Gunnar Hansen（投资者关系）
Peter Gassner（创始人兼首席执行官）
Brian Van Wagener（首席财务官）
Paul Shawah（高级副总裁，商业战略）
Joe Vruwink（Baird）
Saket Kalia（Barclays）
Brian Peterson（Raymond James）
Alexei Gogolev（JPMorgan）
Ken Wong（Oppenheimer）
Stan Berenshteyn（Wells Fargo Securities）
Rishi Jaluria（RBC）
Jailendra Singh（Truist Securities）
Dylan Becker（William Blair）
David Windley（Jefferies）
Andrew DeGasperi（BNP Paribas）
Matthew Shea（Needham）
Adam Hotchkiss（Goldman Sachs）
Craig Hettenbach（Morgan Stanley）
David Hynes（Canaccord Genuity）
Karl Keirstead（UBS）
Hannah Rudoff（Piper Sandler）
Tyler Radke（Citi）
下午好，欢迎参加Veeva 2026财年第四季度及全年财报电话会议，本季度和财年截至2026年1月31日。提醒一下，我们今天太平洋时间下午1点刚过在Veeva的投资者关系网站上发布了准备好的发言稿。我们希望您在会议前有机会阅读它们。今天的电话会议将主要用于问答环节。今天与我一起参加问答的有我们的首席执行官Peter Gassner、执行副总裁兼战略主管Paul Shawah以及首席财务官Brian Van Wagener。在本次电话会议中，我们可能会就趋势、我们的战略以及业务的预期表现发表前瞻性陈述，包括对未来财务业绩的指引。这些前瞻性陈述将基于我们当前的观点和预期，并受到各种风险和不确定性的影响。
我们的实际结果可能会有重大差异。请参考我们收益报告中列出的风险以及我们最近提交的10-Q表格中包含的风险因素。电话会议期间发表的前瞻性陈述是在2026年3月4日根据我们今天掌握的事实作出的。如果本次电话会议在今天之后重播或查看，会议期间提供的信息可能不包含最新或准确的信息。Veeva不承担更新或修订任何前瞻性陈述的义务。
我们可能会在今天的电话会议上讨论我们的指引，但除非我们在公开场合这样做，否则我们不会提供本季度业绩的任何进一步指引或更新。在电话会议上，我们还可能讨论某些非GAAP指标，我们认为这些指标有助于理解我们的财务业绩。与可比GAAP指标的调节表可在今天的收益报告和补充投资者演示文稿中找到，两者均可在我们的网站上获取。话虽如此，感谢您的参与。我现在将会议交给Peter。
谢谢Gunnar，欢迎大家参加会议。我们以强劲的业绩结束了这一年，交付的结果超出了我们的指引。本季度总收入为8.36亿美元，非GAAP运营收入为3.66亿美元。全年总收入为31.95亿美元，非GAAP运营收入为14.34亿美元。2025年对Veeva来说是出色的一年。我们超过了30亿美元的收入运行率目标，并通过创新和客户成功深化了我们在生命科学行业的战略合作伙伴关系。我们现在开始接受大家的提问。
我们现在开始问答环节。请将问题限制为一个问题和一个后续问题。[操作员说明]请稍候，我们正在整理问答名单。第一个问题来自Baird的Joe Vruwink。请发言。
很好。感谢今晚的时间。我想问Veeva是否开始看到一些以AI准备为名义的项目获得资金。我想对于前20强公司在任何研发领域（如RTSM质量、安全）承诺使用Veeva，他们似乎正睁大眼睛将Veeva视为未来所有AI相关事物的基础。因此，我想知道是否有AI影响开始推动年底的强劲需求。
我是Peter。我不会说这是一个广泛的主题。有些情况，并且因领域而异。更多的主题是，嘿，我们需要能够扩展的核心系统。他们现有的系统要么老化了。所以我们谈到了一家前20强公司在安全方面的胜利，因为他们过去几年一直在做其他事情，有很多延迟的维护，这将成为公司的关键风险。所以他们必须——他们必须解决这个问题。
有时这会对我们的数据业务有所帮助。他们正试图清理他们的——他们的干净参考数据，因为他们知道AI不会起作用，因为，好吧，输入垃圾，输出垃圾。所以有一点这种情况，但更多的是现代化，摆脱遗留系统并寻求更高的自动化。AI的目标确实是自动化，对吧？这就是目标。但AI不是实现自动化的唯一方式。部分是通过系统实现自动化，以实现清晰的工作流程。所以它是一个驱动因素，但我不会说它是主要驱动因素。
好的，很好。谢谢Peter。关于CRM，Brian在1月份的一次会议上发表了我认为很有趣的评论，即到2030年该业务将占Veeva的约10%，即约6亿美元的运行率。我认为这比事件开始和转型时许多人预期的数字要大。是否有像服务中心或活动管理器这样的东西在增量上增加了预测？您如何看待这些增量的推出时间与您知道可能在28年和29年左右减少的时间之间的关系？
是的，Joe，没错。我们确实谈到CRM目前约占我们总收入的20%，到2030年左右将降至约10%，这主要是由您将看到的大量增长驱动的。我们拥有广泛、多元化的业务，在多个维度上都在增长。所以——而且CRM相对稳定。因此，我们预计CRM从长期来看将成为我们的一项稳定业务，这包括，正如您的问题所提到的，一些附加产品，如活动管理器，以及来自服务中心的额外收入，以及我们随着时间推移可能——可能开发的其他东西。但是的，将其视为2030年CRM基于席位的总收入。
是的，我将对此补充几点。附加产品，患者CRM、服务中心活动管理器，这些可以增长。而且核心CRM也有一些增减，例如，有几家大型前20强公司，以前使用IQVIA。好吧，他们正在转向Veeva。我们以前没有这些客户。一些医疗技术公司也是如此，Salesforce也获得了其中一些客户。所以有增减——我们可能会关注减少的部分，但在这一领域有增减，然后附加产品将会增长。
下一个问题来自Barclays的Saket Kalia。请发言。
好的，很好。你们能听到我说话吗？
是的。
是的。好的，太好了。嘿，伙计们，感谢回答我的问题，这一年结束得很好。Peter，也许我可以从你开始，继续讨论AI主题，你花了很多时间与客户在研发和商业方面交流。他们现在对生命科学行业内的AI采用有什么看法？他们认为大型LLM提供商扮演什么角色，他们认为Veeva扮演什么角色，如果这有意义的话？
是的。Saket，你说得对，我确实花了很多时间与客户交流。当你问这个问题时，我正在反思。这是我一天中最美好的部分之一，每天至少我都会与一个客户交谈，可能是通过短信、电话会议、电子邮件或其他方式与个人交流。所以首先，人们对AI有极大的兴趣，因为他们受到老板和同事的压力，对吧，要通过AI提高效率，因为这是一种新的竞争范式？我会说他们分为三到四种可能能够帮助他们的人。一种是基础设施提供商，即LLM提供商本身，Anthropic、OpenAI，还有Microsoft、Netcamp、Amazon、NVIDIA等这类公司。如何利用它们？然后他们会寻找点解决方案提供商。有一群专业人士在专业部门，可以做这个概念验证，或者可能为我扩展它。
然后是他们自己的员工做定制软件，还有系统集成商。然后是像Veeva、Workday、SAP这样的核心应用提供商。所以当他们通常与我们交谈时，他们希望我们提供更多与核心系统紧密集成的AI解决方案，因为他们信任Veeva，他们知道我们提供高质量的服务，并且当我们说某件事会起作用时，它就会起作用，对吧，因为我们的声誉岌岌可危，而小型初创公司可以随便说什么，对吧？这真的没关系。所以他们希望我们参与并使其发挥作用，他们总是希望我们更快。所以我觉得我们的客户真的希望我们在AI应用方面取得成功。因此，我们有获胜的权利，我们只需要执行。所以这非常令人兴奋。然后他们中的一些人与我们有项目，例如在促销材料管理领域，他们非常兴奋，比如我可以拥有一个真正有效的、持久的、来自Veeva的AI应用程序，因为他们——很多人在很多实验中都失败了，但客户不容易承认失败的实验，因为这就是动态；你不喜欢承认这一点。
失败这个词太严重了。有时实验没有成功，但这不是失败。你获得了很多经验。但到目前为止，能够扩展的实验很少，他们知道Veeva——除非我们能够扩展，否则我们不会做事情。
这非常好，非常有帮助的观点，Peter。Brian，也许我的后续问题问你。我想谈谈27财年的Crossix业务。显然，你在26年表现出色。那么我们应该将今年视为艰难的对比年，还是你认为一些相同的趋势将持续到27年？
嘿，Saket。我认为这两者都可能是真的。Crossix去年表现出色，肯定超出了我们的预期。我们在第四季度开始看到一些对比，当然到第一季度也是如此。你会记得这是去年第一季度表现超出预期的主要驱动因素。因此，对比确实变得更加艰难，但这是一项执行非常出色的业务，增长空间很大。因此，我们继续期待Crossix团队实现非常健康的增长。
非常有帮助。谢谢，伙计们。
下一个问题来自Raymond James的Brian Peterson。请发言。
恭喜这一季度表现非常强劲。那么Brian，我想从你开始。我有个问题。关于2027财年订阅业务13%的增长与27财年标准化账单11%的增长之间的差距，有什么帮助吗？是的，对于2027财年。
是的。Brian，当你考虑27年的订阅增长时，主要的事情是我们有一些——我们刚刚谈到了Crossix。所以我们在商业领域的增长略有放缓，增长非常健康，但随着Crossix面临一些更艰难的对比，我们已经谈到CRM是一个更成熟的业务。在研发方面，你会看到增长率有所变化，这主要是由增长来源从ETMF等成熟产品转向RTSM、EDC、Safety和LIMS等大型新产品所驱动的。这些产品规模非常大，增长迅速，但仍处于扩大规模的早期阶段。因此，你主要看到的是订阅和账单之间差异的这种组合转变的影响。但这不是主要影响，我们对进展、轨迹以及实现2030年目标的路径仍然非常满意。
明白了。也许Paul有一个后续问题。我知道你有125多家客户使用CRM。我很想了解这个客户群体，甚至一些正在考虑转型的客户，在其他一些产品的管道开发方面你看到了什么，并且对交叉销售机会感到好奇？谢谢大家。
是的，Brian。你说得对。在准备好的发言中，我想我们说有125多家客户上线。实际上，实际数字接近140。所以我们在Vault CRM方面做得非常非常好。从最大的公司到最小的公司，几乎在每个地区，我们的执行都令我们满意。是的，我们看到的是，在某些情况下，当这些迁移发生时，会创造添加他们以前没有的新产品的机会。我们在网络和开放数据方面看到了这样的例子，我们宣布的几家前20强公司。当他们转向Vault CRM时，他们通过网络和开放数据在全球范围内扩展。然后对于一些较新的附加产品，一些中小型公司正在采用我们的一些新产品，比如他们正在启用服务中心，正在启用活动管理器。
所以这绝对是一个——对我们来说是一个拉动很多业务的机会，我预计这种情况会随着时间的推移继续下去。
下一个问题来自JPMorgan的Alexei Gogolev。请发言。
嗨，大家好。Peter，基于AI主题，Veeva显然拥有关键任务软件、强大的网络效应、专有数据和领域专业知识。当客户将您视为对抗那些LLM基础设施同行的获胜者时，他们如何对这些关键要素进行排名？
是的，我不确定他们会如何真正排名。我认为他们会将其视为一个整体。Veeva了解我们的系统，了解我们的流程，了解我们的技术。而且，他们中的许多人认为Veeva是一家在过去15年中兑现了我们所说的一切承诺的公司。所以信任就在那里。这不仅仅是盲目的信任，而是赢得的信任。我们是一家真正——我们非常重视客户成功的公司。所以当我们承诺做某事时，我们就会去做。而且我们不会通过承诺我们做不到的事情来获得销售，你知道的。这是我们不想做的。所以我会说信任是第一位的，显然，他们知道我们了解我们的业务，我们是技术专家。所以这就是——这就是他们的看法。非常简单。
谢谢你，Peter。Brian，我很欣赏你和Peter确认了你们希望转向Vault CRM的前20强目标。你仍然认为到2026年中期可能会从剩余的四个客户那里获得承诺吗？此外，与客户主题相关，客户增长似乎加速到了5%。是什么推动了这一点？
是的。关于前20强，大部分决定已经做出。还有大约五个左右的客户有待决定。我们之前说过，我们预计最终会有大约20家中的14家，我们仍然——我们正在按计划进行。没有什么变化。可能是13家，也可能是15家，但我们认为14家最接近。这些决定将在今年做出。
其中一些将在未来几个月内发生。可能有一些会在今年晚些时候进行，原因仅仅是公司特定的事情，比如有几家客户即将推出一些产品。所以他们显然将其置于其他任何事情之上。所以是的，我们在前20强中按计划进行。我们认为最终会有大约20家中的14家。我们在这方面做得很好。
然后我认为你的问题的第二部分是关于客户数量的增长率。我听得对吗？我想是的。我想你问的是客户数量5%的增长。我认为你看到的只是团队的出色执行。在过去的几个周期中，我们谈到了我们在基础领域取得的进展，这是为一些小型新兴生物技术公司准备的，我们看到该团队在商业和研发方面都有非常好的执行。
下一个问题来自Oppenheimer and Co.的Ken Wong。请发言。
感谢回答我的问题。我想谈谈专业服务。看起来在这方面有一些超出预期的表现。你能谈谈哪个部门看到了这种超出预期的表现吗？然后，当我们考虑27财年时，我们是否应该假设该服务管道的毛利率与26年一致？
嘿，Ken，我是Brian。我来回答这个问题。是的，团队在26财年以及进入27财年在服务方面执行得非常出色。那里增长的主要驱动力仍然是业务咨询，但研发团队以及我们的数字活动业务和商业等其他领域也在健康增长。我们预计的CRM迁移活动有所增加。所以你可以在收入中看到这一点。我们一直在招聘以支持这种需求。你可以在第三季度和第四季度的毛利率中看到这一点，继续保持高盈利能力，并预计在未来一年继续如此。
明白了。然后快速跟进关于——你提到账单方面，不再提供季度指引。我想在我们的模型中，至少大致假设过去几年看到的典型季节性是否公平？
是的。谢谢你的问题，Ken。所以是的，我们未来几年的计划是继续提供年度标准化账单。我们将在每个季度与其他指标一起更新。你已经听到我们说过几个周期了，我们认为这是业务潜在势头的更好指标。所以我们不会提供季度指引。但话虽如此，我们预计季节性在方向上与去年相似。
好的，太棒了。非常感谢，Brian。
下一个问题来自Wells Fargo Securities的Stan Berenshteyn。请发言。
嗨，感谢回答我的问题。在准备好的发言中，你提到一家前20强公司在RTSM上实现了标准化。我很好奇，RTSM的增长是否会与EDC相似，还是有不同的考虑因素？我想了解这里的销售动态。这是一个竞争性的获取吗？这家前20强公司是否还为您标准化了其他主要解决方案？
让我们看看那里的销售动态和增长——RTSM的这些都是长期增长的交易。RTSM是一个重要的产品领域。你可以认为它与EDC领域一样重要。因为它在将药物供应和盲法药物供应运送到世界各地的研究站点以及将患者随机分配到正确的队列中方面至关重要。这是极其详细和关键的工作。那里的销售动态与许多其他产品不同，因为我们的——尤其是前20强公司，他们几乎是按研究或按治疗领域购买这些RTSM解决方案和服务。我们认为Veeva可以成为企业级解决方案。我们有这样的规模。我们不是小型独立的RTSM供应商，我们是大型Veeva，拥有很大的规模和灵活性，但我们有出色的独立RTSM产品，是业内最好的产品。
所以现在你可以对此进行标准化并获得很多协同效应。因此，销售动态通常是向人们展示你不必用旧方法做事。你不必在公司里有一个RTSM采购部门。所以这是一种不同的销售动态。你问客户——关于客户拥有的其他产品，该客户一直是长期的临床客户。他们实际上在购买RTSM的同时也从我们这里购买了临床运营领域的其他一些临床产品。但这些——我不会说它们是完全独立的销售周期，但这绝对是一个RTSM销售周期，我们对这笔交易感到非常满意。这对Veeva和行业来说都是一个里程碑式的交易。我希望在未来一两年内有更多这样的交易。
现在我们在RTSM方面的重点将是为客户兑现这一承诺，以便他们看到标准化的这些协同效应。这是我们必须做的首要事情。
谢谢。然后关于AI的快速跟进。显然，你的一些客户正在帮助一些可能尚未广泛可用的解决方案。你能谈谈你计划在今年推出的AI代理的早期证明点吗？在这些发布之前，你能从客户那里听到任何关于ROI或花絮的评论吗？谢谢。
是的。进展最远的是商业内容领域，我们有多个项目正在进行中。ROI非常明确。更快的内容，创建该内容的成本更低，这就是全部。创建该内容的成本更低，我不会引用具体数字，但这很容易量化。更快的内容意味着更好的产品发布，这意味着在产品到期之前推动收入增长。所以客户一直问我这个问题。他们知道在为他们的客户（患者和医疗保健提供者）提供全渠道体验的时代，包括AI医生和大型语言模型的全渠道体验，以合规方式将内容推向市场的速度将变得至关重要。
所以旧的内容审批方式不再令人惊讶。你需要批准它。你不能——你不能这样做。将不合规的内容发布出去是不合法的。他们需要这样做。但旧的方式将无法满足需求。所以在这一领域有强烈的兴趣。
谢谢。
下一个问题来自RBC的Rishi Jaluria。请发言。
哦，太好了。非常感谢回答我的问题。很高兴看到业务持续增长。
两个问题。也许首先，我想进一步探讨一下。显然，Anthropic在生命科学领域推出时引起了很大轰动，签署了很多交易，也许Veeva被忽略了。因此，在生命科学领域支持[语音]和启动合作伙伴。Peter，我们应该如何看待Veeva与Anthropic、OpenAI以及所有不同类型的模型提供商合作的机会，提供您的领域专业知识，提供工作流程专业知识，并形成一种——水涨船高的局面，而不是当前市场认为的更具 cannibalistic的局面？然后我有一个快速的后续问题。
是的，我当然不认为Veeva会被 cannibalistic，绝对不会。我的意思是，让我清楚地说明这一点，AI是非常积极的事情。所以我稍后会回到这一点。但你知道，从更高层面讲；AI不会取代软件。这不会发生。而且并非所有软件都是一样的。我要强调这一点。AI不会取代Windows、iOS、Excel或SAP、Workday或Veeva等核心记录系统。这些核心系统是必不可少的。SAP和Workday也将添加核心AI系统。这些核心系统将被代理和人类用户使用？是的，这是新的。但这些系统是必不可少的，它们不会消失。但AI将启用许多新型的长尾软件，这些软件可能只被少数人或公司中的特定软件组使用，公司特定软件或以前无法完成的软件类型，如自动驾驶汽车和卡车，更好的编码工具，更好的谷歌搜索。
然后在我们的案例中，行业特定的AI应用程序。所以在AI的早期，人们有很多炒作，他们认为它会在一两个月内发生，事实并非如此。它将在10或20年内发生。现在对于Veeva，特别是对于Veeva，AI将帮助我们比以前更快地创建和改进我们的核心系统。
这就是它将帮助我们软件开发的地方。但不会以牺牲质量、可预测性、法规合规性以及客户依赖的真正价值为代价。现在关于Anthropic或OpenAI等，这是一个引擎，他们的引擎将用于很多事情。它们将被Veeva应用程序或客户开发的自定义应用程序使用。所以是的，这对那些大型模型提供商有好处。现在他们必须关注自己的盈利能力等，但他们是一个引擎，他们处于云计算的新浪潮中。所以这是新的AWS等。所以那里的业务很好。但有时人们忽略的是，这实际上启用了Veeva。
没有这些云基础设施提供商，你就无法为生命科学构建行业云。你无法构建那些长尾应用程序。对于这些大型语言模型也是如此，没有这些基础LLM，Veeva就无法构建我们将要构建的AI应用程序。所以我不知道我是否正确使用这个词。我认为这个词是共生的。我想是的。我更像是一个短篇——我更像是海明威，真的。但我认为这是非常共生的。有时，尤其是在早期，可能会很混乱。当人们四处碰撞时，没关系。但大型——我想写一首诗，我想。但大的模式非常清晰，这将是非常共生的。
是的，非常有帮助。然后作为这个思想实验的后续，Peter，期待你在这之后很快收集诗歌。但是当我们考虑——你谈到使用AI在Veeva内部实现大量自动化。也许在此基础上，考虑到这是多么关键任务，也许它不仅与更好的收入结果有关，更重要的是，更好的患者和更好的医疗结果以及更好的社会结果，你是否看到有机会不仅实现自动化并推动更快的价值实现和效率，而且在Veeva平台内利用AI来实现更好的药物开发，市场上更安全的药物，基本上更好的结果，而不仅仅是更快的价值实现时间？谢谢。
是的，很好的问题。我希望我不会在这方面讲太久，因为我对这个领域真的很有热情。在这个行业工作了18年后，我真的了解它，我感觉并且我真的关心这个行业的人，我看到它如何影响患者。这是真实的事情。药物发现是一回事。很多人关注这一点。是的，这会变得更快，但这不是真正的瓶颈。真正的瓶颈是临床试验，在人体中进行的实验，我们总是要在人体中进行这些实验，人体生物学以相同的速度运行。所以这总是必须做的，现在的瓶颈是在世界各地找到可以进入这些试验的患者。这是一个。但到目前为止最大的瓶颈是，世界上某个地方有一个患者，他们被医生诊断出患有某种疾病。
他们花了多长时间才被诊断出来，他们什么时候得到了最适合治疗他们的正确药物？这就是生命科学领域90%的价值损失所在，因为这种障碍，患者是否知情的基本问题？他们能找到合适的医生吗，合适的医生是否知情？付款人是否知情？这就是90%的价值损失所在，我说的是价值损失。但另一方面，世界上有很多人没有得到正确或及时的治疗。这影响生产力，影响他们的家庭。其中一些人——并非所有人都90多岁，有些是年轻的父母或年幼的孩子。如果你看到我们与BioMarin的合作，你会看到他们正在治疗主要是年轻和弱势儿童的遗传疾病，这些儿童有父母和兄弟姐妹。
但这对我们来说真的很重要，AI绝对，绝对，绝对可以弥合这一差距。AI医生和大型语言模型可以帮助弥合医生和患者之间的差距。所以也许90%的低效率会下降到50%，这将是一个巨大的繁荣。是的，Veeva肯定会通过将我们的客户、行业与其外部生态系统连接起来发挥作用，其外部生态系统是临床研究人员、患者和医生以及监管机构，而行业之间的联系并不紧密，AI将提供更好的方法来做到这一点。
所以我认为人们忽略的是未来10、20年AI对生命科学行业的好处，因为我们将能够更快地治疗更多患者，这将转化为我们的收入和社会效益。
下一个问题来自Truist Securities的Jailendra Singh。请发言。
谢谢。感谢回答我的问题，恭喜这一季度表现强劲。我想谈谈你关于指引假设宏观环境没有重大变化的评论。我很好奇，随着制药公司对MFN关税有了一些明确性，并且在过去六个月左右与现任政府达成了一些交易，为什么你不认为趋势可能会朝着正确的方向发展，因为这些大型制药公司现在有了更多的明确性？你只是在指引中更加谨慎，还是你仍然看到一些制药客户必须应对的成本？
是的，Jailendra，不确定性已经存在了一段时间。我们一直在跟踪它，行业也在跟踪它。你是对的，在多个不同维度上，事情变得更加确定的趋势已经出现。但我认为人们对正在发生的事情持谨慎乐观态度。确定性总是比不确定性好。我认为在许多领域，事情变得更加确定。我认为这对行业总体上是好的。
但我们正在与客户交谈；我们知道他们的想法，我们知道他们如何规划明年。所以我们提供的指引最符合我们——我们预期他们将关注的项目，而与宏观环境的具体起伏关系较小，因为短期内，他们通常受此影响较小。他们更多地受到这些更长的规划周期的影响。所以我们尽最大努力将讨论和对话纳入指引，而不是整体宏观环境。
明白了。然后关于CRM方面的快速跟进。你最近将CRM的支持结束日期从2030年9月移至29年12月。主要驱动因素是什么？你们是否仍在合同上向Salesforce支付费用到2030年？然后与此相关，我的意思是，你们谈到了很多前20强之外的其他胜利。你能给我们一些关于你的——在中型制药细分市场的赢单率是多少吗？是高于70%还是低于？
你能提供一些关于中型制药的情况吗？它们转向CRM的速度有多快？
是的。驱动因素，你是对的。我们将日期移至29年12月，之前大约是2030年9月，所以我们提前了大约8或9个月。我们这样做的原因是，第一，Vault CRM进展顺利。我 earlier提到，我们有近140个客户在Vault CRM上上线。那里的势头非常好。
该产品实际上比Veeva CRM更好，迁移进展顺利。所以我们在那里执行得很好，我们没有任何客户计划在2030年时间范围内进行项目。所以我们想做的是，你走得越远，不确定性就越大。所以我们想确保没有落后者进入2030年。这就是目的。我们认为这对行业和客户都有好处。你还问到了向Salesforce支付的特许权使用费，随着客户从Salesforce转移，这些费用将会减少。所以一旦所有人都转移了，这些支付就会停止。然后我想你的最后一个问题是关于赢单率，特别是前20强之外的赢单率。我们花了很多时间谈论前20强。在前20强之外，我们预计赢单率会比前20强更高，主要是因为这些公司，他们想要一个他们知道会起作用的产品。他们想要一个值得信赖的合作伙伴，一个战略合作伙伴，一个正在创新并实际提供智能CRM的人。这——我们的承诺是我们的客户可以创新，获得CRM，快速实现智能CRM，现在Veeva可以提供。所以我认为对于那些中小型公司来说，选择一个他们信任并且知道会起作用的公司对Veeva来说是一个很大的优势。
太好了。非常感谢。
下一个问题来自William Blair的Dylan Becker。请发言。
嘿，先生们，谢谢。也许，Peter，继续AI主题，你提到了平台与点解决方案的价值。我想知道——这也与信任有关，我想。但我想知道你如何区分这些，以及你如何看待你为行业提供端到端工作流程的能力，以帮助解决AI认知的不透明性或不确定性，以及这如何与你相对于可能关注市场的点解决方案量化价值的能力相关，如果这有意义的话，以及这如何与你在智能层的获胜权利相关？
是的。我会说信任肯定与此有关。所以我们有深厚的客户关系。我们得到了客户的信任，所以我们可以快速获得需求，但这也是技能和运营模式。所以我们拥有了解行业的技能，并拥有纪律、定价和账户管理等运营模式。然后，我一直认为Veeva正在开发客户可能购买的拼图碎片，他们将其放入，而且有时与客户无关，我们正在制定计划并不断维护关于拼图碎片如何组合的计划。
所以每次他们获得更多Veeva碎片，它在他们的拼图中更能组合在一起。假设他们在安全方面与我们合作，他们开始在安全方面使用我们的AI解决方案。两年后，他们在临床数据管理方面与我们合作，一年后，他们为临床数据管理引入了AI解决方案。那么，该AI解决方案将几乎开箱即用地与其安全解决方案一起工作。这是他们从未计划过的好处。所以我认为客户开始看到它与Veeva很契合。我认为回到过去，你在桌面上也看到过微软的情况——很久以前，他们开始看到，哦，它与微软很契合。微软将负责将事情整合在一起，这种一致性具有价值。这就是——这是我们的获胜权利，使我们能够执行的是我们的运营模式和制作出色软件的纪律。
非常有帮助。谢谢。然后我不确定这是否可能是Paul或Brian的问题，但我认为准备好的发言中也提到了更积极地利用CRO渠道的机会。这可能更偏向低端市场。它可能与Veeva Basics有关。但是关于你在将更多服务和软件捆绑在一起方面看到的吸引力和采用情况，比如Peter刚才提到的，以及你如何利用这一点并更多地进入企业细分市场，如果今天是针对低端市场的？谢谢。
是的。我来回答这个问题。我是Peter。这是关于CRO或合同研究组织，基本上将它们用作我们所谓的按研究业务的渠道。因此，当小型生物技术公司通常进行临床试验时，他们会从合同研究组织获得这些服务。通过这些临床服务，CRO也将提供技术。到目前为止，我们在这方面参与不多。CRO有其既定模式，他们使用不同的供应商和一些内部开发的东西来为客户提供服务。但我们现在正在努力，我们开始取得进展，他们会——他们会提供Veeva技术，因为他们会将Veeva技术OEM给他们的——他们的客户用于该研究。有时这可能很重要，对吧？
并非闻所未闻——对于这项技术，如果其中很多来自Veeva的大型研究，可能是50万美元，也可能是100万美元。每年开始的研究很多。所以这在Veeva内部可能是一项非常——按研究业务，我们知道由于几个原因这可能是10亿美元的业务。我们拥有的产品广度。EDC是按研究销售的，RTSM是按研究销售的，eCOA是按研究销售的。这是三个非常非常大的产品领域。所以这就是我们在那里谈论的。这不是新产品，尽管我们会针对该市场对我们的产品进行一些调整。更多的是我们公司内部进入市场的新重点和运营模式。
下一个问题来自David Windley。为了节省时间，请现在将问题限制为一个。请发言。
只是——嗨。及时感谢。谢谢你让我加入。Peter，我想回到你关于自动化的一些评论。所以在我看来，也许你刚才提到的标准化点，我特别关注开发云应该推动大量自动化。你强调AI是自动化的一种方式，但不是唯一的方式。我想知道AI是否为Veeva的标准化带来了更光明的好处，对不起，为了自动化？在这种情况下，我要问的问题的另一面是，你对EDC市场——你的开发云产品组合中的子市场有什么看法？为什么最近它没有更多地朝着你的方向发展？谢谢。
好吧，让我们看看。自动化，好吧，标准化和在Veeva上标准化，我并没有真正将其视为一种场景，即，嘿，在Veeva上标准化是我们可以通过AI加速的一种方式，在一些方面，但不是作为一个主题。现在我认为这个主题可能会到来，但我们必须真正证明Veeva AI今年可用，对吧？所以一旦我们开始真正证明价值，一些点解决方案开始表现不佳等，我认为这真的可以加速。
当我们——一年后，两年后，当公司认为，大公司认为，我通过Veeva监管解决方案能够更快地回复世界各地的卫生当局，从而将药物批准时间缩短，从而增加了4000万美元的收入。那时事情才真正开始活跃起来。所以——但我们必须兑现这一点。承诺是存在的，但我想我在准备好的发言中使用了“这很难”这个词。这是非常困难的事情。这并不简单。所以我们必须做好。然后——所以你谈到了标准化，然后我没有写下你问题的第二部分。你能再问一遍吗？对不起，David。
只是开发云中EDC组件的标准化。我认为你一直相对稳定，持平，但这是一个你可以渗透更多前20强的领域，似乎是这样。
是的。我会说，是的，在EDC方面遇到了一些困难，我想这只是生活中的随机时间安排。所以我们当然希望在未来几年在这方面取得进展。我认为我们有结构性优势，因为客户真的——他们真的希望临床运营和临床数据管理结合起来工作，我们宣布了我们的e-source计划的真正突破性进展。我们有一些后期采用者，他们也有其他优先事项，他们必须处理，对吧？所以这是优先事项的问题。
我认为我们——可以说，我们现在是领导者。是我们和Medidata，尽管他们在这个按研究领域做得更好。但我认为我们正走在通往领导地位的道路上。我想这是一个需要知道的高层事情。我们的竞争环境从未如此强大。所以我可以——我觉得我可以看到我们要去哪里，只要我们不变得傲慢，只要我们继续执行。我们将——我们将完成那个愿景，但是你完成它吗？你在五年还是七年内完成它？EDC的突破什么时候到来？是在两年、一年还是四年后？David，这些事情很难预测，但我——我们已经做好了准备，因为我们有结构性优势。
感谢。谢谢。
下一个问题来自BNP Paribas的Andrew DeGasperi。请发言。
谢谢让我加入。我只想问一个两部分的问题，如果可以的话，关于Vault CRM，你说有10家会坚持使用Vault CRM。我想知道这些承诺有多坚定？我的意思是，我们听到投资者的一些问题，即有些人可能尽管与你签约，仍可能决定迁移。然后另外，随着服务收入的增长，听起来这些与两个上线决定有关。我们是否应该预计今年27财年随着更多客户上线而增长？
如果是这样，你是否在指引中考虑了这一点？谢谢。
是的，我将回答问题的第一部分，服务收入部分留给Brian。所以你的问题是，这些承诺有多坚定？我认为Veeva的承诺通常相当坚定。没有什么是一成不变的或最终的，但我对已经做出的决定感到非常有信心。为什么？因为我们有近140个客户上线。我们有两家前20强公司，大型复杂公司在所有主要市场运营，现在都在Vault CRM上上线。所以我们已经证明这是获得CRM和智能CRM的最快途径。所以我对我们的执行感到非常有信心。我没有——我看不到那里的任何风险。我认为实际上，更大的风险是决定使用Salesforce并尝试进行定制构建项目，大型系统集成商项目的客户，我认为这些公司更有可能看到这有多困难并回到Veeva。
所以我认为这是我们未来几年的机会。
然后Andrew，关于你问题的第二部分……
[讲话重叠]我将对此做一个明确的说明。我是Peter。所以那些——选择我们的10个客户，所有这些项目都已启动，并且都在进行中，他们都将使用已经上线的非常稳定的产品。所以我认为这些非常明确。另一方面，并非所有Salesforce项目都进展顺利，它们是不同的。所以我知道有一家前20强公司，我不会说确切的数字，但他们从第三方系统集成商在印度签约了大量开发团队。他们正在编写一个基本上是定制的解决方案，这可能会很好，也可能不会。在某个时候，可能会有新的管理层，他们可能不想要那个定制构建。所以确定性完全不同。那些Salesforce项目，它们可能运行良好。
但即使是客户，他们也知道这是在一个投机性产品上进行的。Veeva的情况并非如此。那是——这些非常不同。
Andrew，我很快插话。我是Brian。我认为你的问题让我们三个人都参与了进来。干得好。关于服务指引，简短的回答是肯定的。我们有前20强项目处于不同阶段，在这一年中顺利进行，启动，所有这些都已纳入我们27财年的指引。
谢谢。
下一个问题来自Needham的Ryan MacDonald。请发言。
代替Ryan提问，恭喜这一季度表现不错。我是Matt Shea。也许继续AI主题，你过去曾指出AI如何在安全方面成为游戏规则改变者，以及你如何可能看到比质量更快的采用。但也许我们退一步，你能评论一下为什么你倾向于在安全领域开发代理，考虑到该市场部分历史上对变革的不情愿？然后你认为这两个新代理在4月能否释放需求，或者你最终如何设想这个市场采用AI？谢谢。
是的。安全势头，我们内部称之为安全激增。我们一直在赢得一些交易，项目进展顺利。本季度我们又赢得了一家前20强公司，我们的第一家前20强公司通过Signal和Wordfence上线。现在在AI方面，在AI方面非常明显，有很多人工处理案例 intake和案例叙述生成是由人完成的。这不一定是高风险的，但必须做好，而且雇佣这些人成本很高，而且不容易。所以在安全方面，非常明确，这是关于用自动化、AI软件取代这种劳动力。
现在客户的风险是什么，或者他们声称真正重要的是，当他们从当前的核心安全系统切换到Veeva时，该项目必须非常顺利，对吧，这不容易做到。所以这更多的是风险规避所在。但我认为他们开始意识到，如果你——如果你想要一个未来，你拥有一个出色的安全系统，上面有安全AI，并与公司的其他系统相连，Veeva是你唯一能做到这一点的地方，除非你自己构建。
我认为大多数人现在也开始意识到自己构建和维护这些东西并不容易。所以这在AI方面对我们有利。当然，我们必须交付它，但这个市场之所以缓慢，是因为人们非常不愿意改变他们的核心安全数据库，因为他们必须向世界各地的卫生当局报告。如果他们做不到，他们就必须将产品下架。所以这很严重。我认为有时人们不理解。我们不是在制作帮助人们写更好的电子邮件或更好的拼写检查器的系统。如果制药公司的产品被下架，这对他们来说是件大事。所以这——这些事情非常关键。
下一个问题来自Goldman Sachs的Adam Hotchkiss。请发言。
太好了。非常感谢回答这个问题。如果可以的话，两个部分——两部分，只是跟进Rishi之前的问题。随着AI加快临床试验时间和试验成功率，我首先好奇客户如何使用Veeva的研发产品？然后第二，也许对Brian。我知道研发产品组合中的定价模型不同，但这会如何影响，如果有的话，客户在Veeva上的支出？谢谢。
不，关于AI加快临床试验，我认为AI可以在启动和关闭阶段加快一些，但实际上不会太多。它仍然基于药物的临床方案，这基于人体处理该药物并证明其有效性所需的时间。然后是患者招募，我不认为这实际上是一个AI问题，患者招募。所以我们会加快一些，但在临床试验中不会太多。
然后在如何——所以我不——我不认为这真的影响他们对核心Veeva——核心Veeva系统的看法。Brian，你想跟进那个吗？
是的。问题的第二部分是关于随着时间的推移这如何影响支出。Adam，现在还为时过早。我们现在真正关注的是产品卓越性和客户成功。去年是关于奠定基础、平台和第一批代理。今年是关于在所有产品领域推出代理，让客户上线，完善产品，真正创造价值。然后我认为我们不期望它在今年成为主要的财务贡献者。更多的是在未来几年，而且在这个旅程中还处于早期阶段。
好的。非常感谢。
下一个问题来自Morgan Stanley的Craig Hettenbach。请发言。
太好了。谢谢。Pete，我想用不同的方式问AI问题。如果我看看你在研发业务中取得的一些成功，产品 offerings的广度，你继续添加新功能，能够捆绑这些产品，为客户提供平台。当我们考虑LLM提供商为临床工作流引入一些工具时，你如何看待客户群？如果他们直接向客户提供一些零碎的东西，而不是与像Veeva这样的大型供应商合作。
在AI世界中，机会集的演变方式是否会延续？
我认为这非常相似，对吧？有些人会想自己进行实验并做解决方案，看看他们是否能扩大规模。但我不认为AI供应商真的在制造行业特定的软件应用程序，对吧？这需要大量的奉献和努力。所以我认为这是一种非常共生的关系，就像云领域一样。亚马逊也没有制造行业特定的应用程序。我真的不明白为什么像Anthropic这样的公司会这样做，对吧？他们将制造广泛的应用程序和编码本身的应用程序等。这是我认为会发生的事情。这是我们的领域。我们知道如何做这些事情。它需要软件数据、咨询一起。所以我认为这将是一种非常共生的关系。
明白了，谢谢。
[操作员说明]我们的下一个问题来自Canaccord Genuity的DJ Hynes。请发言。
嘿，谢谢你们。Brian，我要和你一起再讨论一个AI财务问题，意识到一切都还很早。但是基于你看到的采用趋势，客户的支付意愿，你对定价的思考，你期望你的智能AI产品能立即增加利润率，还是需要时间？
比如，帮助我们思考盈利曲线，你已经有45%的利润率。随着产品组合的成熟，这种增长如何发生？
嘿，DJ，是的，这是个好问题，正如你所说，还很早。随着我们今年开始，我们确实期望使用基于令牌的定价模型。所以这给了我们一些关于利润率概况的可预测性，但随着时间的推移可能会演变，而且这真的更多是关于产品卓越性和价值创造，而不是定价、收入、确切的利润率结构。所以这对27财年没有重大影响，我们将看看未来几年的情况。
下一个问题来自UBS的Karl Keirstead。请发言。
好的，很好。也许，Brian，回到数字和27财年13%的总收入指引。一年前，你开始时总收入指引为11%，而你刚刚以16%结束，非常强劲的5个百分点的超出。所以当我们都评估你本财年13%的起点时，回顾26财年5个百分点的超出表现，有没有什么在事后看来——事后看来有些非经常性，并且是在今年建模任何上行空间时需要更加谨慎的原因？非常感谢。
嘿，Karl。我们对指引的看法是提供我们掌握的最佳信息，并基于此进行预测。所以当我们进入去年时，我认为我们提供了该指引，然后特别是在Crossix方面表现强劲超出预期。所以这确实是全年超出预期的主要驱动因素。我们确实期望Crossix继续保持健康增长。我认为我们会对相同水平的超出预期感到惊讶。但我们去年的指引理念，就像今年一样，是提供我们掌握的最佳信息，尽可能准确地预测。所以方法没有变化，不期望像去年那样在任何领域有特定的超出预期。
好的。谢谢你，Brian。
下一个问题来自Piper Sandler的Hannah Rudoff。请发言。
嗨，伙计们。感谢回答我的问题。在Veeva AI中，你现在看到的客户采用情况在你构建的预打包代理和他们使用Veeva AI构建的自定义代理之间的比例是多少？并且由此引申，我知道你计划今年推出很多研发代理。你是否看到任何客户如此渴望，以至于在你推出之前就已经构建了这些代理和工作流程？谢谢。
是的。大部分是我们设计的代理。所以部分原因是我们的——我想我们的代理现在可能比我们的自定义工具更强大。但是如果你看我们的代理，代理中有详细的工作，对吧？有详细的数据整理，有详细的测试管道。代理中有很多逻辑，对吧？当我们谈论AI代理时，有很多逻辑，我们的Java代码中编写的特定逻辑很难，需要出色的产品管理。所以一般来说，客户宁愿获得那个解决方案，而不是自己构建。我认为我们会看到一些自定义代理在较轻的用例中被采用，他们正在做一些辅助应用程序，我认为这将在今年下半年开始，我们会有很多这样的情况。
非常有帮助。谢谢。
我们今天的最后一个问题来自Citi的Tyler Radke。请发言。
是的。谢谢——回答问题。所以谈到研发业务，有很多很棒的前20强胜利。订阅收入的超出表现似乎比正常情况更强一些。我想知道，你是否看到——我知道超过一半的问题是关于AI的，但考虑到迁移工具、代码完成工具的成功，你是否看到AI或其他因素推动实施时间加速？以及是什么推动了超出预期，无论是时间安排还是你想指出的任何事情？谢谢。
实际上我来回答这个问题。这只是出色的执行，一些球向我们这边反弹，比向我们反弹的球更多。所以我真的很感谢你关于实施时间是否缩短的问题。有几件事，我会说是的，但随着我们的产品变得更好，我们的服务人员变得更好，这是很自然的。
我们在——大力推动技术支持我们的服务。这实际上还没有取得很多成果，但我确实期望在未来一两年内会有。例如，我们正在与一个客户合作，实际上他们没有很多数据，他们有一个不同的EDC系统，他们已经转向Veeva。他们想迁移他们的研究，AI将帮助我们——将帮助我们比以前更快地做到这一点。所以我认为这不仅特定于Veeva，我认为系统迁移是AI自动化减少系统迁移时间和成本的绝佳用例。
我们也会在这方面尽自己的一份力量，但还处于早期阶段。谢谢。
问答环节现在结束。我将把会议交回给首席执行官Peter Gassner作总结发言。
谢谢大家今天参加会议，感谢我们的客户继续合作，感谢Veeva团队在本季度和本年度的出色工作。谢谢。
[操作员结束语]