劳伦·弗拉施（投资者关系主管）
詹姆斯·莱因哈特（联合创始人兼首席执行官）
肖恩·索伯斯（首席财务官）
艾克·博鲁乔（富国银行）
马修·科兰达（罗斯资本合伙人公司）
迪伦·卡登（威廉·布莱尔公司）
达娜·特尔西（特尔西咨询集团）
博比·布鲁克斯（北国资本市场）
朱莉娅·谢兰斯基（TD考恩公司）
下午好，女士们、先生们，欢迎参加TDUP 2025年第四季度财报电话会议。[操作员说明]本次电话会议于2026年3月2日（星期一）进行录制。
现在，我想将会议转交给投资者关系主管劳伦·弗拉施。请讲。
下午好，感谢大家参加今天的电话会议，讨论ThredUp的第四季度和2025年财务业绩。
与我一同出席的有ThredUp的首席执行官兼联合创始人詹姆斯·莱因哈特，以及首席财务官肖恩·索伯斯。我们已在投资者关系网站ir.thredup.com上发布了新闻稿和补充财务信息。本次电话会议正在我们的投资者关系网站上进行网络直播，会议重播将很快在该网站上提供。
在开始之前，我想提醒大家，在本次电话会议期间，我们将发表前瞻性陈述。此类陈述基于当前的预期和假设，存在许多风险和不确定性。实际结果可能存在重大差异。有关这些预期、假设和相关风险因素的更多信息，请参阅我们的收益公告、10-K和10-Q表格中的补充财务信息。我们没有义务更新任何前瞻性陈述。
在本次电话会议中，我们将同时提供GAAP和非GAAP财务指标。非GAAP与GAAP指标的调节表包含在今天的收益新闻稿和补充财务信息中，这些信息通过我们位于ir.thredup.com的投资者关系网站向公众发布并提供。
现在我想将电话交给詹姆斯。詹姆斯？
大家下午好。我是詹姆斯·莱因哈特，ThredUp的首席执行官兼联合创始人。感谢大家参加我们的第四季度收益电话会议。
今天，我们将讨论第四季度的财务业绩，以及对2025财年全年业绩的回顾。首先，我将回顾我们作为一家精简的专注于美国业务的公司回归后的第一个完整年度的亮点，以及这种专注如何让我们实现了创纪录的毛利率和更可预测的增长。然后，我将讨论我们在2025年的产品创新成果，以及这些对我们市场的投资如何在2026年转化为复合优势。我还将提供我们对当前宏观环境的看法，以及我们如何相信我们的战略独特地定位了我们的市场模式，以在消费者继续寻求价值和愉悦感并分配其可自由支配支出预算时推动增长。最后，我将请我们的首席财务官肖恩·索伯斯详细介绍我们的财务业绩，并提供我们对第一季度和2026年全年的初步指引。我们将以问答环节结束本次电话会议。
首先是业绩。我们很高兴地报告，第四季度收入同比增长18.5%，毛利率为79.6%，调整后EBITDA占收入的3.7%。特别是，我们的营收表现超出预期，这得益于我们在客户获取和新 listings 方面的刻意投资。这推动了新买家数量和客户参与度的显著增长。为此，我们很高兴地报告，新买家获取量同比增长57%，过去12个月的活跃买家数量同比增长30%。2025年全年，我们的表现证明了我们在过去十年中建立的基础设施的耐用性和可扩展性，以及我们市场模式的基本优势。
我们实现了3.108亿美元的创纪录收入，同比增长20%，同时保持了79.4%的优质毛利率。这些业绩得益于创纪录的170万活跃买家（同比增长30%）和创纪录的2110万件处理物品（销量增长超过17%）。重要的是，这种运营规模，加上费用纪律，使我们产生了1400万美元的调整后EBITDA，占收入的4.4%。我特别自豪的是，我们保持了实现这一目标的内在一致性，在过去2年的每个季度都实现了调整后EBITDA，并在2025年全年实现了正自由现金流。
回顾过去12个月，我将2025年描述为我们成功回归市场核心基本面，然后在这一基础上快速发展的一年。这是我们作为专注于美国的企业的第一个完整运营年度，没有了前欧洲业务的复杂性。这也标志着我们完成了多年的会计转型，转向完全基于寄售的模式，现在我们超过90%的业务都是寄售业务。通过消除这些历史阻力和会计转型，我们为您今天看到的更高利润率的可扩展增长开辟了清晰的道路。我相信这为我们业务的未来奠定了财务基础——可预测的增长、卓越的毛利率以及产生持续自由现金流所需的运营杠杆。
此外，2025年展示了我们市场模式的独特防御优势。在2025年的大规模关税中断期间，由于我们的供应受到限制且来自美国，我们几乎没有受到影响。我们能够推出新的供应增长方式，首先在年初推出优质 listings，然后在年底推出直接 listings。随着时间的推移，这些创新扩大了我们可以吸引到业务中的客户类型。鉴于我们在基础设施、自动化和技术方面的长期投资，我们迅速利用新兴的人工智能模型来改进产品搜索、发现、广告购买、推荐、摄影、测量和流量检测。老实说，我不记得还有什么时候业务为了客户取得了如此巨大的飞跃。随着我们业务各方面的创新激增，我们在秋季进行了广受好评的品牌重塑，更好地将ThredUp定位为未来多年的时尚永久市场。
在我们深入探讨2026年战略之前，我想谈谈更广泛的消费者格局。多个季度以来，我一直表示，我认为美国消费者可能比标题数据显示的要疲软，而最近的数据证实了这一意图。2025年，就业增长不均衡，DLS将数据下调了20年来的最大幅度。与此同时，纽约联邦储备银行证实，2025年近90%的关税负担直接落在企业和消费者身上。除此之外，还存在可负担性危机，租金和保险等非 discretionary 成本已结构性地重置到更高水平，有效缩小了服装和其他 discretionary 商品的钱包份额。
综上所述，我认为可以公平地说，discretionary 支出的宏观经济环境仍然不确定，美国消费者在进入新的一年时持一定程度的谨慎态度是可以理解的。然而，我们相信这些情况使我们能够提供差异化的方法。虽然传统服装零售商在价值驱动的环境中可能面临阻力。我们的托管市场经过独特构建，能够捕捉上行需求，因为消费者既优先考虑美元的购买力，也优先考虑衣橱中的流动性。随着我们进入2026年，ThredUp的重点是通过增强我们市场飞轮的结构性驱动因素——全漏斗买家增长、高质量供应和人工智能驱动的创新（显著减少二手购物的摩擦），在我们实现持续盈利增长的道路上继续前进，同时保持我们的费用纪律。
这一战略分为三个方面。首先，我们专注于早期生命周期参与中的全漏斗增长。我们在2025年的成功得益于创纪录的客户获取，第四季度新客户同比激增57%。这种势头证明我们的品牌和价值主张在更大规模上引起了共鸣。随着我们进入2026年，我们的重点正从纯粹的获取转向深化与这些新客户群体的关系。我们的LTV与CAC比率在2025年达到历史新高，但我们认为在建立多年LTV扩张方面还有更多工作要做。我们认识到，早期生命周期参与是我们最高杠杆的增长驱动因素。通过在获取客户的同时优先考虑留存，我们正在建立一个更具预测性、高LTV的买家基础，为我们的长期增长引擎提供动力。
其次，在2025年，我们证明了我们可以显著扩大供应量，工具包请求同比增长36%。这不仅仅是数量问题。这是关于通过一些关键举措获得合适的供应。这一增长的主要驱动力可归因于我们的优质工具包产品。我们在2025年初推出了这款产品，并已发展成为我们供应的重要贡献者，占全年供应的17%。我们将继续投资通过新渠道扩大我们的优质工具包产品，并不断完善我们为客户提供的激励措施。
具体而言，我们开发了一种供应方法，以利用TikTok商店的势头，虽然在TikTok商店上销售独特的二手SKU具有挑战性，但我们的清理工具包（优质、普通或其他类型）可以有效地倾斜和销售。1月份，我们通过TikTok商店售出了超过10万个清理袋，其中97%的订单来自我们平台上的全新供应商。鉴于这一早期成功，我们现在正在积极试验TikTok直播，并创建了附属公司，以利用这些新卖家并将其转化为长期客户。自上次电话会议以来，我们的“转售即服务”（Resell-as-a-Service）业务范围已扩大到包括一些深受喜爱的品牌，包括Lands' End、Steve Madden和Betsy Johnson。我们继续将RaaS视为一个广泛且可扩展的平台，用于添加高质量的供应渠道。我们的直接 listing 数据现在已经有几个月了。
我在上次电话会议中提到，我们将非常谨慎地推出这一举措以满足市场需求。因此，我们专注于在观察和学习的过程中每周将业务增长约10%。现在有数千名买家和卖家参与我们的测试版，提供丰富的数据供我们测试和学习。一些早期数据证实了我们的假设，而其他行为则让我们感到惊讶。选择利用直接 listing 的卖家列出的物品数量是我们预期的10倍。这表明，随着我们为客户提供更多方式来将其衣橱的全部深度货币化，我们还有巨大的衣橱份额有待获取。
售罄率符合预期。虽然平均售价高得多，超过70美元，但我们相信，扩大这些更高ASP的 listing 将使我们能够进一步吸引更优质的购物者，这与我们去年推出的优质工具包一致。客户对使用我们的基础设施处理退货的无缝性反应也非常积极，这让他们有信心在以前可能不会这样做的情况下购买直接 listing。
我们每周都在继续推出新的体验更新。最近，我们启用了 listing 的批量导入。通过这种方式，客户可以更轻松地将他们的衣橱从竞争对手的网站转移过来。现在已有50%的新 listing 来自批量导入，我们认为这是一个指标，表明我们正在为卖家构建正确的工具，以整合他们在ThredUp上的销售。我们推出了卖家可以沟通的直接消息功能，就在本周还推出了报价功能，这样买家和卖家可以在没有ThredUp直接参与的情况下更轻松地找到市场公允价格。
最后，我们正在利用人工智能在整个业务中建立结构性优势。我们的目标是利用技术消除转售中固有的摩擦，无论是对我们的客户还是对我们的底线。继去年推出人工智能驱动的购物套件后，我们进一步加强了趋势报告中的每日编辑等功能。这些工具使用专有嵌入技术，使我们朝着“一人一细分”的方向发展，或者说市场感觉是为每个人量身定制的。展望未来，我们将使用Agentic AI将体验的威胁转化为更加个性化的端到端发现和购物之旅。我们还通过我们的人工智能客户服务代理Doty重新定义购买后体验。
在相对较短的时间内，Doty已从一个简单的问答工具演变为一个能够促进解决以前需要代表处理的客户问题的代理引擎。通过降低客户服务咨询的人工升级率，Doty使我们的团队能够专注于更高价值的互动和更细致的客户请求。更重要的是，转向即时解决直接推动了我们客户满意度得分的显著提高，直接支持我们的整体客户增长目标。通过将人工智能嵌入从发现到服务的各个环节，我们正在构建一个不仅对消费者更具吸引力，而且在结构上运营更有利可图的市场。
最后，展望未来，我们相信ThredUp正在从复苏期过渡到复合进步期。我们建立的数据驱动基础设施，在我们对卓越运营的承诺和基础人工智能架构的支持下，正在将我们的市场转变为比以往任何时候都更高效、更可扩展和更个性化的生态系统。我们常说，市场很难建立。但当你让飞轮转动起来，它们就很难停止。通过继续用新兴的人工智能工具重新定义买家体验，同时通过供应创新扩大我们的目标市场，我们证明了我们的模式可以随着时间的推移更广泛、更有效地扩展。我对我们团队的执行力充满信心，我们正朝着让二手成为各地消费者的首选，并建立一家定义一代的持久公司的目标努力。
话不多说，我将把时间交给肖恩，由他更详细地介绍财务情况。
谢谢，詹姆斯。
我将首先概述我们的业绩，然后提供2026年第一季度和全年的指引。在我的发言中，我将讨论非GAAP业绩。我们的GAAP财务数据以及GAAP与非GAAP指标之间的调节表可在我们的收益公告、补充财务报告和10-K文件中找到。我们对第四季度和2025年的业绩感到非常自豪，我们超出了内部对收入、毛利率和调整后EBITDA的预期。本年度，我们实现了20%的收入增长、调整后EBITDA盈利、第一年的正总现金流，并创下了收入、新买家获取和活跃买家总数的公司记录。
2025年第四季度，收入总计7970万美元，同比增长18.5%。我们的业绩得益于对新买家获取的投资、持续的LTV与CAC效率以及推动我们市场飞轮的入站处理。这些驱动因素使新买家获取再次迎来强劲季度，新买家同比增长57%。我们还受益于年初获得的新买家的重复购买以及 churn 的减少。
本季度末，过去12个月的活跃买家达到创纪录的170万，同比增长29.5%，而第四季度我们有160万订单，同比增长27.3%。2025年第四季度，毛利率为79.6%，较去年同期下降80个基点。我们超出预期的表现得益于优质供应产品的增长带来的平均售价提高。2025年第四季度调整后EBITDA为290万美元，占收入的3.7%，超出了我们的内部预期。
我们第四季度的业绩较去年下降了370个基点，去年我们的收入在季度后期表现超出预期，但我们无法有效加速支出以跟上营收表现。今年，随着我们对推动未来增长的能力充满信心，我们很高兴能够进行适当的投资，为2026年做好更好的准备。
转向资产负债表。我们年初拥有5280万美元的现金和证券，年末为5310万美元。我们自豪地在2025年实现了公司的一个重要里程碑，产生了第一年的年度自由现金流，2025年在资本支出上投资了1050万美元。我们继续预计2026年资本支出水平相似，自由现金流将扩大。
现在，我想为我们的指引提供一些背景。我们2025年的战略代表了回归市场基本面——在积极买家增长、供应处理和产品创新方面进行有纪律的投资，同时保持严格的费用控制并利用我们的 legacy 投资。这种方法取得了超出我们预期的成功。2026年，我们的计划是扩展我们对这一核心战略的承诺，优先考虑可扩展、可持续的增长和有条不紊的EBITDA扩张。如前所述，我们市场飞轮的杠杆是营销资金以推动买家增长、高质量供应的入站处理以推动收入以及客户体验投资以提高转化率。随着我们的规模扩大，利润率受益于我们市场模式固有的强大流通性，但简单地说，我们增长得越多，产生的EBITDA美元就越多。回顾我们2025年的方法，我们计划将超出指引的任何增量资金重新投入到这些增长驱动机会中。
尽管如此，正如詹姆斯 earlier 所讨论的，我们对当前的消费者环境保持谨慎，并对我们的前景采取审慎的态度。此外，考虑我们典型的季节性很重要。我们预计今年将遵循与2025年类似的季度节奏，明确地说，我们预计第一季度在收入和EBITDA美元方面都是最小的季度。这是因为我们通常会经历第四季度假期后的一些后遗症，同时我们加大供应处理和营销力度，以从第一季度开始加速收入增长。这种增长加速随后推动全年EBITDA扩张。我们预计第二季度的收入将高于第三季度，然后第四季度出现季节性下降。
考虑到所有这些因素，在第一季度，我们预计收入在7950万美元至8050万美元之间，中点同比增长12%；毛利率在78%至79%之间，调整后EBITDA约占收入的3%，基本加权平均流通股约为1.28亿股。对于2026年全年，我们预计收入在3.49亿美元至3.55亿美元之间，中点同比增长13%。毛利率在78%至79%之间。调整后EBITDA约占收入的6%，较去年扩张超过150个基点，基本加权平均流通股约为1.3亿股。
最后，我们对2025年取得的里程碑感到非常自豪。今年，在我们追求可预测增长、扩大利润和加速现金流的过程中，我们比以往任何时候都更加相信我们市场飞轮的基本面、我们的运营一致性和我们的战略。
吉姆和我现在准备好回答你们的问题。操作员，请打开线路。
[操作员说明]第一个问题来自富国银行的艾克·博鲁乔。请讲。
嘿，大家下午好。恭喜年底取得好成绩。我想可能是问詹姆斯或肖恩，不确定，但只是谈谈指引。你们年底有很多 momentum，第一季度指引在低两位数范围内。你们在业务中看到了什么，或者有什么值得注意的地方吗？还是说这只是你们开始时采取的保守方法？然后，肖恩，你能帮助我们了解全年收入和EBITDA扩张的节奏吗？我们在模型中应该记住什么？谢谢。
嘿，艾克，我是詹姆斯。我先开始。不，我不认为我们在业务中看到了任何实质性的不同。我认为世界上存在足够的不确定性，我们继续在第一季度进行投资，我们想公布季度业绩，而不是指引季度业绩。所以我只是——考虑到各种因素，我认为我们对明年的可能情况采取了适当的深思熟虑的态度。我想如果你回到一年前，我们运行了一个非常相似的策略，在第一季度投资，然后在第二、第三和第四季度看到回报。我认为如果今年我们能重复去年的情况。我认为这将是一个很好的结果。所以我们对第四季度业务的 momentum 感到满意。我会把时间交给肖恩，让他谈谈季度的节奏和顺序，因为我认为这更有助于人们了解ThredUp在更正常的运营环境中的情况。所以我让肖恩来处理这个问题。
是的，我会更详细地说明一下。所以我们预计第一季度在收入和EBITDA美元以及EBITDA利润率方面都是最小的季度。然后我们预计第二季度收入增长率将重新加速至全年最高，然后在第三和第四季度略有放缓。在EBITDA方面，我们预计第二季度EBITDA将连续扩张，然后下半年EBITDA总体将大于上半年EBITDA。
艾克，我认为这是你将在业务中看到的模式，不仅是今年，我预计在27年和28年也是如此。我认为，这就是独立的美国业务的顺序。
抱歉，只是一个后续问题，肖恩。当你说下半年EBITDA大于上半年时，你说的只是美元还是同比增长率？
率。
率还是率扩张？
美元也是。是的。率和美元。
好的。率和美元。
是的。
好的，很酷。谢谢。
抱歉。
下一个问题来自罗斯资本的马特·科兰达。请讲。
嘿，伙计们。我想我只是想多听听你们期望在2016年利用的项目，考虑到EBITDA利润率扩张指引，加上毛利率同比略有下降。我们是否在运营线（OPT）上获得更多杠杆。听起来你们愿意在营销上投资任何超过全年6%目标范围的东西。只是想听听你们也确认这一点。
是的，马特，我是肖恩。是的。我认为营销在全年将占收入的相似百分比，这意味着我们将利用SG&A和OT&T来获得EBITDA线上150个基点的增长。但在毛利率方面，稍微提一下，就像很久以前，当我们进行IPO时，我们说我们的长期目标是75%到78%。过去几年我们一直超过这个目标，对78%到79%的范围感觉相当好。之所以比我们最近做的一些事情略低，是因为我们有一点杠杆来提高客户满意度或做一些我们历史上没有做过的事情，詹姆斯在电话中指出，比如在TikTok商店上。这对GM来说有点不利，但对整体业务非常有利。
好的。这很有道理。然后也许只是谈谈你对第二季度收入加速增长的信心水平。我想，最近的客户获取方面，你获得的新客户是否让你有更好的可见性看到第二季度的加速增长。只是想知道这来自哪里，考虑到你对宏观经济疲软的评论。
马特，我是詹姆斯。是的。我的意思是，我认为，再次强调，业务的顺序和节奏。我认为我们正在这个新常态下运营。我认为你应该总是看到从第一季度到第二季度的这种连续增长。但这真的是由业务如何随着时间的推移吸引客户和取悦客户所驱动的。我们在第一季度通常会有一些假期消费后的后遗症。所以他们消化假期消费，然后制定新的决议，更可持续地购物，更周到，清理他们的衣橱。
所有这些新年决议之类的事情，然后为我们创造了捕捉他们一些注意力和思想份额的机会，然后这在第二季度产生了一些 momentum。马特，如果你回顾2025年，同样的事情，对吧？如果你看到25年第一季度到第二季度的增长率，这和你在26年看到的模式是一样的。事实上，如果你看看今年第一季度与去年第一季度相比，实际上增长正在加速。我们去年第一季度增长了10%，我们指引增长12%。所以无论如何，我认为这只是业务的正常节奏。
好的，谢谢。谢谢你们。
是的。
下一个问题来自威廉·布莱尔的迪伦·卡登。请讲。
谢谢。我有一个相关的问题。所以如果你考虑50%以上的新买家增长，你公布的强劲活跃客户增长，你能提醒我们滞后效应或谈谈任何 churn，就指导未来的收入增长而言，你已经设定了...
是的，迪伦，我的意思是——我是詹姆斯。我的意思是，我们的业务中总是有 churn，但我认为更多的是，再次帮助投资者和其他人理解业务中的模式，因为去年，迪伦，是我们作为美国唯一业务的第一个可以说是干净的一年。你通常会看到第一季度到第二季度到第三季度的加速，然后第四季度的季节性回落，这正是25年的模式。甚至在上市之前，这对业务来说是一个非常常见的模式。所以我认为我们只是回到了那个正常的节奏。所以这与其说是新买家增长或 churn，不如说是随着客户回到市场，业务如何表现。所以希望这能提供一些背景。
是的。谢谢。然后关于客户获取成本的任何评论。我知道这往往是或已经成为你们的一个热点话题，效率，市场参与者。
是的。我的意思是客户获取，今年我们的客户获取成本会略有上升，因为我们继续投资营销和扩大支出。但我们仍然期望今年获得至少与去年一样多的客户，尤其是支出逐渐增加。所以我预计新买家的客户获取方面又是非常强劲的一年。显然，迪伦，我们正在围绕新买家总数进行不同的比较。但我预计 momentum 强劲。然后我认为真正的次要重点是扩大这些3年和5年的LTV。我认为我们在26年做的很多产品工作都集中在那里，这与25年有点不同，25年更多地集中在重新加速新买家增长的第一阶段。但我认为随着我们全年的推进，这将创造一些 momentum。
太好了。非常感谢。
谢谢。
下一个问题来自特尔西集团的达娜·特尔西。请讲。
嗨，大家下午好。当你谈论产品和你最近的优质产品系列时，你在ASP方面看到了什么？业务的优质部分与今年早些时候的季度有区别吗？你在那里看到了什么？还有你如何看待客户的健康状况？谢谢。
达娜，我是詹姆斯。是的，我认为我们对业务中优质产品的发展轨迹非常满意。这是我们在一年多前推出的针对卖家的产品，但到第四季度已增长到业务的高 teens（17%、18%）。我认为从产品组合的角度来看，你甚至看到了更多，ASP开始上升，因为假日手袋、更昂贵的连衣裙、鞋子等。我认为这真的说明了我们继续朝着客户的甜蜜点迈进，确保我们不会过多地暴露于收入最低的人群，我认为在这个经济环境中这可能会受到挑战。
所以我认为回答你问题的第二部分，我认为我们多年来一直在提升商品组合、ASP和价格点。我认为2025年是向前迈出的一大步。我认为26年将继续这一趋势。然后关于这一点的最后一点是，我们在25年底推出了直接 listing 业务。正如我在准备好的发言中提到的，我对直接销售业务中的价格点感到非常惊讶，比我们在核心业务中看到的高出一倍多。我认为，这再次将使我们能够接触到稍微更富裕的客户，并推动适当的利润率。所以我认为我们对商品组合的发展方向以及我们能够吸引和取悦的客户类型感到非常满意。
詹姆斯，你对类别表现有什么看法吗？
达娜，没有。我不想重复。更多的是一样的。我们仍然销售大量的连衣裙，不过我确实认为第四季度，我们的假日商店又取得了非常成功的一年，业务同比增长18%，而去年第四季度实际上是第一次加速增长。所以我想说的是，客户开始——或者二手在假期前后开始更多地引起客户的共鸣。我认为这是我们未来几年想要继续推动的地方。
谢谢。
下一个问题来自北国资本市场的博比·布鲁克斯。请讲。
嘿，下午好，团队。谢谢你回答我的问题。詹姆斯，我想你在几个问题前提到，2026年，有很多产品增强计划，重点是扩大客户的3年和5年LTV，这是个令人兴奋的消息，想想你们成功地将AI整合到搜索环节，所以只是好奇我们是否能更详细地了解这些计划，试图推动长期LTV更高。
是的。博比，是的。我的意思是我不想过于超前。我想你肯定会在接下来的几个季度听到我们推出一些东西。但我想从高层次上说，我们真的在强调客户选择首先到ThredUp满足他们的所有需求。我认为从历史上看，人们会——ThredUp会是他们考虑在哪里购物的少数几个地方之一。他们可能会在折扣零售购物，可能会在降价商店购物。我认为我们真正想要做的是强调，通过构建这种强大的个性化体验，我们真的可以满足你所有的衣橱需求。这始于每日编辑，我们上个季度讨论过。
但我要告诉你，每日编辑的 momentum 正在增长，你看到客户每天回来查看新内容，这让我们能够优化展示给你的商品组合。所以我认为重点真的是如何让你从——普通客户每年可能购买12件商品，对吧？但我们知道，这仍然只占她衣橱的25%。博比，我认为我们真正想要攻击的是另外75%。所以很多投资都是为了确保ThredUp是我们所有需求的首选。所以我对团队在这些类型的投资方面所看到的感到非常兴奋。而且我确实认为，如果我们做对了，你可以看到LTV的真正扩张。而且我认为如果你这样做，你真的可以随着时间的推移改变获取组合。
当然。期待听到更多关于这方面的消息。然后很高兴听到——我想你提到你通过TikTok卖出了10万个清理袋，这真的令人印象深刻。也许更令人印象深刻的是97%是新的、新的到ThredUp的人——只是好奇这些人是如何——他们是如何进入TikTok商店购买清理袋的？是否有特定的广告活动？我只是有点好奇想听听。还有——当我想到10万个袋子时，这些大部分都已经寄进来了，现在进入供应链了吗？只是好奇想多听听。
当然。我的意思是，它开始是与一些有影响力的人或一些附属公司的活动。但TikTok的特点是它可以有自己的生命力。所以我们确实在那里病毒式传播了一段时间，有影响力的人和附属公司谈论清理工具包的价值。所以这很棒。我们——这是大量的新卖家。我们现在正在处理这些袋子，以真正了解商品组合，对吧，因为显然，不仅仅是数量，我们想要高质量的产品进来。我们一直在调整我们如何尝试与有影响力的人和附属公司合作以获得正确的东西。
但我认为这非常令人兴奋，因为它真的表明我们建立的品牌，特别是品牌重塑和服务产品，可以在那种病毒式规模上引起共鸣。所以博比，我认为现在更多的是让这一切都调整到位，但我认为如果我们能真正做好这一点，它可能会在未来——不仅仅是明年，而是未来几年成为我们供应目标的真正解锁。然后我们还想学习如何将其转化为我们在买家开发方面可以做的一些工作，我们在直接销售方面可以做的一些工作。所以这是一个令人兴奋的机会，我很高兴它真的是由少数优秀的产品和工程师以及营销人员推动的。
明白了。然后对我来说还有一个是关于点对点销售的批量导入。这真的很有趣。我只是想多听听。是不是就像他们从不同的平台移交他们的卖家页面，然后只需点击一下按钮，所有东西都集成到ThredUp平台上。我只是好奇想听听这个周期。
是的。我想工程师们会因为我说这么简单而责备我。但是的，想法是客户只需点击几下就可以导出和导入他们的 listing。我们一直认为这将是一个非常重要的工具，可以降低转换成本，对吧？在任何卖家声誉重要的市场中，转换成本都是非常重要的事情。
但我认为我们对直接销售的假设是，点对点市场的障碍和转换成本随着AI技术的改进而变得越来越低。所以我认为独立于ThredUp的技术改进以及我们让你尽可能轻松地 listing 的战略的结合是成功的。所以你真的看到这些其他平台上的成熟卖家说哦，好吧，我会试试ThredUp，因为太容易了。所以我认为这是一个令人兴奋的发展。而且——我们将继续做这样的事情，使ThredUp真正成为整合你所有销售的最简单方式。
有道理。感谢你的时间。
谢谢。
最后一个问题来自TD考恩的奥利弗·陈。请讲。
嗨，我是朱莉娅·谢兰斯基，代表奥利弗·陈。我很好奇你能否提供一个关于OPT和SG&A中固定成本与可变成本百分比的快照，以及随着你获得运营杠杆，你期望这种组合如何演变？第二，我很好奇不断上升的ASP如何影响你的不同客户群体的投资回报，特别是在TikTok等较新的客户获取渠道中。谢谢。
是的。我想我会回答第二个问题，然后我可以让肖恩提供一些关于组合的信息。我认为随着优质 listing 的ASP上升，当这些物品销售时，你确实有更多的潜在贡献毛利，因此这种贡献毛利可以流入LTV计算，这将允许你支付更高的 tax。但我认为这通常是过去几年引擎的工作方式。所以我确实认为优质产品帮助我们获取了更多客户。而且我认为我们的战略是在26年提供比25年更多的优质产品。所以我认为这个引擎可以协同工作，但我们也认识到广告市场是动态的。所以——我们必须谨慎确保我们对LTV与CAC回报计算诚实。但至于其他方面，OPT和SG&A，我让肖恩评论一下。
SG&A很简单，因为它几乎97%是你会认为的固定成本。唯一通过SG&A的部分是支付处理费，大约3%。在OP&T上，大约是60-40的固定可变成本。反过来是可变固定——抱歉，40-60...
明白了。太好了。谢谢。
谢谢。
谢谢。此时没有更多问题。我现在想将电话转回詹姆斯·莱因哈特进行闭幕评论。先生，请讲。
好吧，感谢大家参加我们2025年全年业绩电话会议。期待美好的一年。我要感谢所有ThredUp团队成员在25年的辛勤工作，我对26年业务中的机会感到兴奋。并且——期待在短短几个月内与大家交谈。谢谢。
[操作员闭幕词]