操作员
Stella Li（投资者关系）
方锐（董事会主席兼首席执行官）
万慧瑞（首席财务官）
陈艾米（花旗银行）
许悦（中国证券）
王托马斯（高盛）
陈新涛（中金公司）
郑晓宇（中信证券）
徐莹莹（德意志证券）
孙继琦（申万宏源证券）
女士们、先生们，大家好，欢迎参加元保公司2025年第四季度及财年财报电话会议。今天的会议正在录制中。现在，我想将会议交给投资者关系与战略副总监Stella Li女士。请开始。
谢谢，操作员。请注意，今天的讨论将包含根据1995年美国《私人证券诉讼改革法案》安全港条款作出的前瞻性陈述。此类陈述并非未来业绩的保证，受某些风险、不确定性、假设和其他因素的影响。其中一些风险超出公司控制范围，可能导致实际结果与今天新闻稿和讨论中提到的结果存在重大差异。
关于可能影响元保业务和财务业绩的风险因素的一般性讨论，包含在公司向美国证券交易委员会提交的某些文件中。除非法律要求，公司不承担更新此前瞻性信息的任何义务。在今天的电话会议中，管理层还将讨论某些非GAAP财务指标。有关非GAAP财务指标的定义以及GAAP与非GAAP财务结果的调节，请参见今天早些时候发布的 earnings 公告。今天参加电话会议的元保高级管理层人员包括我们的董事长兼首席执行官方锐先生，以及首席财务官万慧瑞先生。方先生将用中文发表讲话，随后将提供英文翻译。除非另有说明，所有数据均以人民币为单位。
我们将以问答环节结束本次电话会议。提醒一下，本次会议正在录制中。此外，本次电话会议的网络直播回放将在投资者关系网站上提供。现在我将电话交给我们的董事长兼首席执行官方先生。请讲，先生。
大家好。感谢大家今天参加我们2025年第一季度和全年 earnings 电话会议。我们以2025年第四季度的强劲表现结束了这一年，为未来的持续增长奠定了坚实基础。本季度我们的总收入达到人民币11.8亿元，同比增长32.2%。
净利润为人民币3.374亿元，同比增长15.4%，净利润率为28.7%。凭借这一表现，我们实现了连续14个季度的盈利。全年总收入达到人民币43.7亿元，同比增长33.1%。净利润为人民币13.1亿元，同比增长51%，净利润率提高3.5个百分点至29.9%。
这一强劲增长进一步验证了我们业务模式的可持续性，并凸显了我们规模化运营和严格管理的成功。截至2025年底，我们拥有人民币40.4亿元的现金储备，为继续投资于模型和大数据能力以及业务的持续扩张提供了坚实的财务基础。
[外语发言]
从运营角度来看，我们也取得了重大进展。第四季度，新保单数量同比增长34.5%，达到约790万份。全年新保单达到约3070万份，同比增长36.7%。
这一增长得到了我们AI能力持续加强的支持。截至年底，我们的AI团队占员工总数的10%以上。我们的模型网络包括超过4900个模型，能够分析超过5700个标签。通过持续的模型迭代和业务数据的不断积累，我们能够以更高的效率和精度理解并服务庞大的用户群体，支持行业领先的智能服务生态系统。
[外语发言]
商业健康保险行业现在正进入高质量发展的新阶段。一系列支持性政策为该行业创造了巨大的增长机会，从国家金融监督管理总局为健康保险高质量发展设定战略方向，到国家医疗保障局和人力资源和社会保障部联合发布首个《商业保险创新药品目录》。
此外，最近的2026年政府工作报告明确呼吁完善多层次医疗保障救助，加快发展商业健康保险。同时，随着“十五五”规划时期的开始，政府工作报告提出深化和拓展“AI+”战略，推动AI在重点行业和领域的商业化和规模化应用。
AI正在从根本上重塑保险行业的服务模式和运营效率。技术能力已成为行业竞争的关键差异化因素，为高质量发展提供了强大动力。
[外语发言]
随着监管机构继续引导行业回归保障核心，更好地服务实体经济和民生需求，我们正利用技术以更低的成本和更高的效率覆盖更广泛的人群，提高保险的可及性。
同时，我们的专业服务使我们能够提供量身定制且负担得起的保障解决方案，将普惠保险生态系统全面付诸实践。利用我们专有的AI模型网络和大数据能力，我们在产品定制、保险计划推荐、理赔处理和服务等关键领域实施了智能运营。这使我们能够不断加深对用户需求的理解，提高服务效率，覆盖以前服务不足的人群，并促进保险保障的更广泛普惠性和可及性。
[外语发言]
第四季度，我们继续推进大型语言模型平台的升级和统一发展。我们的AI能力日益成熟，通过特定领域的增强训练和基于知识的整合，已进入大规模部署阶段。
在保险领域问答、多轮对话和政策解读等场景中，模型性能持续提升。此外，我们进一步完善了统一的模型服务架构和多模型路由机制，有效提升了系统稳定性和集成效率，同时降低了业务端AI应用开发成本。我们的大型语言模型平台现在可靠地支持售前咨询、售后服务和服务质量检查等关键场景。模型使用量持续稳步增长，进一步加强了其对我们业务的基础支持。
[外语发言]
同时，我们加快了保险代理在预售、客户服务和理赔协助等场景的部署，其在我们业务中的采用率持续扩大。这些代理现在广泛应用于产品讲解、保险计划推荐、客户服务质量指导和代理辅助响应等领域，显著提高了服务效率和质量一致性。
我们的多模态能力也已应用于理赔文件分类和信息提取，大幅提高了处理效率。此外，我们不断加强保险垂直代理框架和基于知识的能力，增强代理处理复杂任务的能力，并推动模型使用量和业务渗透率的稳步增长。
[外语发言]
技术进步最终需要转化为用户的实际价值。在产品方面，我们继续扩展和完善我们的保险产品矩阵，涵盖医疗保险、重大疾病保险和意外保险等广泛产品。
我们还继续升级保障范围，利用可负担的定价提供充足的保障。在这些产品中，我们在医疗保险和重大疾病保险方面推出的创新产品受到市场好评，有效满足了不同用户群体的多样化保障需求。
我们的产品战略始终聚焦两个关键维度：可及性和可负担性。在可及性方面，我们利用AI技术实现精准的用户定位。在数千个模型网络的支持下，我们提供个性化的产品和服务推荐，以更低的成本和更高的效率有效地将用户与其保障需求联系起来，显著提高了保险的可及性。
我们继续创新以满足不同人群的保障需求，为女性、新市民和有既往症的个人等特定用户群体开发专用产品。这些努力使我们能够扩大覆盖范围，接触到更多以前难以有效服务的用户。
[外语发言]
在可负担性方面，我们继续升级保障权益，推出“零免赔百万医疗保险计划”等产品，以提供强大的价值主张和增强的理赔体验。去年年底，在首个国家级《商业保险创新药品目录》发布后，我们与保险公司合作，迅速扩大了“超级医疗保险百万医疗保险”产品系列的药品覆盖范围，以响应新政策周期下公众对获得先进治疗和高质量药物的需求。对可及性和可负担性的共同关注构成了我们确保普通人获得既易获取又负担得起的保险并对保险理赔感到满意的核心方法。
[外语发言]
2025年是中国迈向AI拐点的关键一年，科技创新势头强劲。作为保险科技领域的领先者，我们在产品和服务的技术创新方面取得了坚实进展。通过稳定的业务增长，我们进一步验证了业务模式的可持续性，同时通过AI技术的深度应用构建了强大的竞争护城河。
随着中国进入“十五五”规划时期，支持性健康保险政策继续获得牵引力，而技术进步在推动普惠保险的持续发展中发挥着越来越重要的作用。展望未来，我们将继续致力于利用技术促进普惠保险的使命。
我们将继续深入研究前沿技术，开拓新的行业前沿，进一步将大规模AI模型与保险场景融合，使代理能够在保险价值链的更多阶段创造价值。
[外语发言]
我们相信，技术的真正价值不仅在于提高效率和降低成本，还在于理解和响应用户面临的日常保障需求和风险场景。只有将技术深度融入行业并嵌入人们的日常生活，我们才能创造可持续的商业价值和有意义的社会价值。
展望未来，我们将继续与国家政策重点和战略优先事项保持紧密一致。第三，以AI为核心引擎，深化对普惠保险的关注。我们致力于引领行业前进，为多层次医疗保障体系的发展做出贡献，保障公众福祉，支持“健康中国”倡议的推进。
[外语发言]
现在，我将电话交给我们的首席财务官万慧瑞，由他介绍我们2025年第四季度和全年的财务业绩。谢谢大家。
谢谢方先生，也谢谢大家参加今天的 earnings 电话会议。我现在将概述我们2025年第四季度和全年的财务业绩。在过去几个季度的 momentum 基础上，我们在第四季度实现了强劲的财务表现，这得益于用户基础的扩大、AI在我们运营中的深度整合以及运营效率的持续提升。
我们在本季度加强了营收和利润，并进一步提高了现金生成能力。我们第四季度的总收入达到人民币11.8亿元，同比强劲增长32.2%。这一增长主要由我们的保险分销和系统服务业务的显著增长推动。
细分收入结构，保险分销服务收入达到人民币4.011亿元，同比增长35.1%。这一增长主要得益于我们平台上购买的保单数量增加，这得益于更精准的消费者定位和增强的营销能力。
系统服务收入总计人民币7.741亿元，同比增长31.1%。这一增长得益于我们集成AI的全消费者服务周期引擎的持续改进，进一步增强了我们为保险公司提供的营销解决方案和精准分析服务。
此外，增长反映了向现有和新获得的保险公司合作伙伴提供系统服务的范围扩大。转向我们的 expenses，总运营成本和 expenses 同比增长30.2%，达到人民币7.804亿元。运营和支持 expenses 同比下降13.7%，至人民币3670万元，主要由于我们提高了运营效率和有效的成本控制措施。
销售和营销 expenses 同比增长47.7%，达到人民币5.523亿元，因为我们继续投资于营销能力以吸引新消费者并留住现有消费者。一般和行政 expenses 同比下降22.5%，至人民币7960万元，主要由于2024年第四季度计提了与产品相关的奖金，而2025年第四季度没有类似的计提。
研发 expenses 同比增长39.1%，达到人民币1.117亿元，反映了我们加强的研发努力和研发团队的扩大，旨在巩固我们作为技术驱动的在线保险分销商的领导地位。我们强劲的营收增长和改善的运营杠杆推动了盈利能力的持续提升。
2025年第四季度，净利润同比增长15.4%，达到人民币3.374亿元，净利润率保持在健康的28.7%。非GAAP调整后净利润增长13.2%，达到人民币3.545亿元，非GAAP净利润率为30.2%。现在，我想简要介绍一下我们全年业绩的亮点。
2025年，我们的总收入同比增长33.1%，达到人民币43.7亿元。具体而言，保险分销服务收入达到人民币14.5亿元，同比增长33.8%，而系统服务收入总计人民币29.2亿元，增长33.2%。
关于 expenses，总运营成本和 expenses 同比增长25.2%，达到人民币30.4亿元。细分来看，运营和支持 expenses 基本稳定在人民币1.675亿元。销售和营销 expenses 同比增长23.9%，达到人民币22.2亿元。一般和行政 expenses 同比增长20.3%，达到人民币2.868亿元。研发 expenses 同比增长58%，达到人民币3.651亿元。在盈利能力方面，净利润同比增长51%，达到人民币13.1亿元，净利润率为29.9%。
非GAAP调整后净利润增长48.6%，达到人民币13亿元，非GAAP净利润率为31.6%。
我们的现金状况保持稳健，年底达到人民币40.4亿元，同比增长72.9%，较第三季度末增长7.7%。第四季度经营现金流入为人民币2.907亿元，2025年为人民币15亿元。总而言之，我们2025年第四季度和全年的业绩凸显了我们业务模式的韧性和可扩展性。
展望未来，我们将继续专注于扩大运营规模、推动高质量增长、提高运营效率并保持强劲的流动性状况。这些优先事项将使我们能够充满信心地进行投资，并在为股东创造长期价值方面保持 momentum。
谢谢。现在我想开放问答环节。操作员，请继续。
谢谢。我们现在开始问答环节。[操作员说明]我们现在接听来自花旗银行陈艾米的第一个问题。请提问。艾米，您的线路已接通。
嗨，我是花旗银行的陈艾米。感谢有机会提问，并祝贺管理层取得强劲的全年业绩。我的问题首先是关于2026年的营收和利润增长指引。我们还注意到，贵公司2025年的销售和营销效率有了很大提高，我们想知道这种改善在2026年及以后的可持续性如何。
[外语发言]
[外语发言]
我们没有给出2026年的具体 earnings 指引，但我们预计2026年将保持营收和净利润的增长 momentum。尽管行业竞争加剧，但我们已经保持了14个季度的营收增长和利润率，展示了我们技术驱动的运营效率的持续提升。
这创造了一个自我强化的飞轮效应，规模扩张和成本优化相互促进，使我们不再依赖市场顺风。
我们现在接听来自中国证券许悦（音译）的下一个问题。请提问。许悦，您的线路已接通。
[外语发言]
关于股息计划，我们在来年是否有具体的股息计划或时间表？感谢您的问题。感谢提问的机会。
[外语发言]
我们继续通过各种运营举措和资本市场机会（包括潜在的股息政策）评估最大化股东回报的最佳策略。股东回报是我们长期战略的核心支柱，我们正在稳步推进这一进程，以支持长期可持续发展，我们没有给出股息支付计划的具体时间表。
我们现在接听来自高盛王托马斯的下一个问题。请讲，托马斯。您的线路已接通。
[外语发言]
我的问题实际上是关于2026年的销售前景以及营销成本。
[外语发言]
我们预计消费者需求将保持健康，因为我们继续创新和迭代保险产品，显著提升用户价值和体验。这应该有助于提高用户留存率并支持更强的行业基本面。展望2026年，在平衡增长和盈利能力的同时，我们旨在保持销售和营销 expenses 占收入的百分比基本稳定，可能只有适度增长。
谢谢。我们现在接听来自中金公司陈新涛的下一个问题。请讲，新涛。您的线路已接通。
[外语发言]
我的问题是，在2025年第四季度和全年的增长中，新用户和现有用户的贡献占比是多少？公司当前的客户保单续保率是多少？未来计划如何提高客户留存率？谢谢。
[外语发言]
我们在季度报告中没有提供用户补偿的详细 breakdown。然而，鉴于我们在客户获取方面的持续大量投资，以及普惠健康保险仍然是一个新兴且受政策支持的增长市场，我们目前的大多数用户仍然是新用户。本年度至今，我们的客户续保率与上一财年相比没有显著变化。
我们的留存策略集中在三个关键领域。首先，产品创新。我们继续推动产品创新，以提高赔付率和用户价值感知，最终帮助消费者更好地认识商业保险的价值。其次，用户教育。通过内容驱动的营销，我们旨在将消费者的心态从将保险视为成本转变为认识到它是必要的保障。
由于短期保险产品类似于即时消费购买，它们与社交媒体和公共流量平台完美契合，这使我们在转化效率方面具有天然优势。第三，行业趋势。从长期趋势来看，随着产品价值的提高，理赔率自然会上升。虽然这可能导致一些佣金压力，但会被更高的留存率所抵消。
因此，我们预计用户生命周期价值将保持稳定或可能显著上升。
谢谢。我们现在接听来自中信证券郑晓宇（音译）的下一个问题。请讲，晓宇，您的线路已接通。
[外语发言]
我的问题是，两会强调了加快发展商业健康保险和实施长期护理保险制度的重要性。从政策角度来看，我们未来可以期待哪些驱动因素？谢谢。
[外语发言]
正如方先生 earlier 提到的，这项政策对我们来说是一个直接且重要的目录。首先，报告强调了推出《商业保险创新药品目录》、加快发展商业健康保险、鼓励发展普惠保险体系等关键举措。
这些优先事项重申了商业保险作为中国多元化医疗支付体系核心组成部分的作用，并强调了普惠发展的重要性。去年年底，在首个国家级《商业保险创新药品目录》发布后，我们与保险公司合作，迅速扩大了“超级医疗保险百万医疗保险”产品系列的药品覆盖范围，以响应新政策周期下公众对获得先进治疗和高质量药物的需求。
该政策还鼓励发展普惠保险体系，并强调对残疾人或认知障碍者等弱势群体的支持。我们不断创新以满足不同人群的保障需求，为女性、新市民和有既往症的个人等特定用户群体开发专用产品。这些努力使我们能够扩大覆盖范围，接触到更多以前服务不足的用户。
这一政策方向是通过在线渠道扩大商业保险覆盖范围的强大催化剂，而持续的产品创新则增强了向客户提供的价值。我们的AI能力使我们能够将复杂且不断变化的政策转变为精确的保险资金[语音]其客户商业逻辑。我们处于有利地位，可以将这一政策顺风转化为切实的长期业务增长。
谢谢。我们现在接听来自德意志证券徐莹莹（音译）的下一个问题。请讲，莹莹。您的线路已接通。
[外语发言]
您能否评估AI代理的当前发展及其对公司业务模式的影响？您是否预见对公司竞争护城河的任何潜在威胁？谢谢。
[外语发言]
AI代理绝对是一个有前景的方向，但关键问题在于具体的使用场景。如今，大多数保险销售发生在即时消费内容中，即用户参与休闲内容的时刻。相比之下，在AI代理通常运行的我们的知识或问答平台上，用户处于积极解决问题的心态，而不是消费心态，这与向消费者推送信息的内容平台不同。核心问题是用户目前花费大量日常时间的内容平台是否会消失。我们参与到用户花时间与智能代理互动的地方。我们看到搜索驱动的环境（如SEO或GEO）与发现式环境之间存在明显区别，在搜索驱动环境中，消费者积极寻找答案，而在发现式环境中，消费者的参与往往更被动。
谢谢。我们现在接听来自申万宏源证券孙继琦（音译）的下一个问题。请讲，继琦。您的线路已接通。
[外语发言]
感谢您接受我的提问。我是申万宏源证券的孙继琦（音译）。祝贺2025财年的业绩。我有一个问题问管理团队。您如何看待当前AI应用迭代浪潮对公司业务的影响？谢谢。
[外语发言]
广义而言，在大型语言模型方面，保险领域的AI正迅速从探索阶段转向大规模实施，不同类型的机构关注不同的领域。元保在AI方面的核心竞争优势从一开始就锚定在三个关键领域。首先是我们深厚的垂直专业知识。我们建立了全面的保险知识体系和结构化产品能力，这使我们的AI能够更好地理解保险产品和用户需求。
其次是我们的数据能力。我们利用海量的业务数据，不断迭代和优化我们的用户理解、推荐和服务引擎。第三是我们的代理能力。我们正积极部署代理方法，将判别式AI和生成式AI嵌入从销售咨询到客户服务的整个生命周期。这包括智能保险规划和为客户服务团队提供AI支持工具等应用。
展望未来，我们相信保险AI将从基于工具的应用演变为全周期智能服务生态系统，承担AI保险顾问和长期客户风险管理协助等角色。元保的战略方向是构建AI驱动的保险服务平台，将AI定位为连接用户与保险产品的主要门户。
谢谢。问答环节到此结束。我想将会议交回管理层作任何补充或总结发言。
再次感谢大家今天参加我们的会议。如果您有任何进一步的问题，请随时直接联系我们或Piacente Financial Communications。我们在中国和美国的投资者关系联系信息可在今天的新闻稿中找到。祝您今天愉快。
[操作员结束语]