Colin Simpson（首席财务官）
Gabe
好的，我们开始吧。好的。欢迎回来。我想欢迎我们的下一位嘉宾上台，宏利金融公司的首席财务官Colin Simpson。感谢你再次来到蒙特利尔。谢谢
非常感谢你，Gabe。现在你可以放松一下，我会让你完成对你们首席执行官的采访。
是的，嗯，我可以放松一点了。之前我有点紧张。我们从一个有趣的话题开始吧。净资产收益率（ROE）。我所覆盖的每家公司基本上都在提高他们的ROE目标。顺便说一下，你们是这个阶段的先行者。我相信你注意到了。为了更明确这个目标，它是针对2027年全年，还是期末率？
是的，有——这个问题的简短答案是，2027年的全年目标是18%。我想你问这个问题是因为我们2025年的ROE是16.5%，所以要达到18%似乎还有相当大的提升空间。但如果你看下半年的数据，我们第三季度的核心ROE是18.1%，第四季度是17.1%。所以下半年的表现比上半年好很多。这表明我们已经非常接近这个目标了。如果从更长远的角度来回答这个问题。我的意思是，我之所以如此热衷于ROE，我们之所以如此重视ROE，是因为它是衡量一家公司质量的指标。
在我看来，人们低估了宏利作为一个特许经营品牌的质量。我来这里才三年，说实话，我认为我们公司的质量比人们意识到的要好。你可以从我们的股票交易中看到这一点，在下跌的日子里，我们的股价表现更差，而在上涨的日子里，我们的股价表现稍好一些。所以感觉人们仍然没有充分认识到这只股票的质量。现在，这需要我们去证明。我们不期望你们为此给我们 credit，但核心ROE目标背后的全部原因是试图证明我们是一个高质量的特许经营品牌，能够年复一年地实现18%的ROE。
好吧，去年16.5%的ROE确实让这个目标看起来有些艰巨。但如果从比较乐观的角度来看，你看看每个地区的情况。亚洲业务增长了，全球财富与资产管理业务（GWAM）增长了，加拿大业务增长了，而美国业务的ROE则出现了相当大的下降，主要是由于一些死亡率问题。所以在这一点上，这似乎是实现目标的主要障碍。然而，由于某些可能是特殊的原因，我想知道关于美国业务的最新情况，特别是死亡率问题？
因为如果情况好转，我认为18%的目标很快就会显得更加可信。
是的，你说得对。去年我们的死亡率损失税前约为2.51亿美元，如果排除这些损失，我们的ROE将从16.5%上升到17%。那么发生了什么呢？嗯，你知道，我们专注于高端市场，我们有一些重大的死亡案例。不幸的是，这就是我们所处的业务。显然，我们花了很多时间去思考，到底发生了什么？我们本可以做些什么不同的事情？这些人是在10年、15年、20年前承保的。这就是业务的本质。
所以这种情况时有发生。现在，就像墨菲定律或者伦敦巴士定律（指坏事总会发生），不管你怎么说，它确实发生了。第二季度、第三季度和第四季度都出现了这种情况，这很痛苦。所以回到我 earlier 关于试图证明我们是高质量特许经营品牌的观点，如果我们有这样的失望情况，那是没有帮助的。所以我们非常关注这个问题。我们显然非常重视它。第二季度是个异常值。第三季度和第四季度的波动则要正常得多。我们是不是只是坐着等待看是否会有更多死亡案例发生？不，完全不是。
我们有一个活力计划或行为保险计划，我们为客户提供癌症检测服务。实际上，我们正在主动联系一些大客户，说，你知道吗，你想不想免费做个癌症检查或者免费健康检查，费用由我们承担？我们会尽一切努力帮助客户活得更长久、更健康、更美好。显然，这也会使股东受益。但是，你应该预期我们在2025年看到的死亡率经验是在正常波动范围内的。
这不应该是我们预期会持续的事情。是的，正如我所说，如果能够消除这一因素，那么我们的核心ROE已经能提高50个基点。
好吧，不过亚洲业务表现非常出色，进入了前20名。是的，去年ROE达到了21%。我的意思是，这项业务的增长极限是什么？我想。嗯，我就问到这里。
是的，你提到核心ROE达到了20%。我的意思是，这只是一个指标。收益增长了18%。APE（我们的销售指标）增长了18%。新业务价值（即我们销售的价值）增长了20%。所以亚洲的所有指标都在朝着正确的方向发展，这确实推动了我们的整体增长。我认为20%、21%的核心ROE反映了我们作为更大集团一部分的优势。我们不必像独立实体那样为亚洲业务注资。这就是作为一家总部位于加拿大的大型、资本充足的组织的一部分所带来的好处。
因此，我们能够在亚洲业务中以高利润率和可观的回报运营。即使你看看我们的日本业务，它发展得非常好，其ROE会让在座的许多人感到惊讶。我们没有单独披露，但它肯定不会拖累我们亚洲的核心ROE，这恰恰证明了我们作为大型组织的一部分，有能力以非常高效的方式管理各个国家的业务。而且，你知道，随着时间的推移，由于复杂性侵蚀了对外部市场的价值，大型集团的价值已经被忽视了。
显然，我们都喜欢简单。但我确实认为，我们应该因为是一个管理良好的大型组织而获得一些认可，我们能够在业务之间有效地分配资本，并非常高效地进行管理。
上个季度，尽管收益增长，但亚洲业务的一个问题是销售额下降了。我想，虽然我看到销售额下降了，这并不理想，但前一年它们增长了60%。所以这完全是因为比较基数过高，但如果你更详细地看一下数据，你会发现销售额下降了，但新业务价值的下降幅度要小得多。我想知道这是否反映了产品组合的一些变化，这些变化对未来更有利可图，因为我知道我们在2024年看到的一些销售激增是储蓄类产品，可能对利润的贡献不那么大。所以我想，这里面有一线希望。
是的，我认为你说得对。我们在香港有多元化的分销组合。我们通过自己的代理人、银行和独立代理人进行销售。而发生的情况是，监管发生了变化，这对独立经纪渠道的影响更大。独立经纪渠道在2024年全面发力，确实将销售额推到了你所说的60%的水平。我们面临着一个艰难的比较基数，然后我们看到这部分分销渠道随着监管的变化而有所放缓。
我不想过分强调这一点。这是我们需要解决和管理的问题，这也是我们所处的业务。所以没有借口，但我们去年第四季度的经纪业务减少了，这导致了我们的销售指标AP下降，但利润率肯定有所提高。所以在那个季度，我们的利润率提高了13个百分点，这反映出我们从代理人和银行保险渠道获得了更多业务。我认为市场的反应主要是因为香港一直是我们的强大动力，推动着我们的销售和收益。
香港的核心收益增长了26%。所以我们仍然在推动大量的利润增长。ROE非常强劲，但销售额略有下降，确实让数据的亮点有所减少。因此，我们正专注于在香港未来取得良好的业绩。它不可能——不可能每年都以60%的速度增长。但我们拥有多元化的亚洲业务是一件好事。你知道，我们在12个国家开展业务。当一个国家业务下滑时，另一个国家会弥补空缺。
你知道，五年前，我很确定你不会——我们不会说日本和香港业务发展得非常强劲。更可能是越南和新加坡。所以碰巧的是，在特定时期，不同的国家在业务组合中处于不同的位置。拥有多元化的业务非常好。对于北美投资者和公司来说，这是我们独特的卖点。实际上只有我们、保诚（PRU）和友邦保险（AIA）拥有真正多元化的业务，我们对此感到非常自豪。
好吧，继续说香港的事情，强制性公积金业务，也就是那里的退休养老金计划，你们是最大的提供商之一，有一项监管变化将会影响你们的收益，而且你们已经对此进行了量化。这是已知的情况。我只是想知道前景中还缺少什么，我想知道你们正在做什么来抵消这一影响，然后也许可以详细谈谈。
是的，稍微解释一下。对于那些不完全熟悉这个情况的人来说，在香港，你通过强制性公积金为你的养老金储蓄。所以你找到工作，就必须储蓄。事实证明，我们在市场上排名第一，这是一个非常好的位置，因为人们来到香港，找到工作，就需要一个强积金账户。那么他们会去找谁呢？他们会来找宏利，这就建立了一种关系。我们向他们销售产品，然后建立关系，并希望向我们的客户销售更长期、更高利润率的产品。
我们拥有30%的市场份额。所以这再次是一个非常好的位置，高ROE业务。它对我们来说非常有利可图。我想，如果你必须审视这种情况，政府可能会认为，好吧，公司能够收取比全球平均水平稍高的费用，因为基金需要规模。现在像我们这样的基金、像我们这样的业务已经具备了规模，限制收费是合理的。政府采取的方式是接管整个行业的管理工作。
所以他们接管了管理工作。我们不再做这项管理工作，我们向政府支付一定的基点作为管理费用。因为我们过去在这方面有利润，所以这一影响是每季度2500万美元。所以我们正在放弃这部分利润，这已经扣除了费用的减少，因为显然如果我们不必做管理工作，我们就节省了那些费用。所以你问的问题是，嗯，会有什么缓解因素。
你们能在那里弥补这部分损失吗？
我们肯定会减少从事管理工作的人员，但这带来的净影响仍然是每季度2500万美元。所以不幸的是，在这方面没有更多的办法了，但我们仍有工作要做，以调整该业务的规模。我想，当你想到每季度2500万美元时，这相当于我们两年的增长被放弃了。令人失望，但这是我们必须坦然接受的事情，而且，当你从长远来看，这对我们来说是一项很棒的业务，它为我们在不同的亚洲国家提供了一张名片。
我们去其他国家说，看，这是香港为你的养老金提供的保障。你应该考虑一下这个。我们擅长这个。我们可以做到。我们在整个地区围绕如何增加该地区的养老金储蓄进行了很好的对话，因为亚洲的人口结构正在迅速变化，这本身就为该地区带来了风险和机遇。
这项监管变化是否足够具有破坏性，以至于一些较小的参与者可能想要出售其在30%市场份额中的业务？你们能采取什么行动吗？
是的，我们肯定在市场上寻找业务组合来收购。现在，我的反应是，好吧，将会有更多的整合。但实际上这并没有太大帮助，因为政府现在负责管理工作。所以小玩家可以进入市场，不需要规模，就能得到政府的支持。所以这实际上并没有推动更多的整合。但我认为有些公司规模太小，他们会考虑退出，我们肯定会在那里。
我们是来发展这项业务的。
好的。说到收购，你们收购了Comvest。不管怎样，去年宣布的。一家私人信贷管理公司，随后市场发生了变化。你能——有两个问题。是什么让Comvest与众不同，以至于那些可能陷入困境的高调公司不适用于Comvest。他们是成熟的，等等。第二，即使他们的商业模式更成熟、更有纪律性等等。他们所销售产品的需求可能会降低，或者可能不会。
你能谈谈他们的增长前景吗？
是的，我们收购了Comvest，其平台上大约有140亿美元，我们支付了略低于10亿美元收购了该业务75%的股份。这对我们来说是一项非常棒的收购，因为在过去，我们几乎能够提供从木材和农业到公共信贷、公共股票以及介于两者之间的所有产品，甚至通过几年前收购CQS获得的半私人产品。所以真正缺少的一块是私人信贷，正如我们都知道的，私人信贷增长了很多，我们一直在观望，一直在寻找收购机会。
Comvest对我们来说是一个非常理想的选择，因为它的规模不会大到如果出问题就会彻底破坏整个组织的程度。但它的规模足够大，使我们现在能够在私人信贷领域拥有规模。所以所有的基金都是第三方的。因此，我们自己的资产负债表没有真正的风险。我们不是私人信贷的主要参与者，这也是我们需要收购技能的原因，因为我们自己无法发展它。所以我们所说的实际上是次级投资级浮动利率票据、5%利率、5年期限的私人信贷之类的东西。
这正是Comvest擅长的领域。再加上文化，使他们成为我们非常合适的合作伙伴。现在事实证明，新闻头条对我们不利。所以我们进行了收购，而从新闻头条的角度来看，私人信贷市场的一些领域似乎出现了问题。你必须对所有事情都持保留态度。我的意思是，美国的私人信贷市场规模为40万亿美元，其中只有2万亿美元是次级投资级。所以你看到的新闻头条不一定反映私人信贷市场的情况，我们一直是投资级以上业务的主要参与者，并将继续如此。
但无论如何，我试图——回到手头的问题，是什么让他们与众不同？他们非常专注于中端市场。他们追求复杂的业务，所以他们投入了大量的精力。我们没有零售永久性BDC的敞口。所以你看到的很多新闻头条实际上与流动性有关。人们想要取出他们的钱。他们在想，好吧，会有挤兑，我想第一个离开。所以我猜会发生挤兑。但现实是，我们没有通过任何这些零售BDC进行销售，在那里人们有能力随意进出。
因此，我们的资本更加长期稳定。与宏利这样的公司合作有助于改善这种情况。现在，我们看到作为贷款人，贷款条件更具吸引力，利差也更宽一些。所以我认为对于Comvest和像他们这样的业务来说，条件非常好，他们有动力长期增长，他们可能正在看待这种情况。嗯，不是可能。他们确实将这种情况视为一个机会，而不一定是风险，因为如果你回顾六个月，也许九个月前，每个人都在向私人信贷投入资金，很难获得贷款，有很多资金在观望，竞争非常激烈。
所以我们认为这是一个，我们认为这是一个很好的机会，我们会及时向大家更新情况。但到目前为止，没有对Tricolor或一些在新闻中出现的违约大公司的敞口。所以我们对这次收购感觉非常好。
好的，继续投资主题，利率——很多年前，我们一直认为低利率对人寿保险公司不利。我们想要更高的利率，而且我们已经有了更高的利率。当然，不像过去那么高，但仍然足够高，以至于多年来，你的一般基金中房地产私募股权头寸的市值对报告收益来说一直是一个拖累。作为保险公司，对你来说，较低的利率是否更可取？
不，我认为高管们确实倾向于认为任何情况都对业务有利。但不，我们不会试图承担利率风险。一旦我们将业务计入我们的账簿，我们就会对冲利率风险。持续地从利率中赚钱是非常困难的。尤其是当你是一家大公司的时候。所以一般来说，思考利率的最佳方式是，当收益率曲线更高更陡峭时，人们更喜欢我们的产品，因为我们可以比银行账户更有吸引力地提供长期保证。
通过我们的数据来看，最能说明这一点的是我们的新业务价值。每增加50个基点，新业务价值就会增加1.4亿美元。但一旦计入账簿，它就被锁定了。现在，当利率下降时，我们投资组合的某些部分会变得更好。我们的账簿上有商业房地产。我们有私募股权。所以这些的估值应该会提高。然而，如果曲线的短端下降，你还必须弄清楚为什么短端会下降？
嗯，有点像经济不太好。所以在那种情况下，私募股权和商业房地产不太可能表现得特别好。所以我不想过分强调利率下降对我们公司的积极作用。我认为对于整个保险业来说，更高更陡峭的收益率曲线会将资本带入这个行业，这是好事。到目前为止，曲线的长端似乎相当顽固，可能会保持这种状态，这对我们来说是好事。
好的，转向宏利银行。我可以自豪地说，当我为公司建模时，这是一个我能可靠准确预测的项目。但那是因为它已经增长了很多年。宏利拥有这家银行还有意义吗？业务案例是什么？而且如果我使用OSFI的财务数据，看起来它实际上拖累了你的ROE。那么运营它的反驳理由是什么？
是的，我们在市场上排名第八。这是一个有吸引力的市场。我的意思是，我们从上一位演讲者那里听到了这一点。我想，你知道，你的概述是正确的。但表面之下发生的事情比你说的要多得多。贷款资产增长了12%。所以我们增长得相当快。为什么？因为我们打交道的顾问，我们的分销渠道是独立顾问。他们有点喜欢自己拥有客户。所以他们喜欢与一家可能更独立或者可能提供与一些大银行不同产品的银行打交道。
所以我们是顾问中受欢迎的选择。正如我所说，我们在市场上排名第八。所以有很大的增长空间。现在，收益持平的原因是，虽然我们在贷款资产增长方面做了所有这些很棒的事情，但曲线的短端一直在下降。而且因为我们不是存款融资业务，这损害了我们的净息差。所以这就是收益停滞不前，甚至略有下降的原因。拥有一家银行对我们有意义吗？
绝对有。我们应该把银行经营得更好吗？绝对应该。显然，如果我们不能做到，也没有做到，那么我们就会有完全不同的对话。但与此同时，我们正在努力确保我们为宏利最大化价值，将其作为我们真正的增长机会，而不是像市场上其他我们拥有20%、30%市场份额的部分。从那里增长很难。
对。所以如果孤立地看，数字看起来可能不那么好，但你的财富业务或独立分销业务不会做得那么好。基本上是这样吗？
我认为，一旦我们真正将银行作为向客户提供更全面产品的渠道来运营，未来情况就会如此。目前，我们还没有最大化其价值。
好的。
这就是潜力所在。
我想以资本配置结束。第一，股票回购是我想到的第一件事，因为这是我下一个问题。你们已经概述了你们的回购计划，或者你们更新了来年的计划。我猜它比以前小了一点。是因为股票估值高了很多吗？是因为你们有其他的资金部署机会，还是只是没什么大不了的，不用担心？
不。两年前我们回购了5%，部分原因是我们进行了一项再保险交易，释放了约3%的市值和资本。然后我们回购了3%，我们又进行了一项再保险交易，释放了1%，现在我们宣布回购2.5%。所以这基本符合预期。这确实利用了我们没有用于股息和收购的资本。
我想，嗯，你知道，更大规模的回购与资产处置、再保险交易有关，而且围绕这一点的基调发生了一些变化。我想具体谈谈长期护理保险（LTC）。是不是因为你们不想发出急于出售的信号？当然。对吧。只是说得夸张一点，但同时，多年来你们已经做了很多事情来改善业务的风险状况，所以它——它也对冲了一些死亡率风险之类的。那么对 legacy 资产处置的兴趣如何？
投资组合优化对我们来说始终是关键，再保险公司也愿意与我们合作。我们是一个很好的交易对手。但你必须认识到，再保险公司也需要盈利。所以我们需要做那些我们做过的交易，因为三年前，实际上，前首席财务官Phil Witherington坐在这里，你正在就LTC向他提问，这是理所当然的，因为就像，告诉我我怎么能相信你的数字。嗯，什么？告诉你怎么能相信我们的数字。
我们会与一个每个人都信任的人进行再保险交易，现在你可以相信我们的数字了。我认为我们不再有同样程度的怀疑，但如果有的话，我们仍然可以触发更多的交易，因为我们正在与有兴趣进行交易的人交谈。现在，这感觉像是我们的首要任务吗？可以说，我不太确定。但如果你有不同的看法，请告诉我们，我们可以，而且会的。我不认为这是一件事。不，从来不是。而且我不认为这是首要任务。
它介于两者之间，是我们未来必须决定做的事情。
好的，那——我问了关于强积金市场的收购？那么更大、更雄心勃勃的收购呢？例如，在美国，有一些保险公司可能会被出售，其中一些业务线会很适合宏利，当然也有一些不适合。但换一种问法，你们愿意为了一笔交易而牺牲实现18% ROE的时间吗？
我的意思是，我在资本市场待过一段时间，我认为市场不太喜欢未达目标和意外。所以要让我们去做这两件事，那必须是一笔轰动性的收购。你知道，作为首席财务官，你永远不会说永远不，但很难看出宏利缺少什么，以及其他人提供了什么可以填补这个空白。所以说实话，Gabe，这是不寻常的。所以我们在自己的业务范围内有很好的机会为宏利最大化价值。
我们正处于一个极好的发展轨道上。但正如我所说，我们有很多事情要向你证明，我们决心改善这家公司。并推动它发展得更高，说实话，成为一个全球冠军。所以并购不是我们花大量时间去做的事情。但我也意识到，在成熟市场增长是困难的，所以并购很可能成为实现增长的一个触发因素。我们已经通过各种收购展示了这一点，特别是在我们的GWAM业务中。所以，你知道，说实话，一切皆有可能。
好的。我同意。未达目标不是一件好事。记下来。无论如何，谢谢你的时间。很荣幸。
谢谢，Gabe。