吉姆·德勒（首席执行官）
彼得·加斯特赖希（水塔研究有限责任公司）
下午好，各位。很高兴大家能参加。感谢大家参加本次与ClearSign Technologies共同举办的WTR洞察会议环节。我是彼得·加斯特赖希，水塔研究公司能源转型与可持续投资部门的董事总经理，今天将由我主持本次对话。
我们非常高兴能与ClearSign Technologies的首席执行官吉姆·德勒博士进行交流。吉姆，欢迎您，非常感谢您今天能参加我们的会议。
嘿，彼得。很感谢有这个机会。很高兴再次和你交流。
好的。非常感谢。在我们深入讨论之前，先快速说明一下。您可以在ClearSign Technologies网站的投资者栏目中找到其安全港声明。提醒一下，未经水塔研究公司书面许可，本次炉边谈话不得复制或转录。欢迎大家通过聊天窗口发送问题。我们会将这些问题纳入讨论，或在后续的管理层系列报告中进行阐述。如果您想请求与ClearSign举行会议，只需在会议门户上注明即可。
那么，我们开始吧。
那么吉姆，对于可能刚接触ClearSign Technologies的投资者，您能给我们介绍一下公司的业务以及为工业客户解决的问题吗？
当然可以。从总体来看，ClearSign。我们将自己描述为一家工业技术公司。我们销售低排放燃烧设备。主要是具有技术级利润率的燃烧器。我们的客户是您可能会认识的知名企业，通常是大型炼油厂、石化厂，还有工业锅炉、中游加热器和火炬的用户。
我们是一家轻资产公司。我们与行业内的一些主要公司建立了一系列合作关系，这使我们能够利用他们的基础设施向客户交付产品，同时保持轻资产运营。例如，我们的主要合作伙伴之一是Zeeco公司。他们位于塔尔萨，离我们只有15分钟的路程。这种关系使我们能够使用他们的全规模工业示范设施。他们制造我们的产品，因此我们可以向炼油厂交付设备，为他们提供所有他们期望的资质、质量控制程序以及示范能力，同时保持ClearSign的轻资产运营并充分利用我们的知识产权。
我们拥有强大的知识产权组合，并且持续开发产品并扩展现有产品的功能。我们正在进行销售，正在产生收入。非常重要的一点是，去年年底，我们开始看到大型炼油厂对我们产生了显著的兴趣。我们有一个发往德克萨斯州墨西哥湾沿岸的大订单，已于去年年底完成。大约在同一时期，我们还获得了两个来自大型炼油厂的新订单，目前正处于早期推进阶段。自那时以来，我们与这些大公司的报价积压量显著增加。因此，我认为现在是ClearSign非常激动人心的时刻。
好的。谢谢吉姆。这是一个很好的概述。我认为投资者需要了解ClearSign的需求驱动因素是氮氧化物（NOx）法规，对吗？而不是碳政策。关于这一点，您如何描述当前的监管环境？这种合规周期作为ClearSign的长期增长驱动力，其可持续性如何？
是的。我要指出的是，有毒排放物，特别是氮氧化物（NOx），是我们产品的主要驱动因素。我们还有其他驱动因素，我可以简单提及。但要将氮氧化物排放与脱碳以及近期推动燃烧的政策区分开来。氮氧化物这种有毒排放物以及臭氧早在20世纪70年代就受到了监管，当时《清洁空气法》和《环境保护法》得以实施，从那以后一直受到监管，对吗？它具有高度毒性。对于是否需要对其进行监管，从来没有过疑问。事实上，从那时起，地面氮氧化物和臭氧的允许浓度要求只会越来越严格。
随着炼油和工业用量以及道路上汽车数量的增加，对地面有毒物质的贡献只会增加。为了维持这些有毒排放水平的现状，燃烧设备需要不断变得更清洁。正如您提到的，二氧化碳和脱碳的一个组成部分可能是在燃料气中添加氢气。这样做的一个特点是，当添加氢气时，实际上会提高火焰温度，而火焰温度是形成氮氧化物排放的一个非常重要的驱动因素。
因此，这里存在一些相互作用。随着这些举措的推进，或者随着炼油厂希望在未来能够燃烧氢气，这本身会增加氮氧化物排放，导致需要更先进的燃烧设备才能维持其现有许可证的合规性。因此，我们认为这是一个非常重要的驱动因素，监管要求越来越严格的需求在不断增加。目前，这主要集中在我们的关键市场，加利福尼亚州和得克萨斯州，但我们看到这种趋势正在蔓延。我们在欧洲也有应用。因此，对低氮氧化物设备的需求。我们预计这种需求在国内和国际市场都将持续增长。
您刚才提到了ClearSign的核心技术在氮氧化物减排方面与传统系统采取了根本不同的方法。或许可以用通俗易懂的语言向我们的普通投资者解释一下，ClearSign有哪些不同之处？是什么让这项技术具有颠覆性？最终是什么为您的客户带来了如此显著的成本优势？
是的。所以，当我们谈论减排时，我们处于低氮氧化物技术的前沿。市场上有很多其他的低氮氧化物燃烧器。但为了满足最新的监管要求，我们发现在加利福尼亚州和得克萨斯州墨西哥湾沿岸，我们的客户不得不使用的传统设备是一种叫做SCR（选择性催化还原装置）的设备。它基本上是一个化工厂。由催化剂组成。在客户加热器的后端必须安装氨或尿素的喷射网格。
它的作用是促使化学反应发生，将有毒的氮氧化物转化为无害的氮气和水。所以基本上它是一个后端净化系统。这是一种非常昂贵、复杂的设备，必须安装在客户加热器的后端。而ClearSign的燃烧器则是在前端起作用。我们从根本上就不会产生氮氧化物。因此，这是一种更高效的氮氧化物减排方式。
用一些数字来说明，我们去年年底获得的一个订单中，我们有机会与客户讨论他们的估算过程。他们对我们最终赢得的项目中氮氧化物控制的估算，SCR的成本约为5000万美元。我们对客户成本的估算，即ClearSign解决方案，包括购买我们的设备，以及安装、工程和其他所有他们必须做的事情，成本在700万到1000万美元之间。
因此，我认为仅就那个项目而言，我们就能帮助客户在满足特定加热器的监管要求方面节省高达4000万美元。因此，客户有非常显著的财务动机选择ClearSign提供的这种新型清洁燃烧器技术。
那么，你们现在已经完成了第二代灵活燃料燃烧器的DOE测试，正如您之前提到的，它可以处理从天然气到纯氢气的各种燃料。这在新市场和客户类型方面带来了哪些机会？与现有解决方案相比，它如何扩大ClearSign的竞争优势？
这是——是的，谢谢你，彼得。这对ClearSign来说是一个非常重要的发展。该项目由SBIR DOE计划资助。最初的概念是考虑将氢气作为燃料的潜力，我们的客户需要一种既能满足当前最新氮氧化物排放要求，又能在未来燃烧新燃料以实现过渡的燃烧器。
这对ClearSign意味着我们获得了一些资金来开发一种真正具有燃料灵活性的燃烧器。之所以重要，是因为炼油厂和石化厂会将生产过程中产生的废气回收并重新用于燃料系统。这些气体不是天然气。它是一种复杂的混合物，在某些情况下氢含量高达80%以上，还包含其他各种碳氢化合物。因此，我们需要一种能够毫无问题地燃烧所有这些燃料气体并满足最新氮氧化物要求的燃烧器。这就是我们通过这种新型燃烧器所能实现的。
除此之外，ClearSign的产品必须易于安装，能够适配现有的安装孔。它们必须像操作人员习惯的常规燃烧器一样运行。这种燃烧器已经实现了这一点。因此，我们拥有一种极其耐用的燃烧器，现在可以在炼油厂或石化厂见到的所有燃料气体中运行。因此，ClearSign开发出了一种真正满足所有最新氮氧化物法规的产品。可以说，在燃烧所有燃料方面，这种燃烧器极其可靠。
对ClearSign来说令人兴奋的是，它还是一个非常灵活的燃烧器平台，这使我们能够将已开发的平台转换为不同形状和不同配置的燃烧器，这样我们不仅可以满足炼油厂的标准加热器需求，还可以满足一些不同的工艺需求，对吗？例如，从墙壁进行燃烧的方形加热炉。我们开发了这种燃烧器的平面火焰版本，可以在墙壁上运行。因此，这实际上扩大了ClearSign的市场，使我们能够将最新的燃烧器技术应用于各种不同的加热配置。
我相信，最近ClearSign受到的大量关注，以及询价和项目咨询的增加，尤其是来自大型石油公司的咨询，都是由我们在这种新型燃烧器中所展示的性能推动的。实际上，我们去年年底发货的订单虽然不是SBIR DOE项目的最终成果，但却是该技术的第一个版本。该项目是通过美国一家顶尖的加热改造工程公司执行的，或者可能就是最顶尖的那家。行业内部有一个非常开放的网络。因此，这些工程师和炼油厂的主题专家之间有很多交流。因此，该项目的消息以及燃烧器在测试中的表现，即使到目前为止，在行业内也得到了很好的传播。我们知道，这家工程公司实际上为ClearSign提供了参考，这导致了我们去年年底看到的一些咨询。
那么，让我们谈谈与Zeeco的合作关系，你们的燃烧设备制造合作伙伴。这显然是ClearSign故事中非常重要的一部分。那么，您能向投资者分享一下这种关系是如何发展的吗？以及为什么它对你们的轻资产商业模式如此核心？
是的。这对ClearSign至关重要。我在2019年初接任这个职位，当时我们制定了一项战略，意识到我们不仅必须拥有满足客户需求且易于使用的产品，还必须能够向客户交付产品，满足他们作为新技术交付一部分的期望和要求。
在燃烧器行业，在进入最终制造阶段之前，你需要对新型炼油厂燃烧器进行全尺寸演示，包括所有性能测量、调节能力以及展示它能够完成所有需要做的事情。因此，你必须能够使用一系列测试炉来进行这些燃烧器的全尺寸演示。
你还必须在符合大型炼油厂质量保证要求和采购要求的工厂中制造燃烧器。购买和建立这种基础设施的成本极高。对于ClearSign来说，当我们试图利用技术并保持轻资产运营时，自己投资这种基础设施是不可行的。因此，我们制定了一项战略，即利用我们的技术，与已经拥有所有这些基础设施的公司建立合作关系。
对他们来说，通过获得我们的技术，他们能够竞争那些超出其自身设备能力要求的项目。因此，我们让他们能够进入新市场。对ClearSign来说，这使我们能够使用他们的基础设施、测试设施，然后他们制造我们的产品，因此我们能够从他们在我们客户（如ORA Financials[音译]）的认可供应商名单中的地位中受益，这对于进入这个行业销售产品极为重要。我们——我们实际上将ClearSign搬到了塔尔萨，因为我们的合作伙伴在这里。这里也是该领域专家的所在地。
Zeeco的测试设施现在距离我们ClearSign的办公室大约50[音译]分钟的路程。因此，在我们执行项目和进行测试时，我们与Zeeco有着非常频繁的互动。去年年初，我们和Zeeco开玩笑说，他们现在正在为我们的工艺燃烧器产品进行联合品牌推广。因此，虽然我们继续以ClearSign的品牌销售，但它也作为Zeeco的产品进行联合品牌推广，Zeeco实际上通过其庞大的全球销售团队和网站将ClearSign燃烧器技术作为Zeeco产品进行销售和营销。这是ClearSign和Zeeco之间关系的一个非常重要的发展。
那么，您在最近的业绩简报以及2月份的投资者简报中都谈到了运营参考点在赢得工业买家大订单方面的重要性。那么，随着墨西哥湾沿岸26台燃烧器的安装即将启动，以及早期在加利福尼亚州的两处安装已被监管机构用于重置最佳可用控制技术标准，您期望这些参考点如何改变与潜在客户的对话？
是的。它们是关键。炼油是一个高科技、非常复杂的过程。因此，正如您可以想象的那样，负责这些炼油厂的工程师在采用新技术并将其应用于工厂时非常谨慎。尽管我们提供了非常可观的成本节约，但归根结底，他们必须确信设备能够正常工作。要做到这一点，参考清单非常重要。
我们还有其他设备在运行。但发往墨西哥湾沿岸的项目是与我们最大市场（得克萨斯州墨西哥湾沿岸）核心地带的一家大型化工厂合作的。正如我 earlier所说，该项目是通过领先的工程公司执行的。因此，在我们进行测试过程中，他们和客户都非常参与测试，观看这些燃烧器的性能。有很多人在关注这个项目。而且这也是我们新型燃烧器技术的第一次迭代。
因此，我个人认为，我们正在处理的许多咨询以及与客户讨论的项目都在等待启动，然后才会最终启动。现在这些项目有一个前置时间，所以这不一定会延迟项目，但我认为这将是我们客户在说‘是的，这是正确的道路。我们正在节省大量资金。技术是专业的，我们有——这些是参考点’之前需要检查的最后一个方框。
因此，我认为墨西哥湾沿岸的启动尤其将成为ClearSign的一个非常重要的数据点。BACT（最佳可用控制技术）的认定很重要。我认为它们——是的，它们确立了我们技术的资质。要获得这一认定，你不仅必须拥有最佳控制技术、最低排放，还必须让设备运行近一年，他们会检查以证明设备具有耐用性和可靠性。因此，这对ClearSign来说是一个非常好的数据点，而且这个参考实际上上升到了国家层面。
因此，我认为投资者将非常关注你们的盈亏平衡路径。你们最近定义ClearSign的盈亏平衡水平约为每年160台工艺燃烧器。我们应该如何看待从当前状态到达到这种运行率的路径？除了这些新燃烧器的销售，你们还有售后收入流（例如维护、备件）的巨大潜力作为贡献者，我们应该如何将这些因素综合考虑？
是的。为了让160台燃烧器这个数字有意义，一台ClearSign燃烧器的平均售价约为10万美元，没错。可能会高一些，也可能会低一些，但这是一个不错的平均值。因此，大约1600万美元的收入将使ClearSign达到盈亏平衡。发往墨西哥湾沿岸的订单（包含26台燃烧器）只是为了参考这种增长情况。但我提到的我们去年年底开始的两个订单，一个是32台燃烧器，一个是36台。因此，当我们与这些大型石油公司合作时，加热器更大。更大的加热器有更多的燃烧器。当我们开始获得这种规模的订单时，每年160台燃烧器的运行率突然变得更加可实现。
我们——关于我们正在讨论的机会规模，我们给出的指导是在200到300台的范围内，甚至自今年年初以来，我们已经增加了约25台。因此，我们有很多咨询，很容易就能填补这个缺口。这将使我们达到盈亏平衡。此外，我们还有一些在这里没有谈到的产品，比如我们的火炬系统，每台售价约100万美元。所以，这些都是帮助我们达到盈亏平衡点的垫脚石。当然，我们的第一个目标是达到盈亏平衡，但我们的目标远不止于此。
您问到了售后市场。这经常被忽视。售后市场是燃烧业务中极其重要的一部分。随着更多设备投入使用，这些设备需要维修和备件。你投入使用的设备越多，你将继续为这些设备供应的备件就越多。当炼油厂经历周转周期时，检查设备并确定他们需要什么是很常见的。就像给汽车换油和轮胎一样，然后供应这些售后零件。
从业务角度来看，售后市场业务的优势在于所有设备都是预先设计好的。这是一个利润率非常高的业务，你可以用最少的资源来执行。因此，随着我们投入更多设备，售后市场将继续增长，并继续成为ClearSign越来越有意义的收入和利润来源。即使在目前的早期阶段，售后收入约占我们总收入的10%。作为参考，看看去年的数据，随着我们在现场投入越来越多的设备，这一比例只会继续增长。
因此，由于售后市场业务的重要性，随着业务的增长，我们实际上非常关注如何跟踪零件，以及如何在此时建立售后协议，因为我们知道这在未来将是多么重要。
我想，那么售后收入流的利润率如果更高，它对收入的贡献应该会更大。对吗？
非常正确，是的。情况确实如此。
好的，太好了。现在是四月，这意味着我们离你们的演示日越来越近了，我知道您和ClearSign的团队对即将到来的事情感到非常兴奋。而且你们有来自多家超级巨头的高级决策者承诺参加本月在Zeeco设施举行的活动。或许可以向我们的投资者观众分享一下，与会者将在这次活动中看到什么？您希望证明什么？对您来说，什么样的情况算是成功？您如何定义这次活动的成功？
是的。就像很多销售和营销活动一样，这不是非此即彼的，对吗？你不会在活动中赢得订单。特别是在这个行业，这是一个更长的过程。但由于这是新技术，在测试设施中你可以以一种在炼油厂内永远不会使用的方式操作设备。就像把车开出去，如果把它放在赛道上，你真的可以让它在某个地方经受考验，而这是你在公路上驾驶时永远不会做的。
因此，随着炼油厂的关键工程师和决策者的到来，我们可以展示燃烧器快速切换各种不同的燃料气体。我们可以比在炼油厂更快地升降负荷。基本上，我们可以对其进行各种操作，以展示其稳健性以及为什么他们应该对这项技术有信心．因此，这真的是相辅相成的。他们会从用户和安装中获得参考，说‘是的，我们正在使用该设备，它可靠、耐用，一切正常，而且按时交付，体验很好’。
向他们展示在这样的测试炉中运行，展示了燃烧器的能力。我们可以超越技术能力清单，向他们展示这种设备的有效性。我们有超过30人注册参加，包括主要炼油厂的决策者、主题专家以及负责他们的工程公司。因此，我们的主要目标是，我们需要他们相信，这种新型ClearSign燃烧器是他们现在正在规划的排放升级项目的一个非常可行的解决方案，随着更严格的法规出台，或者在加利福尼亚州，当这些截止日期开始临近，他们需要采取行动时，必须解决这些问题。
因此，我们需要他们有信心，并理解这种燃烧器确实能做到我们所说的那样，而且，由于他们是公司中实际要提出建议的人，给他们第一手体验和机会看到燃烧器经受考验。到目前为止，我感到鼓舞。我们的演示安排在一天。已经有人表示，希望在演示的前一天和后一天都花一些额外的时间来了解燃烧器。因此，我们看到人们对这次演示有很大的兴趣。
好的。太好了。那么，我们期待四月下旬的演示，而且，如果我们想展望演示日之后，比如未来几个季度，您认为投资者应该关注ClearSign的哪些关键里程碑？
我的意思是，我们今年的重点是获取订单，对吗？我们的收入是不稳定的，因为我们有非常大的订单，但我们正处于获取这些订单的早期阶段。我们有很多来自炼油厂的新咨询和兴趣。因此，今年将这些工作纳入我们的项目积压中确实是关键。这将使我们能够随着时间的推移执行这些项目，然后产生收入，从而使我们达到盈亏平衡并超越。因此，销售是关键。
得克萨斯州墨西哥湾沿岸的启动作为一个数据点，可能是我们目前日程上最重要的单一事件。两周后的演示也将非常重要。我们现在非常关注这次演示以及客户的到来，确保演示、演示文稿和所有相关事宜都顺利进行。
除了我们在这里大量讨论的工艺燃烧器之外，我们还有一条火炬产品线，有一些重要的订单，其中一个实际上正在制造中。目前，有一个约100万美元的订单即将发出。这是我们从这个客户那里收到的第五个订单，我们相信他们还会有更多订单。因此，随着火炬产品线的成功启动，从他们那里获取订单，然后是我们的中游业务，对吗？我们有很多关于用于中游加热器的标准化燃烧器的咨询。我们希望将更多此类咨询转化为ClearSign的订单。
嗯，吉姆，我们的时间快到了。今天我们有没有遗漏什么，或者您想提供任何总结性发言？
彼得，谢谢。很高兴能和你交流。非常感谢这个机会。有一件事，我想告诉所有刚接触ClearSign的人，显然，我们与水塔研究公司有很多信息。我们会在ClearSign网站上提供频繁的更新，然后是更多幕后和最新信息。我们在领英上其实非常活跃，所以我鼓励大家在领英上关注我们，以获取更多日常的幕后更新。不过，彼得，非常感谢你。很高兴再次和你交流。
好的，非常感谢你，吉姆。那么，代表水塔研究公司，谢谢你。也感谢我们的参与观众。吉姆，我们非常期待很快能再次邀请你来到这里。
是的，太棒了。我很期待。谢谢你，彼得。
因此，与ClearSign Technologies相关的其他材料可以在www.watertowerresearch.com上找到。鼓励有剩余问题的投资者或希望与管理层会面的投资者通过会议门户表达他们的兴趣。这就结束了WTR洞察会议的第二天，也是最后一天。我们希望您能再次参加水塔研究公司未来的活动。谢谢。