Tom Polen（董事长、首席执行官兼总裁）
Matthew Miksic（巴克莱）
早上好。非常感谢大家参加我们的会议。今天非常高兴请到碧迪医疗的Tom Polen。非常感谢。我叫Matt Miksic，在巴克莱负责医疗设备领域的研究。
第一个问题可能不得不问，我想过去一周左右发生的事情对石油的影响，以及对中东地区的业务敞口。所以，或许你可以谈一下这两个问题，大家都在试图了解这一切对碧迪医疗可能意味着什么？
对我们来说，我们确实认为今年不会有任何影响。我认为石油和树脂紧密相关的日子已经不同了。另一件事是，自从我们实施BD卓越计划以来，如果你还记得，我们针对货币采取了一些对冲策略，我们也针对石油、树脂价格采取了更积极的对冲策略。因此，从树脂的角度来看，我们进行了高度对冲。即使石油价格保持在当前水平或略高于当前水平，对碧迪医疗本财年的影响也只有数百万美元的低个位数，基本上微不足道。因此，我们显然会继续监测未来几年的发展趋势，但对于2026财年，我们认为这完全没有影响。
好的。也许可以做一些比较，如果这种情况持续更长时间的话。我想截至昨天下午，感觉它会很快结束。而到了今天早上，又出现了一些问题。但如果这种情况持续更长时间且程度更高，这与我们上次应对价格上涨的情况有何相似或不同之处？
我认为还有一个非常不同的地方。这次会议结束后我要去参加商业圆桌会议，我们会见到很多人，我期待着了解事态的发展，因为我们会在华盛顿特区。但另一件事是，通过BD卓越计划以及我们过去几年所做的工作，如果你回到三年前，我们很多树脂基本上都是单一来源采购的。所以，想想真空采血管和注射器等产品，我们在这方面都是单一来源采购。现在情况不同了。比如今天，我们的真空采血管有三个不同的供应商。这带来了显著的成本节约。但这也意味着，当出现差异时，你实际上可以有更好的谈判杠杆来优化成本。
因此，与历史上依赖单一树脂供应商的情况相比，我们现在处于一个更好的位置。同样，我们对冲了超过50%的树脂。因此，这使我们在2026财年不会受到影响。这与几年前的情况不同。而且我认为，除了石油之外，我们在货币方面也采取了同样的措施，几年前我们就讨论过这一点。碧迪医疗在三年前，从未在损益表上进行过货币对冲。有一些资产负债表对冲，但从未影响过损益表。在过去几年里，我们在这方面也变得相当成熟和复杂。
是的。我认为这是一个受欢迎的变化。我认为这是多年来一直存在争议的问题。这是个好主意吗？有经济价值吗？所以，你们已经开始进入这个领域，这很棒。
稳定性，对吧？这符合新碧迪医疗的定位，即在不同周期中保持稳定性，这就是为什么我们真的希望确保我们能够实现这一点。
好的。那么在时间方面，这些是树脂供应商。所以我想这涉及到他们的生产周转因素，然后也涉及到你们的生产周转因素，这在某种程度上——
我们有120天的产成品库存，此外，我们的工厂里还有装满树脂的料仓，里面有额外的原材料。然后显然还有进行中的对冲。所以所有这些，就是为什么正如我提到的，2026财年真的没有任何影响。
对于最依赖树脂的产品，我认为上次我们看到的是，在医疗设备和医疗技术领域，考虑到注射器等产品可能只有两家供应商，在价格上涨且持续的情况下，你们能够转嫁部分价格上涨。
没错。
所以，虽然我们还没到那个地步，但那是——
这一直是一个杠杆，我们过去确实这样做过。
好的。所以我想——最后，关于中东地区在你们业务中所占的比例或敞口，是低于5%，还是低于2%？你会如何描述？
2%。
好的。
在2%左右。随着时间的推移，它实际上一直是我们的一个良好增长贡献者，我们仍然深度参与那里的市场。我在过去一两个月刚去过利雅得。但显然，就目前而言，情况显然已经暂停。我们继续向该地区输送产品等。我们在欧洲和中东拥有非常复杂的供应链，但显然，我们非常专注于继续支持那里的医疗系统，因为他们正在经历一个非常具有挑战性的时期。
好的。所以显然，除了过去一周左右发生的事件外，碧迪医疗今年一直非常忙碌。所以，恭喜你们达成合作和资产剥离。所以也许你已经强调了一些关键战略。所以我想谈谈——我不会详细讨论你所描述的互联设备、低成本便利设置和增长技术这三个战略要素。但也许在智能互联方面，谈谈那里的机会是什么。显然，你们在输液泵方面已经涉足互联设备有一段时间了。现在有了爱德华兹的患者监护重症监护业务，你们也在这方面有所涉及。也许谈谈输液系统和智能护理的机会？
那么也许回到你一开始提出的问题。我们通过战略的第一阶段对公司进行了非常积极的转型，我们刚刚完成了这一阶段，对吧？BD 2025，在上一财年末刚刚结束，我们正在进入下一个阶段。我们对如何为下一阶段和长期增长构建组织感到非常满意。正如你所说，在那段时间里，我们进行了重大转型，完成了三项主要资产剥离，糖尿病护理业务的分拆，V. Mueller业务的分拆，将其出售给手术器械业务。然后显然，最近，与Waters公司成立合资企业（RMT），涉及我们32亿美元的生命科学业务。我认为这对双方来说都是一项很棒的交易，对其未来的发展感到非常兴奋。显然，我们的股东将拥有这个新实体略低于40%的股份。
与此同时，我们系统地建立了许多在BD 2025开始时实际上并不存在的全新增长平台，对吧？所以，我们现在拥有世界上最大的生物制药给药业务，占我们制药系统业务的一半以上，在GLP-1的推动下，该业务以两位数增长。组织重建方面，我们有疝气业务，但我们没有再生医学业务，这就是我们今天拥有的，也是一个非常令人兴奋的平台。这是我们在BD 2025初期进行的一项收购，我们已经从中衍生出了六种产品，并且可能还有近十二种产品在研发 pipeline 中。互联护理业务，对吧？我们现在是药房自动化领域的世界领导者，这是一项7亿美元的业务，正朝着10亿美元的先进机器人药房业务发展。我上周整个星期都在欧洲，那里的兴趣非常浓厚，因为人们专注于如何改变他们的成本结构，而药房机器人显然在其中发挥着非常重要的作用。
然后在更广泛的药物管理互联护理业务中，我们会谈到你所描述的内容。我们还建立了尿失禁业务，规模不断扩大，到2030年有望达到10亿美元。我们建立了非常强大的外周血管业务，我们将继续加大投入。我们不仅通过补强型并购大力补充了这一点，所以我们完成了三次非常大的非战略性退出。我们进行了大约20次战略性补强型并购，构建这些增长平台，并且我们显然在继续投资这些平台，无论是有机增长还是无机增长。
回到互联护理战略，我们在我们所构建的领域处于一个非常独特的位置。在今年剩余的时间里，你将继续看到我们宣布我们正在推出的新创新，这些创新已经在我们的 pipeline 中，但我们还没有完全分享。因此，我们有目的地、积极地整合的能力，是唯一一家真正了解我们的软件和药房的公司，药房管理药品库存，然后使用我们的Pyxis prep进行药品调配，然后将它们运送到楼层。护士给患者使用的任何药物，绝大多数都通过我们的Pyxis柜。他们看着屏幕，确定患者需要什么，然后我们从柜子里把那些药给他们。然后我们进行输液，实际上，在今天的医院里，大多数患者都通过我们的导管和静脉输液器连接到我们的泵。现在我们与这些患者相连，有一个监护系统，了解患者对所接受药物的生理反应。以及他们是否在我们期望的范围内。
因此，当你考虑人工智能和技术时，整合患者对所接受药物的生理反应并关闭反馈循环的能力，是我们的客户非常兴奋的事情，对吧？你和我今天，你的身体不会等你血压升到180多，然后在那里停留10分钟，再把你降到120/80，它不会那样做。你的身体在微秒级别进行调整。当你生病时，情况就不同了，对吧，如果你在ICU，你的血压会在某个时候上升，当上升到一定程度时，警报会响起，护士会进来。他们会查看，开始尝试改变输液速度，给你更多液体，可能给你血管加压药等等。然后我们会尝试把你调回正常范围，然后你又会偏离。这对你的身体是完全不健康的。它会导致器官损伤，延长住院时间。这是没有必要的，对吧？未来，泵可以自己做到这一点。
你可以做很多我们已经做了大量工作的其他事情。我们将进行整合，并且我们在收购时已经分享了这一点，将APM技术与我们的输液技术相结合，我们将在今年和明年初就此发布更多公告。
好的。那么时间线方面，我的意思是，想象这是一个新的类别。我知道很难抗拒将其与胰岛素泵进行比较，为患者在10年、20年、30年、40年的生命中寻求时间和范围，而你谈论的是其他类型指标的时间和范围——
适应症范围要广泛得多，对吧？
是的，是的。
超越胰岛素，当然还有使用场景。
当然。不，这可以是任何东西，但概念是一样的，如果你不想等到坏事发生才进行干预。
我们在收购时分享过，第一步是将监护仪整合到Alaris泵中，对吧？Alaris有可 snap on 的模块。我们已经分享过我们正在为此努力，我们期待着就此沟通最新进展。
那么下一步将是——
算法。
以及与监管机构的对话等等，以便开始——
我们已经在进行了。
好的。太好了。这很令人兴奋。好的。然后——所以那是——你还提到了资产剥离和补强型并购，但其中一项资产剥离收购Bard确实带来了，我们在巴克莱重新启动时也讨论了很多关于并购方面的能力。所以也许随着对诊断和生物科学业务、流式细胞仪业务剥离的关注，补强型并购的活动水平可能被忽视了。但也许谈谈这种活动水平是什么样的，你如何通过机会来增强内部有机研发。
是的。我认为稍微回顾一下，我们在并购方面确实建立了非常强大的 track record，无论是在资产剥离方面，我想每个人都会认为我们的RMT，即医疗技术领域的第一个RMT，是一个重大成功，对吧，在整个生命科学行业非常具有挑战性的时期。我认为这展示了我们团队的能力。同时，我们所做的收购，包括最近的APM，远远超出了我们的交易模型。进展异常顺利，去年增长了近10%。今年我们将再次实现高个位数增长。
我们一直在整合。我们在进行的收购类型上非常谨慎和深思熟虑。正如我之前所描述的，许多关键增长驱动力，包括外周血管、手术业务、TFA，甚至我们最近——你看到我们在Surgiphor上发布了一些公告。这些都是我们所做的补强型并购的很好例子，TFA，我们做的补强型并购，可能从中推出了四到五种新产品。正如我提到的，我们有一个非常强大的 pipeline，可能有近10种不同的迭代版本即将推出。所以，我们在这些方面做得非常非常好。
好的。
所以我们将继续进行补强型并购。既然APM收购是在一年半前完成的，对于一项42亿美元的收购来说时间并不长。显然，我们一直忙于进行RMT。我们将继续执行平衡的资本配置策略，这是我们为新碧迪医疗明确传达的，即提高股票回购的比例，继续我们强劲的股息政策，同时继续进行补强型并购，专注于加速我们增长的补强型并购，高增长领域，高利润率领域，具有增值作用。这是我们的重点。我们在这些方面有很强的 track record，我们将继续这样做。
好的。那么利润率结构，显然，RMT，进入该合资企业的两项业务在研发方面的支出较高，这种过程释放了大量内部研发。也许谈谈你期望如何——显而易见的问题是其中有多少会实现，有多少会在损益表的其他项目和计划中找到归宿？
嗯，我们让这些业务顺其自然。我们没有从整体研发数字中重新补充。但我们所做的是，在今年年初，我们将大约5000万美元的公司研发支出重新分配到各个业务中。我们讨论了许多领域。我们将其投入到再生医学中。例如，我们将其投入到PureWick的新相邻领域。我们向APM投入了更多资金。因此，你看到我们在这些高增长领域的实际研发项目上投入了更多。我们在生物制药给药领域投入了更多。所以，我们将继续考虑这样做，但我们总是首先查看我们现有的投资组合和整个公司的支出，以及我们如何将其重新分配到项目层面的高效研发支出中。
好的。所以在我们进入最后几分钟之前，有几件事，我不能不——不谈谈中国，考虑到预测其发展方向以及何时可能出现拐点或稳定的挑战。也许谈谈你现在对这项业务的看法，以及过去几年学到的东西，以及现在的不同思考方式？
是的。显然，我们已经分享过，价值医疗采购，特别是在Bard产品组合的某些部分，主要是手术和PI领域。因此，我们预计到本财年末，大约80%的产品组合将经历这一过程。我们已经分享了这一点。我们预计今年会面临这种阻力。从积极的方面来看，新碧迪医疗，中国今年将占我们收入的约4%，低于几年前的约7%。这是价值医疗采购影响的综合结果，也是生命科学是我们在中国最大部门的事实。
因此，随着该部门的分拆，这实际上进一步降低了中国在我们整体投资组合中的风险。因此，我们继续在存在机会的地方进行投资，但我想说，我们对中国采取谨慎的态度，因为该市场仍存在更广泛的长期不确定性。
好的。然后我经常被问到的几个问题是关于Alaris和泵的。围绕获批有很多兴奋或期待，回归市场取得了相当强劲的成功，我差点说强势回归市场，但现在在市场份额可能是多少、利润率贡献应该是什么样、除了你提到的互联战略之外，如何正确看待Alaris的未来等方面，人们正在调整一些预期？
是的。不，我们对Alaris的重新推出及其进展感到非常满意。首先，我们肯定超出了我们向FDA做出的在三年内升级的承诺。考虑到要在三年内升级60%的市场，这是极具挑战性的，即每年升级20%的市场。相比之下，其他大约三家竞争对手拥有另外40%的市场，仍处于八年更换周期。因此，所有竞争对手加起来每年升级约5%的市场，而我们在过去三年中做到了20%，是所有竞争对手总和的4倍。因此，我们的制造团队和服务组织所做的规模是非常出色的。
随着升级过程接近尾声，显然这会自然地导致增长放缓，因为你通常不会在三年内升级整个客户群。这显然是对FDA承诺的一部分。这将在今年造成增长放缓，并将在明年造成非常明确的增长放缓。同时，这种增长放缓会带来收入阻力，但我们实际上在每一步都会继续达到峰值市场份额。上个季度，我们分享了第一季度对我们来说又是创纪录的季度，在竞争份额增长方面。仅在第一季度，我们就获得了约1个百分点的份额。即使在Alaris在停产后全面恢复之前，每年的份额增长也是1到2个百分点。
因此，在第一季度取得这样的成绩，我们有非常强大的竞争业务渠道。我认为你看到的是，我们的销售团队一直非常忙于升级我们的客户群，对吧，升级60%的客户群。这即将结束，对吧，绝大多数客户要么已经升级，要么已经签订了升级合同。因此，这是服务组织执行的问题，而不是销售执行的问题。因此，我们的销售团队已将重点转向竞争份额，因为这确实是他们唯一可以追求的机会。因此，我认为这对我们未来几年的份额关注是个好兆头，因为这是我们唯一需要关注的事情。
对，对。好的。有人可能会说，考虑到一些竞争——你的时机很好。
是的。这完全是进攻，没有防守。
是的。
每个人都有全新的Alaris泵。所以，这不是防守战。这是进攻战。
是的，是的。你们最大的竞争对手有点——我不想说处于非常困难的境地，但它处于停售状态，而且——
我们比任何人都更了解这种情况。
是的，我确定。我试图委婉地描述。但是，不，那是——然后也许谈谈拉动效应。比如，你们已经升级并将大量泵返回市场，从利润率贡献的角度来看，耗材方面，该业务的这一方面是否有望——
耗材的利润率高于资本设备。如果你预先投入资本设备，其利润率比耗材流略低，而你现在处于耗材流阶段，持续约8到10年，这是泵的使用寿命，处于更高的利润率水平。所以是的，我们预计随着份额的继续扩大，这将随着时间的推移而增长。
好的。那么，在我们结束之前，关于今年的指引，有一个问题是低个位数增长，其中可能包含一些保守和谨慎，考虑到Alaris的一些减速假设，以及中国较小基数的持续压力，也许还有制药系统，疫苗方面。那么，在这其中——今年有什么可以推动增长更高？我理解，考虑到过去几年，尤其是希望从保守的基线开始，但你对哪些事情感到兴奋，可能会推动你达到指引范围的高端？
正如你刚才所描述的，我们显然给出了一个谨慎的指引，中低个位数指引。这假设公司90%的业务以强劲的中个位数增长，约4.5%以上，而10%的投资组合，即你所描述的类别，Alaris、疫苗和中国的制药系统，增长较低，拖累约250个基点，这些是我们在开始时传达的。你可以做一下数学计算，对吧，90%的投资组合实现稳健的中个位数增长。这包括许多领域以高个位数和两位数增长。
因此，当我们考虑增量增长机会来自哪里时，它来自那些高个位数、两位数增长的领域。生物制药给药业务继续以两位数增长。显然，GLP-1继续扩张。APM随着Stream的推出继续增长，Stream有机会将80000美元的监护仪转变为成本低得多的产品，可以将血流动力学监测的获取民主化，不仅在ICU，还在普通病房用于高危患者，这是一个新的机会，我们刚刚扩大了销售团队并进行投资。
PureWick现在继续以非常强劲的两位数增长。我们现在在退伍军人管理局获得了报销。我们投入了更多的销售人员专注于让退伍军人获得该技术。这实际上比我们今天的计划提前了。所以，开局非常好。这是我们肯定看到机会的另一个类别。当然，在Alaris和Pyxis Pro方面继续增长，Pyxis Pro本质上是20年来第一个新的Pyxis柜。我想我们分享过，第一季度我们80%以上的初始胜利都是该领域的竞争性胜利，我们预计这将继续成为我们一个非常强大的竞争性增长平台，其设计目的就是如此。它得到了客户非常积极的反馈，与我们的BD Incada AI平台集成，该平台将继续在Alaris、APM和我们的药房机器人中推出，所有这些都将在该AI保护伞下，这再次创造了拉动整个产品组合的飞轮效应。
因此，我们有很多我们一直在投资的增长杠杆。我们也谈到过，今年我们也在这些方面投入了资金。我们将APM美国销售团队扩大了15%。我们将PI销售团队扩大了15%。今年我们在退伍军人PureWick的推出上投入了更多资金。手术领域，我们的再生医学业务是另一个具有巨大发展势头的领域。我们现在在欧洲拥有GalaFLEX用于整形外科重建和乳房重建的适应症，这是我们几年前收购的TFA产品之一。因此，当人们进行GLP-1手术时，需要下巴提升、乳房提升、三头肌提升。所有这些都使用我们的GalaFLEX可吸收网片，18个月后消失，使一切保持在原位。因此，我们在巴西和整个欧洲增加了销售人员。同样，进展非常顺利。所以我们正在投资的许多不同增长驱动力可能会提供这些机会。
好的。所以我想，我们有点超时了。我们可能应该结束了。但是非常感谢你，Tom，感谢——
是的。很高兴见到你。谢谢。谢谢大家。