息的人来说，我认为我们提供了不错的股息。另一方面，当你进行计算时，我们的每股收益（EPS）增长非常强劲。我们对2026年的说法是，预计会有更多类似的情况，即股息增加20%，股票回购机会性进行，但大致与前几年的速度相同。
明白了。好的，斯科特，感谢你抽出时间。
嘿，谢谢。
很期待这一年的发展，我们一年后再聊。
太好了。等不及了。谢谢。