Rene Lacerte（首席执行官）
Christopher Quintero（摩根士丹利）
好的。准备好了吗？
是的。
太棒了。谢谢大家参加今天的会议。我叫Chris Quintero，是摩根士丹利负责首席财务官软件领域的分析师。非常荣幸今天能与BILL的首席执行官兼创始人Rene Lacerte一起交流。Rene，感谢您的参与。
谢谢你的邀请，Chris。期待今天的对话。
在进入正题之前，关于重要的披露事项，请访问摩根士丹利研究披露网站：www.morganstanley.com/researchdisclosures。如果您有任何问题，请联系您的摩根士丹利销售代表。
那么Rene，说到会计行业，尤其是现在这个时候，我想不出比您更合适的交流对象了。我认为我们正处于一个非常有趣的转折点，特别是随着人工智能进入这个领域。您最近与麻省理工学院的一位会计学教授共同举办了一场网络研讨会，她提到现在50%到65%的会计工作时间可以通过人工智能、大型语言模型实现自动化。他们之前做的很多工作都属于手动数据录入之类的。所以我很好奇，这与您从客户那里听到的情况是否一致？您如何看待未来三到五年内人工智能对会计工作的革命性影响？
我的意思是，如果有人很了解我，他们就会知道我非常欣赏那些渴望学习的会计师。我们从一开始设定的目标就是帮助会计师取得更大的成功，更具战略性，并真正帮助他们的客户和企业获得以前没有的能力，消除摩擦和麻烦。
例如，我们与CPA.com（美国注册会计师协会的子公司）建立了合作关系，共同开发了客户咨询服务。所以我认为麻省理工学院教授所看到的实际上是一种演变，我们已经实现了将客户数据集中化，这样会计师就可以拥有严谨的流程和适当的控制措施，让他们感到放心，然后我们就可以执行交易。这一点我们已经做到了。
因此，我们现在的客户会说，我们确实帮助他们节省了50%的时间。这是对他们努力的认可。但我认为关键在于，人工智能将在这方面发挥什么作用？我认为人工智能将继续加速这种转变，让会计师从繁忙的工作转向战略性工作。顺便说一下，我曾经是一名会计师，我的祖母们也是会计师，没有人喜欢繁忙的工作，对吧？人们之所以做这些工作，只是因为这样可以获得洞见，并在与客户的合作中体现价值。所以我们已经看到的是，消除企业的摩擦点使会计师能够更具战略性。
因此，我认为人工智能，无论是我们继续消除收集和输入文件的麻烦，消除收集W9表格的麻烦，还是消除支付、对账以及与客户使用的企业资源规划系统集成的麻烦，减少所有这些麻烦意味着会计师有时间进行战略性思考。
现在，我认为最终非常有趣的是利用我们拥有的数据。比尔平台上每年有1%的国内生产总值（3000亿美元）流转，数亿份文件，实际上在公司的整个生命周期中达到了数十亿份。如何利用这些数据提供战略性建议工具包，让会计师能够有一个起点。所以我认为这可能就是麻省理工学院教授所思考的，所有这些都将到来，这将成为会计师的游戏规则改变者。
是的，绝对是这样。变得更具战略性，能够接纳更多客户，成为企业更重要的业务合作伙伴。
这是目前会计师业务中增长最快的部分。这就是我们正在做的。
是的。让我们来谈谈BILL.com的护城河方面。我记得在上次财报电话会议上我问您这个问题时，您提到了一些。但对于那些没有参加那次会议的人，能否再提醒我们一下，为什么您认为比尔能够抵御人工智能初创公司和大型语言模型的竞争？
我认为——不管是幸运还是不幸，我现在有很多经验了。我从事软件开发已经30多年了。软件开发的每一次演变，在我看来都归结为三件事。你必须拥有领域专业知识，必须拥有技术专业知识，还必须拥有信任。客户不会与你合作，除非他们信任你。
所以当我想到领域专业知识时，我们有能力观察平台上50万家企业，了解他们如何使用我们的平台或服务，了解他们如何理解我们提供的支付方式和能力，这给了我们无与伦比的领域专业知识。我们理解金融运营，而其他人必须去摸索，对吧？他们没有这些。我们理解，这就是领域专业知识。
在技术专业知识方面，这可能是需求方面的另一半。我们的平台支持50万家企业以及所有的连接，我们有超过10种不同的支付产品。平台上的总支出已达10000亿美元，拥有管理风险、管理所有集成的技术专业知识，这再次给了我们一个年轻初创公司所没有的机会，因为我们理解这些。最终，这两者共同作用，建立了客户对我们的信任。
所以，我认为在任何客户关系中最重要的是信任，以及有能力赢得为客户处理所有资金流动的权利，让他们存储所有文件，让他们使用我们的所有工作流程，与他们所有的会计系统集成，这些都是我们非常重视的事情。我认为这是一种护城河，建立这些东西需要时间。我们从第一天起就有意识地构建它，并且我们将继续利用我们拥有的能力每天增强这个平台和专业知识。
是的，绝对是这样。您还说过，中小企业不想要更多的人工智能，他们想要更少的工作。您如何看待您的智能代理战略以及已经推出的W9智能代理、对账智能代理？推出这些非常具体的用例智能代理的战略目标是什么？
嗯，我认为我们试图做的一件事就是真正消除手动完成的工作。所以另一件事是消除我们现有流程中的任何摩擦，对吧？有很多不同的事情。但W9智能代理就是一个例子——如果你想想我们的网络，我们有一个独特的资产。我们的网络中有超过800万个实体使用我们进行支付和收款。我们有机会利用这个网络以不同方式与客户和供应商互动。
无论是Supplier Payments Plus（我相信我们会谈到这个）还是W9智能代理，它们都是同一体验的一部分。供应商需要什么样的体验。W9智能代理的作用是，当有新的供应商将通过比尔平台收款时，我们去为其收集W9表格。进行这种收集时，客户无需做任何工作，供应商也几乎无需做任何工作。我们看到的是，虽然还处于早期阶段，但已有大约1万家企业开始使用它，他们已经处理了超过4万份W9表格。我们预计在未来几年，我们将处理近300万份W9表格。
所以我们认为我们有独特的机会来消除这些工作。另一个例子是我们的B助手，自助服务是任何客户体验的重要组成部分，我们有能力通过人工智能提高效率，让客户能够在他们想要的时候获得服务，这一点很重要。我们已经开发了一个工具，目前并非所有客户都能使用。但对于那些客户，我们实现了3倍的改进，自助服务使用率从13%提高到40%以上。这表明有机会真正节省客户的时间，让他们做自己想做的工作。
我要提到的第三个例子是我们的发票编码智能代理，它允许我们的客户查看发票上的所有行项目细节。大型发票有很多细节。如果我们能够提取所有这些数据，就意味着我们为客户节省了90%的数据录入时间。这些都是我们为客户消除工作的重要例子，这为未来推动更多客户采用或增加收入创造了机会。
是的。这些为您的客户带来了非常切实的实际成果。您提到了一些，但这对更广泛平台的客户使用和采用有什么影响？
我们看到客户有很大的机会节省时间。例如，在与会计师的对话中，他们现在——回到你提出的第一个问题——他们现在看到了自己未来的新篇章。这些工具使他们能够说，好吧，我想与比尔合作。我们还建立了其他合作伙伴关系，以继续扩展网络和能力，无论是NetSuite、Acumatica还是Paychex，这些都是我们将更多内容纳入其中的能力，而使用人工智能来消除客户的摩擦是每个人都感兴趣的事情。客户已经开始使用它，这很棒。
是的。那么从结果和使用情况来看，您如何看待这方面的货币化角度？我认为你们已经谈到了双管齐下的方法。您能详细说明一下吗？为什么采取这种方法？
是的。我创办公司时，一切都是为了服务中小企业和中端市场公司，真正消除障碍，简化连接和业务开展。这是我们的使命宣言。因此，当我们审视眼前的机会时，总是要尽最大努力吸引更多客户，并提高每个客户的收入。所以我们一直在同时做这两件事。双管齐下的方法是，我们会推出一些工具来吸引客户，这些工具将成为我们基本订阅定价的一部分。这是更具战术性的部分。
但下一个层面是，当我们开始考虑我们实际支持或消除的角色时。当涉及到这些角色时，我们认为有机会通过不同的订阅层级来提高每个客户的收入，或者可能单独收费。
第三个领域是战略建议，我们将为提供的建议收费。但我认为，对于每一件事，重要的是要有一个有计划的定价策略，适用于所有方面，以便吸引尽可能多的客户。我们大约有50万家企业客户。而美国有600万家雇主，还有很多潜在客户有待开发。所以我们的重点是如何推动采用，因为这是我们首先要做的事情。
是的。让我们退后一步，我提到了你们构建的平台。从最初作为应付账款提供商，到通过有机和无机方式构建更广泛的平台，这个过程是怎样的？我们现在处于什么阶段？您如何看待该平台未来的发展？
是的。我认为最初的想法来自于作为小企业主和企业家的经历，实时看到痛点，体验中小企业在财务管理方面面临的挑战，这是不同的。我曾在Intuit担任产品经理，但没有看到这些。然后我亲身体验了。我开始经营一家公司。
我开始真正看到所有那些麻烦和痛点，这些也是我父母和祖父母在餐桌上抱怨的事情，因为他们有很多生意。对我来说，顿悟的是这是一个真正改变现状的机会，真正投入到业务运营中，对吧？我们有机会让经营企业的重点放在与客户和员工相处上，而不是业务运营上，比尔可以负责业务运营，我们可以成为执行者。
因此，当我考虑平台以及我们如何开始时，我们先确定了理想的客户画像，关注那些足够大到有痛点且能意识到痛点，但又没有大到已经有团队来解决这些问题的客户。然后我们的重点领域是——关注资金流入和流出，即应付账款、应收账款，随着支出和费用类别的发展，我们在平台上增加了支出和费用管理能力。随着我们拥有更多数据，我们能够增加一些贷款能力、营运资金和发票融资能力、国际支付能力。我们已经能够将我们围绕应付账款和应收账款的核心平台扩展到更多领域。
所以我认为，随着时间的推移，你们将看到我们继续利用我们拥有的数据集、我们的技术能力以及我们对客户需求的领域专业知识，向我们已经构建的平台的更多相邻领域扩展。
是的。让我们谈谈你们开发的一些较新的功能，如采购、多实体报告、高级报告。客户对这些新推出的解决方案有什么反馈？
是的，反馈非常非常积极。我们所做的一件事，这回到了我们之前讨论的定价问题。我们将采购功能作为一个更高价格层级的一部分提供给客户。客户需要选择加入才能使用采购功能。
还有其他一些功能也需要选择加入。但我们看到，已有1万家客户选择加入了这个层级。这表明存在需求，客户希望拥有更多功能，因为他们想与我们做更多事情。这就是采购功能的情况。
至于多实体功能，我们从客户那里听到的是，早期采用率非常高。但让我们有信心的是，他们在比尔平台上使用的所有实体节省了30%到40%的时间。这是我们非常兴奋的事情。我认为我们会继续花时间了解客户的需求，了解技术能力，然后将两者结合起来创造更好的体验。所以还有更多功能即将推出，我们对这两个功能的参与度感到兴奋。
是的。我认为平台的构建也有助于你们向更大的企业、中端市场拓展。您能分享一下，为了在这个新领域取得成功，你们在市场推广策略和产品组合方面是如何演变的吗？
是的。也许我先稍微回顾一下我们从一开始就设定的理想客户。正如我所说，理想客户是那些足够复杂到有痛点，但又没有复杂到已经尝试解决这些问题的客户。这些客户的收入通常在几百万到几亿美元之间。这是商业经济中最大的部分，但不是全部，对吧？可以说占整体经济的50%。
从我们今天所做的事情来看，我们在这些客户中的采用率非常高，高于市场水平，也就是说，预期有5%的客户会使用X，我们可能有7%甚至10%的客户使用X，因为我们有合适的产品市场契合度。这告诉我们，我们与那些规模不小、需要我们服务且正在成长的企业非常契合。因此，在中端市场策略方面，我们能够倾听客户的需求，了解他们还需要什么。
无论是多实体功能、采购功能，这些都是最近的例子，还是与不同功能的集成以及与Acumatica和NetSuite的合作，这些都是大型企业表示“嘿，我们希望这里有更多功能”的例子。
因此，能够倾听客户并将机会转化为他们的需求，使我们能够不断扩展能力，并提高所有中端市场客户的每个客户收入。
是的。您最关注哪些指标？您的北极星指标是什么？是净推荐值（NPS）吗？还是其他什么？从指标角度，您最关注什么以确保留住客户并推动现有客户的业务扩展？
我的意思是，任何企业领导者首先想到的指标可能是收入，即顶线。第二个是盈利能力。这两者是相辅相成的。从纯粹的客户采用角度来看，有很多不同的指标，但我会关注我们的净收入留存率、长期的客户留存率，因为这是最好的指标——新客户的领先指标与使用平台六个月的客户的指标是不同的。所以我们会持续关注这些指标。
明白了。您提到了一些关于定价和包装的内容，但随着您继续向平台添加更多价值，您如何考虑这些变化的阶段、时间和推出？
我认为我们的重点始终是倾听客户，做对他们最有利的事情，并从中取得成果。因此，在过去一年中，我们确实进行了一些价格调整，首先是交易方面，现在是订阅收入方面。我们有广泛的定价策略。因此，我预计在未来一年左右推出这一广泛的定价策略时，我们将能够更多地谈论这一点。
明白了。我想谈谈Supplier Payments Plus，也就是以前的Advanced ACH。也许给我们快速概述一下这个产品的功能，以及为什么比尔最有能力提供这种功能？
是的。供应商首先需要的是简单的对账。如果你想想大型供应商，我们说Supplier Payments Plus目前针对的是我们网络中的前1万家供应商。这些供应商从比尔客户那里收到数千笔付款。他们的应收账款部门必须对这些付款进行对账。顺便说一下，这些付款有多种形式，可能是支票、ACH或卡支付。
这意味着对于任何一种特定的付款，对账工作都变得更加困难。因此，我们为供应商构建了一个平台，使他们能够在一个界面中管理所有这些付款，管理平台上的用户，参与并获得他们想要的东西，并可能将其与他们的会计平台同步。所有这些都意味着他们能够更高效，他们对此非常满意。
现在，关于你的第二个问题，是什么让它独特，是我们的规模。从B2B角度来看，我们在B2B支付方面的交易量，我们认为是独特的。我们没有看到其他任何人有我们今天这样的交易量。因此，当我们与供应商合作时，我们支持的实体数量、我们转移的金额，这些都是他们关心的。我们发现，在与供应商合作时，他们最想摆脱的是支票。每个人都讨厌支票。仍然有很多支票在使用。所以他们想摆脱支票。他们对我们提供的服务感到满意，并愿意为此付费，无论是ACH还是虚拟卡。因此，我们从供应商那里得到的一致反馈是，这对他们来说是提高效率并向我们付费的机会。
我们对此感到兴奋。目前还处于早期阶段。在最初的六个月里，我们已经签约了4亿美元的总支付额（TPV），我们对此感到满意。当我们看到这些供应商拥有数百亿美元的交易额时，这是一个巨大的机会。
是的。所以真的是在利用你们拥有的网络，即庞大的中小企业客户群以及他们向其发送付款的供应商。与你们历史上典型的中小企业客户相比，首次针对供应商的市场推广策略有什么不同？这种市场推广策略有什么不同之处？
嗯，确实不同。这是企业客户。所以需要更多的手把手指导，更多的销售接触，需要不同的营销方式。这些都是我们在最初六个月一直在努力的事情。我们对所学到的东西感到满意。正如我们所说，我们已经获得了一些采用，我们将能够将这种采用转化为吸引更多供应商加入平台。当人们看到其他人的成功时，这会有所帮助。所以我们觉得有机会继续改进，显然也有机会为业务带来更多收入。
是的。您如何看待这些客户的销售周期长度？是6个月到12个月这样的周期吗？
我的意思是，企业客户的销售周期通常超过6个月，对吧？所以这可能是我们考虑的时间线。
是的。在定价方面有什么可以透露的吗？你们有很多不同的支付产品。SPP与其他产品相比如何？
是的。我认为，如果你看市场上的类似产品，我们过去曾说过货币化率在50个基点到125个基点之间。我们一直处于这个范围内。显然，不会在高端，也不会在低端，会在中间某个位置。但这是一个重要的机会。正如我所说，我们正在向大型供应商学习。我们认为，较小的供应商也可能从我们从中学到的东西中获得一些能力。
明白了。换个话题，谈谈Embed 2.0的市场推广策略。对于那些不熟悉的人，您能快速概述一下它是什么，它到底是如何工作的吗？
是的。我们的Embed 2.0功能基本上使我们的任何合作伙伴都能利用我们构建的产品和服务。人们最想利用的主要是支付功能的连接。因此，我们能够在NetSuite、Acumatica内部集成支付功能，这意味着客户更容易向供应商执行和转账等操作。
从技术角度来看，我们利用了过去10年与银行和其他机构合作的经验，创建了一个平台，Paychex、Acumatica和NetSuite等每个合作伙伴都能在不到90天的时间内启动并运行。这展示了我们开发的技术专业知识，这非常重要。
我还要说的是，这些合作伙伴关系确实使我们能够扩展到不同的相邻领域，对吧？例如，Paychex本身拥有近100万家企业，我们通过良好的合作关系能够更深入地接触到所有这些往往规模较小的 payroll公司。在这种嵌入式合作中，他们利用比尔的所有功能，包括工作流程、文档管理等，并在他们构建的新平台中创建体验。所以我认为Embed有很多让我们兴奋的地方，我们正努力支持合作伙伴从我们这里获得他们想要的东西。
关于这一点，最后要说的是，与我们的第一个Embed版本不同，这个版本的所有客户、合作伙伴从第一天起就可以使用我们所有的支付产品。他们不会在第一天就使用所有支付产品，但他们都在合同中表示希望使用所有支付产品。只是他们准备好开放某些功能的时间问题。所以，从货币化角度来看，这是一件好事。
完全正确。在过去几周里，你们宣布了更多这样的合作伙伴关系。Acumatica、Paychex、NetSuite现在都已上线。您如何看待早期的吸引力？经济情况如何？是收入分成计划吗？您预计什么时候这会成为公司整体增长的更有意义的贡献者？
是的。到目前为止，早期数据显示客户非常满意。他们喜欢这些产品，净推荐值（NPS）很高，这是当你将NPS作为领先指标来帮助了解产品是否合适时的情况。所以我们对此感到满意。我们在平台上看到了数据。现在我们正忙于与这些公司的市场推广团队合作，帮助他们向所有客户推出这些产品。
我与合作伙伴有足够的合作经验，不期望一开始就有本垒打，因为这是不合理的。培训销售团队、获得正确的市场推广信息需要时间。所以我会说我们将继续发展这一点。我预计不是今年，而是明年，我们将开始更多地谈论这些合作伙伴关系对业绩的财务影响。
是财年还是日历年？
2027年。
明白了。让我们转向竞争。我们看到行业出现了一些整合。AvidXchange被收购，Capital One收购了Brex，都在这个领域。所以从您的角度来看，您如何看待这种行业整合从竞争角度的演变？您如何继续脱颖而出？
是的。当我退后一步看，首先，我创办这家公司的目的是重新定义业务开展方式。我们已经做到了。比尔已经做到了，对吧？这些公司，他们没有做我们正在做的事情。其他更大的参与者现在开始说他们想参与其中。所以这告诉我这个类别正在演变，正在成熟，因为更大的参与者表示他们正在进入这个领域，这将有更多客户采用的机会。
我们从第一天起就专注于构建最好的工具和能力，成为一家独立的上市公司。所以我们继续专注于构建这些能力，以服务尽可能多的客户。从竞争角度来看，我看到的是我们继续看到越来越多的机会。
因此，虽然空间中有更多的竞争对手，但通过扩展我们的平台，通过接触近1万家客户，利用我们的网络，我们看到了更多的机会。如果你想想NetSuite、Acumatica和Paychex的交易，五年前这些公司不会接我的电话，更不会参与合作。所以我认为这只是竞争格局的反映，人们对这个领域有了更多的认识，对此感到兴奋，这实际上有利于客户采用，有利于业务发展。
是的。让我们谈谈数字。核心收入增长率从财年第一季度的14%加速到第二季度的17%。您能详细说明是什么推动了这种加速吗？您认为在本财年剩余时间内这种加速的可持续性如何？
是的。当我们取得好成绩时，当然很高兴。显然，我们不仅在今天，而且为了未来都投入了大量时间。这里的一个例子是从价支付产品的新兴组合。在我们的业务中，客户有超过10种不同的支付产品来执行支付。每种产品都有不同的附加率和货币化方式。
我们看到了良好的采用率。我提到的发票融资就是一个例子。我们有一种名为AP Card的产品，当你拥有比尔的中小企业卡时，你可以在应付账款中使用虚拟卡。我们还有Pay By Card产品。这些新兴支付产品实际上正在产生影响，这很棒。
我要说的是，本季度的另一个部分是中小企业支出方面的强劲表现。本季度的交易量增长强劲，部分原因是团队专注于推动使用和采用，帮助客户理解，从一开始就让合适的客户加入平台。这是我们非常满意的事情。因此，由于取得了成功，我们有机会上调指引，我们对此感到满意，并将在本财年继续推动业务的财务成功。
明白了。所以新兴产品开始做出更有意义的贡献。在支出和费用方面，向高端市场的一些推动，以及整体宏观层面的支出也有所改善。转向利润率、资本配置。您提到40规则是业务的关键运营指标。为什么选择这个框架？您如何看待达到这种运营状况？
嗯，我说我们喜欢40规则的原因是它平衡了增长和盈利能力。我认为在企业中，尤其是在我们市场发展阶段的企业中，这一点非常重要，对吧？我们是最大的参与者。如果你看我们的应付账款支出业务，我们可能占据4%或5%的市场份额，对吧？所以还有巨大的市场有待开发。
所以我们应该对自己负责，推动更多增长。考虑到我们的规模，我们也应该对自己负责，推动更多盈利。所以我认为40规则的好处在于平衡了这两者。我认为对我们来说，确保在两者上都进行投资非常重要。
因此，从人工智能角度来看，我们正在投资于推动更多客户采用或带来更多收入潜力的事情，但我们也在投资于提高业务效率以推动更多盈利的事情。你已经在业务中看到了这一点，对吧？我对此感到非常自豪。自从我们上市以来，我们的收入增长了16倍。我们几乎每年都将利润率提高300个基点。过去四年员工人数保持平稳。我认为我们在平衡增长和盈利能力方面做得很好。我认为人们并不总是看到这一点，但我认为这是非常重要的事情。
是的。让我们将并购和资本回报也纳入这个等式。您如何看待比尔的这些方面？
是的。我的意思是，我认为我们是一家资本充足的企业。我们有很多资本可以投入使用。我们目前首先关注的是提供出色的客户体验，我们正在投资人工智能来实现这一点，推动出色的市场推广体验和合作伙伴关系。所以我们正在投资更多我们能控制的事情，但我们也一直在评估和寻找合作和并购的机会。所以目前没有什么可说的，但我认为我们有足够的资本来利用这些机会。
我们也希望并通过股票回购向股东返还了一些资本。在过去的几个季度里，我们一直在积极进行回购，利用我们拥有的资本确保为股东提供回报。
是的。我想问一下基于股票的薪酬。不仅是你们，整个软件行业在过去六个月、一年里都大幅下跌。您如何看待未来的基于股票的薪酬？由于股价下跌，您会发行更多单位还是更多地转向现金？您如何看待这个问题？
是的。我的意思是，这是一个现实问题，我们不仅在高管团队中，而且在董事会中都在思考和讨论这个问题。如果你看看过去几年我们取得的进展，我们每年都在继续取得进展，在将基于股票的薪酬占总收入的比例降低以及保持稀释率稳定或降低方面取得了显著进展。
因此，从我们的角度来看，我们去年所做的一件事是对授予周期进行了一些一次性调整，以帮助今年的情况。我们将继续进行调整。但我认为人们应该知道的一件事是，我们致力于将其降低到在业务中处于领先地位的水平。这需要时间，但到目前为止，我们在这方面做得很好。
是的。也许最后一个问题。回顾2025年，您学到了哪些关键经验，哪些方面做得非常好？哪些方面您仍在寻求改进？
是的。这是一个很好的问题。我认为关键的经验教训是发挥优势，我的意思是，你总是这样做。但由于我们在市场上的领域专业知识、技术专业知识和信任，我们能够获得的Embed合作伙伴关系就是一个例子。我认为在会计师方面继续取得强劲成功也是一个例子。我认为专注于技术平台也是如此。我认为人们没有完全理解我们所做事情的复杂性。这很好。客户应该理解，但我也认为投资者不理解。
我们拥有的接触点数量，1%的国内生产总值通过比尔流转，数十亿份文件，数亿笔交易，这是需要管理、保护和保障的大量数据。我们以降低业务整体风险的方式做到了这一切，同时还在推动新的人工智能能力。
所以当我回顾25年时，我们在利用我们拥有的资产方面做得非常出色，实际上在智能代理方面取得了显著改进，如果你愿意的话，在业务模型方面，当你考虑风险模型和能力以及重要的分销机会时也取得了显著改进。所以这些是我认为并不总是被欣赏的事情，但这又回到了领域专业知识、技术专业知识以及与客户和合作伙伴的信任这三个方面。
绝对是这样。对于行业和比尔来说，这都是一个激动人心的时刻。我们就到这里结束。好的。非常感谢您，Rene。
谢谢你，Chris。非常感谢。