Vishal Garg（首席执行官）
Rohit Kulkarni（ROTH资本伙伴公司）
身份不明的参会者
好的。大家好。我叫Rohit Kulkarni。非常高兴欢迎Better.com的创始人兼首席执行官Vishal Garg。股票代码是BETR。我认为Better是数字抵押贷款领域最具颠覆性的原生人工智能公司之一。现在，随着我们的发展，他们正朝着更加以代理为驱动的自主未来迈进。Better正直接顺应这一转变。
Vishal，很高兴你能来这里。
非常感谢。
我想，或许我们先从起源故事谈起，简要介绍一下，让那些不熟悉Better.com的人了解一下，最初的使命是什么，它是如何演变的，以及为什么你认为公司在当前这个人工智能无处不在的时代处于特别有利的地位？
当然。谢谢。Rohit，我从事消费者金融科技已经26年了，从互联网泡沫初期就开始了。基本上在2014年，我去买房子，整个过程非常糟糕。花旗银行花了60多天才完成抵押贷款。当时我正在交易抵押贷款支持证券和学生贷款资产支持证券，我可以在几秒钟内为任何抵押贷款支持证券中的任何贷款定价。我当时就想，为什么银行需要60天。于是，我决定停止我正在做的事情，不再管理一个相当大的投资组合，而是创建了Better.com。当时的想法是，我们能否将贷款和抵押贷款领域的流程——这个需要800页文件、28个人参与、每个美国消费者必须承担12000美元成本的流程——转变为一个数字化流程，在这个流程中，系统将人类作为例外情况而非常规来使用？通过这样做，大幅降低所有美国家庭实现美国梦的成本。
好的，非常好。快速回顾一下收益情况。你们披露了很多信息。我认为最近的收益报告中有两点引起了我的注意。一是，你们认为在5月晚些时候月度贷款额将达到10亿美元。二是，你们还表示可能会实现EBITDA收支平衡。你能详细说明一下吗？是什么推动了增长乃至盈利能力的拐点？
当然。从2016年到2021年，我们是美国增长最快的金融科技公司。我们的交易量从约5亿美元增长到580亿美元。我们不得不根据利率上升调整业务定位，2023年我们的融资交易量触底，约为30亿美元。从那以后，我们的收入运行率和交易量运行率翻了一番，到12月底，交易量运行率约为60亿美元，即每月约5亿美元。随着我们最近推出由Better提供支持的Credit Karma房屋贷款，以及通过我们签署的一系列其他合作伙伴关系，增长速度正在加快。因此，尽管宏观形势如此，我们有信心在未来三到四个月内迅速将业务翻一番。基于业务翻倍，作为规模业务的抵押贷款业务将在2026年第三季度末实现EBITDA收支平衡。
我们还在12月宣布了其他合作伙伴关系的启动，一家排名前三的金融科技公司现已采用我们的平台，并将其用于房屋净值信贷额度（HELOCs）和房屋净值贷款（HELOANs），然后逐步进入抵押贷款市场，其客户数量虽然不及Credit Karma的1.4亿，但也接近1.1亿。我们最近还谈到了与ChatGPT的合作，在ChatGPT内部创建首个信贷决策引擎，这使全球的银行、金融科技公司、抵押贷款机构能够在短短47秒内对任何地方的任何抵押贷款做出决策，而行业平均水平为21天，我们认为这将对扩大我们的合作伙伴关系产生革命性影响。
我想我公开表示过，在过去两周内，已有来自全球的50多家银行和抵押贷款经纪商出乎意料地做出了回应，没有任何广告或其他类似宣传，排队要求演示，其中包括美国三大银行中的两家，以及许多最大的金融科技公司。因此，我们对未来的前景感到非常兴奋。
太棒了，太棒了。Vishal，这里有很多内容需要梳理。我们一个一个来。总体的合作伙伴关系，以及在五个月内从5亿美元增长到10亿美元。这是一个相当陡峭的增长曲线。你能详细说明一下——像Credit Karma这样的合作伙伴关系占多大比例，其他部分又占多大比例？总体而言，你如何看待合作伙伴关系以及它们背后的成功因素？
我认为对于合作伙伴关系来说，关键在于对合作伙伴的经济利益，然后是其客户群的渗透率。从长期来看，我们认为合作伙伴客户群的渗透率应该约为15个基点。例如，如果一个合作伙伴有1000万客户，那么这应该会为他们的客户促成大约15000笔抵押贷款。每笔贷款40万美元的15000笔抵押贷款，交易量约为60亿美元。因此，如果你有一个拥有1000万客户的合作伙伴，我们当前的交易量运行率为60亿美元，仅通过这一个合作伙伴，我们的交易量就可以轻松翻倍。但渗透需要时间。你必须向该合作伙伴进行宣传，必须嵌入他们的应用程序，必须做所有这些事情。因此，随着我们增加合作伙伴和签署越来越多的合作伙伴，增长将会是不稳定的。
好的。从运营角度来说，你们有Credit Karma，还有另一家大型金融科技公司。投资者应该如何看待这些合作伙伴关系在2026年的增长情况？
因此，金融科技公司的增长速度将快于传统抵押贷款公司。我们有美国排名前五的抵押贷款公司之一。他们去年的交易量超过500亿美元，已签约成为合作伙伴。他们在全国750家分支机构拥有3500名贷款专员。我们必须去培训每一位贷款专员使用我们的产品，而不是他们自己的产品。因此，对于传统抵押贷款合作伙伴来说，这些事情都需要更长的时间，特别是当我们必须培训他们的人员、贷款专员或销售人员采用该平台时，而对于金融科技公司，这主要是通过他们的应用程序进行中介。因此，这取决于他们的客户采用该平台的情况。客户传统上非常倾向于采用我们的平台，特别是当嵌入到其他人的品牌中时，因为它更快、更便宜且更容易使用。
好的。你提到的第三件事是OpenAI的ChatGPT。再详细谈谈这个。这是如何产生的，在将该产品的潜在客户转化为实际贷款量增长方面，近期的下一步是什么？
当然。我们与OpenAI合作已有近三年时间。我们是最早在我们构建的机器学习驱动的规则引擎之上部署大型语言模型（LLMs）的公司之一，用于中介抵押贷款和房屋净值贷款。我们在这方面投入了非常大的精力。在ChatGPT内部创建Tinman AI应用程序的目标是缩短我刚才提到的时间，现在当我去找合作伙伴，让他们的贷款专员、处理人员或承销商尝试学习Tinman时，合作伙伴的人员可能需要六周到三个月的时间来学习。有了Tinman AI ChatGPT应用程序，我可以给他们一个加载了Tinman应用程序的ChatGPT企业实例，他们可以直接与之交谈。因此，学习系统的整个概念消失了，采用曲线大幅提升。
我们相信，所有这些都为我们最终向ChatGPT的8000万美国客户和8亿全球客户推出面向消费者的应用程序奠定了基础，他们可以使用ChatGPT抵押贷款（因为它是纯数字产品）和房屋净值贷款（因为它也是纯数字产品）。我们构建的功能与Stripe为实现Checkout所构建的功能非常相似，你的个人身份信息，如社会安全号码、收入等，都以类似虫洞的方式发送给Better。因此，这些信息永远不会存在于大型语言模型中，只存在于我们这里。我们相信，所有这些都将使我们成为ChatGPT内部最早的贷款引擎之一，我们对此感到非常兴奋。
好的。那太棒了。我们稍后再谈直接面向消费者（D2C）业务。但你提到了Tinman。我知道对于不了解这个故事的人来说，Tinman有哪些功能——这个产品能让你做什么？以及最近取得了哪些成功？
因此，传统抵押贷款行业的软件栈包括八个不同的独立系统，其中许多是在90年代和2000年代基于Microsoft SharePoint类型的架构构建的，任何时候只能有一个人处理一个文件。实际上，抵押贷款行业85%的贷款发起平台都运行在任何时候只允许一个人处理一个文件的平台上。我们构建了一种全新的抵押贷款中介方式。它整合了八个不同系统的所有功能，包括客户关系管理（CRM）系统、销售点系统、贷款发起系统、定价引擎、资格引擎、合规引擎和文档生成引擎，并将它们全部整合到一个平台中，由智能体人工智能（agentic AI）中介工作流程。我们称之为Tinman，因为它是机器，而人类为机器带来了核心。所以[讲话重叠]
我喜欢这个名字，我喜欢这个名字。这是你的主意吗？
不是。这是产品经理Phil想出来的。但是的——Tinman的价值主张在于，与其他按席位或按小时销售的系统不同，Tinman是按结果销售的。因此，采用率非常高，因为我们的客户购买Tinman时，是按交易付费的。因此，他们突然将每笔贷款6000美元、8000美元、10000美元的成本（这些成本是他们在时间和席位许可上的支出）转变为在融资时支付的每笔贷款成本。因此，他们完美地匹配了收入事件和成本事件。我们认为这就是Tinman采用率大幅提高的原因。
有趣的是，当我刚开始销售它时，我以为会有很多小型抵押贷款经纪商和零售抵押贷款 lender。但实际上，行业中一些最大的参与者，跨越行业不同垂直领域的参与者一直在采用Tinman，比如美国最大的反向抵押贷款 lender Finance of America。我们尚未命名的合作伙伴是美国最大的零售 lender，Credit Karma是行业最大的金融科技平台。所有这些采用Tinman的参与者都是行业内最大、最好、最具前瞻性的参与者。
关于Tinman的经济模型，你是否预计在某个时候它可能成为纯订阅模式，或者你认为会是交易模式或抽成模式？
我认为大多数以人工智能为导向的公司都在销售“结果即服务”。因此，如果你销售“结果即服务”，客户获得的价值如此之大，以至于它比订阅模式更具粘性，因为订阅模式下，你仍然需要每年、每两年或每三年与他们续约。“结果即服务”就像，哇，你每天都在提供价值，因为你在提高他们的收入。
去年加入我们平台的零售 lender团队，我想我们在最近的季度收益报告中已经公开披露了这些指标，他们加入时，今年的交易量为15亿美元，仅仅12个月后，他们的年化交易量达到了32亿美元。他们从每月完成2笔贷款增加到每月完成4笔贷款。他们将运营成本降低了30%，这还是在全面使用Tinman六个月之后。因此，我们认为当我们每天都提供价值时，这比任何合同订阅都要强大得多。
好的，好的。我确实想谈谈直接面向消费者（D2C）业务。你们的直接面向消费者业务现在处于什么阶段？我知道这是一个非常周期性的业务。考虑到过去三年抵押贷款利率的变化，你们可能已经向现在正在开展的B2B业务转型。D2C业务的前景如何？我们应该如何看待它？
是的。所以我喜欢Better.com。我花了七年时间打造它。人们说你必须有最低的利率，所以我们获得了最低的利率。人们说你必须有最快的流程，所以我们获得了最快的流程。人们说你必须有最简单的流程，所以我们制作了最简单的流程。因此，在消费者价值驱动的各个方面，它都是行业内最好的平台。这就是为什么我们能够在2016年至2021年这个相对静态的行业中，在五年内从0增长到580亿美元的交易量。然而，Better.com真正缺乏的是分销和品牌知名度。我们没有数十亿美元去购买超级碗广告来创建品牌知名度。
因此，当再融资浪潮消退，消费者无法轻易区分，他们依赖当地的房地产经纪人来决定从谁那里获得抵押贷款时，Better.com在市场上的竞争变得越来越困难，因为我们需要购买潜在客户。如今，美国6%的预审批准，数百亿美元的预审批准是由Better.com做出的，但其中95%的批准随后被当地房地产经纪人推荐的当地抵押贷款经纪商夺走。所以我花了八年时间与当地抵押贷款经纪商和零售 lender竞争，现在我们只是与他们合作，让他们在我们的平台上构建业务。我们正在将Better.com的客户转移给当地的零售 lender，如果我们无论如何都会把客户输给他们，不如通过获得这些当地 lender创造的收入份额来获得报酬。
因此，D2C目前正处于演变阶段，我们正努力优化它，以最好地服务消费者，同时也是对我们来说最经济可行的事情。
你是否预计，如果未来12到18个月利率下降，你们的D2C业务会有另一个顺风，或者你认为这会如何体现？
我的意思是，如果利率下降，回到5%多一点或4%多一点的水平，你可能会看到D2C业务像2019年至2021年那样增长10倍。五年前的2021年这个时候，D2C业务每月盈利5000万美元。而我现在的市值是5亿美元。所以，实际上，这家公司现在的交易价格不到峰值收益的1倍。因此，我们保留D2C业务，将其用作实验室。我们继续改进价值主张。我们继续用它向平台端的客户展示人工智能的可能性。希望如果利率真的下降，D2C能够吸收行业其他部分无法承接的所有交易量。
好的。我知道——你能也快速谈谈英国的D2C业务吗？最新情况如何——以及你如何看待国际D2C业务？
是的。所以，我的意思是，大约五年前，当我们从软银筹集了约20亿美元时，任务是去征服世界。所以我们说让我们从英国开始。因此，我们进入了英国业务，现在我们已经退出了英国业务。四个英国业务中的三个已经退出，最后一个在我们打算采用纯D2C战略时是有意义的。但现在随着我们的战略演变为平台战略，它就没有必要了。因此，我们相信在未来六到九个月内，我们的英国业务将释放大量资本。
我明白了。所以本质上你们正试图退出英国市场，这将降低你们的资本密集度。
没错。我认为我们有望在未来六到九个月内释放超过5000万美元的资本。
好的，好的。我确实想转换话题，谈谈投资者向我们提出的一个更广泛的行业问题，即人工智能代理对X公司的影响。这是过去四个月投资者最常见的问题和担忧。许多公司因为投资者得出的结论而受到损害，即人工智能代理可能会取代你正在构建或已经构建的工作流程。如果人工智能代理开始为我自动获取抵押贷款和进行再融资这一现实成真，这将如何影响Better.com，或者我们应该如何看待这一点？
我认为如果人工智能代理开始为美国消费者获取抵押贷款，那么Better将很容易成为美国最大的抵押贷款公司。原因是，人工智能代理不关心品牌，而品牌是大多数其他直接面向消费者的抵押贷款公司所依赖的核心功能，或者关系，这是当地抵押贷款经纪商或零售 lender向当地房地产经纪人提供的核心实用功能。人工智能代理注重价格、实用性、速度以及与人工智能代理通过MCP服务器完成整个交易的能力。因此，在这种情况下，Better是整个美国抵押贷款行业6000家公司中唯一一家拥有MCP服务器的公司，该服务器能够让人工智能代理处理抵押贷款交易或房屋净值交易的各个方面。因此，我们期待一个人工智能代理的世界。
好的。我想提几个前瞻性的问题。在接下来的12个月里，作为公司的首席执行官，你已经建立了合作伙伴关系，开发了产品。现在有长期和周期性的顺风在支持你。作为Better.com的首席执行官，你最关注的三件最重要的大事是什么？
我认为第一件事是在未来几个月内将交易量翻一番，然后再翻一番，达到每月20亿美元。第二件事是在2026年第三季度末之前实现调整后EBITDA基础上的盈利，然后随着我们继续提高利润率，继续提高业务的盈利能力。我们已经将直接面向消费者业务的边际贡献从去年这个时候的零提高到每笔贷款约2000美元。约28%的净边际贡献率。我们希望继续扩大这一比例。
然后在合作伙伴业务方面，我们希望继续发展这些合作伙伴关系，并在未来一年、两年、三年内，成为任何金融科技公司、任何抵押贷款经纪商、任何大型金融机构和所有主要银行进入抵押贷款业务的默认平台选择。
好的。那么所有大型银行、大型机构呢？技术和金融之间一直存在一种爱恨交织的关系。因此，一些规模扩大的金融科技公司在某个时候开始受到监管、政治或其他方面的限制，影响它们的发展。你过去已经建立了一个非常大的业务，现在正试图通过合作重建它。那么，是否存在这样一种风险，即大型金融机构在某个时候会将你正在做的一些事情内部化？
不太可能，因为人工智能的一个好处是，代理每处理一笔交易，就会学习更多，得到进一步的训练。因此，在过去10年里，我们完成了1100亿美元的交易，我们在一个干净的平台上拥有学习数据的护城河，行业内没有其他公司拥有。随着我们增加越来越多的合作伙伴，我们现在了解各种广泛情况下的消费者、信用、收入属性。因此，我们的学习数据变得越来越丰富。因此，最终护城河会扩大。
抵押贷款有趣的一点是，它实际上不是以信用为中心的产品，因为95%的抵押贷款由房利美、房地美、联邦住房管理局（FHA）、退伍军人事务部（VA）担保。因此，在这方面，我们的行为更像万事达卡或维萨卡。因此，我们最终成为将抵押贷款交付到银行资产负债表、投资者资产负债表以及为其客户交付的处理、承销和交付机制。因此，我们相信，大多数银行会选择将这些功能外包给我们，而不是试图在内部构建这些功能。
好的，有道理。我知道过去我们讨论过抵押贷款利率下降到某个点会导致贷款量增加到某个程度。你是否仍然遵循一些经验法则？如果利率从6%降至5%，理论上这对你的贷款量意味着什么？
是的。因此，如果利率从6%降至5%，你会看到另外1000万美国家庭有资格进行再融资。1000万有资格进行再融资的美国家庭，我们在再融资市场2.5%的市场份额最多意味着我们将发放约25万笔抵押贷款。25万笔抵押贷款，平均余额40万美元，就是1000亿美元的发放额。因此，我们需要更多的美国家庭有资格获得抵押贷款，我们认为这将为我们带来显著的规模增长。
这是一个很大的数字。我原以为会是几十亿美元，但如果利率下降，增量贷款额将达到1000亿美元。问你一个一般性的问题。这里有什么风险？根据你到目前为止告诉我们的情况，似乎在接下来的时间里有很多事情对你有利。有什么风险？你认为人们会有什么反对意见？
我认为总统和政府推行的 deregulation 议程确实非常有利于将其带回抵押贷款市场。因此，领导层和监管的变化，可能在两三年后再次发生，可能会对银行进入抵押贷款市场的规模产生影响。我认为我们可能正走向衰退。因此，这将对人们购买房屋产生影响。因此，需求可能会减弱，我们在抵押贷款经纪或零售贷款业务中的合作伙伴的业务可能不会因为所需的需求而增长得那么快。然而，如果我们真的进入衰退，利率大幅下降，我们的再融资业务和房屋净值信贷额度业务将大幅增长。我认为这是我最担心的两件事。第三件事就是继续保持在人工智能改进的前沿，并在我们已经构建的基础上继续发展。
好的，太棒了。你非常配合，非常坦诚且快速地回答了所有问题。向你致敬。我们在这里涵盖了很多内容。在最后30秒，既然你这么配合，我们来玩个小游戏吧。
好的，来吧。
你脑海中第一个想到的，不要犹豫。把这想象成你玩的词语联想游戏。
明白了。
九年了。OpenAI作为合作伙伴。
全球主导。
哪个方向？
这是个好答案。我们正处于人工智能泡沫中。是，否，还是可能。
不是。
好的。
我们才刚刚开始。
好的。人工智能代理将接管所有软件和所有数字领域。是，否，还是可能。
很可能。
好的，这很直接。Better.com？
充满希望。
ROTH资本伙伴公司？
很棒。
谢谢。在这一点上，非常感谢你，Vishal。并且[讲话重叠]
非常感谢。