操作员
Bryan King（董事长兼首席执行官）
Ronald Knutson（执行副总裁兼首席财务官）
Sandra Martin（Three Part Advisors, LLC）
Tommy Moll（Stephens）
Ken Newman（KeyBanc）
Kevin Steinke（Barrington Research）
问候语。欢迎参加Distribution Solutions Group 2025年第四季度财报电话会议。[操作员说明]
现在我将会议转交给主持人Sandy Martin。您可以开始了。
早上好，欢迎参加Distribution Solutions Group 2025年第四季度及全年财报电话会议。今天与我一同参加电话会议的有DSG的董事长兼首席执行官Bryan King，以及执行副总裁兼首席财务官Ron Knutson。配合今天的电话会议，我们已在公司投资者关系网站investor.distributionsolutionsgroup.com上发布了财务业绩演示文稿。
请注意，本次电话会议和今日新闻稿中的陈述包含有关目标、信念、期望、战略、计划、未来经营业绩和基本假设的前瞻性陈述，这些陈述受风险和不确定性影响，可能导致实际结果与描述存在重大差异。此外，本次电话会议期间发表的陈述基于公司截至今日的观点。
公司预计未来的发展可能导致这些观点发生变化，我们可能会选择更新今日作出的前瞻性陈述，但我们不承担任何更新义务。管理层还将提及某些非GAAP指标，与最接近的GAAP指标的调节表可在我们收益报告的末尾找到。今日早些时候发布的收益报告已发布在我们的投资者关系网站上。该报告的副本也已包含在提交给SEC的8-K表格当前报告中。最后，本次电话会议正在DSG的投资者关系网站上进行网络直播，重播将持续到3月19日。
现在我将电话交给Bryan King。Bryan？
谢谢，Sandy。早上好，各位，感谢大家参加我们的会议。随着中东局势的发展，我们正在积极评估其对我们的业务、客户以及更广泛供应链可能产生的影响。我们的心与身处险境的军人和平民及其家人同在，为他们祈祷。我们将继续监测对全球市场的潜在影响，并致力于在这个不确定性加剧的时期以韧性、纪律和关怀开展业务。本季度末我们尚未达到预期目标，但我们对未来的信心和愿景依然坚定。
2025年是DSG至关重要的一年，我们专注于内部再投资、重组和整合，同时应对了动态定价、供应链问题以及众多一次性成本挑战。尽管这一年时常充满动态变化，但通过我们日常以长期价值创造为核心的北极星承诺，我们积极应对市场规则变化的紧迫感使我们更加专注于打造更优质DSG的核心基础。我们加强了对执行工具和人才的关注，在整个组织内建立了及时的问责制，并优先考虑不延迟对能力和人才的有针对性重大投资，以确保公司实现长期成功。因此，我们进入2026年时，对我们在北美和全球平台的竞争定位以及推动业绩的长期杠杆有了更清晰的认识。
回想起来，我们在2025年应对了诸多挑战，包括政府停摆、需求环境变化、宏观经济压力和情绪波动，其中包括流动性关税带来的影响，尽管我们努力且在很大程度上有效地收回了部分利润，但仍未达到预期。我们第四季度和全年的财务业绩均未达到预期，我们对此负责。然而，除了转型投资方面的进展外，我们在增值业务线方面获得了市场的持续运营认可。
我们的团队在每个垂直领域都赢得了重要的新业务和钱包份额，凭借服务和能力留住了客户，并在2025年在面向客户的能力和合作伙伴关系方面取得了重大进展。我们加强了纪律性，提高了机构适应性，并通过市场确认，增强了DSG更广泛呈现和完善的增值解决方案，所有这些都构成了2025年的实际成功和业务成熟度，这将使我们在长期变得更强大。
转向幻灯片4。全年来看，在减少1个销售日的情况下，我们实现了9.8%的总收入增长，年度收入达到19.8亿美元。有机日均销售额增长3.6%，反映出坚实的基础执行力。2025年的现金流表现强劲。在2024年5600万美元的基础上，我们实现了8400万美元的经营现金流。调整后EBITDA为1.75亿美元，低于我们的预期。这些结果表明我们持续关注现金生成、营运资金效率和盈利能力。全年来看，航空航天与国防、半导体相关技术、可再生能源以及随着年度推进的工业电力领域需求保持健康。
第四季度，我们开始看到北美可再生能源需求放缓，我们正通过将该领域的增长举措转向DSG在全球市场展示的改进能力所带来的强劲可再生能源需求增长来积极管理这一情况。我们扩大了在其他终端市场的努力，在这些市场我们拥有卓越的客户合作伙伴关系以及强劲的长期和周期性增长势头，例如工业电力、技术以及航空航天与国防领域。我们扩展的平台能力以及支持历史客户和同样挑剔的全球客户的能力，正在支持和扩大一系列加速的对话。
正如我们在之前的电话会议中所讨论的，我们的财务业绩不会呈线性增长。第四季度就是一个很好的例子。这些结果当然不代表我们的长期计划或对未来的信心。尽管我们预计在平衡收益与近期加速人才招聘、转型和加速投资的承诺方面会面临一些季度性挑战，但我们致力于做出优先考虑为所有坚定的利益相关者打造更强大、更盈利的DSG的决策。
要认识到，就像本季度一样，其中一些决策的时机无意中与一些短期利润压力重叠，对短期收益的影响超出了领导层的预期。虽然我们不想为了不自然地平滑收益而延迟投资和人才决策，从而牺牲打造更优质公司的机会，但我们的领导团队仍然期望DSG平台能力能带来更好的盈利表现。让我们转向幻灯片5讨论我们的业务举措。
Gexpro Services在2025年取得了出色的运营业绩，这得益于我们服务的航空航天与国防、技术和可再生能源终端市场的强劲表现。尽管第四季度销售额有所疲软，但全年有机日均销售额增长12.3%，全年ADS增长13%。我们继续投资于技术和工业电力终端市场，这是由不断扩大的基础设施需求和人工智能驱动的需求增长所推动的。
我们两个部门的订单积压和新业务渠道仍然强劲。尽管2025年下半年北美可再生能源业务放缓，但在技术、工业电力、航空航天与国防以及发电周期领域的卓越合作伙伴的鼓励下，我们将投资重点转向了全球战略。我们在印度看到了显著的增长机会，而东南亚由于客户资质认证的时间问题，进展较为缓慢。
这两个地区目前规模相对较小，但在DSG和Gexpro Services的更多经过验证的增值能力方面，潜在客户和现有客户的参与度继续显著加速。我们的欧洲业务保持强劲，在多个垂直领域的多元化程度不断提高。Gexpro Services还利用机器人自动化和人工智能驱动的工具扩展其增值服务产品，这些工具增强了客户在VMI、配套、制造和电子商务解决方案方面的能力。
自DSG整合以来，Gexpro Services的收入从约3.5亿美元增长到略低于5亿美元，主要是通过有机增长实现的。调整后EBITDA从约3500万美元增长到2025年的6400万美元，利润率增长近300个基点，达到12.8%。这种利润率增长反映了规模扩大、地理覆盖范围扩大、增值能力增强以及利用我们成本结构实现运营效率的纪律性执行。
当我们有信心进一步投资Gexpro Services时，我们在对市场推动我们支持增长机会的强烈乐观情绪与推动收益增长的期望之间取得平衡，同时对能力、地域和人才进行重要的长期投资，以支持为客户提供达到赢得钱包份额和新任务所需水平的服务。需要提醒的是，Gexpro Services启动新客户项目需要前期投入大量时间和利润，但会带来极其稳定的客户参与，我们对客户至关重要，我们致力于周到且出色地为他们完成工作，这重申了我们与客户之间的合作伙伴关系。
随着项目 ramp up 或成熟项目放缓，任何特定季度的前期努力和投资都可能导致利润略有下降，例如第四季度随着全球可再生能源新项目上线但国内项目放缓，我们感受到的利润率变化，或者大约一年前在技术领域感受到的情况。好消息是，即使成熟项目可能根据每个客户的项目势头波动，新业务渠道仍在继续扩大。我们也继续赢得显著的钱包份额。我们很少失去项目，扩大Gexpro Services作为DSG一部分的业务范围使我们能够扩大与客户的参与度。Gexpro Services仍然是DSG最令人兴奋的增长杠杆之一。
展望未来，我们感到兴奋并专注于更有意识地投资额外的有机和无机举措，以维持和延长我们在Gexpro Services看到的强劲长期势头。接下来是Lawson Products。第四季度日均销售额增长2.7%，延续了第三季度3%的增长势头。尽管新的VMI安装和钱包份额扩张导致2025年下半年有机销售增长，但Lawson的小型账户本地收入在第四季度继续面临挑战，因为过去几年销售团队和销售工具的转型分散了我们的资源，无法像客户期望的那样通过我们独特的服务模式提供卓越服务，这也是我们所期望的。
我们将大量精力和工具，以及对人才和流程改进的额外投资，都集中在为客户、销售团队和DSG做好这一点上。EBITDA利润率受到客户组合轻微变化、有意识的战略投资以及本季度和全年意外增加的医疗福利成本的负面影响，Ron稍后将详细讨论这一点。最近，Lawson通过两个领导职位进行了战略投资，通过增强能力和问责制来加强团队。我们聘请Jim Slomka担任首席 revenue官，Hillary Bryant担任首席人力资源官。
Jim于2026年1月加入Lawson Products，拥有经证实的商业转型记录，曾领导一家18亿美元的全渠道企业的销售和运营，管理超过2000名销售专业人员，实现6年销售复合年增长率8%，并将毛利率扩大300个基点。他在问责制、紧迫感、流程和对团队卓越和胜利的热情承诺方面带来了严格的纪律，这些都与他作为西点军校前运动员和军官的经历一致。我们很高兴欢迎Jim加入Lawson Products和DSG，并相信他将立即对组织产生影响。Hillary拥有深厚的全球人力资源领导经验，最近管理着一家拥有约4000名员工的14亿美元工业技术公司的全球人力资源组织。
她与Jim形成了很好的互补，为员工敬业度和企业文化带来了新的纪律和活力，同时提升了围绕增长重点期望、紧迫感和奖励的清晰节奏。这些重要投资，以及过去几年招募的其他投资，为我们现在建立了关键的组成部分，拥有更强大的经验丰富的领导团队，共同为我们在2026年追求改善增长和执行奠定了有意义的销售和运营基础。
转向我们2026年的增长优先事项。我们专注于继续为包括Lawson、Kent和政府在内的全国性账户夺取市场份额和扩大钱包份额，同时重新确立我们为销售团队的客户提供最高水平一致服务的承诺。因此，在他们的努力和我们对他们的投资推动下，小型本地账户将恢复增长。
我们增长的一个关键领先指标是新的VMI安装，或我们内部称为“ship-to”位置，在经历了几年销售团队转型的挑战后，我们目前正在增加这些安装。我们继续利用技术提高销售效率，并正在改进由CRM工具支持的销售代表活动的严谨性和一致性，加强对新FSR的培训承诺，并真正关注我们的DSM与已建立的FSR围绕推动客户体验的增长和一致性的一致节奏。
我们也正处于向我们的现场客户团队推出路线优化工具的早期阶段，我们一直在开发该工具，这将为他们节省昂贵且令人沮丧的运输时间，并提供更多服务和发展客户的机会。尽管电子商务渠道在我们业务中占比较小，但继续实现两位数增长，我们感到鼓舞的是，超过30%通过该网站购买的客户是Lawson的新客户。
展望未来，我们仍然专注于商业卓越、客户体验和技术，以加速增长并不断改进我们为客户服务的方式，同时为客户提供灵活性。此外，我们正与供应商合作伙伴更紧密地合作，为客户提供解决方案并支持我们的商业团队。
在2月份最近的销售领导会议上，约50家供应商向我们的销售团队展示了他们的产品和服务。我们正与其中一些渠道合作伙伴合作，以改善我们的产品成本，因为我们反过来投资支持他们和我们的客户，最近在销售和服务能力方面进行了重大投资。我们预计今年我们的采购合作伙伴关系将取得良好进展。
转向加拿大分公司部门。尽管2025年全年宏观经济逆风以及与关税相关的不确定性对工业终端市场（尤其是加拿大）造成压力，但该团队在第四季度和全年取得了坚实的运营和协同效应进展。正如预期的那样，由于典型的假日季节疲软和天气原因，第四季度收入环比下降，导致运营杠杆下降。2025年，我们完成了四个设施整合，最终整合预计在第一季度末完成。
正如我们上一季度所讨论的，由于Source Atlantic的购买价格主要与有形资产相关，我们转型的第一个完整年度已显著降低了这项投资的风险，我们仍然相信这是一项强大的战略收购，以增长和扩大我们的加拿大业务。尽管从一开始的收入逆风使我们比2024年底收购Source Atlantic时DSG团队所接受的雄心勃勃的盈利目标落后了整整一年。
最近，新招募的加拿大领导团队重申了这一承销。虽然未来仍有大量盈利调整工作要做，但我们对我们正在建立的扩大盈利的框架、见解和纪律、我们组建的团队以及他们在市场上展示给我们的路径和重大进展感到鼓舞，因为第一年的所有权现已结束。
在TestEquity Group，我们正以新的狂热速度投资于我们现在在这个垂直领域能更好看到的长期平台。2025年下半年，对额外领导能力和工具的大规模投资被投入到业务中。在进行这些投资的同时，我们做出了转变，更加集中和有意地分配资源，围绕垂直领域的增长优先事项，以日常节奏推动结构性更高的利润率转变纪律。每个团队成员都对影响该结果的离散杠杆承担特定责任。当我们承诺进行这些投资时，我们完全预期会出现J型曲线复苏，短期转型会影响业绩，随后随着我们的战略举措生效，收入增长和盈利能力将得到改善。
全年来看，日均销售额增长2%，有机日均销售额增长1%，主要由测试测量、租赁和 chambers 业务推动。第四季度，在额外1个销售日的情况下，收入增长0.9%，得益于租赁和翻新 chambers 以及TestEquity的持续势头。尽管第四季度测试测量终端市场面临压力，但我们仍然专注于纪律性地执行我们的增长和盈利能力优先举措，并开始看到更紧密的战略视角以及围绕节奏和问责制的加速步伐发挥作用。
结果是，我们看到整个组织的参与度在加深，确认的渠道活动正在向我们最具差异化能力的领域发展，结合我们更高的利润率和资本回报机会，包括租赁中使用的增值解决方案、测试测量解决方案、chambers，以及加速我们电子生产供应产品中最增值元素的增长和组合，以加强我们的利润率和收益。我们目前看到围绕我们核心测试测量专业知识的客户参与度在加速，我们通过重新致力于专注于T&M客户解决方案的资源，在我们认为市场已过低谷并看到加速的时候，加强了我们的竞争优势。我们还正在实施重大举措，以简化和统一数字生态系统。
通过ERP整合、客户服务和电子商务平台集成来增强客户体验是我们战略的基础，我们正在积极利用AI应用来加速执行。同时，我们正在加强绩效管理、激励和问责制，因为我们设立了新的关键领导角色。我们对Barry在TestEquity Group垂直领域推动对增值能力和产品组合采取更具纪律性的方法所取得的进展感到兴奋。对于员工，我们感谢他们支持他加快的运营节奏和问责制，包括将时间和资源转向更具差异化的增长领域，以推动他围绕组合转变的目标，而不仅仅是在重点领域增加增量成本。
展望未来，我们正在积极增加客户基础并加深现有客户的渗透，同时使用新产品推出和自有品牌产品来扩大客户选择并提高利润率。令人鼓舞的是，2026年1月和2月不断增长的积压订单预示着2026年的势头。我们认识到这些举措的全部影响通常需要几个季度，但我们有信心随着时间的推移，它们将带来结构更强大、更具竞争力、利润率显著更高的TestEquity业务。
现在，我将交给Ron详细介绍我们第四季度和全年的财务情况。Ron？
谢谢，Bryan，大家早上好。转向幻灯片6，从我们2025年的全年业绩开始。正如Bryan所提到的，全年合并收入为19.8亿美元，与2024年相比增长9.8%。2024年收购带来的增量收入为1.215亿美元，本财年有机日均销售额增长比2024年增长3.6%。全年调整后EBITDA为1.752亿美元，占销售额的8.9%，全年GAAP稀释每股净收益为0.18美元，而去年GAAP稀释每股净亏损为0.16美元。全年非GAAP调整后每股收益为1.24美元，而去年为1.44美元。
2025年全年利润率比2024年低80个基点，主要原因是销售组合变化、员工相关成本和其他投资。第四季度收入为4.82亿美元，与去年相比增长0.2%，这意味着与2024年第四季度相比有机销售额持平。本季度，我们产生了3540万美元的调整后EBITDA，占销售额的7.4%。我们的每项业务的同比EBITDA利润率都有所下降，主要原因是销售组合变化、一些增量坏账费用以及更高的员工相关医疗成本，即医疗福利。运营现金流强劲，本季度为1690万美元，全年为8400万美元，在2024年强劲业绩的基础上。
在我转向各个垂直领域之前，我想简要评论一下DSG全年和本季度的合并利润率。全年调整后EBITDA为8.9%，而2024年全年为9.7%。我将80个基点的压缩分为两个部分。第一部分主要是约20个基点的长期人员投资。其余70个基点是由时间项目和非经常性项目驱动的，如医疗成本、特定客户坏账准备金以及为赢得特定客户而产生的一些较低利润率。从时间角度来看，许多这些项目在第四季度出现，导致对我们第四季度7.4%利润率的更大影响。长期人员投资对本季度的影响约为25个基点。
影响本季度的其他我们归类为时间或非经常性项目包括：医疗保健约40个基点，特定客户坏账约20个基点，招聘和领导层启动约25个基点，Gexpro Services内部组合变化约25个基点，以及2024年第四季度实现的时间收益约40个基点。
转向幻灯片7，从Lawson开始。就Lawson而言，全年收入增加1200万美元，日均销售额增长2.6%，有机日均销售额下降1.2%，主要原因是军事客户销售额下降。全年调整后EBITDA为5160万美元，占全年收入的10.7%。本季度，Lawson的日均销售额增长2.7%，调整后EBITDA为770万美元，占销售额的6.7%。
在基于Lawson的业务中，与去年相比的利润率压缩主要是由于约60个基点的销售组合、约100个基点的更高员工相关医疗福利成本以及约110个基点的员工成本和激励应计时间。正如Bryan所提到的，Lawson最重要的销售举措集中在新的VMI安装和增加钱包份额，这些是收入增长的领先指标。我们继续加速采用CRM平台，以提高销售代表的生产力，发展核心业务，目前处于路线优化规划的早期阶段。我们还在扩展电子商务平台。这是一种具有成本效益的业务方式，我们网站上三分之一的客户是新客户。尽管电子商务销售额仍然很小，但我们在第四季度实现了约18%的收入增长。
转向幻灯片8，加拿大部门的全年销售额为2.214亿美元（美元），增长9630万美元，主要原因是2024年部分年度纳入了Source Atlantic的收购。加拿大部门第四季度美元销售额为5510万美元，反映出一定的季节性疲软。制造业终端市场的项目市场疲软持续存在，主要在加拿大东部。然而，当前积压订单已显著增加。全年调整后EBITDA为1560万美元，占销售额的7.1%，而第四季度利润率为6.6%。利润率略有压缩，原因包括第一年《萨班斯-奥克斯利法案》合规工作等项目。Bolt Supply独立业务以当地货币计算销售额增长7.8%，全年利润率为14%。我们继续在Bolt和Source Atlantic之间的毛利率和分支机构整合方面取得计划的协同效应进展。
转向幻灯片9上的Gexpro Services。全年收入为4.967亿美元，有机日均销售额增长12.3%，总ADS增长超过13%，主要由全年大部分时间航空航天与国防、技术和可再生能源终端市场的强劲表现驱动。回想一下，我们强调第四季度的销售比较更为艰难，日均销售额下降1%，产生1.194亿美元。全年调整后EBITDA为6370万美元，占销售额的12.8%。
本季度，由于第四季度销售基数较低、可再生能源销售组合较低以及一些战略性员工投资，利润率从一年前的13.3%回落至11.7%。Gexpro Services的价值创造举措继续包括DSG交叉销售、收购协同效应以及扩展的VMI配套、制造和电子商务产品。
最后，我将转向幻灯片10上的TestEquity Group。全年销售额为7.832亿美元，日均销售额增长2%，主要由测试测量、租赁和我们的chambers业务驱动。全年有机日均销售额增长1%。第四季度销售额为1.929亿美元，日均销售额同比增长0.9%。
TestEquity全年调整后EBITDA为5100万美元，调整后EBITDA利润率为6.5%，而2024年全年为7.3%。利润率受到销售组合变化、更高的坏账费用以及更高的员工相关费用（包括领导团队的建设和去年的非经常性有利项目）的压力。第四季度EBITDA利润率与全年利润率相似，为销售额的6.4%。新的领导团队通过绩效管理、激励和问责制调整了优先事项。
转向第11页，我们年底的总可用流动性为4.69亿美元。2025年，我们的自由现金流转化率（定义为调整后EBITDA减去营运资金投资再减去资本支出）约为85%。2025年12月，我们将高级有担保信贷额度延长至2030年。新的信贷额度包括7亿美元的定期贷款和4亿美元的循环信贷安排，比之前2.55亿美元的循环信贷有所增加。这使我们处于强大的流动性地位，通过我们的资本配置策略更好地为股东带来回报。
我们年底的无限制和限制性现金总额为7530万美元，净债务杠杆率为3.5倍。我们继续优先考虑能够实现跨渠道和跨客户群协作销售的增长举措，扩展我们平台的数字能力，并通过轻资产模式推动增长。我们净资本支出为2680万美元，包括租赁设备，我们计划在2026年投资类似的2500万至3000万美元。正如我们过去强调的，我们通过收购九家高度互补的企业投资了近4.5亿美元用于并购，以扩展我们的产品组合、利用规模并通过产品邻接和服务实现增长。我们密切管理所有业务的营运资金，净营运资金为4.735亿美元。
正如我们所提到的，DSG全年产生了8400万美元的经营现金流，与2024年扣除留存付款前的水平相似，这证明了管理层对营运资金的密切监控。2025年强劲的现金生成使我们能够更积极地进行股票回购。2025年11月，董事会授权将我们现有的股票回购计划增加3000万美元的DSG普通股，使总授权金额达到6750万美元。2025年，我们通过机会性股票回购向股东返还了2350万美元，授权池中仍有约3300万美元。
现在我将电话交回给Bryan。
谢谢，Ron。尽管2025年面临外部逆风和需求波动时期，我们对正在进行的推动销售增长和结构性更高利润率的举措有清晰的认识。我们实现了近10%的总收入增长，达到略低于20亿美元，在宏观经济和政策挑战以及ISM全年低于50的负担下，仍支持了中等个位数的有机增长，以及我们在2025年对业务的有意投资。
进入2026年，我们的重点坚定地放在执行上，并在平衡关键的长期价值释放投资的同时，展示出随着预期增长恢复更高的盈利能力。我们的收入增长战略优先考虑高利润率业务、强劲且可持续的现金流生成、纪律性资本配置和运营卓越。
我们正在投资成为一家易于合作的公司，利用数字和人工智能驱动的能力更快地响应客户需求，提高运营效率，加强销售严谨性并捕捉利润率机会。这些努力得到了加速的数据驱动见解的支持，这些见解指导和改进决策，并使我们能够提供差异化的产品和解决方案，同时增强客户体验。
在50多个国家开展业务，为超过22万名客户提供约76万种独特产品，这需要敏捷性和专注力。我们保持灵活，准备在需要时进行调整以维持增长，同时专注于提高盈利能力。我们的领导团队正在向股东和同事重申我们正在推动并期望增长与增强盈利能力的信心。并致力于进一步调整能力和一致的服务，以及我们的现场团队强调从现有和新客户那里实现数量和收入增长的文化。
我对我们所有垂直领域增强的领导团队以及我们最近对他们的投资充满信心，相信他们有能力执行他们重新承销的优先事项和价值创造举措，因为他们能够看到建立结构性更高利润率、更具防御性和增长性的业务，并致力于产生强劲的自由现金流，以及围绕为股东推动加速长期价值的一致激励结构。
我们的团队与股东和彼此保持高度一致，共同协作和竞争以继续赢得更多机会。每个人都对为股东和DSG以及所有同事提供结果负责并受到适当激励。我们将继续评估具有战略契合度并增强我们在当前重点领域和市场竞争力的收购，或补充这些领域的机会，以及能够加速我们增长和盈利能力目标以增强和加速推动长期股东价值的机会。
除了加强我们垂直领域的领导力外，在对改善和增强我们的企业战略和并购能力的方法进行全面评估后，我们招募了Sean Dwyer领导DSG的工作和专门团队，同时与垂直领导和我们的LKCM Headwater团队密切合作。Sean拥有投资银行背景，并在大型上市公司领导类似工作的经验。通过他的上市公司角色，他领导了36笔交易，总价值超过300亿美元。很高兴Sean加入我们，为DSG增长战略的这一关键组成部分增添结构、视角并协同领导。
展望2026年，我们对在所有垂直领域投资的新增能力、纪律性和优先级感到兴奋。虽然其中大部分需要成本，但我们对这些投资以及投资将带来的改进绩效回报充满信心。尽管2026年前几个月销售增长，但我们预计第一季度利润率仍将面临压力，因为我们继续消化各项举措，然后随着我们进入年中，我们预计利润率扩张轨迹将有所改善，与我们的长期目标一致。我为同事们在2025年所做的繁重工作和取得的成就感到自豪。当我回顾我们现在的状况与四年前我们整合的规模小得多、发展程度低得多的DSG相比时。
我们仍然专注于在众多商业增长举措和持续的流程与结构优化方面打造更优质的DSG，并庆祝共同努力打造更有价值的企业，一个持续产生现金流和长期股东价值的企业。最后，我要感谢我们的员工全年的奉献和辛勤工作。你们的承诺和我们文化的力量使我们在战略优先事项上取得了有意义的进展。我们将继续推动、测试和适应，以提高长期绩效。我还要感谢DSG董事会、我们的股东、股东合作伙伴和LKCM Headwater团队，因为我们继续共同推进我们的专业分销模式。
现在，操作员，请您开放提问线路。
当然。[操作员说明]今天的第一个问题来自Stephens的Tommy Moll。
早上好，Tommy。
是的，早上好，Bryan。你好吗？
早上好。我还好。
感谢您的时间。Bryan，我想从您刚才关于年初至今销售节奏的评论开始。我想我听到您说1月和2月的销售额同比增长。也许您能确认一下？如果您能给我们本季度的日均销售节奏和销售天数，我们将不胜感激。
我会让Ron来回答。他面前有这些数据。
是的，Tommy。早上好，Tommy。我是Ron Knutson。关于Bryan提到的今年前两个月的情况，我想补充一些评论。我们确实看到了增长，我会说处于低个位数。如果你看1月、2月与去年同期相比，到目前为止前两个月的ADS与第四季度相比基本持平，但与去年同期相比有所上升。正如Bryan和我在准备好的发言中提到的，我们的加拿大分公司业务继续面临一些压力。
其他三个业务板块在今年前几个月都出现了一些增长。关于你问题的第二部分，即随着2026年的发展，销售天数等情况。季度环比来看，由于权重的原因会有一些变化，Gexpro Services采用4-4-5的会计周期。但本质上，这是相对一致的。2026年第一季度有63个销售日，而2025年第一季度也有63个销售日。
Eamon，我只想补充一下。哦，是Tommy吗？
他是谁？
我以为是——我以为你说是Eamon。我当时想，等一下。Tommy，我提到的其中一点是关于TestEquity垂直领域，我们看到那里的订单和询价积压有所增加。势头确实围绕测试测量方面，我们看到制造商的一些信息表明该领域活动略有加速。坦率地说，1月份，我对盈利能力的传导并不满意，相对于我们的预算或我的预期。
随着第四季度和今年第一个月的结束，虽然我们看到了一些收入增长，但在第一个月，我们仍然面临一些与增加领导成本相关的挑战。我们相信2月份情况有所改善，并预计3月份也会如此。随着收入增长，我们的成本结构重新杠杆化。第四季度和1月份确实存在一些转换费用、一次性项目和其他造成噪音的因素。
是的。Bryan，你预料到了我的后续问题，是关于利润率的，你也澄清了你的评论，但也许我可以更明确一点。如果我回顾Ron在准备好的发言中给出的数据，第四季度有一系列一次性项目。我刚刚把所有这些基点加起来，大约是150个基点。
所以我开始的桥接思路是，我只是将你第四季度报告的7.4%加上150个基点，得到8.9%作为开始考虑第一季度的隐含基准，不过这将同比略有上升。基于你刚才所说的，这让我觉得这个基准可能有点过于激进。也许我们会——我不知道，这取决于月度假设，但你能做些什么。
是的，这个数字与去年全年的利润率走势一致。当我们看或者当我看时，第一季度的利润率仍将比我们去年的平均水平略有下降，我认为，而第二和第三季度，我们预计EBITDA利润率将回到高于去年平均水平的位置，如果这对你有帮助的话。对吗，Ron？我在看——
是的，没错。是的。如果我回顾一下，2025年第一季度，我们的利润率约为9%。Tommy，我们通常——我们确实会受到一些我们在评论中没有特别提到的其他项目的影响，比如一些 payroll 税重新开始，这通常会从第四季度到第一季度略微拖累我们的利润率。
我想指出的另一个领域是，正如你可以想象的，基于2025年的业绩，激励应计金额较低。我们当然预算在明年实现更高的目标。因此，在全年工作中，我们将不得不重新建立一些应计项目。这些通常会在全年平均分配，直到我们在今年晚些时候开始进行更大程度的重新预测。因此，我们确实有一些我称之为抵消或负面项目，可能会在第一季度出现。
但我想说，Tommy，你做的这个练习，和我昨天准备发言时做的一样，把Ron的发言加起来，这些发言是在我之前准备的。我做了和你一样的桥接，然后试图对照我们目前季度的情况进行双重检查。方向上，你是对的。我认为只是不会完全——1月份的数据并没有向我表明我们会达到你说的水平。
明白了。转向一些关于TestEquity的更战略性问题。你们那里有了新的领导层，你之前和今天都谈到了完善客户价值主张、上市策略、集中一些职能等。关于到目前为止的进展以及2026年的展望，你能分享些什么？
是的。所以你看，团队的节奏和我们领导团队的深度与以往大不相同。部分原因是我们——增加Barry至关重要，但不仅仅是增加Barry。Barry带来了其他高管团队，我们能够保留许多拥有关键机构知识且我们非常信任的人。
因此，我们确实增加了公司高层的一些领导成本。当我看这家公司高层的总负担时，与4或5个月前不同。但随之而来的是不仅节奏不同，步调不同，还有高度的深入洞察，Russ和Mark去年在我们进行Conres收购后，越来越多地为我们做了这些工作，我们能够围绕租赁和二手业务以及校准战略和chambers业务的效率获得更多问责制，chambers业务已经开始起飞。
因此，我们一直在努力扩展我们的Chambers产品和组合以及库存和库存。然后我们一直在围绕测试测量的整体上市价值主张制定更具凝聚力的战略，以向客户展示。因此，这不仅仅是孤立于新产品的利润率。最重要的是，TestEquity Group内部有许多较小的增值能力，其中一些来自Hisco，一些是我们收购的。
因此，通过将它们分开，并真正深入每个垂直领域的问责制和所有权，我们能够看到不同领域之间非常不同的贡献利润率。因此，在我们的EPS业务中，我们有部分是大宗商品，有销量，但我们的渠道支持与同一EPS业务中更离散的专业部分相似。因此，这些业务的流通利润率看起来有很大不同。
因此，团队正在重新激励销售人员如何分配时间，以及我们如何在市场上向员工传递信息，让他们了解拉动杠杆的地方，更多地关注和加速业务中具有非常不同结构性贡献利润率的部分。这种能量和焦点大约在100天前开始，但最近才逐渐渗透到整个组织。
我们的首席商业官对业务非常重要。我们任命他为DSG在墨西哥的所有业务的总裁，这样我们就可以开始真正将我们在墨西哥的所有三个垂直领域的节奏整合在一起，以便我们能够获得更多的交叉销售胜利并推动总收入增长。这是他为Hisco建立的业务。然后我们在高级 executive 级别增加了另一位首席商业官，以真正专注于这些业务线的努力。
因此，Barry对我们拥有的所有专业业务以及它们如何整合充满信心。该业务内部的一些盈利能力被一些波动的领域或我们服务成本相对于贡献利润率过高的领域所掩盖，而销售人员对更高贡献利润率机会的关注不足。我们正在看到这种转变。
Bryan，Ron，我会把问题交回，感谢你们的见解。
谢谢，Tommy。感谢你的时间。
下一个问题来自KeyBanc的Ken Newman。
我想从关税开始，你是否预计最近的消息会产生任何重大影响，以及你如何看待2026年的价格成本？
你想先开始吗？
是的，我先开始。我知道我们过去讨论过关税，涉及我们进口的价值等等，以及我们从客户关系角度能够传递大部分关税的能力。
我认为你的问题可能更针对最近的消息等等。我想说，就DSG可能受到的直接影响而言，现在判断还为时过早。当然，我们正在评估情况，像其他人一样努力保持最新状态。在这一点上，我们正在推进业务，假设在我们获得有关最终结果的进一步指示之前，过去12到18个月来我们面临的许多这些成本可能会继续存在。
Ken，我们有一家咨询公司，我们在LKCM Headwater的投资组合公司中使用，有些业务受到的影响比DSG大得多，但这让我们能够了解我们应该采取的方法和杠杆，以及如何应对SCOTUS最近的裁决。所以去年我们肯定损失了一些钱，但我们的团队在管理定价以及DSG的采购成本和采购地点方面做得很好。
因此，到年底，大部分影响都得到了缓解。但是——但这——我们最终确实对收益造成了拖累，或者说，随着我们展望今年，大部分影响通过去年全年采取的行动得到了缓解。现在我们必须看看我们是否需要采取任何额外的措施，或者关税负担是否会有任何额外的变化，以及这是否会影响我们今年的采购决策、定价决策，或者我们是否在抗议我们认为应该获得任何退款。所以——现在真的太早了，无法知道这将如何运作。
好的。这很有帮助。然后稍微回顾一下Tommy的问题，关于我们年初至今看到的一些趋势。你能提供关于各部门的其他情况吗？然后可能特别是Lawson，你如何看待该部门内的这些组合影响？随着我们度过这一年，这些影响会正常化吗？
我先从Gexpro Services开始。这很简单。Gexpro Services有几个关键的终端市场正在启动。发电领域显然受到了很多关注。这是该业务的关键领域，其历史可以追溯到GE。因此，它将在这方面获得一些积极的杠杆。航空航天与国防垂直领域对它非常重要。我们知道世界各地正在发生什么。因此，我们预计那里会有一个稳定的增长年。
国内可再生能源业务，我们历史上约三分之二是国内业务，三分之一是国际业务。国内业务有所下降。我们确实在第四季度中期左右开始看到它下降，这种趋势仍在继续。与此同时，我们看到像印度这样的国家，我们在可再生能源方面的收入为400万美元，这是两年前的情况，我记得2024年我们大约是400万美元。今年将达到1400万美元。
因此，我们正在通过我们的制造或供应商合作伙伴以及世界各地的一些可再生能源开发商项目来填补这一空白，但并未完全填补。正如我所提到的，在Gexpro建立新的合作关系时，与更成熟的垂直领域或客户参与相比，贡献利润率动态也有所不同。
因此，随着Gexpro Services获得更多机会，这不仅限于可再生能源，还伴随着一些启动成本。我们认为Gexpro Services去年全年的利润率与我们认为该业务今年的运营水平一致。因此，我们预计今年Gexpro Services的EBITDA利润率不会显著下降。我们认为它今年的运营空间不大，但运营水平与我们预期的今年水平一致。
在测试和TestEquity方面，正如我 earlier 提到的，我们看到测试测量设备的浓厚兴趣。我们的ES业务继续疲软。我们的电子生产供应——其中一个关键领域是我们的电子制造，Ron帮我回忆了我们如何称呼这个垂直领域。但这一直是我们的一个疲软领域，去年我们看到了一些企稳。我不记得我们那里的积压订单现在是什么样子，但这是TestEquity Group应用业务的最大部分。
Chambers业务非常强劲。租赁和二手市场因为具有更高的贡献利润率而受到我们更多的关注，去年它是一个优势来源，并具有新的优势。部分原因是关注，部分原因是测试测量方面终端市场需求的加速。还有什么，Ron？Lawson？
是的，关于Lawson，我想说的是，我们继续看到我们所谓的ship-to或VMI安装的增加，特别是在我们的战略关系中的大型地点以及我们的Kent汽车业务中。我想说，重新关注核心本地业务，从历史上看，如果你看过去几年，这是压力最大的地方。我们看到那里的发货量趋于平稳，但正如Bryan提到的，我们在2月中旬举行了销售领导会议，重点放在重新分配资源以发展这部分业务，我们称之为核心业务，约占Lawson总收入的45%。
因此，Lawson总体上从1月、2月开始出现一些增长。我们对许多地点以及特定客户的胜利有很好的了解，Bryan和我提到的问责制确保这些地点每月都能安装，Jim在1月份加入后，重新关注这一点，确保我们达到这些数字。
明白了。就这些。谢谢。
谢谢，Ken。
下一个问题来自Barrington Research的Kevin Steinke。
太好了。谢谢，早上好。
嘿，Kevin。
我想跟进 earlier 的利润率讨论。我相信在回答 earlier 的一个问题时，你提到你认为第二和第三季度调整后EBITDA利润率可能高于2025年全年8.9%的平均水平。所以你认为9%左右适合第二和第三季度？
我认为我们相信它会重新杠杆化到更高的水平，Ron。但我不认为——我想我试图记住我们的位置，但如果你看去年，我们第二和第三季度的EBITDA利润率高于8.9%。我认为我们预计它将与此一致或更高。你能记住——对吗，Ron？
是的。是的。我认为正如我们所评论的，可能面临最大压力的是第一季度。然后，Bryan，你是对的，第二和第三季度将加速超过我们全年公布的水平。通常，这并不罕见。我的意思是，对我们来说，第二和第三季度通常是最强劲的季度。事实上，这种增长通常从3月开始。3月在销售天数方面可能是一个较长的月份，因此我们获得一些额外的运营杠杆。通常，回顾历史，第二季度和第三季度通常是销售额和整体利润率百分比增长最强劲的季度。
我回顾一下，去年第二季度是9.7%，第三季度是9.4%。所以与去年第一季度的9%和我们第四季度公布的7.4%相比。所以这让你对各个季度的情况有一些了解。我认为我们有很多销售日。是在第二季度吗，Ron？还是3月？——我在努力回忆。
是的，3月有——我想3月有22或23个销售日。然后第二季度和第三季度都有64个销售日。
好的。太好了。明白了。是的，这很有帮助。谢谢。我还想跟进Lawson的情况。你提到小型账户方面仍存在一些挑战，可能是在这个转型期间失去了一些关注。但我知道你们一直在尝试各种方法。
我认为为了服务小型账户客户群，使用内部销售团队或一些进行拆包的服务代表。这些是你仍然想要继续努力的事情吗？我知道你也提到了电子商务。或者只是让实际的销售代表更频繁地回到现场？关于你如何处理这个问题，还有其他想法吗。
你刚才提到了所有这些，这——
这就是我要说的，Bryan——
Ron和我在笑，因为我们在微笑，因为你是对的，是的。所以我想说，一些太小而无法通过销售代表服务的微小客户，因为他们的订单流程动态和发票规模太小，无法让有人去拆包和管理东西。我认为我们的内部销售团队和电子商务努力确实帮助了这一点。所以我认为我们那里的收入并不是我们真正失去销量的地方。我们可能失去了一些ship-to地点。
但是我想，Ron，如果我没记错的话，我们实际上从这些努力中看到了很好的牵引力，尽管我们可能有一些小型ship2s。这些不是我们错过的。两年前，当我们为我们正在实施的新销售团队计划以及我们试图提高团队生产力的技术工具和方式做准备时，我们压缩了销售团队，我们当然看到随着这种压缩，我们的一些小型核心客户没有得到我们期望的服务水平。我们的销售人员减少了。正如你可能想象的那样，我们现有的销售人员首先覆盖了更大的客户或战略账户，我们试图确保我们在全国范围内为这些客户提供出色的服务。
因此，这自然导致我们失去了一些销量较小的ship-to地点，我们领导层对销售人员是否在压缩后以及在大量更具战略性和新的全国性账户的干扰下，花了尽可能多的时间专注于他们过去从中赚了很多钱的小型街头业务感到真正的担忧。因此，Ron和Mike Decata大约十年前开始了全国性账户或战略账户计划，它已经从零基础发展到在我们业务中占比与街头业务一样大。
因此，我们向销售人员提供这些全国性账户。在某些方面，这可能造成了一些我们没有意识到的行为挑战，直到我们从CRM中获得更多见解，现在通过更好的数据分析，我们能够看到我们如何跟上一些小型账户。此外，我们在市场上进行了大量反馈调查，我和我们的投资团队需要这些调查，以便与我们的领导团队一起从许多这些小型账户的市场中听到的信息进行三角验证。
因此，我们现在围绕这一问题采取了非常积极的举措。我们看到这些基础账户的回升，至少ship-to数量有所回升，但这是在经历了几年地点显著下降之后。因此，你在顶线上看不到太多，因为你正在获取战略账户，并通过这些更大的关系获得更多的销量。
但是当你从组合转变的角度来看盈利能力水平时，特别是如果你的服务成本从佣金角度或销售人员成本相同，你从小型账户获得的溢价定价比从大型账户获得的要高，因此你放弃了一些毛利或产品 margin，然后你失去了一些流通贡献 margin，如果你只是保持不变，这将显著改变总顶线收入增长和业务盈利能力。所有这些都是在我们向公司和销售团队投入大量资金的同时发生的。
因此，如果你回顾Lawson两年前的情况，你会发现我们的MRO业务收入比两年前少。我们现在的收入比去年多。但大部分下降确实来自那些小型账户，同时在盈利能力方面，在你向销售人员支付更多报酬、为他们提供更多工具并投入资金的同时，导致了去杠杆化动态，这是一项有意的投资。
因此，第四季度我们感受到的盈利能力波动比上一个第四季度更为严重。我们知道我们在做什么，但我们也知道，在压缩期后投资销售团队，让这些销售人员回到那些开放或合并的地区，会出现J曲线。所以——继续，Ron。你每天——
Kevin，我想在Bryan的评论中补充一点，我们的战略业务确实是粘性业务。我们与客户建立了良好的关系，为多地点提供服务。因此，为我们带来了非常稳定的粘性毛利美元。所以我们喜欢业务的这一部分，并继续扩展它，继续在那里投资以赢得新账户。关于核心本地客户，如果我们看过去一年左右的发货量，我们确实一直处于持平状态。
因此，我们核心本地客户数量的大部分减少发生在2025年初之前。所以——但现在的重点是——正如我提到的，他们约占我们总收入的45%。根据Bryan的观点，这给我们看到的总销售增长带来了一些阻力。现在的重点是确保我们能够让这45%的收入客户群再次增长。因此——激励措施和重点的变化，甚至在我几周前提到的销售领导会议上，很多重点围绕着该业务历史上的位置、我们现在的位置以及我们需要与销售领导一起将其带到未来的位置。
我想补充两点，因为我认为你提出的问题的广度和复杂性很棒，但我想确保我涵盖这些其他要点。你问了我们在现场投入的其他支持服务或能力。
因此，我们肯定进行了真正的投资。我们正在一些关键市场开展工作，但我们正在增加一些服务代表和一些专注的新账户销售人员，如果你愿意的话，或者重新参与销售人员，所以不是我们历史上拥有的现场销售代表，而是支持这些现场销售代表，这样他们就有时间回到一些他们没有花太多时间的客户面前，通过让这些服务代表在一些高销量关系上支持他们，这样他们就不必两次去拜访客户。
因此，如果你考虑我们通常如何为我们的——即使是高销量客户，如那些全国性账户服务，他们进去扫描箱子，下订单，然后几天后回来打开箱子，重新组织和重新装载所有这些柜子。
我们作为增值服务的关键部分向客户出售的劳动力组件——我们的价值主张的关键部分，通过让服务技术人员进行路线并高效地拜访这些客户，帮助取消其中一个停留点，然后我们为这些销售代表打开了更多时间回到现场，为那些可能在街头层面规模较小的客户或我们正在增加的一些需要早期高接触点的全国性账户提供服务，或者确保我们从他们那里获得更多的钱包份额并让他们开始建立他们的项目。
因此，这一直是业务的真正焦点。这绝对是一个成本中心。我的意思是我们已经分层了成本，但我们看到了强有力的早期迹象，这是我们想要继续倾向于支持我们的FSR的模式。它允许我们的FSR，我们没有改变——它允许他们赚更多的钱，因为它增加了他们可以通过他们的总收入。我们认为这能更好地以更高水平为客户服务。我们的市场调查告诉我们，我们的客户觉得，如果他们是小型账户，我们的销售代表往往没有得到足够的关注，或者实际上是被我们解雇了，而不是被他们解雇。
因此，我们听到了一个一致的信息，他们要求我们再次出来为他们服务，并给予他们想要从我们这里得到的一致服务，而在销售团队的这个转型期间，我们可能没有始终如一地给予小型账户这种服务。
因此，这在过去几年至少每年拖累了几个百分点的增长，我们通过全国性销售努力弥补了这一点。也许两年前到去年——到2024年，由于我们销售团队的压缩，拖累更大。然后我们可能认为去年这方面的增长拖累了中个位数。公平吗，Ron？你知道这些数字。
也许没有那么多，还有军事方面。我要说明一下。但军事是我们看到购买行为发生真正转变的另一个领域，我们正努力重新参与，因为他们历史上一直是我们非常好的终端市场。我们仍然与他们合作，但在过去1.5年里，他们的美元支出行为发生了显著变化。
听起来不错。谢谢。我最后想问一下并购管道，考虑到你们强劲的流动性以及信贷额度的延长和扩大，看起来你们已经准备好探索并可能执行一些并购机会。
是的。你看，我们强调Sean大约100天前或更短时间加入了我们。他是我们团队的关键补充。我们花了去年大部分时间，1.5年，真正评估我们的业务发展或并购和企业战略部分的努力。我们有一个非常强大的同事，曾在Headwater工作，一直在Gexpro服务方面工作，然后在过去几年帮助领导这一努力。我们引进Sean是为了增加一些额外的肌肉记忆，以建立一个团队。在短短100天内，他显著增加了渠道。
他从垂直领导和我们的团队那里获得了很多关于我们想要在哪里花费时间和精力的认同。去年我们有一些我们希望完成的优先事项，但没有完成。我想说，它们都没有被排除在外，但它们——但我们只是无法让它们越过终点线。它们在一段时间内一直是高度优先事项。然后我们现在关注一些较小的补强收购，这些收购显著加强了我们在一些垂直领域的优势或重点——我们的几个垂直领域。我们预计在今年上半年，我们将能够完成一些小型补强收购。
好的，听起来不错。
我想到的那些对这三个垂直领域的利润率结构有显著增加。但它们很小。它们不是——这些是补强收购。
我们已经到了问答环节的结束，现在我将电话交回给Bryan King进行闭幕发言。
感谢大家今天早上的参与和时间。我们期待未来更强劲的季度。感谢大家继续支持和与我们互动。祝接下来的几个月一切顺利。
[操作员闭幕词]