操作员
Allison Phillipp（ communications总监）
Mark Bendza（执行副总裁、首席财务官）
John B. Wood（首席执行官兼董事会主席）
Mark Griffin（安全解决方案执行副总裁）
Zach Cummins（B. Riley Securities）
Mat Calitri（Needham & Company）
Rudy Kessinger（D.A. Davidson & Co.）
美好的一天，感谢您的等待。欢迎参加Telos公司2025年第四季度收益电话会议。[操作员说明]在发言人演讲结束后，将有问答环节。[操作员说明]
现在，我想将会议交给今天的发言人Allison Phillipp。请讲，女士。
早上好。感谢您加入我们，讨论Telos公司2025年第四季度的财务业绩。今天与我一同出席的有Telos的董事长兼首席执行官John Wood；Telos的执行副总裁兼首席财务官Mark Bendza；以及安全解决方案执行副总裁Mark Griffin。
让我快速回顾一下今天的演示格式。Mark Bendza将首先就我们2025年第四季度的业绩和2026年展望发表评论。接下来，John将进行总结性评论。然后我们将开放问答环节，安全解决方案执行副总裁Mark Griffin也将加入我们。
第四季度的财务业绩已于今天早些时候发布，并发布在Telos投资者关系网站上，此次电话会议也在该网站同步进行网络直播。此外，我们在投资者关系网站上提供了演示幻灯片。
在开始之前，我们想强调，本次电话会议中的一些声明，包括所有与2026年公司业绩计划和运营相关的声明，均为前瞻性声明，并根据联邦证券法的安全港条款作出。这些声明基于当前的预期和假设，存在风险和不确定性。由于各种原因，实际结果可能存在重大差异，包括今天的财务业绩摘要中描述的因素、本次电话会议期间发表的评论以及我们向SEC提交的文件中所述的因素。我们没有义务更新任何前瞻性声明。
此外，在今天的电话会议中，我们将讨论非GAAP财务指标，我们认为这些指标作为补充和澄清措施，有助于投资者理解Telos的财务表现。这些非GAAP财务指标应被视为GAAP结果的补充，而非替代或孤立于GAAP结果。您可以在我们的第四季度业绩摘要和网站的投资者关系部分找到有关这些非GAAP指标的更多披露，包括与可比GAAP结果的调节。另请注意，除非另有说明，财务比较均为同比数据。本次电话会议的网络直播回放将在我们公司网站的投资者关系链接下提供。
接下来，我将把会议交给Mark。
谢谢Allison，大家早上好。本季度我们又有很多好消息要分享。我们很高兴地报告，这又是一个强劲的季度，为异常强劲的2025年画上了圆满的句号。
在看幻灯片之前，让我重点介绍本季度和本年度的三个关键要点。首先，我们实现了显著的收入增长，每个季度（包括第四季度）的关键财务指标都超出了我们的指引。
其次，我们持续专注于严格的项目执行、严格的运营费用管理和营运资金效率，这推动了强劲的运营杠杆、出色的增量调整后EBITDA利润率和稳健的现金流。
第三，我们通过股票回购向股东返还资本。
展望未来，Telos ID的大型项目继续增长。本月早些时候，我们扩大了为联邦政府执行的机密IT安全工作。鉴于这一势头，我们在2026年仍有望实现又一年的两位数收入增长、调整后EBITDA利润率扩张、强劲的现金流以及额外的股票回购。我们的董事会最近将股票回购授权从5000万美元增加到7500万美元，以支持我们的资本部署活动。
有了这个概述，让我们转到幻灯片3。我们又一个季度实现了强劲的执行，关键指标均超出指引。收入同比增长77%，达到4680万美元，超出我们4400万美元至4630万美元的指引范围。这一业绩主要得益于Telos ID的强劲执行和大型项目的增长。我们预计Telos ID的大型项目将在2026年继续增长。
随着我们继续扩大业务规模，我们的重点仍然是项目执行以及运营费用管理。在第四季度，我们批准了一项全公司范围的重组计划，旨在进一步精简运营，并为公司在2026年实现额外增长和调整后EBITDA利润率扩张做好准备。这些行动的结果是，我们预计2026年调整后的运营费用将下降，即使收入继续以两位数的速度增长。重组计划导致本季度产生150万美元的费用，其中约50万美元计入销售成本。
另外，我们对无形资产的审查导致Secure Networks部门产生1490万美元的非现金商誉减值。这一数字代表该部门商誉的全额核销，反映了随着几个大型项目在近期自然完成，合同积压有所减少。
Secure Networks是我们业务发展渠道的重要组成部分，我们继续在该部门寻求新合同。总体而言，这些项目导致本季度产生1640万美元的费用。
转向毛利率。本季度GAAP毛利率为35%。扣除销售成本中包含的50万美元费用后，毛利率为36%，而现金毛利率为41.9%。这两个指标均超出我们的指引范围，主要反映了Telos ID的表现。提醒一下，由于我们收入来源的多样性，毛利率自然会根据特定季度确认的收入组合而波动。
转向运营费用和调整后EBITDA，我们对费用管理的关注转化为强劲的整体盈利能力。调整后的运营费用比我们的指引假设低约100万美元。由于收入、现金毛利率和运营费用均好于预期，调整后EBITDA超出了指引范围的上限。调整后EBITDA为730万美元，而我们的指引范围为400万美元至570万美元。调整后EBITDA利润率为15.6%。
转向现金流。强劲的现金生成仍然是优先事项。本季度的运营现金流为800万美元。自由现金流为630万美元，自由现金流利润率为13.4%。这一表现反映了我们全公司营运资金举措的成功，以及我们的收入增长和毛利率状况。我们强劲的现金生成，加上我们高流动性的资产负债表，为我们提供了投资增长计划同时继续向股东返还资本的灵活性。
现在让我们转到幻灯片4，简要回顾一下我们2025年全年的同比表现。尽管美国联邦政府面临充满挑战的宏观环境，我们在2025年仍然取得了出色的成绩。收入增长52%，达到1.648亿美元。增长得益于2024年和2025年的新项目中标，以及TSA PreCheck计划的持续增长。
与此同时，我们显著提高了运营模式的效率。现金运营费用减少了800万美元，降幅近12%，反映了我们在2024年底启动的费用管理举措的影响。因此，调整后EBITDA为1810万美元，同比改善2780万美元。
调整后EBITDA利润率扩大了近20个百分点，达到11%，增量调整后EBITDA利润率为49.1%。换句话说，每增加一美元收入，公司就会产生超过0.49美元的额外调整后EBITDA。现金生成也显著改善。自由现金流为2130万美元，同比改善6100万美元，自由现金流利润率为12.9%。
最后，我们向股东返还了大量资本。在这一年中，我们部署了1360万美元回购了约4.3%的流通股，平均价格为每股4.38美元。我们的资本配置优先事项保持一致：投资有机增长、维持流动性资产负债表以及向股东返还资本。
接下来，让我们转到幻灯片5，讨论我们对2026年的展望。随着我们进入2026年，我们预计大型项目的持续增长和最近的新业务将推动又一年的强劲增长、调整后EBITDA利润率扩张和稳健的现金流。对于全年，我们预测收入同比增长14%至21%，达到1.87亿美元至2亿美元的范围。我们的预测基本上全部来自现有项目的收入。收入范围主要由我们IT [GEMS]计划的第三方硬件和软件组件以及我们为联邦政府执行的机密IT安全工作驱动。
我们预测现金毛利率约为37%至39.5%，低于2025年，主要由于收入组合以及销售成本中某些预付费用确认的时间安排。我们预测现金运营费用将同比降低约150万美元至400万美元，反映了第四季度批准的费用管理计划的好处。
基于这些假设，我们预测调整后EBITDA为2060万美元至2800万美元，调整后EBITDA利润率为11%至14%。
最后，我们预测又一年的稳健现金流和股票回购。
转向第一季度。我们预测收入同比增长44%至47%，达到4400万美元至4500万美元的范围。我们预测现金毛利率将超过39%。我们预测现金运营费用将同比降低约100万美元，反映了第四季度批准的费用管理计划。
我们预测调整后EBITDA为450万美元至500万美元，调整后EBITDA利润率为10.2%至11.1%。
最后，我们预测又一个强劲的现金流季度。
接下来，我将把会议交给John进行总结性评论。
谢谢Mark。在结束之前，我想花几分钟谈谈我们的业务现状和发展方向。
正如Mark所指出的，2025年在财务上是卓越的一年，但这些数字反映了更根本的东西，那就是我们在人员、系统和客户关系方面的投资正在得到回报。我们的安全解决方案部门现在占总收入的90%以上，并且那里的势头强劲。
让我谈谈几个方面。首先是Xacta，我们的网络治理、风险管理和合规平台，它仍然是世界上最注重安全的组织的标准。随着客户认识到整合机器可读数据集以获得更可操作的持续合规和风险信息的价值，对自动化GRC解决方案的需求正在增长。我们完全有能力抓住这一需求。
在这一年中，我们推出了Xacta AI，为客户的复杂环境带来了有意义的AI驱动的风险和合规洞察。我们在Xacta平台内的AI集成专注于一种新颖且安全的方法，利用高度情境化和丰富的数据集，从而产生高可信度、以风险为重点的建议和洞察。
Xacta AI通过提供与客户特定情况及其风险承受能力相关的专家级指导，为客户节省时间和精力。迄今为止，已向两个主要联邦政府客户出售了400个Xacta AI许可证，新的潜在客户反应非常积极。我们将Xacta AI视为我们在2026年及以后竞争新业务的重要差异化因素。
我们的Telos ID业务仍然是重要的增长驱动力。在强劲的旅行需求支持下，我们的TSA PreCheck注册计划全年稳步增长。我们还在继续扩大更广泛的身份和生物识别产品组合，包括ID betting和航空引导服务。注册是一项规模业务，我们的生物识别解决方案现在每年在全国处理数百万笔身份交易。我们对取得的进展感到满意，并且在这些领域有进一步增长的潜力。除了这些计划，本月早些时候，我们扩大了为联邦政府执行的机密IT安全工作。
现在转向更广泛的市场。我们超过90%的收入来自国内外政府。我们的客户群包括战争部、情报界、国土安全部、多个民用机构以及五眼联盟国家。这些客户获得资金用于解决持久的国家安全和合规任务。
网络安全、身份验证和安全通信对这些组织来说不是可自由支配的项目。它们确实是任务关键型的。我们认识到联邦支出环境正受到更严格的审查，我们正在密切监控。然而，总体而言，我们支持的计划继续获得充足资金、具有运营必要性，并且在许多情况下与强制性安全和合规要求相关。这让我们对收入基础的持久性充满信心。
我们的增长机会和渠道由战略定位和资金充足的国家安全优先事项驱动，包括不断变化的网络安全威胁环境、数字企业解决方案以及核心基础设施的现代化。我们的渠道仍然强劲，超过42亿美元。
由于政府停摆的资金限制以及政府对提交的投标进行更详细的审查，我们看到奖项向右移动。我们预计在2026年期间，之前提交的投标将有更多的授标决定。
最后，我想在第6张幻灯片上总结一下。总之，2025年是Telos转型的一年，其特点是强劲的收入增长、显著的调整后EBITDA利润率扩张以及现金生成的显著改善。我们成功执行了大型项目并获得了新业务。同时，我们对成本管理和营运资金效率的持续关注使我们能够将增长转化为盈利能力和现金流的有意义改善。
重要的是，我们还通过股票回购计划向股东返还资本，同时保持高度流动性和灵活的资产负债表。随着我们进入2026年，大型项目的持续增长和最近的新业务使我们处于有利地位，有望实现又一年的两位数收入增长。同时，第四季度批准的费用管理计划使我们能够在扩大规模时推动进一步的运营杠杆和调整后EBITDA利润率扩张。
简而言之，我们相信我们强大的项目执行和费用纪律正在打造一项日益盈利、产生现金并为客户和股东创造长期价值的业务。
接下来，我们很乐意回答问题。
操作员，请开放问答环节。谢谢。
谢谢。[操作员说明]我们的第一个问题来自B. Riley Securities的Zach Cummins。您的线路已接通。请讲。
嗨，早上好，Mark和John，恭喜以强劲的业绩结束这一年。Mark，或许先从全年的初步指引开始。听起来这主要是由现有项目的扩张驱动的。那么您能谈谈渠道的情况吗？听起来一些机会可能在时间上有所推迟——这是否会为初步指引提供潜在的上行空间，或者当我们考虑您的初步展望时，有哪些利弊因素？
是的，让我先开始，也许我会把问题交给Mark Griffin来评论渠道情况。首先，自11月我们最初表示2026年1.8亿美元收入以来，我们对现有项目的发展感到非常鼓舞。正如我们在讲稿中所说，我们为联邦政府执行的机密IT安全工作有所增长。这是我们去年第三季度开始的工作。这项工作在联邦政府中继续扩大。所以这是一个非常令人鼓舞的发展。
其次，我们的IT GEMS计划继续增长。我们将在2026年继续增长。该计划内有收入流，但我们去年有部分年度收入。因此，我们在即将到来的26年将实现全年化。基于我们自11月以来在该计划中收到的订单，我们对2026年该计划的情况有了越来越多的了解。所以这一趋势也非常好。
最后，在TSA PreCheck方面，自11月以来，交易量以及市场份额的增长对我们来说都非常好，因此我们也提高了该计划的展望。所以好消息是，正如您所说，1.87亿美元至2亿美元主要是现有项目的函数，并且要实现这些数字，几乎不需要额外的新业务。
但关于渠道，我将把问题交给我们的Mark Griffin。
你好，Zach。正如John所提到的，渠道的价值非常显著。我们到目前为止所做的分析显示，我们谈到的价值中约有20%在今年上半年。这让我们对将在今年带来的额外机会有了很好的了解。所以这是不同业务线渠道的混合。
大部分仍在安全解决方案部门，但也得到Secure Networks的支持。所以我们现在对渠道非常乐观，其中很大一部分将在今年上半年授予。
明白了。我的一个后续问题是问Mark关于今年的毛利率假设。我认为您在讲稿中有所概述，但您能给我们讲讲为什么我们预计今年的毛利率与2025年相比会有一些压缩吗？
是的，从历史上看，如果你回顾过去5年左右，我们的加权平均毛利率通常在30%以上。这就是你在2026年看到的情况。但26年的同比稀释主要由几个关键因素驱动。
首先，我们IT GEMS计划中的第三方硬件和软件内容代表了我们投资组合中利润率最低的收入流。正如我所指出的，该收入项目同比增长。因此，你将看到这种低利润率收入流的增长带来的一些稀释影响。
其次，正如我们在之前的季度中讨论过的，我们的TSA PreCheck计划有一些费用，实际上是相当大的费用，这些费用在过去几年中是预付的。现在，该费用正在相对较短的时间内（尤其是在2026年）被压缩并通过损益表和销售成本确认。因此，你会从这种GAAP会计现象中看到一些人为的毛利率压力，仅此一项就在2026年造成了几百个基点的影响。
第三，一旦你将我刚才提到的这两个项目正常化，投资组合的其余部分实际上是同比增值的。毛利率在投资组合的其余部分正在扩张。我还要指出的是，尽管2026年现金毛利率预计会收缩，但调整后EBITDA利润率预计会扩张。这当然是由于收入增长、运营费用降低等因素共同作用，从而推动调整后EBITDA利润率扩张。
明白了。好吧，感谢回答我的问题，祝本季度剩余时间一切顺利。
谢谢，Zach。
谢谢。请稍等，等待下一个问题。我们的下一个问题来自Needham & Company的Matt Calitri。您的线路已接通。请讲。
嘿，早上好，各位。我是Needham的Matt Calitri。感谢回答我们的问题。当我们考虑强劲的收入表现和明年的指引时，您能否提供一个框架，说明Xacta的贡献有多大，或者2026年将到期续约的客户群体规模有多大？
所以我们的续约率非常好，Matt。我想说，在典型的一年里，Xacta续约的收入几乎没有或没有下降，总体而言，同比来看。因此，当我们从一年到下一年进行预测时，续约在我们预测典型年份的收入时往往是一个非常低的变量。
好的，很好。那么，您在Xacta AI的附加率方面看到了什么，或者[技术问题]来自[技术问题]
是的，Matt，你的信号有点断断续续，但我相信你的问题是我们在Xacta AI的需求、附加率以及与新潜在客户的对话量方面看到了什么。
所以我们的计划——这是John Wood。我们的计划是首先针对已经使用Xacta的现有客户。在那里，我们有数千万美元的机会——数千万美元的机会。
我认为我们的客户真的很兴奋，因为如果他们能够看到我们在测试中看到的那种结果，那么他们可能会看到获得运营授权所需的时间和精力减少多达90%。
太好了。非常感谢你们。抱歉刚才的连接问题。
没问题。
感谢您的问题。
谢谢。请稍等，等待下一个问题。我们的下一个问题来自D.A. Davidson的Rudy Kessinger。您的线路已接通。请讲。
嘿，各位，感谢回答我的问题，如果这个问题已经被问过了，我表示歉意。我刚才不得不离开一会儿，然后又重新加入。在26年的收入增长指引中，有多少收入增长与那个大型DMDC合同相关？
那个大型DMDC合同，我想说——让我们这样说——相对于我们11月提到的1.8亿美元，大约是11月展望改善部分的三分之一。
好的，我认为这是一个很好的思考方式。所以其中肯定有一些新业务赢得的贡献。好的。那么，对于今年，当您看渠道时，您认为今年可能赢得的实际渠道在今年或27年的收入贡献有多大？我想知道今天的渠道是什么样的？您在那个渠道中有多少个大型、极有可能的交易？
嘿，Rudy，我是Mark Griffin。在2026年，我们有——预计在2026年授予的约64个机会。正如我提到的，其中34个在今年上半年，约占渠道价值的20%。
所以——我们预计其中大部分将在6月左右授予。因此，基于此时间安排和推出情况，你可能会在2026年看到一些适度的收入，然后在2027年继续增长和积累。
好的，我的最后一个问题。显然，费用纪律以及EBITDA利润率的改善令人欣喜。同时，毛利率，甚至您的现金毛利率继续面临一些压力。今年也将再次下降。您有哪些策略来帮助稳定现金毛利率？您认为您今年给出的范围可以成为一个底线吗？从长远来看，我们应该如何看待这条线？
是的。所以Rudy，我过去曾发表过一些评论，今天我将重申，我们有许多不同的收入流和许多不同的利润率概况。因此，季度与季度之间、年度与年度之间，公司整体毛利率将根据组合而波动。我们为26年指引的利润率表面上与过去五六年的利润率一致。
请记住，正如我 earlier提到的，与压缩费用确认相关的约200个基点的同比稀释更多是会计导向的，远远超过销售成本中的实际现金支出。因此，如果对此进行调整，我们的现金毛利率仍在40%左右。所以我认为我们处于非常好的位置。
关于过去几个季度与IT GEMS收入组合相关的稀释原因，我想说今年我们应该几乎完全受到该收入流的稀释影响；该收入流今年将达到全年运行率。
现在，季度与季度之间、年度与年度之间，该收入流可能会有一些上下波动。这只是该收入流的性质。但这将是我们拥有最低利润率收入流全年运行率的第一年。
Rudy，这有助于回答你的问题吗？
是的。确实有帮助。谢谢。
好的。
谢谢。目前没有更多问题了。我想将会议交回给John Wood以作任何进一步的评论。
非常感谢。我要感谢我们的股东一直以来的支持。凭借强劲且抗衰退的市场、资金充足的客户、为世界上最注重安全的组织服务的十年记录，Telos为未来奠定了坚实的基础。
再次感谢。
[操作员结束语]