Bill DiTullio（投资者关系与财务总监高级副总裁）
Kenny Gunderman（总裁兼首席执行官）
Paul Bullington（高级执行副总裁兼首席财务官）
John Harrobin（高级执行副总裁兼总裁）
Gregory Williams（TD Cowan）
Frank Louthan（Raymond James and Associates）
Richard Choe（摩根大通）
Brendan Lynch（巴克莱）
David Barden（New Street Research）
Ana Goshko（美国银行）
早上好，欢迎参加今天讨论Uniti 2025年第四季度及全年收益业绩的电话会议。我叫Gigi，将担任今天的操作员。今天的会议正在录制，网络直播将从今天开始在公司投资者关系网站investor.uniti.com上提供，并将保留365天。目前，所有参会者均处于仅收听模式。在公司准备好的评论之后，参会者将有机会提问。
现在，我很荣幸向大家介绍Uniti的投资者关系与财务总监高级副总裁Bill DiTullio。请开始。
谢谢Gigi。大家早上好，感谢参加今天讨论Uniti 2025年第四季度及全年业绩的电话会议。今天参加电话会议的有我们的首席执行官Kenny Gunderman；以及Uniti的首席财务官Paul Bullington。Kinetic总裁John Harrobin今天上午也将在问答环节加入我们。
在开始之前，我想快速介绍一下我们的安全港声明。请注意，今天的发言可能包含前瞻性陈述。这些陈述包括但不限于有关Uniti光纤建设战略、业务增长潜力、2026年展望以及其他非历史事实的陈述。
许多因素可能导致实际结果与前瞻性陈述中描述的结果存在重大差异。有关这些因素的更多信息，请参见随附演示文稿中标题为“安全港声明”的部分以及我们向美国证券交易委员会提交的文件中的“风险因素”部分。
接下来，我想将会议交给Kenny。
谢谢Bill。大家早上好，感谢参加会议。2025年是Uniti具有里程碑意义的一年。我们成功完成了与Windstream的转型合并，确立了我们作为领先的新兴光纤提供商的地位。我们拥有规模化的全国性批发光纤网络，这使我们在赢得大规模光纤基础设施交易方面处于罕见的优势地位，并且我们在全国数百个二线和三线市场中率先或较早提供光纤服务。在合并完成后的几个月内，我们组建了新的新兴领导团队，他们最近在改造光纤到户业务方面拥有成功经验。我们重新启动了Kinetic和光纤基础设施的光纤建设，并通过几项具有里程碑意义的资产支持证券（ABS）交易显著降低了资本成本。我们在战略上处于有利地位。我们拥有合适的资产、计划和团队，为我们的业务提供未来保障。
第5张幻灯片重点展示了我们执行工作的早期成功。在去年第四季度，我们核心光纤业务的同比收入增长达到了13%，表现出色。在Kinetic，我们的转型努力最为关键，第四季度消费者光纤新增用户达38,000户，创历史新高，净增用户28,000户，为近三年最高水平。将Kinetic的客户流失率降至Uniti的行业领先水平是我们的一大重点，我们已经开始看到成功，实现了自疫情以来最佳的消费者光纤客户流失率。
重要的是，我们在12月也达到了一个拐点，并大幅加快了建设速度。目前，我们的业务正受到双引擎的推动，包括Kinetic的光纤到户建设和光纤基础设施的超大规模人工智能建设。
正如我们之前所预示的，第四季度是我们新订单的创纪录季度，签署了公司历史上最大的客户合同。今年我们的优先事项不会改变。我们将加快Kinetic的光纤到户建设，目标是45万至50万新增家庭，几乎是去年活动量的两倍，到2026年底消费者光纤用户约达70万。在光纤基础设施方面，我们继续受益于推动批发光纤发展的所有有利因素，包括光纤到户、移动无线、卫星，当然还有超大规模企业和生成式人工智能需求等。对于超大规模企业，我们预计2026年的活动将比去年更多。重要的是，我们现在开始在这些建设项目上显示出稳定的租赁率，表明我们在该领域投资的纪律性。
在Uniti Solutions，我们开始向Uniti Fiber和Kinetic的在网光纤客户交叉销售产品。今天，我们估计Uniti Fiber的托管服务附加率低于0.1倍，我们认为随着时间的推移，这一比例可能会显著提高。最后，我们将继续通过有纪律地进入资本市场以及通过 monetizing非核心资产来优化资产负债表，Paul稍后将对此进行讨论。2026年是Uniti重要的转折年，尤其是Kinetic的重大投资年。因此，在实现关键目标方面取得进展至关重要，我们之前承诺了如第7张幻灯片所强调的一些里程碑。
我们在第四季度实现了第一个里程碑，即Kinetic超过50%的用户现在使用光纤，我们有望在今年和明年实现其他关键里程碑。因此，我们仍然预计2027年将实现合并收入和EBITDA增长。我们专注于卓越运营、以客户为中心、大力发展光纤业务，并执行将光纤建设到独特位置的战略，包括重建 legacy网络并将客户转移到我们自己的光纤上。所有这些，再加上积极管理淘汰 legacy服务，将带来增长。
如第8张幻灯片所示，我们预计每个季度在关键指标上都会取得进展，正如你所看到的，我们在去年第四季度继续增长。我们正朝着到2029年底实现350万家庭光纤覆盖和125万光纤用户的目标迈进，我们的核心业务收入占比也接近90%。我们在这些指标上的进展强化了我们的信念，即我们每一步都在为股东创造实质性价值。
如第9张幻灯片所述，为了充分利用我们面前的机会，我们必须迅速将Kinetic从传统电信运营商转变为新兴光纤提供商。在合并完成后的短短几个月内，我们现在已经组建了一支新兴领导团队。在John Harrobin的领导下，我们在建设、销售、运营、客户忠诚度和分析领域招聘了十多位新领导者，他们拥有近期相关的光纤到户转型经验。我们还通过关注客户、消除明显的痛点、投资高影响力的增值产品和服务以及扩大我们的直接销售渠道合作伙伴，调整了我们的市场推广策略。
正如我 earlier提到的，我们还通过不再强调补贴建设并引入第三方施工团队来帮助我们更快建设，成功重新启动了建设。我 earlier提到的指标表明，我们的转型已显示出早期成功迹象，我高度相信这将继续下去。话虽如此，我们仍处于初期阶段，因此2026年不仅是投资年，也是多个方面的重大转折年。虽然我们完全预计在实现这些目标的道路上会遇到一些障碍，但最终，我们将成功实现我们的长期目标。
转向光纤基础设施。目前批发光纤的机会具有时代意义，我们凭借正确的战略、领导力和资产，在暗光纤和波分业务中都处于极其有利的地位，能够占据我们的市场份额。现在是成为批发光纤提供商的最佳时机。宽带趋势在几乎所有类别中都在加速，尤其是人工智能驱动的用例，我们创纪录的新订单季度就证明了这一点。尽管我们正在建设大量新光纤，特别是为超大规模企业，但我们是盈利的，我们规模化的全国性网络为我们提供了巨大的租赁潜力，使我们的混合锚定租赁现金收益率达到34%，这是我们有史以来的最高水平。
我们正处于行业内前所未有的光纤建设初期。这个机会对我们来说继续增长。因此，今天，我们提供了我们认为Uniti目前机会的多年展望。首先，我想重申，我们的重点是有纪律的战略光纤建设及相关经济因素，这与我们在之前建设周期中应用的纪律性增长相同。第11张幻灯片右侧的表格显示了我们迄今为止在建设项目上看到的早期回报。由于这些交易的结构是客户支付大量预付款，我们选择使用内部收益率（IRR）而非现金收益率。话虽如此，你可以看到我们不仅在锚定项目上获得了强劲的经济效益，在租赁方面也是如此。
我们高度相信租赁率将继续大幅增长，特别是因为我们正在建设密集的光纤网络，覆盖我们网络内的关键战略位置。当我们为超大规模企业建设光纤时，我们计划在现有网络内建设，或者寻找战略性扩展我们连接网络的方法。我们不是建设一次性网络，而是建设我们有能力在未来多年内租赁的网络，我们看到了很长的发展空间，尤其是当我们开始进入推理阶段时。我们还通过将回程用于我们自己的业务，包括尤其是Kinetic的业务，从其中一些建设中获得了收益。
如第12张幻灯片所示，在未来3年，我们预计将建设约6,000新路由英里的光纤，到2028年，我们预计将获得近10亿美元的累计非经常性现金收入和高达2500万美元的经常性现金收入。在未来3年，我们经济效益的很大一部分得到已执行合同的支持，包括2026年 guidance中包含的100%经济效益。
在这个3年建设周期之后，我们不仅预计会有更多的光纤建设，更重要的是，我们预计租赁率将真正提高。这将在2030年后带来约5亿美元的额外非经常性现金收入。因此，我们预计实现2至4倍的总资本回报。
接下来，我将会议交给Paul。
谢谢Kenny。从第14张幻灯片开始，我想回顾Kinetic和我们光纤基础设施部门的第四季度关键亮点。我们又度过了一个强劲的季度，在多个方面取得了显著进展。从Kinetic开始，我们将光纤网络扩展到新增8万户家庭，这是三年多来的最高新增覆盖水平，年底光纤覆盖家庭约达190万户。Kinetic在第四季度还新增了28,000个净光纤用户，季度末总光纤用户达53.5万户。正如Kenny earlier提到的，这是近三年来的最高净增水平，Kinetic总光纤用户同比增长20%。
本季度Kinetic消费者光纤收入同比增长24%。这一增长是由光纤到户产品的强劲采用推动的，并得到Kinetic针对新老客户群体的各种营销举措的支持。在光纤基础设施方面，我们记录的合并预订月度经常性收入（MRR）约为170万美元，与历史最高水平持平。第15张幻灯片重点展示了我们在Kinetic Fiber看到的持续势头。本季度我们实现了29%的光纤渗透率，环比增长30个基点，同比增长150个基点。光纤每用户平均收入（ARPU）也继续保持积极趋势，同比增长5%。这些趋势支持每个覆盖家庭的更高生命周期价值，并提高了我们光纤增量资本支出的回报。
转向第16张幻灯片。Kinetic团队部署的高度针对性营销举措推动了同期群光纤渗透率的显著改善。我们2024年第1年同期群的渗透率现在超过了我们较老同期群的第2年渗透率。我们预计未来将保持或改善这一趋势，团队现在正专注于执行策略以提高老同期群的渗透率。根据我们目前的发展轨迹，我们仍然相信实现40%的终端渗透率目标是非常现实的。第17张幻灯片列出了我们2026年Kinetic的关键目标。
正如Kenny earlier所提到的，我们的目标是到今年年底光纤覆盖家庭达到230万至235万户，这将使Kinetic网络内的光纤覆盖率超过50%，这是我们到2029年底达到350万户目标的重要里程碑。我们还预计年底光纤用户将达到67.5万至70万户，2026年消费者光纤收入将达到6.35亿至6.55亿美元，同比增长约25%至30%。
在每覆盖成本方面，我们预计未来的成本可能在900美元至1,000美元之间，导致光纤建设项目生命周期内的混合成本为每覆盖800美元至900美元。第18张幻灯片提供了Uniti第四季度合并业绩的备考视图。本季度合并备考收入同比下降约5%，主要是由于 legacy铜缆和TDM服务以及Uniti Solutions的持续下滑。然而，业务其他部分的收入增长继续保持强劲，光纤基础设施同比增长6%，Kinetic基于光纤的收入（包括消费者、企业和批发服务）同比增长16%。
随着我们继续执行并加速光纤重建计划，Kinetic的光纤服务将实现季度环比持续强劲增长。除了我们收益材料中提供的信息外，我们还在投资者关系网站上包含了额外的补充备考财务信息。第19张幻灯片进一步表明，我们每个核心光纤业务线的增长都非常强劲，鉴于光纤作为服务的优越性，我们预计这种增长将继续。随着这种增长速度，我们预计到2026年底，光纤将超过 legacy服务，成为我们收入的主要部分。提醒一下，在未来几年，我们将继续面临来自 legacy服务的阻力，这将对合并收入和EBITDA造成压力。话虽如此，我想提出三个重要观点。
首先， legacy服务绝不会降低我们核心光纤业务的价值。其次，在相对较短的时间内，向更高光纤收入的转变将使 legacy服务收入的重要性日益降低。第三，与此同时，Uniti Solutions正在产生显著且可预测的现金流。
请翻到第20张幻灯片，我现在将介绍我们对合并公司2026年全年的展望。从Kinetic开始，我们预计收入和贡献毛利中点分别为21.5亿美元和9.05亿美元。我们预计在 guidance中点部署约12亿美元的净资本支出，以加速我们的光纤建设。
在光纤基础设施方面，我们预计2026年全年收入和贡献毛利中点分别为9.75亿美元和5.6亿美元。我们今年光纤基础设施净资本支出的展望在 guidance中点为1.4亿美元，资本密集度约为14%。重要的是，光纤基础设施同比增长的一个重要驱动因素来自暗光纤超大规模企业IRU交易，这些交易预计将作为销售型租赁进行会计处理。根据公认会计原则（GAAP），这些交易的租赁付款现值在光纤路由交付给客户的期间确认为一次性收入和EBITDA。
这与我们归类为经营租赁的典型IRU安排不同，在经营租赁中，收入在租赁期内按比例确认。因此，我们预计这些大型销售型租赁暗光纤交易的收入将是不稳定的，并在2026年不均匀地实现。更具体地说，我们预计这部分收入的很大一部分将在第一季度确认，其余大部分将在今年晚些时候确认，很可能是第四季度。另请注意，我们的净资本支出报告一直以来的做法是，用IRU安排中收到的预付款抵消总资本支出，因为收到的现金将抵消与这些销售型租赁安排相关的大部分资本支出。
转向Uniti Solutions，我们预计收入和贡献毛利中点分别为7亿美元和3.1亿美元。正如我们多次提到的，Uniti Solutions不是我们未来光纤基础设施战略的核心。然而，这项业务确实产生了有意义的、可预测的现金流。虽然我们预计未来几年收入和EBITDA将以中十几的速度同比下降，但我们战略的关键部分是保留这项业务中最有利可图的部分，同时逐步淘汰低价值的 legacy和TDM服务。总体而言，我们预计2026年 guidance中点的合并收入和调整后EBITDA分别约为36.3亿美元和14.5亿美元，合并净资本支出约为14亿美元。
在第21张幻灯片上，我们提供了2025年全年备考业绩与2026年展望的表格调节，总结了我们核心光纤业务的贡献以及 legacy和TDM服务的影响。最后，我想简要评论一下我们的资本结构。自从宣布与Windstream合并的协议以来，我们成功执行了一系列计划行动，这些行动系统地实施以延长债务期限、降低整体债务成本、建立进入新债务市场的渠道、优化有担保和无担保债务的组合，并实现有意义的利息支出节省。
如第22张幻灯片所示，部分由于这些行动，我们债务的混合收益率显著改善，在过去3年中令人印象深刻地下降了560个基点，从2023年2月的约12.5%降至今天的约6.9%（混合基础）。最近，我们在Kinetic完成了首次ABS融资，这是由于我们的业务重组而实现的，并取得了巨大成功。我们的Kinetic ABS交易获得了同类交易中最窄的利差和最高的需求，进一步验证了Kinetic Fiber业务的实力以及我们运营市场的吸引力。
此外，在今年1月，我们成功完成了对8又5/8%无担保票据的10亿美元增发，使我们能够用类似定价的无担保债务偿还5亿美元的定期贷款。我们打算将这笔交易的大部分剩余收益用于在短期内 opportunistically减少其他债务。展望未来，我们相信ABS将在我们的资本结构中发挥越来越重要的作用，因为它具有相对成本优势。然而，正如我之前多次所说，我们打算采取平衡的方法，并在资本结构中保持ABS和非ABS债务的健康组合。虽然ABS将是我们为业务战略投资提供资金的重要策略部分，但它不是我们拥有的唯一资金来源。
例如，按照Uniti的惯例，我们不断评估我们的资产组合以进行优化。优化机会可能包括未充分利用或闲置的资产、超出我们优先覆盖范围的资产，或我们可以获得溢价估值倍数的资产。根据过去六个月的分析，我们认为有5亿至10亿美元的非核心资产可以 monetize。如第23张幻灯片所示，在过剩光纤、非核心和非集群资产及运营（例如特定非集群Kinetic和非东南部光纤基础设施市场，以及频谱和其他房地产资产）之间，我们相信在未来12至36个月内有机会产生大量收益。
重要的是要注意，这些资产的 monetization对我们的调整后EBITDA影响可忽略不计，因为其中许多资产目前未被充分利用，目前为业务产生的现金流很少或为零。需要明确的是，任何剥离都将完全是 opportunistic的，我们目前没有进行正式的销售流程。接下来，我们很乐意回答大家的问题。操作员？
谢谢。[操作员说明]我们的第一个问题来自TD Cowan的Gregory Williams。
好的。感谢回答我的问题。Kenny，你提到这里的锚定回报内部收益率为22%，显然是很好的回报。你能解释一下机制吗？我的意思是，这不是为了获得网络规模，显然很大程度上是你将收到的前期现金，这有助于净现值。这是可持续的吗？我认为，22%的回报会引来更多竞争，或者你是否有足够的广度和规模来阻止竞争？
第二个问题只是一些日常事务。从现在到2028年，你看到的10亿美元非经常性收入，能说明一下节奏吗？是线性的还是在后期增加？谢谢。
早上好，Greg。我来回答第一个问题，然后Paul，你来回答第二个。关于你的第一个问题，Greg，是的，我们对这些回报非常满意。如你所知，历史上，当涉及到我们的锚定和租赁建设时，我们通常会展示现金收益率而非内部收益率。但在这种情况下，这些数字远远超过了我们传统的锚定收益率和租赁收益率。因此，我们认为内部收益率可能是一个更好的数字，可以真实反映这些交易的情况。我认为你看到高数字的原因之一是，除了一些绿地建设外，我们还在出售一些现有基础设施。
所以这是我们与超大规模企业合作的一部分。一段时间以来一直如此，这也是我们在去年第四季度谈到的一些创纪录交易中的重要部分。因此，当你考虑绿地建设时，根据你拥有的非经常性资本支出（NRC）数量，内部收益率可能会低一些。但当你将其与出售现有基础设施相结合时，显然会提高这些收益率。向锚定客户或在租赁中出售现有基础设施，这与我们描述租赁时的情况非常相似，因为这正是你正在做的事情。你正在从一个建设项目或现有基础设施中出售第二个、第三个、第四个客户。这确实是我们所面向的核心业务。这个建设周期非常好。我们正利用它来填补我们过去战略上想要建设的网络部分。我们正利用它来战略性地扩展我们的覆盖范围。因此，建设周期本身很棒，但我们真正追求的是5亿美元的经常性现金收入增长，坦率地说，我们对此感觉很好。
我认为你关于这些回报具有吸引力是否会引来竞争的问题，我认为现实是肯定的。这就是为什么整个光纤行业都专注于这个机会，并寻找在这个领域发挥作用的方法。但我确实认为，而且我们已经公开说过，但我确实认为超大规模企业更喜欢与具有广度、跨多地区扩展覆盖范围，重要的是具有按时按预算建设记录的大型光纤提供商合作。
而且我认为，正如我所说，我们正在利用现有的覆盖范围来实现这些回报。因此，我觉得我们在竞争中处于非常有利的地位，当然相对于新进入者，甚至相对于其他大型光纤提供商，因为我们瞄准的是我们的后院，我们在我们有权利获胜的领域建设。因此，我认为我们将继续看到这些出色的回报。那么Paul，你想回答第二个问题吗？
是的，我来回答第二个问题，我想补充一下Kenny刚才说的最后一点，只想说回报不一定是相等的。在大多数这些交易中，我们在很大程度上利用了现有资产。因此，试图与这些现有资产竞争的人可能没有类似的回报概况。请记住这一点。关于你提到的10亿美元以及节奏，我们今天在材料中显示，光纤基础设施的同比增长在很大程度上是由这些类型的交易立即推动的。
因此，你可以从方向上看到2026年这些类型交易的一些影响。然后我们已经预订了6.7亿美元的总合同价值。当然，并非所有这些都是前期的，但我们已经朝着接近10亿美元的数字迈进，加上我们今天预订的以及我们在漏斗中看到和可见的，很难预测，因为这些交易并不都相同。就像我几分钟前说的，有些交易利用现有资产，可以相当快地移交给客户。
如果涉及大量建设，有些可能需要两到三年才能部署。因此，由于我们不会在交付光纤之前确认这些前期销售型租赁的收入，因此从这些交易的签署到光纤交付和收入确认可能需要一点时间。因此，Greg，我认为在未来两到三年内，随着我们继续从漏斗中销售交易并努力执行和交付，你会看到稳步增长。
所以我认为在未来两到三年内，你会看到一种稳定的增长趋势。
明白了。谢谢。
谢谢。请稍等，准备下一个问题。我们的下一个问题来自Raymond James and Associates的Frank Louthan。
好的，谢谢。你能告诉我们对扩大光纤建设和超大规模人工智能建设资源的信心如何，在劳动力或材料供应方面是否有任何担忧会影响实现这些目标？然后是一个后续问题。EchoStar一直在取消与一些塔公司的租赁。我只是想了解你们在光纤方面可能有什么样的风险敞口，这是否已计入你们的 guidance？谢谢。
好的。早上好，Frank。我来回答第一个问题的一部分，然后我会请John评论Kinetic建设的部分，然后我会回来谈论DISH和EchoStar。我们对资源方面的状况感觉很好。自从宣布合并以来，我们实际上已经为重新启动Kinetic建设计划了18个月。所以在这方面投入了大量的时间和精力。John在合并完成前就加入了Uniti，所以我会让他从Kinetic的角度来谈，但是在光纤基础设施方面，我们多年来一直处于建设模式，我认为我们在行业内拥有极好的第三方合同关系，包括光纤采购和劳动力的供应链关系。
Frank，如你所知，曾经有一段时间，Uniti很大一部分光纤是内部建设的，但多年来我们已经转向外包。我们现在大约90%的光纤建设是外包的，在光纤基础设施方面，我们有一些内部战略团队来帮助我们解决真正需要的问题。但在大多数情况下，我们依靠真正值得信赖的第三方关系，我们在双方都有良好的业绩记录。因此，我感觉很好，并且认为当Paul提到未来三年的部署周期时，正如我所说，2026年漏斗中的100%已经签订合同，2027年大约50%已经签订合同。
因此，我们已经在着手部署这些交易，并且有望按时完成。所以感觉很好。John，你想评论一下Kinetic吗？
是的，我对Kinetic的进展非常满意。我的意思是，8万户比上一季度显著增加，是公司有史以来表现最好的季度之一。我们预计这个数字在整个2026年每个季度都会增长。因此，我显然有信心在2026年底达到230万户，这使我们整个网络的光纤化率略高于50%，并为2029年底达到350万户奠定了良好基础。12月1日加入的新团队拥有多年建设和管理光纤网络的经验。
我有幸在Verizon与我们的首席网络官Manny Sampedro合作，他和我们Kinetic现在的建设主管Bobby Walters来自Brightspeed，在过去两年中，他们每年建设100万户家庭。因此，他们进来后迅速采取行动，制定了新的程序，使我们现在能够全面了解漏斗中的每个项目。我们能够确保不会对出现的问题感到惊讶。
他们有足够的工程准备和许可准备来交付我们需要的家庭数量。因此，我对此非常有信心，并期望你会看到季度环比改善，从数学上看，到年底将明确达到230万户的速度。
很好。Frank，关于你的EchoStar问题，我们非常清楚他们公开采取的不可抗力立场。我们显然也在与他们对话，并同意其他基础设施行业的观点，即他们的立场是不合适的，我就说这么多。关于我们对DISH的风险敞口，我想说我们对DISH的收入敞口不到1%。因此，在我们看来，这是无关紧要的。关于这对我们今年 guidance的影响，我们实际上假设今年全年不会有来自DISH的经常性收入。因此，影响微不足道，当你将其纳入 guidance时，影响当然更小。我们认为他们的立场充其量是站不住脚的。
太好了。我倾向于同意你的看法。非常好。感谢你的见解。
谢谢。请稍等，准备下一个问题。我们的下一个问题来自摩根大通的Richard Choe。
嗨。我想问一下15亿美元的超大规模机会。你预计能赢得多少？你能多谈谈随着我们前进，你预计这个机会会如何增长吗？你提到了一些，但只是想更好地了解你现在看到的漏斗或管道有多大？
早上好，Richard。所以我认为你提到的15亿美元是我们在演示文稿 earlier提到的漏斗。然后我们在第12页讨论了我们如何看待超大规模机会实际上影响我们的各种财务指标，包括收入、路由英里、建设和资本支出以及经常性收入（RCs）。因此，我认为如果你将这两者结合起来，这就是我们看到它对我们财务的影响。所以我们正在赢得这个漏斗的很大一部分。正如我提到的，我们预计未来三年的很大一部分业务目前已经签订合同。
因此，我们正在部署过程中。但其中一些是基于我们对将要赢得的漏斗的看法。当然，2028年以后，我们对从漏斗中赢得的部分有一个估计，顺便说一下，包括租赁。正如我在回答Greg的问题 earlier多次提到的，但我们与超大规模企业赢得的很大一部分不仅仅是绿地交易，还有租赁、波分业务、传统暗光纤。事实上，周末，我听说了一笔交易，我们赢得了一项20万美元月度经常性收入的波分交易，我们通过衍生方式为超大规模企业提供容量。这是非常好的业务。所以这是漏斗的一部分。因此，当你看到这些数字和一次性收入时，不要忘记我们预计随着时间推移会有5亿美元的经常性现金收入。其中一些来自超大规模企业。Richard，希望这能回答你的问题，如果没有，请随时跟进。但我想说的另一件事，这是一件好事，但我们一直在努力预测我们的机会是什么。
在过去的18个月里，我们在超大规模企业业务、人工智能建设方面的评论一直非常谨慎，我们逐渐提供了更多的 guidance。我们给出了我们对目标市场规模（TAM）的看法。我们更新了我们对TAM的看法，坦率地说，每次我们把数字写在纸上，我回头看时都觉得那些数字是保守的。因此，我们继续被我们看到的机会所鼓舞。但我们也知道，你和投资者当然希望了解我们对机会的最佳看法，正如我在准备好的发言中所说，今天演示文稿中的内容是我们目前的最佳看法。
我们将继续更新这些内容。但我认为基于漏斗以及我们在赢得我们真正想要赢得的交易方面的成功经验，我们对未来的机会感到非常乐观。
不，这很有道理。这确实回答了问题。我只是想了解你目前看到的情况，并且知道超大规模企业可以凭借大量资本非常迅速地移动以获取更多容量。所以这很有帮助。谢谢。
谢谢。请稍等，准备下一个问题。我们的下一个问题来自巴克莱的Brendan Lynch。
好的。感谢回答我的问题。康涅狄格州的ARPU增长了约5%。你认为什么是可持续的？也许给我们一些关于你未来整体ARPU战略的信息。
是的，我是John，谢谢你的问题。是的，5%我认为比行业平均水平略高，正如我们上个季度所说，我们在Kinetic有提供高于行业平均ARPU的记录。我认为我们上个季度经历的两位数增长是不可持续的。我认为在那个水平上，我们是在牺牲客户和数量。因此，展望未来，我认为可持续的水平将是通胀增长和通胀ARPU增长2%至3%，明年，随着我们重置。我认为可能接近2%，但肯定是增长。我认为ARPU有很大的提升空间，我们才刚刚开始。所以ARPU增长有三个主要杠杆，这是我们的战略。第一，通胀性提价。我们会有策略地进行。我们会在更细分的基础上进行。现在我们正在第一季度对我们的光纤用户群执行提价，这次我们根据客户的属性和配置文件以及他们的速度进行更有策略性的提价，并试图让客户在提价的同时升级他们的速度。
所以是的，有提价，但我们也可以为你提供更高的速度。我的意思是，这是非常标准的行业做法，我们正在这里完善它。所以一是提价——通胀性提价。二是我们将用户群提升到更高速度等级的能力。去年——去年年底，我们在产品组合中推出了2G服务。在第四季度，我们在新客户中选择千兆速度的比例创下了纪录。我们在第四季度也创下了现有客户升级到千兆以上速度的纪录。
所以现在，我们的光纤用户群中约有40%使用千兆以上速度；我们知道我们可以将其中60%升级，这还不包括我们可以将1G用户升级到2G的情况。所以这是战略性地利用速度等级并将客户升级到更高级别的能力。
我们战略的第三个方面是向这些客户销售额外的增值服务。我们称之为VAS。我们在第四季度最近重置了我们的VAS产品组合，推出了一些新服务。我们还与Euro合作。我们将在第二季度推出至少两项新的增值服务。因此，结合通胀性提价、将客户升级到更高速度等级以及销售增值服务，我有信心今年实现2%的 guidance，并在光纤ARPU方面实现2%至3%的持久增长。
很好，谢谢。这些信息非常有帮助。也许在类似的思路上，你可以谈谈客户流失以及你解决流失问题的策略？当客户流失时，他们通常的下一个最佳选择是什么？
是的，就像上个季度，我们不仅在光纤销售的收入增长和数量上创下纪录，在千兆附加率和VAS附加率方面也创下了质量纪录，而且我们还实现了公司历史上第二好的客户流失季度。最好的是2021年第一季度，在疫情中期。也就是说，我们仍有提升空间。上个季度，我们谈到了我们为降低流失率所采取的五项基本行动。我们执行了这些行动，我认为我们所做的改变是持久的，将有助于我们整体的流失率轨迹。
我们不仅改善了基本价值主张和非付费流失率，这在新客户早期流失率中表现得非常好，而且从根本上消除了许多痛点。上个季度，我们的首次呼叫解决率创下纪录，客户故障工单数量创下纪录，技术人员重复上门次数创下纪录，保留队列中的挽救率创下纪录，不必要的转接率（即让客户辗转）创下历史新低。
这些都是真正的客户痛点。我们在第四季度在所有这些领域都创下了纪录。这与客户流失率直接相关。因此，我认为我们将继续看到这方面的势头。在Frontier，当我们在2021年开始转型时，我们的流失率在行业中处于最差水平。到去年年底，除了AT&T和Verizon之外，他们已经处于最佳或最佳水平之一。我非常高兴Stacie Vongvanith从Frontier于2月9日加入我们担任首席客户官。
Stacey和来自Frontier的Jonathan Wu领导了忠诚度、数据科学和客户运营工作，以推动持久的忠诚度。他们现在都在这里。我们所有的结果和我们建立的所有基础甚至还没有受益于他们使用人工智能来改变工作流程并提前了解客户机会的更先进做法，这样我们就可以更具预测性和主动性。因此，我对我们进一步改善流失率的机会感到非常兴奋和乐观。
太好了。谢谢。
谢谢。请稍等，准备下一个问题。我们的下一个问题来自New Street Research的David Barden。
嘿，各位，感谢回答问题。到目前为止，这是一次很棒的对话。我想问两个相互关联的问题。第一个问题可能是问你，Paul，如果你将第四季度的EBITDA年化，你将达到你今年给出的 guidance范围的高端，并且你 guidance 2026年第四季度EBITDA同比增长。所以我有一些问题，第一，2025年第四季度是否有一些这种一次性超大规模IRU类型的收入，我们不应该将其年化作为运行率？
第二，在 guidance范围内，你能否更具体地说明这些一次性项目对收入和EBITDA的贡献，我们可能不应该将其作为2027年的起点？谢谢。
是的，David，谢谢你。很高兴你参加会议，感谢你的问题。是的，2025年第四季度有一些一次性超大规模收入。所以，David，这将有点——未来会有点不稳定。因此，这些一次性收入将使比较期间变得更加困难。所以我理解这个问题。今年第四季度有一些，所以这稍微提高了起点。
但是，我们谈论的不是很多。所以，第四季度相当接近。第四季度还有一些其他非超大规模相关的一次性收入，Bill和我可以稍后带你离线了解。很乐意这样做，只是为了确保你设定基准。然后关于超大规模收入，我们在2026年谈到的这种销售型租赁一次性收入，我提到在26年期间会不稳定，很大一部分在第一季度，然后其余大部分可能在今年晚些时候，可能主要集中在第四季度。所以我认为在这一年中，我们会有一些起伏。David，我们在材料中再次提供了光纤基础设施从25年到26年的光纤收入调节。所以你可以看到那里的同比增长，其中很大一部分是由超大规模企业推动的。所以你可以大致了解今年的增长方向。这是一种一次性的超大规模类型的增长。
但就像我在电话 earlier说的，我们已经出售了一些大型交易。其中一些交易需要一段时间才能实施。正如Kenny所说，我们可以看到未来将要达成的交易。因此，我们预计这种一次性超大规模类型的收入在未来三年内会在某种意义上重复出现并增长，因此在未来三年内，我预计它实际上会逐年增长。但是从任何季度到其比较季度，你可能会看到一些不稳定和波动。
抱歉，我可能有一两个后续问题。所以快速跟进一下。那么评级机构在与你交谈时，是否将这种一次性非经常性收入EBITDA视为经常性收入，还是将其视为非经常性收入而忽略？
是的，我不确定评级机构是否已经形成了这样的对话，我不确定明确的观点，我想这在我们和一些同行的数字中还是比较新的。所以David，我们将不得不——在前进的过程中与评级机构进行持续的对话，谈谈这个问题。但我不想 necessarily代表他们的看法。
谢谢。请稍等，准备下一个问题。我们的下一个问题来自美国银行的Ana Goshko。
嗨，非常感谢。所以只是对David之前的问题做一个跟进。关于这些超大规模交易的销售型租赁会计处理——现金预付，这些合同的性质是否要求你这样记账？我知道我们都花了很多时间了解Lumen的交易，他们的PCF交易。他们有大约130亿美元的这些交易，他们的会计处理方式不同。他们预先收到现金，但显然在合同期内摊销。
所以我理解你不一定知道他们合同的所有细节，但想知道你是否知道你与这些超大规模企业的合同与他们出售的合同是否有差异？
Ana，感谢你的问题。很感激。显然，我对Lumen及其交易和会计没有太多了解，所以我会避免将我们的交易和会计与他们的进行比较。但我可以告诉你，Ana，我们关于如何核算和确认这些IRU租赁交易收入的会计政策没有改变。我们遵循GAAP，遵循租赁会计，每个交易都必须独立看待。我们会查看每个交易，查看合同的具体内容，交易的具体内容决定它是按经营基础还是销售型租赁基础核算。
因此，你将来会看到这两种会计方法，这将取决于交易的特征。我会说，从方向上看，超大规模交易，考虑到这些交易的规模，更有可能——更有可能触发销售型租赁会计，而不是传统的租赁、低交易量的暗光纤交易。所以很乐意——再次，我们可以离线和你深入讨论一些租赁会计，关于经营租赁与销售型租赁。
但今天的电话就说到这里。
好的。那么如果我可以跟进，这些IRU的平均期限是多久？其次，你是否有合同期内的传统运维（O&M）合同？还有我的另一个问题。哦，Lumen明确表示，他们在与超大规模企业的合同中明确规定，容量仅用于客户的内部消费，你们有同样的安排吗？
是的，我会开始——所有好问题。我会开始，然后把最后一部分交给Kenny。这些IRU交易的结构与经典的IRU交易非常相似，我会说。造成不同会计处理的只是交易的具体情况，就像我说的，交易的规模，以及你在应用GAAP会计分析时的情况。但从业务角度来看，你会看到非常传统的IRU结构。
因此，它们的期限通常为20年，有相关的运维（O&M），提供月度经常性收入（MRR）的经常性收入，我们将在交易过程中收到，通常有 escalators。其中许多交易还涉及 colo。所以ILA、再生或其他形式的 colo，我们认为随着时间的推移，这可能会成为这些交易中经常性收入流的一个重要部分，考虑到许多这些交易中使用的大量光纤。
如果你点亮所有这些光纤，你需要大量的 colo，沿着这些路由需要大量的设备来为光纤供电。因此，我们认为 colo可能会成为这些超大规模暗光纤交易经常性收入流中比传统交易更重要的一部分。
然后，Kenny，我把最后一部分交给你。
嗯，Ana，我会回答最后一个问题，但我想对关于这些交易结构的一系列问题补充几点。Paul确实提到了所有这些，但我想再强调一下，第一，我们认识到这与我们过去展示的不同，但我认为这个机会的性质，这些交易的性质需要这样。所以这不一定是我们有意识地决定改变会计方法或呈现方式。这只是会计的要求。
但坦率地说，我认为这实际上比传统方式更能让投资者了解潜在的经济效益。例如，我们过去的投资组合中一直有这样的一次性光纤销售。但在Uniti，这通常每年约为2000万至2500万美元，对吧？所以Ana和其他人，你会知道我们过去的业务中有一次性收入。要么是设备销售，要么是像这样的一次性光纤交易，我们为政府等客户建设大型绿地，或者其他一些客户，经济上需要这样做。只是现在这些交易要大得多，占收入的比例也大得多。但是——所以我们过去做过这个，第一。
第二，我们将所有收入一次性确认，而不是随着时间的推移摊销收入。这是关键区别。例如，如果我们谈论第四季度创纪录的170万美元预订量，但如果你将2026年出现的超大规模交易视为传统IRU收入，那么预订量将超过400万美元MRR。
所以这是创纪录的季度，是原来的两倍或两倍半。但400万美元MRR有点误导，因为其中很多是摊销收入。因此，与其显示400万美元的夸大预订量，我们实际上只是在业务启动的时间段显示更高的现金收入和EBITDA。所以我认为所有这些的真正要点是，不要将这些交易的经济效益与IRU交易区别对待。它们是一样的，只是我们如何报告的问题。
这确实涉及到你的最后一个问题，也确实是我们如此多地谈论租赁的原因，因为当我们出售绿地交易时，对我们来说重要的不是锚定客户，而是租赁。我们获得了所有这些一次性收入和大部分资金支持的建设。我们追求的是随着时间的推移通过租赁获得的5亿美元经常性收入。我认为我们构建这些交易的方式，我不想涉及具体的客户协议，但我们绝对以这样一种方式构建这些交易，即我们有最大的租赁机会，同时与我们的锚定客户的竞争最小。
所以我就说这么多。你可以对我们的观点得出自己的结论。我还想说，这非常重要，当我们将光纤铺设在地下时，我们不仅仅是为锚定客户和锚定客户的租赁潜力建设，我们还为传统批发、传统企业的租赁潜力建设，我们认为一旦推理阶段到来，这将是一个巨大的机会。因此，我们前期投入的资本支出略高，因为我们增加了额外的管道，或者增加了第二个管道，我们甚至可能通过它吹光纤，以便事后更容易租赁。
所以非常关注租赁。我认为——将这些交易的经济效益视为与传统IRU非常相似。
谢谢。此时，我没有看到更多问题。今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。