Jess Lubert（投资者关系）
Chirantan Desai（总裁兼首席执行官）
Mike Berry（首席财务官）
Raimo Lenschow（巴克莱银行）
Matt Martino（高盛集团）
Jason Ader（William Blair）
Ryan McWilliams（富国银行）
Karl Keirstead（瑞银集团）
Ittai Kidron（奥本海默）
Alex Zukin（Wolfe Research）
Tyler Radke（花旗银行）
Sanjit Singh（摩根士丹利）
您好，感谢您的等待。欢迎参加MongoDB 2026财年第四季度财报电话会议。目前所有参会者均处于仅收听模式。在发言人演讲结束后，将进行问答环节。[操作员说明]请注意，今天的会议正在录制。现在我将会议转交给今天的第一位发言人，投资者关系副总裁Jess Lubert。请开始。
谢谢，操作员。下午好，感谢大家今天参加我们的会议，回顾MongoDB 2026财年第四季度和全年的财务业绩，我们在今天收盘后发布的新闻稿中已公布了这些结果。今天与我一同参加电话会议的有MongoDB总裁兼首席执行官CJ Desai以及MongoDB首席财务官Mike Berry。在本次电话会议中，我们将发表前瞻性陈述，包括与我们的市场和未来增长机会、赢得新业务的机会、对Atlas消费增长的预期、非Atlas业务和多年期许可收入的影响、人工智能的长期机会、我们的财务指引及基本假设，以及我们在人工智能领域的投资和增长机会相关的陈述。
这些陈述受到各种风险和不确定性的影响，包括可能导致实际结果与我们的预期存在重大差异的经营业绩和财务状况。有关可能影响我们实际结果的重大风险和不确定性的讨论，请参阅我们于2025年12月2日向美国证券交易委员会提交的截至2025年10月31日的季度Form 10Q季度报告中描述的风险。本次电话会议上发表的任何前瞻性陈述仅反映我们截至今天的观点，除非法律要求，否则我们没有义务更新这些陈述。
此外，我们将在本次电话会议上讨论非GAAP财务指标。有关这些指标与最直接可比的GAAP财务指标的调节，请参阅我们网站投资者关系部分的收益发布中的表格。话不多说，我现在将会议交给CJ。
谢谢Jess，也谢谢大家今天参加我们的会议。首先，我想分享一下我在MongoDB第一个完整季度的一些观察。在过去的100天里，我与全球200多位客户进行了交谈，从人工智能原生公司到财富500强企业客户，他们都在利用MongoDB平台推动对其业务至关重要的创新，无论是寻求高性能解决方案以动态扩展的人工智能或数字原生公司，寻求现代关键任务应用多云弹性的大型企业，还是寻求集成人工智能代理产品（具有搜索、向量搜索和嵌入等功能于单一智能数据层）的客户。
客户对MongoDB平台的实力感到兴奋。我的主要收获是，MongoDB的基础非常稳固，公司正稳步成为人工智能和多云时代的首选代际数据平台。现在谈谈本季度的业绩。我们实现了6.95亿美元的总收入，同比增长27%，超出指引上限4%。收入增长的主要驱动力是Atlas，其同比增长29%，首次突破20亿美元的年化收入大关，并在本季度创造了1.14亿美元的净新增收入记录。
非Atlas业务同比增长20%，是过去两年中增长最好的季度。我们在本季度签署了几项大型交易，包括与一家大型科技公司达成的约9000万美元的交易，该公司计划在Atlas上扩展核心和人工智能工作负载，以及与一家大型金融机构达成的超过1亿美元的Enterprise Advance（简称EA）交易，这是MongoDB历史上最大的总合同价值（TCV）交易。我们实现了23%的非GAAP营业利润率，比指引上限高出100多个基点。
本季度末，我们拥有超过65,200名客户，第四季度新增2,700名客户，同比和环比均有所增长。这使得我们全年的客户新增数量同比增长60%。虽然人工智能尚未成为我们业绩的重要驱动力，但我们对客户利用我们人工智能功能所带来的增长感到鼓舞。利用向量搜索的客户数量同比几乎翻了一番，使用Voyage嵌入模型的客户数量自去年2月收购以来也翻了一番。
这种增长涵盖了各种各样的客户，包括人工智能原生公司、数字原生公司和大型企业。我们凭借持续的市场执行以及业务各领域的广泛需求，在第四季度实现了强劲增长，圆满结束了2026财年。我们的团队在第四季度创造了创纪录的新增年化经常性收入（ARR），这一指标在2026财年有所加速，突显了我们高端市场和自助服务业务的实力。我们的欧洲、中东和非洲（EMEA）团队第四季度表现尤为强劲，通过在主要金融机构、大型零售商和领先科技公司的胜利，创造了创纪录的新增ARR。
与此同时，我们的营业利润率表现出色，达到了超过40%的规则表现，表明我们能够在推动可持续收入增长的同时扩大利润率。通过与客户的交谈，一个明确的主题浮现出来：大型企业越来越多地将MongoDB标准化，以支持广泛的工作负载，包括核心关键任务应用和新兴的智能体人工智能应用。许多企业不再将人工智能视为独立举措，而是将我们作为支持基础工作负载和下一代智能应用的战略数据平台来扩展使用。
例如，MongoDB继续为摩根大通（全球最大的金融机构）的多条业务线提供各种工作负载支持，包括高交易量交易系统、实时应用和新兴的人工智能工作负载。我们与他们合作的规模和广度强化了我们作为最苛刻企业战略数据平台的能力。我们看到在现有的财富500强、全球2000强和人工智能原生客户群中存在巨大的扩展机会，我正积极利用我的关系打开新的大门，与高管层接触，并自上而下推动战略扩展对话。MongoDB日益被公认为为前沿模型公司、扩展到人工智能领域的领先数字原生公司以及全球扩展的人工智能原生组织提供创新动力的架构基础。过去60年，数据库层经历了多次技术变革，在这次人工智能变革中它变得更加关键。人工智能和智能体应用需要我们现代OLTP平台原生的内存、状态和高质量检索能力，该平台通过集成搜索、向量搜索和嵌入，无需ETL或附加系统即可支持实时应用。
在这场平台变革中，OLTP是制高点，而MongoDB是为赢得这场变革而专门构建的。值得注意的是，Emergent Labs（印度领先的人工智能氛围编码平台，年化收入刚刚突破1亿美元）选择Atlas而非PostgreSQL来支持从自然语言提示构建生产就绪应用的人工智能代理。他们支持在190个国家/地区构建的近600万个应用程序，处理平均35,000行代码的应用程序，有些甚至达到300,000行，这一切都得益于Atlas灵活的文档架构和可靠的扩展性。
我们还在为人工智能原生客户ElevenLabs推动创新，该公司通过其新的企业智能体平台重新定义对话式人工智能。ElevenLabs选择Atlas为其自主智能体提供关键的长期记忆和知识库。通过利用Atlas搜索和向量搜索，他们使智能体能够保留复杂的上下文，并实时、全球范围内提供高度个性化的交互，支持其快速扩展到3.3亿美元的ARR和110亿美元的估值。
另一个推动力是企业架构中本地部署的重要性重新凸显。许多大型客户，特别是金融服务、电信和政府等受监管行业的客户，将EA视为关键任务，并做出长期承诺，以反映对运营弹性和不迁移到公共云的数据支持的需求。因此，我对我们EA业务的持久性充满信心。追求与Atlas的功能对等以及持续的市场增长势头是我们前进的关键优先事项。
例如，Axon Networks（为32家电信公司以及超过9000万家庭和企业提供服务的全球电信网络管理领导者）选择EA作为其“运营商即服务”平台的基础。该平台提供实时数字孪生和API优先架构，旨在处理大规模数据峰值和高容量时间序列工作负载。EA提供在关键任务环境（包括超大规模和裸机）中运行的灵活性，以及支持Axon人工智能优先自主网络平台大规模运行所需的企业级安全性和运营工具。
我们平台真正引人注目的是，这些推动力相互之间形成了强大的力量倍增效应。这些功能的综合力量、文档模型的灵活性、Atlas的性能和规模、随地运行的能力以及我们集成的人工智能功能，真正引起了客户的共鸣。Adobe就是该平台实际应用的一个突出例子，它扩大了与我们的战略合作伙伴关系和长期承诺，以加速人工智能驱动的创新。
MongoDB现在为Adobe的一系列关键计划提供支持，包括由Atlas、向量搜索以及即将推出的Voyage嵌入支持的智能体体验。Adobe利用Atlas在全球范围内管理大型数据库部署集群和始终在线的数据库部署，同时继续与我们合作，通过EA支持自管理的业务关键工作负载，突显了我们在云环境和本地环境中无缝运营的能力。在与全球200位客户、合作伙伴和我们的市场团队交流后，越来越明显的是，我们面前有巨大的机会。
我们平台的实力和深厚的客户关系直接反映了我们卓越的全球团队，我自豪地说，我们在工程、市场和总务及行政（G&A）职能部门拥有世界一流的人才。在即将到来的一年里，我的重点将是在现有基础上再接再厉，首先，保持对客户的不懈关注，深化战略合作伙伴关系，加速增长，特别是在硅谷的大型企业和人工智能原生客户中。其次，通过授权产品和工程团队构建人工智能时代的代际多云数据平台，加速我们的创新议程。
第三，有针对性地扩展我们的自助服务模式，以扩大长尾市场的采用率，并特别关注人工智能原生公司。第四，在市场、产品和G&A领域推动运营卓越，使我们的团队能够发挥最佳水平，同时维持可持续的盈利增长。最后，我想提供有关我们市场领导团队的最新情况。自2026年3月3日（明天）起，Erica Volini将加入MongoDB担任首席客户官，直接向我汇报，以加速我们的下一阶段增长。
Erica在德勤为大型企业客户服务以及在ServiceNow扩展市场增长方面拥有罕见的经验组合。在MongoDB，她将专注于加速我们的合作伙伴增长引擎，深化我们的企业影响力，并确保整个客户生命周期中的无缝世界级体验。正如我们的收益新闻稿中所指出的，现场运营总裁Cedric Pech和首席 revenue官Paul Capombassis将离开MongoDB。我们对这一过渡进行了深思熟虑的规划，我们认为现在是进行这一变革的合适时机。
我要向Cedric和Paul在过去十年中的贡献表示诚挚的感谢。他们在构建我们的市场基础方面发挥了真正的重要作用。展望未来，我们拥有深厚的市场人才储备，团队完全有能力不受干扰地执行我们的目标。我们正在寻找新的首席 revenue官的后期阶段。这些候选人的素质证明了我们的发展势头和未来的重大机遇。Paul将在第一季度继续担任首席 revenue官，并在第二季度担任顾问，以确保向新首席 revenue官的无缝过渡。
话不多说，我现在将会议交给Mike Berry，由他更详细地讨论财务结果。
谢谢CJ，各位下午好。我将首先回顾我们2026财年第四季度的业绩，然后介绍2027财年第一季度和全年的展望。为了有更多时间讨论2027财年的展望，我对第四季度的评论将更简洁一些。我将同时讨论GAAP和非GAAP结果。正如CJ所提到的，我们又度过了一个强劲的季度，超出了所有指引范围，并以强劲的势头结束了我们的财年。
第四季度，总收入为6.95亿美元，同比增长27%，超出指引上限。我们的营业利润为1.59亿美元，营业利润率为23%，而去年同期为21%。我们在第四季度实现了正的GAAP营业利润。我们对强于预期的营业利润率结果感到非常满意，这完全得益于我们的收入表现超出预期。第四季度的净收入为1.43亿美元，即每股1.65美元，基于8650万股稀释后流通股。
相比之下，去年同期的净收入为1.08亿美元，即每股1.28美元，基于8460万股稀释后流通股。转向我们的产品结构，Atlas收入势头保持强劲，第四季度同比增长29%，占总收入的72%，高于去年同期的71%。Atlas的增长得益于我们在北美和欧洲的最大客户的持续强劲表现，我们看到新应用和现有应用的增长势头强劲。
我们认为这种强劲表现反映了Atlas对许多现有客户日益增长的战略重要性，是未来增长的积极指标。您可以从我们整个公司的净ARR扩展率中看到现有客户的这种成功，第四季度净ARR扩展率增至121%，高于上一季度的120%和去年同期的119%。转向非Atlas业务，第四季度我们经历了强劲的增长势头，这得益于金融服务、公共部门和科技客户的强劲表现，他们选择长期使用MongoDB构建其最关键的任务应用。
这带来了强劲的多年期收入和非Atlas ARR，这反映了该产品的基础收入增长，不受期限变化的影响。非Atlas ARR同比增长13%，反映了我们在业务中看到的增长势头。非Atlas业务的强劲表现还导致包含Atlas和EA产品的捆绑大型交易数量高于预期。这导致第四季度归因于EA的收入高于归因于Atlas的收入。剔除这一影响，Atlas的增长将约为30%。
我们很高兴看到越来越多的客户同时在Atlas和EA上增长，我们认为这些交易表明，对于我们的许多最大客户而言，同时拥有云和本地解决方案具有战略重要性。您可以从递延收入的增长以及未完成订单（RPO）的增长中看到这种强劲表现，RPO从2025财年末的7.48亿美元增长到2026财年末的14.7亿美元，同比增长97%。本季度末，我们拥有2799名ARR至少为10万美元的客户和402名ARR至少为100万美元的客户，同比分别增长17%和26%。
对于每个客户群体，ARR的增长甚至更快，突显了我们高端市场关注的好处。在我们的Atlas客户中，ARR至少为10万美元的客户中，44%正在利用我们平台的两个或更多功能，高于去年同期的36%。这些平台客户的平均收入明显高于Atlas客户群的其他客户，说明了我们平台功能的优势。转向资产负债表和现金流，第四季度末我们拥有近24亿美元的现金、现金等价物、短期投资和受限制现金。
我们花费5500万美元回购了约133,000股股票，并使用6000万美元现金结算员工限制性股票单位（RSUs）的税款。运营现金流保持强劲，为1.8亿美元，自由现金流为1.77亿美元，而去年同期分别为5100万美元和2300万美元。我们的现金流结果主要由强劲的营业利润和改善的营运资金动态驱动，特别是与更高的现金收款相关，主要由高于预期的多年期EA交易推动。
现在，我想分享一些指导原则以及我们2027财年第一季度展望的一些基本假设。首先，我们仍然相信去年9月投资者日提出的长期模型，并致力于将Atlas的增长保持在20%以上，并成为一家符合40%规则的公司。我们将通过收入增长和利润率扩张的结合来实现这一目标。但需要明确的是，收入增长将是提高盈利能力的主要驱动力。我们的展望假设业务环境保持相对稳定，我们在与过去一个财年相似的条件下运营。
正如我在9月投资者日所提到的，我们没有改变我们的指引理念，因为我们将提供与EA业务具体相关的更多上行和下行空间的展望。我们正处于年初，我们希望注意到可能存在我们目前无法预见的风险。现在让我们进入细节。从Atlas开始，我们继续看到强劲的势头，并且在过去一年中经历了相对稳定的消费增长。
我们预计这些趋势将在2027财年持续，并且还注意到随着Atlas规模的扩大，这有助于限制特定客户群体带来的波动性。基于我们对市场定位、客户反馈和产品优势的持续信心，我们目前预计第一季度Atlas收入增长约26%，2027财年增长21%至23%。这一展望反映了我们对Atlas的持续信心，同时考虑到我们是一家消费型企业，对财年下半年的可见性较为有限。
对于非Atlas业务，我们继续看到健康的ARR趋势，并且对2026财年大型多年期交易的增长势头感到惊喜。虽然我们对长期增长这一业务的能力保持乐观，但预测仍然困难，我们只会将已完成或极有可能完成的交易纳入我们的预测，以限制负面惊喜的风险。在这一点上，我们预计非Atlas业务在第一季度将实现中至高个位数增长，2027财年将实现低至中个位数增长，这反映了我们认为期限的影响对全年增长既不会是重大阻力也不会是重大推动力。
在人工智能方面，我们对我们的机会保持乐观，并看到一些人工智能原生公司的令人鼓舞的趋势。虽然这部分客户具有巨大潜力，但他们中的许多人仍处于MongoDB之旅的早期阶段，尚未成为收入的重要驱动力。转向盈利能力，我们仍然致力于推动收入增长，并预计2027财年营业利润率将扩大100个基点。我们将在投资增长的同时实现这一扩张。其中一些投资包括增强我们的人工智能能力、进一步集成Voyage、实现EA与Atlas的功能对等、在日本拓展业务以及加强我们的美国联邦业务。我们还将继续投资于营销计划、开发者认知度和特定的配额承载人员。关于现金流，我们在2026财年的现金管理方面取得了重大进展，我们的运营现金转化率超过100%，远高于2024和2025财年约50%的水平。这仍然是一个关键的关注领域，我们预计2027财年现金流将保持健康。我们目前预计未来一年的现金转化率在80%至100%之间，从长期来看，这与我们的长期模型一致。
最后，我们将继续执行股票回购计划，以部分抵消员工股权激励的稀释，并以现金而非发行新股票来结算员工RSUs归属时应缴的税款。在2027财年，我们目前计划将100%的自由现金流用于这两项行动，并且还将受益于2026年1月到期的2026年票据相关的超过100万股股票的上限呼叫结算。我们将继续长期谨慎管理股票数量，并展示我们作为资本良好管理者的承诺。
现在让我们转向2027财年第一季度的指引。第一季度，我们预计收入为6.59亿美元至6.64亿美元，同比增长20%至21%。我们预计非GAAP营业利润在1.05亿美元至1.09亿美元之间，高端营业利润率约为16.5%。我们预计非GAAP每股净收入在1.15美元至1.19美元之间，基于8620万股稀释后流通股。对于2027财年，我们预计收入在28.6亿美元至29亿美元之间，全年收入增长16%至18%。
我们预计非GAAP营业利润为5.45亿美元至5.65亿美元，指引高端的营业利润率约为19.5%。我们预计非GAAP每股净收入在5.75美元至5.93美元之间，基于8670万股稀释后流通股。请注意，第一季度和2027财年的非GAAP每股净收入指引假设非GAAP税率修订为20%。总而言之，我们又度过了一个强劲的季度，对进入2027财年的业务感到非常满意。
我们对能够在整个业务中推动收入增长，同时扩大营业利润并产生有意义的自由现金流感到满意。我们对未来的机会仍然感到无比兴奋，我们将继续负责任地投资，以推动长期股东价值。话不多说，操作员，我们现在开放问答环节。
谢谢。现在我们将进行问答环节。[操作员说明]请将问题限制为一个主要问题和一个后续问题。请稍候，我们正在整理问答名单。第一个问题来自巴克莱银行的Raimo Lenschow。您的线路现已开通。
嘿，谢谢。恭喜。第四季度表现很棒。我有两个简短的问题，一个问你，CJ。在1月份你在旧金山的大型活动中，你对开发者的接受度有什么印象？举办活动的部分原因是试图增加心智份额，分享一下你的经历。然后一个问Mike。关于EA，明年有一个更大的客户群体，今年我只是想知道今年下半年的强劲表现是否是明年的提前续约，还是客户群体仍然存在。谢谢。
谢谢，Remo。感谢你的问题。1月15日的活动，我们的dot local旧金山活动，我认为非常成功，我将其分为两个方面。第一，尽管是工作日，许多创始人、建设者参加了活动，会场外排起了长队等待进入。这让我感觉非常好，我们投资在了正确的领域。第二，Raimo，看看参会者，与其他典型的dot local活动（主要是MongoDB的现有客户或建设者）相比，这次约70%的参会者没有使用过MongoDB，这让我坚信这是一次成功的活动，我们在旧金山湾区（许多人工智能原生公司的诞生地）的建设者中提高了心智份额。
我最后要提到的是，由于该活动的成功，并为了确保我们在所有这些人工智能原生公司（无论是安全领域、金融科技领域还是特定领域的人工智能公司）中保持领先地位，我们将在今年8月再次在旧金山举办dot local活动，这是我们以前没有做过的，基于这次的成功。Mike？
谢谢，CJ。Raimo，感谢你的问题。关于EA，有几点。我们对这一年的表现感到非常兴奋。2026财年是非常强劲的一年，尤其是第四季度，不仅在年化收入业务方面，显然还有所有的多年期交易。所以，嘿，这是一项大业务。值得庆幸的是，在续约方面总是有一些增减。我想说，提前续约的节奏没有实质性变化。请记住，即使有，你也要等到交易到期后才能在收入中看到。所以明年的客户群体不会有重大影响。
好的，完美。谢谢。做得好。
谢谢。请稍候，准备下一个问题。下一个问题来自高盛集团的Matt Martino。您的线路现已开通。
是的，感谢回答问题。C. J.，也许先从你开始，你提到Cedric和Paul的过渡已经计划了一段时间。有了这种可见性，你能提供更多关于首席 revenue官搜索现状的信息吗，特别是你在继任者身上寻找的主要特质是什么，导致你今天宣布Erica的任命，而新的 revenue负责人的搜索仍在进行中？
当然。Matt，我会这样描述。就我个人而言，来到这里后，如你所见，我花了很多时间不仅与客户交流，还与我们的市场团队交流。所以我们处于最后阶段，但我们希望确保为我们的首席 revenue官找到一位优秀的候选人。Erica作为首席客户官的重点将是确保购买或决定使用MongoDB平台的客户通过提供所有售后支持功能（无论是技术成功、技术支持、专业服务等）获得价值。
所以，第一，Erica将专注于已经购买MongoDB或正在扩展使用MongoDB的客户，他们如何获得价值和成功。关于首席 revenue官的搜索，Paul将在第一季度全程留任，并在第二季度帮助我们过渡。从特质角度来看，我想要一个非常专注于企业高端市场的人，了解MongoDB的运作方式（从主要业务角度），同时与管理团队合作，因为我们既要扩展到人工智能原生公司，也要扩展到在MongoDB上构建更多关键任务工作负载（包括人工智能）的企业。
所以我想说的是，这个人需要具备战略思维，了解MongoDB基于消费的运营模式。当然还有我们的企业高级业务，并与我们正在获得显著 traction的高端市场（除了人工智能原生公司）有联系，这是很重要的。
好的，非常清楚。Mike，也许问你一下。本季度宣布了几项重大的EA交易。CJ谈到了本地部署的重要性重新凸显。在这种背景下，投资者是否应该重新调整对未来几年EA业务增长的预期。谢谢。
是的，感谢你的问题，Matt。正如我们在准备好的发言中谈到的——我认为有两点很重要。一是CJ提到了一些非常大的交易。特别是看看受监管行业、政府，这是我们拥有的非常重要的产品，这些是MongoDB的一些最大客户。此外，我们开始看到更多的捆绑交易。本地部署部分是其中的重要组成部分。所以我想说的是，是的，它将继续重要。我们实际上正在投资EA，使其与Atlas对等。
所以当然我们的期望和希望是继续增长它，甚至在未来加速增长。
Matt，我想说的是，在与客户交谈时，这种信念来自大量非常重要的客户。我从客户那里看到的趋势肯定是，首先，由于与人工智能相关的各种问题，对于关键任务应用，我看到一种趋势，他们确实希望将关键数据资产保留在本地，这不仅仅是在金融服务领域，我们在医疗保健和政府等其他垂直领域也看到了这一点。
但当我在欧洲甚至亚洲时，我也看到这些行业倾向于可能使用MongoDB的EA，而只有某些工作负载在云中。这种情况将会持续。我们今天在电话会议上想要强调的是，这对我们的客户来说是战略上非常重要的产品线，我们需要投资它，因为它在战略上非常重要。
谢谢。
谢谢。请稍候，准备下一个问题。下一个问题来自William Blair的Jason Ader。您的线路现已开通。
谢谢，各位。CJ，我的主要问题是，随着未来代理将成为大多数数据库的创建者而不是人类这一现实日益临近，您的产品和市场战略是否会发生变化，如果有的话，会如何变化？
Jason，我在这里有一个非常简单的理念，并且这个理念也得到了一家完全基于MongoDB构建的人工智能原生公司的验证。他们在许多云和数据库中有很多选择，但他们选择了MongoDB。我最初的直觉和你所概述的一样，MongoDB自2007年成立以来的成功在于建设者或开发者热爱MongoDB。如果这是前提，那么产品中已经做了很多工作，以确保它是一种非常自然、灵活的方式，同时保持业务的敏捷性，就像数据库的敏捷性一样，使其能够随业务发展而变化。
我们想为代理做完全相同的事情。代理也需要热爱MongoDB。这需要确保我们与正确的地方有所有正确的集成，无论是MCP还是确保我们的API在管理、自动扩展、在高峰和低谷期间自动执行等方面的方式，所有这些都真正需要是自主的，由机器驱动。这需要工程团队的绝对专注，思考如果机器想要配置额外的节点或出于跨多个云的弹性而管理集群，它们会如何看待这一点。
所以这将是我们的北极星，即我们的代理将像今天人类开发者热爱MongoDB一样热爱MongoDB。
好的，很好。然后关于这一点的一个快速后续问题——这会在数据库的未来版本中实现吗，或者我们应该如何看待这一愿景的可交付成果？CJ？
Jason，我们有雄心勃勃的路线图。当然，今天我们已经被一些人工智能原生公司利用，其中一些我这次和上次都提到了，我们从他们那里学到了很多。所以我们在真正的机器友好型API方面有雄心勃勃的路线图，或者确保我们跨各种机器所需的协议的协议集成，以及我们如何自动扩展、自动分片？所有这些都将在今年全年进行，我们将在今年的dot local会议上利用这个机会宣布新的创新，向你展示机器也应该热爱MongoDB。所以这将贯穿全年。
谢谢。
谢谢。请稍候，准备下一个问题。下一个问题来自富国银行的Ryan McWilliams。您的线路现已开通。
感谢回答问题。CJ，很高兴在MDB Local活动中听到Anthropic作为客户的消息。很想听听您如何看待Mongo在大型人工智能原生公司中的增长机会。活动中还提到智能体工作流需要更大的存储和内存需求。我们很想听听为什么您认为MDB在架构上最适合这些不断增长的人工智能用例。谢谢。
当然。Ryan。我想说的一点是，Mike和我关注整个客户群体，包括人工智能原生公司、前沿模型公司等，他们中的许多人选择MongoDB是因为性能、规模、安全性等因素。我想说的是，从我的角度来看，好消息是在人工智能原生客户群体中，我们没有集中在任何一个客户身上。所以这是第一点。随着他们的扩展，我们也会随之扩展。但我们没有集中。即使我从占总数的百分比来看增长，我们也没有集中。
Ryan，我特别看到的是，这些人工智能原生公司的创始人在做出数据库决策时，最初没有意识到他们会遇到规模问题，或者可能，你知道，其中一个选择是，人工智能原生公司的创始人在周末遇到了巨大的安全问题，一些政府阻止他们使用。所以我发现真正的企业级数据库能够扩展。当我具体说到这些人工智能原生公司的规模时，随着他们的周活跃用户或月活跃用户继续增长，比如我们提到的Emergent或ElevenLabs等例子。
他们发现MongoDB能更好地随他们扩展。写入性能和查询性能确实很重要。我们是原生JSON，将搜索、向量搜索和嵌入集成在一起，而不是多个移动部件。如果我必须简化的话，这就是优势，因为它是一个集成平台，能够同时扩展读写，当你扩展你的人工智能原生公司时，他们可以依靠MongoDB随他们一起扩展。
太好了。然后问Mike一个后续问题。第四季度Atlas的季节性似乎比典型情况要轻一些。第四季度的Atlas收入是否受到任何假期影响，或者除了Atlas和EA的捆绑销售外，本季度是否有其他一次性项目？谢谢。
是的，谢谢，Ryan。回顾第四季度，假期季节性基本符合我们的预期。与历史趋势相比，没有真正的惊喜或偏差。所以基本符合我们的预期。
太好了。谢谢，Mike。非常感谢，各位。
不客气。
谢谢。请稍候，准备下一个问题。下一个问题来自瑞银集团的Karl Keirstead。您的线路现已开通。
谢谢，Mike。让我们继续讨论第四季度的Atlas。有两个问题。一是大约2个百分点的超出，您建议华尔街未来考虑的框架是什么。其次，您能否描述一下您所说的捆绑销售对Atlas造成了1个百分点的影响。也许您可以解释为什么会发生这种情况，以及您是否预料到了这一点？
当然。Karl，让我们回顾一下Atlas。第四季度基本符合我们的预期。正如Ryan的问题所问，假期期间没有大的惊喜。我们对第四季度29%的增长感到满意。再次，关于捆绑销售的事情，我稍后会谈到——本来会更高一些。随着Atlas规模的扩大，我们看到业务的可变性降低，此外，我们在预测Atlas业务方面每天都在变得更好。因此，从这个角度来看，规模以及客户群体对可变性的影响减小是有帮助的。关于捆绑销售的事情。进入第四季度，我们当然对Atlas的表现有我们的预测。一个季度中我们总会有捆绑交易。当然。这次有点独特，因为我们有一笔大型交易，一旦完成（谢天谢地，它确实完成了，这是一件非常好的事情）。我们不得不将更多的收入归因于EA而非Atlas，这略微降低了增长率。我们在进入季度时没有预料到这一点。所以我们通常不会详细讨论这些细节，因为我们总会有捆绑交易。
Karl，这是一笔异常大的交易，确实产生了影响。
好的，这很有帮助。然后Mike，作为一个快速的后续问题，您重申了在投资者日给出的中期指引。也许我错过了。我没有听到对高 teens总收入增长的重申。这仍然在计划中吗？请明确说明。
感谢你提出这个问题。是的，我们没有放弃9月份的总收入增长目标。抱歉我们之前没提到。
没关系。谢谢，Mike。
谢谢。
谢谢。请稍候，准备下一个问题。下一个问题来自Ittai Kidron。[技术问题]您的线路已开通。
嘿，各位。Michael，我想跟进最后几个关于EA的问题，显然你在第四季度表现非常强劲，有两笔非常大的交易，还有你提到的捆绑销售对EA的影响比对Atlas更大。我想思考一下你对2027财年的指引。似乎你在这方面有很大的势头。你正在缩小未来的差距。我有点想知道为什么2027年的目标仍然是低至中个位数？为什么我们在第四季度和捆绑销售中看到的这种势头以及未来的对等性，你希望达到的数字不会更高。
感谢你的问题。我们在EA和第四季度确实有非常强劲的一年，尤其是展望今年余下的时间。请记住，将EA提升到与Atlas对等的产品增强将在2027财年全年进行。所以我们对此感到兴奋。之前有一个关于客户群体的问题。请记住，这是一项大业务。这里有很多变动因素。业务的最大可变性不是客户群体。而是多年期交易与一年期交易的最终成交情况。这仍然难以预测。
正如我们反复说过的，我们将继续说，我们总是在这个数字中纳入更多的上行空间而非下行空间。我们当然希望做得更好。但我们不希望因为一笔多年期交易没有完成而出现负面惊喜，这会产生很大的波动。所以我们对业务感觉很好。正如CJ所说，很多大客户都在询问它。这是我们产品组合的关键部分，我们当然希望做得更好。
很公平。然后作为后续问题，也许你们两位都可以回答，随着市场领导团队的变化，首席 revenue官和现场团队的变动。Mike，A，你的指引中是否因为这种过渡而内置了更多的保守性？B，CJ，年底，考虑到你正在寻找的首席 revenue官人选，你是否在考虑对薪酬结构进行任何改变？
是的，我先回答。当我们制定指引时，我们显然会考虑很多事情，经济状况，各种各样的事情。所以我们试图将所有因素都考虑进去。因此，虽然这增加了一定程度的不确定性，但我想强调CJ在准备好的发言中所说的话。我们已经为此工作了一段时间。我们对现有的团队感觉非常好，我们预计不会有实质性的中断。但这肯定是我们制定指引时考虑的一个因素。
Ittai，我想告诉你的是，加入MongoDB后，我花了不成比例的时间与我们的市场团队在一起，真正了解哪些方面运作得非常好，当然还有我们可以改进的地方。我想说的是，我们拥有的人才储备——我们的美洲区负责人、欧洲中东非洲区负责人以及现在的亚太区负责人，我对他们在过渡期间的能力充满信心，当你看到2026财年的区域表现时，这些人确实表现得非常出色，我对他们在前进过程中的执行能力非常乐观。在整体市场方面，销售人员的激励方式，我们在寻找候选人时希望与所有这些销售人员合作并为客户服务。
我对Matt说的话仍然不变，没有变化，我们希望将干扰降至最低。这三位区域负责人在第四季度的净新业务方面大大超出了预期，我对他们有信心。
谢谢。
谢谢。请稍候，准备下一个问题。下一个问题来自Wolfe Research的Alex Zukin。您的线路现已开通。
嘿，各位，感谢回答问题。CJ，也许你先回答，考虑到我们在智能体编码领域和正在发生的自主编码方面看到的一些增长拐点，这是否以任何方式改变了企业现代化可能开始发生的速度？然后也许快速问Mike一个问题，关于可能增加的捆绑销售，特别是本季度的一笔大交易。
考虑到捆绑销售的潜在可变性增加，对于第一季度和全年的Atlas指引，是否可能有更少的可见性？
是的。Alex，我来回答第一个问题。我想说的是。我曾与英国的一家大型金融机构交谈，其转型负责人告诉我，嘿CJ，我有50%的业务需要现代化。我知道一些人工智能工具可以帮助我达到一定程度，但我真的非常需要你和你的团队的帮助，以确保对于这些关键任务应用，我们在MongoDB的帮助下实现目标。一旦你为第一个工作负载（一个非常关键的工作负载）证明了这一点，将其迁移到MongoDB。
Alex，同样的事情也发生在西班牙的一家大型客户身上。几周前我在那里时，这个人说，嘿，我们在现代化过程中依赖MongoDB。这是极其关键的工作负载。一旦你做到这一点，我们将扩大范围，我知道人工智能将帮助我们现代化，但我们仍然需要你的帮助，因为我们想要的目标绝对是MongoDB。所以我看到的反馈是，在企业高端市场，现代化的需求仍然非常相关，无论是医疗保健公司、金融服务公司，甚至政府或医疗保健领域。第二，他们知道人工智能工具可以在一定程度上提供帮助，但他们肯定希望使用现代数据库来为人工智能做好准备，他们希望MongoDB帮助他们使用MongoDB。最后我想说的是，即使对于某些用例，他们尝试了，然后说，嘿，有时要确保我们构建的应用程序的可靠性、安全性等方面太困难了。
所以我认为这是处于早期阶段的机会，这绝对是MongoDB需要与CTO的转型负责人自上而下开展的工作。但机会仍然存在，而且规模巨大。
嘿Alex，感谢你的问题。这是我们肯定会关注的事情。我重申，我们总是进行捆绑交易。这是我们工作的一部分。第四季度是独特的。鉴于其规模，我很想坐在这里告诉你我们每年都会做很多这样的交易。我现在认为这是独特的。我们会关注。我们每季度在预测Atlas数字方面做得越来越好。所以在这一点上，我们认为这不会增加可变性，但这是我们未来会关注的事情。
谢谢，各位。
操作员。我们再接受两个问题。
下一个问题来自Tyler Radke。您的线路现已开通。
是的，感谢回答问题。回到EA和Atlas的捆绑销售，我想知道这些是从Atlas迁移到EA的现有工作负载，还是新工作负载的计划，只是更偏向EA？好奇的是，您认为那个特定客户为什么选择在EA上做更多而不是Atlas？
Tyler，这总是因客户而异。很多这些交易都会有续约和追加销售。所以这非常特定于客户，实际上取决于他们内部关于未来如何使用MongoDB的计划。所以没有固定模式。非常特定。
是的。Tyler，我想说的是，这个特定客户过去曾将一些EA工作负载迁移到Atlas。他们的一些Atlas工作负载增长得非常好，他们希望继续这样做。他们目前也在为一些工作负载准备人工智能就绪，未来将使用向量搜索和嵌入。所以这是一个真正的混合基础设施案例，他们如何处理核心产品战略，一些基于EA，一些基于Atlas。从我的角度来看，当我们查看数字和这笔有意义的交易（如Mike所说，非常有意义）时，我们还看到了扩展，因为这个客户除了做出长期承诺外，继续扩大他们在MongoDB的数据资产。
太好了，谢谢。CJ，关于市场领导团队的变动，显然凭借你在ServiceNow的背景，它拥有数据库领域最成功的合作伙伴生态系统之一。特别是对于Mongo，合作伙伴生态系统虽然进行了尝试，但肯定不够强大。考虑到一些新的市场领导者将更多地关注这一点，你能否帮助我们理解之前方法中未能形成如此强大合作伙伴生态系统的一些挑战，以及是什么让你有信心这种方法将取得成功？
是的，Tyler，当然。如你所述，我被告知这一点。Tyler，我将其分为三个方面。第一个方面，非常重要的是我们与超大规模云提供商的关系以及我们如何与他们合作。如你所知，我们与他们密切合作，因为当我们获胜时，他们也获胜，无论我们是在GCP、AWS、Azure还是其他平台上运行。好的，第一个方面是继续专注于超大规模云提供商，在当今世界，多云弹性（无论是本地和云之间，还是多个公共云之间）是我们的优势，随着去年一些超大规模云提供商的 outage和我们看到的地缘政治问题，这一点变得越来越重要。
所以这是第一点。第二，系统集成商，这是我们扩展的地方。在我之前的公司，当你考虑现代化以及将现代化业务迁移到MongoDB时，我们绝对可以通过首先专注于两三个系统集成商而受益。这是我们的团队说我们在考虑这两三个系统集成商时确实需要帮助的地方。毫无疑问，第三个方面同样重要，那就是这个人智能原生生态系统，有框架提供商，有其他LLM提供商，我们可以与他们做什么，真正建立真正重要的合作伙伴关系？这三个方面将使我们能够长期扩展。所以超大规模云提供商、少数希望在现代化方面倾斜的系统集成商以及人工智能生态系统，我们真正需要在技术上建立强大的朋友关系，这就是我的看法。我认为在这个拐点上这样做是极其必要的。
谢谢，CJ。
谢谢。请稍候，准备下一个问题。最后一个问题来自摩根士丹利的Sanjit Singh。您的线路现已开通。
太好了。感谢在最后一个问题前让我加入。CJ，我想了解你对几个话题的最新想法。鉴于业务在过去几个季度一直在加速，执行也在改善。展望未来，我们是否开始需要看到人工智能部分的故事在增长等式中发挥更大的作用？正如我们在本次电话会议上讨论的，你们有许多人工智能客户。但在贡献增长方面，当我们考虑你提出的指引的潜在上行空间时，这是否变得更加重要？
感觉在过去几周里，智能体的势头有所增强，不一定在企业中，仍然感觉像是消费者个人生产力。但只是想了解你对人工智能应用故事可能比你预期的更早实现的重要性的看法。
是的，我会告诉你，不是是否会发生，而是何时会发生。好的。所以现在我们确实认为，我的意思是，Sanjit，我与所有这些客户交谈的一个优势是。我问他们一个简单的问题，你们在智能体工作负载方面处于什么阶段？我说的是财富500强企业。好的。或者大型零售公司、医疗保健公司，随便举一个，问他们智能体工作负载处于什么阶段，它们是否真的在扩展？答案仍然是否定的。是的，他们在内部开发了一些生产力类型的应用程序，但没有面向客户的大规模应用，甚至包括大型零售商的智能体商务等。
所以我的第一点是，总有一天它会以积极的方式到来，那时智能体将对我们客户的增长（无论是新产品线还是现有产品线）产生有意义的影响。我们目前在几乎所有我们交谈过的垂直领域的大型企业中都没有看到这一点，因为MongoDB遍布每个垂直领域。所以我的简单回答是，总有一天会发生。目前还没有看到，不想预测，因为2025年本应是那一年，而我们在2025年看到的主要是围绕编码和一些特定垂直领域的人工智能，但在企业中没有什么有意义的。Mike，你是否...
作为后续问题，也许Mike可以回答，听起来Atlas消费在控制了这笔大交易后基本符合你的预期。你提到下半年的可见性可能较低，我想结合2025日历年、2026财年的应用程序和工作负载相对于你的预期的增长情况来评估这一评论？也许看看去年上半年的那些应用程序在今年年底的表现，你对这一批应用程序的增长质量满意吗？
是的，感谢你的问题。我认为这里有几个问题。一是，是的，第四季度基本符合我们的预期，除了我们谈到的那个小问题。第四季度没有什么异常情况，这很好。关于下半年的评论，这更多是一般性的宏观评论，实际上，这是一项消费业务。虽然我们——早期的可见性总是好一些。我们也认识到，预测财年下半年更困难。这与过去几年签署的工作负载的担忧没有直接关系。
是的，这些工作负载继续按预期表现。正如我们所谈到的，我们看到的强劲表现确实来自更大的客户，特别是在美国和欧洲。所以一切都按预期进行。下半年更多是一般性评论，与过去签署的任何一组工作负载无关。
感谢你的想法，Mike；非常感谢。
谢谢。
谢谢。问答环节到此结束。现在我将会议交回管理层进行闭幕发言。
谢谢，操作员。总之，我们交付了出色的第四季度，突出表现为强劲的Atlas和非Atlas增长、稳健的客户新增以及营业利润率超出预期。我们为2027财年第一季度和全年发布了强劲的指引，涵盖Atlas和非Atlas收入，我们预计在投资增长的同时继续扩大盈利能力，所有这些都符合我们的长期财务模型。我们的业绩表明MongoDB的基础非常稳固，公司正稳步成为人工智能和多云时代的首选代际数据平台。
非常感谢各位的参与，我们很快再见。
[操作员闭幕词]