罗纳德·索思（高级副总裁兼首席财务官）
迈克尔·彻尔尼（Leerink Partners）
太棒了。早上好，各位。欢迎参加Leerink全球医疗保健会议的最新环节。我是迈克·彻尔尼，医疗技术与分销分析师。非常荣幸邀请到亨利香恩的首席财务官罗恩·索思。在后排，我们有来自投资者关系团队的格雷厄姆·斯坦利和苏珊·多诺弗里奥。
我很高兴地告诉大家，罗恩没有带幻灯片，所以我们直接进入提问环节。既然我们刚刚还在开玩笑，我不妨先讲个小笑话。自老布什政府以来，你们迎来了首位新首席执行官。我知道这才过去一周，所以我不是要问战略问题，但弗雷德呢？弗雷德的角色是什么？弗雷德的领导力是如何将他带到亨利香恩的？他的技能组合能为公司的下一阶段发展带来什么让你感到兴奋的地方？
是的。谢谢你，迈克尔。大家早上好。是的，我们之前聊过。我说过，上周对我们来说是不寻常的一周。我想亨利香恩的每个员工都只有过一位首席执行官，对吧？目前在职的每个人都是如此。而上周我们迎来了一位新的首席执行官。亨利香恩已经成立94年了，弗雷德·洛厄里现在是我们94年来的第四任首席执行官。这充分说明了公司的文化，也充分说明了我们的价值观以及我们期望这种价值观能够延续下去。
但弗雷德为我们带来了非常新鲜的视角，我认为这将非常有益。他带来了很多运营方面的卓越经验。我认为他在赛默飞世尔期间所取得的成就已经说明了一切。而且我认为我们会从这种新鲜视角中受益。我想我们都知道，在任何角色中，不一定非得是首席级别的角色，也可以是其他各种不同的角色。当一个新的声音出现，当有人带来新的视角时，这确实——它能带来活力，能把不确定性转变为真正的积极因素。
同时，斯坦利继续担任董事长，这让我们受益匪浅。我们没有失去那些宝贵的传统知识。我们仍然能获得他的见解，我认为我们可以在这两方面找到最佳结合点。弗雷德的专业是机械工程师。机械工程师擅长解决问题。他们深入研究问题，找到关键所在——他们深入细节，找到导致事情运转不畅的那个因素。从他的风格中已经能看出这一点，就像——如你所想，上周我们和他共度了很多时光，从他提问的方式中就能看出来。他有着非常好奇的头脑，我们都对此充满期待。
我们会给你到下周的时间来制定新的战略计划。那么，谈谈业务层面，第四季度，如果你回想一下[技术问题]，你和你的同行似乎在某些市场上显示出稳定或改善的趋势。你现在如何看待当前的市场？对于整个亨利香恩，你认为——或许只谈谈设备和耗材方面，我特别想了解你是在超越市场增长，还是可能低于市场增长？
是的。我认为市场至少有了一种略微更积极的基调。从牙科领域其他公司发布的一些收益报告中可以看出这一点。我们正在密切关注情况。“Silicon”（语音）患者流量在一定程度上是商品方面机会和市场动态的晴雨表。这一指标保持稳定，或许还有所好转。三年前，在我们的投资者日活动上，我们曾说过，针对核心牙科业务——也就是你提到的，仅考虑核心商品和核心设备时，我们假设的市场增长率在2%至4%的范围内。我认为我们目前可能仍略低于2%的区间，但已经高于过去的水平，对吧？我认为我们已经高于过去几年的水平。
与此同时，我认为与其坐等市场增长，不如尽我们所能去抢占市场份额。去年年中，我们采取了相当积极的策略，通过一些折扣活动建立了一些客户关系，这些活动在第三和第四季度开始体现在我们的销售增长中。然后在第四季度，特别是在设备方面，我们看到了非常良好的增长。我们非常有信心，这些增长数字超过了市场的整体增长。
因此，在某些方面，这确实表明我们正努力重新采取进攻策略，对吧？在2023年网络攻击之后，我们发现自己在很多方面都处于防御状态，而现在我们确实已经转变了思路，更加积极主动，在招聘一些有经验的销售代表来帮助我们实现这一目标方面也更加积极。这确实起到了帮助作用。
第四季度，在设备方面，我们与一些制造商合作，与他们开展独家促销活动，我们共同承担了部分促销成本。最终，我们从中看到了巨大的成功。所以，在市场增长不够积极的情况下，正如你所说，虽然市场基调略有好转，但在回到那种历史增长水平之前，我们必须成为推动内部增长的催化剂。
设备方面，我认为这是一个特别令人惊喜的亮点，不是因为亨利香恩做错了什么，只是设备市场一直感觉比较低迷。那么，当你考虑合作促销策略时，你是如何确保选择了合适的合作伙伴，以便在进入市场进行促销推广时，推广的是客户真正需要的产品？
是的。嗯，这更多的是基于我们对客户最受欢迎的一些产品的了解，以及从客户那里获得的反馈。所以我认为这确实是我们合作的驱动力。但正如你所说[技术问题]，我们确实觉得——第四季度设备的增长在一定程度上是从业者对其诊所投资信心的晴雨表。大部分增长是由标准设备推动的。所谓标准设备，是指你在看牙医时所坐的椅子。这通常意味着他们要在诊所增加一把椅子，或者新诊所正在建设并安装椅子。我们认为这是牙科服务供应略有扩张的迹象。牙科服务的扩张会扩大终端市场，这为我们未来的增长提供了机会。
就椅子更换而言，这可能对胶带市场不利。但正如你所说，你看到了一些稳定的迹象，但除了牙科服务组织（DSOs）之外，可能还有一些从业者群体面临不同程度的财务不确定性，设备融资的利率仍然很高。你的销售团队与客户关于宏观经济的讨论有多深入？客户在决定是否购买时，他们告诉你的宏观担忧主要集中在哪些方面？
我认为从宏观角度来看，利率有一定影响，但我不认为这之间有很强的直接相关性。显然，如果利率大幅下降，可能会看到设备销售出现一些积极变化。但实际变化往往不如人们根据利率变化所预期的那么大。
我们一直说，对我们和客户都有利的一个典型晴雨表是医疗可及性。获得医疗服务的人越多，不仅牙科诊所，还有医生诊所的客流量就越大。因此，我们密切关注的宏观因素之一是失业率。如果失业率保持在相对较低的水平——目前确实如此，这意味着更多的人有牙科保险，有更多的人能够获得医疗服务，这至少能保持诊所的客流量稳定。所以我认为这是我们最密切关注的宏观指标。
至于我们的销售代表与客户的讨论，我不知道他们在多大程度上会涉及这类指标。我认为——他们与诊所的讨论主要集中在如何每天接待更多患者，如何提高诊所的行政效率和运营效率。我们真正关注的是诊所的痛点是什么？在完成工作方面，哪些事情给诊所带来了负担，我们如何为他们提供工具来提高效率？我认为这可能是你看到的我们与客户的主要讨论内容。
当你考虑在一个可能不支持2%至4%目标增长率的市场中实现增长，并谈到采取进攻策略时，你在牙科服务组织（DSOs）方面的广度在多大程度上发挥了规模优势，以试图超越市场增长？在商品设备方面，DSOs的作用在这一过程中有多重要？
这在两个方面都非常重要，但我认为在设备方面尤为重要，因为我认为第四季度设备的一些增长是一些DSOs的新诊所扩张直接导致的。因此，我们确实看到了一些与新诊所相关的销售。但DSOs的增长速度一直比市场其他部分略快，而且多年来一直如此。在美国27家最大的DSOs中，有25家将我们视为主要分销商。因此，如果他们增长得略快一些，我们也将继续抢占市场份额。
明白了。我知道从历史上看，特别是在你通过第三方制造产品增加价值的能力方面，与DSOs之间存在一定的拉锯。与任何行业的客户群一样，大客户通常可能会试图压低价格。但你的权衡一直是，我们可以向你出售价格更低的产品，同时我们获得更好的利润。这种情况在你与DSOs的合作以及你增加价值的能力中继续发挥多大作用？
不，这非常重要。你必须强调这种附加价值，因为如果你不这样做，关系就会变成交易性的。交易性关系就是谁能以比别人更低的价格卖给我手套和棉球。而这——我认为这不是我们任何人想从事的业务，对吧？它必须更多地是我们如何帮助你提高诊所的盈利能力。
当然，我们会努力为你提供有竞争力的商品价格。我们会努力为你提供有竞争力的设备价格。顺便说一下，我们在设备维修方面拥有最强大、最复杂的方法，这是其他任何公司都无法比拟的。因此，当你的椅子出现故障，而你是亨利香恩的客户时，你会被优先处理，你的椅子会很快修好，收入损失会降到最低。
但除此之外，还有特色产品。如果你的全科医生愿意扩展到专业领域，如种植牙或牙髓治疗，这里有一些可以增加诊所收入的方法。所以这些都是我们可以与DSO客户作为一个整体来解决的领域。我们真正努力的是与他们建立战略一致性，而不是仅仅向诊所销售商品的交易性关系。
那么，或许我们可以稍微转向专业领域业务。它增长很快。我不想说它是凭空出现的，因为事实并非如此。我知道在上一次投资者日活动中，它是未来战略的一个关键亮点。如果你能拆分业务，你认为目前在正畸、牙髓和种植牙领域的战略定位如何？相对于市场上缺失的部分，你认为你的产品组合最大的价值增加点在哪里？
当然。我先从种植牙开始，因为这是我们专业产品中最大的一块。我们的估计是，我们现在在全球种植牙市场排名第三——抱歉，不包括中国，因为我们在中国的种植牙业务规模不大。但我们在欧洲有很强的业务，在那里我们的种植牙收入实现了中高个位数的良好增长。在美国，增长略低于欧洲，但我们仍然觉得在美国具有竞争力。
我认为，当你观察种植牙市场时，有趣的是，我认为市场正更多地转向价值型种植牙。所谓价值型种植牙，有时可能会被误解，它在很大程度上看起来与高端种植牙相同，但往往是与之相关的手术服务，无论是手术规划还是其他方面。价值型种植牙对越来越多有兴趣进行简单单颗种植牙的全科医生来说变得非常有吸引力。因此，正如我们在与DSO客户合作时所谈到的，这对我们有帮助。
我们的DSO客户喜欢能够获得这种价值型种植牙。2023年我们在巴西收购S.I.N.时，他们有一种获得FDA批准的价值型种植牙，我们现在已经在美国推出，预计这次推出将使我们在美国获得更好的增长。因此，当你看待种植牙业务时，你真的必须区分美国以外的市场（在我们的情况下是欧洲）和北美，以及高端和价值型。
在牙髓治疗方面，我们认为我们在全球牙髓治疗市场排名第二，这是一项非常稳定的业务，我认为它没有太多的经济弹性。当人们需要根管治疗时，就会去做根管治疗。这不像种植牙，你可以推迟。所以这是一项非常稳定的业务。因此，关键在于创造从业者易于使用、能提高效率的产品。所以我们在这方面非常满意。在过去几年里，它一直是一个不错的、稳定的中个位数增长业务。
你提到的最后一个是正畸，这对我们来说仍然是一个相当小的业务。我们在这方面的收入不到1亿美元。我认为在隐形矫治器领域，可能只有一家公司在盈利。但这是另一个话题了。但我认为我们已经大幅缩减了业务。我们现在正在利用现有的基础设施来营销和销售我们的正畸产品，我们认为——这对我们来说是一个非常好的计划，而不是试图将其扩展成一个更大的业务。我们有一些DSO客户喜欢我们的正畸产品，我们主要为他们服务。
那么，或许我们可以具体深入谈谈种植牙，因为它的市场份额很大。你谈到了在美国的产品推出。展望未来，你试图在整个亨利香恩的种植牙业务中实现什么样的规模？随着时间的推移，这项业务的战略重要性如何——不仅是对增长，还有对你在市场中的地位、对客户的地位？你是试图取代几个领先的供应商？还是仅仅作为一种替代选择？同样，只是想思考这项业务未来的定位？
是的。我的意思是，我认为最好从更整体的角度来看待它。我们已经讨论过我们的高增长、高利润业务，实际上就是我刚才列出的三个专业牙科业务，加上我们的技术业务Henry Schein One，以及我们通过分销部门提供的一些增值服务。这些产品和服务加起来——我用整数来说，约占我们收入的20%。但去年提供了大约——我记得大约占我们非GAAP营业利润的45%至47%。所以——我们的目标是到27年底超过50%。
所以我认为种植牙在其中扮演什么角色？它们将引领这一增长。它们是该领域最大的产品类别之一，如果不是最大的产品类别的话。我不认为问题在于，我们真的要去改变价值型种植牙市场。我们真的——但我认为我们正在寻找方法来扩大这个市场。我们认为价值型种植牙有助于扩大种植牙市场。如果我们能在这个领域竞争，那么我认为这将有助于推动这些高增长、高利润产品的持续增长，这些产品的重要性在于我们拥有所有这些产品。我们拥有这些品牌。我们拥有这些产品。这不是我们代表别人分销的情况。这些都是我们控制的品牌，包括所有的种植牙。所以我认为它们将帮助我们推动其中的一些增长。但我不会说这一定是——我们要去追逐某个非常特定的部分。而是我们能做些什么来帮助扩大市场本身。
稍微转向技术方面，Henry Schein One。我认为在这次会议上，如果不问问人工智能方面的问题，就不算一次炉边谈话。你们在数字成像方面与AWS合作开展了一些有趣的工作。你能概括一下你对目前人工智能导向功能的愿景、战略或至少是最低接触点吗？
当然。是的，我们与亚马逊，特别是AWS的合作协议和伙伴关系对我们来说真的很令人兴奋。它允许我们利用AWS的一些生成式人工智能能力，并将其整合到我们的Henry Schein One平台中，特别是Dentrix、Dentrix Ascend，以及在美国以外的Dentally。我认为这真的能让我们为客户提供一些附加服务，以非常高效的方式解决他们的一些痛点。就在最近，我们推出了两款产品，一款叫做Voice Notes（语音笔记），另一款叫做Image Verify（图像验证）。
Voice Notes允许从业者在看诊时大声说话。它不仅仅是听写，否则就不智能了。它真正能理解从业者所说的内容，并更新患者记录，进行分类，使流程更高效，这样当一天结束时，从业者坐下来试图更新当天所做的所有文件时，它能为他们省去大约2小时的工作。
同样，我们最近推出的Image Verify也是一款产品。这是一款使用人工智能来评估X光片质量的产品，如果它认为该X光片质量不会被付款方（即保险公司）接受，就会提醒从业者。问题在于，如果你提交的X光片有点模糊或其他原因而被拒绝，此时患者已经离开椅子了。现在你必须把患者带回来，重新拍X光片。所以如果他们能立即得到警告，告知这张特定的图像可能会被拒绝，他们就可以在患者还在椅子上的时候重新拍X光片。
同样，这减轻了诊所的许多行政负担和低效率。这些只是例子。与此同时，我们的许多产品开发在进行时都考虑到了人工智能的应用，对吧？我们能做什么？诊所还有哪些痛点，我们如何将人工智能融入其中？
沿着这个思路，开发过程是怎样的？是推式还是拉式？你是在思考你所看到的问题？还是客户来找你？我的意思是，Dentrix在市场上的渗透率非常高。我的意思是，它是美国绝大多数牙医的操作系统，尤其是在美国。那么，这与你通过平台投入的研发是如何相互作用的？
我会说实际上两者都有。我的意思是，我们一直在努力了解客户诊所的痛点是什么。然后当我们看到这些痛点时，就会想，我们能做些什么来帮助他们消除这些痛点？比如Eligibility Pro（资格专业版）。在美国，大约有2000种不同的牙科保险计划。如果你坐在椅子上，牙医发现了问题并对你说，看，这里有个问题，我们现在就可以治疗。99%的情况下，如果你问牙医，我的自付费用是多少？他们不知道。患者会说，在我知道我要付多少钱，我的保险不覆盖多少，我要自付多少之前，我不能接受治疗。
Eligibility Pro能给出答案。在这种情况下，他们能立即给患者一个答案。你让患者留在椅子上，完成治疗，获得收入流。这一直是——你和任何牙医交谈，他们都要打电话给保险公司，试图获取信息，试图解释是什么程序，非常耗时。这只是一个例子。但还有其他一些情况，就像你说的，我们会思考可以向他们推送什么，说，你有没有考虑过这个？这是能帮助你的诊所变得更加数字化——减少模拟操作，增加数字化操作的东西。这里有一些工具可以帮助你实现这一点。
或许谈谈运营和价值创造计划。我感觉去年这个时候，还处于探索阶段。现在我们处于实现阶段。你一直非常直言不讳和透明地谈到如何思考2026年期间的转型和动态，投资与实现。你如何评估自己在各个检查点的进展？当你考虑机会与投资成本时，你认为在哪些方面最有把握确保达到成功指标？
是的。我知道，这是个很好的问题。显然，这现在是我们的首要任务，对吧？这确实将是我们未来营业利润增长的驱动力。我们现有的项目和项目计划正如我们所说的那样开始形成。当我们查看这个计划的阶段时，我们表示，到2026年底，我们认为届时完成的工作将在2027年带来1.25亿美元的营业利润改善。因此，这将是这些项目在2027年的年化运行率。
当然，我们在今年会进行一些投资。我们在今年的指引中已经考虑到了这一点，在1.25亿美元的净收益中也考虑到了这一点，对吧？所以，在上半年我们可能会进行一些投资并增加一些成本，这会影响我们的收益，但我们有信心在下半年会看到净收益。几周前我们在电话会议上提到，我们预计今年的收益增长会更多地集中在下半年而不是上半年。但所有这些——我的意思是，整个组织都参与其中。有两个工作流。一个是围绕一般及行政费用（G&A）。另一个是围绕毛利优化，但它们都会整合在一起，我们觉得我们能够实现我们设定的增长目标。
这似乎是你正在采取的一种非常积极的举措，而对于一家历史上有时会寻求优化努力、进行多次重组计划的公司来说。显然，你在这里有合作伙伴，但与过去的重组计划相比，在实现过程中建立的内部流程在基调上有何不同？
我认为这次在设计上更具结构性。从历史上看，我们在基层层面更多地解决重组需求。你去到每个独立的业务部门，试图确定我们可以在哪里削减成本，在哪里可以合并一些部门，在哪里我们有12个人，是否可以用10个人来完成工作？我们可以做些什么？这次更多的是自上而下的。更多的是跨业务部门，我们如何更有效地共享资源？有哪些技术工具是我们目前可能没有充分优化的？我们如何部署这些工具？所以它更具结构性，在我看来，也将更加持久，成本也更难像过去几年那样悄悄回升。
我不想没有时间讨论医疗业务。
是的。
在过去几个季度，听到了更多关于家庭动态和患者直接使用（用你的话说）的讨论。你现在如何看待医疗业务的战略定位？当你考虑家庭机会时，你扩展这一领域最令人兴奋和最有吸引力的部分是什么？
我认为我们的医疗战略一直是跟随患者。所以大约20年前，我们退出了医院业务，对吧？当时我们看到越来越多的患者手术离开医院，更多地在门诊手术中心和医生办公室进行。所以——坦率地说，我们的物流能力更适合向小型办公室交付小订单。所以我们真正专注于我们的优势，并跟随患者手术的去向。此后，这些手术也开始包括越来越多人们在家中获得的护理。
因此，我们开始与更多的家庭医疗服务提供商合作，比如我们并不从事家庭医疗保健业务，但我们为这些家庭医疗服务提供商提供供应，对吧？我们进行了几次我认为非常及时的收购，并为我们的家庭解决方案业务创建了一个控股公司，这个控股公司允许我们开始整合更多的业务。现在它的年收入运行率已经超过4亿美元。它的增长速度快于我们的核心医疗业务。它比我们的核心医疗业务更盈利，利润率更高。所以我们确实将其视为我们未来的一个机会。除此之外，我们仍然看到越来越多的手术转向门诊手术中心，这对我们有好处。这只会增加那里的业务量。
沿着这个思路，你认为目前在产品可用性方面的定位如何？我的意思是，这应该相当直接，但在这些领域是否有任何推动或拉动来扩展设备？或者这些业务是否仍将主要以耗材商品为导向？
我认为——更可能是后者。我认为我们将继续更多地关注耗材商品部分。一旦进入耐用医疗设备（DME）领域，情况可能会变得稍微复杂一些。这并不是说我们不总是关注那里的机会。但我认为我们最接近DME的是连续血糖监测仪，对吧？但与此同时，它与我们通过核心医疗业务销售的一些产品（如一些伤口护理产品和其他产品）有很好的协同作用，我们也可以在家庭解决方案方面提供类似的产品。
好的。嗯，我想我们的时间快到了，如果我能看到那个数字在闪烁的话。罗恩，在你开始新的领导团队之际，非常感谢你让我们了解最新情况，并期待看到接下来的发展。
非常好。谢谢你，迈克尔。非常感谢。