AmirAli Talasaz（联合首席执行官）
Michael Bell（首席财务官）
Luke Sergott（巴克莱银行）
大家下午好。我是Luke Sergott，在巴克莱银行负责生命科学工具和诊断领域的研究。今天和我一起的有联合首席执行官AmirAli Talasaz，以及Guardant Health的首席财务官Mike Bell。我本来没想尝试念你的姓氏，但还是念了。再次感谢你们能参加。
感谢邀请我们。
好的，很好。我想直接切入主题。我的意思是，我们围绕SERENA-6进行了一些讨论，对吧？有几篇来自Fierce Biotech或Fierce的文章确实讨论了试验设计等方面的问题。但在这些文章和讨论中，他们提到了发现ESR1突变的临床实用性。无论如何，这是一个关于液体活检更广泛的临床实用性问题，但我想——你能否在不谈论药物本身或类似内容的情况下，阐述一下你认为液体活检明确的临床实用性、对患者的益处以及进行检测和做出治疗转换的好处。
当然可以。或许对于一些不太了解Guardant情况的人来说，我们有三个主要的业务驱动力和品牌，分别围绕治疗选择、微小残留病（MRD）和筛查。所有这些都为我们提供了高速增长的机会。关于SERENA-6的问题，Guardant360（我们用于治疗选择的液体全面基因组分析检测）的增长驱动力之一是，在患者进行治疗选择阶段，将液体检测也作为一种监测工具。几年前，我们的ESR1检测获得了FDA批准，用于乳腺癌的治疗选择。FDA批准后发生了什么？在短短几周内，我们乳腺癌检测的量就翻了一番。这是一种新兴的突变，作为耐药反应的机制出现，并为患者开启了其他治疗机会。在SERENA-6试验中，我们的制药合作伙伴阿斯利康（AstraZeneca）此次正在监测患者，以确定何时能在血液中检测到ESR1，并将其作为改变治疗决策和开始不同疗法的替代指标。该试验结果实际上非常有趣，已在ASCO会议上进行了讨论，FDA预计将在今年上半年做出批准决定。现在，这是一种只能通过液体活检检测到的生物标志物。它将我们的液体活检从每个进展阶段的单点检测转变为针对这种ESR1在乳腺癌中的多点检测，但随着时间的推移，它可能会为监测环境中的类似研究和类似生物标志物检测开辟实用性。
这种药物的实用性实际上非常有趣。比如，当你看缓解率时，它非常高。我们的制药合作伙伴阿斯利康似乎对这种药物的机会非常乐观。他们正准备推出这项检测。实际上，在5月底将有一个咨询委员会（AdCom）讨论这种药物。我们知道，每当FDA想要批准可能改变临床决策模式的东西时，这可能是一个重大事件。他们实际上会召集咨询委员会，征求关键意见领袖（KOLs）的一些意见。我们Guardant的其他一些品牌也有过这样的经历。对于SERENA-6，由于患者不是一线或二线，而是介于两者之间，这是肿瘤管理中一个有趣的新范式。因此，FDA进行这一流程是合理的，我们非常积极并希望这一过程能顺利进行。
我想，在整个相关领域，罗氏（Roche）也公布了结果。我假设你们在适应症方面全面参与，当你考虑这对特许经营中的特定生物标志物意味着什么时——我知道你们没有将其纳入2026年的指导方针，但当我们考虑2027年和2028年时，这项批准或药物上市对整体前景有多大帮助？
这实际上是Guardant360的一个非常好的增长驱动力。如果这种药物获得该适应症的批准，将有4万名乳腺癌患者成为这种监测的候选者，这些患者每年进行三到四次检测。如果患者的SR1仍然为阴性，第二年将继续检测。但我们预计，平均每年可能进行三到四次检测。这对我们来说是一个非常有趣的增长驱动力。它没有被纳入我们2026年的指导方针。我们希望等待FDA的批准来确认这一点，然后我们会看到批准后我们的乳腺癌检测量会发生什么，这对我们来说可能会非常有趣。
这会包含在伴随诊断方面吗？或者这只是与阿斯利康药物相关的4万名乳腺癌患者的适应症，对吧？
这将成为Guardant360的一个新的伴随诊断（CDx）。这是同类中的第一个，将是Guardant360的第一个监测性伴随诊断。我们的360已经有25项批准，但所有这些都是针对特定治疗决策的单点伴随诊断，而这一个将是监测性伴随诊断。
好的。是的，就像你说的，同类中的第一个。回到G360，最近的液体检测批准与组织检测方面非常契合。我认为，对于这两者将如何结合以及所有——某种程度上提供的捆绑机会，人们的理解有点不足。你能谈谈这个吗？
是的，实际上，最近——我想你指的可能是1月份360获得的结直肠癌（CRC）批准，我们首次获得了360在结直肠癌适应症方面的批准。这对我们来说是新的。全面基因组分析（CGP）在结直肠癌中的实用性已得到充分证实，但总有一些医生认为，一旦检测被批准用于特定的FDA批准适应症，信心水平甚至会更高，利用率也会更高。因此，这可能会产生一些有趣的影响。它还引发了与商业支付方的新对话，以填补我们在覆盖范围方面仍然存在的一些空白。10年后，我们在360的报销方面处于非常有利的地位，但仍有一些情况下我们没有从支付方那里获得良好的付款。我们的经验表明，一旦获得FDA批准，我们与商业支付方就这些特定适应症的对话会更加坚实。因此，这可能会在覆盖范围和平均销售价格（ASP）方面为我们带来一些推动力。但这需要一些时间。
是的。建立起来需要时间。关于平台本身，你们很久以前就把赌注押在了Infinity的甲基化技术上，但随着测序成本的下降和数据输出弹性的增加。谈谈平台战略以及更多多组学的叠加。或者你们只是继续为现有技术增加适应症？
这确实是Guardant故事中的数据模式，Guardant的数据飞轮。当我们查看基因组学方面的100万患者数据时，这是非常深入的。当我们查看表观基因组学方面时，我们内部甚至称之为生物学的暗物质以及我们对癌症的理解。我们有数十万患者的完整表观基因组数据。这是一笔财富，已经在技术开发、应用开发方面为我们带来了一些回报，比如我们基于这种表观基因组数据在360特许经营上所做的工作，举个例子，我们开发了一些智能应用程序，首次为医生生成某种临床信息，比如通过这个数据库实现的患者分型，这只是我们智能应用程序的一个例子。我们正在逐步为我们的数据添加其他类型的层。我们谈到了最近对MetaSight的收购，这为我们带来了新的互补技术层，这可能不仅限于循环肿瘤DNA（ctDNA）分析、基因组、表观基因组分析，还为我们提供了新的信息层，有潜力改善我们整个产品组合的产品。
很好。然后，让我们换个话题。我想，当你谈到Reveal时，这是你产品组合中增长最快的检测。我们大约有6万次检测。所以如果我的估计大致正确的话，那就太好了。但除此之外，随着你们继续推广——显然，这还处于推出的早期阶段。我假设其中大部分是在辅助治疗方面，但你们如何考虑监测部分，之前的想法是监测每年包括三到四次检测，而现在很快就缩减到一到两次。请给我详细解释一下这个过程以及你认为它会如何发展。
Mike，你想回答这个问题吗？
好的。首先，我们没有公布Reveal的检测量，但我认为你说的6万次，大致是正确的范围。是的，它在过去几年一直是我们按检测量增长最快的肿瘤学产品，我们预计这种情况将继续下去。所以今年，我们对2026年的Reveal非常乐观。在辅助监测方面，我们不会细分这部分。但我想说的是，在结直肠癌方面，大约12个月前我们开始获得结直肠癌监测的报销。是的，我们看到了良好的进展，良好的拉动效应。我认为我们的商业运营团队一直专注于监测方面，确保我们有机制拉动患者进行第二次、第三次及更多次检测。所以这对我们来说绝对是一个机会。我想说，我们正在改进，每个患者的检测次数正在增加。所以是的，Reveal在辅助和监测环境中对我们都非常重要。
当你考虑已提交的乳腺癌——提交的[听不清]时，与结直肠癌或免疫肿瘤学相比，实际治疗模式有何变化？我问这个问题是因为，对于结直肠癌，如果你检测到信号再次出现，你可以回去定位并切除它。但对于乳腺癌，患者可能已经做了双侧乳房切除术，或者更多的是关于治疗和相关的临床实用性问题。那么，当你在这些新适应症中推广时，这种模式会如何变化？我的理解偏差大吗？
所以我认为，通常在微小残留病（MRD）检测后，患者的下一步是进行影像学检查，以找到残留病灶的位置，或者仅根据MRD结果做出一些治疗决策。但你指出的实际上带来了一些有趣的机会，这可能成为MRD领域的范式转变。想象一下，有一天，接受MRD检测的患者，你不仅能确定患者是MRD阳性还是阴性，还能通过同一项检测确定残留病灶的位置。与仅对体内残留病进行是/否量化水平相比，我们拥有的平台技术有潜力提供这些应用或机会。因此，我们对MRD领域未来可能出现的这些机会感到非常兴奋。
是的。所以除了计数应用之外，几乎像组织起源，就像你在一些MSD方面看到的那样。
如果它们有这样的潜力的话。
是的。这是一个很大的技术提升吗？还是只是……
你看，就科学而言——例如，当我们进行多癌种检测的血液检测时，其中就包括癌症起源部位。我们已经掌握了一些科学、技术和理解方面的知识。我们也在捕捉数据的其他附加层。我所说的不是指黄金时期，而是真正看到未来的愿景，在MRD领域，我们不仅能发现残留病，还能定位它、表征它，并提供关于残留病的额外信息。
明白了。然后，关于Reveal Ultra的推出，你们没有将其纳入指导方针。请告诉我们为什么不将其纳入指导方针？我理解对于它的进展存在一定程度的保守和不确定性。但你们已经有销售团队准备好推广它，那么医生的早期反馈如何，以及我们何时可能开始看到它的效果。
所以——或许对一些不熟悉这个情况的人来说，我们已经是肿瘤初治MRD领域的领导者。现在，我们提到我们将通过Reveal Ultra进入肿瘤知情MRD检测领域。这是我们从头开始构建的新技术栈。我们相信，当我们推出它时，它将是同类中最好的技术。它计划在今年晚些时候推出。现在，就指导方针而言，这是一个我们尚未推出的产品。当我们推出时——我们会有数据，但可能不会立即获得报销。因此，我们没有将其计入2026年的收入贡献。但随着我们进入2027年，这绝对是一个有趣的发展。
好的。然后，从报销角度，你们有具体的目标金额吗？或者它会与Reveal类似吗？会有变化吗？
我认为这还有待确定。结直肠癌的报销金额是1644美元。我们的基本假设是报销金额会在这个范围内。但我认为——我们必须经历MolDx流程，届时将不得不就此进行讨论，我们会看看结果如何。但是的，我们希望尽快获得报销，并希望获得合适的报销水平。
好的。最后关于Ultra。真正让我们印象深刻的是它的低检测限，你们是如何做到这么低的？我的意思是，你们的测序深度是多少？仅仅是靠蛮力，还是有更巧妙的方法？
我认为，到现在为止，我们应该对Guardant建立了这样的信心。我们在创新方面确实有非常强大的实力，致力于解决难题，如果我们能解决这些难题，将对该领域做出重大贡献。我们已经在多个产品中展示了这一点，现在Reveal Ultra将是最新的例子。我们尚未披露技术栈的细节，但距离推出已经不远了。当我们推出时，我们将进行一些有趣的讨论。敬请期待。
很公平。好的。然后，当我们谈论筛查时，这是——我们甚至在2016年和2017年就讨论过Guardant，当时就说这是一个巨大的机会，现在它来了。你们的G360仍然表现强劲，还有MRD领域的Reveal，对吧？所以产品组合更加广泛，但当你考虑筛查及其增长时，这是一个稍微成熟的市场，你看到了多少采用率？其中有多少是填补了那些没有使用过某些先前筛查技术且不想做结肠镜检查或使用粪便检测的人的护理空白？
或许我先对整个产品组合做一个总体评论，然后再具体谈谈Shield和护理空白问题。所以你的观点是，在过去几年里，Guardant做了几件事，几乎同时准备好成为非常有意义的增长驱动力。我们对Guardant360的持续增长感到非常兴奋、有信心且乐观，这得益于小型平台、一些新的切入点以及我们在360上看到的一系列增长驱动力，这给了我们很多信心。MRD，我们之前讨论过，还有Shield。这可能是有史以来最大的诊断品牌。在推出的第一个完整年度，除了COVID检测外，它成为了最好的诊断产品推出，这确实证明了存在未满足的需求。这次我们推出的血液检测，是针对未筛查患者群体在初级保健医生（PCPs）处进行检测。这是最大的未开发机会，有5400万患者的机会。我们在一些最新数据中看到，根据我们掌握的医疗信息，大约90%接受Shield检测的患者在过去五年内没有接受过筛查，这意味着我们的信息传递是有效的，我们正在填补真正让未筛查患者群体参与进来的空白。最终，这是一种简单的常规血液检测，90%的50岁及以上患者每年都会进行，而Shield只是被添加进去。我们对那里发生的事情感到非常兴奋。
你们今年年底有300名销售代表。你们指导150%的检测量增长。你们是否将美国癌症协会（ACS）、ADIS[语音]和美国预防服务工作组（USPSTF）的指南纳入考虑？请详细说明增长的假设？这更多是关于现有销售代表的生产力提高吗？
实际上，是的。我们的指导方针中没有包括ACS指南，也没有包括质量指标或USPSTF。我们认为ACS指南将在相对近期内出台，因此这将是一个上行因素。是的，主要驱动力将继续是商业方面的执行。我们去年年底有300名销售代表。今年我们将增加这一数字。但这300名代表的生产力将在全年提高。我们将招聘新的代表，将他们分配到新的地区。因此，现场销售将是主要驱动力。我们现在已经启动了直接面向消费者（DTC）的活动。我们对早期的情况非常有希望，看起来非常有前景。所以我们认为这将是增长的驱动力，我们昨天宣布了与Quest的合作。这确实让我们能够快速跟踪我们的电子病历（EMR）连接。所以我们假设这也将是一个驱动力，并且已纳入我们的指导方针。我们没有将Quest合作中代表将拜访他们的客户以宣传Shield的内容纳入指导方针。我们也将能够利用这一点派遣我们的代表进入这些客户，推动这些客户的检测量。我们没有将其纳入指导方针。如果这取得成功并且效果良好，我认为这可能是我们指导方针之外的潜在上行因素。所以我们认为我们的指导方针中已经有很多驱动力，但我们也为潜在的上行空间留下了一些余地。
是的，这有道理。你们以前没有和他们合作过，所以你们真的不知道结果会怎样。但从这300名代表的覆盖范围来看，可能还会增加一些，但你们是如何组织的？这是——因为有很多初级保健医生，其中很多可能不像其他人那样有利于增长？所以你们是如何细分市场并进行开拓的，而不是说全面铺开。
我们以非常有针对性的方式推出。我们针对的是有非侵入性结直肠癌筛查经验的人。在早期，我们确实针对那些非侵入性结直肠癌筛查的超级用户，以及大量的医疗保险受益人，因为这是我们推出时的报销对象。现在，有了这300名并继续增加的代表，我们有了全国性的覆盖，但仍然有25万名潜在的有结直肠癌筛查经验的初级保健医生，我们只是触及了表面。我们才刚刚开启这个机会，显然还有很大的潜在增长空间。但就目前的覆盖范围而言，我们已经实现了全国性覆盖。
是的。我想，当你考虑未来一两年业务的发展时，更多的是关注那些不依从筛查的患者，对吧？或者你们开始与一些基于粪便的检测进行直接竞争？
不，还没有。我认为显然我们的覆盖范围很广。我们的FDA批准适应症是一线的，范围很广。但我们的目标是未筛查的患者群体。这是最大的未开发机会。但我们已经看到——尽管我们没有推广，但在一些客户中确实看到了一些其他有趣的使用案例。例如，当患者需要重新筛查时，一些患者确实选择不再使用以前的方式，而血液检测对他们来说是一个很好的机会。一些患者在两次结肠镜检查之间进行检测。我们知道有一些偶发性结直肠癌被诊断为间期结直肠癌。所以在市场采用方面，我们看到了一些有趣的案例，但我们专注于筛查患者群体。
好的。我知道我们超时了。但关于DTC方面，如果我想进行筛查，我能直接登录并获得吗？或者——这更多是关于教育消费者，让他们去看初级保健医生并进行检测？
你们的目标是45岁及以上人群，重点是65岁及以上人群。但是的，我认为你在数字方面看到了一些大量的存在，在电视上也有一些存在，但我们仍然没有进行全面的DTC活动。但逐步地，我们对所看到的情况感到满意。
太好了。好的，谢谢。
谢谢。