Matthew Kreps（投资者关系）
Daniel McDonough（创始人兼执行董事长）
Sebastian Shahvandi（首席增长官）
Barry Rubens（首席执行官）
Sean Arnette（首席财务官）
身份不明的参会者
Derek Greenberg（Maxim集团）
各位下午好，欢迎参加Elauwit公司2025年第四季度及全年业绩电话会议。[操作员说明]
现在，我想将会议转交给Darrow Associates的Matt Kreps。请开始。
早上好，感谢大家今天参加会议，讨论Elauwit公司2025年第四季度及全年财务业绩和业务更新。
涵盖我们2025年业绩的收益公告现已在我们网站的投资者页面（investors.elowit.com）上发布，我们计划今天也提交全年的10-K表格。
我鼓励大家结合今天的讨论，查看公告全文及随附的财务表格。
本次电话会议正在进行网络直播，并将在我们的投资者页面提供回放。
今天参加电话会议的有执行董事长McDonough、首席执行官Barry Rubens、首席财务官Sean Arnette以及我们的首席增长官Sebastian Shahvandi。
我们将首先介绍业务和财务业绩的准备发言，然后开放电话会议，接受分析师和机构投资者的提问。
请注意，在本次电话会议中，管理层将对我们未来的业绩做出预测和其他前瞻性陈述。
此类前瞻性陈述并非未来业绩的保证，涉及风险和不确定性，包括收益公告中指出的风险以及Elauwit向美国证券交易委员会（SEC）提交的文件中更全面描述的其他风险。
我们的实际结果可能与前瞻性陈述中预测的结果存在重大差异。
我们鼓励您查看我们向SEC提交的文件，以获取有关可能导致实际结果与我们当前预期不同的因素的更多信息。
Ella明确表示，除法律要求外，没有任何更新这些前瞻性陈述的意图或义务。
我们还将提及调整后息税折旧摊销前利润（adjusted EBITDA），这是一种非公认会计原则（non-GAAP）的财务指标。
有关调整后息税折旧摊销前利润的描述以及其与最具可比性的GAAP财务指标的调节表，可在我们的收益公告中找到。
接下来，我将把电话交给Dan。请开始。
谢谢Matt，也感谢所有参加今天电话会议的人。
我将从业务概述开始今天的会议，然后由Sebastian介绍快速扩展的销售计划的最新情况。
Barry将讨论我们的运营情况，然后Sean将提供财务业绩的一些亮点。
由于我们还是纳斯达克的新上市公司，让我简要介绍一下我们的业务。
Elauwit是一家以技术为驱动的宽带基础设施提供商，专注于为多户住宅和学生公寓社区提供高速互联网。
我们通过光纤和Wi-Fi 6接入在整个物业安装和激活运营商级千兆服务。
然后，我们通过两种财务模式从这些物业产生长期的经常性收入：托管服务（Managed Service）和网络即服务（network as a service，我们简称NAS）。
独特的是，我们将物业所有者整合到收入链中，为他们创造新的收入和价值。
最终，我们期望创造一个三赢的局面：为Elauwit产生高利润率的收入流，提升住户体验，并为物业所有者释放价值。
除了已签约的越来越多的单元外，我们还有一个强大且迅速扩大的新安装管道，这让我们对未来的增长有了清晰的认识。
为了实现这一目标，我们建立了一个可扩展的运营模式，我们相信该模式可以增长到处理几乎任何数量的单元，在任何地点，因为我们在一个庞大且分散的目标市场中占据份额。
Elauwit模式的核心是简单、服务和利润。
当住户搬进公寓或其他多户住宅单元时，他们签订租约，然后开始艰难的获取互联网接入的过程。
这通常意味着漫长的注册过程，等待数天让技术人员有空，然后请假一天等待不确定的安装预约。
通常，物业所有者甚至不参与这个收入流。
Elauwit简化并改进了这一体验的各个方面。
物业预先安装了企业级网络设备，为住户提供更好的服务和更快的速度。
当住户签订租约时，互联网费用作为标准费用包含在他们的租金发票中，但通常比我刚才描述的传统产品便宜10%到15%。
他们不需要等待几天安装，而是在拿到钥匙时获得登录凭证，立即获得互联网接入，不仅在他们的单元内，而且在整个物业的所有便利设施中。
仅此一点就很有吸引力，但我们更进一步，将物业所有者整合到服务的每月经常性收入中，这为他们提供了利润来源和增加的经常性现金流，从而可以提高其物业的价值。
在我们估计超过250亿美元的市场机会中，我们为这项出色的服务提供两种方案。
对于这两种方案，整个物业都已启用并提供服务，月费默认包含在住户成本中，确保服务的完全订阅。
方案一是托管网络模式，即物业所有者向我们支付前期费用，用于在整个物业构建和安装网络。
然后，物业所有者从住户那里收取月费，部分用于他们的安装成本和利润，部分用于支付我们在5到7年合同下的服务费用。
这种模式在新建物业或寻求翻新升级的大型且财务成熟的物业中效果良好。
方案二是网络即服务（NAS），非常适合翻新物业或小型物业所有者。
在这种模式下，我们可以利用我们上市公司的资产负债表安装网络，然后根据8到10年的合同向物业所有者收取更高的经常性月费以运营网络。
这两种模式都类似于数据中心或报警公司的模式，客户会停留多年，产生我们预期的高利润率服务收入。
我们现在正通过大规模的营销和销售活动，迅速扩大我们有针对性的托管服务和网络即服务机会的渠道。
Sebastian稍后会详细说明这一点，但我对我们新启动的收入引擎的初步结果感到非常满意，并期待未来一年的发展。
这让我回到了开场评论，即Elevate代表着一个具有高价值、经常性和长期收入的引人注目的增长案例。
接下来，我将把发言权交给Sebastian，由他介绍我们为实现这一机会而开展的新销售和营销计划。
谢谢Dan。
我们构建了一个完全集成的市场推广引擎，将入站和出站策略整合到一个协调的系统中。
这个模式的核心是对客户体验的清晰、一致的关注，确保从第一次接触到长期合作的每一次互动都是有目的、无缝且以价值为导向的。
我们的方法由现代化的人工智能驱动的营销和销售堆栈提供支持，这些堆栈不仅为速度和规模而定制，还为相关性和个性化而定制。
我们正在利用广泛的人工智能工具来提高数据质量、提高目标定位精度，并在旅程的每个阶段提供更有意义的参与。
我们的计划涵盖多个基于ICP和角色的渠道，包括我们的网站、有针对性的基于客户的外展、有机和付费社交媒体以及结构化的出站活动。
让我提供一些额外的细节，以说明我们用于识别和吸引物业所有者的一些不同渠道。
我们2026年战略的核心支柱是积极的行业活动日历，包括22个地区性活动和会议。
然而，我们的方法并不侧重于展位和展览。
相反，我们投资于活动前的外展，在我们到达之前识别并安排与决策者的一对一会议，初步结果令人鼓舞，22个活动中仅完成了3个。
目前，活动来源的交易在我们的活跃渠道中约占1800个单元。
此外，付费媒体努力正在获得回报，通过付费广告获得约6000个活跃投标单元，在谷歌、LinkedIn和Meta广告上获得127000次展示。
我们的渠道合作伙伴计划也显示出显著的进展，约7000个新业务渠道单元归因于合作伙伴活动。
总体而言，我们目前正积极瞄准约2000个新业务账户，通过这些和其他策略，代表约1200万个单元的目标基础。
我想提醒大家，由于我们的Revox组织在第一季度初才正式启动，结果仅反映了最初几个月的工作。
即便如此，归因于新Revops组织的业务现在代表63个机会、13000个正在讨论的单元，以及整个物业所有者投资组合中约315000个单元的目标基础。
新业务销售目前代表254个机会。
新客户增长的持续势头反映了过去90天内增加的营销活动和通过更强参与度与客户需求的更深层次契合。
但这不仅仅是关于新物业。我们还可以从现有客户群中挖掘更多物业。
我们当前的客户群代表约387000个可扩展的目标单元。
我们的重点仍然是深化关系并不断改善客户体验。
从解决方案组合的角度来看，我们的渠道中约88%是托管服务，9%是托管服务融资，5%是网络即服务。
虽然许多早期阶段的机会目前定位为托管服务，但我们看到随着交易的进展，网络即服务的采用有很大的机会扩大，特别是对于小型投资组合客户，其中灵活性和易于部署是客户体验的关键组成部分。
随着我们继续扩展这个引擎，我们已经看到交易创建和渠道速度的改善。
同样重要的是，我们正在创建一个更高效和以客户为中心的销售流程。
这包括为我们的网络即服务产品构建的软报价流程，使我们能够比以前快几周进入渠道的考虑阶段。
我们的目标是缩短销售周期，同时改善整体购买体验。
我们已经看到了渠道增长和我们的市场推广努力与客户需求之间更紧密契合的强烈指标。
接下来，我将把电话交给Barry。
谢谢Sebastian，各位早上好。
我们很高兴来到这里，并部署我们扩大的资产负债表以实现增长。
Elauwit作为一家私营公司建立了坚实的基础，但作为上市公司，我们获得了资本，以扩大我们的市场覆盖范围，并凭借增强的资产负债表推动增长，我们现在有资金追求70%的市场机会，这些机会以前由于网络即服务模式而可用但无法获取。
虽然Sebastian描述了我们快速增长的销售机会集，但一旦签约，我们会通过三个嵌套指标跟踪我们的创收业务。
这些指标是：合同单元（等待建设或处于安装过程中的单元）、激活单元（完全安装并开启服务但可能由于入职流程尚未完全计费的单元）和建成单元（根据我们的托管服务或NAS合同完全产生每月经常性收入的单元）。
提醒一下，激活单元代表安装后12个月内的过渡期间，我们按比例计入他们的成本，以与物业租约续期保持一致。
简而言之，当我们完成安装时，我们知道未来12个月会有增长，然后是多年的长期粘性经常性收入。
根据2025年12月31日的计数，给出这些类别的数字：合同单元（等待建设或处于安装过程中的单元以及我们当前服务的单元）从去年同期末的25375个增加了34%，达到34067个。
激活单元（完全安装并开启但可能由于入职流程尚未完全计费的单元）从去年同期末的11588个增加了92%，达到22255个。
建成单元（根据我们的托管服务或网络即服务合同完全产生收入的单元）从去年同期末的9279个增加了77%，达到16445个，并且我们的渠道继续增长。
对Sebastian提出的121000个单元的渠道数字采用略有不同的筛选，我们现在有9221个单元处于签约过程中。
这些已由物业所有者口头授予我们，我们有32968个单元处于提案阶段。
我应该提醒大家，大多数新签约单元仍然是托管服务，因为我们在去年第四季度首次公开募股（IPO）后才开始主动销售NAS模式，并在今年第一季度增加了我们的销售团队。
我还应该注意到，Sean将详细说明，我们的收入包括经常性服务销售以及安装销售。
虽然我们到目前为止主要专注于托管服务，但我们预计未来几年经常性收入占总收入的百分比将增加，原因有二：一是长期多年合同下的建成单元数量不断增加；二是网络安装网络即服务安装的贡献不断增加，这些安装通常以更高的月费率计费。
我们预计，由于这些合同的粘性，经常性收入将稳步增长，并且在2026年及2027年期间，由于转向网络即服务，可能会进一步增强。
我还想花一点时间指出，我们的销售范围非常广泛。
我们目前在大约一半的州开展业务，我们的业务模式使用高度可扩展的呼叫中心为住户提供服务，以及我们可以轻松灵活扩展的签约安装团队，所需成本最低。
对我们来说，这种方法意味着我们可以随时前往物业所有者客户希望我们提供服务的任何地方，而不是针对特定市场。
我们相信，仅从我们已经签约的业务中，我们就有良好的增长可见性，而新销售团队将为我们的增长前景带来令人兴奋的上行空间，提供一个建立在长期盈利合同下经常性收入比例不断增长基础上的引人注目的业务。
接下来，我将把发言权交给Sean，由他简要总结本季度和年初至今的一些业务亮点。
谢谢Barry。
今天，我将介绍我们2025年第四季度和全年的财务亮点，这些亮点继续显示出强劲的增长。
第四季度收入增长85%，达到610万美元，而去年同期为330万美元。
第四季度收入成本增加至550万美元，而去年同期为300万美元。
正如我们在之前的电话会议中所指出的，网络建设活动在成本和利润率方面可能不稳定，前期会产生大量成本，但会带来长期的经常性收入。
第四季度毛利润增加至50万美元，而去年同期为30万美元。
我们第四季度的毛利率与去年同期持平，为8.6%。
管理层目前正在实施成本削减措施，旨在将我们的网络建设毛利率恢复到我们预期的约15%的范围。
第四季度运营费用为280万美元，而去年同期为130万美元。
按计划，我们在2026年加大了对销售和营销扩张的投资，以推动顶线销售和经常性收入的额外增长。
我们报告第四季度运营亏损为220万美元，而去年同期运营亏损为100万美元。
净亏损为230万美元，而去年第四季度为110万美元，这是由于我们对销售和营销团队的投资以及与上市公司相关的费用。
第四季度调整后息税折旧摊销前利润为亏损220万美元，而去年同期亏损为100万美元。
在全年基础上，收入增长154%，达到2160万美元，而去年同期为850万美元，这表明网络建设和激活活动的增加推动了我们经常性服务收入的增长。
全年收入成本增加至1760万美元，而去年同期为730万美元。
全年毛利润增长244%，达到400万美元，而去年同期为120万美元。
我们全年毛利率从去年同期的13.7%提高到18.5%，主要原因是网络激活增加和经常性服务收入增加，我们在经常性服务收入中实现的毛利率高于网络建设活动。
2025年运营费用为770万美元，而去年同期为440万美元。
网络建设和运营团队的增长、销售和营销投资以及为成为上市公司做准备相关的费用推动了这一增长。
通过我们的纳斯达克IPO和相关的融资，我们现在拥有能够为增加的网络即服务活动和其他旨在推动增长并增加长期经常性收入来源贡献的举措提供资金的资产负债表。
接下来，我将把电话交回给Dan。
谢谢Sean。
我想提醒大家，我们可以与机构投资者会面。
如果您想安排会议，请通过您参加的任何投资者活动或通过Matt Kreps安排，我们的投资者关系联系人的联系信息在我们的业绩公告和投资者关系网站上。
接下来，我想请操作员开放电话会议进行提问。
[操作员说明]今天的第一个问题来自Craig Hallam的George Sutton。请开始。
太好了，谢谢。嘿，各位，我是Logan，代表George。
我想从……我记得是9000个单元处于签约阶段，32000个单元处于提案阶段。如果我没记错这些数字的话，你是对的。
好的，很好。我们预计这些单元多久能转化为签约单元。
我还想将这个问题扩展到你在新闻稿中提到的8000个增量投标机会。赢得这些机会可能需要多长时间？
9200个处于签约过程中的单元大部分将在4月底前完成，其中大部分单元将在2026年底前完成。
如果看一下33000个处于提案过程中的单元，我简单地应用我们去年和早期阶段表明的25%的成功率，我认为这会很低，这将意味着我们预计在年底前会有另外8000个单元签约。
明白了。很有帮助。
我很好奇，你能否谈谈你对一些大型物业管理公司的看法或了解，他们表现出将投资组合转向托管Wi-Fi结构的愿望。
这是一个你觉得正在取得一些进展的领域吗？目前这些机会有多大？
我来回答这个问题。
大公司将其投资组合转向通常是托管服务的过程在整个市场中正在加速，因为它们是规模较大、拥有既定资产负债表的大公司。
我们正积极参与与几家希望在未来几年内迅速将其投资组合转向托管服务的各方的对话，我们相信这可能会对我们2026年和2027年的业绩产生重大影响。
此外，随着我们看到大公司非常迅速地转向托管服务，我注意到中型和小型公司也在关注。
就在上周，我参加了一个会议，有人表示，如果他们不推进这项工作并获得200个基点的净经营收入（NOI），他们将处于不利地位。
因此，我们看到的是由大公司引领的向托管服务的加速转变。我们认为中型和小型公司将紧随其后。
就这些。明白了。是的，谢谢。
所以，新的销售和营销努力似乎取得了很多早期成功。
我很好奇，正如你所说，目前5%的渠道是网络即服务，从销售和营销的角度来看，你打算如何在明年提高这一比例？
关于扩展这部分业务的策略的任何细节都会有所帮助。
Sebastian，你想处理这个问题吗？
是的，当然。好问题。
看，我们有一个专注的方法来确定我们的目标和实现方式，我们的一些重点是针对规模较小的客户群或投资组合规模较小的潜在客户，他们的资本并不容易获得，无法实现他们想要的净经营收入增长。
网络即服务产品对他们来说是最好的产品，他们可以零资本支出更快地开始。
因此，通过针对这些特定规模的投资组合，我们能够在业务的增长方面获得更多的渗透。
太好了。好吧，谢谢回答问题，各位。我会回到队列中。
下一个问题来自Maxim集团的Derek Greenberg。请开始。
嘿，各位，谢谢回答我的问题。
继续上一个问题，我想知道你如何看待网络即服务产品开始产生收入的潜在时间表。
嗯，Barry，我也可以回答这个问题。
当然。看，网络即服务产品是一种转换，对吧？它不像新建筑那样，我们必须在合同签订后等待物业建成等等。
网络即服务，通常如果你看签约完成后，根据物业的规模和需要进行的工作，你可以看到三到六个月的时间开始。
我们还看到，在我们与当前潜在客户进行的许多网络即服务产品的对话中，对话也比新建筑进展得快一些。
所以总而言之，正如我提到的，合同签订后，你可以认为三到六个月开始产生收入。
很好。
然后，关于你的费用，我很好奇，看看今年第四季度，有多少一般及行政费用（G&A）是与IPO相关的一次性费用，你预计未来费用会恢复到或徘徊在什么水平？
Sean，如果你可以的话，我想让你处理这个问题。
当然。绝对可以。Derek，由于此次发行，我们第四季度的销售、 general和管理费用（SGA）确实有所增加。
我认为其中15%到20%是一次性的，我们预计不会继续，完全预计随着我们进入2026年，SGA会有所下降，全年随着业务增长缓慢上升。
嘿，明白了。谢谢，这很有帮助。
然后，具体到销售和营销，随着新团队在该领域的投资。
我想知道，在规模上，你预计它可能占销售额的百分比或总费用的百分比是多少。你期望随着时间的推移，在这方面的投资达到什么水平？
Sebastian，我们之前讨论过这个问题。你为什么不谈谈新销售和营销费用的目标运行率，然后Shawn，我们可以从整个组织的成本角度来阐述。
当然。我的意思是，对于2026年，我认为销售和营销合计约为150万美元。
正确。
就整体SGA而言，我们预计这将约占业务费用的20%。
好的，太好了。这非常有帮助。
我的最后一个问题是关于毛利率。
我想知道你能否谈谈随着经常性收入的增长，整个业务的潜在毛利率。
Sean，我让你处理这个问题。我认为这仍然与我们在IPO期间讨论的一致。
是的，绝对。Barry。Derek，长期预测与去年年底IPO过程中的讨论没有变化。
最终，我们预计网络建设活动的毛利率约为15%。
而经常性服务收入才是我们业务产生毛利率的真正来源。
随着时间的推移，托管服务项目的毛利率约为60%，网络即服务项目的毛利率接近75%。
好的，太好了。好吧，谢谢回答我的问题，各位。非常感谢。
不客气。谢谢，Derek。
[操作员说明]下一个问题来自Pernis Research的Dean Pernis（音译）。请开始。
嗨，各位。Dan，很高兴再次听到你的声音，恭喜本季度的业绩。
我有几个问题。
第一个是关于网络即服务和你的销售与营销。
所以，当你首先与这些客户开始对话时，他们是否了解你的服务？是从零开始，还是他们已经有点熟悉你提供的服务？我很想了解更多。
其次，关于未来融资，我们很想知道你计划如何通过股权与债务为未来增长融资。
你是否正在与任何资本合作伙伴或融资机构洽谈，以及你对目前的资产负债表感觉如何。
谢谢，Dean。
感谢参加电话会议。很高兴听到你的声音。
你知道，Sebastian的团队最近一直在与人们接触。
所以我认为关于问题的第一部分，我们的客户对我们的熟悉程度，也许Sebastian，你可以补充一些细节。
然后我想，Sean可以处理剩下的部分。
很乐意。
所以关于你的第一个问题，他们是否了解我们的产品？我们的方法是这样的：当我们追逐潜在客户时，正如我在我们的收益报告中早些时候提到的，方法非常具有战略性，目标非常明确。
所以我们非常了解我们要追逐的客户群的投资组合规模。
通过这种方式，当我们接近他们时，我们知道首先和其次要定位哪些产品。
话虽如此，我们不会排除我们拥有的任何产品。
但是如果我们追逐的是拥有较小投资组合的人，我们会让他们知道，网络即服务产品无需他们支付任何资本支出，对他们来说可能更有吸引力。
如果他们自己有资金或资本可用，我们也会为他们提供托管服务产品。
所以这不是非此即彼的，更多的是我们拥有的所有产品都在这里，从客户的规模、我们追逐的角色以及我们在那个时候与谁交谈开始。
听起来不错。我来接着说。抱歉，Dan。
我将回答问题的其余部分，关于资产负债表，Elauwit的资产负债表比以往任何时候都更强劲。
IPO之后，我们对我们的状况以及利用该资产负债表为项目融资的能力感到非常满意。
因此，展望未来，我们当然期望能够主要通过债务为网络即服务项目提供资金，资产负债表外有少量股权资本。
我们正在与各种不同类型的资本合作伙伴交谈，努力找出为这些类型的项目提供融资的最有效方式。
但正如我们在文件中披露的那样，我们与Endurance Financial有一个现有的关系，这是一个从早期就支持我们的债务合作伙伴，如果网络即服务机会迅速出现，我们有能力快速行动，但当然希望在未来为项目融资找到一些效率。
好的，太棒了。谢谢，先生们。谢谢。
[操作员结束语]