Debra A. Cafaro（董事长兼首席执行官）
J. Justin Hutchens（执行副总裁、高级住房及首席投资官）
Dave Rogers（Raymond James）
身份不明的参会者
[突然开始] 为芬塔公司的演示环节。我是Dave Rogers，Raymond James的资深REIT分析师之一。感谢大家的参与。今天和我一起的是，我很荣幸地宣布芬塔公司的管理团队也在这里，董事长兼首席执行官Debra Cafaro女士也在场。Justin Hutchens，他是运营和高级住房执行副总裁，我这里记了下来，但让我回顾一下，是高级住房执行副总裁兼首席投资官，这是我刚才忘记的，还有投资者关系高级副总裁BJ Grant。所以感谢各位的到来，我们现在开始。
Debbie，我现在把发言权交给你，由你来介绍芬塔公司，或许不仅仅是公司介绍，还可以谈谈芬塔公司如今的价值和机遇所在。
好的。非常感谢大家今天的到来。感谢你们的招待。芬塔公司是一家标准普尔500指数成分公司，专注于长寿这一重大趋势。我们主要通过高级住房这一增长引擎，为庞大且不断增长的老龄化人口提供服务。自2000年以来，我们实现了19%的年回报率，我们对所取得的一切成就感到非常兴奋，特别是在Justin加入后的这几年，更重要的是，我们对未来十年充满期待。
我们今天主要想谈三件关键事情。第一是长期需求的宏观顺风和有限供应，这是我们对未来十年感到兴奋的基础。
第二是我们在公司内部构建的机制。我们打造的业务、平台旨在使芬塔公司能够大规模超越市场表现，并真正利用这些由人口老龄化推动的前所未有的有利宏观趋势。
第三是我们作为整合者的角色，以及所有这些因素如何共同创造一个非常有吸引力的多年净经营收入（NOI）增长机会，以及为我们的股东创造价值的机会。
让我先谈谈第一点，顺风因素。Justin六年前的今天加入公司。我们聚焦2026年，因为这一年婴儿潮一代开始年满80岁，这一增长浪潮势不可挡。随着人口持续增长，需求强劲且日益增强。与此同时，供应却极为有限，处于历史低位。
第四季度大约有2000套高级住房开工。交付至少需要三年周期，然而2026年将有200万人迎来他们的80岁生日。因此，我们非常兴奋，供需关系对我们极为有利。
我们的美国高级住房投资组合——我们的高级住房业务，再次强调，它是我们业务的增长引擎，占我们业务的一半以上，并且显然还在增长。我们相信，2026年将是我们实现两位数NOI增长的第五年，我们预计这一趋势将继续。
因此，无论是需求端还是供应端，这些顺风因素都对我们极为有利。我们在美国的入住率为86%。因此，我们看到入住率、利润率扩张和NOI都有很大的增长空间。
我们已经构建了Justin将要谈到的机制，以利用这些趋势，包括数据分析、团队、行业关系、人工智能、技术等，所有这些都是为了帮助我们大规模超越市场表现，并借助这些宏观趋势的贝塔系数实现阿尔法收益。
最后，我们是整合者。在过去几年中，我们已经收购了约50亿美元的高级住房投资。我们正在积极进军市场。这是我漫长职业生涯中见过的最好的私募转公募套利机会之一，如果不是最好的话，我们能够利用这一点进一步提高每股收益增长、股息增长，以及为股东创造价值。
在我们为投资提供资金的方式上，我们也在改善我们的资产负债表。因此，这些投资符合我们的市场资产运营商框架，并带来了出色的财务回报。预计这些投资将带来低两位数的无杠杆内部收益率（IRR）。
因此，通过整合来建立内部有机增长引擎是一种非常有吸引力的方式。然后，所有这些因素共同作用，使我们希望能够大规模超越市场表现，继续提供总股东回报（TSR），继续实现多年NOI增长和价值创造。
这就是芬塔公司的故事，现在我们很乐意回答大家的问题。
太好了。谢谢Debbie。让我们深入探讨你刚才谈到的几个关于运营的关键点。你提到了86%的入住率，我想你还说过你们已经经历了三年多的两位数店铺NOI增长。那么，谈谈在过去几年里，你们做了哪些工作来启动这一增长引擎，以及在86%的入住率下，想必未来还有一些增长空间。如果可以的话，谈谈这个机会？
当然。你一开始把我介绍为运营人员，而我的背景确实在高级住房运营方面，管理过大型运营公司，我总是称自己为“穿着REIT外衣的运营商”，所以你随时可以把这个作为我的头衔。我认为这很合适。
说到这一点，六年前我加入公司时，Debbie就有一个愿景，即真正推动高级住房业务的发展，并重新定位，使我们能够像今天这样处于有利地位，以利用这些宏观趋势。有几个机会可以实现这一点。一是确保我们拥有一个能够提供超额业绩的平台。
你会认为这是一项运营业务，但我们依赖管理者来管理日常业务，那么我们如何利用我们平台的优势来补充运营商的优势呢？我们首先关注的是数据。历史上，我们有财务数据。
现在，我们有运营数据，这些数据帮助我们不再向后看，而是向前看，并推动收入趋势，包括销售和定价相关趋势。我们有一个完整的运营洞察（OI）平台，我相信我们会深入讨论这个问题。我会描述一下，这个平台使我们能够超越市场表现。
关于你提到的86%入住率的具体问题，我们要做的另一件事是确保我们在市场中处于有利地位以实现增长。所以我们首先要做的是确保我们处于正确的市场，这是Debbie描述的市场资产运营商框架的一部分。我们所处的市场具有强大的老龄化人口结构和强劲的可负担性，我们精心挑选了这些市场，任何我们不想进入的市场，我们都已经退出。在定位这些市场的过程中，我们进行了100次资产处置和200多次收购。
然后，资产需要在这些市场中处于有利地位以具备竞争力，因此，在需要的地方，我们一直在投资我们的社区。运营商选择也是计划的关键部分，因为我们的运营商数量从10家增加到了40多家，现在我们通过平台进行管理。在这个过程中，随着我们不断增长NOI和入住率，我们发现了机会。
我们的店铺投资组合已经连续四年实现两位数的NOI增长。我们计划今年再实现一次，所以是连续五年，但我们也一直在以较低的相对入住率为更长的增长跑道做准备。我们是如何做到的？我们一直在将投资组合的三重净租赁结构过渡到店铺结构。
有150个社区以较低的相对入住率通过这种方式转型，这些社区通常管理不善，在很多情况下投资不足，入住率低于市场水平，所以我们称之为“双重上行机会”，即有机会超越市场并恢复到市场入住率或更高水平，这就是店铺投资组合的机会。因此，这将是我们增长的关键贡献因素。
但你提到的数字是，通过这些行动，我们在美国的入住率仅为86%，而此时需求确实出现了大幅增长，所以我们感到兴奋的是，要利用这个机会。
你提到了运营洞察（OI）平台，芬塔运营洞察。我有两个关于它的问题，可能是一个两部分的问题。谈谈这个平台，但我想从它如何帮助你们更好地运营和选择运营商的角度来谈。也许第二，你刚才提到它如何帮助你们更好地购买资产？
是的。所以一切都很重要。因此，你有市场资产运营商框架，我们用于从市场角度在投资组合内进行有机决策的数据，在投资方面和资本配置方面同样有用。所以我们正在评估50分钟车程范围内的区域，我们使用了大量数据来源来确定我们进入的特定市场在短期、中期和长期都是成功的正确市场。
然后，在考虑运营商时，我们会考察运营商的各个方面，我必须说，我们会考察他们在日常业务运营方面的相对能力，这实际上是在评估他们的业绩记录，评估他们在各自运营的市场和州的经验，产品类型，因为我们有无监管的独立生活，有受监管的辅助生活记忆护理产品，我们希望确保运营商确实在为我们运营正确类型的社区，并在正确的市场中运营。
管理团队的能力是什么，重要的是要了解高级住房行业，一半的行业由拥有10个或更少资产的运营商运营。因此，一些较小的公司会有非常优秀的管理团队，专注于日常业务，但他们还不够大，无法涵盖所有专业学科。
也许在某些领域，如临床和风险管理销售方面可能会外包或依赖某些方面，例如，他们在采购方面可能还不够强大。因此，我们正在评估这些能力，然后我们也在判断芬塔的SOI平台在哪里可以介入并起到补充作用。理解这一点很重要。
我可以告诉你，通过收购，我们发现在我们进行的收购中，无论是入住率还是价格方面，都存在大量的收入机会。因此，首要任务之一是与运营商合作，并制定计划以真正推动收入，鉴于业务中的运营杠杆，这将带来利润率扩张的机会。
四年前我们有10家运营商。现在我们有40多家。我们一直在美国发展。我们是25年美国高级住房的头号收购方，24年是第二。所以在需求上升的时候，这一切都真正地结合在一起了。
OI代表运营洞察（Operational Insights）。我想把它叫做AI，这样我们的股票就会上涨，但我被否决了。但它是运营洞察，所以——它实际上是Justin和他的团队的运营经验与基于技术和数据驱动的洞察的真正结合。你可能不知道，但在我们的业务中，我们运营我们的资产，为我们的股东获得损益表收益，但我们是通过这些高级住房运营商来做到这一点的，这是业务的一部分。
因此，运营洞察平台，再次强调，旨在帮助我们大规模超越市场表现，它正在利用芬塔在顶层拥有的所有资源，所有数据，并根据需要，为每个经理、每个市场、每个社区定制，以推动业绩。
他们以前没有机会获得这种复杂的数据、经验技术，这就是为什么当你看我们的演示文稿时，你会看到证据，他们管理的我们拥有的投资组合多年来在入住率和NOI方面都表现出色。
这就是它的作用。我只是不想跳过这个基础部分。
这真的很有帮助。谢谢。我想继续谈谈外部增长收购。你提到了出售100项资产，收购200项资产。在过去五个季度中，投资超过50亿美元。从你所在的不同业务领域，特别是高级住房领域来看，未来继续收购的机会有多大？
是的。所以正如我所说，我们在美国高级住房收购方面表现不错。该平台处于有利地位，具有竞争力，原因有很多。一是我们的财务实力和灵活性在所有潜在的高级住房收购方中接近顶端。我们所描述的平台是唯一一个以我们所描述的方式专注于运营的平台。
我们有一个记录，70%的交易来自与现有运营商的重复业务，40%来自重复卖家，这很重要，因为我们显然是良好的合作伙伴，当我们做交易时，我们的承诺会兑现，这带来了重复的机会。
去年我们评估了350亿美元的高级住房投资。在本财年，我们完成了25亿美元。但如果你从24年末到26年初开始算，这段时间是46亿美元。这表明势头一直在增强。
今年我们已经完成了8亿美元的交易。我们的指导目标是25亿美元。该领域有更多的兴趣。但是，建立我们所拥有的平台并能够以我们的方式在该领域竞争也需要很多很多年，考虑到行业的分散性，这确实是必需的。
因此，我们非常有信心，我们处于有利地位，可以继续竞争并找到外部机会。这些机会的关键点是，它们最初是增值的，因为第一年的收益率非常有吸引力，加上这些机会带来增长。这就是Debbie earlier提到的机会，在我们的职业生涯中，我们从未见过这样的机会，即能够获得我们所拥有的增值水平，再加上增长，考虑到贝塔增长概况机会，这些增长将带来低至中两位数的无杠杆内部收益率，然后我们有机会加速增长并在我们的市场中超越表现。
所以竞争在加剧。我们一直听到这种说法。你仍然取得了成功，并且你在这方面有所提及，所以我们可以进一步探讨这个问题，但也谈谈你所做的净租赁转换，你看到的机会，无论是在投资组合内部还是在收购中，你是否认为有从净租赁转换为运营业务的潜力？
嗯，无论结构如何，我们真正在寻找的是处于正确的市场、正确的资产、正确的运营商。芬塔内部仍有125个社区采用三重净租赁结构。这些都是覆盖良好的租赁。我想说，在这方面我们可能已经采摘了大部分低垂的果实。因此，内部可能没有那么多可做的了。
当我们看向外部时，我们购买的大部分资产将由朋友和家庭股权、私募股权或养老金所有，因此非常适合我们的店铺结构。最初，我们在市场上并没有真正看到从三重净租赁到店铺的转换机会，但我们看到了进行收购的机会，与管理者达成良好的管理协议，该协议既补偿NOI又补偿收入增长，并为超越表现付费，然后叠加OI平台，我们就可以顺利开展业务了。
而且，在这些我们称之为转换的过程中，当你将一项资产置于正确的市场中，摆脱三重净租赁，并将其纳入我们的平台，这就是我们获得超额增长的地方。我给你举一个例子。而这一切都还在我们面前。所以转换可能已经发生，但NOI增长仍在前方。
到今年1月1日，我们接管了45项资产，那里的净运营收入略超过5000万美元。入住率在70年代末。有巨大的机会。我们更换了管理者。我们基本上将其分散到五个我们有业务往来的经验丰富的本地运营商中，我们将投资这些资产，我们认为随着时间的推移，5000万美元将变成1亿美元。
因此，这也推动了我们拥有的一些多年机会。而我们才刚刚开始。
当你看待这个机会时，有两件事会浮现在脑海中，我们也经常收到关于它们的问题。一是居民的可负担性。二是你在辅助生活、独立生活、记忆护理领域的定位。
我想有很多方式可以细分或思考这个问题，但你首选的领域是什么，你如何看待你所在领域的可负担性？
嗯，在可负担性方面，首先，我不知道我们是否已经说过，我们非常清楚在我们的环境中提供异常良好的护理和服务的重要性。当我们考虑收购或管理我们现有的投资组合并与运营商合作时，一切都从这里开始。这是一个消费者驱动的业务；人们可以把钱花在任何他们想去的地方。我们需要提供一流的护理和服务，并提供极具竞争力的工作环境。所以，一切都从这里开始。
话虽如此，我们也确保进入具有强大老龄化人口结构、强劲可负担性以及许多其他特征的市场，但我将重点关注这两个方面。因此，如果你有老龄化的人口结构，他们当然需要能够负担你的服务。我们通过一个我们称之为可负担性指标的指标来衡量这一点，这实际上只是一个人平均停留时间的倍数。辅助生活平均停留两年，独立生活平均停留三年，我们市场的中位数指标是7倍。
这并没有被高收入夸大，平均值也没有被拉高。这是中位数。因此，这意味着在中位数水平，我们市场中80岁以上的人口可以支付14到21年的停留时间，尽管平均而言，他们只会停留两到三年。因此，这意味着很容易负担。这些人在家的开支有限，与他们在我们社区支付的费用相比非常舒适。
因此，这实际上并不是额外的成本。这是他们从在家生活并支付许多其他费用（如维护、有时是护理、财产税以及所有其他费用）转变为在我们社区成为租户时所做的权衡，然后他们购买护理和服务。
因此，价值主张的关键点确实很有吸引力。这通过我们所拥有的需求得到了证明。随着需求的增加，我们的租金也有相对强劲的增长。即使在美国入住率相对较低的情况下，我们在1月份也有8%的租金增长。所以我认为这证明了服务的质量，也证明了我们市场的需求。
在产品类型方面，我们有独立生活。美国国家高级住房投资中心（NIC）的定义基于 majority。因此，如果你有大多数独立生活单元（无执照），那么就称之为独立生活。如果你有大多数辅助生活单元（有执照的产品，提供护理和服务、药物管理和日常生活活动），也会被称为辅助生活。我们两者各占一半。
我认为我们喜欢这种组合。每种产品都面临不同的动态。独立生活是利润率较高的业务。这更多是一个 discretionary 的决定。停留时间更长。服务的是稍微年轻一些的入住居民。而辅助生活是需求驱动的。它的好处是能够提供一些护理和护理服务、活动、社交，以及非常高需求的记忆护理服务，这是一个由各州监管的受监管业务。
两者的组合对我们非常有效。在婴儿潮一代老龄化的早期阶段，我们看到独立生活在入住率方面表现更好，展望未来，我们预计两者都将表现强劲。去年我们在美国的入住率综合增长了370个基点。
那么，我还有最后一个问题，然后我们会转向观众提问，但也许Debbie和Justin，你们可以为我们总结一下。这一切看起来是什么样子的？我想你提到过在过去26年里年化回报率为19%，如果我没记错的话，你说的是25%。芬塔公司如何在未来继续保持这种强劲的总股东回报、收益增长、股息增长等趋势？
我的意思是，作为一个管理团队，我们非常专注于代表我们的利益相关者共同赢得胜利。其中最重要的是我们的投资者。在过去25或26年里发生了很多事情，我们能够通过这些事情实现这一目标，我们相信公司的使命是为庞大且不断增长的老龄化人口提供服务。我们必须做好这一点。
正如Justin所强调的，我们确实努力构建了利用这些长期需求趋势的机制，并且我们正在不断改进。我们是一个不断改进的组织，我们将继续尽一切努力大规模超越市场表现，这将使我们社区的老年人受益，显然也将使我们的股东受益，因为我们看到未来10年这一前所未有的价值创造机会。
太好了，谢谢。观众有什么问题吗？
我知道你们肯定有问题。谢谢。
[无法辨认：观众提问]
所以这个问题是——这是一个与居家养老相关的问题，问题是关于独立生活到辅助生活的流转。我想说，现实情况是人们会尽可能长时间地留在他们现有的环境中。因此，如果你处于纯独立生活环境中，通常会与康复服务提供商建立关系，以便居民可以锻炼他们的身体活动能力，保持活跃和健康。
有时，可能会有家庭医疗服务介入。可能会搬到辅助生活，特别是如果这一切都在同一屋檐下的话。这并不是我们专门跟踪的统计数据。但是——但我想说，这种情况发生的频率比你想象的要低。居民往往有就地养老和留在原地的行为。
你如何描述[无法辨认：观众提问]你如何区分[无法辨认：观众提问]使自己与众不同[无法辨认：观众提问]
嗯，我们在收购方面也有显著的竞争优势。当然，我认为我们有能力识别具有正确特征以超越市场表现的资产，然后一旦掌握这些资产，我们有能力帮助这些资产实现预期收益。在市场本身，
我的意思是，我们正在——我们有一个非常活跃的渠道。只需提及，我们是高级住房的头号买家。我们看到了所有的交易，我们能够获得良好的资本成本。我们对卖家有吸引力的声誉和业绩记录，许多可能拥有或可能不拥有被出售资产部分的运营商，非常尊重Justin和他的团队，尊重公司，并希望与这种“共同赢得”的平台保持一致。
因此，这些是非常显著的竞争优势，你仍然需要付出代价，但我们正在获得我们想要的交易的公平份额，如果我们真的想追求某件事，我们的成功率，我想说，非常高。
嗨，非常感谢。关于在你们的设施中寻找合格人员的挑战有什么评论吗[无法辨认：观众提问]根据你的经验。
是的，嗯，在过去几年里，现场劳动力市场已经有了显著改善。我想说，在寻找劳动力的能力和单位劳动力成本方面，环境非常有利。
Justin，你想继续谈这个吗？
是的。所以，如果你回顾几年前，在高通胀时期，该行业的工资与其他行业的入门级工作相比相对较低。该行业所做的一件事是在当时赶上了其他行业，并在此基础上支付了通胀费用。
因此，在那段时期，成本大幅增加，这使我们更具竞争力，背后的驱动力是我们使用了非常昂贵的临时人员配置。因此，有动力设定正确的工资，以便我们具有竞争力。这已经完成了。
从那以后，我们的成本以每年约5%的速度增长，而收入增长为8%，这实际上是由 volume 驱动的。如果调整 volume，我们每个入住房间的运营费用实际上约为2%。而且我们现在没有代理机构了。因此，对我们来说，招聘环境确实非常有利。
每小时成本的增长等于或低于通货膨胀。有——我的意思是，你能谈谈保留率吗？
是的。所以我的意思是，对保留率的持续重视是很自然的，这是因为你的部分劳动力处于工资 spectrum 的低端。
就像我说的，我们知道为我们的居民提供高质量的护理服务结果是多么重要，我们正在做到这一点。这是所有这些都在为我们工作的关键证明点之一。如果这奏效，那么我们报告的所有这些财务结果就会实现。
老实说，我们的资本支出计划的一部分侧重于确保社区是一个受欢迎的工作场所，能够吸引和留住劳动力，包括专注于休息室和其他能让优秀员工想来工作、愿意在那里工作并愿意留在那里的事情。
太好了。有鉴于此，我要感谢各位的参与。之后我们会有分组讨论，但Debbie、Justin、BJ，感谢你们的到来，也感谢大家的参与。祝大家有美好的一天。
谢谢。
谢谢。非常感谢。