Harsh Chugh（临时首席财务官）
James Faucette（摩根士丹利）
[突然开始] 我是摩根士丹利的。非常高兴Kyndryl能参加。我们将与公司临时首席财务官Harsh Chugh进行交流。但在开始之前，我需要宣读一份披露声明。请访问摩根士丹利研究披露网站：morganstanley.com/researchdisclosures。如有任何问题，请联系您的摩根士丹利代表。
作为开场白，我相信你已经对此非常熟悉了，Harsh。但你能快速向我们介绍一下SEC的相关事宜吗？那是什么问题？或许更重要的是，SEC的这一事宜中哪些不是问题？
谢谢James，各位早上好。如你们所知，在这类事情上，我们能谈论的内容非常有限。但我认为有几件事很重要，需要说明——这是一项自愿披露请求。我们正在配合。这是第一点。更重要的是，对我们来说，财务数据就是财务数据，没有重述。同样重要的是，正如我们所披露的，我们确实存在重大缺陷。这些缺陷与披露流程有关。我们有补救计划，并且正在迅速推进。但对我们和管理团队来说，更重要的是我们专注于我们的业务。
好的。很有趣。这是一个重要的点，似乎我们正在度过这个阶段。那么我们今天早上来谈谈业务吧，Harsh。首先，我想可能投资者最常问的问题，也许也是关于Kyndryl的关键问题是，尽管2026财年的业绩比预期略弱，但你有什么信心能够实现2028财年的目标？特别是，你预计业务的哪些具体部分会加速增长以弥补差距？还有，你的2028财年计划在多大程度上依赖于IT预算中可自由支配支出部分的某种复苏？
是的。我想我们在第三季度 earnings 电话会议中已经讨论过，我也特别提到过。虽然销售周期延长了，而且我们的客户在数据主权和AI的环境下做出决策的复杂性也大不相同。但虽然这看起来像是一个阻力，但你必须考虑到它为我们创造的机会池。我们已经不是分拆时的样子了。当时我们与超大规模云服务商没有太多关系。从运行率的角度来看，我们与博通（Broadcom）的业务关系接近20亿美元，我们正在渗透私有云市场，但更重要的是，看看我们正在签署的合同类型。
分拆后，2026年，我们三分之二的签约是在分拆后完成的。到2027年，这一比例将达到80%以上。到2028年，将达到90%以上。如果你深入了解我们正在签署的交易特征，其特点是一种非常有纪律的方法，就像我们正在进行的新签约一样。在毛利方面接近25%，税前利润 margin 为高个位数，这就是我们一直在签署的协议。因此，这创造了我们一直在签署的机会池，而且新签约的数量还在增长。
我想谈的另一个市场是过去12个月我们已预订的毛利美元与实际构建的毛利美元对比，我们已预订约40亿美元，实际构建了33亿美元，这是一个比例问题。因此，我们正在创造毛利美元池，并且对新内容和分拆后的签约采取有纪律的方法，这让我们对想要达到的目标充满信心。顺便说一下，两年是很长的时间。两年时间很长。我们在生态系统中的更广泛关系以及我们如何变得比分拆时更具相关性，不再仅仅是我所说的那种更以IBM为中心的业务，而是更广泛的业务，这些方面都发生了变化。
明白了。那么当你想到这一点以及业务的拓展时，你能谈谈你期望在哪些领域看到机会的拓展，或者你正在哪些领域看到机会的拓展，以及你期望这种发展如何继续下去吗？
是的。我想退一步说，世界以及我们的CIO和CTO正在经历我所说的他们从未经历过的变革。我想举一个简单的例子，你可以试试。问任何一位CIO这个问题：你知道你的数据在企业内部的位置吗？这是一个很难回答的问题。最重要的是，监管机构从数据主权的角度提出要求，询问谁拥有数据、数据存放在哪里、使用了什么知识产权，这给他们带来了监管压力。这就造成了我所说的复杂性。
随着智能体AI（agentic AI）的出现，它不仅挑战CIO和CTO思考其IT环境的未来发展方向。再加上一直存在的网络安全问题，现在它让威胁行为者有更多机会利用智能体AI。他们也可以使用智能体AI。因此，数据主权、智能体AI和安全正在改变这种模式，所有这些都以人类无法跟上的速度和节奏出现。现在，我们的许多客户都处于受监管行业。
我们与他们合作了几十年。因此，我们对他们的业务有深入的了解。我们正在整个更广泛的生态系统中构建能力。与超大规模云服务商的关系更具相关性，这是我们分拆时所没有的。我们与博通（Broadcom）的关系不断扩大，如果你考虑到VMware在私有云中的应用，这正重新成为一种新趋势，这一点变得越来越重要。IBM仍然是我们非常重要且相关的合作伙伴，我们管理着最大规模的大型机资产。
所以想想整个生态系统的覆盖范围。在受监管行业的相关性以及与更广泛生态系统的相关性，使我们在许多客户面前处于非常独特的位置，能够提供我们的咨询能力和现代化能力，而这些能力在四年前并不那么普遍和相关。因此，我认为除了我给出的关于新签约的财务背景（这些新签约具有更好的 margin）之外，这还为我们提供了业务背景。
那么我们来谈谈自由现金流，因为我想回到 margin 和其他一些点上。但具体来说，关于你2028财年的自由现金流目标，它更多还是更少地依赖于营运资本假设的变化？或者你如何看待构成2028财年自由现金流目标的各个要素？
很高兴你提到这个话题。我想在我们第三季度 earnings 电话会议中已经讨论过这个问题。如果你看过去两年，我们自由现金流的最大驱动因素是我们的税前收入和现金税的情况。营运资本并不是一个相关因素。从长期来看，这是你应该期望的。营运资本不是最大的驱动因素，也不是主要的驱动因素。
重要的是，作为企业领导者，我们仍然必须管理我们的营运资本。我们仍然必须考虑现金转换周期。因此，每个季度，这都是一个你必须管理的变量。这是一种业务模式。你要管理与客户的应收账款，管理与供应商的关系。因此，我认为这是管理营运资本的一种有纪律的方法，因为你想要管理现金转换。但从自由现金流的角度来看，当我们展望未来时，长期来看，营运资本在这方面并不相关。
好的。明白了。那么我们回到刚才的话题。你刚才提到了几次与客户的合作以及这种发展可能是什么样子。但是作为公司外部的投资者和人士，我们应该如何跟踪和思考前瞻性的预订轨迹，特别是这些预订如何积累以达到你的目标？
是的。这是个好问题。我想给你指出几个需要考虑的重要指标。其中一个关键指标是，我们从毛利美元的角度预订的是否比我们 billing 的多，对吧？这是一个重要的关键指标。这是其中之一。
从业务角度来看，我们在更广泛的生态系统参与中为客户带来的价值是否具有相关性。在我们试图管理的客户群中，这是否会引起共鸣？例如现代化。私有云是一个例子，安全也是一个例子。以及我们正在带来的智能体AI能力。这可能并不那么明显。我们的交付中现在已经内置了很多智能体AI。所以我们是一个大的消费者。作为实践者，我还想告诉你——在我之前担任首席运营官的角色中，我也在我们的采购流程中使用了智能体AI，对吧？因此，我认为业务相关性以及我们从财务指标角度所做的事情，比如我们是否在合作中创造了更好的 margin 交易。
那么我们来解析几件事，确保我们清楚。当我们谈论提高毛利预订相对于收入或相对于你确认的收入时，谈谈为什么我们应该跟踪毛利而不是大多数时候快速简单地跟踪订单出货比（book-to-bill）相对于收入。所以谈谈毛利差异对你来说为什么重要。
是的。如果你想想我们的起源，我们的许多合同都是不盈利的，对吧？所以我们有账户重点。很多签约都是我们实际继承的。现在，我们采取了更有纪律的方法，考虑什么对Kyndryl重要，我们带来的能力，我们向客户展示的内容，以及我们是否获得了公平的利润份额，对吧？刚开始时，0%的签约是由现任管理层完成的。现在，去年——或者说本财年，我们三分之二的业务来自新签约。到2027年，这一比例将达到80%。因此，是否有一种有纪律的方法来确保我们获得正确的内容和正确的毛利率。
我们确实讨论过IBM可能是客户在资本支出与运营支出之间做出一些选择的地方。在某些生态系统中，我们可能扮演了一点转售商的角色，我们没有太多 margin。但是你是否在你带来的更广泛能力上获得了正确的 margin？有些内容可能 margin 较高，有些可能较低。但总体而言，你是否获得了正确的利润份额？这就是为什么毛利美元对我们很重要。
明白了。所以我还想谈谈你提到过几次的事情。私有云，对吧？私有云与公有云相比情况如何？我的意思是，在过去几年里，甚至可能追溯到过去十年，有一种观点认为私有云最终会完全被公有云所取代。我知道在我们密切关注的市场其他部分，例如金融服务，多年来每个人都在等待从私有云迁移到公有云。那么私有云现在情况如何？不断变化的技术格局是否也在调整人们心中的一些路线图？
很高兴你问这个问题。我认为私有云的重新出现有一些基本的原则，我认为进行比较和对比很重要。私有云永远无法提供云类型的体验，所以从DevOps和开发社区的角度以及应用程序的原生创建来看，在超大规模云服务商环境中比在私有云中体验要容易得多。我认为VMware或博通（Broadcom）以及其他一些厂商实际上正在带来某些新技术。例如，就VMware而言，他们正从VCF 7升级到VCF 8再到VCF 9。这可能看起来有点技术性，但他们正试图通过将虚拟化一直到PaaS层的完全集成，使私有云具有类似云的体验。为什么这很重要？这是其中一点。开发和应用社区是否看到差异变小了。
好的。那么对于开发人员和运行它的人来说，他们可能能够在公有云和私有云之间获得更多的功能 parity？
要达到那个地步还有更多工作要做。但另一个推动这一趋势的最大因素是数据主权和AI。让我解释一下为什么。你真的想将数据移近AI吗？或者你想将AI移近数据？让我解释一下。如果你想运行AI并且你有工作负载，并且你处于超大规模环境中，你的数据位于超大规模云服务商那里。而在私有云中，你可以将AI移近你的数据。所以现在这就是这种AI战争和数据主权战争的重新出现。
超大规模云服务商和私有云之间的这场战争实际上创造了一种动力，这也是行业主导的，监管主导的数据和AI正在引发一场公司以前不怎么担心但现在变得真实的新辩论。这就是为什么你看到这种重新出现。即使在我们的客户群体中，我们也听说他们现在开始回过头来思考，将一些工作负载带回私有云环境。
有趣。那么这种逻辑——这是一个有趣的问题或观点。这在多大程度上可能完全由法规或法律要求驱动，就像你说的数据主权？当你这么说的时候，我经常想到在像欧洲这样的地区已经实施的一些法律法规，而又在多大程度上纯粹是不同各方的战略决策，他们说，嘿，即使我们不受法规或法律的约束，这仍然是我们为了自己的战略利益想要做的事情。
是的。再次，这是一个非常有趣的论点，我会设身处地地想，当我担任首席运营官时——我是Kyndryl自己的网络治理主席。这是我的一面。另一面是在我的采购流程中构建智能体AI。我曾经让我的首席信息安全官和我一起，与我合作的公司交谈，以获取采购流程中的特定领域知识。你必须考虑的更大辩论是，当你有AI模型并且你将数据移近AI模型时，你是否实际上正在分享你的数据和AI模型中的一些知识，对吧？
是的。我昨天在《华尔街日报》上读到一篇文章，讲的是一个人把他所有的合同都上传到了ChatGPT。我当时想，这是个好主意还是不好的主意，对吧？
所以想想看。现在你是一家欧洲企业。比如说，你在德国。你愿意把你的数据发送到超大规模环境吗？他们从中学到了什么，这会成为在其他地方使用的知识产权吗？这是一场将不断发展的辩论。围绕智能体AI的整个治理，我称之为——我会引用90年代末我们谈论云出现的时候。他们当时说，云真的安全吗？那场辩论花了五到十年才消失。智能体AI和数据主权，我称之为处于治理的早期阶段。想想你将有来自不同环境的智能体——抱歉，智能体AI。治理原则是什么？谁来治理？如何治理？这些智能体中嵌入了哪些大型语言模型，使用了哪些数据元素？
好的。你是否看到客户主动就这场辩论做出决策，说，嘿，我们对此没问题，所以我们将继续我们的公有云迁移？或者相反，你是否有客户已经说，你知道吗，我们已经决定了，所以我们将重新参与私有云战略？
如果我退一步说，我会说我们打交道的大多数客户将处于这三种环境中。我的意思是他们将使用大型机。大型机提供了其他平台无法提供的独特平台能力，比如从安全弹性和加密的角度。由于法规和AI，私有云变得越来越相关，数据存储在哪里。更多的是你控制的数据，更多你控制的AI，以及从DevOps角度来看的超大规模云服务商，他们在自己的AI能力方面也远远领先。
所以这些公司大多在这三个方面都有投资。问题是，对于你如何将记录系统（system of record）转变为参与系统（system of engagement），以及如何整合数据主权、AI和应用程序，正确的平台选择是什么。从这里开始，还需要更多的治理和成熟度发展。但作为Kyndryl，我希望在所有领域都具有相关性。所以客户的资金流向哪里，我的资金份额就跟到哪里。
好的。这是个有趣的对话。我们来谈谈当前环境下的预算和销售周期。你最近注意到Kyndryl咨询和超大规模相关收入的销售周期有所延长。从你的角度帮助我们分析这种延长背后的关键驱动因素，以及你最近是否观察到任何变化。
这和我作为首席运营官时面临的困境没有什么不同。我正在采购流程中实施智能体AI。从治理的角度来看，我不知道正在处理什么数据，数据在哪里？智能体AI的影响是什么？我如何使我的环境具有未来适应性？所以想想我们与客户的大多数讨论，它们本质上都是长期的。这些不是三个月的合作。
所以他们在思考如何使他们的IT环境——IT架构具有未来适应性？我处于受监管行业，与Kyndryl作为重要的服务提供商合作，我应该如何考虑这些事情的演变？他们必须做出平台选择，超大规模云服务商、私有云还是大型机。哪些应用程序去哪里，智能体AI，它会对应用程序环境造成什么破坏。
所以这些讨论更多是因为如何实现未来适应性的复杂性，因为这些是长期决策。所以你必须——你必须在你的IT环境中创造一点灵活性，这样你才能移动。可行的现代化水平是什么？未来的成本模型是什么？以及你如何保持灵活性并记住数据主权，你如何满足即将到来的监管变化？就像——不是——每三个月，就会有不同的事情发生。
我实际上甚至可以给你举个例子。我们实际上正在完成我们宣布的Solvinity的收购。就在几个月前，这还不是一个问题，但现在在荷兰议会成为了一场辩论——因为它谈论的是荷兰的一家云服务提供商为政府实体提供支持，议会中的问题是，一家美国公司是否会有权访问该云服务提供商，或者他们是否会成为——所以这意味着什么，对吧？就像这些问题在三个月前还没有像现在这样严重。所以大多数客户开始进行这种对话。
所以这是监管压力、数据主权和AI。安全一直存在，现在对他们来说变得更加复杂。所以我甚至称之为对我们的顺风，虽然它看起来像是逆风，但顺风是，因为它让我们参与到越来越复杂的决策中，我可以带来更多价值，因为我们已经在受监管行业与这些客户合作，因为我们了解他们的业务。所以我更感兴趣的是在讨论中获得增量范围，而不是签署一笔对客户来说可能也不值得的交易，因为他们没有实现未来适应性。
好的。是的，他们仍然必须弄清楚他们要去哪里，等等。有趣。所以我可以在这个话题上花很多时间，也许我们会回过头来讨论。但我想确保我们谈到其他几件事。特别是，这也是上次电话会议中提到的话题，与IBM的关系及其收入模型。这种关系如何演变，特别是在IBM软件和硬件以及与IBM生态系统相关的服务之间？我们应该如何预期这种不断变化的关系对财务的影响？
很高兴你再次提出这个问题。这对我来说非常重要，因为在分拆时，我被任命负责IBM关系。所以我经历了我们关系的演变。最重要的是，这对我们来说是非常重要的关系。我们的客户依赖一个重要的平台，即大型机，它是IBM提供的关键系统的核心，具有其知识产权和能力。对客户来说，我们提供这些平台的正常运行时间确定性非常重要。
因此，在许多情况下，这是非常联合协作的参与。但我想回到你提到的支出对话。在分拆时，我们的支出约为40亿美元。但我们也承担了——分拆时我们40%的合同，我们没有那种无 margin 或低 margin 的业务。所以我们实际上有一个账户重点计划。因此，在许多这些合作中，我们实际上与客户和IBM合作，以确保我们可以重组合同，确保IBM的内容可以直接与客户对接。因此，随着时间的推移，这种支出发生了变化。
我原以为我们——我们认为我们已经完成了这一点，所有客户，因为我们的大多数账户重点计划在此时已经基本完成。但客户仍在继续做出这些选择。让我解释一下他们为什么做出选择，因为他们必须选择他们长期将使用的平台。正如你和我谈论的大型机、私有云与超大规模云服务商。
IBM继续带来他们自己的新创新，他们正在进行的任何收购。客户也会选择他们是否想要基于资本支出，这意味着他们想要签署一个大的企业许可协议（ELA），并与IBM做出更大、更长期的承诺。或者他们可能希望通过我们以运营服务的形式获得该内容。我们不认为这是IBM的转售能力，你可以获得显著的 margin。这是一个低 margin 的业务，尽管对我们来说，我们提供的服务是高价值业务，对IBM来说也是高价值且重要的内容。所以我认为我们现在与IBM的业务或支出约为20亿美元。这是客户的决定。他们会做出这些选择。这可能会导致收入因客户选择而转移，但对我们的收益不会有任何重大影响，因为它一开始就是低 margin 的。这是转售业务的一部分。
然后谈到IBM，我想回到一个与技术相关的问题。在过去一周左右，IBM的股价因担心新型AI工具可能减少对遗留COBOL工作负载现代化的需求而波动。考虑到你与IBM的合作，你能向我们介绍一下你目前为IBM相关环境提供的具体服务吗？以及你如何看待AI随时间推移对这种需求的变化？我想我们只是试图概念化，比如，这些AI对许多这种遗留和长期部署技术的威胁，这对你有不利影响吗？这对你有帮助吗？只是想更好地理解这一点。
我想说的一件事是，IBM的Rob Thomas写了一篇op-ed。我认为这是一篇有趣的文章，我同意那篇文章的观点，人们应该读一读，这是一点。但更重要的是，COBOL是这次讨论中出现的话题之一。COBOL实际上存在于分布式和大型机环境中。它存在于多个环境中。
这也来自现代化的背景。现代化是一个更广泛的对话。这不仅仅是读取用COBOL编写的代码。现代化是关于你的数据架构、应用架构、流程流、交易元素以及它如何与你的业务连接的讨论。有些工具可以读取语言并为代码的功能创建文档。这有我所说的——它改进了对代码功能的发现元素。但这只是更广泛的现代化讨论的初始步骤，讨论的是你想在大型机上保留什么，想现代化什么应用程序。
对我们Kyndryl来说，这一切的一线希望是，它实际上降低了Kyndryl的进入门槛，因为我们以前不在应用领域。但这降低了我们的进入门槛，因为现在我们可以做某些事情。理解应用环境，这本来需要大量的应用能力资源。现在我们需要的能力少得多。所以我认为这是一线希望。因此，它从现代化的角度为我们创造了更好的相关性，因为我们现在也可以带来一点更多的应用技能，而不需要我们拥有的应用业务规模。
明白了。那么在最后几分钟，我们来谈谈对财务的影响以及如何看待几个关键问题。首先，margin。一旦你的战略举措的好处完全实现，尤其是如果销售周期仍然有点长，我们应该如何看待 margin 改善的可持续性？
是的。我想回到我一直在进行的同样对话。想想我们指导的毛利美元。这是第一点，过去12个月约40亿美元。我们构建的是33亿美元。第二，分拆后的签约数量。今年是三分之二，明年将增加到80%，后年将达到90%。以及我们在签署新交易时确保我们以什么 margin 签署的纪律，对吧？确保获得25%左右的毛利和高个位数税前利润 margin 的有纪律方法。以及我们在咨询（Consult）等方面的投资，随着它们开始扩展，这些将成为我们都应该期望的 margin 上升的贡献因素。
明白了。然后是资本配置。请提醒我们你的资本配置优先事项，主要是关于你现有的债务状况。以及我们应该如何看待你在债务水平上的目标以及你想用你产生的资本做什么？
这是一个有趣的问题，我们总是从整体角度考虑资本配置。这是一个长期的整体方法，因为，第一，我们希望保持强大的资产负债表。这给了我们财务灵活性。这然后让我们思考我们是否在像咨询（Consult）、Kyndryl Bridge这样的业务中进行正确的投资。对我们来说，考虑小型收购也很重要，比如我提到的Solvinity。我们将继续考虑能够塑造我们业务的附加收购。在上个季度末，我们仍有大约3.5亿美元的回购授权。这将继续是一种整体方法，这就是我们考虑资本配置的方式。
那么Harsh，总结一下，你从IBM来到Kyndryl，管理关系，担任运营角色，现在你担任临时首席财务官。你认为作为投资者，我们应该跟踪的最重要的一两个事情是什么，以了解你恢复增长并最终加速增长的道路？
是的。我认为是客户相关性。客户相关性，因为如果你在更广泛的生态系统中具有相关性，并且我们正在解决客户的实际问题，现代化就是一个很好的例子。在现代化中，更广泛的生态系统，如超大规模云服务商、私有云、大型机，我们必须在各个方面都具有相关性。客户会做出他们的选择。这些选择将由业务情况、他们所在的市场、他们所在的国家驱动，因为法规将决定——是否受到严格监管？只要我们通过这些长期关系深入嵌入他们，这将推动——当他们的资金转移时，只要我在更广泛的生态系统中，并且能够交付，我是否会随着他们的资金转移。我不想只提供一种服务。这是广度。然后你跟随客户。我认为无论客户的资金流向哪里，我们都会跟随他们。
太好了。我们时间到了。非常感谢你，Harsh。非常感谢你参加摩根士丹利TMT会议。
谢谢James。很高兴见到你。