Kenneth D. Krause（执行副总裁兼首席财务官）
Tomohiko Sano（摩根大通）
欢迎参加Rollins的会议。我是Tomo Sano，摩根大通的SemiCap工业分析师。今天和我一起的是执行副总裁兼首席财务官Ken Krause。Ken，感谢你参加我们的会议。
好的。嗯，感谢你邀请我。
因此，为了奠定基础，我想强调为什么Rollins在本次会议上是一个如此引人注目的案例。Rollins以标志性的Orkin品牌为核心，凭借具有弹性的经常性收入模式和行业领先的利润率，实现了20多年的连续增长，使其在 pest control行业中脱颖而出。
首先，我认为先介绍一下Rollins会很有帮助。公司是谁，你们做什么，以及那些可能不太熟悉的人的故事。那么Ken，你能谈谈这个吗？
当然。不。很高兴来到这里。感谢你们邀请我们，也感谢大家对Rollins的关注，抽出时间参加会议并在线收听。Rollins是一家卓越的服务公司。我们为住宅业主和商业企业提供服务已超过50年。
我们的重点是 pest control。我们专注于保护客户的财产和健康。正如你所提到的，我们已经持续增长了20多年，准确地说，我想说已经24年了，我们一直在增长。我们在金融危机期间实现了增长。我们在工业衰退期间实现了增长。2015年石油价格波动时，我们也实现了增长，在疫情期间我们同样实现了增长。
我想我们已经连续96个季度实现了增长。所以这当然——我们被称为复合增长者。我们的重点是复合收入增长、两位数的收入增长、两位数的收益增长和两位数的现金流增长。我们拥有非常轻资产的业务模式，并且有大量高度敬业的团队成员。我们雇佣了20,000多名团队成员，他们每天都按照Rollins方式继续执行工作。
谢谢。凭借强大的运营纪律、技术人员培训和以客户为中心的文化，推动这种转型的最重要的文化或组织变革是什么？
是的。这很有趣。我经常谈论的是现代化。业务的现代化。我于2022年加入公司。Jerry Gahlhoff于2023年1月1日成为公司历史上第一位非家族成员首席执行官。因此，Jerry和我正在共同努力，在整个业务中推进和实施多项战略计划，无论是我们专注于围绕家庭的9个目标的增长计划，还是扩大我们为客户提供的服务范围，或者是对辅助业务等方面的关注，以及毛利率和定价等利润状况。我们已经多次谈到我们对定价的关注。
自从我加入以来，我们更加专注于CPI加定价，这使我们能够继续因我们服务的本质和价值而获得回报。然后我们继续在后台做了很多工作，现代化我们的后台流程和团队，而且——这很有趣。回顾过去三四年，股价上涨了大约80%以上。股息增长了80%以上。我们继续看到出色的业绩，我们当然对未来的发展感到非常兴奋。
谢谢你，Ken。那么你能谈谈如何确保运营纪律、安全和以人为本的文化在你们的多品牌和全球业务中保持嵌入吗？
是的。这很有趣。我们专注于我们所谓的Rollins方式。Jerry领导了一项努力，真正推出了我们所谓的Rollins方式。Rollins方式有三个主要方面。首先是“必不可少的团队合作”，专注于我们如何打造一个必不可少的团队，并相互依赖；其次是“为客户和团队成员创造卓越”；第三是“产生英雄般的影响”，我们的技术人员每天为客户解决他们需要解决的问题时，都在对客户产生英雄般的影响，我们对客户的影响是巨大的。
但是——有趣的是，你谈到了安全。安全对我们来说非常重要。当我们想到，没有什么比让我们的技术人员每天安全回家更重要的了。他们在高速公路上工作。如你所知，这可能很危险。让他们安全回家对我们来说非常重要。我们在安全技术和卡车上进行了投资，以帮助减少事故和其他类似情况的风险。
谢谢。你能谈谈你们的人才战略吗？我印象深刻。我有机会参观了你们在多伦多的一个培训中心，你们如何在20,000名技术人员的网络中保持一致性和问责制，使他们能够产生英雄般的影响。
是的，有一个非常结构化的方法，这是公司长期以来一直遵循的。这是一个一致的培训计划，我们在整个组织中进行管理，但当然重点是技术人员。因为对我们来说，为客户提供的服务和应用的一致性非常重要。这项业务背后有一门科学。重要的是我们将这门科学在组织中传递下去，教育我们的技术人员，确保他们在客户层面应用这些服务和应用时是安全的。同时，他们还要有效地进行故障排除和问题定位。我们因提供有效的服务而获得报酬。因此，确保服务一致、有效、有科学支持且安全，当然是我们继续投资的领域。你在现场看到的培训就是一个很好的例子，我们如何吸引人们加入。我们继续教育人们，确保他们了解可能发生的各种变化并跟上步伐。
我们还投资于领导力发展。去年，我们多次谈到我们的“合作实验室”计划，有趣的是，这真的很令人兴奋，因为它首次将我们的品牌和Orkin整合在一起。多年来，业务在很大程度上像一个孤岛一样管理。所以我们有Orkin品牌，还有所有其他品牌，我们没有共享。我们没有将人们聚集在一起。我们没有在那个领域进行发展投资。当时的重点要么是Orkin，要么是其他品牌。我们在“合作实验室”方面取得了巨大进展。看到这种参与真的很令人兴奋，因为我认为当我们考虑如何在品牌组合中进行协作时，这可以说是一种超级力量。
我们可以协作并学习最佳实践，以确保客户不会离开我们的品牌家族。客户离开我们的一个品牌可能没关系，但我们希望确保他们不会离开我们的品牌家族。如果我们能改善品牌组合之间的协作，我认为我们可以更好地留住这些客户并减少业务中的客户流失。
谢谢。让我们谈谈市场增长战略，你们拥有约80%的经常性收入业务模式，家庭渗透率仍仅为15%，存在未开发的市场机会，那么从现在开始，收入和利润增长的主要驱动因素是什么？
当然。当我考虑我们的业务时，我是这样看待的，今天早些时候我与一些投资者进行了一对一的交谈。我看待我们业务的方式有两个方面。我关注的是经常性、辅助性和一次性业务。正如你所指出的，我们75%至80%的业务是经常性的。它基于我们与客户签订的某种形式的服务协议。大约10%至15%是辅助性业务。这与经常性业务非常互补。如果你还记得，我们与客户开展业务的9个目标，就是辅助性业务。它的增长非常有吸引力。然后最后一个领域是一次性业务。这是一个增长缓慢的领域。大致在-2%至+2%的范围内波动。但对我们来说，我们的重点是如何继续扩大和增加客户数量，减少经常性业务的客户流失，如何提高辅助性业务的渗透率。这——很有趣。
当你看辅助性业务时，我们10%至15%的业务是辅助性的，但大部分都在Orkin，不在其他品牌中。因此，如果我们能更好地在各品牌之间分享做法，我认为这是一个巨大的增长机会。当你只看到业务的10%时，有时会忽略的一点是，这可能只占我们客户的2%至3%。因此，我们95%至97%的客户群目前没有使用辅助性服务。如果我们能继续扩大这一比例，这对我们的辅助性业务来说是一个非常有吸引力的增长机会。
谢谢你，Ken。再次，你能谈谈市场竞争动态吗？我认为这是一个更加分散的市场，你们是市场领导者之一。从你的角度来看，我们应该如何看待市场格局？
嗯，这是一个有吸引力的市场。正如你 earlier 指出的，你谈到住宅家庭的渗透率约为15%。所以市场很大，但我真的相信随着渗透率的提高，市场有继续扩张的机会，你会看到越来越多的人使用 pest control。在过去10、15、20年里，我们已经看到了这一点。我认为这种情况将继续下去。有趣的是，当你看这个领域时，我们这个领域大约有3万多家竞争对手。这为我们提供了令人难以置信的收购渠道。
我们一直在持续收购企业。这就是我们建立投资组合的方式。甚至可以追溯到Orkin。Orkin在1963年是杠杆收购。那是很久以前的事了，可以说在我加入公司之前。但当我们回顾过去10到15年，我们肯定在品牌和收购方面进行了投资。目前，我们的重点是每年通过收购增加2%至3%的收入增长。
在过去两到三年里，有一年可能是3%至4%。另一年可能是2%至3%。但2%至3%是非常现实的，我们继续看到这样做的巨大机会。这有助于我们实现经常性的两位数收入增长。
谢谢。你能谈谈基于我们的经常性服务，特别是白蚁和辅助性产品的交叉销售机会吗？
当然。有趣的是，我 earlier 提到的是我们在交叉销售方面有巨大的机会。我经常谈论的两件事是，平均每个客户使用的服务不到两项。而我们可以为客户提供八、九、十多项服务。我们有使用 pest control 但不使用白蚁防治的客户。所以我们可以将他们纳入其中，增加白蚁防治服务。我们有做白蚁防治但不使用 pest control 的客户，这又是一个机会。
然后你可以看看广泛的服务，蚊子防治。它一直是我们增长最快的服务产品之一。我们看到这些服务的采用率越来越高，人们越来越多地使用这些服务。蜱虫，莱姆病，我们都听说过那种可怕的疾病。通过处理草坪并减少草坪中的蜱虫，你可以降低感染莱姆病的可能性。因此，继续扩大这项服务，你看看一个家庭，还有隔热材料。我们在隔热材料方面看到了巨大的增长。我们不是隔热材料业务。但我们所做的是进行修复。
如果害虫——啮齿动物进入阁楼，它们会破坏隔热材料。我们会进去，更换隔热材料。我们会安装新的隔热材料。我们还会做防鼠工作——防止害虫进入家中对我们来说是一个非常重要的领域。所以我们会做防鼠工作。我们会封装 crawl spaces。那是一个容易滋生昆虫或啮齿动物和其他害虫的区域。
如果我们能更好地封装那个区域，当然会减少你家中出现害虫问题的可能性，我们看到那里有很好的服务产品。但我之所以说这一切，是因为我们有很多不同的增长机会，不仅仅是 pest control，也不仅仅是白蚁防治，而是我们推向市场的所有这些各种服务。这就是为什么我们一直以7%至8%的速度有机增长。我们照顾客户。我们提供有效的解决方案，并建立了与我们保持多年的关系。这些就是我们从增长角度享受如此持续表现的原因。
谢谢你，Ken。你能谈谈典型的技术人员，他们以及销售营销策略，比如上门拜访客户与你们更多的数字化平台策略吗？
嗯，这很有趣。你指出的是商业模式的有效性以及是什么让它如此特别？当我们拥有Orkin品牌时，Orkin非常有吸引力，是一个伟大的品牌。但当我们能够收购Northwest、Clark、HomeTeam、Fox或最近的Saela时，这给我们带来了很多东西。但其中非常重要的一点是，它给了我们新的客户渠道。我们并不过度依赖数字化本身。我们有广告牌。我们有交叉销售。我们有建筑商关系。我们有上门拜访。三四年前，很多人看待上门拜访，觉得这不是一个有吸引力的商业模式。
坦率地说，这两次收购对我们来说非常出色。2023年的Fox和去年的Saela，这两次收购非常有吸引力，对增长有增值作用，是我们增长最快的业务之一，利润率非常有吸引力，服务产品的价格点最高，客户流失率没有——没有稀释我们的整体增长率。因此，通过广泛的客户接触点构建投资组合是我们所做的，但我们也有广泛的服务和多元化的地理位置。因此，当我们考虑未来的这些收购时，我们继续通过多个视角审查这些收购。这三个视角对我们来说当然很重要。
谢谢。那么你能谈谈住宅、商业以及白蚁、辅助性业务部门之间的平衡将如何演变，以及你能否从整体投资组合的角度谈谈利润率情况？
是的，当然。我 earlier 说过，我们谈论的是经常性、辅助性和一次性业务。这是分析业务的一种方式。正如你所指出的，另一种分析业务的方式是通过服务产品：住宅、商业以及白蚁和辅助性业务。住宅市场非常大，非常分散，进入门槛相当低，但这没关系。这使我们能够继续看到新公司进入市场，为收购创造强大的渠道。但这是一个非常有吸引力的市场。我的意思是，美国有超过1亿套住房，只有约15%使用 pest control，机会巨大，增长空间巨大，家庭服务领域有很好的增长区域。
商业 pest control 业务可能是最有吸引力的领域之一。它受到客户的高度重视。他们肯定会为所获得的价值付费。你在保护客户的品牌。当你介入时，你希望确保与像Orkin这样具有强大品牌和提供卓越服务声誉的品牌合作，以确保我们继续保护这些品牌。
我们的客户最不希望看到的是客户在他们的业务场所时出现害虫。这会立即摧毁品牌，社交媒体会炸开锅，对我们的客户来说是非常糟糕的情况。因此，与我们合作，他们为这种价值付费。他们认识到这种价值，并愿意为此付费。他们通常会与我们合作八、九、十年。客户流失率——所以客户流失率低于10%。因此，这是一项非常有吸引力的业务。这就是为什么这项业务的增长率通常为8%、9%或10%，而住宅业务的增长率可能在4%、5%或6%左右。这是因为商业方面的客户流失率不像住宅方面那么高。住宅方面也不是没有吸引力。
这只是不同的业务。邮政编码的多样性有时会从客户流失的角度带来挑战。但商业业务肯定可能是最有吸引力的。然后是白蚁和辅助性业务。这也是一项粘性业务。当你与我们合作进行白蚁防治时，你会发现这是一个高度经常性的业务模式。
你必须继续处理这些区域和问题。你必须有强大的质量控制计划。我们有这样的计划，我们帮助保护我们的房主。通常，他们最大的投资是他们的家。因此，我们客户最大的投资是他们的家。因此，我们通过白蚁业务和白蚁防治帮助保护这一点。
至于辅助性业务，我 earlier 谈到过，这是我们提供的所有这些不同的服务，机会巨大，因为客户群的渗透率相对较低。因此，当我们考虑未来时，这给了我们很多乐观的理由。
谢谢你，Ken。你能谈谈在第四季度，你们的一次性业务受到了天气干扰等一次性因素的影响。你们在第四季度是如何应对这种情况的，以及在2026年，我们可能还会有其他天气干扰。那么作为Rollins，你们实际上将如何应对这些情况？
当我们看待这个问题时，我们从多个角度来看。当我们考虑第四季度时，再次回顾，我们的重点是经常性收入，我们的重点是辅助性收入。一次性业务有固然好，但它就是一次性的。当你考虑业务的这一方面时，获取它有时可能很昂贵。但对我们来说，当我们看第四季度时，经常性业务继续非常强劲。实际上，第四季度的经常性增长略高于第三季度。辅助性业务略有下降，只是因为我们无法让卡车上路，11月和12月有很多降雪和结冰情况。当这些情况发生在季度的第二个或第三个月时，可能会很有挑战性，因为你没有时间弥补。
如果它发生在季度初，比如第一季度，你通常有时间弥补。所以——但我们没有时间。12月情况刚好转，又变得更糟了。所以我们没有时间弥补。因此，第四季度的辅助性业务略有疲软。然后一次性业务从增长3%至4%下降到低个位数。因此，这可能是——这是第四季度业务中最大的波动。当我们考虑2026年第一季度的发展时，我们全年仍然致力于7%至8%的有机增长。这是我们的内部计划。这是我们在内部计划中反映的，也是我们对外谈论预期的方式。
第一季度可能比今年其他季度更具挑战性。我们已经谈过这一点。这不是什么新鲜事。我想说的一件事是1月很艰难。我们有很多分支机构关闭。2月有所好转。2月的增长率高于1月和3月。3月是成败攸关的月份。我们真的看好3月。我们认为这将是一个好月份。我们还没有结束。我们现在大约只过了这个月的一半。
但3月是繁忙季节的开始。这是你开始看到电话量增加的时候。你开始看到改善。一般来说，2月到3月的增长率会有5%到10%的连续改善，因为这些市场开始活跃起来，在 pest control 行业，有趣的是我现在注意到蚊子了。在佐治亚州亚特兰大，我周末出去，忍不住看到了蚊子。所以你看到了。上周佐治亚州亚特兰大的气温是75到80华氏度。所以你看到这种情况开始发生。你开始看到呼叫中心接到电话，人们变得更加意识到。因此，我们希望3月会是一个好月份。
再次，这将真正决定本季度的强度，但我想说的是1月充满挑战，2月有所好转，我们希望3月能继续保持这种趋势。
感谢分享。Ken，你能谈谈定价策略吗，自从你加入公司以来，现在是CPI加定价策略。当我们开始研究Rollins时，我们谈到人工智能，很难取代整个 pest control 行业。你们实际上是如何采用人工智能数据驱动的定价模型的？以及你能谈谈自从你加入公司以来的定价策略吗？
这是个好问题。定价非常重要。有些企业的定价与CPI持平，有些低于CPI，而像我们这样的企业则高于CPI。当我进入这个行业并开始更全面地了解它时。我发现这是一项基本服务。你必须拥有它。如果你住在这个国家的某些地区，你必须有 pest control 才能拥有我们都应得的生活质量。你还必须有它来保护你的家庭资产。当我住在宾夕法尼亚州匹兹堡时，实际上并不需要白蚁防治。但当我在佐治亚州亚特兰大购买新家时，我需要它。所以这对我和房主来说真的很重要，拥有这项服务。
我告诉你这些是为了告诉你这首先是一项基本服务。当你考虑定价时，另一个方面是，人们对价格有多敏感？这个价格有多高？这是否占房主或企业预算的很大比例，不，不是的。为一项极具价值的服务支付的价格非常低。因此，因此，这就是为什么我们通过CPI加的视角来谈论我们的业务。所以如果CPI像今天这样在2%到3%，我们应该获得3%到4%的定价。我们不从事附加费业务，我们从事提供有效价格的业务，这将帮助我们度过任何经济周期的起伏。
我们业务的好处是，我现在有点进入另一个领域了，但当我看待业务并考虑业务中的通胀压力时，今天很多人都在谈论燃料成本。我们实际上没有来自燃料成本的通胀压力。我们没有这些压力的原因是它在我们的成本结构中占比非常小。我想说销售额的1%用于燃料。所以成本结构中与之相关的部分非常小。所以有趣的是，当你考虑各种成本结构组成部分时，我们唯一依赖的领域是我们的人员。超过50%的销售额再投资于人员。这是一个以人为本的业务。
我们支付员工的方式不仅帮助他们不依赖基本工资，而且有很重的激励性薪酬结构。所以当我们增长时，他们也增长。当我们获胜时，他们也获胜。当我们变得更盈利时，他们会在薪水中看到这一点。所以这真的——坦率地说，这是一个很好的模式。我们能够与我们的团队成员分享我们的成功。这帮助我们应对通货膨胀。
当我加入时，CPI处于中高个位数。很多企业的绩效加薪是6%、7%、8%，当时我们的绩效加薪是3%到4%。我心想，我们怎么能这样做而不流失人才呢？嗯，我们能做到是因为我们不过度依赖基本工资，并且能够激励我们的员工，当我们以8%、9%、10%的速度增长时，他们也以类似的速度增长。这让我们能够非常有效地度过通胀周期，而不过度依赖价格上涨或附加费之类的东西，这是一个为长期而构建的业务模式，这种薪酬结构当然帮助我们做到了这一点。
非常有帮助，谢谢。你能谈谈国际业务机会吗，你如何看待美国、北美与国际市场在终端市场、竞争格局方面的差异，以及你如何看待那里的机会？
我负责国际业务。这是一项很棒的业务。在我们的业务中，国际业务包括加拿大、英国、新加坡和澳大利亚。很棒的业务。我们通过收购建立了它。但我要告诉你的是，我们的投资重点在美国、美国和加拿大。这两个市场构成了我们业务的大部分，是两个最有吸引力的业务。市场巨大。规模非常大。这只是一个——是一个很好的地理位置。
当我们考虑国际业务时，我们继续评估该业务以及我们在国际领域的业务足迹。那里有增长机会。但对我们来说，我们的重点是美国和加拿大。在可预见的未来，你将看到大部分并购资金花在那里。你将看到大部分增长来自那里。那是我们的优先市场。
谢谢。资本配置方面，凭借强劲的资产负债表和自由现金流进行并购，你们如何在有机投资、补强型并购、股票回购和股息之间进行优先排序？
是的。这很有趣。Brady Knudsen今天也和我在一起，他是我们的财务主管。Brady去年加入，在投资级债券市场让我们上市方面做得非常出色。三四年前我加入公司时，我们没有任何债务。我们有——我们是现金 positive。在过去的三四年里，我认为我们在执行平衡的资本配置策略方面做得非常好，并开辟了新的机会，以获得新的资本来源，我们应得的资本来源，投资级。在我们这个规模的公司中，只有8%是投资级，但我们是其中之一。这些公司中的一家将构成那8%。因此，在过去的三四年里，我们一直在谈论平衡。
对我们来说，首先是——我们有出色的现金流状况。我们的现金流以十几%的速度增长。我认为去年，调整后的自由现金流增长了20%，在这方面做得非常出色。所以当我看待它时，首先也是最重要的是增长。我们如何继续将新品牌和新团队成员带入业务并进行这些收购。在过去的三四年里，我们在收购上花费了高达10亿美元的资本。Fox和Saela是其中的重要部分，但也有很多其他品牌和团队成员加入了我们的业务。
第二个领域是股息。当我们看待股息时，当我加入公司时，他们支付特别股息。不像今天这样有一致的股息发放方式。因此，在过去的三四年里，我努力将股息提高了80%到85%。如今的股息流约占现金流的50%。我们有大量机会继续支付这笔股息。我们的重点是随着现金流的增加而增加股息。所以我们将继续这样做。在过去的两三年里，我们还执行了股票回购。
我加入时——有趣的是，当我加入公司时，一个家族拥有超过50%的流通股。我想说我们每天的股票交易量可能是5000万或6000万美元。他们进入了所有权时间线和生命周期的一个阶段，他们需要多元化。他们需要执行遗产规划。我认为他们有很多事情要完成。
他们通过大宗交易和144规则进行出售。你和我一样清楚，当你有那个级别的所有者通过那种机制出售时，会对股价造成阻力。所以在最初的三四个月后，我们开始与那个所有者和股东合作，制定一个货架计划，注册他们的全部头寸，并进行一次大规模的二次发行。所以我们在2023年9月进行了第一次大规模的二次发行。当时股价是每股34美元。宣布时股价下跌了大约8%到10%。我们回购了3亿美元，占当时交易的20%，我们执行了。交易量略有增加。
我们引进了一些新的卖方分析师。这是成功的。我几乎称之为业务的IPO。它只是——它只是帮助我们走出去讲述我们的故事。两年后，那个家族在那段时间被锁定了整整一年，直到去年11月才进入市场。所以去年11月，我们进行了第二次二次发行。当我们进行那次二次发行时，股票几乎没有任何折扣。我们再次回购了交易的20%。我们花费了2亿美元，对此感到兴奋。
通过做这些事情，通过参与，也通过这种减持和执行，它让我们能够将新投资者带入股票。我们现在的交易量接近每天1.5亿至2亿美元，高于几年前的大约5000万美元。所以我们看到了非常好的成功，但这需要结构。需要时间，我们能够执行。但说这么多是为了说我们将利用资产负债表回购我们的股票。我们看到有吸引力的机会，我们会执行，尤其是在二次发行期间。
谢谢Ken。最后两个问题。Rollins业务的其他方面，如经常性收入模式、培训、数字化转型、并购渠道，你认为目前被投资者低估了。你们即将举行投资者日，有什么让我们兴奋的事情吗？
是的，有很多不同的事情，我们对投资者日感到兴奋。我想说我们将于5月14日在纽约证券交易所举行投资者日。所以我们很高兴有机会让团队在投资界面前展示。再次，我们两年前有过一次。但是，嘿，在增长、有机增长方面有机会，巨大的机会，良好的定价交叉销售机会，并购，当我们考虑未来时，我们有出色的并购机会，后台现代化。过去几年税率有所改善。我们看到了巨大的改善，并试图在这方面做更多工作。
我们的有效税率提高了100个基点。当你看我们的收益状况时，这是有意义的。然后在现金流方面还有持续的机会。所以，我认为有很多令人兴奋的事情，我们期待着投资者日，在那里我们可以强调其中的一些事情。
谢谢。非常期待。时间到了。我要结束了。非常感谢你，Ken，也感谢今天所有参加的人。
嗯，谢谢。