帕特·哈利南（首席财务官）
身份不明的发言人
SPEAKER_03
迈克·雷哈特（摩根大通）
身份不明的参与者
欢迎各位。感谢大家的参与。我叫迈克·雷哈特，是摩根大通负责住宅建筑和建筑产品行业的高级分析师。非常高兴史丹利百得的各位能参加本次会议。在我左手边的是首席财务官帕特·哈利南。我们还有投资者关系团队的迈克尔·惠利和克里斯蒂娜·弗朗西斯。感谢史丹利百得的各位参加会议。
我打算进行一场类似炉边谈话的交流。不过，我会先请帕特做一些简短的介绍性发言，介绍一下公司情况。
好的。谢谢。我想大家应该知道，我们是一家工具和户外产品公司，约85%的投资组合集中在工业紧固件领域，其余约15%为其他业务。但我想和大家分享的几点是，显然，在关税的影响下，2025年是充满挑战且有趣的一年，但我们取得了重要进展。在利润率、资产负债表以及品牌健康度恢复方面都取得了重要进展。我们为能够在充满挑战的环境中取得进展而感到自豪。我们将看看今年会带来什么。但我们仍然有信心，即使宏观经济保持持平或低增长——这可能是2026年以及可能2026年之后一段时间我们面临的情况——我们仍能继续保持利润率增长和现金生成的进程。关于我们的目标，我们的长期目标与2024年底投资者日所分享的一致。
现在这些目标可能从2027年底推迟到2028年底，但要实现投资组合中个位数增长，毛利率达到35%至37%，EBITDA利润率达到中十几及以上，净债务与EBITDA比率约为2.5倍。我们仍然非常有信心走在实现这些目标的道路上，这些是我们为2028年设定的目标。至于当前情况——我相信迈克会问我一些关于当前环境的问题。2026年的前两个月，即1月和2月，与我们制定指引时的预期非常一致。我们将关注这场战争的发展。
目前，它尚未对业务产生重大影响。当然，它确实在燃料、树脂和运费方面带来了一定的通胀阻力。但幸运的是，目前这些阻力大致被关税降低带来的顺风所抵消。我们将关注战争和消费者的后续走向。不过，我就先说到这里，把时间交回给你。
好的。谢谢，帕特。关于长期目标从2027年推迟到2028年的评论，我认为这也是你在过去的财报电话会议中提到过的，对吧？所以这本身并不是什么新内容。
没错。是的。
好的。那么或许我们先从2026年及以后的营收增长说起。你之前提到，考虑到当前持平至低增长的背景，这已纳入今年的指引，而且到目前为止，至少在1月和2月，基本符合预期。但如果你能更深入、更细致地谈谈不同终端市场的情况。作为持平至低个位数增长展望的一部分，我记得总体有机增长指引是低个位数。这在美国家装新建、美国维修和改造、欧洲以及非住宅领域之间如何分配？如果你能稍微详细分析一下低个位数增长的构成？
好的。首先，从长期来看，我们的宏观环境往往与GDP同步波动，对吧？我们85%的投资组合与建筑相关，无论是住宅、商业、工业还是基础设施。长期来看，它往往与GDP同步起伏。我预计今年的GDP会和去年有点像。同样，不考虑战争的话，我们会看看战争的影响。
但去年的GDP表现不错，大约在2.5%或更高，但我们的终端市场表现低于这一水平，对吧？因为去年的GDP增长是由数据中心、GLP-1药物等与我们关系不大的领域推动的。当我们谈到今年持平的预期时，我不想把它描述成我们有某种超级科学的回归模型。我们输入20个变量，然后得出持平的结果。
我们有一些有利因素，也有一些不利因素，对吧？我想说有利的方面是，同样不考虑战争，我认为维修和改造（R&R）领域会有适度增长。我们预计耐用品总体也会有适度增长。无论是市场因素，还是去年第二和第三季度因关税带来的阻力——当时制造商和零售商为应对劳动节冲击而取消了市场促销活动——这些阻力现在都将消失。这些是有利因素。
不利因素方面，我们假设新建住房市场将下降2或3个百分点，汽车市场持平或下降1个百分点左右。因此，综合这些因素，整体大致持平。由于我们非常专注于建筑领域，我不会只提家得宝，但家得宝指引为0%至2%，我们指引为持平。我想说我们处于相似的区间，对吧？
好的。是的。这一切都说得通。我认为最近一个季度——你们上个季度的突出表现之一是销量趋势，显然，谈到工具与户外部门销量下降9%，可能是由于价格弹性略高。我记得在电话会议上讨论过，显然市场基本面也较为疲软。
北美零售市场在入门价格点和特定促销领域面临的挑战更为突出。那么，2026年到目前为止，这个更具体领域的趋势进展如何？第四季度的一些动态在未来6到12个月继续存在的风险有多大？
好的。我认为正如我们在第四季度电话会议（1月底2月初）结束时所分享的，第一季度会在一定程度上体现这种情况，但我预计不会持续到第一季度之后。原因是，如果我们回顾去年，在5月、6月以及9月、10月期间，你必须在一个相当极端的环境中做出定价决策，而且说实话，这个行业的制造商并没有规律的定价节奏。所以这不是一个高度可预测的环境。
我们去年的策略是，嘿，我们关心销量和市场份额，但我们要确保采取必要的价格措施来保护利润率，因为我们需要在合理时间内回到35%的利润率，以投资于增长。因此，我们是先行者，我们深思熟虑但积极进取，知道我们可能会采取一些给销量带来压力的措施，之后再进行调整。所以，自从我们采取提价措施以来，像Milwaukee等其他竞争对手也采取了增量提价。户外产品制造商为了保护2025年的出货量，但在2026年的出货量中加入了价格因素。这些情况都已经发生了。
然后，对于我们的高端品牌，如DEWALT，甚至我们的DIY品牌Stanley和Craftsman，我们一直在尽可能快地调整促销活动。其中一些在第一季度进行，但更多将在第二季度进行。至于入门价格点，比如亚马逊上的Black & Decker吸尘器这类产品，我们已经尽快进行了调整。我认为第一季度会看到一定程度的调整，但不是全部。到第二季度，你会看到全面的调整。我认为到第二季度，我们应该开始看到实现全年约2%增长所需的市场份额和销售表现。
你说的2%是全年的有机增长，当你提到2%时，你是在说……
是的。2%是有机增长。是的，其中可能包含约2%的价格因素，但也会有一些销量因素，对吧？我的意思是，我认为到第二季度，我们的价格弹性应该会回到接近1.1%的水平。
好的。那么，一个相关的问题是，鉴于这个领域有很多变动因素。但当你考虑整体竞争环境时，你认为我们处于——显然，在价格上涨的时间安排和市场反应方面有很多来回——但当你退后一步，考虑2025年的竞争环境、激烈程度、除了必要的价格上涨之外的促销强度，在你看来，目前2026年与2025年相比会如何？
我的意思是，我认为——如你所知，我担任这个职位大约2.5到2.75年了。我会说，这个细分市场在建筑和建筑产品的定价动态方面，可能不如其他一些细分市场那么有纪律性。但我会将2025年和2026年描述为，在整个竞争环境中，令人鼓舞地具有纪律性和理性。
我想说，例外情况往往是那些以入门价格点为导向的大品牌和/或制造商，他们非常害怕生死存亡的局面。我的意思是，如果你依赖一两个大型零售商，而且只做入门价格点产品。他们非常不愿意提价，或者至少不像其他人那样提价，因为这是一个关键时刻，他们没有产品的专业渠道出口。但是除此之外，我的意思是，如果你看看我们最大的品牌，DEWALT，占我们工具和户外产品组合的70多亿美元，与Milwaukee、Bosch、Makita、Hilti竞争，定价在各品牌之间相当一致。
我的意思是，显然，我们在不同时间对每个SKU采取了提价措施，可能存在差异。我们都在进行调整，但总体是理性的。我预计2026年也会如此。我不能代表其他零售商发言。显然，你可能会问到一些关于关税的问题。但我们的长期预期是，政府将尝试使用301和232关税来有效取代IEPA。这需要时间，而且可能因原产国和产品类别而有所不同。
但是——到目前为止，我们和其他人观察到的是，鉴于我们认为长期关税的走向，我们并没有考虑日常价格调整。在我们考虑这类事情之前，我们需要了解更多情况。
那么，或许从尽职调查的角度，谈谈关税问题，你提到了去年不得不经历的情况。但就目前和今年年初而言，我认为在财报电话会议上也提到过，但你是否仍然认为一些关税税率的降低大致被其他材料成本、运费或物流成本的增加所抵消，或者整体情况如何？
好的。我想说——我会谈到IEPA的变化。我想说，总体而言，对于去年实施的关税，对吧？我们可以针对关税进行一对一的定价，然后今年通过关税缓解措施来恢复利润率，这主要是通过改变原产国和/或遵守USMCA，获得1亿美元、2亿美元的缓解，以恢复利润率。我们仍然在这条道路上。我们每隔周五开会，像没有任何变化一样跟踪所有这些进展。
然后有一项法院裁决取消了IEPA，但实施了另一种122关税，目前为10%，有可能提高到15%，但与IEPA相比，这仍然是一个有利的阻力。在短期内，两到四周内，这种有利因素的规模大致被地面贸易出口的燃料通胀、树脂、欧洲的运费通胀所抵消——因为这确实是发生这些情况的地方。然后是一些金属通胀，如电池中的钨和锂。这些因素大致相互抵消。因此，假设这场冲突不会对宏观经济或消费者产生重大影响。我们基本上仍处于相同的区间。如果油价下降，那么关税带来的顺风可能会显现。这些将持续150天，我们将看看之后的情况。
对。当然。
关于关税，你们是否正在与政府谈判以[技术问题]退款，或者你们是否计划——有交易对手提出每1美元给你们0.70美元的即时现金返还？他们正在考虑这类交易。
是的，我们对以折扣出售我们的IEPA索赔不感兴趣，因为我们认为——我们觉得如果有法律案件，我们有法律依据。而且我们通过出售航空紧固件业务已经有效解决了资产负债表问题。所以我们不会为了现金而接受折扣。
我可以告诉你，是的，我们完全期望——我们的法律团队和贸易合规团队正在积极寻求退款。我们正在结合其他与关税相关的活动来进行，对吧？我的意思是，我们一直在密切关注，并试图表达我们维持USMCA现状或类似情况的观点。在金属关税方面，我们也在与政府进行一些沟通。所以我们正在通过外交途径进行，但追求退款是我们的受托责任，我们会通过最有效的方式来追求。
目前，我们只是通过贸易合规和贸易律师的正常渠道进行。诉讼不会是我们的首选。但如果这成为我们受托责任的一部分，那么我想我们至少得考虑一下，但是……
转向市场份额以及竞争环境相关的问题，我知道这可能是你几乎每次投资者电话会议都要处理的问题。但为了使我的问题更全面。
或许你可以评论一下过去5到10年你们在全球和美国的市场份额变化情况？在这一时期，其他的赢家或输家是谁？或许先谈谈美国市场，因为我认为这是最受关注的，如果在其他主要市场有任何显著变化也可以谈谈？
好的。我想说——我不知道我能否详细区分美国和全球市场，但我会谈到很多我认为你想了解的内容。我会告诉你，我认为在过去3到5年，甚至7年，我们的市场份额大致持平，情况是DEWALT等品牌继续表现优于市场，可能增长不如Milwaukee快，但持续优于市场，但Stanley、Craftsman和Black & Decker等品牌面临阻力，还有像Irwin这样的品牌，DEWALT获得的任何增长，都被这些品牌的下滑所抵消，我们实际上是在原地踏步。
我认为，像TTI这样的竞争对手，我不想声称我非常了解他们。你和许多投资者可能比我更了解他们，但我认为Milwaukee品牌确实表现出色。他们在Ryobi品牌上面临疲软，因为DIY消费者一直比较疲软。但我认为他们通过Milwaukee品牌在美国和海外都在获得市场份额。然后我认为还有一些其他优质品牌，如Makita、Bosch和Hilti，我们将它们视为非常重要的竞争对手。它们可能更专注于特定产品领域，比如Hilti，他们的所有增长都来自锚固件和紧固件以及相关领域，这在数据中心环境中是有利的。然后是Makita和Bosch，更专注于本土市场。
我认为其他一些小品牌是这一过程中的净输家。但我认为，再次强调，我不想声称我能代表Milwaukee或Bosch发言。我认为他们试图将精力集中在更有意义的地区或产品组合部分。我认为，再加上一些较小的品牌，如Skill或其他品牌，它们在整个过程中是市场份额的流失者。但我认为，迈克，我们的机会在于，史丹利百得在结合创新、营销和销售执行方面没有发挥出最佳水平，我们对增长机会感到兴奋。我们觉得有机会将DEWALT提升到更高水平。我们看到了任何转型的初步迹象。随着今年Craftsman的产品推出以及该品牌与Lowe's和ACE的重新合作，我们认为今年下半年Craftsman将出现转机。我认为我们在这三个品牌中都有增长机会。
我的意思是，这基本上就是我接下来要问的问题。问题是关于电动工具的产品创新，但或许可以更广泛地谈谈——你提到了Stanley的转型。你提到了Craftsman的一些产品推出。但当你考虑DEWALT、Stanley和Craftsman的产品创新时。或许你可以重点介绍一下这三个不同品牌在2026年及2027年希望取得突破的一些关键领域？
好的，我认为每个品牌都有其独特之处，因为我认为每个品牌增长战略的关键原则之一是高度关注终端用户，而且它们都针对不同的终端用户。对于DEWALT，目标是专业人士。对我们来说，是将业务扩展到传统优势领域之外。
DEWALT的传统优势在于木工领域。我们在这方面仍然保持领先地位。但无论是机械、 plumbing、电气还是混凝土领域，这些都是创新的重点。其中大部分创新来自两种不同类型的生产力提升。如果你谈论的是焊工使用的角磨机，我们在电池供电方面有很多很棒的创新，与目前的液压或空气压缩机供电工具相比，电池供电工具更紧凑。所以你可以摆脱电线，获得更好的紧凑性。
在混凝土领域，我们有电池创新和功率转换，我们将电池技术引入混凝土领域，以替代燃油产品。这是DEWALT正在做的不同的例子。在Craftsman方面，几年前我们从Sears收购Craftsman品牌时，我们收购的Craftsman品牌利用了史丹利百得已有的工具组合。它可能借用了太多品类，而且成本结构对于DIY消费者来说可能高于理想水平。因此，今年Craftsman的推出更专注于家庭装修和户外产品，全部基于B-20电池平台，这与希望经常使用工具但不需要高性能且寻求低于DEWALT价格点的DIY用户一致。
但我们不会——我们最初推出Craftsman时，每个产品类别可能有太多SKU，因为我们是从一个大目录中借用的，这并不合适。所以我们对该品牌进行了调整。至于Stanley，作为美国人，我们都知道Stanley的卷尺和实用工具，因为他们在这些品类中长期领先，而且在美国是手动工具品牌，Stanley三分之二的销售额来自美国以外。
在美国以外，它也是一个电动工具品牌，处于中等价格点的中端市场。Stanley的转型——可能比Craftsman的转型早两到三个季度——围绕着重振创新，确保SKU精简，但SKU的成本结构使其具有更具吸引力的价格点，电动工具和手动工具品类的人体工程学和工业工程设计，以及非常不同的包装和 merchandising。所以当你进入美国以外的商店时，你会看到Stanley的货架充满活力。在美国以外，包装的可回收性是一个重要因素，并且在这方面处于领先地位。
这些都是以终端用户为导向的例子，人们愿意为什么付费，如何将创新集中在你有优势且能在生产力、安全性或人体工程学方面差异化的领域。然后如何将营销和销售执行与创新紧密结合。5年多前，当我们专注于收购时，我们在这方面做得不好。我认为当我们执行得好时，我们有很多机会。
很好。我可能还有一个快速问题，如果可以的话——我也想把时间交给观众。品牌投资，或许更广泛地说，销售、一般及管理费用（SG&A）。你们指引2026年SG&A为22%，比2025年的2150万美元略有上升。我记得2025年初，这个数字甚至更接近21%，后来有所上升。长期来看，合理的数字是多少？是22%吗？可能会更高一点？因为显然，在产品创新、营销以及支持品牌的其他领域有很多活动。
那么，我们应该如何看待SG&A水平？
我想说，展望未来三年，我们预计宏观经济最好的情况是持平至低增长。因此，未来三年，我们预计SG&A将在22%左右，上下浮动50至75个基点。不过，迈克，我们实现这一目标的方式是，我们仍在尝试每年投入5000万至1亿美元的增量增长和创新投资，这基本上意味着在低增长环境中，我们必须从后台和其他领域削减成本。所以如果你看2025年全年SG&A与2024年全年相比，我们的美元金额大致持平，我们投入了近1亿美元用于增长，但也削减了1亿美元成本。我认为这将是未来一到两年的模式，直到宏观经济好转。
然后我们有时会被问到“嘿，我们觉得你们有很大的增长机会，我们也有同样的感觉。为什么不加大投入呢。”但每年大约1亿至1.5亿美元。我们可以有效地利用SG&A生产力，我们的渠道合作伙伴也会接受我们正在做的事情。但当你超过1亿至1.5亿美元时，我们有效增加人员的能力如何，渠道合作伙伴接受新产品或改变merchandising等的意愿如何。所以我的意思是，我们在挑战自己，试图突破这个极限，但我认为我们所处的环境是通过提高后台效率来为前台增长提供资金。
是的，有道理。我会把时间交给观众，如果大家有问题的话。
你提到了新产品。你认为今年和明年新产品占销售额的百分比是多少？
好的。我们不做活力指数。我们可能会朝这个方向发展，但我不知道我们是否会设定长期目标，比如25%左右。但我不记得克里斯蒂娜和迈克之前是否说过类似的话，但我想肯定在10%以上。
[听不清]
是的。你认为行业也是10%左右吗？
我不知道。我的意思是，我认为很多发达国家的建筑耐用品企业通常试图让36个月或更年轻的产品占销售额的25%左右。不过，我的经验是，当你使用这个指标时，你必须确保不会导致大量的SKU复杂性。我的意思是，我认为真正的问题是如何有效且高效地获得市场份额。因此，当我们展望未来并考虑这类指标时，如果我们要公开活力指数，在内部，我会期望我们的产品开发人员不会制造大量小批量SKU，因为这只会使你的制造环境复杂化。
除了最近树脂和IEPA的变动，为了明确今年年初的情况，你对从中国的采购比例有什么预期，比如你的投资组合百分比、足迹减少以及全年USMCA合规情况如何？
好的。正如你们中一些人可能知道的，2025年初，我们美国销货成本的约15%来自中国。到2026年底，我们预计将降至非常低的个位数。我认为我们不会完全摆脱，因为总会有一些DEWALT的小批量SKU需要为全球生产，其中一个可能在中国，我们只能承担关税。我们正在朝着这个目标前进，所以到2026年底，我们来自中国的销货成本百分比将非常非常低。这是我们长期战略路径的一部分，即退出中国市场，我们每周都在跟踪，而且我们提前完成了计划。
关于USMCA合规，我们一直谨慎地不公布具体百分比，因为我们认为这是我们的竞争优势。我们已经说过，像家电制造商和汽车制造商一样，他们的墨西哥产品USMCA合规率往往在70%以上，我们预计会达到或超过这一水平，我们也在朝着这个目标前进。
关于关税的一个快速后续问题。关于 earlier 的退款问题，你们是否已经沟通了有多少美元的[听不清]？
我们没有。如果这成为我们必须披露的重大事项，我们会的。但显然，如果我们开始大肆宣扬数亿美元的金额，可能会有人来索要。所以当那一天到来时，我们会谨慎处理。
但我们公开表示过，IEPA是我们支付的大部分关税。这是我们公开说过的。我们还公开表示，在几周前的法院裁决之前，我们的关税年运行率为7亿至8亿美元。所以这是一个很大的数字。
还有其他问题吗？好的。
再次关于关税，如果现在提高到15%，对关税的影响会是什么？
好的。因为我们不知道是否以及何时会发生这种情况，而且我们还没有召开财报电话会议。我们无法在10%和15%之间进行推测。两者都低于IEPA。所以无论税率是10%还是15%，相对于IEPA来说都是顺风，因为IEPA的加权平均税率约为20%至25%，你只是在讨论顺风的幅度。目前，虽然有很多关于15%的言论，但实际上目前没有提高到15%的行动。
好的。我想我们就到这里结束。非常感谢大家。
谢谢你，迈克。很高兴见到你。
很高兴见到你。