Naveen Chopra（首席财务官）
Matthew Cost（摩根士丹利）
当然。好的。各位早上好。欢迎来到摩根士丹利TMT会议的第三天。我是摩根士丹利美国互联网团队的Matt Cost。今天早上非常激动能与Roblox的首席财务官Naveen Chopra一起。感谢您的到来。
感谢邀请我们。
是的。关于研究披露，请注意所有重要披露，包括个人持股披露和摩根士丹利披露，均发布在摩根士丹利官方网站ms.com/researchdisclosures或注册台。
好的，接下来，让我们从热门话题开始。市场显然认为互动娱乐容易受到人工智能的颠覆。而且这项技术发展如此迅速，我认为这是一个可以理解的问题。投资者正在询问潜在的颠覆可能性。那么，我们就从这里开始。您如何看待市场对这个话题的讨论方式，以及您认为这对Roblox有何影响？
是的，感谢您直接提出这个问题。毫不绕弯子。我想，听到我们的观点不会让任何人感到惊讶。我们认为市场的看法是错误的。我们认为人工智能对我们的业务来说是一个非常大的推动力和加速器。这也是我们过去几年积极投资于它的原因之一。我想，事实上，如果我退一步看，市场似乎在假设只有少数几家人工智能赢家，而其他所有人的业务都将被蒸发。
老实说，我认为这是对新技术如何被采用并最终商业化的一种过于简单的思考方式。将会有一些不叫OpenAI、Meta和谷歌的公司，它们将使用专门的人工智能来颠覆竞争对手，并最终成为下一代人工智能和技术的赢家。这正是我们对Roblox的看法。我们正在积极调动业务，以确保我们成为所在领域的颠覆者之一。我们拥有大规模的平台业务，具有非常强大的网络效应。
我们正在使用和构建特定于游戏的人工智能，以进一步巩固我们作为游戏平台的地位。我们看到这样一个世界：这些人工智能技术将允许人们有一天无需编写一行代码就能创建游戏，这将带来更多的创作者和更多的内容。如果您经营像我们这样的平台业务，这将使我们所做的一切——从发现平台、 monetization平台、安全基础设施、托管基础设施、通信能力、社交图谱——都变得更有价值，因为您有了更多的内容和更多的创作者。
因此，我们对这将为业务带来的机遇感到非常兴奋。正如我所说，我们正在投资以实现这一目标。
好的。那么，从这一点来看，成为颠覆者意味着什么？因为您已经宣布了很多工具，比如Cube模型、WorldModel以及Roblox Studio中的其他内容创建功能。这些工具实现了以前不可能实现的功能吗？您从创作者和用户那里得到了什么反馈？
这个领域显然发展非常、非常迅速。我们开始思考我们的产品路线图（可以说，针对短期到中期）的方式之一，是为游戏领域做我们看到许多其他软件开发工具在更广泛的软件领域所做的事情。让我解释一下我的意思。我想这里的大多数人可能现在都知道，在过去大约三到六个月里，我们看到了代理式编码的巨大加速。这些代理在软件开发方面的能力令人难以置信。
这些工具全天候编码，它们具有无限的可扩展性，它们是迭代的，所以它们整夜编码，早上测试自己的代码，然后修复一堆问题，第二天让它变得更好。它们之所以能够做到这一点，是因为它们建立在非常复杂、非常强大的操作系统之上，带有API等。在游戏领域，Roblox就是这样的操作系统。因此，我们现在开始提供连接我们内部开发的人工智能工具以及第三方人工智能工具的能力，以在我们自己的平台上实现这种加速。
实际上，我们开始看到开发人员正在尝试这类东西。他们使用这些工具来设计游戏、构建三维资产、编排游戏玩法。当你看到他们能用这些工具做什么时，这非常令人兴奋。事实上，就在昨天，有一些人向我展示了一个演示，这些人是Roblox的内部人员，他们使用了一些这些人工智能代理工具。同样，是我们内部开发的一些东西和一些外部东西的组合。
他们创建了一个游戏，你可以在旧金山的街道上开车，或者实际上是在街上行走。整个游戏都是基于提示的。所以，他们基本上说，创建一个我可以在旧金山街道上行走的游戏，使其物理上准确且尽可能高保真。在24小时内，他们完全由代理创建了一个游戏，你可以在旧金山城市中行走。你可以看到——基本上是市中心区域，但你可以看到建筑物。它们在物理上是准确的。每个交通信号灯24小时都在正确的位置。
这最终将变成一个世界，你可以有一个大约三个人的团队，在一周内开发出类似GTA级别的游戏。今天还没有达到。但这种内容创建的加速正是我们感到如此兴奋的原因，也是我们认为将释放我们业务巨大增长的原因。
您在那里提到了内部和外部工具的混合。我想知道这两者之间的混合比例是多少，以及您如何决定是使用开源工具还是与更大的合作伙伴合作开发这些工具？
现实是开发人员将做出这个决定。我们的目标是确保我们拥有所有可用的工具，使您能够制作出高质量的游戏。归根结底，我们不在乎您是使用我们的工具还是第三方工具。我们希望这些内容存在，因为这将使我们的平台更有价值。这就像MCP服务器，允许这种互操作性。
明白了。那么，我想暂时离开人工智能话题，过去几个季度平台的用户和参与度有了很大的增长，去年平台上有很多非常引人注目的热门游戏。关于这个话题，我想首先问一下，哪些方面做得好，以及您如何看待随着我们进入2026年，这种参与度的可持续性？
是的，正如您所指出的，2025年对我们来说是不可思议的一年。只是为了给大家一些数据维度。我的意思是，如果您看看我们平台上的用户，在2024年底到2025年底之间，我们的用户增长了约70%，全年预订量增长了55%。所以增长非常健康。现在，我不会指出某一个单一的“银弹”说这是我们解锁所有这些增长的原因。现实是这是一个平台业务，平台的各个维度都有举措，它们共同作用以实现这种增长，并促成2025年一些非常大的病毒式热门游戏的成功。
举几个例子，我们在搜索和发现等方面继续取得了很大进展，这导致了平台上内容的显著多样化。我们看到人们在任何给定月份参与的独特体验数量有两位数的增长。我们还看到在许多不同体验上花费的时间有两位数的增长。因此，搜索和发现的持续发展带来了实实在在的好处。看看 monetization，我们继续部署了区域定价和价格优化等功能。
这些基本上是帮助我们的开发人员确保他们在Roblox上销售的虚拟商品根据商品的性质和用户的位置进行最优定价的工具。随着我们继续发展这些能力，例如，在美国以外，我们平台上的付费用户数量有了巨大的增长。基本上，平台上的国际玩家数量翻了一番。我们还看到每个活跃用户的预订量增长非常健康。
所以所有这些事情共同作用。我们在安全方面也取得了重大进展，这对我们来说是一个巨大的优先事项，如您所知，最近推出了面部年龄估计。因此，正是所有这些因素的结合，真正促进了我们在2025年看到的增长，我们预计2026年还会看到更多。我们从2025年获得了很大的动力。我们对内容管道的情况感到满意。我们有一个非常雄心勃勃的产品路线图。正是所有这些因素的结合，使我们对业务的长期增长机会充满信心。
这里面有很多事情，我注意到您没有提到的一件事是，哦，我们将在2026年有另一个巨大的病毒式热门游戏。显然，这些事情很难预测，但我们在2025年看到了几次。我认为投资者认为Roblox有点像一个依赖热门游戏的业务。您如何看待这个问题，您会如何回应？
是的，我想我会通过指出一些重要事实来回应，对吧？我的意思是，Roblox是一个拥有超过1400万种不同体验、数百万不同创作者、截至2025年底有1.44亿日活跃用户以及约1250亿小时参与时间的平台。有趣的是，如果你看2025年的平均情况，我认为大约三分之二的参与时间花在了前10名以外的体验上。所以，我们所说的平台的“主体”和“尾部”是这项业务的重要组成部分，并且增长非常健康。
我在每次财报电话会议上都会强调这些数据，比如在第四季度，那些前10名以外的体验的预订量同比增长了约55%、56%。所以它们是平台的重要组成部分。如果你看整个业务，比如在第四季度，我们甚至没有一个新的大型病毒式热门游戏，但你仍然看到用户和小时数的高水平增长，预订量增长了63%。所以，我显然来自娱乐行业。我知道依赖热门游戏的业务是什么样的。这不是我在Roblox看到的。我们喜欢大型病毒式热门游戏，它们显然对平台有贡献，帮助吸引了很多新用户，提升了平台的其他元素。但这不是一个依赖这些的业务。
那么，我认为与此密切相关的一个概念是类型扩展，试图扩大Roblox上可供人们玩的游戏类型。也许给我们更新一下您已经进行了一段时间的旨在扩展到许多不同类型的游戏和体验的举措，以及当您试图继续接触更广泛的受众时，这带来了哪些机会？
是的，对我们来说，类型扩展确实是受众扩展的关键部分，对吧？我们希望继续吸引新用户到Roblox。在过去几个月里，我们学到的一件非常令人兴奋的事情是，我们推出了强制性年龄检查，这现在让我们第一次看到了平台上人们的实际年龄。这表明我们有巨大的机会将年龄较大的用户吸引到Roblox上。我认为我们在美国市场18至34岁人群中的渗透率不到10%。
所以，前方有这个巨大的机会。我们知道我们需要发展平台上现有的内容选择，以吸引这些用户。因此，我们正在做各种各样的事情来实现这一目标。我大致将其分为两类。第一类是我们从技术角度需要做的一系列事情，对吧？为了能够支持具有更高保真度、更高性能、更复杂性的游戏。我们过去已经讨论和展示了其中的一些内容。无论是Texture Streaming、SLIM还是Server Authority，我们不会深入讨论所有这些细节。我们将继续做一系列事情来支持这类游戏。而我们一开始谈论的人工智能方面的东西会加速这一切。所以这真的很令人兴奋。
然后，从平台角度来看，我们正在开始尝试各种各样的事情，以真正帮助我们的创作者在平台上成功推出不同类型的内容。这包括从思考我们的发现体验、用户界面，也许根据你是14岁用户还是34岁用户进行不同的定位或设计，思考推广算法、我们与开发人员合作的平台外用户获取、我们在经济参与方面为开发人员提供的财务激励。所有这些都是我们可以利用的杠杆，以鼓励开发我们认为将吸引这个年龄较大受众的内容，正如我所说，这是一个非常令人兴奋的增长机会。
也许将其中一些主题转化为您对2026年的展望，我认为您对2026年预订量的指导远高于买方的预期。您看到股票对此反应积极。也许告诉我们更多关于您内部为达成这一指导所做的工作。我认为今年22%至26%的预订量增长的基础是什么。而且由于2026年后您将不再提供年度指导，我想知道您的指导理念现在如何演变？
我想说，在思考2026年的发展时，我们可能关注了四件事。首先，用户。正如我们所讨论的，2025年我们有巨大的用户增长，我们想确保我们了解这些用户的行为会是什么样子，因为他们占平台的很大一部分。我们对看到的情况感到鼓舞，进入第三、四、五、六个月的留存率（这在业务中非常重要）一直很健康。这些用户的参与度和 monetization 看起来与平台上其他用户非常相似。所以我们可以认为历史趋势会继续。这是一个重要的输入。
第二，内容。正如我们所讨论的，病毒式热门游戏确实很难预测，我们在制定指导时不会依赖它们。但我们确实假设平台上会有一系列新的新鲜内容。所以我们查看了这个管道，我们对2026年初看到的情况再次感到鼓舞。这对平台的核心（即超过三分之二不在前10名热门游戏中的部分）非常重要。所以这是我们密切关注的事情。
我们也非常关注面部年龄估计的推出。1月初，我们基本上开始要求人们通过年龄检查才能访问我们平台上的通信功能。从安全角度来看，这非常重要。我们知道，当我们首次推出时，这会对参与度和预订量造成一些阻力。人们需要时间来完成这个过程，然后才能回到之前的参与水平。所以我们花了一些时间进行研究。我们在几个地区更早地推出了它，然后在1月初在全球推出。因此，当我们获得更多关于这对事情影响的确切数据时，我们能够将其纳入我们的指导中。
第四个要素是我们的产品路线图。我不会低估它的重要性。我们在引擎、用户、通信、发现以及非常重要的我们的经济方面都有一系列举措。我们实际上非常努力地估计这些事情将如何影响同比预订量增长和参与度增长。所有这些都被纳入我们对全年的指导中。
明白了。您谈到面部年龄估计是支撑它的重要假设之一。在这次谈话中，您甚至提到了安全的重要性。它在Roblox周围经常被提及。我想，告诉我们更多为什么这如此重要。您提到您已经将参与度的阻力纳入了您的预期。但我想知道，当您展望年底以及2027年及以后时，知道所有用户的年龄是否会带来积极的机会？
绝对。我的意思是，对我们来说，面部年龄估计的概念始于安全，因为我们将安全视为Roblox的一切。如果你想为所有年龄段的人提供安全的体验，你实际上需要知道平台上人们的年龄。不幸的是，现实是直到最近，这还是一件困难的事情。这就是为什么绝大多数大型数字平台依赖自我报告的年龄信息。你猜怎么着，当你要求人们自我报告年龄时，他们会撒谎。事实证明，顺便说一句，他们在两个方向上都撒谎。年轻人谎称自己年龄更大，老年人谎称自己年龄更小。我猜没有人对自己现在的年龄感到满意。但知道我们用户的年龄使我们既能提供更安全的环境，也能为我们的用户提供更好的体验。
所以，从安全角度来看，这是关于做符合社会规范的事情，对吧？所以，如果我们知道平台上有一个12岁的孩子，我们通常可以接受这个人能够与11岁、13岁，甚至14岁的孩子交流，但如果这个人与一个他们在现实生活中不认识的35岁的人交流，这感觉就不对了。所以，我们实际上需要知道这些人的年龄，以便设置适当的防护措施。这就是我们现在推出这项技术时正在做的事情。
但它也使产品更好。我的意思是，再次以通信为例，如果你要把你放在一个游戏中，如果你是Roblox上的12岁玩家，如果你和其他12岁的人一起玩，体验可能会有趣得多。他们的玩法、交流方式、聊天时使用的行话——如果你是8岁、13岁或25岁，情况就不同了。如果玩家与相似年龄段的人互动，体验会更好、更有趣。
这不仅仅限于通信部分。我展示的内容，我在用户界面中考虑推广的内容，如果你知道你是12岁还是25岁，我会做不同的事情。因此，拥有这些信息对我们来说无论是从安全角度还是从提供更好的产品体验角度都非常有价值。
明白了。听起来我去打败中学生或前线的日子有点屈指可数了。
希望如此。
那么，直接支付。这是您在第四季度提到的，在消费者购买Roblox的方式中占比不断扩大。我想知道，您在财务影响方面看到了什么？随着直接支付成为更大的组成部分，您如何看待长期利润率的影响？
是的。你看，我们通过降低COGS率、将更多支付转移到网络平台和其他低成本平台，已经捕获了显著的运营杠杆。礼品卡也是我们业务的重要组成部分，它们的成本往往低于应用商店，这在2025年做出了重大贡献。我预计它在2026年将继续做出贡献。我在电话会议上指出的一件事是，由于我们在2025年宣布的DevEx增加，2026年利润率将面临一些阻力。
但如果你看我们指导的高端，我们预计尽管有这种阻力，利润率仍将大致持平。我们认为我们能够实现这一目标的原因之一是我们预计从COGS看到的增量杠杆。这不会每年都有线性改善，因为有很多不同的因素影响它，比如我们推动人们使用不同平台的力度，我们可以与不同平台协商的内容。在礼品卡业务中，实体礼品卡和数字礼品卡之间有不同的费用。
但我们看到所有这些事情都在朝着正确的方向发展，因此COGS将继续成为我们的杠杆来源，也是我们可以用来为利润率扩张或为创作者增加DevEx提供资金的事情之一。
您如何在这两个选择之间做出决定？
你看，从长远来看，它们对我们都至关重要。我们希望我们的开发人员在Roblox上有更令人兴奋的经济机会。我们也致力于随着时间的推移扩大业务的利润率。所以，诀窍是两者之间有一点顺序动态。如果你愿意的话，我们喜欢捕获运营杠杆，然后用它来为业务的其他部分提供资金。所以一般来说，这就是我们尝试的方法，但我们将看看未来几年的情况如何。
明白了。让我们转向广告。在过去几年里，我们写了很多关于我们认为Roblox的广告机会有多大的内容，特别是展望未来几年。在过去一年左右的时间里，您在这方面取得了一些重要进展，比如奖励视频全面推出，您在赞助 tiles 方面继续取得进展。我想知道，与您的预期相比，这种推出情况如何？您希望投资者了解Roblox的广告机会的哪些方面？
我想让人们知道的是，我们对平台上的长期广告机会感到非常兴奋。短期内，仍有工作要做来扩大规模。我认为长期机会令人兴奋，因为我们有一些非常独特的资产可以带给广告商。我们有能力向年轻受众安全地投放广告，我认为这对广告商和用户来说日益重要。我们的平台参与度非常高，每天大约三小时。所以这是广告商真正想要接触的受众。
同时，将广告插入游戏中是你必须非常谨慎的事情。这与线性视频广告不同，你可以说，哦，每12分钟我要给你看一个广告。对于游戏，它更具互动性，所以你必须——你必须与游戏开发人员密切合作，确保你插入广告的方式不会最终损害用户体验。
因此，我们将广告业务真正分为两类。一种是传统的品牌广告业务。然后是一种内生广告业务，它真正允许我们的创作者在我们的平台上支付展示位置和用户获取费用。基于我们的早期学习，我认为我们在这两个方面都有很强的产品市场契合度。在品牌方面，正如你提到的，我们真正专注于我们的奖励视频产品，它具有作为行业标准产品的优势。它集成良好，可高度衡量，但正如我所说，从供应角度来看，整合确实需要一些时间。
在创作者的内生方面，我们的核心产品是赞助 tiles，它再次允许他们支付在我们的用户体验中的优质展示位置费用。这项业务从小规模开始，已经看到了非常健康的增长。但增长率相当可观，我们已经能够为我们的创作者提供管理这类活动的工具，非常重要的是帮助他们衡量这类活动的影响。
从财务角度来看，这些资金实际上不会作为预订量出现。它们在我们的损益表中是DevEx的抵消项。但随着时间的推移，它仍然是整体经济方程的重要贡献者。在短期内，贡献是适度的，增长率很高，长期来看，机会很大。
当我们考虑国内（当我说国内时，我会包括北美）和国际用户增长机会时。在您的核心、最成熟市场与其他地区，您在接触这些受众的旅程中处于什么位置？因为您在最近的电话会议中提到日本、印度、印度尼西亚是亚太地区增长的真正驱动力。您如何看待这些市场的机会与您现在在美国和加拿大的位置相比？
嗯，我认为这些市场的超级令人兴奋之处在于我们的渗透率非常低。所以，正如你所指出的，在过去几个季度，我们在这些市场看到了巨大的增长，无论是用户还是 monetization。我 earlier 提到，2025年我们平台上的国际付费用户数量大约翻了一番。所以那里的增长曲线非常令人兴奋，但渗透率仍然很低。所以有巨大的增长机会。
从 monetization 角度来看也有增长机会。当你看这些地区的 monetization 与我们在美国看到的相比，有很大的差距。我不期望这些事情必然会均等化。国家之间存在经济差异，但肯定有增长空间。我们从产品和内容角度正在做的很多事情都是为了促进这一点。
对我们来说，继续推动这种增长并最大限度地提高渗透率的公式实际上与我们在美国所做的完全相同。也就是说，这关乎产品、内容、受众扩展。如果我们做到这些，它将推动美国的增长，也将推动全球的增长。游戏的美妙之处在于它是一个相当全球化的市场。所以，吸引美国和加拿大用户的东西往往也会吸引世界其他地区的用户。因此，从这个角度来看，业务有很大的杠杆作用。
明白了。也许以两个更具主题性或长期性的问题结束。我想，在过去几年里，您多次谈到目标是达到游戏软件市场10%的渗透率。大约2000亿美元。我认为您目前在其中的渗透率约为3%至4%。那么，在我们今天讨论的所有内容中，除了预订量之外，投资者应该关注哪些关键杠杆来衡量您朝着这个目标的进展？
顺便说一下，我们有一个更雄心勃勃的美国市场份额内部目标，我们希望实现。我们已经讨论了我们为实现这一目标而采取的一些不同举措。但如果我真的归结起来，实现这些目标的途径是技术。是类型内容扩展，这导致受众扩展，进而转化为增长和 monetization。这就是公式。如果我们能把所有这些不同的部分放在一起，我们将继续在这个市场中占据份额。
明白了。最后，回到我们开始时的人工智能话题，当您与投资者交谈时，您会强调什么可能是在Roblox部署人工智能并利用它的最被低估的机会？以及您最专注于通过人工智能执行的挑战是什么？
你看，人工智能机会在很大程度上就是我一开始所说的。我的意思是，我们认为这是我们平台的巨大加速器。我认为那些将其视为威胁的人不了解我们业务的性质。作为一个平台，我们想要更多的内容，更多的创作者，希望这一切发生得更快。我们可以使用人工智能来帮助实现这一点，并为人们提供工具，使我们平台的各个方面都更强大。因此，我们对此再兴奋不过了。如果你看看我们内部为实现这一目标所做的动员，这是我们所做一切的核心。
挑战，你看，我认为我们面临的最大挑战只是短期与长期的问题。人们花大量时间试图弄清楚第一季度或第二季度的预订量会发生什么。而现实是，这与五年后这项业务的价值没有任何关系。所以我们的重点是后者。
明白了。非常感谢您的到来。
谢谢。感谢邀请我们。