操作员
Barbara Russo（营销与企业传播副总裁）
Kevin J. Knopp（首席执行官兼联合创始人）
Joseph H. Griffith（首席财务官）
Matt Larew（William Blair）
Puneet Souda（Leerink Partners）
Daniel Arias（Stifel）
Chad Wiatrowski（TD Cowen）
大家好。感谢大家参加，欢迎来到908 Devices 2025年第四季度财务业绩电话会议。在今天的准备发言之后，我们将举行问答环节。[操作员说明]
现在我将把电话交给营销与企业传播副总裁Barbara Russo。请讲。
谢谢，早上好。在本次电话会议中，我们将讨论截至2025年12月31日的第四季度和全年财务业绩，这些业绩已于今天上午早些时候发布。与我一同参加908 Devices电话会议的有首席执行官兼联合创始人Kevin Knopp，以及首席财务官Joe Griffith。在今天的电话会议中，我们将发表符合联邦证券法含义的前瞻性陈述。这些陈述涉及重大风险和不确定性，可能导致实际结果或事件与预期存在重大差异。有关这些风险和不确定性的讨论，请参阅收益新闻稿中的前瞻性陈述披露，以及我们最新的10-K表格年度报告和其他SEC文件。这些前瞻性陈述反映了管理层在2026年3月3日本次直播时的信念和假设。除非法律要求，否则我们没有义务更新前瞻性陈述以反映未来事件或情况。
我们今天的评论还将包括非公认会计原则财务指标，这些指标应被视为公认会计原则财务指标的补充，而非替代。非公认会计原则调节表可在今天的收益新闻稿中找到，该新闻稿可在我们网站的投资者关系部分获取。
话不多说，现在我将电话交给Kevin。
谢谢Barbara。早上好，感谢大家参加我们2025年第四季度和全年的收益电话会议。首先，我要向我们的整个团队表示诚挚的感谢，感谢他们在2025年全年出色的执行力和对我们战略转型的坚定承诺。我们建立的势头和取得的进展反映了我们专注于提供创新化学分析设备，以保护全球一线响应人员的坚定决心。
我很高兴地报告，我们第四季度持续经营业务收入达到1740万美元，同比强劲增长21%。这一业绩主要由三个因素驱动。第一，消防员和危险品响应团队对我们的XplorIR气体识别设备的持续需求；第二，我们的新产品VipIR的强劲初始需求，该产品可对固体和液体进行简单快速的化学分析；第三，美国州和地方客户对我们所有产品的持续强劲采用。最重要的是，我们第四季度实现了70万美元的正调整后息税折旧摊销前利润，较去年同期400万美元的亏损有显著改善。这一成就验证了我们作为转型一部分实施的结构性举措。
关于2025年全年，我自豪地报告，我们持续经营业务收入达到5620万美元，同比强劲增长18%，与我们五年复合年增长率表现一致。这一强劲表现验证了我们对重要健康、安全和国防技术应用的关注。一个关键亮点是我们的团队执行了用现代设备替换过时的FTIR设备，这是我们的增长催化剂之一。2025年，超过50%的设备安置来自FTIR，主要得益于我们XplorIR设备的全年影响。
另一个亮点是我们的经常性收入同比增长22%，占2025年收入的35%。这一增长反映了我们通过服务、支持、软件和配件产品为客户提供更多价值的持续努力，增强了收入可见性和长期可预测性。
现在我想强调我们在2025年三个战略重点领域的进展。我们的首要重点是增加我们设备的采用，以应对全球公共健康和安全威胁。我们的XplorIR设备凭借其在几秒钟内检测、识别和量化超过5000种未知气体和蒸汽化学威胁的独特能力，继续表现突出。全球消防和危险品团队对该设备的市场反应非常积极，他们认识到该设备在填补现场气体识别关键空白方面的价值，以更好地为决策提供信息并加快行动。
在具备量化功能的XplorIR全面商业销售的第一年，我们向高质量客户交付了150多台设备，包括为大华盛顿特区地区服务的政府委员会以及美国海军陆战队CBRNE安装和保护计划。这些胜利突显了XplorIR在主要联邦和地区响应组织中的采用率不断提高。因此，XplorIR实现了超过40%的同比增长，反映了需求的强劲以及将量化能力引入该领域的影响。
为了提高我们美国联邦政府业务的采购效率和可预测性，我们在第四季度将2026年的合同合作伙伴从四个合并为一个。我们现在与Mountain Horse Solutions合作，该公司专门向美国各级政府军方供应我们的设备组合等关键任务设备。通过利用他们强大的采购关系、合同专业知识以及综合物流和配套能力，我们作为供应商提高了预测准确性和均衡生产，同时使政府客户能够更快、更可靠地获得完全配置的、可执行任务的解决方案。我们期待将我们的需求生成与他们的采购专业知识相结合所带来的好处。
在美国以外，我们看到设备需求加速增长，尤其是在欧洲，由于乌克兰持续战争和其他全球担忧，北约国家已开始增加国防预算。2025年全年，27%的收入来自美国以外地区。这比2024年的25%有所增加，北约东翼的销售额增长更为强劲。我们向波兰、捷克共和国、芬兰、乌克兰以及该地区的其他国家运送了化学检测设备。
我们相信，这种国际扩张才刚刚开始，我们在2025年的进展验证了我们的技术在保护全球一线响应人员和公众免受意外灾难或故意袭击方面的必要性。我们的先进技术与产品操作简便性的结合是我们的与众不同之处，并推动了我们在所有客户群体中所经历的需求。
转向我们的第二个目标，推进我们的下一代分析工具组合，我们于2025年7月推出的最新设备VipIR，通过将FTIR和拉曼光谱技术与专有的智能光谱处理能力相结合，在未知大宗物质的简单、现场化学识别方面取得了突破。该设备简单智能的工作流程对海关和边境人员以及危险响应团队来说是改变游戏规则的能力。
当与我们的Team Leader应用程序连接时，VipIR允许现场团队立即与指挥中心和主题专家共享结果，显著提高响应协调和决策速度。总体而言，我们对VipIR的积极市场反响感到兴奋，早期部署在州和地方危险品团队以及国际客户中。第四季度，我们发货了40多台VipIR设备，收入超过300万美元。我们对这款新产品的最终潜力以及VipIR在2026年的全年影响感到鼓舞。
我们还在2025年增强了我们的旗舰MX908平台，最近发布了几项可用性改进，包括新的TIC Hunter任务模式，为一线响应人员提供了更具指导性和专门构建的危险蒸汽检测工具。此外，我们通过添加五个新的优先目标扩展了该设备的药物检测能力，包括美托咪定，一种兽医镇静剂，估计比赛拉嗪强200倍，并且越来越多地与芬太尼混合使用。随着非法药物形势的不断演变，我们的软件可更新平台使我们能够快速部署新的目标库和能力增强，确保执法部门保持最新状态并能够实时应对新出现的威胁。
最后，我们的第三个重点是加强我们的财务状况并加速盈利能力。我们在2025年全年实施的运营改进巩固了我们的财务状况。我们将制造业务整合到康涅狄格州丹伯里，并迁至马萨诸塞州伯灵顿的成本效益高的总部，在整个运营中创造了显著的效率。
这些举措，加上我们严格的成本管理方法，使我们实现了正调整后息税折旧摊销前利润的目标，第四季度为70万美元。这一成就表明我们的成本结构现在已经调整到合适的规模，具有纪律性，并且完全在我们的控制范围内。
与2024年底的状况相比，我们还加强了资产负债表，2025年底现金达到1.13亿美元。凭借这一坚实的财务基础，我们现在有灵活性投资于由不断发展的长期趋势驱动的增长机会，例如增加资金以应对芬太尼和非法药物危机以及增加全球国防预算。
为此，我们为2026年确立了三个战略重点领域。首先，扩展成熟平台。我们将通过继续在全球消防、执法和国防企业客户中实现传统检测设备的现代化，尤其是FTIR，来维持增长。我们相信我们仅触及了整体潜力的一小部分，并预计2026年将受益于我们最新产品VipIR的全年增长。
其次，扩展平台领导地位。我们还将通过新领域安置、差异化能力和有纪律的产品推出来推动增长。新能力带来新机会。我们的XplorIR产品就是一个很好的例子，凭借其差异化的气体量化和识别能力，迅速渗透到更广泛的气体检测市场。同样，我们的MX908现在是痕量化学识别的成熟设备，我们的执法客户继续依赖其独特能力。我们期望在此基础上再接再厉，并通过我们的下一代质谱平台进一步提高标准。
我们的第三个重点是加强收入持久性。我们正在通过追求互联服务的经常性收入机会、扩大基于OEM的收入以及通过长期计划来构建可预测的收入组合。为此，我们与Smiths Detection合作的DoD AVCAD计划即将进入下一阶段。现场测试已于秋末完成，截至今天，我们相信所有重大问题都已得到解决。Smiths Detection已对下一阶段的RFP做出回应，正在等待政府的反馈。
下一阶段报价的初始生产运行约为几百个系统，908 Devices的组件和子系统贡献可能在今年下半年交付。我们致力于支持Smiths Detection和DoD这项重要的国防工作。我们期待在未来的电话会议中向您更新我们在每个重点领域的进展。
现在我将电话交给Joe，由他回顾我们的财务表现。
谢谢Kevin。由于我们在2025年第一季度出售了桌面产品组合，我们今天报告的财务数据仅针对持续经营业务。与我们桌面产品相关的所有当前和历史活动，包括出售收益，都在我们财务报表的单一终止经营项目中体现。2025年第四季度总收入为1740万美元，较去年同期的1430万美元增长21%。
2025年第四季度手持产品和服务收入为1600万美元，较2024年第四季度的1360万美元增长18%。增长主要由我们的FTIR产品驱动，包括40多台VipIR发货和XplorIR，其第四季度的安置量较去年同期翻了一番以上。MX908产品和服务收入相对持平，美国订单的增加抵消了国际设备发货的减少。总体而言，我们第四季度发货了224台设备，使我们的安装基数达到3736台。
2025年第四季度项目产品和服务收入为30万美元，因为我们收到了2025年执行的AVCAD计划服务的资金，而2024年第四季度为1.7万美元。2025年第四季度OEM和资助合作收入为100万美元，而去年同期为70万美元。收入增长主要来自利用我们新的精密加工能力向制药和工业QA/QC客户的组件销售，以及根据我们的供应协议向Repligen交付组件。
经常性收入包括消耗品、配件、软件和服务收入，本季度占总收入的32%，为550万美元，较去年同期增长11%。2025年第四季度毛利润为920万美元，而去年同期为670万美元。2025年第四季度毛利率为53%，而2024年第四季度为47%。增长主要由更高的销量以及2025年第四季度渠道组合转向州和地方以及国防销售，而2024年第四季度国际销售的平均售价较低。
2025年第四季度调整后毛利润为1000万美元，而去年同期为750万美元。调整后毛利率为57%，较去年同期增加约530个基点。调整后毛利率的增长是由上述渠道组合和杠杆作用驱动的。2025年第四季度总运营费用为610万美元，而去年同期为2340万美元。减少主要是由于2024年第四季度510万美元的或有对价公允价值减少和1010万美元的商誉减值费用。
剔除这两项非现金项目的影响，第四季度运营费用同比减少200万美元，原因是人员和设施费用的减少。2025年第四季度持续经营业务净收入为440万美元，而去年同期净亏损1600万美元。这一增长主要由非现金商誉和或有对价减少1520万美元驱动，此外还由于毛利率提高和运营费用减少。
2025年第四季度调整后息税折旧摊销前利润为正70万美元，而去年同期亏损400万美元，改善了470万美元，实现了我们在2025年初设定的目标。这一显著改善与我们积极的成本举措相关，导致各方面运营费用减少，包括人员、设施、研发成本和专业费用。我们从结构上改变了成本基础，并期望这些效率的好处将继续存在。
现在，谈谈我们的全年业绩，2025年全年收入为5620万美元，较2024年全年的4770万美元增长18%。这主要由我们的FTIR产品收入增长驱动，以我们最近推出的VipIR和XplorIR设备为首，但也部分由于2025年全年的所有权影响，而2024年仅为8个月。2025年我们的增长部分由州和地方销售渠道驱动，该渠道增长38%至约2400万美元，占2025年全年收入的43%，而2024年全年为37%。州和地方交易通常规模较小且更频繁，这与大型、可能不稳定的联邦和军事企业销售形成了更可预测的平衡。
经常性收入包括消耗品、配件、软件和服务收入，今年占总收入的35%，为1950万美元，较去年同期增加22%或350万美元，主要由FTIR服务和OEM收入驱动。2025年全年毛利润为2840万美元，而2024年全年为2450万美元。2025年和2024年全年毛利率均为51%。
2025年全年调整后毛利润为3190万美元，而2024年全年为2670万美元。调整后毛利率为57%，而2024年全年为56%。毛利率的增长主要由于服务和合同毛利率的改善。
2025年全年总运营费用为6780万美元，而2024年全年为8190万美元。运营费用的减少主要由4070万美元的非现金商誉减值费用驱动，但部分被或有对价负债公允价值2700万美元的变化所抵消，其中2025年为费用，2024年为贷方。
2025年全年持续经营业务净亏损为3330万美元，而2024年全年为5310万美元。这一增长主要由于上述商誉减值的非现金费用和或有对价估值的变化。
2025年全年调整后息税折旧摊销前利润为亏损960万美元，较2024年全年显著减少39%。我们年底拥有1.13亿美元的现金、现金等价物和有价证券，没有未偿还债务。2025年第四季度我们产生了约90万美元的现金。增长主要与收款努力和营运资金时间安排有关。
展望2026年，我们预计收入在6450万美元至6750万美元之间，较2025年全年增长15%至20%。我们的指导范围包括以下假设。首先，我们预计手持产品和服务收入同比增长13%至17%，即5950万美元至6150万美元。增长反映了对VipIR全年影响和MX908增长的预期。其次，我们预计OEM和资助合作（包括合同收入）约为300万美元。第三，我们预计AVCAD计划的收入贡献在200万美元至300万美元之间，可能在2026年下半年。
在利润表方面，我们预计2026年全年调整后毛利率在中高50%范围内，目标是随着销量增加至少扩大100个基点。渠道和产品组合在我们的调整后毛利率中发挥关键作用，我们将寻求在丹伯里的第一个完整制造年和我们的精密加工能力的内包举措之间取得平衡。
2025年，我们能够精简研发以及销售、一般和管理成本。2026年我们将继续谨慎投资，可能会看到销售和营销费用增加，因为我们希望通过有针对性的人员投资推动收入增长。在底线方面，我们预计将2025年调整后息税折旧摊销前利润亏损在2026年减半，降至中个位数百万美元，在追求增长机会的同时实现又一个显著的同比下降。
现在，我想将电话交回Kevin。
谢谢Joe。在结束今天的电话会议时，我想强调2025年是908 Devices具有决定性意义的一年。我们取得的成果表明我们的战略转型正在发挥作用。凭借我们更低的成本结构和健康的资产负债表，我们的发展轨迹完全在我们的控制范围内，因为我们在有纪律的增长投资和盈利能力之间取得平衡。
我对我们利用眼前巨大且不断增长的机会的能力充满信心。我们进入2026年时，后期管道规模是2025年初的两倍，这是客户需求增强的切实反映。随着资金势头增强和有利的美国政策决策强化我们终端市场的优先事项，我们相信我们有能力在未来一年将这种需求转化为持续增长。
最后，也许最重要的是，我们正在执行一项重要的使命。我们部署的每一台设备都有助于保护一线响应人员，他们冒着生命危险保护我们的社区安全。这种以目标为导向的重点，加上我们的技术、领导力和运营卓越性，为持续成功奠定了坚实的基础。
感谢您对908 Devices的持续支持和信任。我们期待在继续执行这一转型战略时向您更新我们的进展。现在，我们开始接受提问。
我们现在开始问答环节。请将问题限制为一个问题和一个后续问题。[操作员说明]第一个问题来自William Blair的Matt Larew。您的线路已接通。请讲。
嗨，早上好。感谢回答我的问题。第一个问题是关于您提到的与Mountain Horse的关系，Kevin。我很好奇您为什么决定现在是与外部合作伙伴合作的合适时机，以及您希望与他们合作的特定产品的数量。还有Joe，我想您提到了与丹伯里第一个完整年度相关的可能涉及的经济变化。所以我很好奇这种关系下的经济情况会如何。
是的，当然。很高兴回答这个问题。谢谢。提醒一下，我想您知道，我们推动所有产品的需求，对吧。我们有直接员工在美国各地与联邦和军事客户合作，他们与这些终端客户密切合作。但在许多情况下，这些大型美国军事和联邦客户确实需要我们与采购专家合作。我们需要与合同合作伙伴合作。
将联邦和军事方面的合作伙伴从四个合并为一个的主要因素确实是为了提高采购效率、可预测性，并帮助我们改善预测。如您所知，从历史上看，这些大型美国联邦机会可能不稳定。所以Mountain Horse非常独特。他们一直是我们的好合作伙伴。他们由美国退伍军人领导。他们在美国各级政府拥有良好的采购关系，这为我们提供了极好的可见性，并帮助我们推进各种合同工具。
他们团队中有专家帮助我们完成合同，帮助我们完成任何所需的集成。他们可以进行配套。他们还负责物流。如果您考虑我们的一些订单，它们可能需要运送到全球各地的基地。这方面有很多复杂性。所以他们为我们做得很好。我们认为现在确实是合并为一个的合适时机，因为我们可以获得承诺，获得预测可见性，获得组合和一些数量激励。
这对美国政府也非常有帮助，因为他们可以开箱即用地获得这些更完全配置的、随时可用的解决方案，在某些情况下成本更低。所以这当然对我们有帮助，在2025年确实帮助了我们，我们期望他们在2026年继续成为优秀的合作伙伴。我们对此感到非常兴奋。
Matt，您问到了丹伯里的好处，我们在这方面付出了很多努力，我认为它在利润表的几个方面都有所体现，但主要是在调整后毛利率方面。我们对2025年的结果感到满意，并希望它成为未来推动增长的基准。对于2026年，我们的目标是将调整后毛利率从我们实现的56.7%扩大约100个基点。我们现在确实从去年的结构性改进中获得了运营动力。丹伯里全年的制造是关键，我们可以通过精密加工能力扩大内包。这些效率确实为吸收渠道和产品组合的季度变化创造了坚实的基础。
是的，Matt，我还想补充一点。我的意思是，我们的业务正处于转型阶段。我们做了很多工作使业务更加可预测。我们今天谈到了经常性收入的增长。我们今天谈到了我们有更多的州和地方销售，这是我们第四季度的主要驱动力。所以，我们现在对这些大型不稳定的潜在联邦机会的 exposure 可能更小了。我们喜欢它们。只是通过合同可能很困难。这也是Mountain Horse帮助我们的另一个原因。
太好了。然后我想问一下新的下一代MX908平台。我认为它仍计划在2026年推出，但很好奇从时间安排上您认为它可能何时出现？考虑到您已有超过3000台设备的安装量，如何看待采用情况。
是的。所有这些仍然准确。我们确实在继续推进这个下一代平台，计划在今年晚些时候商业推出。我们对团队取得的进展感到兴奋，但显然，出于商业和竞争原因，我们今天不提供具体细节。我想说的是，我们正在真正颠覆自己。我们不是在应对竞争压力。MX908仍然是一个高度差异化的产品，几乎没有直接竞争。
所以我们真的在研究这个产品。我们认为它可能很有吸引力，但我们也想确保现在我们专注于在广泛商业化之前做好准备。所以我们确实看到需求随着我们从现有客户和也因其实质性简化、尺寸和我们为自己设定的目标而开拓的一些新客户而来。你是对的，我们有超过3100台MX908设备在使用中。
MX908的优势在于它已经经过了全面测试。我们有很厚的东西，可能是一个两英寸的活页夹，里面有各种第三方测试报告。所以显然，我们在节奏和过渡方面会非常谨慎。一些企业客户可能会在一段时间内继续使用我们的MX908，然后我们将推出这个产品来颠覆自己并进一步发展。
我们绝对相信，在阿片类药物危机、芬太尼非法药物领域的资金增加，以及全球国防开支的增加，特别是在这些北约国家，有很多机会。所以绝对地，MX908今天仍然是我们看到的2026年的一个重要增长驱动力。但下一代将帮助我们做好准备，如果我们做得好，明年全年可能会产生相当大的影响。
好的，谢谢。
下一个问题来自Leerink的Puneet Souda。您的线路已接通。请讲。
是的。嗨，各位，谢谢回答问题。第一个问题，Kevin，当我们看今年的整体增长时，中点接近17.5或几乎18，您今年有很多驱动因素，显然包括AVCAD。您有持续的州和地方危机。东欧有来自那里的冲突和干扰带来的国际增长。现在我们有了新的冲突。所以我只是想知道您能否谈谈是什么让您达到收入增长指导范围的高端与低端。
然后，如果当前冲突扩大，我们应该如何看待？这是否会推动更多手持设备的销售？显然，以目前的情况很难说。但我只是想了解，如果冲突恶化，您能否指出任何先前的程序来帮助我们理解908在哪些方面可以提供更多帮助。
是的，当然。也许我会先谈一些，然后Joe也会发表他的评论。是的，从宏观顺风的角度来看，我们面前有一些很好的增长驱动力，那就是资金增加，国防预算增加，北约全球担忧，如您所提到的，不幸的是每天都在扩大。这些都是国防开支增加、公共安全方面开支增加的驱动因素。
如您在准备发言中提到的，AVCAD绝对是我们与Smiths Detection合作了一段时间的记录项目，我们认为它即将进入下一阶段。从我们对相关人员的调查来看，我仍然非常鼓舞和积极地认为我们将在今年春天获得授标，因此我们将其纳入今天的指导讨论中。也许我会让Joe谈一些其他方面。
当然。也许回顾并强调一些可以让您进入范围内并让我们达到范围高端的驱动因素。我们确实看到多种途径来推动有机增长，这将使我们的备考增长从2025年翻倍以上，达到15%至20%的范围，包括VipIR作为关键贡献者，由我们的第一个全年影响驱动。我们很高兴能在第四季度获得40多台，我们认为这很有意义。然而，2025年不到50台，我们相信2026年可能是其2到3倍。所以有助于我们达到范围的高端。
我们预计XplorIR再次成为重要贡献者。去年就是如此。2025年是我们具备量化功能的XplorIR的第一个完整年度，我们发货了150多台设备，同比增长40%。我们刚刚开始进入我们的联邦国防渠道，并将其视为2026年及以后的机会。我们正在用XplorIR开拓更广泛的消防气体检测市场，这很令人兴奋。
我们继续在痕量化学识别和企业客户以及Kevin提到的州和地方国际渠道的新领域安置方面扩展我们的平台领导地位。那里的机会以及我们的执法客户继续依赖MX908。我们对即将推出的下一代质谱平台感到兴奋，以及我们刚刚谈到的AVCAD。我们计划在我们的指导中今年纳入200万至300万美元。
我想我还会补充一点，当我们考虑全年并可能提供一些季节性见解时，2025年我们的收入每个季度都在增加，上半年收入占44%。第四季度约占我们总收入的31%。所以对于2026年，我认为有几个因素需要考虑。我预计上半年和下半年与2025年相当，上半年内我预计第一季度增长将在低两位数，比如说，可能10%，可能达到15%的水平。然后第二季度将接近我们指导的高端，同比增长20%。所以第一季度和第二季度有一些时间动态，部分原因是我们新产品VipIR的生产限制，我提到第四季度需求很大，需要我们补充材料库存。
有很多需要考虑的因素，进入26年有很多不同的因素，但很高兴能够提出15%至20%的增长，并希望在可能的情况下达到高端。
明白了。这非常有帮助。然后在调整后息税折旧摊销前利润方面，您指出了50%的改善，但我只是想了解您还有其他什么杠杆，以及我们应该如何看待这个节奏。还有，关于国土安全部关闭，我们是否应该——我只是想知道，您是否在第一季度考虑到了这一点？谢谢。
是的，好问题。我将从资金动态开始，然后Joe会就息税折旧摊销前利润发表评论。但在资金动态方面，总体而言，我认为我们现在比去年这个时候处于更好的位置，对吧，因为我们有12项联邦拨款法案中的11项已经完成，这意味着联邦政府和机构的资金将持续到9月30日。您绝对正确，国土安全部是那个奇怪的例外，处于短期延期状态，目前仍未获得资金。所以那里有不同的资金需求动态。
我认为在依赖通常通过国土安全部流动的赠款资金的州和地方市场，我们没有看到放缓。客户申请仍然活跃。所以我认为我们进入2026年时，后期渠道也明显更强。所以具体到国土安全部，很难量化第一季度或上半年的影响。但许多相邻的赠款准备计划是这些多年资金周期，这确实有助于平滑。所以总而言之，我认为从今天的资金动态来看，与一年前相比，或者肯定在第四季度初，我们处于净积极的位置。
关于26年的调整后息税折旧摊销前利润，我们致力于将调整后息税折旧摊销前利润亏损从2025年的约1000万美元减半。我们认为这是又一个显著的下降，并且我们相信我们可以做到这一点，而不会妨碍我们应对我们真正认为关键的不断扩大的机会的能力。这是一个巨大的机会，我们需要努力追求。26年全年调整后息税折旧摊销前利润亏损达到低至中个位数百万美元是巨大的、里程碑式的。凭借我们的资产负债表和高效的成本结构，我们可以牢牢控制我们的发展轨迹。
我们专注于增长和现金跑道。在这一点上，这不再是一个大问题。通过在销售和营销方面的有针对性投资，无论是在国际上，在州和地方的特定机会中，以及确保我们的下一代MX顺利启动，在研发方面进行一些投资。所以我们认为调整后息税折旧摊销前利润随着销量的增长是在我们控制范围内的，并对踏上这一旅程感到兴奋。
这很有帮助。好的，谢谢。
不客气。
下一个问题来自Stifel的Dan Arias。您的线路已接通。请讲。
嘿，早上好，各位。谢谢。Kevin，也许回到中东冲突。您能谈谈这些情况在联邦层面或全球层面通常如何影响联邦政府的时间安排和关注点吗？我的另一种说法是，当我们与伊朗开战时，这是否会吸走国防人员、国土安全部、军方的所有注意力，从而给您与他们合作的事情带来一些不确定性？
是的。是的，这是个好问题。我们今天没有看到或感受到这一点。我认为政府非常庞大，在908有许多参与方面，并且在州和地方层面的数量不断增加，对吧？去年我们约30%的销售额来自大型联邦和军事，70%来自外部。我想说的是，如果你看国际上，当然在中东，现在很多人在家工作，对吧？所以这会减慢中东的一些机会吗？这是可能的。这也会——这场冲突会增加那里的需求吗？我认为这也很有可能，但这些交易需要很长时间才能推进。所以我们目前没有特别看到这方面有任何有意义的直接影响。
从美国政府的角度来看，我们的军队绝对处于危险之中。我们一些员工的孩子参与了这些冲突。所以我们非常祝愿他们一切顺利。从需求方面来看，我们知道我们的一些客户在那里。我们确实知道我们的一些客户参与其中，结果如何，我们将拭目以待。但我认为目前情况相当平衡。我们目前不期望从中产生任何干扰。
好的。好的，然后Joe，您提到今年运营费用会略有上升。在商业努力方面，您具体想做什么？然后您如何考虑这笔支出的回报？是更即时的还是长期的投资？谢谢。
是的，好问题。我认为一些机会，我们在州和地方看到了高水平的表现，我们看到那里有更多的机会，可以在该领域进行更多渗透，同时利用内部销售能力、外展、远程演示和机会。所以增加一些人员来支持这些努力，并推动我们在州和地方看到的需求和资金来源。
我认为在国际方面，我们通过分销网络在大约65个，几乎70个国家开展业务，这些国家由908名员工支持。我认为有机会建立、提供更多的国际商业存在，无论是在欧洲、中东还是整个亚太地区。
是的。国际销售额约占我们去年收入的27%。这比2024年的25%有所上升，而且显然是一个更大的数字。所以我们确实相信这个领域有很大的潜力。Joe说我们在欧洲、中东和亚太地区有渠道经理和应用人员，但我们确实认为这是一个非常值得投资的领域。
是的，从时间安排来看，我认为州和地方可以通过这些投资获得一些更直接的机会和贡献。它们的周转速度更快一些。国际方面更多的是长期的。下半年可能会有一些好处，但肯定随着我们的增长并在未来几年继续显示增长轨迹。
好的，谢谢。
下一个问题来自TD Cowen的Chad Wiatrowski。您的线路已接通。请讲。
嘿Kevin。嘿Joe。显然，FTIR更换周期是今年的主要驱动力。用您的话说，你们到目前为止只触及了表面。所以您能否结合2026年的初步指导，甚至展望27年、28年，帮助阐述前进的道路？这是否是一个持久的多年驱动力？
是的，当然。好问题。我的意思是，对我们来说，创新绝对是一个重点，也是一个多年的驱动力。所以是的，我们刚刚在大约7月推出了我们的最新产品VipIR，现在我们在第四季度发货了40多台设备，收入300万美元。所以我们对早期的反响和在美国及国际上的这些安置感到非常兴奋。所以我们确实将其视为2026年及以后的一个重要驱动力，对吧？我们看到该产品和我们所有的FTIR产品总体上有很大的市场机会。
正如我们所指出的，XplorIR是另一个很好的例子。它在2025年实现了40%的同比增长。我们再次期望它成为一个非常重要的贡献者。所以是的，我们确实相信创新周期、现代化、我们带来的增强能力确实推动了非常持久的增长。
回顾一下，25年我们58%的收入与质谱相关，42%是FTIR。非常高兴看到在收购后的头两年内有这样的贡献。以及Kevin强调的VipIR的一些产品吸引力。对于我们的产品组合，通常你会看到一些初始机会能够在州、地方、国际范围内获得，然后联邦军事防御可能在管道中更靠后一些。所以当我们考虑27年及以后的增长时，预计将通过一些企业客户和采用来实现，这些客户和采用必须经过更多的测试周期才能获得采用。所以这不仅仅是初始阶段，还有像VipIR和XplorIR这样的产品的长期轨迹，我们才刚刚开始。
在同一个主题上，我想，对于2027年及以后，在演示文稿中，我看到您提到了与UGV、UAV和机器人的集成。您能否花一点时间解释一下您指的是什么应用，以及实际可能是什么样子？谢谢，各位。
是的，当然，Chad。这是我们一直在播种的领域，我们今天继续这样做。这些种子是与不同国家的合作伙伴合作。我们已经谈到了与法国泰雷兹国防集团的合作，他们将其安装在他们的四足机器人上。我们已经谈到并展示了在印第安纳波利斯500赛中，我们的气体传感技术被添加到一个巡逻四足机器人上，该机器人穿过赛道下方的隧道，寻找有毒工业化学品以及任何泄漏或危险情况。这些就是我们谈论的领域。
随着我们的平台——我们所有的平台，当你看我们的路线图时，我们总是在考虑更小的尺寸、重量、功率，所有这些都为这些领域创造了越来越多的机会。所以我们正试图在那里调整我们的参与度，并称之为市场播种，因为我们确实认为它为我们展望2027年及以后打开了更多的插座。
目前没有更多问题。我现在将电话交回908的首席执行官兼联合创始人Kevin Knopp进行结束语。
好的。非常感谢各位提出的深思熟虑的问题和今天的时间。感谢您收听我们的电话会议，祝您度过愉快的一天。
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。