操作员
Jared Mattingley（副总裁、财务主管兼投资者关系）
Todd Schneider（总裁兼首席执行官）
Jim Rozakis（执行副总裁兼首席运营官）
Scott Garula（执行副总裁兼首席财务官）
Tim Mulrooney（William Blair）
George Tong（高盛）
Justin Hauke（R.W. Baird）
Ronan Kennedy（巴克莱）
Josh Chan（瑞银）
Jasper Bibb（Truist Securities）
Alex Hess（摩根大通证券）
Jun-Yi Xie（富国银行）
Will Qi（加拿大皇家银行）
Faiza Alwy（德意志银行）
Connor Cerniglia（联博）
Seth Weber（法国巴黎银行）
各位下午好，欢迎参加信达思公司2026财年第三季度业绩电话会议。今天的会议正在录制。现在，我想将会议转交给Jared Mattingley先生，副总裁、财务主管兼投资者关系负责人。请讲，先生。
谢谢，Ross。感谢大家参加我们的会议。与我一同出席的有总裁兼首席执行官Todd Schneider、执行副总裁兼首席运营官Jim Rozakis，以及执行副总裁兼首席财务官Scott Garula。我们将讨论2026财年第三季度的业绩。在我们的评论之后，我们将开放分析师提问环节。
1995年《私人证券诉讼改革法案》为前瞻性陈述提供了民事诉讼的安全港。本次电话会议包含反映公司当前对未来事件和财务表现看法的前瞻性陈述。这些前瞻性陈述受风险和不确定性影响，可能导致实际结果与我们讨论的内容存在重大差异。我建议您参考我们最近向美国证券交易委员会提交的文件中关于这些问题的讨论。
现在我将会议交给Todd。
谢谢，Jared。我们很高兴又一个成功的季度，展示了我们价值主张的韧性和实力。信达思实现了创纪录的收入和强劲的运营利润率，同时继续为未来增长进行投资。第三季度总收入强劲增长8.9%，达到28.4亿美元。经收购和外汇汇率波动影响调整后的有机增长率为8.2%。我们的三个基于路线的业务均继续以可观的速度增长。
关于盈利能力，我们的三个基于路线的业务均实现了历史最高毛利率。强劲的收入增长以及战略投资和成本节约举措带来的效益继续推动利润率扩张。毛利率占收入的百分比为51%，较去年同期增加40个基点。营业收入增长至6.599亿美元，较去年同期增长8.2%。若剔除去年第三季度确认的一次性收益，营业收入增长率将为11%。
摊薄后每股收益为1.24美元，较去年同期增长9.7%。若剔除去年第三季度确认的一次性收益，摊薄后每股收益增长率将为12.7%。关于指引，我们上调了2026财年的财务指引。我们预计收入将在112.1亿美元至112.4亿美元之间，总增长率为8.4%至8.7%。我们预计调整后摊薄每股收益将在4.86美元至4.90美元之间，增长率为10.5%至11.4%。调整后的每股收益指引不包括与UniFirst相关的非经常性交易费用的影响。
在我将会议交给Jim之前，我想就最近宣布的合并——我们收购UniFirst的协议——发表一些评论。我们对这个机会以及为信达思及其股东、我们的员工伙伴和UniFirst的团队伙伴创造的长期价值感到兴奋，这将使我们的客户共同受益。两周前我们宣布这笔交易时，表示合并需获得UniFirst股东的批准、美国和加拿大的监管批准以及其他惯例成交条件。
我们和UniFirst已经开始满足这些成交条件的流程。为避免引发猜测，我们不会就该流程提供任何额外评论。但我们会在适当时机向市场更新。接下来，我将会议交给Jim，由他讨论我们第三季度业绩的细节。
谢谢，Todd。我们的业务继续表现出色。我们正在吸引依赖我们满足形象、安全、清洁和合规需求的新客户，同时成功地向现有客户群交叉销售额外的解决方案。客户保留率保持在创纪录水平，而定价与历史水平一致。关于我们的业务部门，正如Todd所提到的，我们所有业务部门都实现了可观的增长率。各业务的有机增长率分别为：制服租赁设施服务7.3%，急救和安全服务14.6%，消防保护服务10%，制服直接销售3.1%。
各业务的毛利率百分比分别为：制服租赁设施服务50.3%，急救和安全服务58.1%，消防保护服务50.5%，制服直接销售41.4%。制服租赁设施服务部门的毛利率较去年增加30个基点。50.3%的毛利率是该部门的历史最高水平。我们在第三季度执行得非常出色，持续强劲的收入增长推动了业绩。我们一直专注于有效管理我们可控的众多投入。
我们投资了SAP等技术以提升我们的能力，供应链的强劲表现继续成为我们的重要战略优势。急救和安全服务部门的毛利率为58.1%，这也是历史最高水平。我们正在投资路线产能以服务更多客户、培养领导力和管理培训生以建立人才管道、采用先进技术以提高效率，并增加销售资源，所有这些都推动了我们所看到的两位数增长。
重要的是要记住，我们所有业务的利润率可能因季度而异，这取决于多个因素，包括收入组合和投资时机等。剔除去年资产出售的一次性收益后，本季度的增量利润率实际上为28%，正好符合我们的预期。当前的宏观环境确实复杂。我们通过让企业专注于运营业务来帮助它们应对这种环境。在复杂环境中提供持续卓越的服务绝非易事，但客户需要可靠的合作伙伴提供经过验证的解决方案。
我们多元化的客户基础和强大的价值主张继续引起共鸣，特别是在我们的核心垂直领域：医疗保健、酒店、教育以及州和地方政府。除了与经济的弹性部门保持一致外，我们的目标市场非常大，无论经济环境多么复杂，我们的解决方案对各种规模的企业仍然至关重要。我们一直表现出将企业转换为托管租赁解决方案的能力，通常约占我们所有新客户的三分之二。
此外，我们已经展示出实现就业创造和GDP多倍增长的能力。最后，我们对将UniFirst的员工和团队伙伴整合到我们的组织中感到非常兴奋，我们相信这将增强我们更好地为客户服务的能力。提醒一下，我们预计这笔交易将在2026日历年下半年完成。接下来，我将会议交给Scott，由他讨论我们的营业收入、资本配置表现和2026年指引假设。
谢谢，Jim，各位早上好。我们在收入增长和毛利率扩张方面取得的卓越成果转化为运营利润率和现金流的持续强劲。销售和管理费用占收入的百分比为27.8%，较去年同期增加60个基点。若剔除去年资产出售的一次性收益，销售和管理费用与去年同期基本持平。第三季度营业收入为6.599亿美元，去年同期为6.099亿美元。
2026财年第三季度营业收入占收入的百分比为23.2%，去年同期为23.4%。剔除去年的一次性收益后，营业收入占收入的百分比同比增加40个基点。第三季度的有效税率为20.6%，去年同期为21%。两个季度的税率均受到某些离散项目的影响，主要是基于股票的薪酬的税务会计影响。第三季度净收入为5.025亿美元，去年同期为4.635亿美元。
今年第三季度摊薄后每股收益为1.24美元，去年同期为1.13美元，增长9.7%。剔除去年的一次性收益后，每股收益增长12.7%。我们严谨的资本配置方法使我们能够为最近宣布的与UniFirst的协议提供资金。预计交易完成时的债务与EBITDA比率约为1.5倍，我们保持在各个优先事项上部署资本的灵活性。在2026财年的前九个月，我们通过股息和股票回购的形式向股东返还了14.5亿美元的资本。
早些时候，Todd提供了我们对本财年剩余时间的更新指引。此外，请注意指引中的以下内容：2025财年和2026财年全年及各季度的工作日数量相同。我们的指引不假设任何未来的收购。我们的指引假设恒定的外汇汇率，2026财年净利息支出约为1.01亿美元，2026财年有效税率为20%，与2025财年相同，且该指引不包括任何未来股票回购或重大经济中断或衰退的影响。
正如Todd和Jim所提到的，我们对最近宣布的收购UniFirst感到兴奋。虽然该交易预计在2026日历年下半年完成，但我们预计将产生与收购相关的非经常性交易成本。调整后的摊薄每股收益指引不包括这些交易成本的估计影响。预计2026财年发生的交易成本对摊薄每股收益的影响估计在0.03美元至0.04美元之间。
此外，从第四季度开始，我们将在损益表中单独列出这些成本作为一个项目，以提高这些交易相关成本的透明度。现在，我将会议交回给Todd作总结发言。
谢谢，Scott。最后，我们在技术能力、人才和销售能力方面的战略投资正在推动稳健的增长和利润率提升。这些投入使我们能够维持长期业绩，同时帮助客户实现并超越他们的形象、安全、清洁和合规目标。我们正在最大化每一美元投资的回报，以保持我们的势头并为客户提供卓越的服务。我要感谢我们的员工伙伴对客户的非凡奉献以及他们每天为信达思所做的出色工作。
现在我将会议交回给Jared。
谢谢，Todd。以上是我们的准备发言。在开放提问之前，我想重申Todd earlier关于UniFirst收购流程的声明。为避免猜测，我们不会就该流程提供任何额外评论。但我们会在适当时机向市场更新。现在，我们很高兴回答分析师的问题。请只提一个问题，如有需要可进行一次跟进。谢谢。
[操作员说明] 第一个问题来自William Blair的Tim Mulrooney。请讲，Tim。
Todd、Scott、Jim、Jared，早上好。
早上好，Tim。
Scott，有两个程序性问题。我想跟进你最后提到的指引问题。与UniFirst交易相关的0.03美元至0.04美元每股收益中，有多少是在第三季度发生的，又有多少预计在第四季度发生？我没有看到第三季度的调节表，只是想确保大家的模型一致。我还注意到第三季度的销售和管理费用比人们预期的要高一些。所以我想知道第三季度是否有一些与交易相关的费用。我不确定。
是的，Tim，早上好。好问题。我们提供的0.03美元至0.04美元的估计与第四季度和财年指引相关。第三季度发生的任何成本都微不足道。至于销售和管理费用略高的评论，只是提醒大家去年的一次性收益约占60个基点。因此，考虑到这一点，销售和管理费用实际上与去年同期持平。回顾过去三个财年，第三季度通常因某些费用的时间安排（如工资税的重置）而有所上升。
事实上，回顾去年财年，剔除一次性收益的调整后，我们去年的季度环比增长了100个基点，若回顾24财年，实际上季度环比增长了70个基点。因此，我们对销售和管理费用的状况感到非常满意。剔除一次性收益后，与去年同期持平。
是的，Scott，说得好。我认为市场共识可能没有完全考虑到去年的一次性收益。所以这是个很好的提醒。谢谢。作为跟进，抱歉如果我错过了，但本季度能源成本占收入的百分比是多少？考虑到过去几周油价的上涨，你对下个季度的预期是什么？我认为这对投资者来说是一个重要问题。
是的，Tim，好问题。本季度能源成本占收入的1.7%，与去年同期持平，较上一季度增加10个基点。油价上涨肯定会产生影响。但我想提醒大家，我们只有60%的能源成本与车辆燃料相关，经计算约占100个基点。因此，如果你假设燃料成本持续整个季度上涨30%，这将给我们的业绩增加30个基点的成本，所以是的，它有影响，但不是我们无法克服的，我们已在指引中考虑了这一点。
明白了。谢谢。
下一个问题来自高盛的George Tong。请讲，George。
嗨，谢谢。早上好。你能提供当前宏观环境下客户购买行为的最新情况吗？是否看到任何变化、增加或减少。
早上好，George，我是Todd。我来回答这个问题。Scott和Jim已经谈到过。当前环境确实复杂，我们的客户群相当有韧性。我认为这与我们的价值主张继续引起共鸣有关。当你应对这类复杂环境时，它也能为你创造机会。我们通过将项目外包给我们来帮助客户更好地运营业务，在大多数情况下，他们原本是以自己的方式解决这些问题。
通过将其外包给我们，这使他们能够专注于运营业务和照顾他们的客人、患者或客户，无论你如何表述，但客户群没有真正的变化，相当有韧性。我认为我们的价值主张继续引起共鸣。
明白了。这很有帮助。回到之前关于燃料的问题，你提到燃料预期已纳入全年指引。你能否详细说明你对今年剩余季度燃料趋势的具体假设，以及你计划如何通过定价将燃料成本的任何变化转嫁给客户？
是的。谢谢，George。正如Todd所提到的，显然这是一个动态环境，我们的指引包括我们对能源成本增加的最佳估计。至于我们缓解这一问题的方法，或者我想你说的转嫁。我让Todd来回答。
是的。所以，George，这确实是一个动态环境。因此，如果你看看昨晚油价的走势以及今天早上的走势。它们每分钟都在变化。话虽如此，我们已将加油站汽油价格的上涨纳入我们的指引。至于我们如何处理这一问题，我们没有燃油附加费，这在历史上不是我们的处理方式。正如Scott正确指出的，如果你考虑加油站的燃料，它约占我们总销售额的100个基点。
所以，这不是我们最大的成本。我们还采取长远的方法，我们找到其他方法来消除低效率。我们不会只是看着它说，好吧，发生了这种情况，所以我们必须转嫁出去。我们希望做得更好，我们希望专注于为客户保持一致性，并通过我们业务中的其他方式消除低效率，同时实现我们作为公司的财务目标。
非常有帮助。谢谢。
谢谢。
下一个问题来自R.W. Baird的Justin Hauke。请讲，Justin。
早上好。感谢你接受提问。我有一个关于资本支出预期的问题。你们的资本支出占收入的百分比历史上比UniFirst低很多。显然，你们规模要大得多。这是部分原因。但从哲学角度看他们的资产和系统以达到信达思的水平。我想知道在整合的头几年，你是否预计资本支出占收入的百分比会略高一些？谢谢。
是的，Justin，好问题。我只想说，我们两周前才宣布协议。交易完成后我们会了解更多。但当我们完成合并时，你知道，我们仍然期望，我们不仅会继续产生强劲的现金流，UniFirst也会产生强劲的现金流，我们将拥有强劲的资产负债表。我们在UniFirst的电话会议上谈到，交易完成时，我们预计债务与EBITDA比率为1.5。所以我们处于非常有利的位置，我不认为我们的资本配置优先事项会真正改变。
我们的首要优先事项一直是通过资本支出将资金再投资于业务，其次是战略性并购。然后我们将继续考虑以股息和回购的形式向股东返还资本。因此，随着交易的完成，未来资本支出占收入百分比的情况还有更多信息要公布。但我真的不预计我们的资本配置优先事项会有任何重大变化。
Justin，我想补充一点，UniFirst的资本支出较高。他们当然在努力赶上技术主题和其他领域，而我们显然在技术足迹方面处于非常有利的位置，我们将继续投资，因为我们必须确保我们有能力在市场上竞争。话虽如此，UniFirst与大多数此类交易的公司不同之处在于，他们不是待售的。因此，他们经营业务时非常注重长期，他们为长期进行投资。
因此，我们收购的不是需要大量资本支出投资于设施以达到标准的资产。他们经营着一项非常好的业务。他们思考如何经营业务的方式与我们非常相似。文化非常相似。他们着眼长远，考虑为他们的员工和客户进行长期投资。因此，我们认为这为我们的未来奠定了极其有利的基础。
是的，当然同意所有这些。我想就是这些了。我其他的问题在你们已经讨论过的项目中已经得到了回答。非常感谢。
谢谢。
下一个问题来自巴克莱的Manav Patnaik。请讲，Manav。
嗨，我是Ronan Kennedy。我代表Manav。早上好，感谢你接受我们的问题。你提到客户保留率处于创纪录水平，定价处于历史水平。能否请你进一步说明这些水平是什么，作为提醒。以及新业务和交叉销售的趋势和驱动因素与你的预期相比如何，以及各细分市场特别强劲的有机增长驱动因素有什么需要特别指出的吗？
嘿，Ronan，我是Jim。早上好。我来回答这个问题。我先开始。如果我们开始思考我们的增长公式以及我们每个季度试图实现的目标，我们希望将整个组织的总增长率定在中高个位数。正如你正确指出的，增长的主要贡献者是我们的新业务获取。提醒一下，其中三分之二的新业务获取来自非程序化或自助式领域。这对我们来说继续表现良好，我们非常喜欢那里的趋势线。
我们的客户保留率保持在约95%的稳定水平。我们对目前的保留率感到非常满意。定价处于我们的历史水平，我们一直说这在2%至3%的范围内。然后，如果你把所有这些加起来，你知道，你从负5开始，加上2%的定价，你想达到8%。其中大部分是新业务。但其余的是交叉销售机会，向现有客户群销售，这在今年对我们非常有效。
我们认为，随着我们继续提供巨大价值，我们现有客户群有很长的增长空间。我们从长远角度考虑。我们在产品线和技术方面进行了不错的投资，并努力使与我们开展业务变得更加容易。在这种复杂的环境中，客户正在寻找稳定的答案，他们知道他们可以依赖我们。因此，过去一年我们取得了很多成功。所以，我会说新业务和交叉销售略有持续改善，其他方面都在我们的预期之中。
谢谢。谢谢你，Jim，很感激。作为跟进，有点类似于Tim和George的问题。但除了汽油价格之外，我想关注各细分市场的历史最高毛利率。你能否进一步分析驱动因素？我知道这是战略投资、成本举措，并评估它们的可持续性。我知道如果出现通货膨胀可能会有潜在的直接影响。但也请分析毛利率的其他关键成本构成部分，除了汽油，无论是材料、生产费用、劳动力等。考虑到当前动态，近期和长期毛利率的驱动因素和可持续性。
嘿，Ronan，我先开始，看看是否有人想补充。我从合并层面开始说，本季度51%的毛利率，显然对我们来说是一个很棒的季度。团队在本季度执行得非常出色，我认为这在一定程度上展示了我们的文化和信念，即没有什么是不可能变得更好的，总有机会改进流程和消除低效率。但如果我们看看本季度本身，首先，没有一次性因素。
没有重大的一次性因素对本季度有帮助。关键驱动因素是我们的主要关注点，即收入增长。我们喜欢强劲的收入增长，并继续创造杠杆。这当然对我们所有三个基于路线的业务都有贡献。我们一直在寻找消除业务中的低效率和费用的举措。你可以在我们所有的业务中看到这一点，当然在我们的租赁业务中是一个重点。可能另一个需要指出的是急救和消防保护业务的收入组合，这对我们很重要，收入组合可能每个季度略有波动。
所以本季度我们在收入组合方面表现不错。当然还有投资时机和这些投资的样子。所以整体上是一个强劲的执行季度。所以团队做得非常出色，这些是关键投入。但快速提醒一下，季度之间可能会有波动，经营业务不是线性的，我们将继续为短期业绩交付和长期持续成功进行投资。
谢谢。很感激。那么其他成本构成部分以及潜在的通货膨胀是否有需要注意的地方，无论是材料、劳动力还是其他方面。
Ronan，感谢这个问题。我是Todd。当然，关税环境确实有动态影响，但我们的供应链团队在应对这方面做得非常出色。我们过去说过我们不能免受关税影响，但任何关税的增加或减少都需要时间才能在我们的系统中体现，无论是我们进入供应链还是摊销。所以，我想说在这方面没有什么重大因素需要考虑。
明白了。非常感谢。很感激。
谢谢。
下一个问题来自瑞银的Josh Chan。请讲，Josh。
嗨，早上好，Todd、Jim、Scott、Jared，我想关于你们的投资，你们对2026年底和进入27年的投资水平感觉如何？只是想知道你们目前的增长举措资金是否充足。谢谢。
是的。早上好，Josh。信达思文化的一个特点是我们不断进行投资，因此，某些年份你可能会看到更多，但我们认为我们在投资方面处于非常有利的位置，并且将继续投资。所以，我不会说有任何重大变化。你应该期望我们继续投资，因为我们展望未来，前景非常光明。我们看到将非程序化客户转换过来的空白市场机会，我们想要抓住这个机会。
我们在一个有1600万—— somewhere，可能多达2000万家企业的环境中竞争，在美国和加拿大每天有1.8亿人上班。机会是巨大的。所以我们正在为未来投资，因为我们认为未来非常光明，我们必须将自己定位为能够在这些领域竞争。
当然，这很有道理。是的。谢谢你的说明，Todd。然后我想关于你提到的良好资产负债表状况，这是否意味着即使在这个过程中，你也可以继续按你的意愿回购股票，或者我们应该如何看待回购的速度？谢谢。
Josh。早上好。感谢这个问题。正如我提到的，我们继续产生强劲的现金流，强劲的资产负债表，当然我们不会因资本配置而受到限制。然而，从我们与UniFirst签署协议到UniFirst股东预期投票期间存在限制。你可能也猜到，在第三季度，由于我们谈判UniFirst协议并完成确认性尽职调查，我们在股票回购方面受到限制。但一旦这些限制解除，我们将继续采取机会主义的回购策略。
好的，太好了。谢谢你的说明，也感谢你的时间。
谢谢，Josh。下一个问题来自Truist Securities的Jasper Bibb。请讲，Jasper。
嘿，早上好，各位。只是想问一下你们现有客户的制服穿着者数量情况。
Jasper，我先开始。正如我提到的，我们的客户群相当有韧性。所以，如果说有什么不同的话，我们现有客户的增长略有改善。穿着者数量——我们看到就业报告，但这意味着它们没有我们希望的那么强劲，但尽管如此，我们的客户仍然相当有韧性并留住他们的员工。我们看到向这些客户群交叉销售其他产品的绝佳机会。但情况相当稳定。
谢谢。这很有道理。然后我知道我们刚谈到UniFirst，但在那之后，我想你会在制服业务之外寻找更多的收购。那么在那之后你可能会考虑什么，也许你如何看待消防业务的整合机会会很有趣。
当然，Jasper，我们在每个基于路线的业务中都有收购意向。我们很快就会在租赁业务中忙碌起来。但我们的资产负债表实力、基础设施实力和其他业务使我们能够在所有这些业务中进行收购。所以我们将继续沿着这条路走下去。交易流程很难预测节奏，但这不会改变我们的想法。话虽如此，在消防业务中，你特别问到，业务组合对我们来说真的很重要。
所以，我们从长远角度考虑。我们更喜欢服务业务，而不是安装类型的业务。所以这必须是合适的交易。但在过去的几个月和几年里，我们在该业务中进行了非常多的收购，我们将继续采用这种方法。
明白了。谢谢你们回答问题，各位。
谢谢。
下一个问题来自摩根大通证券的Andrew Steinerman。请讲，Andrew。
嗨，我是Alex Hess，代表Andrew Steinerman。早上好，各位。想谈谈你们最近的几项举措。首先是你们与福特和Carhartt宣布的三方合同。第二个是我认为你们网站上推出的新的个性化服装加计划。这两项似乎都更多地针对贸易和制造业。只是想开始问一下，你们在这些商品供应行业中是否看到了什么，也许你们在短期内更倾向于这些领域来实现销售增长？
Alex，感谢这个问题。我先开始。我们与Carhartt和福特的关系可以追溯到很多很多年前，我们与这两个组织都有很好的关系，这是关于提供人们想穿的产品。就福特而言，我知道Jim Farley热衷于提供他的员工想穿并且会自豪地穿的产品。我们与Carhartt的关系是绝对自然的。所以我们对此感到兴奋。当然，贸易行业是我们认为需求在增长的领域，对我们来说是一个令人难以置信的机会。
这些人——坦率地说，在我们的制服计划中，贸易行业的人数远没有我们应该有的那么多，他们都穿着非常适合我们开发的服装和工作。所以我们对此感到兴奋，我们看到该领域的未来非常光明。至于Apparel Plus，Jim。
是的，Alex，我想补充一点，感谢你的问题。你知道，Apparel Plus实际上可以追溯到我们公司文化和价值观的核心，即创新文化和继续保持活力并向机会所在和未来机会将出现的地方发展。所以Apparel Plus只是朝着这个方向的又一步。所以我们希望能够为北美任何可想象的工作提供服装。我们希望确保我们在这些行业中有合适的服装，适合人们想穿的、他们选择上班时穿的。
这对我们来说非常成功。关于专业贸易，我认为Todd概述了这个市场确实是一个大型就业市场。他们与我们的价值主张产生了很好的共鸣，有巨大的机会。事实上，我今天带来了一个例子。正如我们经常提到的，三分之二的新客户来自未服务市场，我们总是想说明这是什么样子的？为什么客户继续与信达思合作，他们认为价值主张的主要驱动力是什么？
所以，我这里有一个物业维护的例子。这家公司正在为员工购买制服，结合了零售和电子商务，主要目标是他们想看起来专业，在客户面前看起来良好和统一。但随着时间的推移，他们发现他们无法实现这一目标。随着他们年复一年地购买，款式会发生变化，每年都不一致。
员工对什么是干净的以及什么代表公司良好形象的判断因员工而异。管理团队花费大量时间管理项目、订购尺寸变化以及任何时候出现的问题。这占用了他们很多时间。当然，预算也很不稳定。有时他们的预算会大幅飙升，有时则很少。这使得他们很难管理自己的损益表。当他们被引入信达思的全面管理租赁计划时，他们看到了他们想要从计划中获得的所有东西。
他们能够获得更高质量的制服，非常舒适，带有Carhartt的特定品牌，这是他们的员工真正想穿的。他们获得了统一的良好形象，因为所有员工都穿着完全相同的衣服，并且由于我们提供的专业洗衣服务，这些衣服处于良好、可用和可展示的状态。他们能够重新获得一天中的时间，因为他们不再从事制服业务。
他们从事的是照顾客户的业务，他们当然对此表示赞赏。这也使预算变得容易得多。这正是我们想要继续扩展产品线以向其他行业展示租赁计划的好处以及为什么我们认为我们有如此巨大的市场机会的原因。
明白了。太棒了，各位。作为跟进，显然你们正在消防部门实施SAP，并且多年来你们已经将SAP实施到了许多收购中。也许你可以重点介绍一下消防部门的进展和预期收益，以及从多年来成功运行ERP实施中获得的经验教训以及你未来可能如何利用这些经验教训。
是的，Alex，我们正准备将我们的SAP技术实施到消防业务中，我们对此感到兴奋。我们认为这将带来标准化，从而提供更好的客户体验，同时也提供更好的员工伙伴体验。因此，我们专注于这些技术，以使其更容易与我们开展业务，并使我们的员工伙伴更容易完成他们的工作。所以我们认为它将完全做到这一点。这体现在各个方面。
客户保留率、员工伙伴保留率、生产力等。话虽如此，这需要时间，技术实施当然从来都不是容易的，但我们有非常好的经验，我们已经做好了推出的充分准备。一旦我们完成对UniFirst的交易，我们就有能力做完全相同的事情。所以——我认为我们会看到同样的体验。我认为UniFirst的团队伙伴会对此感到兴奋。使他们的工作更容易，使他们对客户更有价值，使客户更容易开展业务。当你经历技术整合的挑战时，我们会从长远角度考虑这些问题。但长期影响对我们的业务是强大的。
谢谢。
下一个问题来自富国银行的Jason Haas。请讲，Jason。
早上好，我是Jun-Yi，代表Jason Haas。感谢你接受我们的问题。你能否详细说明第四季度各部门有机收入增长的一些关键因素和影响？我相信你们去年第四季度在制服直接销售和急救安全方面有一些一次性收益。你能否提醒我们这些影响有多大，以及全面考虑的其他因素？谢谢。
感谢这个问题。我先开始。感谢你指出这一点，因为第四季度的收入增长比较非常显著。去年是我们收入增长最高的季度。有机增长率为9%，我们的急救业务确实有一些一次性收益，有机增长达到18.5%。我们当然不预计会再次出现这种情况。然后在制服直接销售业务中也是如此。在急救方面，我们的培训业务有所增加，特别是AED培训，这对我们有所帮助。
所以这是一个峰值，我们认为不会再以这些水平发生。制服直接销售业务可能有点不稳定，但它有一个非常好的季度。所以是的，希望这能给你一些关于第四季度艰难比较的信息。
Todd，我想补充一下，首先，我想说，我们本季度表现出色。你知道，Jim提到我们继续高水平执行。我们认为第四季度的指引不仅是一个好的指引，而且与我们在第二季度末给出的指引一致。我想让我稍微解释一下，上个季度有机增长范围的高端是8%。如果你看本季度的指引，本季度也是8%。
如果你再进一步从另一个角度看，上个季度我们发布的下半年有机增长指引为7.8%。第三季度我们刚刚实现了8.2%的有机增长率。当你将其与第四季度暗示的7.6%相结合时，平均为7.9%。所以实际上与我们上个季度给出的指引一致。
太好了，这非常有帮助。作为我的跟进，我知道你们的大多数新业务来自非程序化客户，但我想知道在你们收购之后以及考虑到宏观和地缘政治环境的变化，你们最近是否看到竞争环境有任何变化。
感谢这个问题。地缘政治环境肯定对事情有动态影响，但从竞争格局来看，没有真正的变化。请记住，正如你所提到的，我们三分之二的新客户来自非计划市场。所以当你与电子商务、零售商和其他托管计划竞争时。我们也有传统的竞争对手。所以竞争格局没有真正的变化。竞争非常激烈，而且一直都是这样，将来也会如此。
话虽如此，我们专注于向这些潜在客户群传递价值。有如此多的企业。我们与略超过100万家企业开展业务，而美国和加拿大有大约1600万至2000万家企业。那里的机会是巨大的，我们专注于传递我们的信息，并让我们的团队做好准备，更好地服务于该市场，并更好地向该市场宣传，因为他们中的许多人没有意识到我们能为他们做什么。
他们中的许多人还认为他们的业务不够大，无法拥有我们提供的这种计划，这与我们的谋生方式完全相反，我们的服务对象是美国的主要街道，我们的平均客户每年在我们这里花费约1万美元。因此，向这些潜在客户群传达这一信息对我们来说非常重要。
下一个问题来自加拿大皇家银行的Ashish Sabadra。请讲，Ashish。
嘿，早上好，各位，我是Will Qi，代表Ashish Sabadra。感谢你们接受我们的问题。基本上我想问一下路线密度以及围绕足迹的增量机会，特别是考虑到对UNF的收购，保留率仍然很高。任何保留率下降是否会导致重组，或者你是否仍然看到在这些路线上提高销售率和进一步优化车队的大量机会？
我先开始回答这个问题，然后看看是否有人想补充。我想Ashish [发音]，你们可能都知道我们的智能卡车技术以及我们处理路线和路线效率的方法。我们尝试做的第一件事是在路线和路线效率方面尽可能减少干扰，无论是在我们自己的设施内还是在进行收购时，特别是在进行收购时，我们认识到收购中最重要的组成部分是客户和我们带来的新员工。
我们努力尽可能减少对这两个群体的干扰。我们花了很多时间试图赢得人心和建立信任。然后我们实施我们的智能卡车技术。智能卡车允许我们进行增量移动并随着时间的推移获得效率，而不是一次性大规模整合路线。我们不喜欢这样做。我们不喜欢在一个设施内一次性进行大规模路线重组，因为这可能会造成极大的干扰。所以我们喜欢智能卡车技术。
在过去几年中，它对我们一直有效。它一直是继续提高我们毛利率的贡献者之一。这将是我们对任何未来收购的方法。
下一个问题来自德意志银行的Faiza Alwy。请讲，Faiza。
是的，嗨。谢谢。早上好。我想知道你是否从任何大客户那里得到了关于宣布收购Unifirst的反馈。与此相关，我想知道当你最初完成收购时，我们是否应该预期任何类型的协同效应损失。
早上好，Faiza。至于我们的客户，正如你可以想象的那样，我们与客户保持非常密切的联系，我们从他们那里得到了很好的回应。他们明白他们有很多选择，他们非常清楚地告诉我们他们有很多选择，这使他们处于有利的杠杆地位。无论是全国性客户还是本地客户，他们都有相同的选择。我们的全国性客户，绝大多数仍然只是狩猎许可证。所以他们会协商集中的条款和条件，然后允许他们的地点决定他们想与谁做生意，无论他们是否有合同。
所以，他们有任何本地公司都会有的完全相同的选择。他们非常清楚地表示，嘿，我们认为这对我们有好处。你将为我们的地点带来更好的技术、更好的基础设施和更快的交付速度。你将——让你有更多时间与我们的业务打交道，而不是开车。所有这些都是非常积极的。所以反应相当好。任何协同效应损失？所以，我不认为我会那样描述。当然，我们会有一次性成本，但我们认为我们两家公司的合并将对我们所有的利益相关者、客户、员工伙伴、团队伙伴和股东非常有利。
太好了，谢谢。作为跟进，我很好奇在收购之前，你在管理业务或投资时机等方面是否有任何不同的做法，以及这是否会成为我们短期内考虑增量利润率的一个因素。我看到第四季度的隐含指引，但只是好奇你是否在管理方面有任何不同。
是的，谢谢你的问题，Faiza。我们在第四季度指引的增量利润率非常有吸引力，但这不是因为方法的改变。这只是我们一年来的预测和时间安排。我不认为在你谈到的这方面我们的方法会有变化。你知道，我们正在为长期投资，我们在考虑为我们的业务投资时会采取正常的谨慎方法。
太好了。非常感谢。
谢谢。
下一个问题来自联博的Connor Cerniglia。请讲，Connor。
太好了，非常感谢。我想跟进你所看到的就业趋势，并获得与上个季度相比的最新情况。你是否看到首次购买者的转换周期或转化率有任何变化，在特定垂直领域，比如医疗保健或教育，它们是否表现出更强的韧性，哪些领域你看到更多的疲软？
好问题，Connor。我不会说我们看到将潜在客户群转换的转化率有任何变化，就我们的垂直领域而言。我们认为我们选择的垂直领域非常非常好。我认为就业数据将支持这一说法。也就是说，如果你看看医疗保健、酒店、教育、州和地方政府，它们在就业方面都表现得相当不错，我们认为未来也会很光明。
太好了。我就这些问题，我会把机会让给别人。谢谢。
谢谢。
下一个问题来自法国巴黎银行的Seth Weber。请讲，Seth。
嗨，早上好，各位。对我来说只是一个简短的问题，关于消防ERP实施。我想我们之前讨论过明年27年约100个基点的利润率逆风。我只是想更新一下，从费用角度来看，我们是否仍然应该这样考虑。谢谢。只是[难以理解]这个部门。谢谢。
是的，我是Scott。感谢这个问题。正如Todd提到的，明年该部门的部分影响将取决于消防业务的推出。我们对今天的进展感到满意。尚不清楚下一财年何时会完全推出，但进展良好。如果你看一整年，那将是你提到的100个基点。然后取决于我们实际全面推出业务的时间，它将比这少一些，因为我们预计不会在6月1日之前完全推出。
明白了。好的，这很有帮助。谢谢各位。我就这些问题。
现在我们需要结束今天的问答环节。我想将会议交回给Jared作总结发言。
谢谢，Ross。感谢大家今天早上参加我们的会议。我们将于7月发布2026财年第四季度的财务业绩。我们期待届时与大家再次交谈。
[操作员结束语]