朱莉·安德鲁斯（首席财务官）
朱莉·杜威（首席投资者关系与沟通官）
凯特琳·罗伯茨（Canaccord Genuity）
好的，早上好，感谢大家参加今年的Canaccord Genuity肌肉骨骼会议。我叫凯特琳·罗伯茨，是Canaccord Genuity的医疗设备分析师之一。今天我与Orthofix公司一起，这是一家专注于差异化骨科和脊柱解决方案的全球医疗设备公司。我们非常高兴今天有首席财务官朱莉·安德鲁斯和首席投资者关系与沟通官朱莉·杜威 joining us。
在我们开始之前，我想提醒大家，任何相关的披露信息都可以在我们的会议和公司网站上找到。我们将以炉边谈话的形式开始，我会尽量在最后留出几分钟时间给观众提问。
那么，我们开始吧。让我们从第四季度开始。既然你们上周公布了收益，对于投资者从业绩中应该理解的关键信息是什么？
是的，谢谢你，凯特琳。今天早上能在这里很高兴。对我们来说，第四季度为公司带来了有意义的运营进展，我认为这真正证明了我们的战略正在奏效。我们以强劲的增长和各业务的强劲势头结束了这一年，骨生长疗法（BGT）业务、美国肢体重建业务持续增长，脊柱业务业绩改善，我们在年内完成了分销商转型。我们还实现了连续第八个季度的EBITDA利润率扩张，并拥有强劲的正自由现金流，突显了我们的纪律性以及我们对模型可扩展性所做的选择。
所以现在，当我们进入2026年时，我们拥有完全对齐的商业渠道、强大的财务基础和稳健的创新产品线。我们对所奠定的基础以及未来的发展方向感到兴奋。
太好了。 guidance显示，预计中点的预计增长率为5.5%，调整后EBITDA利润率扩张70个基点，2026财年自由现金流为正。你们如何看待这些目标在全年的节奏？
是的。我们预计全年手术量和季节性正常。预计上半年净销售额增长约5%，下半年增长6%。提醒一下，第一季度少一个销售日，第二季度多一个销售日，此外，第一季度还将受到CMS试点项目对BGT业务约1%的整体公司影响。
那么关于收入进一步来说，你们如何看待各部门的增长？
是的。在各个部门中，我们继续预计骨生长疗法业务将保持稳定表现，增长高于市场增长。在我们度过第一季度后，预计CMS试点项目对全年不会产生重大影响。我们的美国肢体重建业务在去年年底完成一些非核心产品的淘汰后，预计将在下半年恢复两位数增长。脊柱业务方面，我们在2025年底展现出良好的势头，因此预计全年脊柱业务业绩将有所改善。至于7D业务，虽然它在我们的产品组合中占比较小，但对我们意义重大，尤其是它对脊柱固定业务增长的贡献。我们正有意将战略从资本销售转向更多的收益分成计划。因此，这将对该领域的整体增长产生一些影响，但我们将看到脊柱固定业务的增长。
那么今年你们认为推动收入和利润表现超出预期的最大杠杆是什么？
是的，我的意思是，收入方面完全取决于商业执行。利润方面，是利润率改善。我们有一些特定的目标计划来提高利润率，然后继续专注于财务纪律和建立我们在过去几年中建立的运营势头。因此，我们认为我们模型的可扩展性正通过过去几年的EBITDA利润率扩张开始真正显现。今年，根据我们的guidance，自2023年以来，我们的EBITDA将在那段时间内翻了一番以上，并且预计2026年全年将恢复自由现金流为正。2025年我们接近收支平衡，而两年前我们的现金使用量为1亿美元。
在你们的收益电话会议上还宣布，长期计划目标从2027年推迟到2028年，但目标不变。推迟的理由是什么？为什么脊柱渠道升级导致了推迟，以及考虑到渠道升级，这些目标是否有进一步推迟或改变的风险？
是的，谢谢。将时间线从27年调整到28年的决定，实际上是为了充分捕捉我们在2025年完成的脊柱渠道优化的好处。时间线的调整并不涉及终端市场或我们在这些终端市场取得成功的信念，而更多是关于转型的时间线，因为我们在2025年花了时间升级渠道，我们认为升级渠道绝对是正确的长期举措，但我们需要更多时间才能充分看到收益的实现。
所以这些工作现在主要已经完成。商业渠道完全对齐，随着我们开始今年以及2025年底的结束，我们看到了更健康的势头。因此，我们对所确定的时间线充满信心。渠道优化的繁重工作已经完成。我们在去年年底签约了一些新的IDN客户，因此我们相信业务为2026年及以后做好了充分准备。
那么，关于脊柱业务的这些升级，或许可以进一步谈谈去年的努力。你提到升级已经完成。但这些真的是你们未来会继续采用的最佳实践吗？
是的。我的意思是，我们所做的重要工作可以说已经完成并过去了。但当然，如果在某些特定目标领域有机会做出改变，我们会利用这些机会。我认为让我们感到鼓舞的一件事是，如果你看看我们现在的业务，超过75%的业务来自我们的前30名分销商。回到2024年，这一比例不到50%。因此，我们确实在整合渠道方面做了大量工作，这非常重要。所以我们有一个对齐的渠道。他们专注，是真正的合作伙伴。因此，我们对目前的状况感到非常满意。但当然，如果在特定领域有机会，我们会利用它。
作为该领域的一家小公司，你们对分销商和外科医生的卖点是什么？是否存在产品组合中的差距，导致外科医生或分销商犹豫成为客户？
是的。所以我的意思是，我们的卖点是专注。我们确实拥有差异化技术，并且能够以非常灵活的方式合作。我们的创新产品线现在比近年来更强大。我们正在对7D进行有意义且持续的增强，这有助于他们的业务，也是我们合作伙伴的增长催化剂。目前我们认为产品组合中没有任何重大差距。我们觉得我们有一个广泛的基础，可以真正代表医生所需的所有疗法。
而且竞争格局在不断演变，某些战略公司剥离了他们的脊柱业务，其他公司则保持稳定的关注。你们如何利用市场中的这种混乱局面？
是的，我的意思是，我们在2025年通过引入新的分销商利用了这一点。我们认为，任何混乱都可能创造机会。当我们看到机会时，如果它符合我们的目标，我们会利用这个机会。
或许我们可以进一步谈谈7D。从采用角度来看，2025年底7D的情况如何？
是的。所以我们没有具体谈论设备放置数量，但我们的收益分成设备放置量比2024年增长了30%。因此，这一年活动强劲。关于这些放置的另一件事是，我们看到我们的放置客户总体上完成了超过50%的数量承诺。因此，我们放置的这些收益分成设备的使用率非常高，我们确实看到了对我们其他产品的高度附加以及拉动效应。所以结果非常令人鼓舞。
7D确实具有无图像工作流程和快速注册等积极卖点。减少辐射对医生来说在多大程度上是卖点？他们是否越来越关注这一点？
是的，我认为这已经成为一个更频繁的讨论话题，并且在过去几年中越来越受到关注。这种趋势只会持续下去。我们一直听到临床医生不仅担心自己的辐射暴露，还担心手术室工作人员以及患者的辐射暴露。因此，随着这种情况的持续，这与7D在手术室中提供的无辐射或98%无辐射环境非常契合。
那么在不同的医疗场所的接受度如何？目前7D在住院部和门诊ASC（门诊手术中心）的放置比例是多少？
是的，同样，我们没有具体谈论这个，但7D在任何一种医疗环境中都非常有条件取得成功。它的占地面积小。因此，它可以在医院环境或ASC环境中成功使用。我们有在这两种医疗环境中都表现良好的例子。
那么你能谈谈产品线吗？未来几年计划为系统添加哪些新功能？
是的。我想说的是，虽然我们不会具体谈论这些功能，但它们专注于使7D如此有吸引力的主题，即工作流程效率、临床精度和减少辐射暴露。所以这些是我们在考虑7D的下一步以及为其带来新技术时真正关注的领域。
或许在结束这个渠道话题之前，谈谈生物制剂。在收益电话会议上，我想你提到了对生物制剂的重新关注。脊柱分销升级对这项业务有何影响，你们在内部做了哪些重新关注的工作？
是的。在过去一年左右的时间里，我们看到生物制剂业务有些疲软，特别是在我们完成脊柱渠道优化的过程中。因此，我们确实采取了措施来重新激活这项业务。我们在优化销售渠道和领导层方面进行了一些内部调整。我们正在加强对该业务的监督，并为该业务投入更多的临床数据。随着我们开始第一季度（抱歉，之前说的第四季度），我们对所看到的情况感到兴奋。
为了更好地了解渠道，分销商是否必须同时携带你们的脊柱植入物和生物制剂，还是这些可以是单独的业务线？大多数最终会同时使用两者吗？
是的，一般来说，脊柱分销商也会携带我们的生物制剂产品。但我们并不局限于此。所以我们可以超越这一点，在有意义的情况下，我们看到肢体重建业务的机会，它不仅仅是一个脊柱平台，还可以用于肢体重建。因此，我们看到了超越脊柱渠道的机会，这使它成为我们一项非常持久的业务。
或许谈谈肢体重建，本季度你们将该部门从“骨科”更名为“肢体重建”。请给我们讲讲更名的理由。
是的。我们将骨科业务更名为肢体重建业务。我们认为这更准确地反映了我们的战略重点。旧名称“骨科”经常与髋关节和膝关节混淆，而这不是我们的业务。因此，新名称突出了我们的差异化、差异化产品组合以及我们真正支持的外科医生。它专注于四个高价值临床领域：肢体保留、肢体延长、复杂骨折管理以及肢体和畸形矫正。更好地反映了我们在市场上的业务和提供的产品。
我们已经讨论了很多脊柱分销升级的问题，但或许可以谈谈美国骨科的市场进入策略，以及你们在这方面的绿地市场机会有多大。
是的。这仍然是一个很大的绿地市场机会。美国对我们来说仍然是一个很大的绿地机会。肢体重建业务目前主要——大部分业务在国际市场，美国以外约占70%，美国约占30%。因此，我们看到了巨大的机会。我们所处的市场有26亿美元的目标市场规模（TAM），我们看到了专注于该领域的巨大机会。目前没有其他公司像我们这样专注于这个领域。我们感到兴奋。我们继续看到分销商的热情，他们希望与一家将这些独特能力推向市场的公司合作。
那么在这个部门，你们还有哪些产品需要在美国全面推出，或者甚至只是初步推出？产品线中有什么新的产品即将推出，你想重点介绍一下吗？
是的。我们仍然专注于推出Trulock Elevate产品线、Fitbone骨运输系统以及粗隆间钉。这些是去年推出的产品。它们是市场开发机会。因此，要达到我们想要的目标并使这些产品产生意义，需要一个漫长的增长过程。我们还在考虑帮助带来更多自动化这些程序的技术。因此，我们正在真正投资。我们认为这是当今市场上一个真正未被开发的领域。我们正在关注这个领域。
你提到目前业务在很大程度上依赖国际市场。随着时间的推移，真正的战略是什么，你是否期望更多地依赖美国市场而不是国际市场？
是的。我们的国际肢体重建业务确实比美国市场渗透更深。它是我们业务的重要组成部分。这项业务始于1980年，最初是在意大利维罗纳。因此，它将继续是我们产品组合的重要组成部分。但我们认为，在美国，为了使业务达到应有的规模，我们也需要关注美国市场，这正是我们在过去18个月左右所看到的转变，我们引入了新的领导层，重新聚焦，并将自己明确定位为肢体重建公司。
你们最近在美国的增长相当高。你预计这种高增长轨迹能持续多久？
是的，我的意思是，我们认为这种增长将持续下去，我们的美国肢体重建业务在未来几年将以快于公司整体增长率的速度增长。再次强调，这是一个非常大的目标市场规模。我们将真正引人注目的技术带入该领域，而我们才刚刚开始这段旅程。
或许快速谈谈并购。你们如何看待该领域的机会？你们希望通过非有机方式加强产品组合的哪些方面？
是的。我的意思是，我们始终关注外部机会。目前，我们专注于经营业务并产生正自由现金流。但如果有有意义的机会——我会说是那种补强型的机会，我们肯定会考虑。经过过去两年在财务上加强资产负债表的工作，我们现在处于能够考虑并承担这些事情的阶段。
太好了。在结束之前，关于业务和本季度，你想给投资者留下什么印象？
是的，谢谢。我的意思是，我认为今天的Orthofix与几年前相比，本质上是一家更强大的公司。我们在商业上保持一致，以创新为驱动，并且比最近任何时候都有更强的财务纪律。我们的财务基础稳固，所以我们对未来感到非常兴奋。我认为，我们面前的机会非常有意义，使Orthofix成为一个引人注目的故事，一个我们可以创造长期股东价值的地方。
太好了。还剩几分钟。如果观众有任何问题。好的，那我们可以提前结束了。谢谢。
顺便提一下午餐时段的小组讨论。我们的首席赋能技术官博·斯坦迪什将参加。所以如果你有兴趣了解更多关于7D以及朱莉在今天午餐时段小组讨论中谈到的一些事情。
谢谢你，朱莉。提醒得好。谢谢大家。
谢谢。