Ryan Coleman（董事总经理）
Perry Moss（首席执行官）
Brett Johnston（首席财务官）
Aaron Spychalla（Craig-Hallum Capital Group, LLC）
下午好，女士们、先生们，欢迎参加Quest Resource控股公司2025年第四季度 earnings电话会议。[操作员说明] 在演示之后，我们将进行问答环节。[操作员说明]
现在，我想将会议交给投资者关系部的Ryan Coleman。请开始。
谢谢操作员，也感谢大家参加今天的电话会议。在我们开始之前，我想提醒大家，本次电话会议可能包含有关公司未来事件或未来业绩的预测、估计和其他前瞻性陈述。使用诸如“预期”、“计划”、“估计”、“期望”、“打算”、“相信”以及其他类似表达旨在识别这些前瞻性陈述。此类前瞻性陈述基于公司当前的期望、估计、预测、信念和假设，并涉及重大风险和不确定性。由于公司向美国证券交易委员会提交的文件中详细讨论的各种因素，实际事件或公司业绩可能与前瞻性陈述中讨论的内容存在重大差异。请谨慎对待此类陈述，不要过度依赖，并查阅SEC文件以了解更多风险和不确定性。公司的前瞻性陈述截至作出之日，除非法律要求，否则公司没有义务更新此类陈述。
此外，本次电话会议可能包含行业和市场数据以及其他统计信息，以及公司对行业状况和发展的观察和观点。这些数据和信息基于公司的估计、独立出版物、政府出版物、市场研究公司的报告和其他来源。尽管Quest认为这些来源可靠且数据和其他信息准确，但我们提醒，Quest并未独立验证这些来源的可靠性或信息的准确性。
本次电话会议将披露某些非GAAP财务指标。这些非GAAP指标被管理层用于制定战略决策、预测未来业绩和评估公司当前表现。管理层认为，提供这些非GAAP财务指标有助于投资者理解和评估公司正在进行的核心业务和未来前景。除非另有说明，否则应假设本次电话会议中讨论的任何财务数据均基于非GAAP基础。非GAAP与GAAP财务指标的完整调节表包含在今天的收益报告中。
基于此，我想将电话会议交给首席执行官Perry Moss。
好的。谢谢Ryan。也感谢大家今天下午的参与。我们第四季度的财务表现反映了我们过去一年一直在应对的疲软量能环境的延续，虽然我们的第四季度总是呈现季节性放缓，但我们观察到今年的环比下降比过去几年更为明显。疲软的制造业和工业产出环境继续对我们工业客户的量能构成压力。
重要的是，我们在工业终端市场没有失去任何客户，这让我们有信心，当该行业复苏时，我们将看到财务表现的显著改善。同时，通常在第四季度表现较好的投资组合领域，如零售和餐饮业，也出现了量能下降。因此，它们加剧了下降趋势，而不是像往常一样提供抵消作用。
这种环境也对新业务渠道产生了抑制作用。与最近的历史相比，我们与当前潜在客户的销售周期延长，大多数公司仍采取观望态度。整体渠道仍然非常健康，潜在客户并未流失，但经济不确定性继续导致一些决策延迟。2025年下半年我们的新业务赢得情况比上半年更好。我们看到许多机会被推迟到2026年。我们仍然与这些潜在客户保持密切联系，我们相信，随着宏观背景改善和信心恢复，我们将能够成功赢得并纳入许多这些潜在客户。
作为回应，我们专注于控制我们能够控制的事情。我们继续执行最近几个季度讨论过的运营卓越计划，这些努力带来的结果令我们深受鼓舞，并打算在未来继续推动更多效率提升。我们的运营基础稳固，我们建立了一支有韧性的团队，准备应对过去一年面临的此类挑战。
去年早些时候，我们更加重视现有客户的钱包份额机会，这仍然是我们的核心重点。我们正在有条不紊地评估每个现有关键客户，并优先考虑概率最高的最大机会。在过去几个季度，我们看到了令人鼓舞的进展，因为我们正在扩大为单个客户处理的废物流数量，为现有客户账户增加新的增值服务，并扩大与大型多地点客户的覆盖范围，以处理他们更大比例的废物。
一个很好的例子是，在我们的汽车服务终端市场，为现有客户增加了数百个新地点。该客户最近进行了一次大型收购，被收购公司的网络现在正被添加到我们为该客户提供的服务范围内。这有力地证明了我们的轻资产模式、供应商网络的广度和整体价值主张，因为它展示了我们在情况快速变化时在全国范围内部署资产和解决方案的能力。
到目前为止的进展让我们有信心，这些计划将为我们未来的有机增长做出更大贡献。这些客户非常了解我们的服务，鉴于预先存在的关系，销售周期应该更短。随着我们增加和优化服务，并进一步致力于在零售、酒店、杂货店、医疗保健等非工业终端市场扩展业务，它们也将成为毛利和美元增长的重要贡献者。我们预计所有这些市场都将为我们的盈利状况和季节性提供良好的平衡，因为它们有助于抵消第四季度工业生产的典型放缓。
同时，我们也继续纳入过去18个月的业务成果，这些成果按预期推进。我们在之前电话会议中讨论过的大型零售商和连锁餐厅已经启动并运营。它们正成为收入的更重要贡献者，尽管正如我们所讨论的，由于添加新服务线相关的一次性启动成本，新业务赢得的初始量能往往利润率较低。我们还在继续改进我们的运营平台，以更好地利用我们的技术和数据。这些投资旨在改善客户体验，并继续提高我们目前经历的创纪录低服务中断率。
我们的门户是一个单一地点，客户可以在其中查看所提供服务的全部范围、产生和处理的废物材料、相关成本以及最终目的地。这些数据对Quest及其客户的价值是不可否认的，它使我们能够以成本降低或避免的形式推动有意义的运营效率，以及为满足其独特需求而量身定制的简化服务。
我们的零接触能力将为他们的运营带来真正的效率，同时提高Quest的盈利能力和客户服务水平。鉴于从服务请求到 billing 和付款的端到端可见性，它还将有助于改善我们的现金周期。这些运营卓越计划正在提高对客户需求的可见性，提高销售团队的生产力，提升我们的供应商管理实践，最大化我们运营团队的效率，并改善现金生成。
总体而言，2025年对Quest来说是充满挑战的一年，工业终端市场的量能下降导致收入下降。此外，我们剥离了一项表现不佳的业务，尽管我们业务的这些特定部分面临困难的运营环境，但这使得同比比较变得困难。2025年，我们通过比上一年增加约2900万美元的新收入，推动了大部分业务的增长。这些增长来自2024年客户赢得的全年影响、2025年的增量新赢得业务以及现有客户的钱包份额扩张。
随着我们实施的运营卓越计划正在带来实际成果，并创建了一个更强大的增长基础，进展正在取得。我们的销售职能更加专注和有效，我们为客户推动运营效率和成本节约的价值主张继续引起共鸣。我们有信心，随着宏观经济环境为我们的客户带来增量信心和活动增加，业务已做好准备提供改善的业绩。
展望未来，我们在2026年的关键优先事项保持不变。我们仍然专注于与新客户和现有客户一起发展业务，在执行运营卓越计划时推动利润率改善，继续开发我们的运营平台，改善现金生成并减少债务余额。
基于此，我想将电话会议交给Brett，由他更详细地回顾我们第四季度的财务业绩。Brett？
谢谢Perry，大家下午好。第四季度收入为5890万美元，与一年前相比下降16%，与第三季度相比环比下降7%。与去年相比的下降是由我们工业终端市场的客户推动的，那里的市场条件仍然面临挑战，以及剥离的购物中心相关业务。这两个因素加起来导致季度收入与去年相比减少1070万美元。
环比而言，工业客户的收入与上一季度相比下降约430万美元。虽然我们通常在第四季度看到较低的季节性量能，但今年的环比收入下降大于预期，这是由于工业量能的下降比我们预期的更为明显。此外，我们看到更大范围内的量能减少，而我们原本期望在第四季度帮助抵消这种影响。我们还启动了一个新客户和几个钱包份额计划，我们预计在2026年将充分受益。
最后，从全年角度来看，排除工业客户的不利因素和购物中心相关业务的剥离，其余三分之二的业务实现了740万美元或约5%的温和增长。我们与工业客户的合作关系仍然非常牢固，但2025年的宏观经济条件和持续疲软的制造业活动导致整体量能下降。
重要的是，这些客户仍然活跃并参与其中。因此，我们完全期望在条件正常化时继续支持这些客户并恢复增长。同时，我们极大地提高了对这些客户钱包份额机会的关注，转向毛利。第四季度，毛利润为910万美元，与去年相比下降15%，环比下降21%。
这导致毛利率为15.5%。毛利的环比下降比我们在第三季度电话会议上提供的展望更为明显，这是由以下因素造成的。首先，整体量能下降导致毛利率杠杆降低。我们还看到工业部门内的利润率下降，这导致毛利减少约100万美元。最后，我们有大约50万美元的一次性成本，主要来自本季度新客户和钱包份额启动的实施成本。
这些影响已纳入我们的展望，但比预期更为明显，而且更广泛投资组合的量能下降再次抑制了我们抵消这种压力的能力。然而，我们能够通过优化改进和其他效率措施部分抵消下降。提醒一下，由于一次性成本、优化时机、初始业务量以及我们执行“先占后扩”战略导致的初始较低利润率，新客户和钱包份额扩张的贡献在启动的最初几个月通常很小。我们相信，进入2026年，我们处于有利位置，可以从这些最近的启动中获得全年的毛利贡献。
此外，我们仍有之前宣布的新客户赢得和钱包份额扩张胜利，预计都将在今年上半年启动。由于我们现在已进入第一季度，我们有信心毛利美元的环比比较将有所改善。我们的展望基于第一季度量能环境略有改善（尤其是与季节性较低的第四季度相比）、继续执行我们的商业和客户计划以优化业务，以及第四季度启动的新客户和钱包份额赢得的贡献改善。
我们预计，在工业量能环境面临挑战以及“先占后扩”战略的组合影响下，2026年仍将面临一些利润率压力。然而，我们预计我们将能够通过优化服务水平、扩大与现有客户的钱包份额、优化前几年的客户赢得以及继续推动整个业务的运营改进来帮助抵消这些压力。
转向SG&A，第四季度为770万美元，同比减少24%，环比减少17%。同比下降主要与裁员、坏账费用以及与剥离的购物中心相关业务和2024年上半年 workforce 减少相关的其他成本有关。我们还通过全年提高效率和积极削减整个组织的成本实现了减少。这些被本季度的遣散费和退休费用部分抵消。
此外，在年末之后，我们敲定了一项转租办公空间的协议，并通过在更具成本效益的空间签订新的办公室租约，合理化了总部的实际占地面积。因此，我们预计2026年将实现约40万美元的年化成本节约。展望第一季度，我们预计SG&A将低于900万美元，环比增长是由正常奖金应计的恢复推动的。
转向现金流和资产负债表的回顾。第四季度末，我们有100万美元现金，与上一季度大致持平，在4500万美元的运营信贷额度上有大约3770万美元的可用借款能力。第四季度，我们从运营中产生了略超过100万美元的现金和170万美元的自由现金流。
正如我们在过去的电话会议中讨论的，我们已采取措施优化与供应商的付款和收款流程，目标是改善订单到现金周期和整体营运资金管理。我们已经能够使这一流程同质化，现在绝大多数供应商都按期限付款。我们还缩短了开票时间，并将继续优化我们的现金收款流程。
我们的DSO（应收账款周转天数）在本季度末为70年代中期，比第三季度末适度增加了几天。不幸的是，大于预期的环比收入下降掩盖了应收账款管理的改善，因为我们的应收账款环比下降了170万美元。退后一步看，DSO的趋势仍然是下降的，从一年前的80年代初下降，我们继续实施改善现金周期的措施。我们预计这些系统和流程改进将在未来几个季度继续促进现金生成和进一步的DSO减少。
我们的潜在进展也可以从营运资金天数的减少中看出，从2024年第四季度末的23天下降到最近季度末的11天。我们在第四季度还偿还了约200万美元的债务，使全年债务减少达到1320万美元，全年减少16.4%。截至第四季度末，我们的应付票据净额为6400万美元，而年初为7630万美元。随着现金生成继续改善，我们预计将继续积极减少债务。
最后，随着我们提高盈利能力和现金流的计划见效，我们继续寻找积极措施来降低融资成本并在信贷额度上给予自己更大的灵活性。为此，我们最近与德克萨斯资本银行（Texas Capital Bank）对我们的ABL（资产支持贷款）进行了再融资，以取代之前与PNC的ABL。同时，我们与持有我们定期债务的Monroe Capital进行了谈判，以在2026年及2027年提供固定费用和杠杆 covenant 宽限。
这些共同努力将提供充足的缓冲，以在这个充满挑战的运营环境中运营，同时我们继续专注于执行和完成我们的计划，以推动整个业务的效率和运营杠杆，同时通过新客户和钱包份额投资和推动增长。此外，与德克萨斯资本银行的新安排使我们有更大的灵活性将ABL债务转换为定期债务，并在全年执行过程中减少利息支出。
基于此，在我们开始问答环节之前，我将电话会议转回给Perry做一些总结发言。
好的。谢谢Brett。我们的第四季度并不是我们想要或期望的年度收尾。2025年是Quest发生重大变化的一年，我们在几个关键计划上取得了巨大进展，这些计划涵盖整个企业，从标准化和简化内部流程、增强客户参与度、提升我们的市场推广和钱包份额重点、降低成本、改善现金周期等等。我们知道这些计划正在发挥作用，Quest无疑是一个更精简、更高效的运营。
我们在第三季度开始看到这些努力的成果，但现实是量能环境仍然困难，掩盖了团队辛勤工作的全部好处。与此同时，我们正在控制我们能够控制的事情，与客户保持高度参与，建立一个能够在困难环境中产生股东回报的基础，我们知道随着条件改善，我们已做好准备加速财务表现并为股东创造价值。
基于此，我想将电话会议交给我们的操作员，进入问答环节。
谢谢。女士们、先生们，我们现在开始问答环节。[操作员说明] 今天的第一个问题来自Craig-Hallum的Aaron Spychalla。请提问。
是的。嗨Perry和Brett。谢谢回答问题。也许首先对我来说，关于你们实施的一些KPI。你能提供最新情况吗？也许哪些比计划更好，哪些有点棘手。到目前为止在这方面有什么经验教训？
是的。嗨Aaron，我是Perry。你好吗？看，正如我们在电话会议中所说，KPI、运营、运营效率计划，所有这些都按计划进行。在这个非常困难的量能环境中，业务表现出奇地好。所以，从我们的SG&A可以看出，我们在管理这项业务方面非常有意图。我们打算继续控制我们能控制的。我无法控制的是客户的量能。当他们的业务陷入困境时，他们提供给Quest的量能也会如此。
所以，我们能做的是管理我们的效率和成本，无论环境如何，我们都将继续这样做。因此，我们讨论过的所有KPI和计划，我们的订单到现金、采购到付款和寻源到合同，都在继续很好地推进。我们所有的KPI趋势都是积极的。我们在这些领域没有失去任何进展。但不幸的是，正如我所说，很难看到，它被我们目前经历的令人失望的量能所掩盖。
好的，这是很好的信息。关于寻源到合同，请。也许提供一点最新情况。考虑到宏观环境等因素，供应商网络的整体健康状况如何？
是的，所以我想我在上次电话会议上说过，我们的供应商开始再次寻求业务，这种情况仍在继续。所以，很多事情都在继续改善，当然包括我们与这些供应商的关系。但我们也与供应商开展了一个项目，继续降低成本，这为我们带来了一些非常积极的结果。我们的供应商现在接受按期限付款，而过去他们曾推动Quest提前付款。我们继续经历实际上是我们历史上最低的服务中断。
这一点的重要性显然是服务中断对我们的客户来说是有问题的。所以，我们非常感激。我们在这方面取得了很大进展，但这些服务中断也伴随着相关成本，而这些相关成本也处于历史低位。所以，我们的供应商基础一切都很好。事实上，我们继续扩大我们目前已经审核并纳入我们网络的供应商基础。
好的，谢谢。然后也许最后一个问题。看到你们的一个工业客户可能在2026年在这里开设几个工厂。所以只是好奇，你强调了一些交叉销售机会和扩大市场份额的重点。想知道你能否详细说明其中一些机会。
是的，嗯，正如你所知，Aaron，我们不会引用或谈论任何特定客户。我会告诉你，如果任何工业客户群正在增加工厂，或者宏观经济环境好转，我们肯定会从中受益，因为我们与这些工业客户的关系非常健康。我上周刚刚参加了一次季度业务回顾，这位客户对我们提供的服务非常满意。但他们的业务本身继续面临困难。但我会告诉你，如果这些业务开始改善，无论是通过建设工厂还是提高或增加产量，我们都将从中受益。
好的，明白了。谢谢你回答问题。我把它交回去。
是的，当然。
谢谢。目前没有更多问题。我现在将电话会议交给首席执行官Perry Moss做闭幕发言。请继续。
好的。谢谢操作员。也感谢大家今天下午的参与。我们非常感谢你们对Quest的持续支持和关注，我们期待下个季度向大家更新。谢谢。
[操作员闭幕词]