Mac Armstrong（首席执行官、创始人兼董事长）
Chris Uchida（首席财务官）
C. Gregory Peters（雷蒙德·詹姆斯公司）
[技术问题] 我是雷蒙德·詹姆斯公司的保险分析师。很高兴看到你们中许多人继续对这个分组会议、这个演示室保持兴趣。这是第47届年度机构投资者大会。我认为该会议多年来取得成功的原因之一是，作为分析师，我们尝试围绕不同的想法、不同的公司进行轮换，以提供我们所关注行业的不同视角，而不是每年都只关注相同的公司阵容。
而这确实——所以这就属于这一类。这是一家新公司推荐给大家，Palomar。多年来我一直在远距离关注Palomar，但并非作为发布研究报告的分析师。去年早春，我有机会受邀参加他们的投资者日活动，听取了他们的故事。同年晚春，我在加利福尼亚再次与他们会面，离开时对这个故事产生了出乎意料的欣赏。
所以我一时兴起，决定邀请他们参加今年的会议。于是，瞧，他们来了。由于这是他们首次参加该会议，我认为让Mac开场，为我们简要介绍公司的基本情况、历史、现状和前景是合适的。
非常好。首先，格雷格，感谢你邀请我们。我们很高兴能参加雷蒙德·詹姆斯会议。是的，我想这是期待已久的时刻。这是第47届会议，但我们作为上市公司已有七年了。公司于2014年由我创立，我们的首席财务官Chris Uchida不久后加入。当时成立公司的初衷是创建一家专业财产保险公司，最初专注于地震保险市场。核心观点是，当时存在一个错位的市场，需要产品创新。
快进到今天，这一观点依然成立。我们现在是真正意义上的专业保险公司，拥有五个不同的专业产品类别，我们以准入和E&S（超额和盈余）两种方式承保。我们持续努力寻找那些有些错位或需要创新的市场，通常是以数据驱动或技术驱动的创新形式。
我们将业务分为五个产品类别，其中最大的是地震保险，这是我们的传统业务线。然后我们承保 marine 及其他财产产品，其中包括洪水险、建筑商风险保险、夏威夷飓风险等多种财产产品。我们实际上是互惠保险公司的管理者。我们承保意外险业务，包括房地产职业责任险、环境责任险等细分意外险领域，我们试图承保短期、总限额和净限额，无论是以主险还是超额险的形式附加，以真正控制波动性和社会通胀等风险敞口。
农作物保险是我们的第四条业务线，也是我们第二年轻的业务线。这同样是一个有趣的市场，我们可以利用数据分析来增强我们的风险转移策略，并最终通过强大的服务和技术为美国农民提供支持。最后一个类别是最新的，即 surety（ surety ）和信用保险。我们在2025年第一季度收购了一家 surety 业务。就在今年1月，我们刚刚完成了第二次 surety 业务的收购。
因此，我们将业务组织为五个不同的产品类别。我们真正努力打造的是一个能够应对任何市场周期的专业特许经营模式，无论是硬市场还是软市场，或者像农作物和 surety 保险这样与传统产险市场 somewhat 无关的产品。这就是Palomar的基本情况，很高兴能在你认为合适的地方深入探讨。
嗯，我认为你最后几点关于周期管理以及我们在定价周期中所处位置的评论非常准确。正如在座许多人所知，关于财产巨灾保险领域的定价压力，有一些相当大胆的头条新闻。但这可能并未真正在市场的其他业务线中显现出来。你提到了五个业务部门。或许可以谈谈市场定价在这些业务线中的不同细微差别。
是的，格雷格，我认为你用了“细微差别”这个词，我会借用一下。如果你看我们的地震保险业务，我们特意构建了平衡的业务结构。我说的平衡，是指住宅和商业风险敞口的组合。这一理念已扩展到我们所有的财产保险业务中。我认为这确实使我们有能力应对市场周期。
住宅地震保险业务主要是准入业务线。因此，费率需经监管机构批准。目前这为我们提供了极大的稳定性。我们有一种称为“通胀保障”的条款，规定每次续保时，价格会根据风险敞口上涨10%。这为我们提供了内在增长，抵消了商业地震保险业务中看到的压力，商业地震保险的费率正以十几%的幅度下降。因此，如果你看我们的投资组合，无论是财产险还是意外险，都会有稳定的领域。也会有一些压力领域，这确实让我们能够在有机会、稳定或错位的细分市场加大投入，而在未达到必要风险调整回报的领域收缩。
具体来说，比如目前在建筑商风险保险方面，我们正更多地倾向于准入建筑商风险保险或单一结构风险保险，在这些领域我们可以承保全部限额，而不受大型账户E&S业务中看到的定价压力影响。在意外险方面，我们在医疗责任险领域看到机会，而在仍面临定价压力的职业责任险领域收缩。因此，我们特意构建产品组合，以再次能够应对任何市场周期。我们都更倾向于硬市场，但就目前面临的情况而言，我们对业务组合以及在收缩或加大其他市场投入时继续实现盈利增长的能力感到满意。
这是一个很好的总结。我在查看你们近期数据时，对你们在几个细分市场报告的增长感到印象深刻。显然，农作物和 surety 保险尤为突出。意外险也引起了我的注意。如你所知，关于意外险的头条新闻几乎就像 feast or famine（ feast or famine ），对吧？某些责任保险业务线是禁区，而其他责任保险业务线则有前景。或许可以给我们介绍一下你们如何应对这些挑战。
是的，这是个很好的问题，我很乐意谈论这个话题。首先，在意外险业务方面，我们有些幸运，因为我们没有被 legacy 业绩和/或表现不佳的 legacy 业务所拖累。但我们有幸拥有非常有经验的人才领导我们的意外险业务。但我们真正努力的是在意外险市场中承保细分领域。房地产职业责任险就是一个例子。抱歉，是房地产代理职业责任险。承包商责任险，包括主险和超额险。但最终，在意外险市场的七个细分类别中，需要注意的是，我们不承保运输险，避免与车辆相关的业务。我们的风险偏好非常保守，而且是非常了解的风险偏好。
我们的平均总承保额度为300万美元。平均净承保额度不到100万美元。我们要么以主险要么以超额险的形式附加，也就是第一层超额险，这再次使我们免受重大冲击损失的影响。因此，当你叠加附加方式、短期限额，然后再加上大额比例再保险和临时再保险时，我们最终采取的方法是，在进入一些较新的意外险业务线时，尤其是在有机会获得费率（如医疗责任险）或存在竞争（如房地产代理职业责任险）的情况下，要循序渐进。我们的整个业务模式现在都是围绕最小化盈利基础的波动性来构建的。因此，在意外险方面，我们试图扩展业务，但也不偏离这种波动性最小化的原则。
很好。另一个我想花点时间谈谈的是农作物保险，因为我认为这个市场——它的集中度很高，有几家大公司控制着市场份额，而你们正在逐渐建立自己的存在感。给我们讲讲你们在农作物保险方面的方法以及如何定义你们的细分市场？
是的。我们对农作物保险业务的进展感到非常兴奋。我认为尽管我们更多地被认为是财产保险特许经营商，现在是多元化的专业特许经营商，但我们的管理团队在农作物保险领域拥有丰富的历史。我们的总裁和首席风险官都是从农作物保险领域开始职业生涯的。但我们也聘请了Benson Latham作为领导者，他曾建立了两家AIP（Approved Insurance Providers，经批准的保险提供商）。他建立了ProAg并将其出售。最终，他还是Validus公司CRS团队的一员，该团队后来成为AIG的一部分。
因此，经验的结合——加上我们对市场的熟悉度或Benson的经验以及我们对市场的熟悉度——确实使我们能够凭借资历进入市场。这些资历使我们成为市场上12家AIP之一。因此，我们的方法确实是通过服务、理赔评估能力和技术实现差异化。我们已经有了一个良好的开端。
我们的中期目标是将农作物保险业务规模扩大到5亿美元，长期目标是10亿美元。去年我们的业务规模略低于2.5亿美元，我们表示今年预计可以增长30%。因此，我们有了一个良好的开端。与市场的其他细分领域不同，进入农作物保险市场，你不能通过价格来抢占市场，对吧？你必须通过服务和技术来实现差异化。联邦政府设定价格，因此我们之所以能赢得业务，是因为我们提供良好的服务，并且在市场上拥有长期的关系。
很好。你们最新增加的业务领域是 surety 业务。那么为什么不花点时间给我们讲讲这个业务呢？
是的。对于 surety 业务，我们对这个新的产品类别感到非常兴奋。直到去年我们在新泽西州收购了一家小型 surety 公司之前，我们所有的增长都是有机增长。有机增长仍然是我们实现盈利增长的主要途径。但我们也认识到，某些市场最终通过收购比自建更好，surety 就是其中之一。观察这个市场，我们看到了吸引人的经济效益，但我们也认识到，这是一个不同的承保流程，不同的理赔处理流程，以及不同的监管环境。
因此，我们确实选择了收购，不是一家，而是两家资产，最近一次是在1月完成了对Gray Casualty & Surety的收购。我认为我们最兴奋的是，我们引进了一支优秀的团队，他们有能力将业务打造为前20名乃至前15名的承保商，而不仅仅是前30名。在与Palomar合作的过程中，最值得注意的是我们为其提供了资产负债表支持。你知道，Gray的盈余约为1.3亿美元，Chris，大概在那个范围，并且拥有T- listing（T- listing），使其能够承保2000万美元的业务。
如果我们能够获得T- listing并将我们三家公司的资源整合起来，我们就可以扩大业务范围，承保更多的联邦业务，也为他们提供资源进入我们可能已有分销渠道的新市场，并最终真正让他们能够扩展过去十多年来做得很好的业务，但坦率地说，给他们一个更大的平台。但你们应该更多地将我们视为建设者而非收购者，但surety 业务类别对我们来说收购是非常有意义的。
因此，当你谈到你们成功拉动的这些不同杠杆来推动增长时，这很有趣。影响许多专业保险公司的一个更广泛主题是，人们认为有机收入增长或总收入增长率有所放缓。显然，无机增长可能导致增长率的阶段性变化。但在我们考虑未来三到五年时，你们似乎有一个明确的增长战略。我认为，当我思考你们的故事和公司时，如果你们能够实现增长并维持利润率，这将是创造价值的重要因素。那么，回过头来看你们的整体增长战略，你们的目标是实现市场增长率的两倍吗？给我们讲讲你们如何将三到五年计划联系起来？
是的。大约三年前，在我们的第一次投资者日（不是你有幸参加的那次，格雷格），我们引入了我们称之为“Palomar 2X”的概念。Palomar 2X是一项战略要务，其前提是在保持20%以上净资产收益率（ROE）的同时，通过有机增长将业务的调整后净收入翻倍。自引入以来，我们确实实现了这一目标。我们说我们希望在中期内实现这一目标。可能是两年，也可能是三年，或者五年，但大致在这个时间范围内。
我们应用Palomar 2X的前三个阶段，分别在三年、两年和两年内完成，我们刚刚给出了2026年的指引，这意味着在两年内将2024年的净收入翻倍。不过，我认为需要指出的是，我会让Chris详细说明，这是净收入增长。这不是为了增长而增长的收入增长。我们不仅有能够带来总承保保费增长的产品萌芽，还有能够帮助我们以更快速度推动净收入增长的杠杆，因为如果你看2025年，总承保保费增长良好，但底线增长更快。这就是我们希望看到的。我们希望继续看到这种杠杆效应和规模效应。
也许，Chris，你想谈谈一些让我们能够做到这一点的杠杆吗？
是的。不，Palomar 2X是关于将调整后净收入翻倍。我们一直说，Mac也谈到过，我们可以在不需要将收入翻倍的情况下将调整后净收入翻倍。因此，我们可以将调整后净收入翻倍，或者以比收入增长更快的速度增加调整后净收入。我们可以通过我们模式中的多个杠杆来实现这一点，关键之一是再保险和限额，对吧？我们承保了大量巨灾限额，目前巨灾市场处于软市场。因此，当我们看到软市场影响主险业务时，也会看到它影响再保险市场。这为底线带来了一些规模和承保利润。
我们业务的另一个方面是我们谈到的意外险和农作物保险。这些是我们较新的业务线。每当我们开始一项新业务线时，我们都会使用大量再保险来保护我们的资产负债表，并利用再保险市场。通常我们会将约70%的业务分保给再保险公司。农作物保险确实如此，去年我们只自留30%。但随着这些业务线的增长，我们预计随着资本基础的增长，我们的参与度会提高。
因此，今年以农作物保险为例，我们自留50%的业务。因此，随着我们资产负债表的增长，我们能够更多地自留业务，或者说更多地承担自己承保业务的风险。届时，我们将把手续费收入转化为承保收入，这类业务的手续费通常约为净已赚保费的5个百分点。典型的承保收入可能在10到15个百分点左右。因此，随着我们资产负债表的增长，在相同的保费基础上，我们可以将利润率提高两倍或三倍。
另一个方面始终是运营费用，对吧？随着我们的持续增长，我们正在发展更多的内部团队，这降低了获取成本。我们也在建设基础设施和人才以帮助业务增长。随着组织的持续扩大，我们预计通过运营费用实现更多的运营杠杆。
我想说我们模式的最后一个方面是投资收益。投资收益一直是我们整体调整后净收入的较小组成部分。随着我们进入像意外险这样具有较长长尾的业务线，我们期望能够将投资组合的期限延长一些，将这些损失的期限与较长期限的投资组合相匹配。因此，我们有多种工具可以使底线增长速度快于收入增长速度。
是的。格雷格，我想补充两点。Chris已经很好地描述了这些杠杆，但我认为指出这些杠杆的使用方式很重要。我们会非常谨慎地拉动这些杠杆。它们是笔锋的变化，对吧？这些是驱动它们的年度再保险合同。因此，我们在1月1日锁定了意外险条约，有效期至27年。我认为需要指出的是，我们短期内计划拉动的杠杆更多是在财产险和短尾业务中。因此，意外险不会在一夜之间出现大的转变，我们不会突然开始自留更多业务。最后，在投资方面，我们的投资杠杆非常适度，为1.5倍。与许多同行相比，我们可能低了一个倍数。抱歉，格雷格。
不，没关系。因此，作为故事中杠杆部分的一部分，运营杠杆（收入和费用），我相信其中有技术成分。我想你之前在一些回答中提到过。这现在是一个非常热门的话题。我的意思是，人工智能（AI）就像占据了保险经纪领域的所有注意力。它还没有真正触及你们的领域，但它正在到来。那么我们——这有两个方面，对吧？我想第一个方面是，对你们来说，部署新技术的最佳用例机会，它如何提高效率，我想另一个方面是，你们业务中是否有部分可能面临AI带来的风险？
是的。因此，我认为AI无疑是每个组织的战略重点，我们的组织也是如此。我想说的是，如果你回顾保险的历史，尤其是财产保险，自我们成立以来，我们就一直在使用复杂的统计模型来定价风险和转移风险。我认为AI为我们提供了增强这些模型和提高承保效率的能力，以保持或提高利润率。
例如，在地震保险方面，我们一直在使用一种点解决方案，用应用程序接收的数据进行补充，要么确认数据，要么增强数据，这使我们能够更恰当地为风险定价，并希望从再保险公司那里获得更多回报。因此，我认为就财产险和我们的财产巨灾业务而言，我们一直在使用AI，并且正在使用点解决方案来增强它。我们当然有许多正在进行的旨在优化流程的举措，包括理赔工作流程、承保工作流程，显然还有客户服务等，我们的开发人员也在使用它。
因此，我们现在有很多试点项目，还有两个具体的用例正在增强我们的承保工作，我最终相信这将提高我们的回报。关于潜在的去中介化问题，我认为你可能会看到AI的整合将成为开展业务和处理业务的基本要求。我认为它可能成为确保你拥有的信息与同行和竞争对手相当的基本要求。但我确实感到一些安慰的是，保险公司拥有庞大的资产基础，并且有监管要求。因此，我认为这个光环术语适用于保险公司。是的，我认为它适用于保险公司。
有道理。与此相关，我知道你们的一些同行将率先推出报价、周转时间视为关键优势。我有点认为AI的潜力——你谈到基本要求会改变游戏规则，对吧？如果每个人都能更快地周转报价，那么市场中的优势是什么？那么或许给我们讲讲你在你们的业务中看到的情况。
嗯，我的意思是，再次强调，我们承保了相当多的住宅业务，这已经在发生了，对吧？我可以在几秒钟内给出地震险、洪水险或夏威夷飓风险的报价。这是直通式处理。因此，当我们想要拥有工具时，是能够增强承保的数据分析，以确保我们能够根据风险的真实属性来筛选和适当定价。
因此，我认为在个人业务线中，这已经存在。它将是附加的。我认为更相关的是商业业务。中小企业（SME）甚至大型账户。因此，我们正在努力解决的一个领域是如何改进承保人工作流程的信息获取、管理他们的工作台，我认为这对于加快报价周转时间将变得越来越重要，尤其是如果你与批发商合作，这是我们商业业务的很大一部分，以提高他们的工作效率。我们已经承诺24小时内完成，但我们可以更快，而且我们会更快。
所以我们只剩下几分钟了，但如果我考虑公司的潜在风险之一，那就是地震情况。显然，加利福尼亚似乎不再发生地震了，因为我们很长时间没有发生过重大地震了。这就引出了一个问题，你谈到技术、数据集和分析，就像我们在外部如何知道？我之前问过你们这个问题，我再问一次。我们在外部如何知道你们在设置再保险结构、准备金等方面适当地反映了风险？
是的。这是一个很好的问题，也是真正让我夜不能寐的问题，即大地震会发生什么？但实际上更重要的是，我们如何敏锐地了解我们的投资组合？因此，我们有全面的再保险条约，购买远高于250年一遇的可能最大损失的保障。我们在接近10亿美元的资本基础上有2000万美元的自留额。我们有预付恢复条款。因此，我们拥有复杂再保险塔的所有功能，以确保我们能够在灾后抓住巨大的机会。
因此，作为管理团队，我们需要敏锐关注的是确保我们不会超出36亿美元的再保险塔上限。因此，我们的分析团队不断进行确定性和随机建模，整合多个第三方供应商工具，将我们自己的规则和数据集应用于这些工具，然后还使用传统的方法，如COPE承保、蜘蛛比率、损失率等来管理我们的累积风险，确保我们不会集中在一个区域而不是另一个区域，并再次为灾后做好准备，因为当发生事件时，就像Chris和我谈到的，一场略微触及我们再保险塔的地震对我们来说是好事，因为这是自愿购买的产品，你会看到需求激增，并且能够看到费率上涨。
是的。凭借出色的回报、你们产生的增长、你们产生的出色回报，有机增长仍然是主要来源，但也有无机增长。所以我认为这是一个很好的——我们只剩下几分钟了。这是一个很好的机会回到公司的资本管理框架。到目前为止，你们做得非常好。展望未来，在你们面临的机会背景下，你们如何看待资本管理？
是的。我认为，格雷格，这是一个很好的问题，也是Chris和我一直在努力解决的问题，尤其是在如今我们感觉股票没有因执行以及我们今年给出的强劲指引而得到回报的情况下。但最终，我们希望投资于业务，我们认为我们手头有足够的资本来投资业务，并适时回购股票或探索并购。但我们将继续投资于有机增长。
我们有1.5亿美元的回购计划，在本季度开始前，我们只使用了大约3500万美元、3800万美元。所以这是我们拥有的另一个工具。最终，我们将开始思考如何继续产生强劲的股东回报和净资产收益率。如果有通过股息或类似方式提高资本回报的方法，我们也可能会探索。
很好。很好的总结。我认为现在是结束的适当时机，给你机会做一些最后的发言，因为我认为你已经为公司阐述了一个相当好的增长和机会愿景。但给你一分钟时间来结束。
是的，非常好。最后我想说的是，我们确实认为我们正在打造一个独一无二的专业特许经营模式。这是一个独特的、不同的投资组合，特意构建以应对任何市场周期。因此，我们认为我们有充分的准备面对财产巨灾保险市场的疲软。我们认为我们有充分的准备应对任何疲软的市场环境，尤其是随着农作物保险和现在surety 保险的增长。
最后，Chris总是这么说，所以我要借用他的话，Palomar 2X是一种思维方式。这是我们的战略要务。目标是在中期（比如三到五年）内将调整后净收入翻倍，同时保持20%的净资产收益率。因此，我们一直坚持这一目标。在我们实现之前，你们应该假设这些是我们的目标回报，我们认为我们能够实现。
很好。我们到了30分钟的时间点。管理层将前往科尔多瓦六号会议室进行分组会议。感谢各位的出席。Palomar管理层，感谢你们今年的参与。我们很感激。
感谢你邀请我们，格雷格。非常感谢。