操作员
马特·普拉文（首席财务官兼首席运营官）
约翰·比斯尔（联合创始人兼首席执行官）
弗兰克·米茨（Fermium Research）
下午好，欢迎参加Origin Materials公司2025年第四季度财报电话会议。[操作员说明]请注意，本次活动正在录制。
现在，我将会议交给首席财务官兼首席运营官马特·普拉文。请开始。
下午好，感谢大家参加我们的会议。
今天首先发言的是Origin公司的首席执行官兼联合创始人约翰·比斯尔，接下来是我，马特·普拉文。
之后，我们将开放分析师提问环节，并讨论本季度“Ask Origin”活动中提交的问题。
在本次电话会议之前，Origin公司已发布2025年第四季度及全年新闻稿。
该新闻稿可在我们网站（originmaterials.com）的投资者关系部分找到。
请注意，在今天的讨论中，我们将基于当前预期和假设发表前瞻性陈述，这些陈述存在风险和不确定性。
这些陈述反映了我们截至今天的观点，不应被视为代表任何后续日期的观点，我们没有义务根据新信息或未来事件修订或公开披露对这些前瞻性陈述的任何修订结果。
这些陈述受到各种风险和不确定性的影响，可能导致实际结果与预期存在重大差异。
有关可能影响我们财务业绩的重大风险和其他重要因素的进一步讨论，请参阅我们向美国证券交易委员会（SEC）提交的文件，包括我们的10-K表格年度报告。
在今天的电话会议中，我们将讨论非GAAP财务指标，我们认为这些指标作为Origin Materials公司业绩的补充衡量标准是有用的。
这些非GAAP指标应与GAAP结果一起考虑，而不应作为GAAP结果的替代或孤立看待。
关于今天电话会议中讨论的非GAAP财务指标的更多披露信息，请参见我们今天下午发布的新闻稿以及我们向SEC提交的文件，这些文件将发布在我们的网站上。
本次电话会议的网络直播也将在公司网站的投资者关系部分提供。
话不多说，我现在将会议交给约翰。
谢谢，马特。下午好。
去年对Origin来说是充满挑战的一年，但也取得了有意义的进展。
我们的商业化进程比最初预期的要长，这对我们的股价产生了负面影响。
然而，今天我们要分享的是，本月我们将向多个世界级饮料品牌交付最新版本的Origin Pet瓶盖，我们渠道中约30个关键潜在客户正在接收和评估我们的最新设计。
新的瓶盖设计整合了知名饮料品牌的反馈。
Origin对这些瓶盖的内部测试表明，在单一设计中，密封性能和抗冲击性有市场性改进，在球冲击和加热应力测试等关键测试指标上满足加压水应用的行业基准。
这些新瓶盖的客户认证流程现已启动，我们预计在成功完成认证后将发布相关客户公告，具体时间因新客户的要求而异。
我们的技术平台生产的是我们认为唯一具有商业可扩展性的PET瓶瓶盖，而不是目前主导超过650亿美元瓶盖市场的HDPE和聚丙烯瓶盖。
我们的平台在七个方面表现出色：可回收性、氧气和二氧化碳阻隔性（可延长货架期）、瓶盖直径（可实现更经济的大规格生产）、厚度（可实现轻量化）、刚性（带来优质手感）、再生材料的使用以及光学清晰度。
我们的创新有望为包装行业带来变革。
现在谈谈融资以加强我们的财务状况，2025年11月，我们宣布了一项可转换债务融资安排，初始 tranche为1500万美元现金，并可选择额外筹集资金，总额最高达9000万美元。
我们还宣布已签署一项2000万美元设备融资的非约束性条款清单。
然而，由于自获得可转换债务融资以来我们的股价大幅下跌，我们只能有限地利用该融资的股权支付功能，以合理的转换价值偿还未偿债务，而这正是我们最初为保留运营现金而打算做的。
用现金偿还未偿债务已经并将继续对我们的流动性产生不利影响。
此外，以近期股价计算，我们不符合从该融资中额外提取资金的最低股权要求。
此外，上述非约束性条款清单未能进展到最终协议，因为贷款人对债务融资所依据的估值假设进行了重大下调。
因此，如果没有短期融资和运营费用的减少（包括裁员以延长我们的计划运营时间），我们目前估计现有的现金和现金等价物将使我们能够将计划运营持续到2026年第三季度。
因此，我们正加强对潜在战略安排的关注，我们相信这些安排有助于加速我们技术的价值创造，造福我们的股东，包括潜在的业务合并、股权和债务融资、资产剥离、技术许可和其他安排。
尽管商业环境充满挑战，客户采用时间比我们最初预期的要长，但我们的潜在客户仍然保持兴趣和参与度。
这些公司每年消耗数十亿个瓶盖，而反映客户要求修改的最新瓶盖设计现已交付他们手中进行测试。
在商业化方面，我们正在650亿美元的全球瓶盖市场中执行“水为先”的市场进入战略。
2025年8月，首批带有Origin Pet瓶盖的产品在加利福尼亚州上架，这是PET瓶盖市场接受度的一个里程碑。
我们在开发PET瓶盖分销网络方面也取得了重大进展。
2026年3月，Origin宣布HP Embelligens作为可持续PET瓶的战略分销商。
HP Embelligence是一家巴西主要包装公司，为雀巢、费列罗、Rocher、Natura和强生等世界知名品牌提供服务。
这一合作关系补充了Origin分别于2025年8月和2026年2月宣布的与Berlin Packaging和Matrix Bottling集团的战略合作伙伴关系，并支持Origin进入市场和全球分销PET瓶盖的能力。
预计优质水客户的获取将在2026年全年继续。
最后，关于PET瓶盖的生产能力，Origin 2026年的瓶盖成型线建设包括六条已完全采购的生产线，预计将于年底安装完毕。
话不多说，我现在将会议交给马特，他将讨论公司的财务业绩指标。
谢谢，约翰。
首先，关于约翰先前概述的我们预期融资来源的变化，由于客户验证周期的持续时间存在不确定性，加上这些变化对我们预期融资来源的影响，如果我们不能在相对较短的时间内成功替换先前的融资安排，我们面临运营中断的风险更高。
因此，我们继续积极寻求设备融资，目前正在与多个潜在方接触。
此外，在我们的战略审查过程中，我们正在与多方进行讨论，资本注入也在这些讨论的范围内。
总体而言，我们认为最大化股东价值的途径将是成功获取新资本、当前资产货币化以及持续的成本控制措施的结合，我们期待在推进这些举措时分享最新进展。
现在谈谈指引。我们正在更新调整后EBITDA运行率收支平衡的预计时间。
由于我们在设计迭代和客户认证方面已经花费并将继续花费更多时间（反映了上个季度收到的客户反馈），并且由于我们对主要市场参与者的定制设计要求有了更深入的了解，我们不再预计在2028年之前实现调整后EBITDA运行率收支平衡，而我们之前的预测是2027年实现调整后EBITDA运行率收支平衡。
此外，这一更新反映了我们预期的更渐进的商业化过程，可能以多个较小规模的产品系列推出为特征，而不是单一推出消耗Origin所有或大部分PET瓶盖产量。
现在谈谈我们的资产负债表。截至2025年12月31日，现金、现金等价物和有价证券为5350万美元。
年末应收账款净额为1300万美元，包括与公司Origin 1生物质转化工厂相关的 legacy供应链激活计划的应收账款。
随着供应链激活计划的逐步结束，我们预计将适时收回所有相关应收账款净额，这将成为一个重要的现金来源。
此外，年末，公司在路易斯安那州盖斯马拥有价值910万美元的土地。
我们正在积极寻求出售这片土地，这也将为公司带来大量现金。
此外，年末，公司有1500万美元未偿还可转换债券。
在2026年2月12日发布的新闻稿中，公司宣布了组织重组并提供了业务更新，包括决定停止对OM1和OM2技术所基于的呋喃类平台的所有进一步投资。
公司还宣布大幅裁员，包括专注于OM1和OM2的人员，因为公司现在将重点完全放在其瓶盖业务上。
停止对呋喃类技术平台的所有进一步投资的决定导致对OM1和OM2资产公允价值的重新评估。
因此，公司聘请了第三方咨询公司（一家可持续能源和化学品顾问），帮助根据工厂及相关资产的潜在替代应用评估这些资产的价值，并估计每项资产的清算价值。
作为分析的一部分，我们的顾问估计OM1现在的重建成本几乎是原始建造成本的两倍。
尽管重置成本增加，但如果不继续对呋喃类平台进行投资，这些资产最可能的估值更接近OM1和OM2设计工程及相关资产的再利用。
该估值包括适用的重新配置成本的影响，调整后的公允价值为1800万美元。
这导致第四季度确认了1.659亿美元的减值费用。
话不多说，我将会议交回约翰作总结发言。
谢谢，马特。我将总结如下。
尽管商业环境充满挑战，客户采用时间比我们最初预期的要长，但Origin在PET瓶盖领域是明确的技术领导者。
我们在产品开发方面取得了重大进展。
我们的客户仍然参与其中，约有30个客户正在接收和评估我们的最新瓶盖版本。
这是几十年来首次将真正新型的加压瓶盖引入饮料领域。
虽然Origin已经克服了重大的技术障碍，但我们预计在采用之前，将继续进行客户驱动的产品认证和优化。
我们期待在推进我们以包装未来、可持续材料和真正的瓶到瓶回收为中心的使命时，与大家分享我们的里程碑。
话不多说，我现在开放电话会议进行提问。操作员，请问第一个问题。
我们现在开始问答环节。[操作员说明]第一个问题来自Fermium Research的弗兰克·米茨。请提问。
谢谢，感谢你们的坦诚，也许这不是我们希望结束本周的方式，但事实就是如此。
在我们谈论生物瓶盖等之前，关于呋喃类业务，显然你们没有对其进行投资，并且正在寻求资产再利用等。
作为战略审查过程的一部分，难道没有其他公司——有没有公司表示有兴趣接手将木材转化为化学品的业务？
坦率地说，过去一个月石油等方面的事件本应使这项业务变得更加有趣。
所以，关于兴趣程度等方面，你们能给我们提供任何最新情况吗？
是的。嘿，弗兰克，感谢你的问题。
显然，你说得对，当前的油价环境极大地改变了呋喃类业务的前景。
但我认为——或者至少从概念上讲是这样。我们确实有一些外来的兴趣。
我们认为——我们乐观地认为，正如你所说，生物质化学品的发展将被接手并继续下去。
我们确实认为，这可能会为Origin和股东带来呋喃类业务发展的长期价值。
我们不认为这会因此对我们可用的运营现金量产生重大影响。
因此，这在某种程度上是一个稍远的事情。但我们确实看到了这方面的兴趣。
OM1甚至OM2的工程设计有可能用于此。但同样，因为我们认为这不会立即被接手，这些资产的价值可能会因时间因素而被折现。
但不，我们确实看到了一些兴趣。
好的。明白了。关于总体战略审查，RBC的进展如何，这个过程进行得怎么样了，你们能提供任何最新情况吗？
是的，有一些 parties表示有兴趣。正如我们之前所说，可能会有各种各样的潜在安排。
在过去几个季度中，我们对哪些安排对Origin最有利的看法发生了变化。
因此，我们继续推进这一进程。正如我们在准备好的发言中所说，我们认为有一些有吸引力的机会我们可以朝着努力，但很难预测哪一个最终会成功。
明白了。听起来你们面临的很多问题都与和客户合作的时间线有关，包括他们的测试和产品商业化前的迭代过程。
你们确实在8月份将产品与Power Hydration一起上架了。
你们能给我们更新一下该产品在货架上的表现吗？现在情况如何？是否在继续销售等等？
你们能提供任何更新吗——因为这实际上是一个已上架的项目。
这可能给我们一些信心，即从测试到商业化的时间线可能在缩短，但似乎并非如此。
是的。所以该产品的性能基本上与标准HDPE瓶盖相当。即使在现有瓶盖中也可能存在一些差异。我们很容易在该差异范围内。
所以我想说表现良好。我们预计在相对较短的时间内，我们的瓶盖在该产品线中的应用将会扩大。
所以我认为总体来说这是成功的。正如你刚才所说，这并没有转化为其他客户的立即市场接受，不是因为他们不感兴趣，而是因为我们倾向于更密切合作的大公司也有我们之前几个季度多次讨论过的冗长且严格的内部规范要求。
完成这些规范要求需要相当多的迭代。我认为这不是我们的预期。正如我们多次所说，我们原以为这会更快。
我们仍然坚信这种瓶盖将会上市，并且其性能将与现有HDPE瓶盖一样好或更好。但显然，将其推向市场并实现量产所花费的时间比我们预期的要长。
好的。明白了。最后，我记得上个季度，你们表示预计2026年销售额在2000万至3000万美元之间，然后在2027年增长到1亿至2亿美元。
以你们今天的立场，如果融资到位，你们如何描述对2026年和2027年销售额的预期？
是的，弗兰克。
马特，你能回答这个问题吗？
我来回答。感谢你的问题，弗兰克。上个季度，我们实际上说过，在产品 ramp up 和生产进一步推进之前，我们不会提供收入指引。
我们所做的是更新了关于我们预计何时实现EBITDA收支平衡的指引，之前是2027年。
在本次电话会议中，我们将其更新为推迟到2028年，只是为我们预期的 ramp up 提供一些缓冲，这可能包括更多小批量客户以及大客户。
因此，将所有客户提升到显著生产水平的过程可能会更长一些。所以这确实是与之前相比的更新指引。
好的。很好。最后，所有生产线的工厂验收测试都完成了吗？
在实际启动方面，显然1号线已经启动，2号线、3号线和4号线进展如何？
是的。所以我们几乎完成了所有生产线的工厂验收测试。
我们还没有完成所有这些生产线的现场验收测试，很大程度上是因为我们的团队专注于与客户的迭代产品开发。
我们与很多客户合作。我们对这些设计进行了各种修改，有些小，有些适中，有些比——比如说，比适中稍大一些，但没有重大重新设计。
然而，每次你进行修改时，确实需要对生产线进行重新认证，以确保你能获得一致的产品。
然后，当然，你必须重新测试该产品并发送给那些客户。
因此，我们的很多努力都集中在少数几条生产线上，以确保我们能够快速进行这些更改，而不是将这些努力分散到许多不同的生产线上以增加我们的产能，因为我们目前没有客户即将大量采购，对吧？
因此，如果我们想的话，我们可以相当快地投入资源进行现场验收测试，一旦我们看到客户 uptake 增加，我们就会这样做。但目前，所有精力都集中在尽快迭代产品上。
好的，明白了。谢谢。
谢谢。现在我将会议交给首席财务官兼首席运营官马特·普拉文，进行问答环节，回答投资者在今天电话会议前提交的“Ask Origin”问题。
太好了。谢谢你，操作员。正如你刚才提到的，在电话会议之前，我们邀请了所有投资者作为“Ask Origin”活动的一部分提交问题。
我要感谢所有提交问题并参与的人。问题数量不少。所以让我直接开始，首先是几个关于制造能力的问题问约翰。
第一个问题是，为什么2号线和3号线还没有启动？
是的，我认为这——弗兰克刚才问了一个类似的问题。我认为现实情况是，我们现在需要——对Origin来说，重要的是尽快进行产品开发迭代，以便我们能够将产品交付给客户。
提高产能——生产能力目前不是重要的事情。因此，我们的资源集中在产品迭代上，而不是完成所有这些不同生产线的最后一步——一旦客户 uptake 增加，我们将能够相对快速地启动这些生产线，但现在还不是时候。
是的。好的。谢谢。其次，关于制造能力，100腔模具的进展如何？预计何时安装？这是否需要对CapFormer生产线进行重新认证？
是的。关于我们为什么还没有或何时会在现有生产线上安装100腔模具，答案类似。
目前提高吞吐量不是重要的事情。重要的是我们尽快进行产品迭代。
然而，前段时间我们对100腔模具进行了在线测试，结果非常好且令人鼓舞。
我们希望对该模具进行一些相当适度的改动。这些改动正在进行中。
在合适的时候，我们将把该模具重新安装到其中一条生产线上，我们认为这次迭代很可能是100腔模具投入使用前的最后一次迭代。
也就是说，在目前这个阶段，我们不会将任何资源从产品迭代中转移出来用于安装100腔模具，即使模具已经准备好。
此外，我认为当100腔模具安装到生产线上时，将需要一定程度的生产线重新认证，然后我们需要确保生产线生产的瓶盖符合客户要求的规格，但这往往不是我们的瓶颈。
到目前为止，我们在制造我们设计的瓶盖方面做得相当好。
太好了。下一个关于瓶装试验的问题。你们何时与Matrix进行下一次瓶装试验？
这是一个很简单的答案。我们现在正在进行。所以正在进行中。
太好了。好的。现在转向合作伙伴关系和销售。这里有一个问题是，Berlin Packaging、Matrix和HP Embalagens的公告都与分销和瓶盖供应链相关。这些公告先于主要终端客户公告有什么逻辑吗？
不，这主要是特殊情况。所以我们在能够宣布客户和合作伙伴时就会宣布。
事实证明，我们的分销合作伙伴，如你提到的三个，已经达到了我们可以在一些其他客户之前宣布这些合作关系的程度。
也就是说，我认为除了它们比其他公司先宣布之外，我们与这些特定方合作是有逻辑的，那就是通过这些类型的分销商和转售组织来接触许多中小型品牌对我们来说很重要。
我们没有足够大的销售团队来开拓许多中小型品牌，而这些合作伙伴有。
因此，这是我们进入很大一部分市场的途径，否则我们没有足够的人员来进入。
好的。这很有帮助。谢谢。同样在销售方面，我认为我们在本次电话会议中间接提到了这一点，但让我们直接问这个问题，因为我认为很多人都在问同样的问题，可能需要正面回答。
那么，为什么获得有意义的销售 volume 比你们预期的要长？
是的，原因非常直接，那就是客户认证过程比我们预期的要长。
我们的客户认证流程和时间安排是基于HDPE或聚丙烯瓶盖设计修改的接受和认证时间建模的。
显然，我们为此留有一些缓冲，以便进行更多迭代。
我们发现，由于各种原因，PET瓶盖设计需要比我们预期的多得多的时间。
我认为这既是因为它只是一种新的瓶盖。因此，这使得客户在采用时更加谨慎。
而且我们用于制造PET瓶盖的特定设计也有所不同。如果你看我们的PET瓶盖与HDPE瓶盖，实际上在视觉上是明显不同的。
部分原因是材料，部分原因是我们的制造工艺。
但因此，即使瓶盖在应用中表现良好，我们也花了时间来弄清楚哪些测试是适当地测试它的，哪些不是。
我们发现，有许多测试实际上并不是为测试我们特定设计的PET瓶盖而设计的。
这只是我们遇到的挑战的一个例子，这些挑战都不是不可克服的，实际上也不是特别困难，但所有这些都需要时间来发现然后解决，而且其中许多必须基本上按顺序完成。
因此，我们无法一次性识别认证和接受过程中的所有差异，然后并行解决所有问题，而是必须一个接一个地按顺序进行，这令人沮丧，也充满挑战，但并没有改变我们对PET瓶盖最终性能和市场能力的看法。
谢谢你，约翰。我想“Ask Origin”的问题就这些了。那么，在结束时，作为投资者，我们应该对未来有什么期待？
是的。听着，我认为展望未来，当我们达到有意义的里程碑时，我们将继续分享我们的里程碑。
我们是PET瓶盖领域明确的技术领导者。我们相信，随着我们的成长，我们可以主导这个新的市场类别。
我们期待宣布我们相信将帮助我们适当地将这种瓶盖推向市场的合作伙伴关系。
我们感谢投资者和客户一直以来的支持。
我们相信，我们仍将获得客户认证，使我们能够在近期宣布这些客户。
但显然，由于认证挑战的系列揭示和发现，在我们真正达到目标之前，我们真的不知道确切的时间，就是这样。
太好了。谢谢，约翰。好的。谢谢，也感谢今天所有在线的投资者。本次电话会议到此结束。
[操作员结束语]