海登·布朗（总裁兼首席执行官）
埃里卡·格塞特（首席财务官）
身份不明的参会者
好的。非常感谢大家的参与。我们有请Upwork的海登和埃里卡。
或许我们可以直接开始。能否请你们简要介绍一下当前更广泛的宏观环境？显然，目前情况每天都在变化，尤其是2026年年初至今。在3月份的今天，你们看到了什么情况？
是的。当前的宏观环境确实非常波动。我们已经连续多个季度观察到这一情况。在最近的 earnings 电话会议中，我们提到，即使在第四季度末和第一季度初，从宏观角度来看，情况实际上继续减速，显得有些疲软和低迷。在整体环境以及我们的平台上，我们看到300美元以下的小型工作受到的压力最大，是最薄弱的环节。我认为这与其他公司在过去几周报告的情况基本一致，当前市场确实艰难。许多公司都在缩减开支。他们没有在招聘，或者招聘规模有所下降。
看看12月份的劳工统计局（BLS）数据，职位空缺数量较新冠疫情前水平显著下降，尤其是在科技和专业服务等领域。2025年市场整体的职位空缺数量，我认为是2003年以来非衰退年份中的最低水平。这就是我们运营所处的大背景。坦率地说，这也是尽管当前宏观环境相当疲软，但我们仍能继续保持业绩，这让我们感到兴奋的原因之一。
是的。我想补充的是，我认为海登提到的这些趋势在平台上规模最小、最具交易性的工作中有所体现。这确实体现了我们长期战略的优势，即专注于更大规模、更复杂的工作，以及我们三大增长杠杆（人工智能、中小企业和企业客户）的多元化发展，这些确实在推动业务增长。
那么，或许可以深入探讨一下低价值工作这一点。你认为这是宏观因素驱动的，还是部分由人工智能驱动的？比如，人工智能是否正在取代一些你们之前提到的300美元以下的低水平工作？
是的。我认为肯定两者皆有。
是的。
所以，宏观因素肯定是存在的，当前环境不佳，确实对业务的各个环节都有影响。但我们看到这种影响在低端市场最为严重。我认为这可能因长期存在的人工智能替代效应而加剧，这种效应目前仍在持续。
但我们确实开始看到一个现象的初步迹象，即企业开始重新思考其整体劳动力策略，并转向更灵活的模式。我认为这是一个中长期的广泛趋势，这将真正有利于像我们这样的平台。
是的。或许我们可以进一步讨论这个问题。特别是上周，Block公司裁员一半，我们可以争论这是否真的与人工智能有关。但随着人工智能工具的不断进步，以及Anthropic Code等技术的出现，人们在内部劳动力使用上越来越高效，从长期来看，当雇主考虑要么更多地利用内部劳动力而不使用临时劳动力时，你们是如何看待这种情况的？或者说，这个市场是否在不断扩大，从而成为推动工作的顺风因素？
是的。我想说，现在判断像Cloud Code和Cowork这样的技术进步是否会对整体劳动力市场有利还为时过早。但我们确实知道，这些技术对Upwork来说肯定是有利的。原因是，在过去几年中，随着公司将这些人工智能解决方案应用到工作流程中，我们看到了一个非常一致的趋势，即他们以人工智能为中心重新设计工作流程。这意味着他们之前的全职员工可能不再相关，或者不是合适的人选，或者不具备从事新工作和使用这些新工具所需的技能。因此，他们通常会将劳动力从大量全职员工转变为少量全职员工，辅以来自我们平台的灵活临时工人，这些工人与这些工具协同工作。我们从Grammarly等客户那里看到了这一点，以及他们在人工智能写作助手方面的做法。在我们的客户群中还有很多这样的例子。因此，我们的观点是，我们正在看到这一长期趋势的早期迹象，即各类规模的公司都在转向更多的部分时间制和灵活工作，这自然有利于我们的平台。
是的。那么，或许我们来谈谈核心业务。我们稍后可以讨论企业客户业务。但我知道人们正在关注全年的业绩指引以及指引中所包含的增长加速。能否请你们逐一介绍一下你们看到的催化剂，以及指引中推动增长的因素？我们可以深入探讨每一个因素。
好的。或许我先开始，海登可以补充。首先，在11月的投资者日，我们发布了2026年全年指引，即GSV增长4%至6%，收入增长6%至8%，调整后EBITDA利润率为29%。几周前我们发布指引时重申了这一预期。我想人们对增长曲线和第一季度的情况有一些疑问。第一季度的发展完全符合我们的预期。对于我们来说，这始终是一个过渡性季度，因为我们正在扩大这些规模更大、支出周期更长的客户。但当他们加入平台时，他们的支出实际上是随着时间逐步增加的。而那些规模较小的客户，他们在平台上进行交易性工作，比如300美元的固定价格工作。这些大多是一次性的或非常短期的合同。因此，这里存在一个增长曲线。
关于我们业务的增长催化剂。显然，我们在人工智能方面的投资以及平台上的人工智能助手Uma，它确实能加快匹配速度，提高平台上工作的效率。2025年，我们通过Uma实现了1亿美元的GSV增长。当然，人工智能类别本身的增长也很重要，其年运行率为3亿美元，年增长率约为50%。因此，我们预计这一增长将在2026年继续，而且如果其增长速度超过我们目前看到的50%的运行率，那么带来的好处将会更大。
明白了，明白了。或许我们可以更全面地谈谈Uma以及你们看到的1亿美元增长。随着Uma在整个市场的更深入实施，这种增长潜力还有多大？我知道我们已经讨论过在匹配后的工作流程中嵌入Uma。能否谈谈Uma在整个市场的推广情况？
是的。今年，我们的人工智能平台和Uma带来增长加速，背后有几个因素。一是，去年下半年我们为Uma添加了许多功能，这些功能今年才开始全面推广到所有客户，在他们的新工作流程中发挥作用。这无疑是我们的一个催化剂。
二是，我们正在为Uma添加所谓的“雇佣后体验”功能。如果你想想，在匹配完成和雇佣之后，Uma可以做很多事情，比如项目管理，确保工作按计划进行，评估和验证工作质量，查看自由职业者的工作记录，确保任何异常情况或需要让客户知道的事情都能被关注到。因此，在这部分体验中，我们为Uma添加了很多功能。
最后，在过去两年中，我们推出的Uma主要是针对工作流程中的特定解决方案和特定价值点。今年，我们实际上正在改变核心用户体验，将Uma的功能更突出地展示在所有客户面前。因此，从注册入职到匹配再到雇佣后，Uma正成为核心工作流程中更重要的一部分。这三个变化确实为我们今年及以后提供了很大的增长空间，以提升Uma的作用，确保Upwork的飞轮转动得更快，我们为客户提供更多价值，并从中受益，就像去年我们看到的1亿美元GSV增长一样。
那么，关于人工智能相关工作，年运行率3亿美元，增长50%。你认为这在2026年全年会如何发展？它能增长到多大规模？你们所说的人工智能相关工作具体包含哪些类别？
是的。正如我所说，人工智能类别的增长率，这确实是一个增长势头很强劲的工作类别，对吧？同比增长50%。这是我们制定今年计划时考虑的因素。
现在，我们正在做很多工作，以更快地推动这些领域的发展。这主要是围绕平台上人才的认证机会，让客户能够快速轻松地找到他们想要的人才类型。因为我们发现，客户来到平台时，他们知道需要做一些人工智能相关的工作，但他们并不总是知道如何最好地描述需求并找到合适的人才。
至于人工智能相关工作的催化剂和子类别。主要是人工智能基础设施工作、人工智能模型构建、人工智能驱动的创意工作，这也是平台上非常大的一个类别。在一定程度上还有数据标注，尽管与其他类别相比，这对我们来说规模较小。
明白了。好的。那么Business Plus，这是你们2026年的另一个重要催化剂。能否为大家简要介绍一下？什么是Business Plus？它的价值主张是什么？目前它占GSV的百分比是多少？2026年预计能达到多少？
Business Plus是我们在2024年底为平台客户端推出的一种高级计划。在过去一年中，我们一直在推广该产品，添加新的功能，扩大其可用性。去年年底，我们也开始通过新的营销活动对其进行推广。Business Plus的核心价值主张是为较大的中小企业打造。比如，拥有50到100名员工、希望大规模招聘的公司。他们需要协作招聘工作流程、不同的报告功能、30天付款期限等。重要的是，所有这些客户都希望获得我们最优质的人才。
因此，在这个计划中，客户还可以获得我们所谓的“专家审核人才层”，并能独特地访问平台上的最佳人才。这些是Business Plus目前已有的功能和能力。它还具有一些增强的人工智能功能，我们将在今年为该计划添加更多功能。同时，我们也将做更多工作来营销和发展这部分业务，因为它推出才一年，而且在很大程度上，客户需要自己去发现它。现在我们开始大力推广它，因为我们看到它具有很强的产品市场契合度。
你想谈谈Business Plus的一些数据吗？
哦，当然。是的。2025年底，Business Plus约占我们平台GSV的2.5%。显然，我们预计平台的其他部分也会增长。但Business Plus，我们预计2026年其在平台上的GSV至少会翻一番。当然，由于它是优质产品，它既是GSV的驱动因素，也是佣金率的驱动因素。
是的。我认为这是一个重要的点。另外，可变自由职业者费用，你们在2025年推出了，但尚未覆盖整个市场。我们应该如何看待2026年全年的进展？这显然也是提升佣金率的另一个好处。
是的。我们在2025年才开始试验可变自由职业者费用。我们仅在几个类别中推出，而且我们在推出这些新策略时总是非常谨慎。可变自由职业者费用的运作方式是，我们根据平台上非常细化的子类别供需动态，调整费用，以应对某些类别供应过剩和其他类别供应不足的情况。
2025年，我们只是在几个类别中进行了初步尝试。在过去几个月里，我们又在更多类别中推出了这一费用模式。说实话，目前我们的部署率还不到20%，仍在测试阶段。因此，这将是一个逐步推广的过程，但随着我们继续扩展这一策略，它也将成为佣金率的一个很好的驱动因素。需要提醒的是，在某些类别中，我们正在测试降低费用以刺激需求。因此，这也会带来一些GSV的增长。
然后是企业客户业务，我认为这是2026年的重点，也是令人兴奋的部分。我想这可能也是人们最容易误解的部分。或许我们可以从宏观层面谈谈2025年的收购，比如这些收购为平台带来了什么？以及随着2026年的推进，你们如何看待其推广？
是的。这对我们来说是一个非常重要的战略，因为我们在企业客户领域已经有十多年的经验，为大型客户提供独立合同人才，这一直是我们的核心业务。通过多年与这些客户（包括一些世界上最大的公司）的合作，我们了解到他们确实需要一些不同于为中小企业打造的通用市场平台的功能。
其中之一是灵活管理和雇佣各类合同工的方式。这不仅包括独立合同工，还包括人员扩充、雇主责任险（EOR）、临时工等。当我们与这些大客户合作时，他们在这些不同合同类型上的支出高达数千万甚至数亿美元。他们真的希望我们能提供一个单一的解决方案，让他们能够以任何他们想要的合同方式获得我们的人才。所以，通过这些合同类型获得我们高质量、更优秀的人才。
我们曾尝试通过供应商关系来提供这些服务，比如他们可能提供雇主责任险或其他服务。但从这些客户那里我们清楚地了解到，他们希望所有服务都由Upwork内部提供。因此，这促使我们去年收购了两家公司，Bubty和Ascen。Bubty为我们提供了一个灵活的临时工作平台，专为企业设计，用于管理各类合同工。这包括独立合同工和其他类型的工人，如AOR、EOR、临时工、人员扩充等。这个平台为我们提供了一个新的工具和新的方式，来服务那些通过我们平台进行巨额账户交易的企业客户，并真正接触到那些优秀的人才。
另一方面，我们还收购了一家名为Ascen的公司，它是一家EOR提供商。他们为我们提供了合规的合同工招聘服务，涵盖了我们以前未内部开展的各类工作。因此，现在当我们与大型企业合作时，我们可以对他们说，将你们在临时劳动力预算这部分的5000万美元支出，通过我们的企业产品Lifted进行管理，该产品具备所有这些功能，我们可以降低成本，因为我们可以优化合同类型和相关成本，同时确保合规。我们可以跨市场和地区进行套利，为你们提供最优质的人才，同时成本最优。因此，我们可以为你们的数百万美元人员配置项目节省10%至30%的成本。
这就是我们推出这一产品的方向。到目前为止，我们从企业客户那里得到了非常积极的反馈信号，包括那些以前与我们合作过的客户，他们说Upwork，请提供这种扩展的解决方案，以及那些向我们发出RFP（征求建议书）、希望以这种合规且便捷的方式访问我们优秀人才库的新客户，他们希望在临时工作项目中基本实现无缝衔接。
那么，当你考虑Upwork与市场上传统提供商相比所具有的结构性优势时，能否谈谈这些优势？因为我认为在获取新客户和现有客户预算方面，这一点非常重要。我认为你们有很多优势，而且一直以来的观点是，你们目前只占预算的10%。
是的，没错。
比如，你们很容易就能在现有客户基础上获得20%的预算，从而使企业业务翻倍，这确实令人兴奋。但我想，退一步说，或许可以谈谈Upwork的结构性优势？
是的。
以及你们如何差异化？
如果你看看6500亿美元的大型企业人员配置市场，这正是我们通过Lifted产品所瞄准的领域，我们有几个优势。一是，正如我所提到的，通过Lifted产品，我们现在可以提供各类临时工作服务。市场上的其他参与者通常只擅长一两种类型。比如过去的我们，独立合同工做得很好，但在其他领域的服务不够完善。大多数人员配置公司（这是该领域支出的主要部分）实际上主要围绕雇主责任险或代理招聘工作。但他们无法提供其他类型的工作。因此，他们的灵活性不足。当企业向他们提出需求时，他们只能以一种方式提供服务。对他们来说，如果你只有一把锤子，那么所有东西看起来都像钉子。他们只能提供EOR或人员扩充服务。而我们可以查看工作需求，然后说，有趣，我们可以合规地将其作为独立合同工招聘，或者以其他合规方式招聘。这是我们的一个优势。
另一个巨大优势是，即使是世界上最大的传统人员配置公司，拥有全球业务或全球足迹，他们的运营模式更像是由不同地区和地理区域的独立小型企业组成的星群。因此，如果一家企业公司对他们说，嘿，我们需要在这个地区配置这种类型的工作或招聘工人，他们必须经历很多环节才能在当地激活人才。因为他们的模式实际上是高度分散和碎片化的。我们则有不同的优势，企业可以来找我们说，要么我们需要在这个国家或地区招聘工人，要么我们不介意他们在哪里，只需为我们优化成本。我们可以进入我们庞大的人才库（1800万人才，且每天都在增长），找到高素质的专业工人，并立即为这些客户合规地启用他们，因为我们的平台是数字化的、实时的。这与市场上其他选择所需要的环节、时间和质量完全不同。
指引中包含了下半年企业业务的大幅加速。这些销售周期可能长达一年以上。但能否给投资者更多信心，说明企业业务的可见性。是什么让你们有信心今年能够实现这些目标？
是的。海登提到了一些情况——在Lifted平台甚至还未推出之前，我们已经赢得了两个来自新客户的RFP。这对我们来说非常令人兴奋，而且我们有很多潜在客户在等待名单上，有兴趣现在就与我们合作并讨论合同事宜。
当然，正如海登所提到的，我们有很多现有客户，因为我们以前只能接触到他们约10%的支出，现在他们主动来找我们，说，嘿，我们想与你们扩大合作，我们也在与他们合作。因此，我们对现有的渠道感到非常满意，我们正在尽快推进整合工作，以便在今年下半年推出Lifted平台。
很好。那么谈谈盈利能力，你们设定了长期35%的EBITDA利润率目标。我们现在离这个目标已经不远了。
是的。
但当你考虑平衡增长和盈利能力以实现这些目标时，从目前的情况来看，需要做些什么才能实现这一目标？
当然。我的意思是，显然我们在盈利能力方面取得了很大进展，能够平衡对利润率扩张的关注，优化成本基础，在短短几年内将利润率从0%提升到29%。但我们仍有其他成本优化工作在进行中，这些工作将在今年下半年开始显现效果。其中一些是长期性质的，比如自动化工作和其他我们正在做的事情，这些将开始对我们产生益处。
因此，我们将持续优化成本基础。但我们会平衡这一点。这就是我们今年正在做的事情。今年，我们将吸收Lifted战略带来的约2个百分点的利润率稀释，但我们的利润率仍将与去年持平。之后，我们将继续平衡对增长的投资，因为我们有如此出色的增长杠杆来进行投资，同时实现利润率扩张。但我们对35%的目标充满信心。
然后是资本配置，上一季度宣布了3亿美元的回购计划。请谈谈更广泛的资本配置策略，包括并购、业务再投资以及股票回购，并向投资者更新一下？
是的。我的意思是，我们的董事会刚刚批准了额外3亿美元的股票回购。我认为这确实反映了他们对我们增长战略的信心，以及当前的估值水平，坦率地说，考虑到目前的情况，我们显然认为这对我们来说是一项非常好的投资。因此，我们的整体资本配置策略没有改变，我们将继续抵消股票薪酬带来的稀释，并以当前价格回购股票。
此外，我们仍然非常有兴趣通过并购进一步加速我们的增长战略。我们在2023年和2024年在人工智能领域进行了两次成功的人才收购，2025年又为Lifted战略进行了两次收购。因此，我们对自己做出高ROI并购决策的能力充满信心。
那么，在我们还有几分钟时间的情况下，有投资者有问题吗？
好的。那么我们继续问关于人工智能的问题，因为我想这是每个人都关心的。[说话重叠]或许我们回到最初的观点，我想每个人都在试图弄清楚人工智能在劳动力市场中具体会产生什么影响。从你们的客户那里有没有什么证明点，以及你们看到的现有客户的替代情况，或者你们能给投资者留下什么信息？你们真的能平息那些担忧吗？我想这是人们在考虑Upwork故事时正在思考和担忧的问题。
当然。这是我们每天都在详细研究的事情，涉及到每个职位发布的细节、所需技能以及这些职位在我们平台上的填补情况。因此，我们在这方面有非常独特的视角。Upwork上每年有300万个工作岗位，每周有数千个，涵盖我们服务的每个类别。去年，当我们尝试在平台上推出人工智能代理为客户工作的初始测试体验时，我们发现了一些非常有趣的事情。我们最初的想法是扩大我们的人才库，纳入人工智能代理，让他们处理一些客户的职位发布。但我们很快发现，代理根本无法完成客户的职位发布。他们的成功率极低，质量也不好，我们说的是一些最优秀的第三方代理。
因此，我们开始基准测试这些代理的表现，并将人类自由职业者纳入其中，与这些人工智能代理合作，看看会发生什么。我们发现，人类与代理的协作交付的结果要优越得多，基本上比代理单独完成更好、更快，在某些情况下更便宜，当然也比人类单独完成更快。因此，我们在去年11月推出了名为HAPI（Human and Agent Productivity Index，人类与代理生产力指数）的基准测试。现在，我们持续基准测试代理能做什么、不能做什么，以及他们与人类协作时的表现，这让我们非常清楚地看到，代理本身无法完成很多工作。但当引入人类时，成功率会提高70%或更多。
这确实影响了我们的观点和战略，即推出代理与人类作为配对或集群在我们的市场中工作，并由人类监督。我们从客户那里清楚地了解到这正是他们想要的。这些是企业，他们不能冒险使用会产生幻觉或失控的代理。但这种人类-代理配对确实能创造巨大的价值。当我们查看Upwork上目前发布的工作时，我们清楚地看到了这一点。比如，Claude和Gemini等术语在过去几周和几个月中迅速增长，尽管OpenAI作为一项技能的增长可能没有那么快，因为我们看到生态系统中人们开始更多地采用Claude的工具。
因此，我们看到随着新技术的推出，这些广泛的变化正在我们的市场需求信号中体现出来，人工智能类别同比增长超过50%，并且在工作层面，我们看到了独特地服务人类和代理配对的机会，我们将在2025年向所有客户更广泛地推出这一服务。
我想补充几点，这些在替代与增强的问题上非常重要。你知道，如果你想一想，我们在平台上确实看到了替代现象，我们已经讨论过，比如写作和翻译。这些是我们多年来一直看到的趋势，对吧？而且，在规模最小、最具交易性的工作中也存在一些阻力，这部分工作仅占我们GSV的约5%。
另一方面，人工智能类别本身的增长，年增长率50%，而且才刚刚开始其增长轨迹。这些是规模更大、更复杂的工作。在人工智能平台上支出的客户，其平台支出是平台平均水平的三倍。自由职业者的收入比其他技术工作高出约40%。因此，这些是长期的、非常大的增长趋势。如果在最具交易性的层面有一些抵消，我们每次都会接受。
非常感谢，海登和埃里卡。我们一直很感谢你们能来。
谢谢。
谢谢。
很高兴来到这里。非常感谢。