Michael D. Thomas（执行副总裁兼企业和机构银行业务主管）
Gerard Cassidy（加拿大皇家银行资本市场）
正如大家所知，PNC金融服务集团的市值约为800亿美元。目前总资产约为5740亿美元。该股交易价格约为有形账面价值的1.8倍，在美国各地拥有超过2400家分支机构。
今天，我们很高兴请到执行副总裁兼企业和机构银行业务主管Mike Thomas。他在PNC拥有27年的职业生涯，过去曾负责房地产领域，并管理过许多部门，如Midland贷款服务部门。因此，Michael，我们非常高兴您今天能加入我们。
是的。谢谢邀请。很高兴来到这里。
不客气。或许我们可以从今年行业的一个话题开始，特别是针对PNC的工商贷款需求。那么，您能谈谈您所看到的情况吗？其驱动因素是什么，您认为2026年的前景如何？
好的。我们的工商贷款组合实现了非常良好的增长。你知道，去年“解放日”到来且市场出现波动后，我们做了我们一直在做的事情。我们花了很多时间与客户在一起，试图帮助他们度过难关。我们原以为年初会有些困难。年初确实有点缓慢，但到年底我们表现强劲。我们最终获得了非常好的 momentum，这是由工商贷款领域广泛的活动推动的。
与此同时，我们正在处理房地产组合中与办公楼相关的一些问题，这些问题已有详细记录。所以这有点像一个阻力。总的来说，我们第四季度实现了约9%的增长，对我们来说这是非常良好、稳健的增长。在工商贷款组合中，正如我们预期的那样，房地产领域有所下降，这也是我们计划之中的。因此，该组合全年增长约5%。正如我所说，这主要是由我们的企业银行业务组合和商业信贷领域引领的。我们的资产支持贷款团队也取得了一些良好的增长。因此，我们预计这种情况将持续到2026年。
对我们来说，好消息是从房地产角度来看，我们认为我们正处于该组合缩减的尾声。因此，我们将开始看到一些拐点，我相信我们会在这里深入讨论。但总体而言，客户非常好地经受住了市场波动。令我们惊讶的是，我们从许多客户那里听说，自疫情以来他们必须应对的波动实际上使他们的业务更具响应能力，他们已经学会了应对关税等问题。因此，他们在业务中建立了弹性，这帮助他们在过去一年实现了增长。
我认为这是一个非常重要的观点，投资者有时会忽视疫情带来的影响。您的客户和其他企业为度过疫情所经历的一切，以及现在他们从这些经验中获得的韧性。
是的。当我们与客户交谈时，我们有些惊讶，去年我们对工商贷款客户进行了一项调查，他们反馈说，实际上他们认为这种波动总体上对他们的业务有帮助，这对我们来说是一个非常令人惊讶的结果。
当然。
当然，我们已经看到了影响，如果你看看非必需消费品、必需消费品以及其他一些领域，你会看到其中一些领域的利润率压缩，但他们在很大程度上能够转嫁许多关税影响，而且他们在供应链管理方面变得非常灵活。他们变得更加高效，这使他们成为更好的企业。
明白了。我知道我们稍后会讨论房地产，但与之相关的是，我们看到有报道称美国正在建设大量数据中心。但从工商贷款方面来看，你们在实地的人员是否看到有证据表明，比如暖通空调公司或其他拥有信贷额度的公司正在动用这些额度来开展业务和建设这些数据中心？
嗯，我们确实看到了一些这样的情况。我们有一些业务，我认为，在数据中心的周边有很好的交集。我们提供一些数据中心贷款。这在我们的组合中占比相对较小。我们对大型数据中心公司的风险敞口约为20亿美元。但我们也提供设备融资。我们还做一些可再生能源项目融资等。这些都是数据中心的相邻业务。正如你所说，暖通空调和许多其他领域都与该行业有交集，我们确实看到其中一些领域的业务有所增长。
明白了。现在来谈谈房地产。正如您所指出的，看起来你们正处于尾声。Rob Riley曾谈到今年商业房地产组合可能出现拐点。或许可以和我们分享一下您认为它可能在何时出现拐点，以及在房地产这一广泛类别中，哪些特定领域可能会出现增长？
好的。我们现在开始看到这种迹象了。我们仍然认为我们有机会在第二季度看到拐点。现在，从第一季度的即期基础来看，我们将首次看到一些增长。但从平均贷款基础来看，我认为这里存在一个时间问题，这将延续到第二季度。
最重要的是，如果看我们的贷款管道，我们的房地产银行业务贷款组合的管道规模增长了约300%。因此，机会是存在的。而且，再次强调，这是相当广泛的。近年来，我们更关注多户住宅，因为我们国家持续存在住房短缺问题。因此，那里有很多机会。但重要的是，在疫情后的过去几年里，由于对房地产的重视程度降低，一些其他领域的投资不足。
例如，想想零售行业，曾经有一段时间，零售对我们来说似乎是一个衰退的行业。但过去几年对零售行业的投资不足实际上确实加强了零售组合的表现。因此，我们开始看到更多的投资进来。我们认为我们将在那里看到机会。
然后是工业和仓库领域，在过去几年也有所下滑，我们开始看到更多的机会。甚至在办公楼领域，随着清理工作的进行，在我们收购BBVA之后，我们的办公楼风险敞口曾达到约100亿美元的峰值。如今，我们已降至大约一半的水平。
组合已经清理干净。业绩表现强劲，而且你看到更多要求返回办公室的规定。因此，在像纽约和其他一些强劲市场，我们实际上有机会对办公楼进行更多贷款，而且这些贷款有非常强大的赞助商支持，表现相当强劲。因此，我认为在今年剩余时间里，我们将看到更广泛的房地产机会。
明白了。当贷款管道增长这么多时，这些机会更多是在建筑贷款方面还是商业房地产抵押贷款方面，或者是两者的结合？
嗯，这是两者的结合。我们肯定会在建筑贷款方面看到。但例如，房地产投资信托今年将有更多机会。因此，我们将在那里提供更多融资。我们有机会为多户住宅提供固定利率抵押贷款，一些3至5年期的定期贷款。因此，你会在很多不同的地方看到这种情况。
对我们来说重要的是，我们的房地产业务不仅仅是贷款业务。我们在那里做很多事情。因此，当有更多活动时，商业贷款服务业务会受到积极影响，你会开始看到更多的商业抵押担保证券活动。我们通过我们的多户住宅平台获得了很多业务。因此，我们为房利美和房地美提供长期固定利率贷款。我们进行税收抵免投资。当房地产开始复苏时，所有这些都会受到影响，我们在所有这些领域都看到了良好的活动。
投资者正在纠结的一个问题是存款增长。当你看行业的贷存比时，它们仍然低于历史水平。但现在随着贷款增长加速，我们会看到更多的存款竞争吗？你们在企业方面（显然不是消费者方面）看到了什么情况？从存款角度来看，你们看到了什么？
是的。嗯，我认为存款竞争一直很激烈。所以我们总是在存款方面处于竞争中。去年我们有一些良好的增长，我们的存款增长约8%，而贷款增长5%。所以我们做得相当不错。也许最重要的是，我们能够在不影响我们支付利率的情况下实现这一点。因此，我认为这在很大程度上是因为我们有新客户增长。我们也看到客户出于防御目的增加流动性。
所以我们获得增长有很多原因，但我们取得了强劲的业绩，并且这种情况还在继续。我们在支付利率方面非常有纪律。随着美联储降息，我们保持了调整存款的能力。去年的存款 beta 约为85%。我们预计它将继续保持在80年代中期左右。因此，我认为我们在这方面将继续做得相当不错。
再回到疫情和韧性，由于我们在疫情期间经历的情况，你们的客户是否为了流动性目的而保留更多存款，还是说我们已经回到了疫情前的思维模式？
嗯，在某些情况下，是的。我不确定我是否会对他们在这方面的做法做出更广泛的陈述。我认为疫情过后，他们总体上变得更加高效。在“解放日”前后，你看到的是为了度过难关而增加库存。因此，你看到一些企业为了为库存融资而减少了资金。随着这一年的过去，他们已经解决了很多这方面的问题。我认为现在基本上是正常业务运营（BAU）。尽管市场的不确定性肯定导致他们考虑平均持有比历史上更多的余额。
市场非常关注你们非常清楚的软件贷款领域正在发生的事情以及人工智能带来的潜在干扰。你能和我们分享一下你们在这方面的风险敞口，以及你们正在做什么来管理风险，还有可能出现的一些机会吗？
是的。有趣的是，我们在这方面最大的风险敞口是在我们的经常性收入组合中。那大约是50亿美元，53亿美元的风险敞口。也许我们花一点时间谈谈我们在那里做了什么。多年来，我们一直专注于积极管理该组合。我们进入这个领域已有15年以上。但我们在超级优先位置放贷。我们通过我们所谓的商业信贷部门在该组合中放贷。这是我们对投资组合进行最积极管理和审查的地方。我们的杠杆率约为经常性收入的一倍。
从杠杆角度来看，我们通常有次级资本支持。这些都是私募股权拥有的公司。该组合的估值通常在6倍到8倍左右。所以我们有合适的杠杆率。我们也有合适的结构。我们有契约，使我们能够首先参与。我们可以控制是否需要出售贷款、出售公司、将更多现金流纳入贷款。因此，我们有很大的能力影响我们的结果。
但对我们来说也许最重要的是，这适用于我们组合中的很多地方，那就是客户选择。所以我们对人工智能思考了很多，而且已经思考了好几年了。我们努力确保我们服务的公司拥有非常强大的商业模式。我的意思是，他们需要成为客户记录系统的一部分。他们需要与客户的业务紧密结合。
我们希望他们在业务周围有我们所谓的一点“护城河”。现在，人工智能在某种程度上会影响所有事物。但我们相信，如果他们拥有真正好的专有数据，这会使他们在一定程度上免受即将到来的大型语言模型的影响，这真的很有帮助。而且我们也喜欢为创新者提供服务。
所以我认为在这些讨论中被忽略的一点是，很多这些软件公司正在将人工智能解决方案整合到他们的业务中。所以他们不只是坐在那里等待被淘汰。在很多情况下，他们将成为淘汰他人的一方，可以这么说。所以我们花了很多时间思考这个投资组合和这些业务。我们有一个经验非常丰富的团队。
我们背后的股权和债务在技术和软件方面也非常有经验，我们每季度进行投资组合审查。每次我们有一些贷款信用行动时，我们不仅评估其当前表现，还评估人工智能等带来的影响。所以这个组合继续表现良好。敲 wood，我们还没有遇到任何问题。但我们密切管理它。
当然。说到人工智能，只是想跟进一下，显然有很多人担心人工智能可能导致该国出现一些有意义的裁员和更高的失业率。当你们考虑到这一点时，你们在承销时是否有不同的看法？就像你说的，你们从事这个行业已经有相当长的时间了。
是的。
和我们分享一下你现在的想法，可能会出现失业率上升的情况。
是的。嗯，我认为我们试图在整个周期内进行承销。所以除非我们有真正的理由认为发生了某种巨变，否则我们不会改变我们的信贷标准。我们不会改变我们对承销的思考方式。我们还没有在我们的组合中看到这种情况。但当然，当我们承销交易时，我们会考虑人工智能对该业务以及整体经济的影响。所以正如我所说，我们还没有在组合中真正看到它的表现。我认为会有得有失。有些人会受到伤害，有些人会得到改善。这是我们总体上考虑承销的重要部分。
是的。绝对。总有一天我会成为这里的人工智能机器人。
你和我都是。
除了整个人工智能软件的讨论之外，还有没有其他信贷领域，你知道，你在关注的，不是市中心的办公楼，你们对此非常清楚，但除了这两个领域之外，还有其他你在关注的吗？
嗯，没有什么具体的。我认为在像我们今天看到的这种波动时刻，有一些明显的领域你想要关注。所以当你想到伊朗的冲突时，会有能源影响。在我们的一些公司中肯定会有一些好处，但如果这不是暂时的，其他公司，如运输、卡车运输等，将受到能源价格上涨的影响。所以我们会考虑这个。我们当然也会在所有这些方面考虑消费者。
所以如果我们到了一个我们认为开始再次看到通胀上升的地方，以及考虑到我们所处的K型经济，这可能会如何影响消费者，你会开始更多地考虑非必需消费品、必需消费品之类的东西。但目前没有什么特别令人担忧的领域突然出现。更多的是对系统的一般性冲击以及如何通过投资组合逐个对其进行建模。
明白了。银行股票投资者的顺风因素之一，除了信贷总体良性之外，是监管变化，巴塞尔协议III最终提案显然将在未来两到三周内出台，这是我们听到的消息。你能和我们分享一下它可能如何影响你的业务，你业务中的资本比率，以及你对这个提案的潜在期望吗？
是的。嗯，我认为最重要的是我们认为我们可能得到的不会影响我们的最低资本。我们将有足够的缓冲达到7%。而且它不会真正影响或改变我们开展业务的方式。我们一直在考虑资本效率。
但我们确实认为我们将从风险加权资产的角度获得一些缓解，我认为风险加权资产可能会减少多达400亿美元。我们可以在那里得到一些缓解。这主要与他们如何对待投资级资产有关。以前你确实在寻找有公开证券的投资级资产，我们现在可能有能力查看没有公开证券的资产。所以这将允许我们纳入更多的组合。
在我们如何看待抵押贷款和抵押贷款服务方面，也可能有一些积极影响，我认为这会有所帮助。我们也预计ACI会被包括在内。但我们会看到。当提案出台时，我们会看一下，并相应地做出反应。但我认为这对我们的业务运营没有重大影响。
明白了。好的。如果我们可以转向费用方面。PNC的一个特点是财资管理业务，它在继续增长。你能和我们分享一下财资管理业务的前景吗？而且，似乎每个人都在涌入财资管理领域。你们已经做了一段时间了。但是你如何将自己与那些新进入该领域的参与者区分开来，并和我们分享你的想法？
嗯，我认为首先，这对我们来说是一项大业务。它的收入可能超过40亿美元，大约占我们业务的40%左右。所以这是一项大业务。我们通过大量投资才达到这一水平。这是一项需要持续创新、技术投资的业务。所以对于想要涌入该业务的人来说，这往往是一个相当大的进入壁垒。
但就我们如何区分自己而言，我认为这真的是我们在该业务中的市场进入方式。财资管理是一个你可以与客户非常接近的领域。这与我们对客户管理的看法非常契合。尽管我们带来了非常复杂的产品和能力、咨询能力等，但我们试图与客户保持高接触度。
并以财资管理的平台方法与他们合作，我们谈论他们的整体业务，我们将自己嵌入到他们与客户的支付中。所有这些都有助于我们帮助人们更好地经营业务。所以我认为这是我们的方法以及我们如何与客户合作以帮助他们更好地开展业务。这确实是让我们实现增长的原因。
当然，作为整个费用结构的一部分，你们显然也可以使用资本市场产品来帮助客户满足他们的需求。也许你可以和我们分享一下资本市场产品如何补充财资产品？以及你如何利用全套产品，向客户提供过多的产品？
是的。嗯，这是一个很好的观点，因为再次，如果我回到我们对客户管理的看法，我们试图成为优秀企业的优秀合作伙伴，这意味着用我们擅长的所有事情来全方位地服务他们。我们将客户放在首位。所以我们非常专注于发行人以及我们在该领域建立的所有能力，无论是Harris Williams、Solbury，还是我们债务资本市场业务的持续建设——所有这些都非常专注于成为他们的良好咨询合作伙伴。
那么在实践中这意味着什么？这意味着我们的产品合作伙伴经常与我们的银行家一起在实地拜访客户，即使没有特定的交易在进行。因此，从咨询的角度来看，这实际上非常有帮助。因为我们成为解决方案的首选。然后当有交易机会时，我们希望能排在最前面。
因此，我们的债务资本市场银行家是利率和外汇银行家，我们的咨询团队，我们实际上有一个团队专门就价值创造、价值驱动因素以及公司如何经营业务的基本要素提供咨询，他们都会和我们的银行家一起出去，花很多时间与客户在一起。拥有这种随时可用的生态系统对我们的客户来说是一个巨大的影响，并建立了信任，这就是我们能够发展这些业务的方式。
当然。继续谈论资本市场，今年对资本市场业务有相当多的乐观情绪。一些大型银行认为，他们的投行业务同比可能会出现十几%的增长。你能和我们分享一下你在这方面看到的活动和你的贷款管道情况吗？
嗯，我们的贷款管道继续保持强劲。去年我们在债务资本市场、利率业务和外汇业务方面取得了非常强劲的一年。我们预计这种情况将持续到今年第一季度。我们预计咨询业务和资本市场业务将实现中高个位数的增长。所以这些业务仍然表现良好。
到去年年底，我们在Harris Williams的贷款管道确实得到了加强。我认为在第四季度末，Harris Williams的贷款管道增长了50%，Solbury的贷款管道增长了30%以上。我们在资本市场业务中也有类似的贷款管道增长。幸运的是，尽管存在波动，我们继续看到市场有序运行。它们对债券发行非常有利。所以到目前为止，我们获得了所有预期的机会。因此，我们对这种 momentum 感到相当满意。
明白了。你提到的增长是资本市场业务的同比数字。
是的。
我们最近看到一些收购，你的一些同行正在购买能力。有没有哪些领域你可能想通过收购来填补，或者你对目前拥有的产品感到满意吗？
是的。我的意思是，我们一直在寻找。我们去年实际上刚刚收购了一家为私募股权领域的融资提供一些咨询服务的企业。随着时间的推移，我们收购了一些其他公司，如Solbury和Harris Williams，这在几年前是值得注意的。最近我们在财资管理领域做了更多。所以我们一直在寻找机会。根据我们从客户那里听到的以及我们如何为他们提供咨询，我们目前没有看到需要填补的大漏洞，但我们持开放态度。
明白了。PNC在扩展到其他地区方面做得很好，特别是在您所在的领域，并且在现有市场提高了生产力。您认为在现有市场的生产力方面还有多少提升空间？此外，扩展市场是否也能带来更多改善？
是的，是的。嗯，这是我们最令人兴奋的机会。我们已经谈了很多。我认为那里有很大的空间，这是最令人兴奋的部分，因为我们已经取得了巨大的增长。如你所知，在许多这些市场建立我们的客户关系需要很长时间。当你进入一些BBVA市场时，在许多情况下，这是我们增长最快的市场，你遇到的客户对你们的名字不太了解。可能需要两到三年的时间才能真正进入并与他们获得合适的机会。
所以我们现在处于这样一个阶段，我们有很多联系。我们花了很多时间与他们在一起，我们认为这将取得成果。但即使有这样长的准备期，我们仍然取得了很大的进展。因此，我们有700个新客户，主要集中在西南部的扩展市场。在过去一年中，我们在这些市场的新主要关系和银团贷款增长了约150%。这种 momentum 仍在继续。
所以我希望看到的是，同时我们认为我们在像洛杉矶、圣地亚哥、旧金山以及德克萨斯州的市场只是触及了表面，我们在这些市场的市场份额仍然相对较小。因此，我们将继续追求这个机会。我们将随着增长建立团队。我认为我们有很多继续增长的机会。
我认为对我们来说另一件真正令人兴奋的事情是对First Bank的收购。所以这——丹佛是一个我们拥有强大团队的市场。但现在我们有机会进入市场，在那里我们实际上拥有最大的市场份额。从知名度和客户关系的角度来看，我们处于领先地位。
这对我们的团队来说真的很令人兴奋。它在很大程度上被谈论为零售和小企业的故事，但它实际上也将影响我们的企业和机构银行业务。因此，我们的商业银行家、房地产银行家、税收抵免多户住宅银行家突然有机会接触到一组客户，这些客户拥有良好的客户关系，但无法获得PNC拥有的许多更复杂的产品和能力。因此，我认为这将是我们在该市场增长的绝佳机会。
随着这种增长，你们如何平衡增长与审慎的风险管理？
是的。嗯，我认为对我们来说最好的方法是保持做自己的承诺。我们有悠久的历史。我们已经做了160多年了。我们已经增长和扩展了相当长的时间。我们实际上在2012年通过RBC开始扩张，并且我们一直在继续。在每一步，我们在进入这些市场时都非常非常有纪律。
正如我 earlier 提到的，我们的信贷标准不会因为我们进入新市场或遇到新行业而改变。所以我认为重要的是继续以我们一贯的方式运营，因为增长一直存在，我们觉得我们不需要去做不同的事情。对我们来说重要的是，我们出现在我们服务的社区中，为所有利益相关者服务。所以我们有我们经常谈论的区域总裁模式。这对我们如何出现在市场中并真正服务我们的社区、客户、员工和客户非常重要。
当我们到达那里，我们在当地组建团队，我们带着一套协调一致的解决方案出现，人们看到我们认真地长期在那里，这就奏效了。这推动了进展。所以只要我们这样做，我们保持纪律。我们有很多机会在不超出我们风险承受能力的情况下实现增长。
很好。嗯，我们快没时间了，但我想以总结您业务的战略重点以及这些重点将如何使您的团队在未来几年实现可持续增长和成功来结束讨论。
是的。嗯，我们已经谈到了其中的几个。扩展市场是我们迄今为止最大的机会。当我们考虑未来五年的增长时，大约40%左右来自我们的扩展市场机会。这涵盖了我们所做的一切。我们正在利用这一点。我们有良好的新客户增长。我们有合适的团队在跟进。我们确保我们的团队具有良好的连续性，良好的员工保留率等。因此，这是我们将继续追求的重大机会。
接下来是我们也谈到的财资管理。这对我们来说是一项非常重要的业务，原因有很多。首先，增长非常显著。对我们来说，这是一项非常粘性的业务。我们的客户保留率约为98%。因此，这使我们能够保持良好的关系，并真正融入客户，与客户保持密切联系。这有助于推动我们追求的所有产品的更大关系，我们继续在那里投资。
然后，我们还非常专注于在资本市场业务中建立咨询能力。因此，对于我们承诺的资产负债表，重要的是我们能够获得客户参与的活动的合理份额。而且越来越多的是跨越资本结构。因此，我们能够就定期贷款B和资本市场的其他领域为他们提供咨询——债务资本市场、贷款银团、他们的债券业务等，只是在那里发展我们的能力，并能够帮助他们满足所有需求，这对我们的增长非常非常重要。这三件事是我们最关注的领域。
好的。请和我一起鼓掌。谢谢你，Mike今天加入我们。
谢谢。非常感谢。