Brian S. Shipman（投资者关系副总裁）
Russell Diez-Canseco（首席执行官）
Thilo Wrede（首席财务官）
Scott Marks（Jefferies）
Brian Holland（D.A. Davidson）
Matthew Smith（Stifel）
Jacob Henry（TD Cowen）
Megan Clapp（Morgan Stanley）
Jon Andersen（William Blair）
Benjamin Mayhew（BMO Capital Markets）
Eric Des Lauriers（Craig-Hallum）
John Baumgartner（Mizuho）
Benjamin Klieve（The Benchmark Company）
Gerald Pascarelli（Needham & Company）
您好，感谢您的等待。欢迎参加Vital Farms 2025年第四季度及全年财报电话会议和网络直播。目前，所有参会者均处于仅收听模式。在发言人陈述后，将进行问答环节。请注意，今天的电话会议正在录制。
现在，我想将会议交给主持人Brian Shipman，投资者关系副总裁。请开始。
早上好，欢迎参加Vital Farms 2025年第四季度及全年财报电话会议和网络直播。今天与我一同出席的有Vital Farms的执行董事长、总裁兼首席执行官Russell Diez-Canseco，以及公司首席财务官Thilo Wrede。
到目前为止，每个人都应该已经获取了今天上午发布的公司2025年第四季度及全年财报新闻稿。在今天的电话会议中，管理层可能会发表符合联邦证券法含义的前瞻性陈述。这些陈述基于管理层当前的预期和信念，确实涉及可能导致实际结果与这些前瞻性陈述中描述的结果存在重大差异的风险和不确定性。请参考今天的新闻稿、公司今日向SEC提交的截至2025年12月28日财年的10-K表格年度报告，以及公司的其他SEC文件，以详细了解可能导致实际结果与今天发表的任何前瞻性陈述中明示或暗示的结果存在重大差异的风险。
请参考今天的新闻稿和演示文稿（均可在我们网站的投资者关系部分获取），以了解今天电话会议中提及的非GAAP指标（包括调整后息税折旧摊销前利润和调整后息税折旧摊销前利润率）与最直接可比的GAAP指标的调节情况。虽然公司认为这些非GAAP财务指标为投资者提供了有用信息，但提供此信息并非旨在孤立考虑或替代按照GAAP列报的财务信息。在我们的准备发言之后，我们将开放提问环节。提醒一下，请将后续问题限制为一个，以便我们能够听取尽可能多参会者的提问。
现在，我将会议交给Russell。
谢谢Brian，大家早上好。在我们回顾2025年创纪录的业绩之前，我想分享一个重要的领导层更新。经过近20年富有远见的领导，我们的创始人Matt O'Hare决定从执行董事长和董事会成员的职位上退休。
Matt于2007年创立了Vital Farms，当时只有20名员工。除了打造品牌外，他基于我们可以扩大动物人道待遇的信念，在杂货货架上开创了一个全新的品类。同样重要的是，他决心将Vital Farms运营为一家真正不同的公司，一家通过食品改善人、动物和地球生活，并专注于为所有利益相关者带来积极长期成果的共同目标所激励的公司。我很荣幸能够在过去20年里继承他的愿景和领导遗产，并继续我们成为美国最受信任食品公司的旅程。Matt仍然是我们最坚定的倡导者和最大的单一股东，我很感谢能继续与他合作，作为我和董事会其他成员的顾问。
自2月24日起，董事会任命我担任执行董事长兼首席执行官。这种统一的领导结构是保持我们强劲势头、推动2026年战略举措并继续朝着我们在12月投资者日设定的目标前进的最有效方式。
我也很高兴地分享，Denny Marie Post将继续担任我们的首席独立董事。Denny作为上市公司首席执行官的丰富经验以及她对我们利益相关者模式的坚定承诺，为我们的治理结构提供了至关重要的监督和战略视角。我们的董事会仍然致力于强有力的独立监督，在我们进入下一个增长阶段时，我们将继续保持高标准的公司治理。我很感激能与Denny合作，共同展望未来。
我想从一如既往的地方开始我们的更新，那就是感谢我们的团队。2025年，我们显著增强了运营能力，这得益于我们团队的韧性和承诺。当我回顾2025年时，很明显Vital Farms在建立更强组织实力的同时，也取得了强劲的财务业绩。我们不仅实现了增长，还在保持使命的同时实现了规模化发展。我们自豪地成功完成了2025年的主要举措。
我们在ECS增加了第三条生产线，实施了强大的新ERP系统，并过渡到距离ECS不到1英里的新专用冷藏设施。我们还重建了库存，并纠正了之前内部控制中的重大缺陷，Thilo将很快对此进行讨论。2025年全年，净收入增长超过25%，达到7.594亿美元，这是我们在12月投资者日分享的修订后收入展望的中点。
调整后息税折旧摊销前利润首次超过1亿美元，增长31.6%，达到1.14亿美元。
现在，让我向大家介绍我们团队去年完成的几个里程碑，这些里程碑为我们未来的增长奠定了基础。首先，在运营方面，我们全年成功重建了鸡蛋库存，并于10月启用了ECS的第三条生产线。现在，我们可以将前两条生产线用于我们前4大SKU的更长时间生产，同时使用第三条生产线生产低产量的特色SKU。这一变化提高了我们的效率，我们很高兴看到三条生产线全部运行后，生产力将随着时间的推移而提高。
我们还在Seymour工厂同时建设两条生产线，以领先于需求。我们相信，通过同时建设，我们将在朝着20亿美元收入目标迈进的过程中实现更好的建设经济性。这反映了我们对未来需求的信心，以及我们致力于领先于增长机会而不是追逐增长机会的承诺。
其次，在商业方面，今年是创纪录的收入年。正如我所提到的，实现7.594亿美元的收入和1.14亿美元的调整后息税折旧摊销前利润对我们来说是一项重大成就。此外，我们的增长持续超过更广泛的市场。根据Circana的数据，2025年，我们在MULO+所有渠道的销量份额增长了25个基点，使我们成为高端壳蛋品牌中的份额增长冠军。
根据同一数据源，截至2月15日的年初至今，我们的销量份额增长了35个基点，再次使我们成为高端壳蛋品牌中的份额增长领先者之一。这些份额增长进一步证明，我们建立了一个强大且不断增长的业务，该业务建立在改善人、动物和地球生活的基础上，同时实现世界级的财务业绩。
第三，我们的农场网络扩展到600多个小型农场，这些农场致力于我们的 pasture-ais 标准，在这些标准下，鸡可以在有全年户外通道的开放牧场上自由活动。一年内新增约175个农场，证明了我们在农业社区中围绕我们对动物人道护理的坚定承诺所建立的信任。农民们希望成为我们正在建设的事业的一部分，因为我们提供了一条可持续生计的道路，同时成为土地的管理者和动物福利的倡导者。
第四，我们成功完成了ERP实施，没有出现计划外的发货中断，在一个月内恢复并超过了实施前的生产水平。最后，我们最近的营销活动将品牌知名度提高到34%，2025年增长了8个百分点，扩大了我们与最接近的竞争对手之间的差距。我们现在正与零售合作伙伴密切合作，通过扩大货架面积和优化促销节奏，将这种品牌兴趣转化为实际购买。
随着我们进入2026年，我们看到了一个动态的消费者环境，我们的重点是推动高质量的家庭渗透率，从而实现盈利性销售速度，以便我们的品牌在朝着2030年目标迈进时保持其在市场中的高端地位。虽然我们已经成功地从供应分配状态过渡到无限制产能，但我们正在有纪律地管理这一转变。我们不感兴趣仅仅因为大宗商品市场供过于求就通过激进的折扣来购买市场份额。
我们当前的销量速度反映了对高质量货架位置的刻意关注，确保在我们填补扩大的产能时，我们是与支持我们长期目标并维护我们高端品牌承诺的利益相关者合作。在12月的投资者日，我们分享了到2030年净收入达到20亿美元的更新长期目标，调整后息税折旧摊销前利润率在15%至17%之间。这些目标基于我们正在建设的运营能力和我们看到的未来市场机会。
我们的品牌在整个壳蛋市场中仍只占一小部分，这为我们提供了巨大的增长空间。我们通过大约24,000个零售点为近1600万个家庭提供服务，但未来还有更多机会。我们正在进行的产能投资、我们所展示的运营卓越性以及我们正在建立的品牌实力，共同构成了可持续增长的强大组合。2025年我们取得的进展是朝着这一目标迈出的有意义的一步，我对未来充满期待。
接下来，我将会议交给Thilo，由他介绍财务情况。
谢谢Russell，大家好。我也想向Matt表达我个人的感谢。他的愿景是我们所建立的一切的催化剂，在我加入Vital Farms的近三年里，我很享受他的合作以及他不断推动我进步的努力。Russell，祝贺你担任新的扩展领导角色。
现在，我将回顾我们2025年第四季度和全年的业绩，然后介绍我们2026年的展望和节奏。2025年全年净收入为7.594亿美元，同比增长25.3%，第四季度为2.136亿美元。这一增长由销量和价格组合的均衡贡献推动。5月份提价带来的好处以及向有机产品组合的持续转变，部分被为推动消费者试用而增加的促销活动所抵消。
毛利润增长至2.857亿美元，占净收入的37.6%。与去年的37.9%相比，利润率略有收缩，主要是由于我们扩大运营导致劳动力和间接成本增加。销售、一般及管理费用为1.594亿美元，占净收入的21%。我们在这里展示了显著的运营杠杆，将销售、一般及管理费用占销售额的百分比降低了超过110个基点，同时仍将营销投资增加了1040万美元。这种纪律性，加上改善的运输效率（有助于抵消更高的长途运输费率），帮助我们实现了创纪录的利润。
调整后息税折旧摊销前利润在公司历史上首次超过1亿美元，全年达到1.14亿美元，第四季度为2920万美元。净收入为6630万美元，或每股摊薄收益1.44美元。最后，全年资本支出为8200万美元，与我们在12月投资者日分享的展望一致。我们在2025年底拥有强劲的资产负债表。2025年12月28日，我们的现金、现金等价物和有价证券为1.134亿美元，较2024年底减少4690万美元，反映了我们为扩大生产能力所做的投资。我们没有未偿还债务。
最后，在讨论我们的展望之前，我想强调我们已经成功纠正了之前披露的内部控制重大缺陷。我们很高兴在进入下一财年时完成了这项重要工作。提醒大家，该重大缺陷并未导致我们财务报表的任何重述。
现在展望2026财年，我们推出了新的净收入指导范围为9亿至9.2亿美元，代表超过20%的增长，在该范围的中点主要由销量驱动。收入增长使我们有望实现2030年目标。虽然这比我们12月的展望起步更为稳健，但我们正在2026年建立坚实的基础，拥有稳定的零售库存，而不是追逐可能损害我们21%长期复合年增长率质量的短期目标。这也是对当前宏观环境以及我们在1月和2月观察到的近期波动扫描结果的认可。尽管如Russell earlier所提到的，年初至今我们已经获得了健康的销量份额增长，但到目前为止的销量增长仍低于我们最初的预期。
在去年ERP实施后经历了几周的缓慢发货，在临近假日高峰期之前，我们仍在重新夺回货架空间。同时，我们正与零售合作伙伴就全年扩大货架空间进行富有成效的对话，零售商对我们今年改善的供应以及我们在品类中继续发挥的作用感到兴奋。
此外，过去4周的两次严重冬季风暴使零售商的订单与我们认为的正常需求相比更难校准。我们认为所有这些波动更多地反映了短期市场干扰，我们看到消费者需求持续健康，这得到了我们消费者调查数据的支持。
我们继续优先考虑盈利性销售速度，而不是仅仅追求原始销量增长。因此，我们将调整后息税折旧摊销前利润指导设定在今年1.05亿至1.15亿美元的范围内。这反映了中点12.0%的利润率，处于我们之前2027年长期目标的范围内，并使我们坚定地朝着我们在投资者日承诺的新2030年长期目标迈进。
关于之前讨论的供应动态改善，我想花一点时间谈谈对全年节奏的看法。在2026年上半年，我们预计近期冬季天气事件以及零售合作伙伴在我们摆脱供应分配后使库存水平正常化，会导致订单模式出现一些短期波动。我们认为这是健康的稳定，使我们能够在下半年以清晰的跑道和高质量的货架展示进入。
因此，随着零售库存渠道正常化，2026年第一季度的增长率可能会低于之前的假设。从那时起，我们预计增长将反映去年季度业绩的重叠。随着我们在更稳定的供应环境中运营，我们预计今年的促销支出将恢复正常，中期季度的集中度更高。
我们有意利用2025年5月提价带来的顺风，为试用和转化计划提供资金。这不是防御性的价格匹配。这是对家庭获取的进攻性投资，以及将价格再投资于渗透率。因此，我们的利润率反映了战略性促销活动、我们在ECS人员配置方面的持续投资以及第一季度订单环境波动的影响。
最后，我们预计2026年的资本支出为1.4亿至1.5亿美元。我们的资本支出指导反映了对长期产能和基础设施的持续投资，包括Vital Crossroads的进展。同时，我们仍然专注于有纪律的资本配置和自由现金流生成，与我们长期的所有者导向思维一致。虽然我们预计主要通过现有现金和运营现金流为2026年的项目提供资金，但我们正在评估最有效的资本结构来支持我们的扩张，包括可能使用循环信贷额度或其他优化资产负债表的方式。
明确我们的资本配置优先事项，我们的首要承诺是完成Seymour项目。但这给我们留下了未使用的债务能力，我们的董事会授权了一项1亿美元的两年期股票回购计划。我们处于独特的位置，能够为有史以来最大的增长周期提供资金，同时在市场出现混乱时拥有资产负债表灵活性来捍卫我们的内在价值。
展望未来，我们预计一旦VXR的大量支出完成，2027年及以后将实现强劲、可持续的自由现金流生成的重大转变。如前所述，我们预计投入新设施的每一美元资本支出将产生超过5美元的年度收入能力。随着这些资产投入使用，我们预计随着我们利用今天正在建设的基础设施，将看到显著的现金流增长。
我们的长期指导保持不变。我们的目标是到2030年实现20亿美元的净收入，毛利率达到35%或更高，息税折旧摊销前利润率为15%至17%。这是Vital Farms令人兴奋的时刻。我们拥有高度忠诚的消费者。我们继续在600多个小型农场组成的网络中扩展和深化关系，我们仍然专注于提高零售渗透率和品牌知名度，以便每年向越来越多的家庭提供我们的鸡蛋和黄油。
再次感谢您今天抽出时间关注Vital Farms，以及您通过投资对我们寄予的信任。现在，让我把会议交回给Russell。
谢谢Thilo。在我们开放提问之前，我想回到开始的地方，感谢Matt的愿景和领导，感谢我们的团队成功完成了ERP过渡并无缝启用了ECS的第三条生产线。感谢我们的农民在扩大产能的同时保持最高标准的动物福利，感谢我们的零售合作伙伴继续相信我们的使命。谢谢你们。
这种信任和合作的基础使我们对未来几年的增长潜力充满信心。我们正在进行的产能投资是为了确保当消费者选择Vital Farms时，我们每次都能全力以赴。组织的价值观一如既往地强大，我们的团队继续提高Vital Farms品牌的标准，并推动组织向前发展。
展望未来，我们相信我们仍然具有结构性优势和重大的长期机会。我们的品牌在整个鸡蛋市场中仍只占一小部分，我们进入2026年时供应不受限制，这为我们提供了巨大的增长空间。消费者对动物福利和食品来源的意识不断提高，Vital Farms已确立自己在这一领域的可信赖领导者地位。
再次感谢您的时间和对Vital Farms的关注。现在，我们很高兴回答您的问题。
[主持人说明] 第一个问题来自Jefferies的Scott Marks。您的线路已接通。
嘿，大家早上好。非常感谢回答你们的问题。显然，我想问一下相对于投资者日提出的年度预期。显然，冬季风暴和你们提到的一些订单模式存在一些波动。但是，我想知道是什么让你们有信心现在改变展望，而不是再等一段时间，直到今年晚些时候看看这种波动是否正常化？
谢谢Scott。嘿，我是Russell。我先开始，然后请Thilo也加入进来。多年来，我们一直有目的地经营这个地方。这不是我们第一次看到更广泛品类的一些波动，也看到过像冬季风暴这样的事情带来的噪音。我们总是希望确保自己为成功做好准备，确保自己能够达到并超越我们为自己设定的期望以及你们对我们的期望。我认为这个指导给了我们适当的空间和灵活性，再次，在我们进入这一年所具备的所有优势的基础上继续发展，同时仍然承认我们所处的更广泛的宏观环境，以及各种参与者为了确保能够销售他们生产的所有鸡蛋而采取的许多短期行动中存在的大量噪音。
是的。Scott，我想补充一点。我们在准备好的发言中提到了；现在的环境有点不稳定。我们显然在品类中获得了份额。所以我们的表现超过了品类。但现在的环境有点嘈杂。我认为我们已经建立了自IPO以来每年都超过年初设定的初始预期的记录。
我们认为，与其在年初就努力达到我们给出的初始展望，不如在一开始就明确设定预期。然后我们保持年初设定预期并超越预期的模式。
感谢这些信息。我的下一个问题，与ERP有关。我想，回想一下ERP实施之前，你们曾谈到在切换前运输一些库存。我想Thilo今天在准备好的发言中提到了重新获得在此期间可能失去的一些货架空间。所以，想知道你们能否帮助我们了解ERP的实际影响，无论是货架空间还是订单模式的变化，或者任何可以帮助我们明确实际影响以及我们应该如何看待恢复幅度的事情？
是的。我们已经多次谈论过这种短期混乱。随着我们回到一个非常有利的供应状况，重建了库存，与零售商的对话坦率地说非常棒。我们已经从“嘿，你能按你说的发货吗”转变为“我们如何一起成长”。因此，我期待基于这些早期对话在今年重新设定周期。我们真的在谈论制定长期计划，共同成长。我们显然是品类领导者。我们被视为为零售合作伙伴扮演这一角色。我认为我们正在很好地恢复并将这一过程抛在脑后。
非常感谢。我把机会让给别人。
谢谢Scott。
下一个问题来自D.A. Davidson的Brian Holland。您的线路已接通。
谢谢。早上好。我想问一下您关于充满挑战的宏观环境的一些评论，以及如何将其与您的核心消费者和您描述的一些行为指标相协调。考虑到您所说的一切，以及我认为历史上对品类中的竞争动态、扩大的价格差距等不太担心，那么在接下来的几个月或一年里，您为什么会对宏观对核心消费者的影响逐渐感到担忧呢？我们如何协调这两件事？
当然。首先，我们没有看到核心消费者的信心或经济状况发生重大变化的证据。这不是主要的担忧来源，也不是我们看待这一问题方式的变化。也就是说，我想我们都看到并继续看到一个正在经历一些 disruption的品类，因为我们有很多参与者可能生产的鸡蛋比他们计划或集体计划生产的要多。我们看到货架上的行动更加激烈，因为其他参与者，我认为，正在寻求移动他们的库存。
虽然这并不意味着我们正在失去消费者或销量给他们，但这肯定在与零售商和消费者争夺广告空间和心智份额。因此，在这种情况下，这不会促使我们改变我们的价值等式。这不会促使我们重新思考我们对消费者的价值主张，但这可能意味着我们在今年继续增加消费者并将所有这些良好的认知转化为试用时需要多一点耐心，因为我们不想坦率地浪费大量时间和金钱试图在短期内争夺那些在广告中寻找热门价格的消费者的注意力。
因此，我认为我们必须为自己设定继续以非常有分寸的方式增加高质量家庭和高质量新位置的目标，让其他一些噪音自行解决。
展望今年，我认为收入增长在20%左右的低端范围。如果我没记错的话，从现在到2030年，要达到20亿美元的收入，你们必须保持这个增长率。今年的想法是，你们将在第一季度摆脱产能限制，第二季度稍微缓解。第四季度，你们将经历ERP中断。所以“更容易比较”。
现在，正如你们所提到的，我们显然引入了一些波动，无论是天气还是品类中的其他事情。那么，我们如何看待维持这种增长水平的信心来源——这实际上要求从现在到2030年几乎没有减速？信心的来源是什么？然后，如果销量减速幅度超过你们的预测，关于Seymour的产能和建设方面，你们有什么灵活性？
当然。再次，消费者价值主张仍然存在。我首先想到的是我们去年所做的所有工作，以确保供应链和供应链限制不再成为我们持续增长的限制因素。所以我们在ECS有产能。我们有第三条生产线，这使我们有机会既扩大产能又提高效率，因为我们可以更有效地为各个生产线分配空间。
我们正在获得销量份额。这是我要指出的继续证明我们所做的事情正在奏效的重要指标。因此，随着我们进入2026年，情况是我们的认知度大幅提高，这对我们来说是试用并最终实现忠诚度的领先指标，这是非常充分的。而且，一如既往，我们非常明智地利用我们的营销和商业资源将这种认知转化为试用。所以产能在那里。品牌认知度在那里。消费者情绪在那里。
我认为，问题在于以非常高的水平运营和执行。事实是，我们为这种环境做好了准备。我相信我们拥有行业中最好的团队、最好的品牌、最好的供应链。今年，我们高水平执行的能力将继续推动我们的增长。
Brian，我想补充一点，与过去几年不同。今年的增长将几乎全部是销量增长。在这个指导下，我们的销量增长实际上同比加速。我认为这是需要记住的重要一点。这是一种更昂贵的增长，因为显然销量伴随着相关成本。但这是高质量的增长。
很好，谢谢。我就问到这里。
下一个问题来自Stifel的Matt Smith。您的线路已接通。
嗨，早上好。感谢回答问题。关于息税折旧摊销前利润指导范围有几个问题。中点表明利润率收缩了几百个基点。其中，您能谈谈毛利率与损益表中间的投资吗？我相信Thila刚才提到的收入增长预期主要由销量带动。那么，您是否预计全年价格/组合为正，通过结转和定价为促销正常化提供资金？或者这也是利润率桥梁的一部分？
是的。价格组合，我想我们在准备好的发言中说过，我们正在将去年的提价重新投资于促销活动。我想对此非常清楚。如果你逐年比较促销活动，实际上与过去几年相比是持平的。我们这次计划的环境与过去几年不同，因为在过去几年，当发生禽流感时，我们自己也有供应限制。在过去的几年里，每年都有一段时间，促销对我们来说没有多大意义，因为我们没有足够的供应来支持它。今年情况不同。所以这不是为了推动销量而增加促销。这实际上是回到我们本应进行促销很长时间但未能做到的正常节奏。
正如Russell之前所说，这是为了将我们产生的认知转化为试用，并最终转化为家庭渗透率，并向我们的零售合作伙伴证明我们是他们的好合作伙伴。我们希望推动品类向前发展。所以显然，这对毛利率有影响。我们仍然期望运营费用杠杆。我们预计价格/组合将带来积极收益，但肯定不会达到前几年的程度。我们继续受益于向有机产品的转变，但不会像前几年那样带来相同的价格组合收益。
谢谢。作为后续问题，为了明确第一季度的预期。第四季度的发货存在一些噪音，然后您提到了第一季度的一些因素。在第一季度内，您是否认为发货量与消费量一致？这方面的明确信息会有所帮助。谢谢。我把机会让给别人。
是的。我的意思是，一般来说，我们的发货量大致与消费量一致。总会有时机差异。扫描仪数据如何推断不同渠道的贡献也存在差异。我们一直谈到我们有一些未被衡量的渠道，特别是食品服务和批发渠道。因此，我们报告的发货量与您在消费中看到的情况之间总会有一些差异。但方向上，它们通常是一致的。
下一个问题来自TD Cowen的Robert Moskow。您的线路已接通。
嘿，我是Jacob Henry，代替Rob提问。感谢回答问题。我想就一个问题提问。我知道你们之前谈到过在获得更多货架空间之前与零售商建立信心。关于这个话题，我只是好奇您能否提供一个更新，说明您在这个过程中的立场？比如，您是否看到零售商有任何积极迹象，可能有计划增加第三个或第四个SKU，无论是什么？或者这更多是一个长期对话？
是的。所以，不具体说，对话进行得非常顺利。我们的运营水平非常高。我们的服务水平确实从过去四个季度供应受限的一年中恢复过来，正如我们所讨论的。因此，这些都是非常富有成效的零售对话。对于零售品类经理来说，我们是一个强大的工具，可以通过我们的合作实现品类的盈利增长。因此，这些都是受欢迎的对话。它们是富有成效的，我们很高兴在这些重置发生时分享更多信息。
下一个问题来自Morgan Stanley的Megan Clapp。您的线路已接通。
嗨，早上好。谢谢。也许只是对Matt关于第一季度问题的后续，更明确一点。我想您说发货量与扫描仪数据相对一致。我想Thilo在您准备好的发言中也说过，与您之前的预期相比，开局相对稳健。您之前预期——我想您之前预期上半年会比下半年更强，考虑到一些更容易比较的因素会。
那么，假设第一季度和第二季度的收入增长高于全年指导，这仍然公平吗？
我认为在这一点上，第一季度我们比以前更加谨慎。我想当我们看第二季度和第三季度时，与两个月前相比，我们对它们的看法没有变化。然后第四季度，与12月投资者日相比，对第四季度的预期没有变化。所以第四季度，我想我们有相对容易的比较，因为ERP实施后的第四季度有几周发货缓慢。我们可以赶上这一点。因此，有了这一点，下半年可能会比上半年强劲一些。我现在就是这样看的。
那么我想再跟进一下。只是想弄清楚为什么第一季度在变化而今年剩下的时间没有变化，如果发货量与扫描仪数据一致，因为这意味着需求比您预期的要弱一些。那么，随着我们进入今年剩余时间，您是否嵌入了某种货架空间恢复？您是否假设今年剩余时间需求不会变化，或者您看到的其他人的促销环境会好转？只是想了解在我们走出第一季度后会发生什么变化，了解存在很多波动。
是的。我认为有两个潜在的或可能的增长驱动因素。一个是我们在货架上持续稳定出现的持续好处，重新获得空间，其中一些是与零售商的对话，一些只是在商店层面的运营，当你现在把产品放回后门时，你需要把它重新放回去或确保给它分配的空间。
然后让消费者看到我们回到货架上。这是过程的重要部分。然后另一部分是，我们再次与零售商就继续扩大分销、扩大位置作为我们与全国最好的零售商一起成长的长期战略的一部分进行富有成效的对话。因此，这在很大程度上与扩大这前四个SKU的一致战略以及展示它们为零售合作伙伴带来的业绩有关。我们有产品，这是一个很好的对话。这将在今年全年展开。
好的，谢谢。
下一个问题来自William Blair的Jon Andersen。您的线路已接通。
嘿，早上好。感谢回答问题。您在准备好的评论中提到品牌知名度水平有所提高，我想同比增长了800个基点，这是一个显著的飞跃。我想知道您能否谈谈您认为这背后的关键驱动因素以及过去12个月品牌知名度的加速增长。
我想，深入一点，有积极的认知，也许更多的认知可能出于更多混合的原因。我只是想知道您能否谈谈品牌资产以及您所看到的情况，也许还有一些关于忠诚度和重复购买的面板数据，以及您认为从价值主张的角度需要做出哪些杠杆或调整。
然后，如果我可以再问第二个问题。您宣布了1亿美元的股票回购。我不确定您历史上是否有股票回购授权，但也许您可以谈谈现在这样做的原因以及您可能如何考虑在未来利用它，标准是什么？谢谢。
谢谢Jon。我将负责品牌资产和家庭认知部分。我会让Thilo谈论股票回购。这里的一个关键信息以及我认为我们看到家庭认知大幅增加的一个关键原因是，我们在市场推广方法上非常一致。
去年我们供应受限的时候，我们没有停止营销，因为我们认为营销是一种长期（12、18、24个月）推动品牌认知的方式，将其转化为需求。这项业务的设计和构建围绕着持续扩大家庭、扩大试用、扩大生产和扩大农场数量，所有这些都非常一致。其结果是，我们没有因为没有我们想要销售的那么多鸡蛋或没有我们想要的那么多生产能力而停止营销。这也意味着，在我们有更多上行空间的一年里，我们不会浪费钱在非生产性的营销努力上。我们的营销方法非常一致。
所以这真的是一个我们多年来一直采用的策略和方法，将这种认知转化为试用和重复购买，这就是我们今年要着手做的事情。
是的。然后，Jon，关于股票回购，我们以前没有股票回购授权。这是自IPO以来董事会授权的第一个回购计划。我想说有两个因素在起作用。一是，看，我们在倾听股东的意见。我们在倾听买方、卖方的意见。特别是在过去12个月里，我们收到了很多关于我们如何使用资产负债表的问题。
我们有这种未使用的债务能力。如你所知，我们没有债务。我们有超过1亿美元的现金。我们今年正在投资这些现金建设Seymour工厂，但这仍然留下了大量的资产负债表潜力，我们一直将其作为干粉持有，现在是我们考虑如何利用这些干粉创造股东价值的好时机。因此，这就是授权股票回购的决定背后的原因，当市场有机会以有吸引力的价格回购我们的股票时，我们能够介入。这确实是背后的原因。
我认为这标志着我们作为一家公司正在成熟一点。我们正在做我们认为对创造长期股东价值正确的事情。这表明我们正在倾听我们与股东的对话。
有道理。谢谢你们。
下一个问题来自BMO Capital Markets的Ben Mayhew。您的线路已接通。
嗨。感谢回答问题。我的第一个问题与行业鸡蛋供应的强劲恢复有关。这似乎与更波动的订单模式同时发生。所以我只是想知道，过去，您曾表示期待供应恢复，因为这将给Vital提供超越的机会。所以我希望您能否重新审视这一观点，并可能重申您的信念，即如果我们假设行业供应将继续恢复，这将实现。
是的。我们的信念一如既往地坚定。我要指出的第一件事是我们持续的销量份额增长。这是我们品牌健康、供应链健康以及消费者信任和消费者关系健康的一个很好的指标。所以我们绝对为品牌至关重要的时代做好了准备。我们的差异化将至关重要，与零售商的强大、可信赖的关系将至关重要。
今年，仅仅拥有鸡蛋在一个会接受任何可用鸡蛋的市场中是不够的。我认为这正是我们的优势所在。
太好了，谢谢。然后我的最后一个问题是一个过渡。您能否谈谈亚马逊计划增加大约100个额外的Whole Foods门店，这对Vital来说可能带来的增量机会？谢谢。
我认为，首先，这对我们来说当然是令人兴奋的。亚马逊和Whole Foods仍然是我们最大的零售合作伙伴。我认为我们最大的一些客户也是那些看到最大成功和最有机会扩大足迹的客户，这并非巧合。我们真的期待继续这种合作关系并与他们一起成长。因此，有机会继续与亚马逊和Whole Foods等合作伙伴一起成长是非常令人兴奋的，几乎可以说是潜在的上行空间。
下一个问题来自Craig-Hallum的Eric Des Lauriers。您的线路已接通。
太好了。感谢回答我的问题。只是想知道您能否提供更多关于今年年初 pasture-raised 品类整体情况的信息。
然后就下半年稳定或可能第二季度稳定而言，您是否认为品类稳定是您订单模式稳定的先决条件？或者您与零售商的对话中是否有什么让您有信心下半年稳定，无论品类如何？谢谢。
是的。感谢您的提问。所以 pasture-raised，我想说更广泛地说，户外通道品类仍然是鸡蛋品类中的优势，在鸡蛋总体销量增长较为温和的背景下，获得销量份额和美元份额。从历史上看，鸡蛋消费随着人口增长而增长。但对于像我们这样的特色和品牌产品来说，情况大不相同，我们推动了品类整体增长的很大一部分，并且相对于我们在品类中的份额而言，增长幅度要大得多。
我们看到这种优势持续存在。这非常令人兴奋，因为自有品牌将购买更多大宗商品类型鸡蛋的消费者升级到户外通道自有品牌的能力也非常强。所以我们看到的是这个国家更广泛的对话和更广泛的家庭群体的证据，他们开始意识到自己的食物选择，并愿意用他们的钱投票支持更好的东西。所以这是对我们多年来所做工作的真正验证，我们将其视为力量的象征。
下一个问题来自StoneX的Ben Klieve。您的线路已接通。
好的，感谢回答我的问题。我想知道你们能否帮助我们理解今天电话会议中提到的促销增加的幅度。我们当然知道今年会有增加。
但是，首先，我想知道今年促销增加的幅度是否与您历史上的预期一致。然后，今年息税折旧摊销前利润 margin 压缩的程度是否与您几个月前在投资者日前后的想法一致。
当然。谢谢Ben。我不会将我们的促销节奏或立场描述为比我们最初预测的更强或更深。这非常像是回到更正常的促销支出节奏，这当然没有改变。我们与品类中其他参与者的真正不同之处在于，我们不会为了短期内推动销量而进行促销，我们认为这可能是一种租用销量份额的方式，但实际上并不能实质性地推动业务向前发展。我们使用促销来推动试用并开始将消费者转化为我们品牌的过程。这仍然是我们思考的方式。我们的重点是长期建设这个业务，并实现我们为2030年设定的20亿美元目标，我们相信这仍然在我们的未来。所以这没有改变。这与我们在投资者日发言时计划的非常一致。我会让Thilo谈谈息税折旧摊销前利润随时间的演变。
是的。Ben，用不同的方式表达Russell刚才说的话，我们今年对促销支出的看法是，它不会与我们过去在特定季度的促销支出不同。我这样说的原因是，正如我之前所说，在过去的几年里，我认为没有一年我们全年都进行促销，因为总有一些外部事件、AI、我们自己的供应限制，阻止我们全年进行促销。
今年将是我们目前计划全年进行促销的一年。因此，全年的促销水平将反映我们过去在个别季度所做的事情。但与前几年不同的是，前几年我们只在四个特定季度达到，今年我们将全年达到。这将对毛利率和息税折旧摊销前利润率产生影响，您可以在指导中看到这一点。但这种影响与我们在投资者日的想法没有不同。
好的，非常好。感谢回答我的问题。我会回到队列中。
下一个问题来自Mizuho Securities的John Baumgartner。您的线路已接通。
早上好。感谢提问。我想问一下Vital买家的构成。我想在投资者日，低收入人群的购买率在过去三年增长了约50%，这说明了吸引力的广度。但我很好奇，考虑到该群体的财务压力，这在26年是否会成为拖累。在您今年的模型中，您是否从低收入人群或其他人群中构建了任何特定的压力点，也许不是那么多从降级，而是更多地限制今年新增家庭的速度？
是的。我认为增加额外家庭的过程不会改变。我们吸引的家庭类型可能事后看来会有所变化，我们将看看情况如何发展。但我们没有理由认为我们今年吸引和留住新家庭的能力偏离了算法或超出了我们正常的增长公式。
如果我错过了，我道歉，但如果我们考虑——除了今年的促销之外，我们如何看待其他营销再投资，无论是线上还是损益表中间？关于营销的规模或与历史相比的交付转变有什么想法吗？
我认为在规模上，正如我们一直讨论的，我们对营销采取非常有分寸的方法。我们继续探索机会，在将营销支出扩大到5%至6%的范围内找到有利可图的投资方式。我不认为今年这会有太大变化。我认为我们总是将预算的一部分用于基线或更成熟的渠道。
然后我们总是有一些我们正在试验和尝试新事物的地方。从历史上看，我们几乎完全专注于漏斗顶部和增加家庭，提高认知度。我们现在有了很多建立起来的认知度的好处。因此，我们将有机会尝试一些我们过去可能没有那么关注的事情，围绕推动重复购买和忠诚度。我们期待看到这些在今年的进展。
太好了。谢谢Russ。
补充一点，我们计划继续增加营销总支出。我们继续建设品牌。根据Russell的观点，我们已经建立了很多品牌知名度。我们还有很多事情要做。但今年也是我们希望将大量品牌知名度转化为试用的一年。
所以如果营销能在这方面发挥作用，我认为这是我们需要追求的方向。
完美，谢谢。
下一个问题来自Needham & Company的Gerald Pascarelli。您的线路已接通。
太好了。非常感谢回答问题。我只有一个问题，我想回到Brian之前的一个问题，关于长期目标的信心，特别是与息税折旧摊销前利润有关。所以，今年预期的12%利润率，比您2030年目标中点低400个基点。我理解现在定价受到抑制，考虑到自有品牌的一些压缩。
但是如果市场仍然波动且竞争日益激烈，然后您本质上需要在品牌背后投入更多，我很好奇您能否列出您推动运营杠杆以实现这些目标的杠杆。所以如果您能为我们搭建桥梁。我想，具体来说，您的目标是否包含在更正常的环境中一定范围的费率增长？任何这方面的信息都会很棒。谢谢。
所以Gerald，让我从12%的隐含利润率开始。当我们在2023年投资者日给出长期目标时，我们曾说过到2027年，我们希望达到12%至14%的息税折旧摊销前利润率范围。我们去年已经超过了这个范围。今年我们将处于这个范围内。所以是的，利润率同比下降，但我想说我们仍然非常符合几年前的预期。
我们继续朝着两个月前为2030年设定的目标前进。我认为随着我们继续增长，我们继续获得规模效益，特别是在运营费用方面。我们谈到了，您可以从我们的数据中看到，我们的销售、一般及管理费用去年如何规模化，今年将继续规模化。今年，因为增长比前几年更多地由销量驱动，这对毛利率有影响，并传导下去。但总体而言，在运营费用方面，每年我们都从收入增长中获得规模效益，而不必以相同的程度增长运营费用。
完美。谢谢。
目前没有更多问题。我将会议交回给Brian Shipman。
太好了。感谢您今天的时间和关注。如有任何后续问题，请随时与我们联系。祝您有美好的一天。
[主持人结束语]