David Zlotchew（总法律顾问）
Dakota Semler（首席执行官）
Giordano Sorghoni（首席运营官）
Liana Pagosian（首席财务官）
Andrew Scutt（ROTH Capital）
Ted Jackson（Northland Securities）
各位下午好，欢迎参加Xos公司2025年第四季度及全年财报电话会议。所有参会者将处于仅收听模式。[操作员说明]在今天的演示结束后，将有提问环节。[操作员说明]请注意，本次活动正在录制。
现在我将把会议转交给总法律顾问David Zlotchew。请开始。
感谢各位今天参加我们的会议。与我一同主持本次会议的有Xos的首席执行官Dakota Semler、首席运营官Giordano Sordoni以及首席财务官Liana Pogosyan。今天，在常规交易结束后，Xos发布了其2025年第四季度及全年的收益新闻稿。
在收听今天的电话会议时，我们建议您准备好我们的新闻稿，其中包括我们的财务业绩以及对截至2025年12月31日的季度和年度的评论。管理层今天的陈述仅反映截至2026年3月26日的管理层观点，其中将包括前瞻性陈述，包括有关我们2026财年的陈述、管理层对未来财务和运营业绩的预期以及其他有关我们计划、前景和目标的陈述。
这些陈述不是承诺或保证，并且受到可能导致实际结果大相径庭的风险和不确定性的影响。有关可能导致实际结果大相径庭的重要因素的更多信息，包括但不限于Xos在需要时获取资本并持续经营的能力；Xos实施业务计划、识别和实现机会的能力、由于贸易政策和关税或伊朗战争导致的潜在供应链中断和/或经济衰退以及石油、能源和其他关键工业投入的获取短缺，这些信息已包含在今天的新闻稿以及我们向SEC提交的文件中，包括我们最近提交的10-K表格年度报告和后续文件。
除非法律要求，否则我们没有义务更新前瞻性陈述。您不应过度依赖前瞻性陈述。此外，今天的演示包括对非GAAP财务指标和业绩指标的引用。有关这些非GAAP指标的更多信息，包括历史非GAAP指标与可比GAAP指标的调节表，已包含在我们今天发布的新闻稿中。我们的新闻稿和SEC文件可在我们网站的投资者关系部分查阅，网址为www.xostrucks.com/investor-overview。
接下来，我将把会议转交给我们的首席执行官Dakota Semler。
各位下午好。2025年是Xos证明了许多人认为不可能的事情的一年，即一家在实际限制下有纪律地运营且没有无限资本奢侈的年轻电动汽车公司能够实现全年正自由现金流，扩大客户群，多样化产品组合，并在另一端变得更强大。这正是所发生的事情，而且这并非偶然。全年，Xos交付328台车辆，产生4600万美元收入，交付量超过我们历史上任何一年。
我们的GAAP毛利率为5.9%，标志着我们连续第二个全年实现正GAAP和非GAAP毛利率。全年运营亏损收窄28%至3310万美元，为上市以来最低。调整后EBITDA亏损改善33%至2350万美元。但我最自豪的数字是这个：本年度我们产生了540万美元的正自由现金流，而2024年为负4910万美元。这是5400万美元的转变。
在第四季度，我们实现了连续第三个季度的正自由现金流，这是我们上市以来第四次实现这一里程碑。这些不仅仅是数字。它们证明了我们的模式行之有效。具体到第四季度，我们已向主要客户项目的改装商发运了底盘，这些底盘已在运往改装商的途中。本季度确认的收入为520万美元，涉及34台车辆，余额将在未来季度随着车辆完成和交付而确认。
信号很明确：需求是真实的，客户正在回归，规模正在增长。让我回顾一下今年的背景，因为我认为2025年的发展轨迹讲述了这家公司的真正发展方向。我们进入2025年时有一个明确的任务：发展业务、保护利润率并以纪律性管理流动性。
每个季度，我们都执行了这一任务。而且每个季度，结果都在复合增长。即使在关税频繁变化和复杂宏观经济因素的动荡环境中，我们依然取得了成功。第一季度，我们奠定了基础。我们继续扩大田纳西州工厂的Hub生产。同时，我们加强了资产负债表并优化了成本结构。第二季度是一个突破。
收入达到1840万美元，是我们历史上最高的季度收入。我们交付了135台车辆，获得了公司历史上最大的生产项目订单，超过200台，这证明全国性车队不再只是尝试使用Xos产品。他们正在大规模地向我们承诺。第三季度保持了这一势头。收入稳定在1650万美元，交付130台车辆。
我们的运营亏损降至700万美元，为公司上市以来最低，并且我们实现了连续第二个季度的正自由现金流，表明这不是一次性事件，而是业务运营方式的结构性转变。第四季度以持续的执行为这一年画上了句号。虽然第四季度是我们季节性最清淡的季度，但团队继续交付，完成了200多台的项目，扩大了Blue Bird动力总成的生产，并为Hub平台的下一个篇章做准备。
每个季度都建立在上一个季度的基础上。这就是通过努力而非继承获得的势头。我们2025年的大部分销量流向了UPS和FedEx ISP等组织，这些车队不会原谅不可靠性，不会容忍停机时间，并且除非他们对工程和供应商的大规模交付能力有深厚信心，否则不会采用新技术。他们对Xos的信心是赢得的。这得到了数百万英里道路行驶的验证，有几位客户的Xos车辆总行驶里程现已超过100万英里，并通过规模不断扩大的重复订单得到证明。
我们的200多台项目代表了Xos未来的形态：更深的关系、更大的项目、可重复的销量。这些大型车队协议可能在短期内压缩利润率，但它们是持久工业业务的基础。它们创造了随着时间推移扩大利润率所需的销量和信誉。我想亲自感谢Aljomaih汽车公司，他们对Xos的支持一直坚定不移。
我们共同修改了可转换票据的还款结构，从2025年8月的单一到期日改为到2028年2月的季度分期付款。这不仅仅是重组。这是一种战略调整，使我们能够从专注的立场而非受限的立场进行运营。Aljomaih现在是我们最大的股东，这强烈表明他们对我们长期发展轨迹的信心。我们今年的收款执行情况非常出色。
应收账款从2690万美元降至600万美元，这主要得益于第四季度仅收款1400万美元，其中包括来自UPS的990万美元。Liana将向您介绍完整的流动性状况，但要点是：我们在年底拥有1400万美元现金，高于1100万美元，同时偿还了债务并投资于增长。即使StepVan继续带来大量收入，我们的战略也从未局限于单一产品。
2025年，我们刻意扩展到更高利润率、竞争更少的类别，这一战略现在正在带来实际成果。我们的动力总成业务取得了突破性的一年。仅在第四季度，我们就向Blue Bird公司交付了15套动力总成系统。自第二季度以来，我们又收到了近100份订单。学区正在实现电动化，我们的模块化、可靠且高度可维护的技术正成为他们信任的支柱。
Gio和我去年参加了Blue Bird经销商会议，经销商和学区的参与度令人兴奋，我们相信这将转化为强大的渠道，我们预计将在未来1到3年内转化。最后，2025年见证了我们旗舰Xos Hub产品线的出现，我们将在2026年扩大该产品线。电网限制不是理论。它们是北美车队电动化的最大摩擦点。Hub直接解决了这个问题。它不是原型。它已部署，正在运行，其影响远远超出了 transportation。
2025年，我们向公用事业公司、车队运营商和工业用户部署了Hub。我们在北美最大的可再生能源会议RE+上展示了Hub，引起了能源开发商和公用事业公司的极大关注，他们正在寻找移动电源、弹性和调峰解决方案。反响证实了我们已经知道的：Hub解决了市场上几乎没有其他人有效解决的问题。
我们现在正在准备2026年的Hub更新，提供三种尺寸配置，从210到630千瓦时不等，提供更强的电力弹性、能源成本优化和先进的负载平衡能力。这不仅仅是充电产品。它是一个移动能源平台，能够为需要临时电力、调峰和弹性的工业用户提供服务，这些用户所在的电网基础设施延迟或不存在。这极大地拓宽了我们的总可寻址市场，并将Xos定位为一家能源公司，而不仅仅是电动汽车公司。
展望2026年，我们面前的机会正在扩大。随着客户体验到我们的卡车和充电解决方案的实际成本优势，订单规模正在增加。我们的产品渠道、升级后的Hub、与Blue Bird的动力总成扩展以及StepVan业务的持续增长，都与长期市场保持一致，无论政治周期、激励措施或噪音如何，这些市场都将增长。
我相信2025年是Xos证明其能够建立持久工业业务的一年。2026年将是我们扩大规模的一年。虽然有些人可能认为美国电动汽车市场有所回落，但Xos一直在向前推进。我们不仅为运送包裹的清洁送货车提供支持。Xos还通过Blue Bird的动力总成为学童提供更清洁、更高效的交通，通过Wiggins实现货船和港口的卸货，并为自动驾驶共享车队充电。萨克拉门托甚至有一辆Xos冰淇淋车。我们部署的广度和多样性突显了我们技术的基础实力以及未来的巨大机会。
接下来，我将把会议转交给Gio，由他介绍本季度和全年的运营亮点。
谢谢，Dakota。2025年是专注执行、运营纪律和向可扩展生产持续迈进的一年。我将介绍我们第四季度的业绩，然后放大视角，重点介绍我们在制造、工程和供应链方面的全年运营成就。
第四季度，我们继续在田纳西州工厂的核心产品线中展示一致的生产执行，同时为Blue Bird推出新的动力总成套件变体并为新的移动充电Hub变体的推出做准备。在田纳西州伯德斯敦的工厂，团队继续为我们超过200台的UPS项目进行生产和交付，保持稳定的生产节奏，强化了我们执行大型车队承诺的能力。
我们通过在设施内增加一条专门的Blue Bird套件开发生产线来扩展制造能力，该生产线于去年第二季度开始生产套件。套件生产线的这一扩展标志着我们动力总成系统业务扩展和支持Blue Bird等外部OEM合作伙伴的重要一步。我们还启动了下一代移动充电Hub更强大生产线的开发。
我们现在提供三种尺寸配置，从210千瓦时一直到630千瓦时。这种新的生产线布局允许在2026年扩大生产到更高的产量，同时在同一条生产线上生产多种变体。从工程角度来看，我们的团队专注于为Blue Bird开发新的动力总成套件变体，以及改进我们的充电Hub和底盘。
同时，我们的供应链组织专注于应对关税动态，同时在可能的情况下继续推动直接材料成本影响。我们重新采购了一些组件，本地化了其他组件，并与我们的供应基地谈判分担2025年我们看到的新关税影响的成本。回顾全年，2025年标志着在建立更高效、可扩展和以利润率为重点的运营平台方面迈出了有意义的一步。
我们的工程、供应链和制造团队共同努力，交付了328多台车辆，同时全年降低了运营和直接材料成本。我们还设计并推出了新的产品变体，同时改进了现有产品，所有这些都有助于Dakota提到的运营费用减少28%。
2025年，工程团队增强了我们的车辆产品供应，引入了诸如镀锌车架纵梁等改进，提高了我们车队客户的长期耐腐蚀性和耐用性。这些有针对性的升级反映了我们专注于提供更高质量、更长寿命的车辆。工程和供应链团队通过改变我们的设计和采购策略，合作降低了底盘的材料成本。
我们扩展了工程和产品能力，包括开发五种不同的动力总成套件来支持Blue Bird校车。这项工作进一步确立了Xos作为OEM灵活电动化合作伙伴的地位，这些OEM希望从经过实战测试的动力总成中受益，这些动力总成已由我们的车队客户驱动了数百万实际英里。在田纳西州的工厂，我们的制造团队建立了动力总成套件生产线并扩展了Hub生产线。团队比以往任何时候都更高效地制造车辆，减少了每辆车的劳动时间，在全年的某些时候达到每天3台的生产速度。
为UPS扩大这些产量证明了Xos能够提升供应链和制造能力，以满足大型全国性车队客户的高产量需求。我们还能够协商终止从与ElectraMeccanica合并中继承的亚利桑那州梅萨的租约，这总共节省了2070万美元的现金。从供应链角度来看，2025年的特点是在动荡环境中的纪律性执行。
团队通过战略储备、成本重组和主动规划相结合的方式成功应对了关税不确定性，同时实施了共享风险供应商协议，以帮助吸收关税影响并保护利润率。同时，我们通过为Hub项目引入顶级全球供应商并锁定2025和2026年的关税前定价，加强了电池采购策略。这种方法在我们扩大生产时为我们提供了成本稳定性和供应连续性。我们在营运资金和库存管理方面也取得了有意义的进展。
团队引入了更强大的年度采购和库存规划流程，提高了预测准确性，并更好地使支出与我们的生产需求保持一致，同时不影响供应可靠性。同时，我们通过在关键组件上扩大双重采购和地理多元化来推进供应商战略，降低依赖风险，同时提高整个供应基地的供应商竞争力和灵活性。重要的是，这些举措直接转化为财务业绩。
供应链团队在关键组件上实现了有意义的材料成本降低，帮助公司实现了正毛利率。在这一年中，尽管面临关税阻力，我们仍能够维持或降低直接材料成本。同时，尽管客户计划和持续的供应商限制存在变化，我们仍保持了强大的供应连续性，主动管理交货时间、库存水平和交付承诺，以保持生产顺利运行。
总体而言，2025年是我们改进产品、加强成本结构并为卡车、动力总成和Hub平台的可扩展增长奠定基础的一年。尽管2025年产品组合、储备和减记发生变化，我们仍保持了正毛利率。我们实现了运营费用28%的成本降低。
我们通过更快的库存周转改善了现金状况。展望未来，我们的重点仍然是继续推动成本纪律并寻求利润率扩张，在我们的核心多产品线中扩大高效生产，并准备我们的运营以支持2026年及以后的增长需求。
接下来，我将把会议转交给Liana，由她介绍财务业绩。
谢谢，Gio。在深入细节之前，我想花点时间强调我们在2025年取得的重大进展。这是在业务各个方面执行和实现重要里程碑的一年，从实现全年正自由现金流和改善流动性到大幅减少运营亏损和费用。同时，我们采取果断行动加强资产负债表、优化营运资金并为公司更可持续的长期增长定位。
2025年全年，收入总计4600万美元，交付328台车辆，而去年为5600万美元，交付297台车辆。我们的交付量同比增加，反映了强劲的需求，但产品组合的转变（主要由我们的底盘产品和动力总成驱动）导致平均售价下降和总收入下降。2025年第四季度，收入为520万美元，交付34台车辆，低于上一季度的1650万美元（130台车辆）和去年同期的1150万美元（51台车辆）。
收入下降是由于公司在一年中较缓慢的时期减少了交付，因为公司开始将重点和资源分配给动力总成和Hub生产。本季度的交付主要由我们的Hub和动力总成产品线驱动，包括Blue Bird动力总成套件，在2025年第二季度至2026年第一季度期间已产生超过100台的订单。
转向毛利率。我们在建立更可持续和可扩展的业务方面继续取得重大进展。全年，GAAP毛利为270万美元，即5.9%，而2024年为400万美元，即7.1%。本年度的业绩反映了产品组合，包括UPS订单下大量低毛利底盘单元以及与我们商业化战略相关的某些库存减记。
计入销售成本的关税是本年度利润率的一个重大阻力。本年度非GAAP毛利为410万美元，即8.8%，而去年为1000万美元，即18%，这是由相同的组合动态和库存相关调整的正常化驱动的。重要的是，这标志着我们连续第二个全年实现正GAAP和非GAAP毛利率，突显了我们取得的结构性进展以及我们随着时间推移扩大利润率的明确路径。
第四季度，GAAP毛利亏损260万美元，主要由离散项目驱动，包括由于商业化战略转变导致的额外库存储备和注销以及保修储备更新。剔除这些项目，非GAAP毛利为盈利30万美元，即5.2%。虽然环比下降，但这标志着我们连续第10个季度实现正非GAAP毛利率，强化了我们基础业绩的一致性以及我们在继续扩大规模时利润率基础的实力。
转向费用。我们2025年全年运营费用为3580万美元，比去年的4980万美元减少1400万美元，降幅28%。这些持续的减少反映了我们所采取行动的结构性影响，并突显了我们管理业务的纪律性方法。第四季度运营费用为710万美元，比上一季度减少240万美元，降幅25%，比去年第四季度减少380万美元，降幅35%。
第四季度运营费用受益于170万美元的非经常性有利调整，与金融设备租赁和某些供应商应付款的结算相关。剔除这些项目，运营费用将为880万美元，反映了从第三季度开始的持续环比改善和更正常的运行率。我们在2025年的运营业绩取得了强劲进展，运营亏损从去年的4590万美元收窄约28%至3310万美元。非GAAP运营亏损改善约24%至2430万美元，反映了实现盈利的持续势头。
本季度运营亏损为970万美元，高于第三季度，主要由于上述离散项目，但较2024年第四季度的1460万美元显著改善。非GAAP运营亏损改善至460万美元，而第三季度为480万美元，去年第四季度为640万美元。我们的全年EBITDA亏损减少了一半以上，从2024年的4220万美元改善至亏损2100万美元。
调整后EBITDA从3480万美元改善至亏损2350万美元，改善33%，反映了成本纪律和运营效率的复合效益。正如我们所说，今年我们的重点是执行、财务纪律和加强持续增长的基础。2025年，我们在每个领域都取得了重大进展。我们采取了一系列战略行动来加强资产负债表并延长财务跑道，年底现金及现金等价物为1400万美元，高于去年年底的1100万美元。流动性的改善由几个关键因素驱动。
首先，应收账款从去年的2690万美元大幅下降至年底的600万美元。这得益于又一年非常强劲的收款，约6600万美元来自客户和州拨款计划管理员的收款。其次，我们在2025年成功启动了ATM计划，年内产生了240万美元的净现金收益。第三，我们继续执行战略库存管理，库存从去年的3660万美元降至2500万美元。这反映了强劲的单位销售超过生产，因为我们从现有库存中转移了更多单位，同时为即将到来的交付做准备。第四，我们修改了2000万美元的可转换票据，将本金支付从2025年第四季度开始至2028年第一季度按季度进行，增强了流动性并提供了更大的财务灵活性。最后，在2025年第三季度，我们达成协议终止梅萨工厂的租约，这是我们作为EMV收购的一部分承担的。这一行动预计到2023年将产生约2100万美元的现金节省。
虽然该协议要求到2027年3月分18个月支付约280万美元，但它显著减少了我们的长期义务。作为终止的一部分，我们还确认了990万美元的非经营性收益，以及相关的GAAP调整，包括移除相关的经营租赁负债。我们在第四季度继续积极管理流动性状况，同时推进进一步加强流动性的额外机会。
总之，这些行动反映了我们对资本管理的纪律性方法，并强化了我们增强财务灵活性和将Xos定位为长期稳定和增长的承诺。除了资产负债表，我们在运营上继续执行良好。我们全年产生了540万美元的正自由现金流，较去年的负4910万美元有显著改善。第四季度自由现金流为240万美元，而上一季度为310万美元，去年同期为330万美元。这标志着我们连续第三个季度实现正自由现金流，也是我们上市以来第四次实现正自由现金流。这种一致的表现突显了我们执行的实力和运营模式的持久性。
我们正在建立一个日益自给自足的业务，具有纪律性的资本部署和持续改善现金生成的明确路径。最后，转向2026年的指引。我们预计收入将在4000万美元至5000万美元之间，单位交付量将在350至500台之间，非GAAP运营亏损将在1190万美元至1330万美元之间。
接下来，我将会议转回给Dakota。
谢谢，Liana。最后，我想回顾一下2025年对Xos的真正意义。一年前，许多人提出的问题是像我们这样的公司是否能够维持自身。我们是否能够在一个仍在自我调整的市场中增长、管理成本并产生现金。答案就在结果中。全年正自由现金流、上市以来最低的全年运营亏损、连续第二年正毛利率、比我们历史上任何时候都更广泛、更强大和更相关的产品组合。这一切都不是偶然发生的。这是因为这个团队质疑假设，有纪律地执行，拒绝接受从零开始建立工业公司需要在质量、服务或Xos可能成为的雄心方面走捷径。
进入2026年，我们的优先事项仍然明确：加速增长、加强流动性并继续扩大利润率。基础已经奠定，现在是扩大规模的时候了。
接下来，我将会议交回给操作员进行提问。
我们现在开始问答环节。[操作员说明]我们的第一个问题来自ROTH Capital的Craig Irwin。请提问。
嘿，各位，我是Andrew，代替Craig提问。恭喜取得进展。我的第一个问题是关于你们宣布将在2026年开始开发的新Hub产品。你能谈谈这些更大的产品在典型电动汽车充电机会之外的客户中的机会吗？
好的。谢谢你的问题，Andrew，感谢你的参与。我认为你的线路有一点背景噪音。所以如果可能的话，也许静音一下会有帮助。但关于Hub的问题，自从我们推出第一批产品以来的过去1.5到2年里，我们确实一直专注于倾听客户的意见。我们了解到人们将它们用于各种不同的用例——有些人将它们直接替代大型直流充电基础设施站点，比如我们的自动驾驶车队。他们每天用一个Hub单元为多达80辆车充电。所以是非常高吞吐量的电力放电和充电应用。
有些人将它们用于远程电力。我们的一个公用事业客户，南加州的一家大型水务公司，在进行管道关闭时使用它。他们推出一个Hub，他们所有的电动设备都可以在野外充电，当他们有几天的管道关闭时。还有其他公用事业公司在飓风或风暴来临时将它们用于灾难准备，他们将它们部署到现场供客户使用，当人们试图从其领土内的特定区域撤离时，它极大地扩展了他们现有的直流充电基础设施。
所以有很多不同的用例，正在充电的车辆大小不同，应用类型也不同，有些保持连接到电网，有些完全离网，有些使用移动发电机组为它们供电。因此，下一次迭代的设计确实是为了满足这些不同的用例。我们纳入的第一个属性或第一个元素是这些新的储能容量。所以我们从一个稍小的储能容量开始，用于轻型1级、2级皮卡车队，这些车队不会在Hub上看到大量吞吐量，以便能够提供更具竞争力的价格点。该产品实际上可以用来替代传统的直流快速充电器。
我们有很多客户将它们部署在固定应用中，因为它比部署带有储能系统的传统直流快速充电器更具成本效益。我们有新的中级产品，我们将称之为旗舰变体，即420千瓦时版本。这将取代上一个280千瓦时的版本，在与我们之前的单元相同的价格范围内具有竞争力，但您基本上可以获得额外30%，几乎40%的储能容量。而且您仍然能够使该单元重量低于10,000磅。所以驾驶它不需要CDL。
它可以用皮卡车快速部署，基本上为我们的客户构建了更好的功能、更多的能量容量，但价格相同。然后第三个最大的变体，630千瓦时配置，实际上是为我们更大的电池容量运营商、运行中型或重型卡车需要快速电力部署的客户设计的。这实际上将用于您的中型卡车、5级、6级卡车（如我们的卡车）以及进入7级和8级电动和零排放车辆以及非公路产品。
我们现在有一个客户在印第安纳州建造一个大型数据中心，他们询问了他们的一些零排放建筑产品是否使用这种更大容量的单元。所以这对于我们过去1.5年左右服务的公路传统应用以及许多新的非公路建筑、农业类型应用来说都是一个完美的应用。这只是我们今年早些时候宣布的第一个变体和第一个产品发布。
我们将在第二季度和第三季度可能会有更多的公告和Hub产品配置的更多升级，这些升级将涉及这些新版本将解决的功能和最终用户市场，这可能比我们今天服务的市场更大。
太好了。非常感谢详细说明。我期待今年晚些时候的那些公告。我的第二个问题，有点类似，但你谈到了探索动力总成产品的新设计。你能谈谈随着你扩大该业务部门，这可能如何扩大机会集吗？
是的。特别是关于动力总成产品。
谈论为动力总成产品寻找新设计。
是的。所以多年来我们能够做的一件事是将在道路上部署数千辆我们自己的车辆的所有经验教训应用到我们的其他部门，包括Hub产品和动力总成产品。所以我们不是从零开始。我们是在过去10年投资的工程基础上构建的。现在我们销售的这些变体正在被销售到更广泛的产品中。所以我们已经多次谈论过我们的校车合作伙伴关系。
我们正在那里开发几种配置，解决传统的C型校车，这是市场的最大部分，每年占市场的70%到85%。但我们也在开发一种后置发动机配置，我们现在正在为传统的D型巴士进行生产，这种巴士在加利福尼亚州和其他一些市场使用。我们确实做了很多工作来专注于平台的通用化，以提高售后市场的可靠性和服务性能。这些巴士和卡车在大多数情况下预计运行10到15年，但也提高了成本竞争力。我们的客户感兴趣的一个关键属性是他们不想要另一种完全依赖激励措施的高端产品。
每个人都希望能够在不依赖激励和补贴的情况下扩大规模。因此，重点是提高成本竞争力，最终实现与柴油的平价。通过通用化组件、通用化零件、在我们的产品组合中建立供应链协同效应，我们能够在可能被视为利基的细分市场中实现规模。所以我们的工程团队做了很多工作来实现这一点，特别是我们的供应链团队来实现这些协同效应。这项工作将在今年继续。我们有几个新的变体正在开发中，有望在第四季度投入生产，我相信在接下来的几年里也会继续。
感谢回答我的问题，我会回到队列中。
我们的下一个问题来自Northland Securities的Ted Jackson。请提问。
嘿，感谢回答我的问题。首先，出于好奇，你们今天会提交10-K文件吗？
我们会的。抱歉，不是10-K。我们提交了8-K。10-K可能会在周一提交。
好的。所以我要到周一才能拿到你们的现金流量表。
不，你将能够在周一进行调节。
好的。里面有很多数据显然还不可用，但我想回避一下，除非你想告诉我，因为我想把它带到2026年。通常，你会细分收入或单位，比如StepVan、动力总成和其他。你能谈谈第四季度的混合情况吗？然后当我们考虑2026年的混合情况时，我们应该如何看待？我假设，考虑到Blue Bird的情况以及你在Hub方面的所有努力，动力总成和Hub的单位数量会有一个转变，但也许可以讨论一下你如何看待单位混合从第四季度以及整个2025年的演变？这是我的第一个问题。谢谢。
感谢你的问题。单位混合的细节将在我们计划周一提交的10-K中披露。但我要说的是，2025年的方向是，大部分单位主要是StepVan，Hub和动力总成占全年的其余部分。第四季度，动力总成和Hub推动了显著的销量，StepVan的占比相对较小。
那么当我们考虑2026年时，考虑到公司的重点，我们是否应该预期看到动力总成和Hub相对于StepVan的比例显著增加？
是的。感谢你的问题，Ted。当我们谈论2026年时，我们没有具体指导范围。然而，我们在Hub业务和动力总成业务中看到的增长率都是高两位数，今年很容易超过三位数。因此，相对增长率与StepVan相比显著增加。
我们仍然预计StepVan将增长并维持我们的许多核心客户。但总体而言，我们预计其他两个业务将成比例地——越来越多地增长。所以我认为——我们不想给出太粗略的数字，但我认为人们普遍认为我们看到了很多需求，特别是随着我们发布的Hub新变体，以及我们今天正在制造的校车动力总成。
而且这些是——我们上个季度在电话会议上也谈到了这一点，但这些是你们的高利润率产品，你在上个季度的讨论中确实提到你们正在努力与客户分担一些关税成本。我的意思是，在这些高利润率产品上，它不会100%地影响到你。
但是你能谈谈——我的意思是，如果你看一下本季度的毛利率，我只说GAAP，因为这是我面前的数据。但你全年的毛利率下降了。我的意思是，我们会因为产品组合而看到毛利率的显著改善吗？我的意思是，你能超过2024年的水平吗？还是说这太多了？
是的。这是个好问题。所以我们去年受到了一些一次性的毛利率影响，我们预计不会再发生。关于整个产品组合的毛利率，我要说Hub可能是毛利率较高的一个。动力总成与我们在StepVan领域看到的相当。原因是为这些新平台进行开发需要大量的工程努力和投资。其中很多会在我们从该部门产生的总收入中摊销。但与StepVan相比，Hub肯定是，而动力总成和StepVan，我们每年都会进行定价练习，试图根据前一年的所有因素重新调整定价。
我不想说明未来12个月的关税战略或关税政策会发生什么。但我认为关税波动和关税变化已经放缓，变得更加稳定。因此，我们预计2026年的定价已经考虑了我们去年意识到的许多关税影响，将使我们能够实现这些目标利润率范围，而不必回到客户那里或让他们做出让步或分担任何额外的关税风险。
我们的看法是，我们对这些客户非常透明地说明关税风险和关税成本结构，因为这对我们双方都没有好处，对吧？它增加了我们共同构建的产品的成本基础。因此，与这些客户分享了高度的透明度。我认为这种透明度让他们理解并能够分担一些风险和成本。但我们2026年的定价已经考虑到了这一点。
转向UPS项目。200台的项目，你们一直在发货。你能给我们一些关于这个项目的情况，比如已经发货了多少台，还有多少台在时间框架内？
是的。绝大多数已经发货。只有少数几台将在本季度交付，我们将确认收入，它们实际上已经交付，但我们仍需满足所有其他收入确认标准。其中大部分车辆已经在路上，每天运行，运送包裹。你可能无法分辨它们是Xos卡车。
侧面没有标记或标志。但如果侧面写着电动汽车，很有可能就是Xos卡车。它们在加利福尼亚州、德克萨斯州、宾夕法尼亚州、纽约州、新泽西州等地运行。所以如果你在这些主要州或城市，很可能会在路上看到它们。
那很令人兴奋。我在明尼苏达州这里看不到它们，但也许有一天会。关于动力总成。你说本季度向Blue Bird发运了15台，我想上一季度是10台。自第二季度以来有100台订单。我的意思是——那么是否可以假设你从Blue Bird获得的销量中有四分之三即将到来？
是的，这是个好问题。我们与他们的生产计划团队进行了大量密切合作，协调和组织以确保我们满足他们的需求预测。但他们也在销售许多其他巴士，都是燃油动力总成。所以每个季度都会有所不同，这实际上取决于他们的生产计划。我们预计这项业务将增长，正如我之前所说，今年的百分比可能达到两位数，如果不是三位数的话。自从我们上个季度以来，我们已经开始看到这种需求，增加了100台订单。
这项业务的一大好处是，这个市场仍然有非常非常强烈的兴趣。校车是实现电动化的理想应用。它们的路线通常很短，一般每天行驶两次，即使对于一些续航里程较长的车辆，它们也会进行实地考察和其他活动。它们不是长途车辆。我们实际上在第一季度宣布了一项成就，即较新的车辆将具备V2G能力，这对于获得学校 district 采购这些车辆的公共激励资金变得至关重要。
所以对我们来说，我们看到这个应用随着时间的推移会继续增长。我们非常幸运有像Blue Bird这样令人难以置信的合作伙伴，他们投资于我们，继续与我们一起成长，并继续分享这些机会中的几个，因为我认为他们看到了我们平台给他们带来的可靠性、耐用性，并且他们看到了与市场上其他一些解决方案相比的成本竞争力。
所以，你很好地过渡到了[听不清]，这实际上是我的下一个问题，但我将把它作为我的下一个问题，即本季度你宣布的双向充电能力。我的意思是，考虑到电池系统有这么多充放电循环，当你安装这样的东西时，我假设它会改变基础设施的寿命。这有很大的影响吗？有没有因此产生任何阻力？
是的，这是个好问题。动力总成中的任何电池或任何组件的使用都会对整体寿命产生影响。在V2G的背景下，大多数V2G充电器和V2G车辆的放电率远不是电池组最密集的使用。最密集的使用通常是快速充电。所以如果你对车辆进行1C充电，根据电池系统的不同，可能是1C或2C充电。
因此，例如，当你进行V2G充电时，我们的典型巴士电池可能约为200千瓦时。典型的V2G电源连接通常只有约60千瓦。所以相当于约0.3C的充电率。不用过多涉及技术细节，这是一个低得多的充电需求。所以它仍然会造成一些退化，就像使用电池组一样，但不像快速充电那样是高强度的使用案例。所有这些都被纳入我们的长期保修中。
所以我们根据车辆部署的使用情况和持续时间提供保修。因此，我们有根据客户需求和供应商需求的保修计划，可以延长保修期。我们已经做了大量工作来对电池进行资格认证和特性描述，以确保我们能够达到这些保修期限。这在很大程度上要归功于我们过去4年左右使用的新型电池化学物质，即我们的磷酸锂离子电池组，使我们能够实现这些更高的延长生命周期。
你有能力为任何已安装的基础设备改装这种能力吗？我想客户会感兴趣的。
是的。所以对于我们最近交付的一些较新一代车辆，我们已经探索了安装V2G能力的可能性。这是一个相当简单的硬件更改和软件更改。我们尚未确定这是否是一个足够大的机会来追求和商业化并提供给客户。但从技术可行性的角度来看，这是我们评估并认为可以做到的事情。
我再问一个问题，然后我就结束，但如果没有其他人提问，我后面还有更多问题，我会再回来。但我的下一个问题是回到Blue Bird和Hub。当你考虑你与Blue Bird的机会及其战略性质时，你真的会——这真的将是大量的Xos技术，我们就这么说吧。他们对Hub感兴趣吗？有没有可能他们成为你的Hub分销合作伙伴？或者他们会带你进行销售等，因为这似乎是Hub的合理去处？
是的，这是个好问题。所以Blue Bird本身显然对该产品非常感兴趣，但他们有一个非常强大的经销商网络，他们与之合作，这对他们的产品分销至关重要。我们实际上已经开始与几家交付带有Xos动力总成的巴士的经销商建立关系。这些人一直是向最终学区车队推广产品的重要接触点——所以我们已经进行了几次这样的对话。
我们确实认为在这些校车车队中有巨大的机会。通常，他们的院子里没有足够的电力，因为他们以前的车队中没有电动汽车，就像我们的大多数客户一样。所以Hub是一个完美的应用。而且一般来说，很多这些校车交易的平均销量不是50到100或200台。而是非常低的数量。可能是个位数的单位。
因此，Hub确实是一个完美的合作伙伴或完美的产品，能够支持那些目前没有基础设施的小型部署。我们正寻求通过我们现有的Hub商业团队扩大这种分销细分市场。
所以你会在Blue Bird的支持下进入那个分销网络，而Blue Bird不会像OEM那样自己转售你的产品吗？
没错。
好的。我——我还有几个问题，但我觉得我占用了太多时间。所以我会退出去，如果没有其他人回来，我会回来问...
我认为队列中现在没有人提问。所以如果你愿意，你可以继续...
再问你几个问题。还是回到新Hub，你在新闻稿中说它们将在4月，也就是下个月开始供应。还按计划进行吗？
是的。实际上，第一个400千瓦时的变体本季度已经发货。所以我们有几台要发出去。之后的所有产品都将是所有新选项。
那很令人兴奋。
谢谢。
我说过。这是一个营运资金问题。我的意思是——这是一个负面问题，但老实说，这是一个负面问题，因为你有这么多积极的方面。你们在2025年在营运资金方面的改善令人难以置信，非常惊人。但是——而且这一直是你运营现金流的巨大来源。但是——如果我看第四季度的资产负债表，看看应收账款和其他项目的情况，我的意思是，我很难看到还有多少改进空间。
我的意思是，当你考虑2026年和你产生现金的能力时，你认为还能从资产负债表中获得更多现金吗？还是说更多地基于ATM的使用以及收入增长和利润率改善。
这是个好问题。所以我首先要说的是，从营运资金利用的角度来看，我们仍然有大约2500万美元的库存。并非所有——其中很小一部分是成品，但可用库存是本年度从营运资金中产生更多现金的主要手段。我们继续关注库存转换过程中最长的部分，以优化和缩短这些时间，确保我们能够周转库存，我们真的希望保持精简。
我们希望每年有多个库存周期，而我们还没有做到这一点。所以我认为我们正在努力的第一件事是优化库存，更快地周转，按订单生产，更快地交付产品，交付更多的底盘而不是StepVan，交付更多的Hub，这是我们制造的完整组件。动力总成也是一样，它是一个完成的组件，所以一旦交付我们就确认收入。因此，产品组合将有利于这一点，并帮助这一点，以及我们内部订购规格和交付车辆的改进流程。
我们希望能够在未来一年利用ATM。我们将找出何时是最佳时机。但这就是我们拥有该工具的原因。我们将有选择地进行，我们不想过度稀释股权结构并影响投资者，特别是考虑到股票目前的价格。然后我认为我们可以继续做和改进其他事情。我们已经对运营费用进行了深入研究，我们认为2026年运营费用不会有那么大的重组。但有些费用将继续减少并在全年下降，这将有利于营运资金。
最后，我要说的是新细分市场的增长，比如拥有Hub和动力总成等产品，我们不必交付部分组装好的车辆，这些车辆可能在别人手中停留4个月，这将极大地使我们能够随着时间的推移减少库存数量和库存价值，并加快库存周转。
这是个好观点。然后回到Hub，我想这之后还有一个问题。但你——我想是上个季度，你谈到了或者可能在新闻稿中提到Hub进入一些新的领域，比如电力和弹性。你提到你会提供更多这方面的信息。你能更新一下这方面的情况吗。这是一个非常令人兴奋的市场。你在将Hub定位并渗透到该市场方面做了哪些努力？
是的。这实际上是工程团队以及我们的销售和业务开发团队目前的一个重点领域。我们认为，在电力可靠性和电力弹性市场中，存在一个目前未被服务的利基市场，不仅是移动应用，还有固定应用。我可以从高层次上谈论它，但随着数据中心需求的涌入，对电网电力的需求巨大，每个工业电力用户现在都在与这些客户竞争，他们愿意为电力交付支付溢价，并且愿意为电力可靠性和弹性支付溢价。
因此，运营3PL仓库、冷藏设施或任何其他工业电力消费者的人，他们将与谷歌、Facebook和许多其他资本充足的大公司竞争，这些公司正寻求购买电力甚至建立表后基础设施。
因此，我们的重点是解决利基细分市场，即电力可靠性、电力弹性，并能够为那些专注于保持运营并继续增长的工业电力用户提供服务。数据中心是一个应用，但我们认为这是许多需要电力可靠性的细分市场之一，在我们今天所处的这种工业电网环境中。
好的。然后我的最后一个问题，这对我来说更多是为了澄清，我应该知道这一点。但是当我们谈论动力总成时，它几乎可以与Blue Bird的动力总成业务互换。你上个季度谈到本季度向Blue Bird发运了10台，本季度15台。除了Blue Bird之外，还有其他客户在使用动力总成吗？或者Blue Bird现在是唯一的，而这是你想要在此基础上发展的？
还有其他几个客户。客户多样性远不如车辆业务，但这是我们正在努力多元化和发展新客户的领域。我认为随着我们开发最新的动力总成平台，我们应该会从一些其他非公路客户和我们前几年没有很好渗透的其他细分市场获得更多兴趣。
好的。就这样吧。感谢所有时间。我很感激。
谢谢，Ted。是的，感谢所有问题。
[操作员结束语]