罗恩·布鲁尔曼（首席财务官）
迈克尔·费多克（首席财务官）
帕特里克·唐纳利（花旗）
感谢大家的参与。他们现在在花旗医疗技术分析师交流日活动现场。我是帕特里克·唐纳利，这里的工具和诊断CROs分析师。很高兴能有这个独特的机会与罗恩和迈克——即将上任的首席财务官和即将卸任的首席财务官——进行交流。所以这应该会是一场不错的对话。
罗恩，或许我们可以从你开始，显然我们会逐步展开话题。考虑到大家对TAS业务的高度关注，我想从TAS开始，毫不意外，它在第四季度表现相当不错。我认为它的固定汇率增长率约为7%。你能详细谈谈其中的各个组成部分吗？显然咨询业务是重点，还有人工智能相关的内容，我相信我们稍后会谈到，但或许可以先谈谈TAS业务，然后我们再深入其他话题。
你说得对，我们第四季度的实际货币表现确实强劲。我们的固定汇率增长率接近10%，约为7%，并且TAS业务实现了强劲的有机增长。而这是在去年同期增长超过9%的艰难对比基数下取得的成绩。所以我们对TAS业务的表现感到满意。如果你将其分解为各个组成部分，你知道，从历史上看，TAS将成为新的商业解决方案部门，未来会有一些变化。但回顾历史，我们会将其分解，并说，TAS业务中历史上增长最快的部分是我们的真实世界业务。
现在我们已经将该业务的很大一部分转移到了商业解决方案，我的意思是未来会转移到研发解决方案。但在第四季度，TAS业务中的真实世界部分实现了两位数增长。其他部分，即咨询和分析、信息和技术，都实现了低至中个位数的增长。所以总体而言，这对我们来说是一个非常不错的季度。我特别想说的是，正如你提到的咨询业务，我们在今年早些时候对该业务的反弹有些失望。但从第三季度到第四季度，我们确实看到了环比改善。这是一个积极的信号。
好的。为了让大家更好地理解背景，我想我们最近收到了很多关于TAS业务组成部分的问题，比如它由哪些部分构成，咨询业务有多大，真实世界业务有多大？
是的。
你们能帮忙分解一下吗？或许我们可以用 legacy TAS（传统TAS业务）来举例。
好的。让我们从传统TAS业务开始。大约三分之一是真实世界业务，大约四分之一是信息业务。然后咨询业务占20%，其余部分是技术业务，占比略低于20%。
好的，非常好。那么迈克，或许我们可以看看未来的情况。新的商业解决方案部门。我认为你们预计该部门将增长8%。研发解决方案部门的增长更多是中个位数，4%左右。你能谈谈商业解决方案部门的潜在增长组成部分吗？旧的TAS业务中有哪些部分包含在其中？如果能详细谈谈这一点会很有帮助。是的。
我认为——正如罗恩所说，我们以强劲的势头结束了这一年，商业业务中的许多领先指标让我们感到鼓舞。像药物上市就是我们密切关注的事情。我们的业务 pipeline 状况良好。该部门以及研发解决方案部门的客户决策都在改善。所以正如你所说，我们的增长范围约为7%到9%。而且，我认为增长驱动因素与我们在TAS业务中历史上看到的相同。
现在是患者解决方案部门，实际上是商业导向的真实世界业务的剩余部分仍然增长相当强劲，以及信息业务和其他一些业务部分，也处于低至中个位数的增长范围。所以是的，我们有很多良好的发展势头。而且你们可能已经看到，我们在去年年底完成的Cedar Gate收购，那是一个非常好的平台，在美国，用于补充我们的支付方-提供方部门，该部门是真实世界患者解决方案的一部分，也就是我们部门的一部分。所以是的，那里有很多好的事情在发生。
然后，是的，你提到了交易方面。你知道，我们总是会收到关于每个部门并购贡献的问题。你能帮助我们梳理一下，应该如何看待每个部门的并购情况吗？
在我们的指引中，我们认为企业层面约有150个基点的贡献。情况仍然大致相同。是的，大约三分之二将用于商业解决方案部门，其余部分用于研发解决方案部门。我的意思是，听着，研发解决方案部门在当前环境下增长4%已经非常出色了。实际上，我们开始获得投资者的认可，我认为去年我们的增长率与其他一些传统CRO竞争对手相比有了明显的优势，这是值得欣慰的。但总的来说，我们对今年感到相当乐观。
是的。迈克，考虑到最近部门的调整，我们能谈谈商业解决方案部门和研发解决方案部门的利润率情况吗？它们的发展趋势以及我们应该如何看待这两个部门，这会很有帮助。
好的。从收入增长和利润率的角度来看，我认为你们不会看到太大差异。我们转移到研发解决方案部门的临床导向的真实世界业务部分，也就是人们最熟悉的真实世界后期阶段业务，其利润率和收入增长情况与现有的研发解决方案部门非常相似。所以当你看到这部分业务时，你不会发现任何变化，而且这部分业务的利润率低于一些更传统的TAS业务。所以如果你不做其他任何事情，你可能会预期利润率有所提升。但然后我们将CSMS业务转移到这个新的商业解决方案部门，而该业务的利润率较低。所以总体而言，你不会看到任何变化。
好的，明白了，很有趣。那么罗恩，或许在研发解决方案部门方面，你是否看到制药客户在商业方面更积极地整合供应商？你们如何看待在整合过程中的份额获取？你们在这方面的机会是什么？
嗯，你看，我们过去一直在研发业务中提到，CRO行业总体上非常分散，我们多年来一直在获取市场份额，而且确实存在一些整合。但当你看制药行业的商业方面时，供应商格局更加分散，部分原因是商业业务有很多不同的组成部分，部分原因是也有很多本地竞争对手。但事实上，我们正在商业解决方案领域看到整合。
我想举几个例子来说明原因。一个是我们越来越多地看到制药客户来找我们，希望将他们商业组织的部分业务外包，包括分析，甚至在某些情况下产品的端到端商业化。我想我们在第四季度的电话会议上宣布，我们与亚洲的一家大型制药客户达成了第一笔交易，接管其产品的端到端商业化。我们能够做到这一点，这对我们来说是一个很好的机会，因为我们当然拥有数据、分析能力、领域专业知识，而且我们还有一个合同销售组织，这是CSMS的一部分。
这是CSMS的最大部分，我们现在将其整合到商业解决方案业务中，这样我们就可以为制药公司提供端到端服务。我们的制药客户之所以寻求更多外包，是因为他们试图决定如何在新上市药物和现有平台之间分配资源。而且很多时候，对于现有药物，他们希望有人来帮助他们，这样他们就可以更有效地利用和分配资源。鉴于我们拥有的资产，我们处于非常有利的位置来做到这一点。因此，我们看到越来越多此类交易出现。
就在本周，我们又获得了一个这样的项目。所以这种趋势肯定在继续。
好的，很有趣。那么或许我们可以谈谈人工智能，你知道吗？我知道，是的。真是个惊喜。我们等了10分钟才开始谈这个话题。是的，罗恩，或许我们可以开始。我们会从不同方面来谈，但是，你知道，我认为很多投资者担心人工智能对核心业务构成威胁，比如数据护城河。我知道你们已经谈过，你能谈谈如何阻止人工智能供应商与制药公司合作，绕过你们获取数据吗？你知道，我知道这是一个重点，显然。
当然。阿里在电话会议上已经谈过这个问题，我会重复一些阿里说过的话，因为我认为这值得重复。我不确定市场是否已经完全理解这一点。但是，你看，要有效地部署人工智能，你确实需要三样东西。你需要数据，而且需要大规模的数据，并且这些数据要适合特定目的。你需要领域专业知识，最后，你需要技术，并且知道如何使用技术。我们认为这三点都对我们有利。
它们不仅是防止我们的业务被人工智能分解或夺走的竞争护城河，实际上还为我们提供了有机收入增长的机会。越来越多的客户来找我们寻求人工智能解决方案。但让我稍微谈谈为什么这是一个护城河。特别是我们的数据。第一个原因是我们的数据是专有的。你知道，有些事情，你看到一些关于Anthropic和其他公司推出的代理程序变体的文章，例如可以分析法律案件之类的，可能会取代Nexus、Lexus之类的东西。
在我们的案例中，我们的数据不是公开可用的。事实上，这都是我们在很长一段时间内收集的非常专有的数据。关于我们数据的另一点是，我会说，我会用“非常混乱”这个词，也就是说你不仅需要能够收集数据，还需要能够清理数据、桥接编码、匿名化、链接数据。我们获得的数据是极其混乱的。我的意思是，它有多种反本体。它来自全球各地的不同地方。
并不是说那里有一个巨大的数据池。我要区分的第三点是我们的数据非常动态，不断变化。它不是静态的。我的意思是它每天都在变化。我们每天处理的交易量比纽约证券交易所还要多。所以你必须及时更新数据以满足客户的需求。最后一点是数据非常复杂且非常敏感。当我说敏感时，是指我们需要满足非常严格的隐私和合规法规才能使用这些数据。
而且这些法规在全球各地各不相同。所以你必须有在特定司法管辖区工作的经验。这不像你可以在德国、美国和日本以同样的方式获取和使用相同的数据。你必须知道如何处理数据。现在，理论上有人可能会——我们经常被问到这个问题，有人能重建你们拥有的数据吗？答案是理论上可以。但实际上非常困难，因为我们已经做了71年。
我们从全球15万个不同的数据馈送中获取数据。我们做了很多工作。我们每年在这些数据上花费数亿美元，并且还花费数亿美元使这些数据适合特定目的。所以是的，理论上有人可以重建我们的数据集。很多人都尝试过。但实际上，到目前为止还没有人成功。这是一件非常困难的事情。所以我们认为围绕这些数据有一个非常持久的护城河。另一个使它持久的因素是知道如何使用这些数据。
这是一种领域专业知识。你需要知道业务规则，需要知道如何处理数据。这听起来可能很普通或微不足道，但事实并非如此。这是一件非常非常非常困难的事情。而且你知道关于人工智能的最后一点，你需要知道如何使用人工智能来处理数据。一个给定的流程可能需要数十个人工智能代理，因为你需要识别很多子流程，然后你必须有一个某种协调代理来管理它们。所以为了将人工智能与数据结合使用，这不是一件简单的事情。
这就是为什么我们的许多客户来找我们寻求人工智能解决方案，因为理论上客户可以获取数据并说，好吧，我们要尝试用它做些事情，但他们很难做到，而且我们有规模经济，可以创建像上市规划解决方案这样的解决方案，可以向多个客户销售。事实上，这里还有另一个限制，当我们向客户授权数据时，他们只能将其用于特定目的。我们给他们的是最终产品，而不是其背后的所有成分。
而且我们有第三方协议，明确规定了这些数据的使用方式。所以客户不能只是把我们的数据交给某个人工智能公司说，嘿，处理一下。他们需要我们的批准才能这样做。所以有很多很多原因让我们觉得我们在这里没有脆弱性。而且，实际上，除此之外，特别是为多个客户开发这些人工智能代理并向他们销售所带来的规模经济，我们认为这为我们未来提供了良好的增长空间。事实上，我们没有看到客户不再购买我们以前销售的产品的行为变化。事实上恰恰相反。他们来找我们说，看，我们想更高效地做事。我们有大量的员工。再次，我会回到上市规划的例子。你知道，他们需要处理各种数据源，花几个月的时间进行上市规划。你能用人工智能更快地为我们做这件事吗？这只是众多应用中的一个例子。事实上，我认为到年底我们已经完成了150个不同的人工智能代理，涵盖30个用例。从那以后情况有所变化。数量一直在增加，每天都在变化。向人工智能的这种转变对我们来说非常棒。
我的意思是，因为，你知道，如果你回顾一下IMS和昆泰合并的理论，对吧？我们公司的整个理念是利用那70多年的数据来颠覆临床试验开发。现在，这已经成为我们业务的核心。所以现在与客户的对话，我们在他们心中的地位得到了提升，对吧？他们在资金上受到限制，他们坐在那里想，归根结底，他们能自己建立一些模型吗？但你的模型只取决于训练它的数据。我们在临床和商业方面都拥有行业内最好的数据。所以现在的合作类型完全提升了，这就是为什么客户来找我们。
是的，粗略估计制药行业获取数据的来源，整个行业约四分之三的制药数据来自ICUBIA。所以这让你了解我们的数据有多重要。
是的，我得到的一个问题，我认为人们试图深入了解人工智能问题的核心是，当然，数据来自哪里？为什么你们比其他人拥有这么多数据？你想花几分钟谈谈数据的根源以及为什么它如此重要吗？数据来自哪里？
我的意思是它来自多个来源，来自处方数据、电子病历数据、索赔数据、实验室数据、基因组数据。其中一个关键是能够在去标识化的基础上纵向链接数据。所以我可以查看你的历史记录。你是X人，不是帕特里克。我们不知道你是谁，但我们可以追踪你的处方习惯。查看电子病历，查看索赔数据。这是使用真实世界数据的基础之一，能够对大量人群进行纵向研究。就像我说的，它来自15万个数据馈送。我们是唯一一家能够在全球范围内做到这一点的公司。我们在美国、德国、日本或其他地方的处方数据方面有竞争对手，但我们是唯一能够为品牌经理提供品牌在全球表现的整体视图的公司。
这是一个巨大的差异化因素，那些数千条业务规则管理着罗恩刚才谈到的内容，即如何整合数据，只有我们拥有这些规则，我们的客户无法访问，这就是为什么他们来找我们是有意义的。
好的。然后TAS业务的另一个领域，从我们与投资者的对话来看，人们关注的是其中咨询业务的持久性。我的意思是，你们会如何回应关于咨询业务的问题？
嗯，你看，我想说的第一件事是，我们业务的一些小领域将会被人工智能侵蚀，这是毫无疑问的。但我要强调的是这些领域很小、有限。一个例子是咨询业务中的初级市场研究，特别是在美国这样的地方，很多数据是公开可用的。但如果用数字来表示，初级市场研究可能占全球咨询和分析业务的5%，而咨询和分析业务占TAS收入的20%。
所以我们在这里谈论的是相对较小的数字。即使在这5%中，也不是所有都面临风险。现在可能还有其他的，可能会有其他一些低端工作领域面临风险。但结果是，我们真的觉得机会远远超过我们将要失去的。迈克，也许你可以详细说明其中的一些机会。
是的，所以我认为，你知道，根据罗恩抛出的数字来估算，我的意思是，你可以采取悲观的情况，也许1亿美元，这是我们认为可能面临风险的收入规模。但人们真的需要开始转变思维，考虑其中的机会。所以，我会从几个不同的维度给你举几个我们正在做的事情的例子。你知道，从某些较低级别工作的收入保护角度来看，对吧。
我们去年推出了我们的智能体AI，有点像副驾驶那种，我们把它放在了我们的几个产品之上，对吧。所以我们正在对一些较低级别的产品进行现代化改造，以保持其相关性并让客户继续使用我们。然后你们可能已经看到我们最近与勃林格殷格翰发布的新闻稿，他们购买了我们的DAS+数据即服务产品。那是一个智能体AI产品，本质上允许客户将他们的地方、国家和全球处方数据与信息管理平台结合起来，然后帮助接入他们拥有的数据。
这样他们就拥有了所有数据的单一真实来源。这本质上为我们的客户带来了很多价值。这对他们来说还意味着，如果他们想要这种能力，他们必须购买我们所有的数据，对吧？所以如果有这样的需求，它保护了我们的数据销售，对吧。但同时，在某些他们可能从其他地方获取特定国家处方数据的领域，现在他们必须从我们这里购买，对吧？所以这是另一个例子。
然后，罗恩提到了，你知道，商业方面更具变革性的产品，比如我们的上市规划工具，制药公司雇佣了成千上万的人，他们专门从事市场研究、竞争情报、销售预测等工作。在去年伦敦的Tech IQ会议上，我们推出了一些客户使用的上市规划智能体AI模块。我们的团队回来后说，实际上制药公司的人都惊呆了，因为他们，你知道，一个人可以说我要推出这种药物，给我一个全球上市策略。
这些智能体正在浏览我们所有垂直领域的数据，如预测、市场准入等，然后在一分钟内就能生成一份可供董事会使用的上市计划。这给了制药公司选择，他们可以在内部重新部署数千名资源，这带来了很多价值。所以正如罗恩所说，任何技术变革，有些东西会消失。在临床方面，举个类似的例子，你知道，我回想起现在所有这些人工智能的热潮，你知道，如果你回到21世纪初，对吧。
我记得当时的说法是从纸质病例报告表转向电子数据捕获。当时的头条新闻是CRO的商业模式将会崩溃，因为他们靠人们坐在那里打字赚钱。但后来发生了什么，回顾过去，CRO崩溃了吗，他们成长了。而那些适应的公司，比如IQVIA正在适应这种技术，增长得更快。问题是为什么？对吧，在那个特定的例子中，是的。
某些CRO预算项目，比如双重数据录入，消失了。好吧，但因为数据现在通过EDC以更及时的方式进入，它催生了新的服务，比如集中监查。对吧，或者基于风险的监查，或者因为数据更频繁地进入，你可以做更多的中期分析。所以任何技术颠覆，都会有积极的结果。另一件事是，因为收集数据更容易，实际上帮助研究试验变得更加复杂。人们开始在试验中添加更多的评估，这显然是一个净收益。所以无论是在商业方面还是临床方面，都有很多机会。而且你知道，我们围绕数据和工作流程的护城河是关键。
是的。想象人工智能的缺点比想象其优点更容易。相信我们，我们看到的是这里将会有很多的好处。
迈克，你提到了1亿美元这个数字。显然罗恩谈到了20%中的5%的50%。是不是就是这个意思。是的，我就是这个意思。
是的，当然。
好的，明白了。然后关于人工智能，你知道，总体上提高临床试验的效率和工作流程。对吧。如果时间线缩短，消耗速度加快。你听到的关于这些节省（如果你愿意这么说的话）将如何分配给CROs、给IQVIA的说法是什么？思考这个生态系统的正确方式是什么？
没有大型制药公司的采购人员在听这个电话会议，对吧？不，我的意思是，听着，只是给你另一个思考框架。你知道，你现在听到制药公司到处都在谈论人工智能，人工智能，人工智能。我认为当辉瑞最近召开电话会议时，人们都在想，哦，天哪，阿尔伯特提到了15次。这意味着什么？你知道，我们从客户那里听到的大部分内容是，他们首先将人工智能重点放在药物发现方面。
所以我们的理论，也是市场上相当普遍的理论是，这将是我们开始看到人工智能带来的第一批重大变革性好处的领域，即在药物发现领域。所以，你知道，你可以很容易地设想，选择一个时间范围，三到五年，可能在那个窗口内，更多的分子将被识别出来，并且具有更高的成功概率，这从根本上改变了ROI计算。所以在我们看来，将会有很多分子从发现领域进入临床阶段。
顺便说一下，我刚才提到了发现领域，我们昨天宣布，你知道，我们从查尔斯河收购了一个很棒的资产，你知道，在发现领域。所以这再次符合我们在这方面的想法。但是你知道，制药公司，我想辉瑞也说过，制药公司将把节省下来的资金和经济效益再投资到改善他们的 pipeline 中。因为归根结底，这是制药公司的估值方式，而且他们总是面临专利悬崖的威胁。
所以这种效率提升将会形成一个良性循环。回到你问题中关于如何分配的具体部分，我的意思是，在临床领域，我认为人们需要意识到几件事。一是它受到高度监管，而且变化非常缓慢。所以即使我们正在识别我们CRO的近千个独立流程。我们正在尽可能快地推进。但一旦你开发了一个智能体，在某些情况下，你不能只是拿起那个智能体并在进行中的研究中部署它。
所以这种监管因素限制了这些技术的推广速度。我认为人们需要记住的另一件事是，你知道，归根结底，我们与大型制药公司有三到五年的交易和费率卡。所以对CRA数字的一些即时通缩冲击的担忧不会发生。回想一下EDC分析，通常当我们提高效率时。是的。我们会以谈判和预算的形式将部分节省传递给客户。
有些人误解了CRO预算，因为它们主要基于劳动力。它们不是按时间和材料计算的合同。对吧。你有基于单位的费率卡，其中包含特定的工作量假设。但它是一个单位。所以如果我能更快地识别，我会为自己保留很大一部分收益，其中一些会通过谈判分享。所以归根结底，我们认为研发解决方案部门的利润率将继续提高，我们将继续获得。
而且制药公司，随着他们在研发投资上看到更好的ROI，将会，你知道，最大的问题是，他们会不会只是把钱放进自己的口袋而不开发更多的药物？我认为。我们从客户那里听到的恰恰相反。不。提高ROI意味着我们将在药物上投入更多，因为我们的估值基于我们的 pipeline。只要我们能将更多具有更好投资回报前景的候选药物纳入我们的 pipeline，我们就会这样做。
是的。迈克，你稍微提到了一点，但在 upstream（上游）和 downstream（下游）方面，听起来你们的观点是人工智能在 upstream 的分子筛选方面几乎会增加可行项目的数量。
这也是我们从客户那里听到的。
但要记住的一件事是，目前大部分正在进行的开发工作，我们的研究工作，仍然是传统的。我的意思是，它会随着时间的推移而加速，但这不像你在这里按一下开关。要记住的第二件事是药物发现在某种程度上仍然是偶然的。例如，如果你看看伟哥和米诺地尔，它们最初的适应症并不是勃起功能障碍和脱发。只是碰巧，偶然地，行业发现它们有其他用途，或者甚至更高的价值。这种情况一直在发生。即使在更严格地使用人工智能进行发现的情况下，这种情况也将继续发生。
是的。好的，或许我们可以稍微转向核心业务，你知道，在研发方面。你知道，我们能谈谈第四季度的情况吗，比如订单量、取消量？你知道，听起来取消量有点偏高。还不太清楚。是一两个大的项目，还是不是？或许你可以谈谈取消量的情况，然后我们可以深入探讨。
你马上就要引诱我开始关于订单与账单比率的长篇大论了。但不，听着，我想我们之前已经谈过，2024年，我们确实看到取消量上升，大约。在正常年份，CRO方面的取消量约为20亿美元。2024年约为30亿美元。这真的是由IRA 2025引发的大规模 pipeline 审查推动的。我们绝对看到这种趋势停止了。2025年全年，即使第四季度取消量略有上升，我们的取消量也确实回到了正常原因，比如药物无效等。
我只想非常清楚地说明，鉴于人工智能的热潮，我们看到的与取消量、RFP流程或任何其他相关的情况都没有受到任何与人工智能相关的影响。对吧。你从取消量角度看到的只是特定研究的、特殊的事件等等。所以，你知道，我们感觉，我们感觉相当好，第四季度是。第四季度有一定的季节性。比如第二季度和第四季度通常是更大的总订单量，你知道，取消量。
它们没有季节性。无论何时进行和解并公布，它们就会公布。所以，皮特，我这么说是为了提醒人们不要试图推断某种线性趋势，因为第一季度和第三季度通常是较低的季度，在年底之后，显然还有夏季假期期间。给一些过度关注季度订单与账单比率指标的人一些额外的背景。但不，从取消趋势来看，没有什么不寻常的地方需要指出。
你知道，订单与账单比率实际上被强调，我认为是因为我们的一个竞争对手正在接受一些会计审查，这引发了对订单与账单比率的质疑。再次，我可能会做一个小小的长篇大论，但听着，毫无疑问，特别是现在只有四个人谈论订单与账单比率。这是行业中最被误解和误用的指标。这是一个长周期业务。我希望你们知道这一点。我很抱歉重复，但我们的股票走势，你知道，无论我们公布什么季度订单与账单比率，或者其他人公布什么，这都与我们无关。
你知道，感觉无论我们做什么，我们的股票总是下跌。我确定这不是现实，但我们只是想提醒人们，你知道，当每个人。这不是一个缺口指标，每个人都有不同的预订政策。阿里在合并后做的第一件事是，你知道，阿里来自制造业和国防领域。对吧。你知道，他说，嗯，行业标准是什么？就像每个人都在口头授予时这样做。
阿里做的第一件事就是说，不，我们要按照合同约定来。所以我们坚信并支持将合同约定的基础作为纳入积压订单的正确衡量标准。对吧。你看看每个人都在谈论的缺口指标，剩余履约义务，这与积压订单略有不同，但很接近。你看看我们的CRO积压订单与我们每个季度披露的企业RPO数字，对吧？这些数字非常接近，对吧？大约有30亿美元的差距。
需要强调的是，RPO是一个GAAP数字，对吗？
正确。你看看其他一些竞争对手，他们的积压订单远远超过。我的意思是，你可以在一些差距中开卡车，你知道，这真的让我们问自己很多问题，为什么会这样。对吧。所以再次，归根结底，你知道，我们支持我们的流程。我们认为我们拥有行业中一些最强大的非GAAP以及GAAP披露。
是的，明白了。感谢你澄清。
谢谢。
或许再谈谈整体背景，总订单量似乎在上升。你们从制药公司看到了什么，显然生物技术公司的融资有所恢复。我知道你们在这方面有很多敞口。你们从客户那里听到了什么，在总订单量背景下看到了什么？嗯。
总的来说，如果你看看我们在第四季度给出的领先指标，一切看起来都很好。Pipeline状况良好，RFP流程良好。你看到新兴生物制药融资在下半年有了不错的反弹，我们与客户的对话也很好。你知道，我总是像迈克那样提醒不要过于强调季度订单与账单比率，因为情况会有波动。如果你要选择一个统计数据来跟踪，无论如何都要跟踪12个月的滚动数据。但总体而言，环境看起来非常健康。你想补充什么吗？
我同意。
好的。而且似乎显然制药公司。很长一段时间以来面临着多重阻力，似乎年中情况有所松动。生物技术融资回升。你们是否看到客户对话在这两方面都稳步改善？生物技术在融资方面是否值得注意？不。
我认为两者都很好。他们显然在处理各自的问题，他们有自己的特点。但是你知道，现在有一种普遍的舒适感，人们更愿意做出决定，无论是政策不确定性得到澄清，还是生物技术的融资，你知道，这就是为什么我们说在临床和商业方面，我们稳步看到客户决策时间朝着正确的方向发展。
好的。然后或许谈谈指引指标，我想现在这个由迈克负责，所以我会问你。你如何看待，或许在利润表中，毛利率部分。我们收到很多关于去年定价情况的问题。显然一些同行在转嫁成本和定价方面有一些噪音。是的，我们从毛利率开始。你们看到了什么，或许谈谈定价。
是的，让我稍微梳理一下。因为公平地说，考虑到当前的动态和正在发生的事情，我认为我们可能应该比历史上更深入地谈论这个问题。我认为如果你回顾合并后的IQVIA，我相信除了2020年疫情爆发时和2025年，我们每年的EBITDA利润率都在扩大，对吧，在报告基础上下降了70个基点。我会用25年作为一个框架，对吧，一个说明性的框架。所以你知道，这里有几件事在发生。一是我们的EBITDA利润率受到一些非常显著的非运营动态的影响，对吧。那就是外汇，当美元变化时，特别是当美元走弱时，我们的收入会上升。但IQVIA成本基础的货币 denomination 受货币变化的影响相当小。所以你不会在利润上看到很多变化。所以外汇可能会导致你的利润率出现波动。
这显然是一个与毛利率相关的项目。然后是转嫁成本，对吧。我希望我们永远不必报告转嫁成本，更不用说试图预测数十亿美元的转嫁成本以及它们何时会发生等等。但同样，我们看到了转嫁成本的顺风。所以这两件事在数学上压缩了我们的利润率。如果你在2025年将这两个非运营动态本身考虑进去，我在这里说的是大致的概括，这两件事对我们报告的利润率造成了约70个基点的阻力。
然后你会遇到组合和一些定价问题。当我说组合时，意思是，你知道，我们看到像FSP这样利润率较低的服务增长快于核心CSMs，快于一些商业业务等等，可能还有一些定价因素。你知道，25年这大约是另一个百分点的利润率阻力。所以如果我们不做其他任何事情，我们的利润率在报告基础上会下降170个基点。
但我们有我们的生产力计划，对吧，我们一直在做的，老实说，智能体AI只是地平线上工具箱中的另一个工具。但这增加了约一个百分点的顺风，对吧。所以如果你看我们70个基点的下降，以及你应该如何看待IQVIA的EBITDA利润率展望，实际上我们的生产力计划在一定程度上抵消了组合的影响。这就是为什么当我们不断被问及我们在投资者日披露的长期前景时，我们有信心，在任何一年，我们预计EBITDA利润率将在0到30个基点的范围内扩张。这就是我们真正在谈论的，外汇和转嫁成本是否会扭曲这一点？是的。但从运营角度来看，这就是我们业务中正在发生的事情。所以我们在这方面非常有纪律，我们真的试图让人们更多地关注EBITDA美元而不是利润率。考虑到其中一些扭曲。
你提到了组合定价的问题。我知道这可能在一年前左右是一个更大的担忧和讨论点。似乎情况已经有所缓解。定价环境如何？
定价环境是稳定的。其中一个原因是，当人们追问时，你难道不担心定价吗？我们并不是对此不屑一顾。对吧。因为制药公司非常精明、复杂，你知道，但你知道，现实是这样的。如果我们做出一个。我们在定价方面做出非常明智、战略性、有纪律的决策。但当我们在某个方面下注并倾向于特定价格时，它会进入我们的积压订单。进入320多亿美元的积压订单。
而且该研究将在三到五年内进行。对吧。所以我们有持续的生产力举措，我们持续监控，比如在全服务试验中，我们监控该研究的销售利润率与交付利润率。这实际上是EAC方法的优点之一，在任何时间点你都可以关注这一点。而且你知道，在投资组合基础上，我们始终比销售时高出一到两个、三个百分点。所以我们有信心继续提高生产力。
好的。然后或许谈谈资产负债表，你知道，杠杆率，我认为目前是3.6。你能谈谈我们在这方面的发展方向吗？你知道，你们已经做了很多。你提到了查尔斯河的交易。是的。你们进行了一些交易，一些股票回购。优先事项是什么，我们应该如何看待杠杆率？
我认为，我认为我们会继续。简短的回答是在这方面没有变化。我的意思是，杠杆率在3到4倍的范围内是我们非常满意的。你知道，我们总是尝试。尝试进行收购，因为它们显然是增长的平台。你知道，如果你在三周前问我这个问题，在人工智能风波爆发之前，我会说我们可能会在并购方面更具机会主义。但显然，我们的股票现在是一个非常划算的买入选择。
我们是机会主义的，也就是说，我们如何在股票回购和收购之间分配资本部署，取决于我们的 pipeline 强度和定价、人们的要价，以及我们的股票情况。显然，考虑到我们股票目前的价格，你可以想象我们对两者之间平衡的看法。
是的，这很公平。然后在最后几分钟，你知道，这是一个独特的机会，有即将卸任和即将上任的首席财务官。迈克，当你接任这个职位时，你在资本部署、成本节约等方面是否有与罗恩不同的方法。
这是一个多么棘手的问题啊，罗恩就坐在我旁边。所以，罗恩，你先戴上耳机几秒钟。听着，简短的回答是没有。我的意思是，想到的词是连续性。对吧。我和罗恩以及阿里一起工作了九年。你知道，我们将继续在财务上非常有纪律。我们将继续在所有领域，包括道德和合规等方面，在整个组织中保持非常高的标准。而且，我对我们面前的智能体AI发展前景感到兴奋，并能够支持业务向前发展。我不知道你是否想。
嗯，你看，我会失望的，如果迈克没有做一些和我不同的事情。这是进行变革的优势之一。当首席财务官或高管在一个职位上任职很长时间，然后引入新人时，你总是会得到新的想法，这是一件好事。所以我相信迈克会做出一些改变。但正如他所说，我们一直密切合作，所以这不像从外面引进一个人，你知道，我们一直紧密合作，并且有共同的理念。
现在这是一个很好的机会。我的意思是，我们，你知道，我坐在那里哀叹IR团队每周发给我们的报告，你知道，我们目前的市盈率是13倍，我无法。我不会为其他公司说话。对吧。但这对IQVIA来说肯定没有意义。你知道，我们历史上的市盈率是十几倍，二十倍左右。对吧。你知道，所以对于那些拥有我们股票并感到沮丧的人。嗯，你知道，看，这不是。
我们目前的估值没有意义。我们的基本面非常强劲。我的意思是，看看我们给出的指引，相对于其他人开始给出的指引。整个IQVIA团队都在全力以赴，专注于执行。对于那些现在不拥有我们股票的人，我会说现在这没有意义。对吧。你知道，基本面强劲，我们正专注于继续创造价值。所以我们非常乐观。
而且，你看，我们将人工智能视为机会，而不是威胁。目前它显然被作为威胁计入我们的股票价格。我们认为这是不合适的，并将其视为机会。随着时间的推移，我们将不得不证明这一点，因为很难反驳像我们现在在人工智能方面面临的这种普遍的负面看法。
谢谢你们邀请我们。
非常感谢你，罗恩。享受退休生活。
谢谢。