Linda Findley（总裁兼首席执行官）
Amy O'Keefe（执行副总裁兼首席财务官）
Dan Silverstein（瑞银集团）
Bobby Griffin（雷蒙德·詹姆斯公司）
Sarah（派珀·桑德勒公司）
欢迎参加Sleep Number公司2025年第四季度及全年财报电话会议。此时，所有参会者均处于仅收听模式。提醒一下，本次电话会议于今天，即2026年3月12日（星期四）进行录制。本次电话会议将在公司网站ir.sleepnumber.com上提供，请参考今天的新闻稿获取回放。
在今天的电话会议中，我们有总裁兼首席执行官Linda Findley以及首席财务官Amy O'Keefe。在将会议交给公司之前，我们将回顾安全港声明。本次电话会议的主要目的是讨论截至2026年1月3日的财季业绩。评论和问题答复可能包含某些前瞻性陈述。这些前瞻性陈述受公司收益新闻稿中概述的多项风险和不确定性影响，并在Form 10-K年度报告和提交给美国证券交易委员会的其他定期文件中有详细讨论。公司未来的实际业绩可能存在重大差异。
此外，任何前瞻性陈述仅代表公司截至今天的观点，不应被视为代表其在任何后续日期的观点。公司明确表示不承担更新这些陈述的任何义务。另请参考公司的新闻稿和美国证券交易委员会文件，以获取某些非公认会计准则财务指标的调节以及新闻稿中包含或本次电话会议可能讨论的补充财务信息。
现在，我将把会议交给Sleep Number首席执行官Linda Findley。
谢谢你，Rob，各位早上好。在开始之前，我想欢迎我们的新任首席财务官Amy O'Keefe。经过广泛的招聘，她于12月加入我们，带来了数十年在上市公司和私营公司领导运营和财务转型的经验。她的重点一直是精简我们的业务运营，加强我们的资本结构，以支持我们的转型战略。稍后你将听到她更多的发言。
在今天的电话会议中，我将涵盖三件事。首先，我们如何执行我们的增长和成本削减战略。其次，为什么我们相信我们新的营销和产品战略正在发挥作用，第三，我们正在做什么来管理流动性和资本结构。首先，关于执行我们的战略。2025年是Sleep Number的关键一年，因为我们重组后的团队在公司的各个层面推动了重大的转型变革，从零售和企业运营到营销策略以及新产品线的快速开发。重要的是，我们实现了在上次电话会议中提供的指引。
尽管全年营销支出减少且客流量下降，但全年净销售额为14.1亿美元，符合我们的指引。调整后息税折旧摊销前利润为7800万美元，超过了我们7000万美元的指引。我们2025年的现金使用量为1800万美元，而指引为5000万美元。全年备考调整后息税折旧摊销前利润率约为9%，Amy将讨论我们计划如何在2026年进一步提高利润率。
调整后息税折旧摊销前利润率的长期收益来自两个方面。首先，我们产品线重新设计带来的新增长，其次，我们已经完成并将在今年继续进行的显著成本节约。我们通过降低固定成本结构从根本上重置了业务，并建立了一个更精简、更灵活的组织。我们已消除超过1.85亿美元的年化成本，并已确定另外5000万美元的年化固定成本，目前正在执行中。我们仍处于全面转型模式，2025年的进展并不改变我们在2026年仍需克服障碍的事实。1月和2月初，我们与行业其他公司一样面临着恶劣天气和宏观经济影响带来的压力。
1月份，我们有236家门店至少关闭了一天，因此年初的销售额显著下降。当情况好转时，我们调整了营销支出和策略以加大投入，并且看到2月和3月业绩连续改善，这主要是由我们的产品发布推动的。这就引出了我们的下一点，即为什么我们相信我们的产品和营销策略正在发挥作用，并将带我们度过转型的下一阶段。
我们在1月推出了首款新床和新的可调节床架，客户的反响非常好。定价低于1600美元的ComfortMode床垫使我们能够接触到新的客户群体，同时保持个性化舒适作为体验的核心。截至2月底，销售额是我们预期的3.5倍，几乎是这款床所取代的所有三款C系列床销售额的两倍。
此外，我们看到可调节床架和床上用品的附加率非常高。首款ComfortMode床的成功是我们今天上午宣布的其余产品组合的重要指标，因为它基于相同的原则和相同的价值主张。我们听取了现有和潜在客户的意见，并打造了满足他们对舒适度、耐用性和价值最关键需求的产品线。我们还回归了只有Sleep Number能提供的核心优势：个性化舒适、可调节性、智能技术和温度调节功能。
这是行业内唯一一款床主可以随时完全控制的床。这种舒适度会一夜又一夜地随着你而变化。从3月23日开始，四款新床将在门店和线上有售，Sleep Number床现在将面向更广泛的高端品类消费者。我们利用多年的创新和经验，以比以往更好的价格点提供豪华材料、功能、舒适度、温度管理和可调节性。这使我们能够在每张床中每美元创造更多价值，在为当今高端客户实现更低价格点的同时保护我们的利润率。
除了这些创新的新床，我们还通过简化门店和线上的购买体验，让你更容易找到适合自己的床。通过这次发布，我们将核心产品线从12款床垫减少到7款，分为三个清晰的系列。首先，ComfortMode是我们品牌的新入门级产品。它提供个性化的舒适度和温度管理，无需应用程序即可控制，价格亲民。
1月，我们推出了10英寸的ComfortMode床，现在我们将增加一款11英寸的型号，名为ComfortMode Lux，具有三区舒适层和先进的温度调节材料，女王尺寸起价仅为2099美元。其次，ComfortNext系列女王尺寸起价2999美元，是我们此次发布中最大的创新，包含三款全新的床，其中两款采用我们新的Tri-Brid设计。我们是第一家将泡沫、先进温度调节材料和微型弹簧与空气调节相结合的公司，在我们闻名的个性化舒适度基础上，提供更好的舒适度、压力缓解和耐用性。这些极其豪华的床将是我们产品组合中智能技术的开端，将追踪并改善你的睡眠，且价格极具竞争力。
第三，我们有Climate系列，女王尺寸起价5499美元，包括我们现有的Climate Cool和Climate360床，它们以真正的主动温度管理脱颖而出。这一品类代表了极致的豪华舒适。当与床架结合时，它仍然是市场上唯一同时提供个性化硬度、智能技术、可调节性和主动温度控制的床垫系列。事实上，我们Climate360上的温度程序每晚可带来多达52分钟的优质睡眠。
但仅靠新产品并不能给我们信心。我们所做的营销变革是实质性的。正如我之前所说，我们可以用所花费的资金做更多事情，而这正在发生。首先，我们重建了营销基础，并现代化了我们识别和吸引客户的方式。因此，2025年全年我们的渠道指标有了显著改善。我们第四季度的营销保持了这种改善，2026年到目前为止，我们看到客户获取成本同比加速改善。
其次，我们去年开始在社交和数字渠道更新我们的创意和信息传递。我们最近还推出了两年多来的首个新广告，专门为ComfortMode制作，其近期表现现已超过我们之前的活动和当前的竞争基准。我们在1月完成的年度品牌追踪调查中看到了这些工作的成果，就在我们宣布与Travis Kelce合作之前。尽管行业整体面临压力，但Sleep Number品牌的各个方面都有显著提升。
高端购物者中的品牌考虑度增长了10%，在高端品类中达到了最高考虑度。我们还看到六年来关键考虑因素（包括价值、质量、理想契合度、舒适度和个性化舒适度）达到了最高水平。现在，我们要在这一成功的基础上，将品牌实力转化为销售增长。营销变革仍在进行中，你将继续看到新的创意、新的策略以及我们与Travis Kelce的合作成果。
最后，让我们谈谈流动性和资本结构。众所周知，我们需要修复我们的资本结构。不到一年前我加入公司时就知道这一点，这仍然是我们的首要任务。2025年底和2026年初，有三件事对我们打击特别大。我们已经谈到的全行业疲软；我们推出新产品线时清理库存的工作；以及我们在去年第一季度高且低效的支出基础上，继续谨慎管理营销支出。这给我们的流动性带来了压力，我们正在实施一项计划来解决这个问题。
作为该计划的一部分，我们聘请了Guggenheim Securities来评估我们收到的意向，并就为我们的信贷额度再融资的其他机会提供建议，因为我们正在将Sleep Number重塑为一家盈利增长的公司。Amy将更详细地谈论这一点。在我结束发言之前，我想感谢我们的团队成员。在短短10个月内完成如此规模的产品重置（通常需要两年多时间），反映了公司内部新的速度、协作和执行力水平。我们的工作重点是为客户、股东和团队成员提供更好的价值，并使Sleep Number恢复盈利增长。
现在，我将把发言权交给Amy。
谢谢你，Linda，各位早上好。我在12月中旬加入Sleep Number，因为我认为这家公司的内在价值远远超过其市值。虽然Sleep Number正处于转型之中，但其基础资产的价值是不可否认的。领先的品牌认知度、差异化的产品以及数十亿小时的睡眠数据，这些都验证了我们的床对睡眠质量的益处。我们面前有很多工作要做，但幸运的是，Linda和团队已经做了大量艰苦的工作，使公司走上了盈利增长的道路。
第一，通过执行1.85亿美元的年化成本削减，并有望在2026年再执行5000万美元，将成本结构调整到较低的收入基础。第二，以Sleep Number创纪录的速度执行Linda所描述的全新产品线，我们将于3月23日推出。第三，通过新的领导团队、新的创意、新的渠道特定媒体策略以及与Travis Kelce的新合作，现代化我们的营销引擎，以加强品牌并推动收入增长。这是公司的关键时期，我很高兴能与Linda合作，并将我深厚的转型经验用于为股东释放价值。我要感谢团队的热烈欢迎和帮助我快速熟悉情况的努力。
现在让我们进入第四季度业绩，这好于预期。第四季度净销售额为3.47亿美元，比去年同期下降8%。提醒一下，25财年受益于第53周，这对同比业绩产生了约660个基点的有利影响。值得注意的是，全年业绩趋势连续改善，而门店数量减少了40家，年底时有600家门店。正如Linda所指出的，我们改进的营销策略的影响继续推动效率提升。
本季度毛利率为55.6%，与去年同期相比下降430个基点，主要是由于与新产品推出相关的960万美元非经常性库存过时费用以及单位杠杆率下降和关税提高的影响。剔除库存费用的影响，调整后毛利率为58.4%。本季度运营费用为1.97亿美元，扣除重组和其他非经常性成本后，同比下降9%。减少的原因是持续的成本节约举措以调整固定成本基础，以及可变销售费用的降低。
尽管有第53个财周，但媒体投资与去年第四季度相当。调整后息税折旧摊销前利润为1900万美元，比去年同期减少700万美元。全年净销售额为14.1亿美元，符合我们的预期，但比去年下降16%。全年毛利率为59%，同比下降60个基点，与我们上季度分享的60%的指引一致（不包括第四季度库存费用的影响）。
全年运营费用为8.24亿美元，比去年减少1.36亿美元。扣除重组和其他非经常性成本，按年化计算，我们已执行约1.85亿美元的成本节约举措，这为我们进入2026年提供了估计5000万美元的顺风。正如Linda所提到的，2025年调整后息税折旧摊销前利润为7800万美元，超过了我们最近7000万美元的预期。重要的是，全年备考调整后息税折旧摊销前利润率约为9%，比去年提高200个基点。
转向资产负债表和现金流，我们年底完全遵守信贷协议和债务契约。年底总流动性（包括现金和循环信贷额度）为5800万美元，远高于修订后的3000万美元契约下限。全年自由现金流为使用1800万美元，比预期好出略超过3000万美元。然而，与去年相比，由于收入压力和非经常性现金重组成本，自由现金流不利2100万美元。
资本支出为1400万美元，比去年减少900万美元。展望2026年，正如Linda所提到的，1月需求与去年和我们的内部预期相比表现疲软。正如我们计划的那样，1月的媒体投资同比显著下降，并重新分配到新产品推出后，此时投资回报率可能会高得多。
进入2月，在总统日活动期间，随着我们推出ComfortMode，我们看到业绩连续改善。我们不仅对ComfortMode的销售表现感到满意，而且毛利率远高于我们的传统入门价床。这提供了另一个证明，即我们可以如计划的那样重新获得在高端入门价市场的竞争地位，我们很高兴在3月底推出其余产品线。
鉴于我们在2026年作为转型计划的一部分正在执行的变革规模，我们今天不会提供指引。然而，我将提供一些关于今年剩余时间业绩预期的指示。我还注意到，我们正在谨慎规划，以确保我们的成本基础和流动性规划在全年收入连续增长的情况下适当设定。虽然由于年初看到的疲软，我们预计第一季度净销售额将下降高 teens（十几的高位），但随着第二季度新产品全面推出，以及同比媒体支出增加，我们预计第二季度同比收入表现将显著改善。我们进一步预计下半年将实现两位数的销售增长，充分受益于：一、新产品；二、新的创意资产；三、与新战略合作伙伴Travis Kelce的营销覆盖。
由于成本节约举措和新产品带来的预期每用户平均收入（ARU）改善，全年调整后息税折旧摊销前利润预计将同比增长高 teens至 mid 20's（20%中期）百分比范围，我们预计自由现金流将为正。最后但同样重要的是，正如Linda所提到的，虽然我们看到业务有所改善，但年初的疲软和现有产品的清理对我们的流动性和契约造成了压力。我们正在积极实施一项计划来解决这个问题，详见我们的Form 10-K，并已聘请咨询银行Guggenheim Securities提供帮助。我们将继续监控我们的流动性状况和契约合规性，并将与我们的顾问合作解决我们的信贷额度，并评估意向和其他改善公司流动性、资产负债表和财务灵活性的机会。
现在，我将把会议交给主持人进行问答环节。
谢谢。我们现在开始问答环节[主持人说明]今天的第一个问题来自瑞银集团的Dan Silverstein。你的线路已接通。
嗨，早上好。非常感谢你回答我们的问题。恭喜产品发布的宣布。我们的第一个问题就与此相关。那么，对于新产品发布，你们试图解决的主要痛点是什么？然后ComfortMode产品以更高的利润率取代了其前身。今天的新公告，这些新床将如何重置平均售价（ASPs）、每床成本和未来利润率的影响？谢谢。
当然。是的，我将从这两个方面开始，然后Amy也会加入。首先，非常感谢你的祝贺和问题。那么痛点，首先回到我们之前谈到的，现在当你考虑对高端品类最感兴趣的人群时，我们真的想扩大我们的受众，能够服务我们现有的客户群，然后扩展到更年轻的人群和其他希望获得Sleep Number床益处的人群。
因此，我们在所有产品中都专注于舒适度、价值和耐用性。但我们拥有的优势之一是Sleep Number多年来在创新方面的所有投资在这个特定产品线中真正得到了回报，我们能够采用极其豪华的材料、温度管理材料以及围绕舒适度的其他新创新，包括泡沫和我们将放入两款新床中的新微型弹簧，真正做到将豪华材料以更易获得的高端价格点提供。
因此，这使我们能够在更好的价格点为客户更直接地解决舒适度和改善睡眠的问题，这是我们过去创新历史的成果。现在也有了更清晰的升级策略。所以有些床不需要应用程序，让人们首次体验该品牌，然后你可以进入我们今天推出的一些智能技术和其他床。
在这个概念中，我们为可制造性而设计这些床，过去的一个挑战，你也听我们说过，为了真正维持我们的利润率，我们有点倾向于销售高端产品线。我们有一些令人难以置信的床，我们今天提到的Climate系列床仍然表现非常好。但我们希望产品线中的每张床都有相同的利润率和强劲的利润率概况，以确保我们的销售团队能够真正为任何客户销售最适合的床，而不必担心对利润率概况的影响。
因此，我们的ComfortMode床与我们的Climate360床一样具有利润率增长性，这使我们能够更清晰、更直接地服务客户，同时保护我们的利润率。所以对你的问题有两个双重答案。但我们对这次发布感到非常兴奋，不仅因为它对客户意味着什么，也因为它对我们的利润率概况意味着什么。Amy你想补充什么吗？
我将补充一下毛利率。正如我提到的，随着这些产品过渡和 legacy 产品停产，我们预计每用户平均收入（ARU）将连续增长。对于财务人员来说，令人兴奋的是毛利率。如果我只看我们已经推出的ComfortMode床这一个SKU，正如Linda提到的，其表现远高于我们的预期，是计划的3.5倍。对我来说，最好的部分是毛利率。如果我将其与它所取代的C系列中的两款床相比，与去年相比，毛利率提高了10个百分点。因此，不仅是早期的业绩迹象，还有业务的利润率概况都非常令人兴奋。
非常非常有帮助。谢谢。还有一个简短的后续问题。你能谈谈今年你认为可以实现的5000万美元额外节约的主要来源吗？随着我们接近3月23日，是否会有进一步的清仓活动？
当然。正如我们提到的，去年Linda和团队从业务中削减了大量成本。年化基础上是1.85亿美元。我认为这些——请原谅这个说法——有点像强力措施。团队需要快速行动，以保护我们的流动性状况。我认为在过去几个月，一个季度或更长时间里，我们一直在更精准地寻找仍有机会从业务中削减成本的地方，在5000万美元的增量年化成本节约中，很大一部分是物流、配送、最后一公里、劳动力模式重置。我们仍在审视我们的企业 overhead 结构。所以，这些是5000万美元中的主要活动。
重要的是，补充一点，这5000万美元都已确定。我们已经在执行了。而且都是固定成本。
是的，都是固定成本。
非常感谢。祝你好运。
谢谢。
谢谢。
下一个问题来自雷蒙德·詹姆斯公司的Bobby Griffin。你的线路已接通。早上好，各位。感谢回答问题。恭喜首次产品发布。
谢谢。
我想首先问，我认为新闻稿或准备好的发言中提到3月23日是日期。但是，当我们考虑将这六款新床（你谈到的）摆上货架并在整个产品组合中推广时，时间安排是怎样的？你能否给我们一个你认为货架将基本设置好，门店将达到你期望状态的日期？
所以，是的，我来回答这个问题。首先，所有货架——我们今年早些时候推出了一款床。那是ComfortMode床，我们推出的第一款床。有四款新床和一个床架。抱歉，我们在1月推出了第一款新床和床架。四款新床和一个新床架将于3月23日开始可供购买。这些是我们今天宣布的，这完成了产品重置。当然，还有我们现有的Climate系列，包括Climate360和Climate Cool，它们已经在货架上了。所以所有的床将于3月23日开始可供购买，我们将从3月23日开始设置货架。我们将从我们第一批销量最高的门店开始，大多数门店将在4月中旬前设置完毕。然后我们会有更多的门店可能会延续到5月，但大多数关键门店将在4月中旬前设置好。
好的，所以基本上货架将在阵亡将士纪念日假期前准备好。这就是我想知道的。
绝对。这正是我们的计划。是的。
好的，这非常令人鼓舞。我想，我理解不想提供指引的动态，但只是一个澄清，Amy，然后可能需要一点帮助，你提到的息税折旧摊销前利润增长，是相对于25年的报告数字，而不是备考数字。
没错。没错。基于7800万美元的调整后息税折旧摊销前利润基数。
好的。如果你。
增长率在20%中期范围。
是的。好的，完美。如果这能实现，并且你们能够实现这一点，这是否会转化为全年的正自由现金流？我知道这个业务通常有非常好的现金流指标，但会吗？
绝对。
好的，谢谢，这非常有帮助。我会回到队列中。谢谢你们的时间。
好的，Bobby。
谢谢。
下一个问题来自派珀·桑德勒公司的Peter Keith。你的线路已接通。
嗨，我是Sarah，代表Peter。首先感谢回答我们的问题。关于营销支出，鉴于2025年的大幅减少，你们对2026年的投资有何考虑？我们是否应该预期这些营销资金开始回升，特别是随着新产品线的推出，还是当前的支出足以推动需求？
对。正如我们之前谈到的，2026年与2025年相比，我们实际上会将营销总支出保持持平。但实际上，这意味着由于2025年第一季度支出非常高，第二和第三季度支出较低，第四季度相对持平。这是2025年的支出曲线形状。有人曾将其比作平方根。
所以当你看2026年时，我们实际上是在全年均匀分配支出。因此，你不会有导致低效的支出高峰和低谷。所以实际上，第一季度支出会下降，因为去年第一季度的支出非常高，在我加入公司之前。所以第一季度支出略有下降。第二、第三和第四季度将同比增长，因为我们正在均匀分配支出。因此，正如Amy提到的，随着我们全面推出产品，你将看到支出增加。
我唯一要补充的是第二季度的增长更高。
是的。对。
比后半段各季度大致持平。但主要的变化是在第一季度和第二季度之间。
是的。
好的，谢谢。非常有帮助。然后快速跟进关于现有产品的清仓。这主要是比预期更大的降价吗？然后你是否说这预计会在上半年成为一个逆风，随着这些新产品的推出和减少？
抱歉，你的问题说完了吗？
是的，说完了。
明白了。所以我们无疑会在第一季度看到一些利润率压力。这次新产品推出与公司历史上的其他产品发布相比是巨大的。我的意思是，我们说这是十年来最重大的变化。因此，有一个硬性截止日期。我们绝对不想对这些产品进行滚动式更换，因为我们希望尽早获得收入增长和利润率益处。因此，由于1月和2月我们谈到的疲软，第一季度我们肯定会进行一些折扣和利润率损失，我们的库存积压比我们希望的要多一点。我们将在3月处理这一问题。
是的。我唯一要补充的是，你问这是否在预期之中，我们确实预计会进行一些清仓工作。所以我认为在这种规模的发布中这是相当标准的。我们对ComfortMode的发布感到兴奋的一点是，它的销量是我们计划的3.5倍，而且也比它所取代的三款床的销量高出2倍。所以你也能从销量中获得杠杆。这也是我们长期考虑的重要部分，当然是销量因素以及我们如何通过这种方式增加杠杆。所以我们所看到的一切都有权衡。但这是预期之中的。
好的，谢谢。
由于没有更多问题，女士们先生们，今天的问答环节到此结束。现在我将把会议交还给Linda作总结发言。
非常感谢大家今天的时间。我们很高兴客户能在本月晚些时候体验我们的新产品系列，我们仍然非常专注于转型战略的关键要素，因为我们正在积极解决我们的资本结构问题。我期待在未来几个月向大家更新我们的持续进展。一如既往，如果你有任何问题，请直接联系我们。
今天的电话会议到此结束。感谢大家的参与。现在可以挂断电话了。