雷内·F·琼斯（董事长兼首席执行官）
杰拉德·卡西迪（加拿大皇家银行资本市场）
接下来是炉边谈话。正如你们许多人所知，雷内·琼斯是美国制商银行的首席执行官，该行总资产约为2140亿美元。它一直是高价股票之一。总是喜欢——我知道你总是想要更高的溢价，但在我们定价时，有形资产约为1. 8倍。我知道过去几天情况有所变化，但拥有近1000家分支机构，主要位于美国东北部，但同时也有一些全国性业务。
我们刚刚在聊天。雷内告诉我，今年是他在美商银行的第34个年头。美商银行再次成为我们的主要银行之一。它拥有超过22, 000名员工，我相信你接管——嗯，你在2005年成为首席财务官，然后成为首席执行官，有10年了？
是的。八年。
八年。
去年12月满八年。
好的，去年12月满八年。那么，雷内，2025年对美商银行来说是稳健的一年，主要的亮点有哪些，更重要的是，这如何为你2026年及以后的发展定位？
所以，当你查看我们在年度信函中公布的业绩时，这是很棒的一年。我们在利润方面创下了纪录，在每股收益方面也创下了纪录，但我认为可能有所不同的是，如果你看了我们的信函，你会发现我们在信函中做了一些改动，通常我们会回顾损益表和资产负债表以及发生的情况等等，而当你阅读时，会觉得有点枯燥。
所以，你会意识到，就像你问的问题，为什么这一年如此特别？我们的资产负债表并没有真正增长那么多。只是适度增长。支出情况良好，但令人难以置信的是确实良好。这真的是手续费收入的一年，我们长期以来的大量投资实际上开始见效了，那些没有人真正将我们与资本市场联系起来的业务，但我们业务的很大一部分是推动和服务资本市场。
我们多年来一直在谈论商业房地产的转变，我们甚至可能谈论过将一些业务移出资产负债表，但为客户做更多事情。去年，我认为是第一年，我们的表外商业房地产业务超过了我们在该领域发放的60亿美元。
是的。
所以你看到我们长期以来一直在努力的许多能力开始以一种非常微妙且可能让人们感到惊讶的方式见效。达里尔总是在谈论贷款增长的情况，人们问我们，为什么商业房地产贷款增长还没有恢复？好吧，客户的实际活动已经恢复了，你在我们的损益表中看到的只是在不同的地方，对吧，因为我们提供的服务。所以这可能是这一年的独特之处。
是的，非常好。当你在1月份考虑你的优先事项和收益时，第四季度的收益中，你有一张幻灯片概述了美商银行的两个新优先事项：团队协作促进增长和运营卓越。
是的。
你能详细介绍这些优先事项以及你关注的重点吗？为什么这些优先事项对你和美商银行如此重要？
好的。让我告诉你这个过程是如何运作的。我们通常会考虑日历年，我们会分配9月和10月，特别是董事会会议和管理会议，都围绕业绩展开，各个业务部门的表现如何，我们尝试的哪些有效，哪些无效等等，所有这些都用于在11月制定计划，我们会讨论这些成功和失败，然后制定一条路径，我们——制定路径的时间是11月、12月，然后在1月批准我们的运营计划。这就是我们经历的周期。
因此，执行领导团队在经历这个过程时，确实感到有两个机会领域，我们在这些领域虽然取得了一些成功，但并没有充分发挥潜力。但是，如果我们能从有机增长的角度将其扩展到整个机构，我们实际上可以真正提高公司的盈利能力和实力，这就是这两个领域，所以运营卓越就是这个理念。
想想我们在两个领域所做的工作，例如，在我们的电话中心，收购之后，我们发现自己有20个联系中心，所有这些中心都服务于不同的产品，都有不同水平的专业知识、专业素养和业绩，对吧，有很多重复，无法从一个地方培训到另一个地方，所以我们对整个流程进行了端到端的重新设计，并思考我们实际上为客户寻求的结果是什么。所以我们做到了。
我们在客户投诉领域也做了非常类似的事情。在客户投诉领域，我们必须进行这些根本原因分析。
是的。
所以再次，利用我们的工程师来重新构想这个领域，然后在这种情况下，应用人工智能使我们能够在大约7分钟内找到根本原因，而不是之前需要一周时间才能弄清楚客户到底出了什么问题。
对。
所以当他们看到这一点时，从统计数据和结果来看，这些都是很好的例子，但我们没有将它们应用到整个公司，所以我们的想法是，我们如何将这一点推广到整个公司。
然后第二个优先事项，团队协作促进增长，非常简单，这是一个非常简单的概念。当我们接触客户时，我们可以减少部门壁垒。我们拥有大型机构的所有能力。我的意思是，我们做飞机贷款，我们做游艇贷款，我们做各种各样你想要的产品组合。但我们并没有真正有意识地说，我们如何一起为你提供这些服务，对吧，而不是四次不同地出现，所以这就是我们在这些领域努力的本质。
那么我应该来找你申请我的飞机贷款吗？
你应该。你应该。是的。是的。我不确定你是否符合条件。
我们可以解决这个问题，对吧？纸飞机。无论如何。
你可以用它飞去看红袜队的比赛。那样我们就没问题了。
说得对。说得对。当你考虑如何衡量时，你给了我们一些关于时间线和解决问题的东西，但你如何衡量这些优先事项的成功，以及它们对美商银行长期财务业绩的影响是什么？
嗯，你看到了——我们在信函中写技术部分并回顾过去的原因是，我们长期以来一直认为，这实际上是关于改变我们公司的行为。我们认为我们在技术方面的成果有点糟糕。所以随着时间的推移，重复的行为会成为文化。我们本质上希望走一条真正改变我们将技术视为业务组成部分的思考方式的道路。所以我们详细阐述了整个过程。
这样做的原因是我们开始思考，比如，我们将如何与那些资金比我们多得多的机构竞争？我认为我们得出的答案是，我们不会专注于所有事情。我们将专注于我所说的信贷银行业务的基本面。你的储户行为是什么？欺诈情况如何？你知道，可能有五到八个类别。如果我们这样做，并在该领域利用技术，会有很多好处。
一是，当你离家越远，你的管理系统效果就越差。对吧。到那里去。所以我们如何重新设计所有这些特定流程，以努力加强这些管理系统，并获得过去20年我们所取得的成果？所以我们总是在思考不仅要变得更好，还要如何成为一家持久的公司？
对。是的，非常好。退后一步说，我知道现在才年初，但经济状况如何？我知道有很多变化，地缘政治问题。
比如什么？发生了什么？
中东的小冲突。从宏观角度来看，你们正在监测哪些宏观经济风险或亮点？
所以我们——时不时地，我们会退后一步思考这些事情。我记得大概是2019年，我们说过我们担心医院和疗养院。我们不知道未来会发生什么——我们不知道会有疫情。
对，对，对。
但我们确实知道，当时的情况是他们已经遇到了困难。如果情况变得更糟，对吧，那可能是首先出问题的一些领域。我想我一直都是这样认为的。
但特别是今天，我们一直在寻找隐藏杠杆的地方。
对。对。
但我们确实知道，当时的情况是他们已经遇到了困难，如果情况变得更糟，对吧，那可能是首先出问题的一些领域，我想我一直都是这样认为的，但特别是今天，我们一直在寻找隐藏杠杆的地方。你认为是一回事，但它实际上已经演变成你不太清楚的另一回事。
对。
我们刚刚在考虑这个想法。我们可能会谈论资本，但涉及风险转移交易。
当然。
对吧。你有没有深入研究过？比如，那里有什么？它有助于你的风险加权资产。但风险加权资产不是真实的东西。对吧？这是一个你可以看到隐藏杠杆的地方。所以我们基本上在任何我们认为可能存在比我们最初想象更多杠杆的地方进行观察，并努力确保我们在前进过程中足够保守。
明白了。监管环境已经发生并正在发生变化，也许你可以谈谈，当我们进入2026年时，压力资本、缓冲、压力测试、透明度。显然，最大的是巴塞尔协议III最终方案。我们听说可能在未来两周、三周内会有相关消息，以及总体监管情况。
是的。我的意思是，我将从总体开始。我认为，我的意思是，我非常同意专注于重要风险的方法。你知道我一直在写关于基本面的东西。对吧？
是的。
并努力不将资源转移到那些在整体方案中不重要的地方，比如文档。你没有准确记录你的模型。
对。
所以这是一个非常积极的转变。我认为我不确定这是否会让我们节省资金。这会让我们实际上专注于最重要的地方加倍努力。资本问题还好。透明度是一个大问题。我们现在都可以看到这些模型了。
是的。
想想美商银行。回到压力测试之前。对吧。我们的资本水平非常低，我们说，看，我们波动性低，我们可以理解这个过程或其他什么。压力测试在某种程度上消除了所有这些。
是的。
在某种程度上，你甚至不需要改变流程，只需看看我们是如何得到我们正在使用的模型的，你就会开始了解它们可能不正确，或者你会学习如何调整你的业务。对吧？为了减轻他们所关注的风险。这是一件大事。这是一件非常重要的事情。我想，从我所期望的来看，我期望巴塞尔协议的内容是非常合理的，再次因为我们所有人之间更多的合作以及那里的透明度。
是的。是的，我们预计它出来时会有一些重大消息。所以我们都在焦急地等待巴塞尔协议III最终方案。这与2023年夏天大不相同。
哇。是的。
大不相同。
是的。这给每个人都带来了各种各样的负面后果。
正确。正确。正确。美商银行的突出特点之一是，在整个周期中，你的信贷承销一直优于所有同行，所以当我们问你们关于信贷的问题时，我想很多人真的很想深入了解你要说的话，因为你多年来一直表现出色。那么今天在信贷方面，你关注的是哪些方面——你刚才提到2019年的医疗保健等，2026年，你们未来关注的是什么？
嗯，我认为事情的——
除了我的飞机贷款之外。
是的。当然，我会处理那个的。我首先要讲的是，我们正试图观察整体环境。对吧。我们在信函中谈到了这一点。资产价格很高。确实如此。而且已经高了很长时间了。信贷利差非常低。对吧。所以我们无法预测是什么会导致这种情况改变。但当我们发放贷款和做出其他财务决策时，我们实际上可以考虑到这一点，而如果资产价格较低等等，情况就不会这样。这就是我们所看到的。
然后，再次，我们确实看到了隐藏杠杆的问题。我们看——再次，我喜欢风险转移交易问题。
是的。
我也喜欢无本金交割远期（NDF）。我认为不是从绝对意义上来说，而是如果你考虑到你与其他金融机构开展业务的整个情况。所以，金融机构与金融机构之间。比如，是否有一部分，对吧，透明度较低，你真的需要考虑并询问。但它们会改变。这个过程会随着时间的推移而改变。如果我简单地说，就像你只是——我想我们的人知道，你不能太雄心勃勃。
对。
因为你最终会在几年内陷入困境。对吧。这一点都不好玩。我们刚刚——我不知道，大约一年了，我们有了自1984年以来的第三位信贷官。
哦，哇。
是的。所以他是新来的。他已经任职一年了。是的。是的。但他符合我们的模式。我认为这是一样的。他非常好奇。他喜欢看交易。他喜欢讨论交易。而且他了解客户。
对。
如果我简单地说，就像你只是——我想我们的人知道你不能太雄心勃勃，
对，
对吧？所以他是新来的。他已经任职一年了。是的。但他符合我们的模式，我认为这是一样的。他非常好奇。他喜欢看交易。他喜欢讨论交易，而且他了解客户。
是的。关于非存款金融机构（NDFI），你刚才提到的，由于美商银行的声誉，我们作为外部人士对他们使用的这些类别没有太多透明度。如果你想引导我们或指导我们投资者，你有抵押贷款仓库贷款，给商业发展公司（BDC）、私募股权的贷款。然后你有消费贷款机构。还有其他的，如保险和房地产投资信托（REITs）。你认为在哪些方面我们应该真正关注，可能存在一些隐藏的风险？
嗯，我正在关注——而且我认为现在这变得越来越公开了。再次，让我首先说，看，我对私人信贷没有意见。在90年代我们从事银行业时，我们不能将中端市场贷款证券化。我们不能将商业房地产证券化。这方面的流动性因素是一个非凡的礼物，是该领域的一项伟大创新。但当你开始看到一些你看到的事情时，昨天在《华尔街日报》上，有两篇文章。其中一篇我觉得很有趣。我们一直在谈论挑选和错误的挑选。它披露了这些贷款的减记，或者因为以0.94美元的价格出售贷款。所以这实际上是一件好事，因为那些人反正没有向我们支付利息。
就像如果你看不到那些贷款，就像有各种各样的 delinquency 你没有考虑到你的计算中。对吧。而且这些东西会随着时间的推移积累起来。所以任何像那样的地方，你看不到透明度，或者他们把 delinquency 之类的东西标记为其他东西。对吧。我认为我们今天面临的最大风险，无论你怎么看，是有太多人把美国看作好像有不止一个金融体系。只有一个。一切都是相互关联的。私募股权遇到不好的一天，必然会对银行体系产生一些影响。
对。是的。非常合理。转向资本，显然，你的普通股一级资本（CET1）比率为10.8%，如果包括其他综合收益（AOCI），则略高一些。当你考虑资本优先事项时，你们的优先事项是什么？在将资本用于股票回购或有机投资业务之间的权衡，你们是如何看待的？
是的，这很简单。这很简单。我的意思是，我们——首先是发放贷款，发展我们的业务，关注我们的客户，对吧，并确保我们满足他们的需求，这不是一件小事。因为最终的考验是当一切都出问题时，你是否仍然向那些客户发放贷款，在重要的时刻出现真的很重要。我们——我们已经产生了——我认为在第四季度，我们的资产收益率（ROA）约为1.49%，对吧？这非常高。
是的。
所以我们正在产生大量资本。所以我们在这方面没有太大的选择问题。我们一直在净回购股票或分发股票。但我认为当你考虑我们的数字时，在过去20年里，我们的平均有形普通股权益回报率（ROTCE）为17.2%。
好的。
所以它在这里那里波动，但如果你平均这段时间，这是相当显著的。第四季度我们是16%多一点。一旦我们达到17%的目标，就像我们的薪酬设置方式一样，当你达到18%时，什么都不会发生。所以你开始对自己说，好吧，也许我最好把更多的钱投入到我们的业务中，对吧，因为再次，我们正在努力建立一个持久的业务。有很多变化正在发生，需要大量投资。
如果七年前，我站在这个舞台上说，好吧，我们要将技术投资增加两倍，你们可能会让股票下跌，但七年前，我们花费了4亿美元，今年，我们花费了12亿美元，我们通过在系统内重新分配来做到这一点，并确保当我们的ROE达到17%时，没有必要达到20%。对吧。如果你有长期目标，意义何在？
是的。不，非常好的观点。当你想到你刚才说的话，金融危机前你的资本水平较低。现在展望未来，适当的CET1水平是多少？是你们一直在谈论的10%吗？根据我们从巴塞尔协议III最终方案中听到的消息，它可能会稍微降低一些吗？你是如何考虑的？
我可以给你我自己的看法。达里尔可能有不同的看法。如果只是——如果只是关于美商银行？
是的。
是的，我认为我们的资本水平可以显著降低。我们那里的波动性。考虑到高级方法的实施情况，如果我们的表现保持良好，这可能对我们有价值，对吧，因为我们一直以更保守、波动性更低的方式放贷，但今天没有得到认可。但所以我们自己可以降低资本水平，我认为，但然后还有整个世界，有很多事情在发生，我们——我想在我们的历史中，我们没有这些私人市场和其他东西，变化量真的很大，然后你看看正在发生的战争之类的事情。
所以今天你可能会看到，你应该比你原本需要的持有更多一点。但我们继续说，我们现在所处的10%左右太高了。再次，我要看的东西，没有人看，但看有形资产。当你还是个孩子的时候，在数学课上，你必须有相同的“苹果对苹果”的分母，对吧，对吧？每个人都从ROTCE到你有什么样的监管资本？这不是真实的。如果你这么说，你会遇到麻烦，但有形资产——所以对我们来说，我们可能——我们的有形资产相对于其他所有人都非常高。非常高。这是一个很好的保护，但也是一个机会。
是的。你认为——如果我们在这一点上稍微离题，未来的一个问题是，评级机构可能是银行在有形资产方面的约束因素。你认为会是这样吗？我们这个行业会朝着这个方向发展吗，还是这可能不会发生？
我希望评级机构更纯粹一些。所以他们都在那个领域看很多相同的风险加权东西。如果你拿一张图表，把它放在一起，看看风险转移交易，对吧，你会发现底部有三家银行，我们的同行是零。我们不到0.5%。平均是4%。一家银行15%到16%的贷款是那些风险转移交易。对吧。你必须看看那个。但你不能把它们都一视同仁。所以我有点担心。我们关注有形资产。我认为评级机构是一个约束因素。但如果我们想按照他们认为你可以的方式绕过他们，你就要承担更多一点风险。对吧。但真正令人着迷的是没有人会对此说什么。
对。有趣。是的，这是非常好的观点。是的。显然，美商银行是通过多年的收购建立起来的。我想达里尔提醒过我们，在过去30年里，你们可能做了大约22笔交易左右。最近在你们的业务范围内有一些相当大的交易，美商银行在并购方面的方法是什么——你可以提醒我们关于并购的情况，以及你对其中一些交易的看法？这是否为你创造了获取业务的机会？
我的意思是它们确实创造了机会。我们喜欢本地密度，本地规模。我们认为这很重要。我们正在加倍努力。我实际上认为并购的一个优势是它有助于规模问题，比如如果你不是真正的大公司，你就处于劣势的想法。没有很多人在谈论这一点。初始投资可能很艰难，但结果，你知道可能真的非常强大。所以我们——这是最重要的，所以如果出现机会，有人想做类似的事情，没有问题，我们已经做到了。这就是我们在People's银行所做的。没有真正的问题。对两家公司来说都只是一个机会，然后显然，当事情变得疯狂时，我们的模型在那个领域真的开始发挥作用，那些都是机会。但我认为会有——我想会有相当多的机会，但我们不会花很多时间去追逐它们。
对。
关于那个我还能告诉你什么？
是的。好吧，只是——
我可以告诉你，我可以告诉你一个简短的故事。
是的，我非常喜欢听。
我不会告诉你全部，但我在欧洲。我和鲍勃·威尔默斯在一起，他给我看了一些东西。他给我看了他的第二个城堡之类的东西。那是一场灾难。就像一座罗马废墟。我当时想，什么？我想，你78岁了。你在做什么？他说，我不想做这个。我想这样做是因为经营酒庄的人需要别的事情做。然后他停了下来。坐在台阶上，看着我，他说，我从来不想做任何那些收购。你们只是需要事情做。
那很好。
这就像首先考虑人才。所以如果你不断培养人才，比如我们每年招聘80名本科生。我们每年招聘80名技术本科生。我们每年招聘20名MBA。我们必须为他们找到事情做。
是的。绝对。绝对。哦，那很好。也许更多关于——你提到技术支出增加了这么多。请告诉我们今天的技术以及你使用技术的方式与你刚担任首席执行官时的五、七、八年前有何不同。
哦，有很大的不同。首先，我总是说，我们店里只有一个人有工程师的头衔。当我们聘请迈克·惠斯勒时，情况发生了变化，因为他是一位大师级工程师，但我们引进的一系列人开始改变事情。我们开始创建数据科学家团队。我记得第一批13人是用户设计工程师。所以整个过程不再是我们当时认为的技术。那时候，就像我们做这些大型项目，技术独自坐在一个地方。
如果你想做改变，你必须预约，对吧？所以我们重塑了所有行为。我们改变了——看，如果你现在正在做一个技术项目，你正与技术人员或数据科学家坐在一起，所有人都在一起。这就是为什么我们建造了我们的技术中心，我们基本上改变了行为模式。我们可能有15%的东西已经寿终正寝，今天是7%，行业平均水平是12%。我们的中断减少了80%，对吧，因为弹性、冗余就在那个领域。在技术领域，不到50%的员工是美商银行的内部员工。
现在超过80%。我们通过系统的发布量增加了300%。对吧，思考这个问题的方式是，如果你走进技术中心，如果你还没有去过，你必须来布法罗看看。你可以看到这个开阔的空间，你看过去，你看到零售人员，你走过去问他们在做什么。他们说，好吧，雷内，今天是周五，是我们的发布日，用简单的英语说。
作为一名出纳员，我不再需要拿起电话打电话给别人来为客户做这件事。第二，作为一名贷款人，当我第一次向客户介绍自己时，我不再需要填写所有那些文件，对吧？并试图用简单的英语表达，这样我们可以回来理解当我们谈论人工智能时我们在谈论什么。我不知道这两个字母似乎能解释世界上的一切，对吧？但简单的英语就像你想做什么？对吧。这改变了我们。我的意思是，这太了不起了，速度和弹性真的很重要，尤其是在一个不断变化的世界里。
正确。说到变化，你所处的竞争格局，你的一些地区性银行同行决定走向更全国性的市场，而不仅仅停留在他们的历史业务范围内。你能谈谈这个吗？并让我们了解你将如何与这些正在向不同领域扩张的银行竞争？
是的，这只是一个基本信念，我们的使命和目标是，如果我们是社区的组成部分，如果我们有意义，如果人们倾听我们的声音，对吧，这会产生影响，如果你 spread too thin，就很难产生那种效果，我们知道这一点，对吧？所以我们知道我们在新泽西州没有第一、第二或第三的市场份额，例如。有些地方我们没有，表现非常非常不同。所以我认为这是一个，我有点重复自己，就像你有孩子，不管怎样，他们对你说，嘿，爸爸妈妈，你能不能在隔壁买个地方让我们住在那里。不行，你要待在离家近的地方。这很重要，对吧？所以在需要大量基础设施投资来改变世界的时代，你会把资源 spread thinner。
当然。说到变化，数字资产的金融创新，非银行贷款机构走到了前沿，这是否改变了你们的竞争格局？你如何应对这种潜在的颠覆性力量？
是的。我的意思是我——好吧，首先，我认为这是一个真正的威胁。我认为这在某种程度上是我们银行家的责任，因为我们在这里谈论的事情并没有什么特别独特之处。对吧，再次，我写过这个，我们从纸质到数字，我们没事，对吧？我们现在正从集中式账本转向分布式账本。这应该没问题，我们可能很久以前就应该考虑代币化，即使只是如果我们所有的信息都可用，我们是否有另一种方式来保护自己，对吧，在那个领域。
所以——但我认为银行业非常健康，它可以吸引很多人才。它正在动员，尽管有点晚，但它正在动员，我的感觉是，是的，创新会很棒。它实际上会回来的。最终会发生的是会有一些事件。是的。这将迫使我们意识到只有一个金融系统。所以我们会重新走到一起。我们会是最终的。
是的。不，非常好的观点。雷内，我们的时间可能快到了，但也许你可以给我们更新一下2026年全年的指导，你过去已经给出过，这个季度的情况如何，以及这如何反映到指导中。
我不知道，达里尔说什么我们就做什么。你知道，我认为我们有——如果你看2025年，对吧。我认为那是辉煌的一年。我认为当我们进入第四季度时，我们的势头还在。情况有点疲软。我的意思是，资产负债表的任何一方都没有什么大的进展。所以我们必须观察。但我们正在做的工作非常出色，正如我所说，由于我们产生的资本，我们能够在很多事情上进行投资。所以我不觉得我们在投资未来方面有短缺。但谁知道接下来会发生什么？如果情况保持不变。如果信贷利差不扩大，对吧？可能我们会保持我们一直以来的趋势。
是的。时间到了。请和我一起鼓掌。谢谢你，雷内。
谢谢。