John Stern（首席财务官）
Stephen Philipson（副董事长）
SPEAKER_00
Gerard Cassidy（加拿大皇家银行资本市场）
早上好，各位。欢迎来到加拿大皇家银行金融机构会议的第二天。今天上午，我们将与美国合众银行开启炉边谈话。我的左手边是首席财务官John Stern。他于2000年加入该组织，并担任财务部门的领导职务。正如我所提到的，2023年，他担任副董事长兼首席财务官。在他的左手边是Stephen Philipson，他是财富、企业及商业机构银行业务集团的副董事长兼负责人。
他自2009年起在美国合众银行工作，曾管理过美国合众银行内部的多个不同部门和分支机构。众所周知，美国合众银行是一家资产规模近7000亿美元、市值810亿美元的银行，是主要的地区性银行之一，市净率约为1.8倍。因此，先生们，感谢你们的到来。我非常感谢。也许我们可以先请John和Stephen简要概述一下，在商业银行业务和消费者业务方面，你们从客户那里看到了什么？目前存在一些交叉趋势。当然，现在存在地缘政治问题，但你们目前在各自的市场中看到了什么？
当然。首先，早上好。感谢你们邀请我们。各位早上好。从经济角度来看，我们认为当前经济形势相当具有建设性。这是一个有韧性的经济。我知道很多人都这么说，但这确实是事实。我的意思是，有很多头条新闻，我们关注很多事情，特别是从风险管理的角度，我们一直在关注，但目前没有任何事情达到我们认为会破坏经济的程度。
所以，一切按部就班。从消费者角度来看，不同类型客户的支出都很强劲，无论我们客户群的信用质量如何，他们的消费模式仍然相当稳健。在企业方面，多个行业的表现都很稳健且基础广泛。Stephen，你或许想补充一些细节。
我想补充一下企业和商业方面的情况，市场情绪强劲且正在增强。存在一些宏观不确定性。但当我们与大多数公司交谈时，他们在过去几年已经习惯了应对其中一些宏观不确定性，并且他们正在进行投资，无论是并购还是资本支出，在商业房地产方面也是如此。我们看到去年全年的还款减速，并且在企业和商业贷款（C&I）以及社区再投资法案（CRA）相关业务中看到了强劲的业务 pipeline。
Stephen，回到客户的韧性问题，我们昨天听说，由于疫情，许多公司不得不真正改变运营方式，这现在成为了这类时期的一线希望。你们在客户群中是否也看到了这种情况？
当然。我们实际上昨天刚刚讨论过这个问题，特别是在企业方面，我想说企业在业务管理上采取了更加灵活的方法，这确实是从疫情开始的，调整供应链，无论是关税还是战争，我们的客户都更加熟练，能够应对这些突发情况。
非常好。本季度只剩下几周时间了。John，你们有什么更新的指引想要提供吗？
当然，是的。Gerard，我们对第一季度的指引没有变化。不过，也许我可以稍微说明一下我们如何看待本季度净利息收入的情况。我们之前提到过同比增长3%至4%的范围，考虑到贷款增长相当强劲，我们预计将处于该范围的高端，这推动了净利息收入方面的表现。在费用方面，我们提到过同比增长5%至6%，由于资本市场的强劲表现，我们也将处于该范围的高端，这将有所帮助。
支出将保持同比约1%的增长。因此，综合来看，本季度将实现显著的正经营杠杆，所以我们对目前的结果非常满意。
这是过去九个月，即第三和第四季度的真正优势。积极的经营表现确实很突出，而且看起来还会继续突出。
这种情况将会持续。是的。
关于贷款增长的评论，你们能分享一下看到贷款增长的领域吗？全年来看会是什么样子？是来自企业和商业贷款（C&I）、商业房地产还是消费者贷款？如果你们俩都能评论一下。
好的，我先开始，也许Stephen可以补充更多关于他负责业务的内容。我们看到持续增长的领域主要是信用卡业务和企业及商业贷款（C&I）部分。这些一直是我们关注多客户、多服务类型客户的主要领域。因此，我们为客户提供多种产品。我们知道这些客户更具粘性，随着时间的推移会为我们带来更多收入。但另一个正在增长的领域是商业房地产，我们开始看到还款减少，该领域的活动增加。
我们在第四季度看到了一些增长，第一季度将继续看到这种增长，这是积极的。抵押贷款可能是一个抵消因素，因为利率略有下降导致还款增加。但总的来说，我们感觉非常好。我们之前提到过贷款同比增长3%至4%。在这个特定时刻，这可能是我们的合理区间。
深入谈谈我的业务，在企业和商业贷款（C&I）方面，我们看到pipeline和贷款余额有显著增长，这再次受到并购和传统资本支出的共同推动。我们看到制造业回流带来的一些好处。我们看到设备采购方面的良好活动。因此，与过去几年相比，这是一个很好的对比。过去几年，我们的许多贷款增长来自于我们建立的结构化信贷业务，大部分贷款增长来自非银行金融机构（NDFI）部门。
这是过去几年中第一次，我们真正看到所谓的核心企业和商业贷款（C&I）成为增长的驱动力。在商业房地产方面，补充John的评论，pipeline的增长也相当广泛，涵盖零售、工业和多户住宅的部分领域。所以，这在某种程度上又回到了传统的商业房地产（CRE）增长。目前有很多对数据中心融资的需求，这成为了很多头条新闻。我们在这方面仍然保持相当谨慎和高度选择性，这也适用于当今大多数成为头条新闻的领域。
我们从不为了追求增长而放宽信贷标准，因此我们保持相当多元化。像软件行业，我们在科技领域的敞口不大，科技贷款占商业贷款总额不到3%。所以目前这是一个不错的环境，因为最有吸引力的机会正是企业和商业贷款（C&I）以及商业房地产（CRE）的基础业务。
说到我们国家正在进行的数据中心建设。你们是否看到任何支持性的附属公司，不一定是实际的建设贷款，更多的是企业和商业贷款（C&I）来支持这些附属公司帮助建设？
是的。我们确实看到了一些机会，这就是我们更活跃的领域，比如设备方面，当然还有能源和电力方面。我们的公用事业客户有很多机会，因为他们正在建设产能。这是我们一直有重要参与的领域，我们对受监管的公用事业风险非常放心，并看到持续的增长。
明白了。John，你给了我们第一季度的净利息收入（NII）展望，那么你对今年剩余时间的看法如何？资产负债表和收益率的影响因素，你是如何规划的？
是的，净利息收入有很多变动因素共同作用。但也许我会回顾一些我们过去讨论过的影响因素，不过值得再提一下。我们谈到过贷款组合的构成，更多的企业和商业贷款（C&I）、更多的商业房地产（CRE），现在商业房地产略有增加。这些贷款的收益率高于我们之前的水平。所以我认为在固定资产重新定价方面都是积极的。
这将继续成为我们的顺风因素。我只想说，利差和利率可能略有下降，因此再投资收益率可能有所压缩，但我们将有更多的资产重新定价。这应该有助于抵消部分压缩，但从重新定价的角度来看，仍然是积极的趋势。然后是存款。存款始终是关键。这一直是一个竞争激烈的市场，过去是，将来也是——但我们真正关注的两个存款领域是：第一，消费者方面，我们非常关注如何发展消费者业务。
在过去一两年里，我们在这方面做得不错，我们继续期望这样做。像我们的Smartly产品，将信用卡与支票或储蓄账户结合起来，已被证明是我们增长存款和引入过去不一定拥有的客户群的有效工具。在商业方面，我们非常关注与费用相关的经营性存款。同样，为这些客户提供多种产品。所以这是我们真正关注的两个领域。
其余的我们就让其自然流失或转移。这就是我们目前对存款的看法。也许我应该补充一下，既然你问到净利息收入，一般来说利率也是另一个影响因素。我们的预测中仍有两次降息。无论是否发生，都不会是主要驱动因素。我们对冲击等情况有很好的缓冲。但我们的定位是收益率曲线向上倾斜。因此，长期来看，收益率曲线越陡峭，对我们的业务越有利。
我知道你们过去曾谈到，拥有多种产品的客户比单一产品客户更有利可图且更具粘性。这似乎是你们取得成功的原因之一。
当然。是的。我们有很多产品可以利用。我认为，拥有像我们这样多元化的业务组合是一个优势。
好的。说到产品，转向费用方面，你们能分享一下对BTIG的收购以及它如何融入这些产品吗？你们能告诉我们这笔收购在未来对你们业务的影响吗？
当然。你想让我先开始吗？
是的，你先开始，然后我再补充。
所以这件事是这样的，我们去年开始与BTIG讨论这个问题。自金融危机以来，我们已经建设资本市场业务超过15年了。我们一直专注于固定收益。我们已经发展了一个非常不错的固定收益业务，年收入约10亿美元。多年来，我们一直在扩展产品。过去几年，我们增加了大宗商品、证券化、经纪CD发行，并且在固定收益方面还有一系列新产品将推出。
但自从我们开始建设资本市场业务以来，我们在股票和咨询方面一直存在差距。我们知道，股票和咨询业务很难有机增长。所以我们知道，如果我们要进入这个业务领域——而且我们的很多客户多年来一直要求我们增加这种能力——我们知道必须通过收购来实现。但如果我们要进行收购，有两个主要条件。一是文化契合度，二是风险管理文化或方法。
BTIG满足了这两个条件。从文化角度来看，我们与他们合作了超过10年。所以10多年来，他们一直是我们的股票推荐合作伙伴。如果客户想让我们参与股票交易，我们会推荐给BTIG，他们执行交易。然后我们分享费用，这并不总是理想的。有些客户不喜欢费用被稀释，但这很有效，我们合作得很好。所以我们知道从文化角度来看，有很好的契合度。超过100名BTIG员工定期与美国合众银行的团队成员互动。
从风险管理角度来看，我们知道有很好的契合度，因为这些人运营了20多年，经历了金融危机、疫情，没有安全网。因此，风险管理对他们来说是生死攸关的。所以这两个条件都满足了，这确实是我们工具包中最后一个主要的产品缺口。所以我们很高兴看到这一进展，我们看到交易完成后有很多机会。从历史上看，我们只能就客户资本结构的债务部分提供建议。
现在我们将能够参与并围绕整个资本结构进行对话。我们将能够谈论他们的战略目标，并成为更值得信赖的顾问。在基金服务等领域，我们现在能够向BTIG客户介绍基金服务能力。然后，对于我们现有的基金服务客户，增加外包交易、主经纪业务、股票衍生品等服务。因此，在那里提供更全面的服务。财富管理方面，当我们为公司的IPO、公司出售提供咨询时，有财富管理机会帮助所有者投资这些收益。
在我们现有的固定收益业务中，BTIG拥有出色的分销能力。他们没有资产负债表，所以分销是他们最大的优势。他们拥有我们可以接入我们固定收益业务的全球分销网络。所以我们有很多合作方式，真正增强我们为客户提供的能力。
Stephen，你能提醒我们交易大约什么时候完成吗？
我们计划在第二季度完成，取决于监管批准。
也许我可以再补充几点。从财务角度来看，战略非常合理，我们对推进这一战略的基本原理非常满意。但在财务上，它的表现比我们预期的要好。所以我们谈到一旦完成交易，将增加1.75亿美元至2亿美元的收入，我们认为第二季度会完成。考虑到我们目前所知，收入可能会处于该范围的高端。有了这些收入和降低的整合成本，我们认为今年从每股收益（EPS）角度来看会略有增值。
我们原以为这一年会是中性事件。我还想提醒的是，交易完成时将消耗12个基点的资本。最后我想说的是，当我们在投资者日谈到资本市场增长时，我们曾提到12%至15%的增长预测，这是非常出色的增长。这都要归功于我左手边这位先生建立的庞大平台。随着我们获得更大的收入基础，我们仍将保持强劲增长。可能会在低两位数的范围内。所以这将是一个更大的基础，强劲的增长，我们对此非常兴奋。
哦，那太好了。是的。说到费用，作为一家地区性银行，你们的费用占总收入的比例在同行中是最高的之一。根据不同的衡量方式，接近40%至50%。除了这个资本市场领域，你们能分享一下目前在费用方面看到的增长动力以及推动其他费用项目的因素吗？
是的，所以从我的角度来看，我将费用分为四个不同的类别。第一，我们刚刚谈到了资本市场，我们在这方面取得了很大进展。第二是机构信托与托管、基金服务以及所有这些机构业务。基于活动的增长非常强劲。这是可重复的。所以无论价格上涨还是下跌，都不会有太大影响。这完全与市场活动有关。我们拥有很大的市场份额。这些对我们来说是很好的业务组合。
支付业务是我们随着时间发展起来的另一组优秀产品。你可能记得我们曾在波士顿的一个会议上——你可能也参加了——我们的领导人在那里谈论了我们的业务战略。这是一个很好的门户业务。我们通过我们拥有的不同产品组合有机地吸引了很多客户，而其他银行可能无法接触到这些客户。那里的战略很强大，但收入需要一些时间才能显现。没关系。目前这是一个个位数增长的业务，但我们有增长的愿望，我们看到很多我们已经赢得但尚未实施的业务。
所以我们对那里的势头非常兴奋。第四类是消费者方面。所以。
是的。明白了。Stephen，显然在机构业务方面，正如你所描述的，你们通过资本市场实现了差异化。在机构领域，还有其他哪些方面使美国合众银行（USB）与同行区分开来？
是的，Gerard，我想说投资服务业务，如基金服务、公司信托托管，这是我们的一个重要差异化因素。我们的独特之处在于，我们拥有这些大规模的业务，很难复制。它们产生类似年金的费用流以及有吸引力的存款。对于基金服务来说，这是一个真正有意义的差异化因素。在第四季度，我们强调了在ETF业务这一快速增长的市场领域，我们拥有主导的市场份额。
在公司信托方面，我们在我们服务的每个市场都是第一。这些再次成为有吸引力的类似年金的业务。但随着我们围绕投资服务扩展产品组合，如资本市场，我们发现了全新的方式来利用这一强大的业务组合。我给你举个例子。最近我们有一个基金服务客户，我们从这家资产管理公司成立初期就为其基金提供基金管理服务。所以我们进来，提供基础设施，这就是你在这些投资服务业务中所做的。
随着这位基金经理的成长和增加新基金，这是一个很好的类似年金的收入流和合作伙伴关系。但随着我们建立这些其他能力，我们能够以其他方式为他们服务。我们能够提供证券化融资，当他们进行证券化收购时，我们能够提供服务信托。我们能够提供证券化中合同要求的对冲。所以你看，一个我们每年赚几百万美元的客户，现在你每年能赚数千万美元。
你从提供基础设施转变为建造整个房子。所以这是一个很好的机会。我们谈论互联互通，这就是它的运作方式。我们能够利用这些业务组合产生的类似年金的收入流，而且它们现在成为我们建立更广泛关系的基础。
非常好。也许再回到你这里，Stephen，在你负责的商业贷款领域，私人信贷的竞争影响是什么？
所以，私人信贷在信贷方面对我们的影响不像对其他银行那样构成竞争威胁，因为我们从未在高杠杆贷款方面有很大敞口。所以我们没有服务那些客户，也没有失去他们的风险。我们在私人信贷方面受益的地方是在那些投资服务业务中，无论是我们的CLO业务、另类业务还是基金服务，我们与他们合作并为他们的基金提供基础设施。
在我们与私人信贷的互动中，有一点很好，我不认为私人信贷会出现大规模调整，但如果从信贷角度出现大的下滑，我们与他们的互动是我们向一些私人信贷基金提供高度结构化的贷款，比如订阅融资工具或CLO的AAA级 tranche以及AAA级消费ABS。所以从信贷角度来看，我们与私人信贷的互动是处于瀑布顶端的高度结构化信贷敞口。
因此，在经济下行时，我们有很好的保护，下面有很多信用增强。从投资服务角度来看，正如John所提到的，我们的投资服务业务更多地与市场未偿余额有关。所以我们不依赖新基金的成功募集或基金的表现。更多的是未偿余额。所以就CLO而言，市场需要大规模去杠杆化才会开始减少未偿余额并开始影响投资服务收入。
谢谢。转向费用和投资。在第四季度财报电话会议上，Gunjan谈到了积极的经营杠杆。这显然是美国合众银行2026年的重点。你能提醒我们，随着我们前进，你们有哪些手段来实现积极的经营杠杆吗？
当然。首先，我们非常致力于实现积极的经营杠杆。我们谈到了第一季度的一些情况。我们看到的以及我们对全年的目标，我们过去已经讨论过。但我想说，如果回顾2025年，我们实现目标的方式确实是，我们有强劲的收入增长，但只有约4%。我们有更强的费用纪律。所以展望2026年，我们希望更多的经营杠杆来自收入方面。
这是我们通过刚刚开始阐述的所有战略来增长收入的目标。而且，我认为，如果出现意外情况，Stephen谈到了收入不及预期的情景，我们有很多手段。在Gunjan任职初期和Andy担任首席执行官的末期，我们花了很多时间寻找大的费用板块，比如房地产、组织设计和效率、一些自动化等。
最近，我们一直在将这些节省的资金投入到增长中。更多的营销，更多的技术。我们知道在需要时可以拉动哪些杠杆来应对这种情况。所以在这个意义上，我们致力于经营杠杆。
非常好。说到技术，也许你们俩都可以谈谈，美国合众银行现在如何使用人工智能（AI）？未来几年，人工智能为你们带来哪些机会？
是的，我先开始。也许Stephen可以举几个例子。但从人工智能的角度来看，像很多公司一样，我们大约在几年前开始了我们的项目。我们引进了一些优秀的专业人才。我们建立了一个卓越中心。我们做了很多你期望的事情，并且我们专注于重要领域。所以我们致力于提高开发人员生产力、呼叫中心资源、欺诈管理等方面。这确实是我们花费时间的地方。过去几个月有所不同。
我们一直在向业务部门部署工具，业务部门自发地使用这些工具的情况有所增加。这与以往不同。通常这些事情是自上而下的。我们需要提高效率。但公司内部有真正的努力，在适当的风险管理框架内，如何使用这些工具来帮助简化工作、提高流程效率、使产品更有效。我们开始看到这些好处。
Gerard，我们已经有10个季度的支出持平，前几个季度我们非常有意图地使用这些项目来削减成本。过去几个季度，我们确实对业务中获得的一些效率感到惊喜，虽然不是完全意外。我认为这是因为这些工具确实在帮助我们。所以还有很长的路要走，我们对此非常兴奋。但是，也许，
我给你举一个我业务中的实时例子。回到那些投资服务业务，它们是大型业务，每天处理大量资金。运营非常复杂。从历史上看，随着该业务收入的增长，随着市场未偿余额的增长，我们看到收入增长，我们必须几乎同步扩大支出以支持这种增长。但我们现在正在寻找利用人工智能的机会，比如电线匹配、侦察、交易文件搜索、资产净值（NAV）报告。
当我们部署人工智能代理来支持其中一些工作时，我们将能够在不同步扩大支出的情况下实现收入增长。因此，随着我们部署人工智能，有一个真正的机会来扩大业务利润率。
非常好。如果不问问美国合众银行的信贷情况，那就太疏忽了。你们在信贷管理方面建立了非常好的声誉。除了我们都知道的市中心办公楼商业房地产，你们在信贷趋势方面还关注哪些方面？第二，当你们考虑高 teens 的有形普通股回报率（ROTCE）目标时，这对应假设的净冲销率是多少？
是的。首先，从信贷角度来看，情况相当稳定。我们关注很多不同的事情。如你所知，我们在信贷组合管理和风险管理方面有既定流程。办公楼显然在这个故事中开始逐渐淡出。但除此之外，一直非常稳定。我们预计冲销率将保持稳定。我们预计在可预见的未来会是这样。而且，我想说，我们未来的任何拨备增加都将真正与贷款增长相关。
随着我们发放更多贷款，我们需要覆盖这方面的拨备费用，这是非常正常的。我想回答你的第二个问题，关于我们需要什么样的环境才能实现高 teens 的有形普通股回报率（ROTCE），这是我们目前的目标。可能是当前这种稳定的失业率环境，冲销率在我们目前所处的区间。所以这些可能是我们关注的关键领域。
是的。Stephen，接着我们刚才谈到的疫情问题。是否可能在信贷周期中，商业贷款损失往往低于之前的时期，因为公司本身由于我们经历的那段艰难时期而变得更好。
是的。我认为，总体而言，公司不仅在业务管理方面更加灵活，在资产负债表管理方面也更加灵活。我们当然看到，他们对市场变化的反应更快，并相应调整资产负债表和资本结构。
是的。我们在过去一两天讨论的另一个话题是监管前景。情况确实发生了变化。预计巴塞尔协议III最终提案将于本月晚些时候出台。你们对目前的情况有什么看法，这对美国合众银行有什么影响？第二，我们也看到了非常活跃的并购市场。你们对银行存款机构的收购有什么看法？
当然。关于监管问题，首先，我们对监管机构的方向感到满意。他们更关注大型金融风险，我认为这值得称赞。我们与监管机构关系良好。我们一直在与他们讨论我们的产品和我们的状况。作为一家资产接近7000亿美元的二类待决银行，我们对他们如何处理定制化和指数化非常感兴趣。
关于抵押贷款服务权（MSR）的一些评论非常好，因为这对我们来说是一个约束。所以这些事情我们预计会看到积极的一面。我还想补充的是，还有其他一些话题被提出。信用卡上限、《消费者信贷保护法》（CCCA），这些对我们来说是风险。但它们必须获得国会批准。所以这是——所以我们认为可能性较低，但你总是要为这些事情做准备。最后你问到并购。
我只想说我们的立场没有变化。我们非常专注于我们面前的有机增长战略。
明白了。我们的时间快用完了。所以也许最后一个问题问你们俩。如果投资者从我们今天关于美国合众银行未来的讨论中带走一个核心信息，你们希望是什么？
所以对于批发业务，我想说我们拥有独特且卓越的产品组合，能够产生持续且差异化的费用增长。我们的产品与众不同，我们以规模运营，其中许多产品很难复制。所以我希望他们带走的一个信息是，随着我们的财富、企业及商业机构银行业务（WCIB）贷款组合继续增长，我们通过有机产品扩展和收购BTIG来扩展产品，我们有巨大的机会继续扩大这种差异化的费用增长。
我补充一下。我们的业务组合非常强大且难以复制，正如我们所讨论的，我们拥有差异化的产品组合。我们在投资者日提出的财务目标方面取得了巨大进展。但我们并不满足于此。我们希望更加一致。我们希望在我们的优势领域继续增长并扩大领先地位，我们对面前的机会集感到非常兴奋和专注。
太好了。时间正好，我们结束了。请和我一起鼓掌感谢John和Stephen。