Jack Whiting（总法律顾问兼秘书）
Abinand Rangesh（首席执行官兼董事）
Roger Deschenes（首席财务官、首席会计官兼财务主管）
Chip Moore（ROTH Capital Partners）
Alexander Blanton（Clear Harbor Asset Management, LLC）
Barry Haimes（Sage Asset Management LLC）
Kris Tuttle（Blue Caterpillar LLC）
Maj Soueidan（GeoInvesting, LLC）
问候各位，欢迎参加Tecogen 2025财年电话会议。[操作员说明]
现在，我很荣幸将电话交给总法律顾问兼秘书Jack Whiting。请讲，Jack。
早上好。我是Jack Whiting，Tecogen的总法律顾问兼秘书。本次电话会议正在录制，并将在我们的网站tecogen.com上存档。有关我们2025年第四季度及年末收益的新闻稿以及今天上午提供的演示文稿，可在我们网站的投资者部分查阅。
我想请大家注意我们收益新闻稿和演示文稿中包含的安全港声明。我们可能就公司的预期、计划和前景发表的各种言论，均构成1995年《私人证券诉讼改革法案》安全港条款所指的前瞻性陈述。由于各种因素，实际结果可能与前瞻性陈述所指示的结果存在重大差异，包括公司最近提交给美国证券交易委员会的10-K和10-Q表格年度和季度报告中“风险因素”标题下讨论的因素，这些报告可在我们网站投资者部分的“SEC文件”标题下查阅。虽然我们可能选择更新前瞻性陈述，但我们明确表示没有义务这样做。因此，您不应依赖任何前瞻性陈述作为我们在任何未来日期的观点。
在本次电话会议中，我们将提及某些未按照公认会计原则（GAAP）编制的财务指标。非GAAP财务指标与最直接可比的GAAP指标的调节表，已在我们关于2025年第四季度及年末收益的新闻稿和我们的网站上提供。
现在，我将电话交给Tecogen的首席执行官Abinand Rangesh，他将概述2025年第四季度及年末的活动和业绩，以及Tecogen的首席财务官Roger Deschenes，他将提供有关2025年第四季度及年末财务业绩的更多信息。Abinand？
谢谢你，Jack。欢迎参加Tecogen 2025财年电话会议。
我知道你们中的许多人希望了解数据中心冷却战略的进展情况。因此，今天我将首先更新与Vertiv的合作关系。我将分享一些关键的积极进展，包括他们为我们的冷水机组带来的机会。然后，我将向大家介绍Tecogen在Vertiv合作关系之外的数据中心机会渠道。之后，我将提供我们正在开展的其他方面的最新情况，包括扩大我们的制造吞吐量、增加服务收入和利润率，以及非数据中心渠道。
我们与Vertiv的关系取得了显著的进展。首先，Vertiv已经设计或将我们25兆瓦至50兆瓦的冷水机组设计到各种项目中。这相当于50至100台我们的150吨双电源风冷式冷水机组。其次，我们一直在谈判我们的主合作协议，该协议将扩大我们去年签署的营销发布协议。第三，我们讨论了将Tecogen的混合驱动技术应用于Vertiv的冷水机组。随着销售额的增长，这可能使Tecogen能够非常快速地扩大生产规模，因为我们将专注于双电源，并将其与Vertiv工厂已批量生产的制冷系统相结合。
最后，也是最令人兴奋的是，我们与Vertiv达成了一个示范项目。预计该项目将在第二季度末左右发货，用于1兆瓦的冷却，即两台我们的150吨双电源冷水机组。我们的冷水机组将进入Vertiv的受控环境测试室，在模拟的AI数据中心条件和各种外部环境温度下运行。这个技术示范项目为潜在客户提供了冷水机组在各种环境温度下的真实数据中心条件下如何运行的数据。
在推进与Vertiv的合作关系的同时，我们也在扩大自己的数据中心渠道。在这份清单中，我们只包括了最终客户已告知我们他们计划使用Tecogen冷水机组并在签署数据中心租户方面取得重大进展的机会。此清单是根据我们当前的项目信心排序的。具有现有数据中心经验和融资的开发商在清单中排名较高。根据过去的经验，客户通常希望在场地需要投入运营前六到九个月收到冷水机组设备。对于预计在2027年初投入运营的场地，这意味着设备订单不迟于今年第二季度或第三季度。
时间总是难以预测，因为客户方面有多个变动因素，但迄今为止我们看到的时间表与我们历史销售周期完全一致。项目在完成前也可能经历时断时续的周期。例如，仅在过去五个月中，我们就有两次潜在客户告诉我们他们准备下采购订单，但随后在他们方面遇到了不可预见的延误。然而，正如您所看到的，我们有多个不同规模的机会，从而增加了我们成功的几率。一个项目是现有数据中心的扩建。他们计划使用我们的双电源冷水机组来满足新租户的需求。另一个项目正处于租户谈判的最后阶段，并期望使用我们的DTx冷水机组来最大化IT容量。同一位开发商在另一个更大规模的项目中还有一个类似规模的第二个项目。
接下来，有一个与成熟数据中心所有者合作的示范项目机会，最多可达40台冷水机组。该开发商将我们冷水机组的电力成本与其他替代方案进行了评估，发现其价值极具吸引力。然而，他们也希望对我们的冷水机组进行一些独立验证。我们相信，Vertiv的示范项目将有助于开启这一机会。其余项目已申请环境许可，并正在与租户进行积极讨论。它们总共代表100至200台冷水机组。随着许可的授予和租户谈判的进展，我们预计施工时间会更加明确。在我们之前的电话会议中，我们提到了一个机会，即我们有六台STx冷水机组的意向书。尽管这个机会正在推进，但我们将其在清单中往后移，因为我们认为上述其他机会进展更快，具有更多近期潜力。
除了这份清单，我们还在与多个超大规模企业和其他多个数据中心开发商进行持续讨论。这些项目的当前时间表与其他行业的项目完全一致。我们还相信，完成最初的几个机会将释放大量需求。根据与潜在客户的对话，即使我们的冷水机组和其他关键冷却应用，许多数据中心所有者仍然希望在其他数据中心或冷却AI负载中看到我们的冷水机组。我们相信，Vertiv的示范项目和一些近期机会将解决这一担忧。
除了数据中心项目外，我们预计其他领域如大麻、医院和舒适性冷却也会有冷水机组订单。这些至少代表另外六台DTx冷水机组。预计交付时间为今年秋季和冬季。随着美国各地的公用事业费率上涨，我们也看到热电联产潜在客户逐渐复苏。
鉴于对我们双电源冷水机组的大量兴趣，我们希望确保能够处理订单量的阶跃式变化。我们现在已经确定了一家钣金和制冷组件供应商。该供应商已经为一家大型冷水机组公司制造了数百个类似的制冷和钣金组件。我们还确定了一家电力电子电气组件供应商，并且正在确定第二家供应商。我们目前还在建立双电源冷水机组和DTx冷水机组的一些库存。我们的工程团队一直在迭代改进我们的设计，以提高可制造性并减少制造时间。
鉴于过去六个月的现金使用情况，我想提供一些背景信息，然后介绍未来九个月的计划。考虑到渠道的规模，我们担心的问题之一是能否处理激进的交付时间表。因此，我们同时在多个方面支出资金，以完成所有需要做的事情。其中一些现金用途包括扩大制造能力、进行双电源冷水机组在数据中心条件下运行所需的测试和改进。我们还聘请了一家专门从事数据中心的营销公司。
除上述之外，在第三季度，我们在服务团队方面进行了大量投资，特别是在大曼哈顿地区。在过去两年中，尽管我们将服务合同费率提高到高于通货膨胀率，但我们发现大曼哈顿和多伦多服务中心的热电联产产品利润率有所下降。冷水机组产品继续保持稳定的利润率。劳动力成本和站点之间的旅行时间增加是利润率下降的最大原因之一。为了应对这一问题，我们在该地区投资了具有最新性能改进的新发动机。这使我们能够将服务间隔至少增加50%。我们预计这将降低每运行小时的劳动力成本。在第四季度，与第三季度相比，这些地区的运行小时数和利润率都有所增加。我们将继续监控，并在需要时实施激进的价格上涨或成本削减措施。
我们目前的现金状况为1000万美元。到第二季度，我们计划大幅减少现金消耗。从2023年到2025年年中，我们用200万美元现金运营，包括工厂搬迁。Roger将讨论结果和未来的财务计划。
谢谢你，Abinand，各位早上好。
我将从第四季度业绩开始。我们本季度的收入在第四季度减少了80万美元，降至530万美元，而2024年第四季度为610万美元，这是由于产品发货量减少和能源生产收入下降。与去年同期相比，我们第四季度的毛利润也下降了28%，这是由于产品收入下降和服务成本增加。毛利率从2024年同期的45%下降8.2%至第四季度的36.8%。正如Abinand earlier所提到的，我们的服务利润率与去年同期相比有所下降，但与今年第三季度相比有所上升。收入和毛利率的季度环比变化将在我们的部门业绩幻灯片中进一步讨论。
我们2025年第四季度的运营费用从2024年第四季度的390万美元增加了57%，达到610万美元，部分原因是我们能源生产部门的资产减值损失增加了90万美元，服务部门的运营成本增加，生产部门为我们正在努力的制造扩张而产生的成本增加，以及我们的研发成本增加，这些成本是为了继续开发和改进我们的双源冷水机组，该机组专注于我们进入数据中心市场。
第四季度的净亏损从2024年同期的110万美元增加到400万美元，这是由于销售额和毛利率下降、资产减值损失以及运营费用总体增加。我们将在2025年全年数据中更详细地讨论费用。转向调整后息税折旧摊销前利润。第四季度调整后息税折旧摊销前利润亏损为240万美元，而去年同期约为70万美元。同样，这是由于销售额和毛利率下降以及我们经历的运营费用增加。
转向部门业绩。我们的产品收入从2024年第四季度的140万美元下降68%至本期的约50万美元。正如Abinand earlier所暗示的，这是由于一些项目的延迟，我们原预计在2025年第四季度发货，但现在预计在未来几个月内完成这些订单。正如我们过去所讨论的，我们的产品收入季度间存在显著波动，在过去这个季度更是如此。我们的产品毛利率从2024年第四季度的30.9%下降至-6.9%。这是由于未吸收的劳动力增加。我的意思是，这部分劳动力是我们用于提高吞吐量的，库存准备金增加，保修成本略有增加，所有这些成本对利润率的影响与收入下降不成比例。
我们的服务收入季度环比增长9%，第四季度达到450万美元，而2024年同期为410万美元。这是由于现有服务合同的可计费活动增加和设备运行小时数增加。我们的服务利润率从2024年第四季度的50.8%下降7.4%至2025年第四季度的43.4%。这是由于大纽约市地区的劳动力和材料成本增加。
我们2025年第四季度的能源生产收入下降28%，略低于400万美元，而2024年第四季度约为55.5万美元。这是由于2024年初合同提前到期，其中一些在2023年底到期，以及年内的临时站点关闭。我们的能源生产毛利率从2024年第四季度的39%下降至2025年第四季度的13.7%，这是由于我们能源生产业务的成本增加。
转向2025年全年业绩。我们2025年的收入增长19.7%，即450万美元，达到2710万美元，而2024财年为2260万美元。这是由于产品收入显著增加和服务收入增加。2025年的毛利润与2024年相比下降约0.5%。毛利率下降7.3%，从2024年的43.6%下降到2025财年的36.3%。我们将在部门业绩幻灯片中进一步回顾收入和毛利润的同比变化。
2025年的运营费用从2024年的1440万美元增加25%至1810万美元，部分原因是我们能源绩效部门的资产减值损失增加90万美元，服务部门的运营成本增加，产品部门的成本增加（同样是由于制造扩张），以及研发成本增加，这些成本是为了继续开发和改进我们的双源冷水机组，我们专注于将其用于数据中心市场。
2025年的净亏损从2024年的470万美元增加到820万美元。亏损的原因再次是服务和能源生产毛利率下降、资产减值损失和运营成本增加。我们想指出的是，我们正在实施一项计划，将我们的运营支出降低到与2024年支出水平一致的水平，并预计从今年第二季度开始减少，并在第三季度和第四季度进一步扩大这些减少。我们2025年的调整后息税折旧摊销前利润亏损为560万美元，而去年同期为360万美元。这是由于服务和能源生产毛利率下降以及运营成本增加。
回顾我们的部门业绩。我们的产品收入从2024年的440万美元增长105%至本期的910万美元。我很抱歉，这一增长是由于2025年前三季度确认的冷水机组和热电联产收入增加。正如我们 earlier 提到的，这一增长部分被第四季度因项目延迟导致的生产收入下降所抵消。2025年产品毛利率从2024年的32.2%提高1%至33.2%。
我们的服务收入同比增长3%，2025年达到1660万美元，而2024年为1610万美元。这主要是由于可计费活动增加以及所服务设备的运行小时数略有增加。我们的服务毛利率从2024年的47.5%下降8.9%至2025年的38.6%。这是由于我们在纽约市的站点投资新发动机和新性能升级而产生的劳动力和材料成本增加。这些投资的目的是预计减少未来每个系统所需的劳动力小时数。目前利润率下降仅出现在热电联产设备上。我们的冷水机组继续产生预期且非常强劲的利润率。因此，我们计划对大纽约市地区的热电联产设备实施价格上涨，并在该地区进行重大成本削减，以恢复该地区的更高盈利能力。
我们2025年的能源生产收入从2024年的210万美元下降37%至130万美元。同样，这是由于2023年底和2024年初的合同到期以及临时站点关闭进行维修。我们的能源生产毛利率从2024年的38.0%下降至28.3%。
业绩回顾到此结束，我将电话交给Abinand作总结发言。
谢谢你，Roger。
因此，我认为在过去五个月中我们看到的最大改进确实是获得了第一个示范项目。我个人认为，这将成为其他一切的催化剂，并将开启我们一直在追求的更广泛的机会。在AI代币每单位电力成为新指标的世界里，我们为数据中心提供了最简单、最具成本效益的获取更多电力的方式，这直接带来更多计算和更多收入。
我们有强大的机会渠道、示范项目，我认为所有因素都在汇聚，以开启数十亿美元数据中心冷却机会中的更大项目。
感谢收听，我现在开放提问。
谢谢。我们现在将进行问答环节。[操作员说明]
我们的第一个问题来自ROTH Capital的Chip Moore。您的线路现已接通。
嘿，早上好。感谢回答我的问题。
早上好，Chip。
嘿，Abinand，也许从你结束时提到的Vertiv示范项目开始。我想你说预计它会在第二季度晚些时候推出。帮助我们思考它应该多快能启动运行？真实世界的数据何时会流出？我假设这在你提到的他们正在设计的25兆瓦至50兆瓦中发挥作用。一旦示范项目启动运行，我们大概什么时候能看到其中一些转化为订单？
因此，我认为这两部分将同时推进。所以，如果这个机组在第二季度发货，它实际上会立即进入他们的测试室进行测试。因为在我们的许多项目中，最终客户希望看到冷水机组在特定冷冻水输出下，比如在110华氏度的环境温度下如何运行。因此，对于我们的传统DTx冷水机组，我们自己的测试单元可以在这里运行很多这样的条件。但我们无法控制110华氏度或120华氏度的环境温度。因此，Vertiv的测试室允许我们这样做，但它也作为潜在客户可以来参观的一种方式，对吧？这通常是完成项目的非常好的方式。
因此，后台项目的设计目前正在进行，他们将继续营销，并获得机会。我不能具体谈论他们项目的时间，因为在这一点上，要么是机密的，要么我们还没有足够的清晰度。我认为这个示范项目，如果能在第二季度末之前实际运行，它将起到为我们的一些更大项目提供反馈的作用，也为一些潜在客户提供反馈，他们可能希望在某些环境中使用他们的冷水机组，比如德克萨斯州。他们想知道这个冷水机组在不同环境温度下的输出功率。所以，这也是你将从中得到的，而且我想说，这也是对我们冷水机组的独立验证，对吧，Vertiv基本上将其整合在一起，这是一个巨大的支持。
明白了。这很有帮助。谢谢。也许关于你自己的内部渠道，那张幻灯片，你按顺序排列的，那个处于谈判最后阶段的，你说可能在第二季度、第三季度有2027年类型的项目订单。关于它的现状、他们想看到什么、何时可能推进，你能再详细说明一下吗？
因此，我不想预测时间，因为我认为预测时间非常困难。我要说的是，较小的项目——实际上——首先，DTx是——我们已经有了测试数据，而且很多这些较小的项目，他们已经在其他地方看到了我们的设备。在那里，较小的项目也更容易获得租户。因此，它们更快推进的可能性要高得多。而且，像融资和获得环境许可等事情，对于较小的项目往往更容易。因为一些超过100兆瓦的项目，你在后端有更多的障碍需要通过，以确保当地站点批准等一切顺利进行，然后还有租户。
我们在数据中心行业更广泛地看到的是，你会在——作为潜在租户看到很多新云公司。而且有相当多的小规模新云公司对这类小规模项目感兴趣，这使得这些事情更有可能通过。但我不想预测时间。我所知道的是，在许多情况下，客户希望在明年初投入运营。因此，为了能够及时获得设备并在现场完成建设，他们需要迅速行动。
有帮助。非常有帮助。也许最后一个问题，关于制造方面。听起来你已经取得了一些良好的进展，并且在Vertiv方面也有一些潜力。最优先事项是什么？你在这里专注于什么？为了做好准备，你需要做什么？谢谢。
我认为我们现在已经整合了大部分关键部分，因为其中很多是让分包商获得资格，并从他们那里获得首批产品，然后在内部检查首批产品，确保它们符合我们的质量标准。如果我们能从他们那里获得不同的部件，并运到我们的工厂，我们就可以进行最终组装、测试，然后发货。因此，让分包商获得资格确实是关键。我认为我们现在已经做到了。而且，这些分包商已经具备显著的扩大规模能力。因此，我相信，这些部分现在已经整合，特别是对于双电源冷水机组。
我认为DTx的供应链从一开始就相当稳健。因此，我认为我们有能力，因为DTx的许多更大的组件已经由一些非常大的公司制造。因此，我们可以从他们那里获得扩大规模，没有太多问题。双电源冷水机组的关键在于机器的尺寸，以及确保我们不在工厂的地板上花费大量时间来制造一些更大的组件，而是在外部制造并运进来。这确实是关键。我认为我们现在已经做到了。
明白了。也许后续问题。随着大量繁重工作的完成，听起来如果你开始在其他领域看到需求增加，你不需要牺牲非数据中心订单？
正确。我认为我们也将在非数据中心项目中看到相当多的增长。我们——在销售和营销努力上，我们基本上将销售团队分开，一些人处理非数据中心，一些人处理数据中心。产品方面的一些波动只是——我们在行业中总体看到的是，我们过去会得到稳定数量的小型多户家庭订单，比如一个单元、两个单元，流量稳定。
随着纽约和波士顿等一些大城市的反天然气情绪，这部分有所下降。现在开始回升。但我们——我们有一个非常好的渠道，是多单元、更大的项目，进入更大的建筑物。但这些项目的问题是，如果一个项目哪怕稍微延迟，你基本上一次就推迟了三到四个单元。所以那里有一些时间问题，但我认为在这方面渠道非常非常稳健。
好的。谢谢。非常感谢。
谢谢，Chip。
谢谢。今天的下一个问题来自Clear Harbor Asset Management的Alexander Blanton。您的线路现已接通。
谢谢。早上好。我对……感兴趣
早上好，Alex。
是的。我对你们的外包战略感兴趣。因为显然，要从数据中心获得大量订单，他们必须确保你能够交付你所说的数量。所以，你能更详细地说明这将如何运作吗？哪些东西将被外包？据我所知，这些组件将来到你的工厂，只是进行组装。因此，你显然在这方面显著改变了你的制造流程。再详细一点？
是的。不，这是个很好的问题。所以，让我从最后一部分开始，我们不一定改变了我们的制造流程。当我们设计双电源冷水机组时，我们总是设计成可以选择全部内部完成，或者有大部分以子组件形式制造然后内部组装。我们在该产品上一直做的另一件事是使用大量已经大规模制造的组件，这样随着产量的增加，我们也能看到利润率的提高。因此，换句话说，当你考虑双电源冷水机组时，我将其分为几个部分。
你有一个大的部分，实际上是制冷组件。它处理——类似于电动冷水机组。它有压缩机、风扇、钣金组件。然后，你有动力组件，包括发动机和发电机。然后，我们有电力转换或电子设备，这实际上是你的双电源技术。发动机和逆变器以及电力电子技术的组合与我们的InVerde非常相似。
我们在制造空间方面面临的最大挑战只是占地面积。而且，我们历史上已经制造了许多InVerde单元。因此，我们可以非常非常容易地批量制造它们。只要电子设备预组装好，我们就可以用我们的发动机系统、发电机制造它，并基本上快速构建电力电子和发动机包。制冷组件，涉及大量钣金。在我们的工厂这里做不一定是最好的，因为如果我们可以通过让为其他电动冷水机组公司制造类似组件的人来减少地板时间，那么我们基本上可以将该部分预制造、预测试，运到我们这里，然后与电力电子组件组装。
真正专注于电力电子组件的另一个大优势是，它不仅为纯冷水机组提供了其他选择，还为数据中心的风扇或其他负载等设备供电提供了选择，你可以在两个电源之间进行套利。因此，你不仅可以获得产量提升，还可以开拓更广阔的市场。
但回到你的问题，将这两者结合起来，本质上，很多钣金组件，由专门从事这方面且有大量吞吐量的人来做更好。通常，他们是垂直整合的，从钣金到所有不同的组件，他们已经大量购买这些子组件。因此，将其作为单个组件获得，带入我们的工厂，与动力系统配合，然后发货是一种方式。最终，我们甚至可以将动力组件运到钣金制造商那里，他们进行最终组装。每个位置都进行预测试，然后发货。因此，有不同的方法可以使用这种方法显著提高产量并满足交付时间。
那么，考虑到这些限制，你的有效产能是多少？如果你让分包商进行组装，在我看来，它会大幅扩大。
是的。我的意思是，今天我还是会用我在——我想是上次电话会议或前次电话会议中说的，我说大约100台是我们的目标。我相信可以进一步增加。但这似乎通过一点 ramp-up 是完全可以实现的。然后，通过一些优化，很可能可以进一步增加。
100台是多长时间内的？
我会说是每年。我认为有可能高于这个数字，但我认为这是我们已经查看并详细考虑了实现这一目标所需条件的事情。从那里可以大幅扩展。这只是，我认为，一个好的起点。它将允许我们获得渠道上的许多机会。然后，从那里，有不同的方法来弄清楚如何从那里扩展。
100台的美元价值是多少？
我不想评论确切的美元数字，因为我们不公布定价。但我会说至少是我们最高年份的三到四倍。所以，我会说至少3000万到4000万美元的产品，可能更多。
这只是针对数据中心吗？
正确。
这不包括热电联产和其他市场的其他产品，对吧？
没错。
好的。谢谢。
谢谢。今天的下一个问题来自Sage Asset Management的Barry Haimes。您的线路现已接通。
嗨。非常感谢回答我的问题。我的问题与你正在与Vertiv进行的主协议谈判或重新谈判有关。你能谈谈你这样做的目标是什么，以及他们的目标是什么，考虑到你们已经有了一个协议？非常感谢。
是的。所以，如果你看我们与Vertiv的营销协议，它的结构是，这是我们进行完整主协议期间的占位符。所以，如果你看营销协议，它有各种与供应和交付相关的条款，目前在该协议中这些条款不具有约束力。它所做的就是将该营销协议扩展，使其包含所有这些不同的部分。从第一天起，它就旨在进入更广泛的协议，以便我们可以作为认可供应商供应，并将营销部分作为这一更广泛协议的一部分。
好的。太好了。你预计什么时候能最终确定并签署？
在这一点上，我真的不能评论时间，因为它正在进行中。
好的。谢谢。非常感谢。
谢谢。[操作员说明]我们的下一个问题来自Blue Caterpillar的Kris Tuttle。您的线路现已接通。
太好了。感谢回答我的几个问题。首先，我知道这不是业务中吸引人的部分，但我想回到你所说的为降低服务成本所做的一些投资。我的意思是，这些是机械单元，我想在大多数情况下，随着时间的推移，支持和维护成本有一个非线性图表。所以，我有点——我想更了解你所处的情况，如果你有旧库存，这——你在多大程度上仍然需要承担通常是客户成本的责任？看起来你们在第四季度不得不自己花一些钱在这上面。
是的。所以，这是个很好的问题。所以，服务合同的运作方式是，在热电联产单元上，我们按运行小时收费。所以，机器运行的每个单元，我们按运行小时收费。服务合同包括组件，热电联产成本内的所有东西。所以——而且我们——大多数合同是三年、五年，但在许多情况下，客户会续签。合同这样设计的原因是让客户有一些可预测的费用，这将使业务有经常性的现金流。
但随着像纽约这样的地方成本上升，劳动力成本大幅上升，到达站点的时间增加，劳动效率大幅下降。我们也看到材料成本增加，但在其他地区，材料成本的增加被服务合同费率的任何增加所吸收。所以，我们有两个选择。我们可以转身说，这些服务合同不再盈利。我们要么退出该服务合同，要么想办法使这些服务合同盈利。
我们对基本上放弃一些合同的担忧是，随着时间的推移，就像你开始让数据中心方面的业务 ramp up 一样，如果你放弃一些服务合同，声誉受损的风险很高。所以，当我们查看数据时，我们觉得通过安装新发动机，我们可以大幅增加服务间隔。我的意思是，在我们的测试案例中，我们几乎获得了两倍的服务间隔。我评论说平均增加50%。如果你能做到这一点，并且不必经常去机器那里，数据表明我们应该回到以前的利润率，大约在50%的毛利润率左右。
这就是为什么，是的，短期内非常昂贵，对吧？这拉低了我们的亏损。但在某个阶段，如果单元——如果我们能增加服务间隔，数据应该会显示出来。如果由于某种原因没有发生，那么我们会回去提高价格，或者在某些情况下，我们会摆脱不再盈利的服务合同。但在短期内，我们认为这是更好的方式，特别是因为你有来自这方面的持续现金流。所以，想办法让它们盈利比放弃它们要好得多。
是的，现在更有意义了。这些是你觉得需要解决问题的地区吗？
是的，确实是城市环境，就像——实际上，主要是大纽约，在一定程度上是多伦多。这两个地区确实拉低了它。这些地区的冷水机组服务继续赚取不错的利润。部分原因是冷水机组产品的构建方式略有不同。它往往是固定费率合同。而且它往往已经有很长的——实际上我们这样做的原因之一是因为冷水机组的服务间隔本来就长得多。这就是为什么我们从冷水机组产品中吸取了一些改进，应用到发电设备上，并说如果冷水机组能赚钱，我们应该能够用同样的结构和同样的改进来改造热电联产，让热电联产单元获得同样的利润率。
好的。我还有另外两个快速问题。其中一个，你能提醒我们，当你——比如你与数据中心的业务渠道等等，我们知道它们被推迟了。其他很多公司也被推迟了。这是一个非常热门的话题。条款是什么？在收入确认和付款条款方面，是否有预付款，比如定金，你是在交付时确认收入吗？有客户验收期吗？然后，典型的付款条款是什么，你会在什么时候收到现金？
我是Roger。通常，我们要求客户支付预付款。可以从25%到高达40%。然后，收入在所有权转移时确认。在大多数情况下，是工厂交货。有时，是目的地交货。但在大多数情况下，我们在产品发货时确认收入。所以，显然，对于启动和一些小事情，收入确认有一些扣留。但在大多数情况下，当我们发货一个单元时，我们会在那时确认收入。
好的。付款条款，余额是30天、60天、90天？
付款条款通常是客户验收后30天。所以，通常，这会再增加30天。一般来说，我会说在30到60天之间。
好的。然后，最后一个问题，关于渠道的更新非常有帮助。听起来第四季度推迟的事情，比如它们被推迟到——不仅仅是滑入3月季度。我的意思是，我们现在几乎完成了3月季度。听起来预期应该是我们将在第二季度开始看到更多的交付。我是不是——我没听对吗？或者我知道时间上有点尴尬，但似乎更多的事情将从第二季度到第三季度开始流动？
所以，有两部分。所以，其中一些项目，是非数据中心相关的项目，对吧？那些——有一些大麻、一些非大麻，比如医院和舒适性冷却等等。那些是被推迟了一点的。数据中心渠道，我认为在范围内。就像，你典型的销售周期比我们已经看到的数据中心的要长。所以，我会说这两者可能会在同一时间到来。对于数据中心项目，一旦他们获得租户，事情可能会突然开始移动设备，比如，完成项目，之后很多事情会非常迅速地移动。
对于非数据中心项目，通常时间取决于如果他们进行空调负载，那么他们通常会在淡季进行。所以，他们会计划在秋季和冬季接收设备，以便他们可以在淡季建造冷水机组厂房。所以，这通常会改变时间。然后，对于大麻，很多都与他们的融资时间有关。如果他们能获得融资，项目就会推进。
好的。那么，因此，你可以在第一季度有一些合理的 volume？
合理。但我认为现在很多，对吧，我认为一些更大的项目将会完成。我认为我们那边有足够的项目。时间很难预测。
是的。明白了。好吧。我还有一些其他技术问题，但最好留到另一个时间。非常感谢，伙计们的回答。
谢谢，Kris。
谢谢。我们今天的下一个问题来自GeoInvesting.com的Maj Soueidan。您的线路现已接通。
早上好，Abinand。一个快速的问题。我想我记得至少在之前的电话会议中与你交谈过，你真的将超大规模企业视为一个机会。但在过去的几次电话会议中，你提到了他们。所以，我试图理解那里发生了什么变化。是从冷却方面还是电力方面？也许你可以花几秒钟稍微谈谈。
是的。所以，这是个很好的问题，Maj。所以，最初，我们觉得超大规模企业的验证过程和很多事情可能超出了我们的能力范围。但当我们开始在托管方面追求许多这些项目时，我们发现——我们要么在贸易展上遇到超大规模企业，要么直接接触超大规模企业，实际上产生了非常积极的参与。
而且——我认为在很多方面，我不能具体评论任何一家，但似乎超大规模方面有显著的兴趣。所以——我们只是让超大规模的对话继续。我们将看看这是否会导致项目或试点项目或其他什么，我们还不知道。只是它们似乎同时发生。所以，我们将继续追求它。我们已经向其中一些做了演示，并且在冷水机组方面对该技术有明确的兴趣。所以——而且我认为电力方面，在这一点上，我们没有领先，但可能对一些辅助负载有兴趣。但这是——冷水机组似乎有显著的兴趣。
太好了。我还有另外两个问题，非常简短。我先从服务合同开始，这项业务以及你为减少现场维护需求、增加服务间隔所做的事情。在除了你现在所在的其他司法管辖区这样做是否有意义，以提高那里的利润率？
是的。所以，我们在其他司法管辖区。我们正在做这些，因为服务方面最大的成本之一是你的换油间隔和发动机组件间隔。当你更换整个发动机时，比在运行时间更长的发动机上做要好。所以，我们通常——在其他服务地区，我们正在做这些更换，但我们是在收到时做，而不是主动在单元上做。因为在某些时候，对吧，这是有相关费用的。所以，最好在能获得最大回报的地方做。所以，在其他地区，我们正在做，但速度要慢得多。
所以，在某个时候，你可以看到整个业务的总体毛利率上升，比如纽约等地赶上其他地区的水平，也许获得一个不断提高的毛利率概况。我理解得对吗？
正确。我的意思是，目标是在整个服务领域。我们希望至少有50%的毛利润率。
好的。最后，我有一个关于模块化数据中心空间的问题。我不知道。你过去在短暂的评论中提到过看到这个市场有点升温。我想知道你是否能给我们一些你所看到的情况，如果你可以的话？你认为Tecogen在那里的增长潜力中有机会发挥作用吗？
是的。所以，我们在那个领域看到了相当多的潜在客户。到目前为止，还没有足够进展到进入我展示的机会清单。我们相信，从更广泛的角度来看，将会建造很多模块化数据中心，但也会建造更多小规模的数据中心。因为我们看到一些非常大的数据中心园区遇到了其他障碍，比如当地居民的反对或非常大的数据中心的许可问题。所以，我认为将会推动在城市环境中建造模块化以及小规模数据中心。在这个意义上，我们的产品非常适合这个市场。在这一点上，我们没有看到……
[讲话重叠]在冷却方面，对吧？对不起。
正确。
好的。这就是我所有的问题。谢谢。
谢谢，Maj。
谢谢。我们的问答环节已结束。我想请大家做进一步或总结性发言。
非常感谢大家的收听。如果有人想就任何问题进行进一步的交谈，管理层可以进行更深入的讨论。谢谢。
[操作员结束语]