Corleen Roche（首席财务官）
Igor Bilinsky（首席运营官）
Tyler Van Buren（TD Cowen）
好的，非常好。各位早上好。我是Tyler Van Buren，TD Cowen的高级生物技术分析师。非常感谢大家参加TD Cowen第46届年度医疗健康大会。接下来的环节中，我们将进行Iovance的混合形式演讲及随后的问答环节。我很荣幸介绍Iovance的首席财务官Corleen Roche和首席运营官Igor Bilinsky。Corleen和Igor，非常荣幸能邀请到你们。非常感谢你们的参与。
接下来，我将把时间交给你们开始演讲。
谢谢Tyler，以及Cowen的整个团队邀请我们今天进行演讲。能听到我说话吗？抱歉，我的声音没有Tyler那么大。我加入Iovance已有六个多月了。为什么加入？因为我对TIL细胞疗法有机会为实体瘤癌症患者带来重大益处感到非常兴奋，顺便说一下，实体瘤占每年确诊癌症的90%以上。
上周，我们公布了第四季度和全年财务业绩，突显了我们对为患者和股东创造价值的专注。2025年，Iovance实现了显著的收入增长，达成了突破性的数据里程碑，并加强了我们的财务表现。我们推动了Amtagvi的采用，同时精简成本并优化运营。我们的运营实力带来了30%的季度收入增长（由Amtagvi推动），以及第四季度50%的销售成本利润率，这是我们有史以来的最佳表现。值得注意的是，全年总收入约2.64亿美元，也完全在我们的年度指导范围内。
在2025年取得这一卓越表现之后，我们在26年已做好准备，朝着实体瘤癌症免疫疗法领域一个高度盈利且业务广泛的方向迈进。我们计划围绕三个核心支柱展开执行。首先，我们将继续加速Amtagvi在美国的商业推广。这是首个也是唯一一个获批用于既往接受过治疗的晚期黑色素瘤的疗法，仅在美国就拥有超过10亿美元的市场机会。其次，我们将利用我们的TIL管线的力量，扩展到新的适应症和下一代产品，在这些领域我们可以利用我们现有的技术、平台、制造和商业足迹，覆盖多个重磅实体瘤适应症。第三，将卓越运营作为我们成功的基础，因为我们在实现盈利的道路上增加收入、优化支出并重要的是延长现金 runway。
首先，Iovance正从Amtagvi和Proleukin的积极商业 uptake中受益，这两款产品在美国的峰值销售额有望达到10亿美元。第四季度对Amtagvi的需求推动了约30%的季度收入增长，正如我所提到的，我们实现了有史以来最佳的季度销售成本毛利率。2026年入组量的当前加速来自我们广泛且持续扩展的学术和社区授权治疗中心（ATCs）网络。这些ATCs进一步受到长期持久性数据、真实世界经验以及Amtagvi早期治疗益处的兴奋情绪的支持。
我们在去年6月的ASCO会议上展示并同时发表的五年临床数据，突显了lifileucel单次治疗的强大持久性。缓解率为31%，在接受过中位超过三线既往治疗的临床患者中，中位总生存期接近20%。作为这五年持久性数据的补充，我们最近公布了首个Amtagvi真实世界回顾性研究的更高缓解率。早期Amtagvi治疗观察到更高的疗效。超过二分之一的患者在接受Amtagvi作为真正的二线治疗时产生缓解，而在三线或更晚治疗环境中这一比例为三分之一。
除了需求增长外，我们还从整个Amtagvi治疗旅程（从患者识别到制造再到输注）的运营改进中受益。在第四季度积极势头的基础上，我们预计2026年在Amtagvi的推动下实现显著的收入增长，正如我们所提到的，在不久的将来，我们将提供包含增长预测的收入指导。
我们的下一张幻灯片简要介绍了我们的第二个支柱，即我们的TIL平台在新适应症中为患者带来积极影响的巨大潜力。我们强大的产品组合是当今和未来通过下一代方法在多种实体瘤中进行肿瘤免疫治疗的支柱。在我们正在进行和计划中的多种实体瘤癌症临床试验中，我们正在利用我们TIL平台的重叠性和可扩展性、制造领先地位以及商业能力。
今天我只有很短的时间来讨论我们的项目，因此我将重点关注我们在非小细胞肺癌中的领先管线适应症，以及我们在侵袭性软组织肉瘤中的最新开发项目。首先，既往接受过治疗的非鳞状非小细胞肺癌是一个重磅美国市场。它大约是我们在晚期黑色素瘤中美国峰值销售机会的七倍。在我们的注册患者人群中，lifileucel已显示出同类最佳的临床缓解率和持久性。
此外，美国FDA已授予快速通道资格，这验证了我们的临床数据，并重申了lifileucel在该适应症中存在显著未满足的医疗需求。我们正在快速推进我们的注册试验。我们期待在今年公布更新数据并完成入组，以支持补充生物制品许可申请（BLA），并可能在2027年下半年获得加速批准并上市。值得注意的是，我们将利用我们现有的制造流程以及我们整个Amtagvi的美国学术和社区实践ATC网络。他们可以利用其当前的TIL基础设施，在获批后迅速采用非小细胞肺癌治疗。
在接下来的幻灯片中，我非常兴奋地介绍lifileucel在两种侵袭性、难以治疗的晚期软组织肉瘤既往治疗患者中的最新适应症的早期积极数据。lifileucel显示出前所未有的50%确认缓解率，并可能在该治疗环境中提供首个持久性免疫治疗选择，而当前标准治疗的结果非常糟糕。
在美国和欧洲，每年有超过8000名患者受到这些软组织肉瘤的影响，这显著增加了我们lifileucel在美国及其他地区的市场机会。我们正在迅速开展并完成这些肉瘤的单臂注册试验。我们还将探索加速注册途径以及开发项目中的其他肉瘤亚型。除了lifileucel的扩展机会外，我们还在巩固我们已建立的全球领导地位，以定义TIL细胞疗法的下一代方法。
本幻灯片中描述为IOV-4001和IOV-5001的两种临床阶段基因工程TIL细胞疗法，有潜力改变大量实体瘤癌症的治疗模式，在这些癌症中患者选择非常有限，而我们的下一代IL2产品IOV-3001可能通过更好的安全性和更少的给药频率促进更易获得的TIL疗法。
最后，我们的第三个支柱是磨练我们的卓越运营，以支持前两个支柱，因为我们在增加收入、优化成本和提高效率以实现盈利。除了实现有史以来最佳的销售成本利润率外，我们还在2025年第四季度报告了最大的产量和最高的制造成功率、优化的支出以及实施的运营效率。在我们持续的成本节约举措的支持下，我们的现金 runway 现在延长至2027年第三季度。
重要的是，我们在位于美国的Iovance细胞治疗中心（我们称之为iCTC）内部拥有并控制Amtagvi的所有制造，以及我们供应链的关键组件。如今，我们有能力扩大规模并扩展到全球新的适应症，以增加收入，而无需大量资本支出。在整个2026年及以后，我们致力于完美执行和商业利用、提高利润率以及延长支持我们盈利路径的现金 runway。
非常感谢大家。
非常精彩。好了。麦克风可以正常使用了。非常感谢你的演讲，Corleen，也感谢Igor来到这里。或许我们可以从——很自然地，我们从Amtagvi的上市开始。你们上周公布了 earnings，实现了收入指导。所以或许你可以多详细谈谈第四季度的需求动态，以及你如何看待这种动态在2026年初的延续。
是的，我认为。这个开着吗？好的。能听到我说话吗？好的。我认为这确实代表了Amtagvi的采用情况以及我们如何通过我提到的三个支柱来推动它。首先，我们正在扩展我们的治疗中心网络。其次，我们正在深入社区。第三，我们正在利用我们的数据、真实世界证据来加强教育，以便患者在治疗旅程的早期接受治疗。
如我所述，你看到了30%的收入增长。我们也重要地关注利润率。第四季度销售成本利润率为50%。我们对此有非常明确的关注。我们有针对性的提高利润率的计划。好消息是所有制造都是内部进行的。我们做得非常出色。然后，你知道，其中一些事情就是，我们如何改进流程，以及在推动收入增长的同时如何变得更高效？
而且听起来今年iCTC的维护比去年要顺利得多。那么或许可以详细说明一下，以及你是否预计维护会对第一季度收入产生任何潜在影响。
当然。Tyler，很高兴来到这里。我的麦克风开着吗？
是的。
太好了。所以，正如Corleen在她的演讲中提到的，第四季度的制造量达到了迄今为止的最高水平。成功率也是迄今为止最高的。然后，在第四季度末，今年年初，我们成功完成了iCTC的年度计划维护。我们从去年的经验中吸取了教训，因此我们采取了一系列措施来尽量减少对制造量的影响。我们将产量转移到我们的合同制造商，并在维护期前后立即增加了iCTC的产能。重要的是，维护后，iCTC现在是一个模块化设施。因此，未来我们可以在不改变设施制造量的情况下进行维护。维护完成后，我们将100%的产量转移到iCTC内部。所以我们现在完全控制所有制造，这为我们提供了很多杠杆来提高运营卓越性，利用更好的规模经济来继续改善产品成本和利润率。
那很棒。关于毛利率，第四季度达到50%，我认为这是上市以来的最佳毛利率。所以看到这一点真的很令人鼓舞。你能详细说明是什么推动了这一改善吗？我认为Proleukin的出色季度表现也有帮助。那么，我们是否应该期待未来几个季度能达到50%并可能继续增长？或者我们应该如何看待第一季度及以后？
是的，关于季度，我的意思是，看，可能不是完全线性的。我们第一季度确实有一些维护，所以那个利润率实际上是我们成本控制的结果。当我们看到需要做什么时，我们进行了重组。我们也有这些持续改进的措施。这些都在影响我们转向内部化，这将在未来有所帮助。目标是继续提高利润率。
好的。长期来看，最终毛利率为70%，你们如何实现这一目标？
是的，看，我的意思是，我们通过持续的计划来实现这一目标。我们在1月份刚刚将所有制造内部化，所以我们的CDMO已经结束了生产。这将给我们带来规模经济，然后随着我们收入的增长，我们将继续控制成本并致力于提高效率。这是我们非常关注的重点。
好的。Proleukin在第四季度表现不错。那么，你能谈谈Proleukin未来的销售节奏，以及你可能期望Amtagvi和Proleukin之间的销售比例是什么样的吗？
当然。我只想提一点，关于Proleukin有很多噪音，因为它与分销商的合作一直不稳定。第四季度三家分销商都下了订单。我们希望我们能有更平稳的预测。但我想强调的是，这实际上是Amtagvi的故事。绝大多数Proleukin用于Amtagvi后的治疗方案。所以如果我们能专注于Amtagvi，我认为这将推动增长。过去在时间上存在一些脱节，未来我们可能会看到少量这种情况，但希望能平稳下来，而且在价格上涨之前，你总会看到一些 uptake。
你能更明确地说明“绝大多数”是指Proleukin用于Amtagvi相关用途与其他用途的比例吗？
是的，我的意思是，看，首先，我能帮你的是拆分数据。去年全年，我们看到17%的收入来自Proleukin。我认为这可能是你需要关注的。这是一个很好的参考。至于——看，绝大多数Proleukin用于Amtagvi。有少量用于商业用途，还有少量给其他制造商，但我不建议关注这部分。
好的。而且，我猜你们在这个季度之后收到了很多问题，为什么不提供指导？那么，我们什么时候可以期待指导？除了明显的想看到今年更多的商业表现之外，你们还在等什么？
当然。我们已经说过，——首先，我想稍微深入谈谈“显著”这个评论。我们确实看到第四季度的势头延续到了2026年。在给大家提供更具体的指导之前，我只是想要更多的数据点。而且，看，一旦我们准备好，甚至可能在第一季度电话会议之前，我们就会提供指导。
明白了。好吧。短期内有哪些因素，比如Replimune的获批是否会是你们在考虑指导时需要考虑的一个因素？
实际上，我们在考虑指导时并没有假设这一点。为什么？这是不同的患者人群。这是不同的产品。我不知道他们是否会获批。如果他们获批，我们认为这完全是分开的，不会影响我们在患者人群中试图做的事情。
明白了。而且，那个“显著”的评论是与全年相关的，不一定是第一季度，第一季度的收入会有大幅增长。
同意。是的，是这样的。而且，看，我们看到了良好的势头。就像我说的，进入今年的领先指标是好的。随着这种情况的持续，——看，我们显然非常鼓舞，否则我们不会说显著增长。
明白了。在26年的增长方面，同比增长的实现，更多是来自ATCs的增加？还是现有ATCs内更深的渗透和利用率？因为你们已经进入了相当多的ATCs。你能帮助我们理解这一点吗？
这绝对是两者都有，对吧，所以既有现有ATCs内的增长，也有网络的扩展。所以这是两方面的，重要的是，不仅仅是扩展网络，还要扩展到社区。所以这个计划是去年启动的，我认为我们开始看到成效了。
明白了。显然，那里有很多患者。对吧？患者并不短缺。那么，在你们看来，到目前为止的上市情况，你们从中学到的最重要的经验是什么，你们觉得可以在未来几年改进以真正显著增加收入？
我认为我们已经从早期上市的经验中吸取教训，并通过这些新举措转向社区，确保我们能够将产品带给患者，因为患者并不短缺。
明白了。当你谈到社区时，我想你指的是那些仍然相对靠近学术机构的大型社区中心——就像学术团体一样，对吧？因为他们需要有外科医生来进行协调。他们需要社区内的所有这些团体。对。所以这不是——你们有一组明确的社区中心作为重点，对吧？
是的，没错。而且当你看患者的治疗旅程时，如果他们在社区接受一线治疗，医生更容易为他们转换治疗方案。他们总是可以被转诊，但这就是目标，对吧？只是让它更容易。让患者的旅程更容易。
好的，既然你提到了一线，也许这是一个很好的过渡到正在进行的一线项目。TILVANCE-301。你能谈谈它的进展情况以及我们什么时候可以期待数据吗？
所以TILVANCE进展非常顺利。这对我们来说是一个重要的试验。如你所知，它旨在将当前的批准转换为当前标签下的完全批准，并在一线联合pembro的情况下提供加速批准，然后是完全批准。该试验有双重主要终点，并且是在与FDA密切互动的情况下设计的。所以它有双重主要终点，客观缓解率（ORR）和无进展生存期（PFS）。ORR可以首先读出，以支持一线黑色素瘤的加速批准。所以——当然，试验本身是一项大型跨国试验。完成需要数年时间，但我们不需要入组所有患者来读出ORR。
为了获得加速批准或有信心提交申请，你们需要在ORR上展示什么？
对照组pembro报告的缓解率约为30%、33%。在之前的二线数据中，我们报告的缓解率超过60%。任何接近该范围的数值都将是足够的。
太好了。长期来看，对PFS的预期，你们认为需要在PFS上展示什么？
同样，我们需要击败pembro所展示的，基于已发表的数据，我们对此非常乐观。
明白了。好吧。肺癌。今年晚些时候IOV-LUN-202试验的随访数据。我们应该从这些数据中期待什么，以及为了在明年下半年获得潜在批准，最终数据截止时间是什么时候？
所以肺癌项目，我们对此非常兴奋。它的市场机会大约是黑色素瘤的7倍。所以，有很多患者需要这种疗法。我们公布的初步数据显示出同类最佳的缓解率和持久性。我们今年的计划是完成入组，然后在今年的一个主要医学会议上公布数据更新，所有这些都是为了预期提交补充生物制品许可申请（SBLA），并可能在2027年底前上市。这些是主要的里程碑。
好的。所以今年晚些时候的数据将更多地关注缓解率和早期持久性，而你们需要等待更成熟的持久性数据才能在明年提交申请。这样说公平吗？
正确。所以，今年的数据，我们预计会有更多患者，更长的随访时间，但我们预计完整的数据集将在2027年底前准备好，并有适当的随访来支持上市。
明白了。再回到TILVANCE的一线黑色素瘤问题。你们认为需要在缓解率和持久性上展示什么才能提交批准申请？
所以我们认为，基本上在更多患者中看到当前范围内的缓解率，确认持久性，应该足以获得批准，重要的是，基于关键意见领袖（KOL）的反馈，足以获得采用。所以20%左右的缓解率应该足以获得批准并在那个高度未满足医疗需求的适应症中渗透。
当你说确认持久性时，你能详细说明一下吗？因为你们在肺癌方面的首次展示已经在持久性方面取得了很大进展？
所以我的意思是，同样，我们今年将公布更多数据。请继续关注。但在之前的更新中，有缓解的患者已经持续缓解超过两年。在那种情况下，这是非常显著的。
是的。多西他赛没有这种效果。
没有。
好吧。那么关于肺癌患者的验证性试验的最新想法。
所以非常类似于我们在黑色素瘤中设计TILVANCE验证性试验的方式，与FDA密切协商。当时我们有多种选择可供选择。我们计划与监管机构密切合作设计肺癌的验证性试验，同样，我们将在讨论中考虑各种选择。
太好了。
顺便说一下，当然，我们几周前刚刚获得了FDA对该适应症的快速通道资格。所以我们看到了很多积极的推动力。
太好了。那么，在你们上周的 earnings 中，你们提到了软组织肉瘤的早期数据和机会。大多数人——你知道，肉瘤显然是一种可怕的疾病，非常难以治疗，标准治疗并不理想，但人们通常认为它是一个小市场。对吧。所以我不知道，也许你可以详细说明你们在肉瘤中可能追求的整体市场，以及为什么你们对早期数据如此兴奋。
所以，就市场而言，正如Corleen所介绍的，在美国和欧洲，大约有8000名患有这些肉瘤类型的患者，约3500名晚期、难治性患者。在难治性环境中，缓解率确实非常低，5%或更低，或者在现实世界环境中生存期通常不到一年？所以显示50%的缓解率，且缓解随着时间的推移而加深，这是非常令人鼓舞的。另一个方面是，这是一种对检查点不敏感的适应症，如果你想一想，证明TIL可以在对检查点不敏感的实体瘤适应症中显示这种类型的缓解率，这可能是巨大的。所以我们仍处于早期阶段，但出于这个原因，这非常非常令人兴奋。
我想60万美元乘以几千名患者对你来说不一定是一个小机会。好吧。绝对可能是增量的。
正确。而且，初步数据是在未分化多形性肉瘤（UPS）和去分化脂肪肉瘤（DDLPs）中获得的。我们计划作为该项目的一部分，扩展到潜在的其他软组织肉瘤类型。所以这也是这个市场机会的一部分。
你们什么时候会与FDA讨论加速批准的可能性？你对可能的情况有什么初步想法吗？可能是单臂注册试验吗？可能有快速通道吗？
是的，是的。所以。是的。所以是的，我们计划与FDA讨论，我们确实期望这是一项单臂注册试验，我们期望很快启动，并可能基于我们迄今为止看到的入组率和该人群中未满足的需求迅速完成。至于试验规模，同样，基于未满足的需求和当前标准治疗中基本上完全没有缓解（实际上并不存在这样的标准治疗），我们期望试验规模非常适中。
那很棒。你们强调了早期项目。IOV-3001、IOV-4001、IOV-5001。我认为投资者不太可能专注于所有三个项目。如果有一个项目你想让投资者关注，那会是哪个？这些项目中有任何即将到来的催化剂值得人们关注吗？
嗯，这三个项目在不同方面都很重要。我先稍微离题一下。几周前在街对面的iO360会议上，我参加了一个小组讨论，Ira Mehlman（音译）做了主题演讲。他很长时间以来一直是基因泰克（音译）IO部门的负责人。在他的主题演讲结束时，有人问他，你认为IO 2.0的下一步是什么？他的回答是首先是TILs。我同意这一点。而且这个项目——不，我的意思是，我们正在开发的项目旨在将TILs推进到下一个水平。所以IOV-4001是一种PD1失活的TIL，正在积极入组黑色素瘤和肺癌患者，然后IOV-5001，我们计划在今年很快提交IND。它是一种IL12基因工程TIL，其中IL12是可诱导的且被 tethered。我们期望它可能解决许多其他肿瘤类型，其中许多对IO或检查点不敏感。所以这就是我们看到的不久的将来。
太好了。我们的会议即将结束，所以也许我们最后问你们两位，你们认为目前投资者最未充分认识到的Iovance故事的哪个方面是什么。
对我来说有两个方面。我认为是对患者的帮助。自从我加入以来，我一直在会见那些没有疾病证据的患者，听到他们的故事，我认为我们需要关注患者，这就是我们正在做的。此外，我们在 earnings 电话会议上提到过。我在这里也提一下，Igor可以谈论这个，因为他负责这个领域，但我们拥有自己的制造，我们做得很好，而且我们正在努力以更高效的方式进行。我认为这在我们行业中真的很重要。
我的意思是，我同意这一点。TIL已经到来。它在一个适应症中获得批准，它是可扩展的。它可以在制造方面扩展到更多患者。它可以扩展到更多适应症，无论是使用我们用于Amtagvi的当前第二代制造工艺，还是我们打算保持该领域的领先地位并将其扩展到未来的下一代基因工程TIL。这就像30年前的抗体一样。这就是TIL现在的位置，我们是该领域的领导者，我们打算保持领先地位。
根据Mehlman博士（音译）的说法，应该是TIL优先。
TIL优先。
太好了。非常精彩。Corleen，Igor，非常感谢你们的时间。
谢谢，Tyler。
谢谢。