Alicia Guo（投资者关系总监）
张俊杰（董事长兼首席执行官）
黄鸿飞（首席财务官）
林莉安（摩根士丹利）
魏小波（花旗银行）
林思杰（中金公司）
徐杰西（摩根大通）
早上好，晚上好，女士们先生们。感谢您的等候，欢迎参加霸王茶姬2025年第四季度财报电话会议。[操作员说明]请注意，今天的活动正在录制。
接下来，我将把电话交给今天的第一位发言人，公司投资者关系总监Alicia Guo女士。请讲，女士。
谢谢。大家好，欢迎参加霸王茶姬2025年第四季度财报电话会议。今天与我们一同出席的有首席执行官张俊杰先生；首席运营官、全球执行总裁兼大中华区首席执行官尹登峰先生；以及首席财务官Aaron Huang先生。公司的财务和运营业绩已于今天早些时候通过新闻专线发布，目前可在网上查阅。在我们继续之前，请参考我们收益新闻稿中的安全港声明，该声明适用于本次电话会议。我们在本次电话会议上做出的任何前瞻性陈述均基于截至今天的假设，霸王茶姬不承担更新这些陈述的任何义务。此外，本次电话会议包括对某些非GAAP财务指标的讨论。请参考我们的收益发布，其中包含非GAAP指标与GAAP指标的调节表。
接下来，我将把电话交给我们的首席执行官张俊杰先生。请讲，先生。
[外语发言]大家好。感谢大家参加霸王茶姬2025年第四季度财报电话会议。[外语发言]过去一年，市场经历了显著波动，竞争格局变得更加复杂。作为一家新上市的年轻公司，我们在2025年的征程中确实遇到了一些起伏，走了一些弯路，有时在决策中面临不确定的时刻。管理团队对此进行了深刻的回顾和反思，将这些视为推动公司发展和建立长期竞争力的重要养分。
[外语发言]回顾我们的历程，2023至2024年是大中华区市场快速扩张的时期。我们的主要战略是优质茶馆扩张，核心目标是在全国主要商业区抢占黄金位置，利用标准化的商业模式实现快速规模化。这一战略取得了显著成效。我们目前在中国大陆拥有超过7000家核心茶馆。通过我们的爆款产品伯牙绝弦茶拿铁，我们成功开创了鲜茶叶品类，并积累了近2.4亿会员注册我们的会员计划。这些成就构成了我们持久竞争护城河的基础。
[外语发言]过去一年，市场进入了新的形态，消费者的消费习惯呈现K型分化。一方面追求极致价值，另一方面通过优质产品和服务寻求高端体验。第三方配送平台之间持续的价格战进一步加剧了这种分化。对于霸王茶姬而言，我们在高端体验方面拥有坚实基础，超过7000家优质线下门店，核心鲜茶叶拿铁贡献了超过90%的收入，以及忠诚的会员基础。我们之前在这方面的投资不足。现在我们准备扩展品类，充分释放线下潜力。
[外语发言]去年，霸王茶姬奠定了坚实基础，进入了高质量发展阶段。我们认识到，扩张阶段的惯性已不再满足精细化管理和卓越运营的需求。从2025年下半年开始，我们推进了一系列内部调整，包括组织重组和业务模式转型，同时战略性地放缓了新产品推出的步伐。这对我们的收入产生了可衡量的影响。我们也低估了配送平台价格战对线下销售的影响。我们坚持长期战略，避免短期趋势。今天，我想分享从这些经历中获得的清晰见解以及我们明确的2026年方向。我们相信，一个直面问题、从中学习并锐化思维的团队值得长期信任。通过这种方式，我们旨在为股东、消费者和整个社会创造持久价值。
[外语发言]我可以自信地分享，我们的内部调整已基本完成，我们已恢复稳定运营。展望2026年，我们的核心战略仍将围绕高价值品牌定位和消费者价值，专注于优化塑造消费者体验的每一天、每一个细节。具体而言，我们将重点关注五个关键领域：品牌升级、产品创新、场景拓展、体验提升和组织改进。这些举措将使我们更贴近客户，支持可持续的高质量增长。
[外语发言]在品牌层面，我们将推出常规和个性化茶馆的新形式，辅以多样化的产品线，以满足不同场合和情感需求。我们将提升线下体验，创造一个真正的第一空间，与客户建立情感连接，并展示霸王茶姬的独特之处。
[外语发言]在产品方面，我们将坚守产品人的逻辑。我们将围绕18至30岁核心 demographic 的需求进行跨品类创新，开发特惠产品、茶拿铁等新产品，使我们的产品组合与消费者的多场景生活方式保持一致。[外语发言]我们将通过早晚特定产品渗透新场景，如提神早茶拿铁和晚间低咖啡因饮品。为了完善全天产品线，我们还将拓展到工作场所、庆典、生日、学校和婚礼等场景，利用场景营销赢得持久的心智份额，并将策略融入日常和特殊场合。
[外语发言]消费者体验和组织实力是我们战略的基础。我们将通过改善环境和为旗舰店、地标店和精品茶馆进行差异化设计来提升茶饮健康环境。在服务方面，我们将全面改革售后体系，开展全公司范围的培训，推出SVIP中心专线，并创建直接根据真实消费者反馈进行改进的反馈渠道。[外语发言]强大的组织能力对于实现我们的核心战略目标至关重要。2026年，我们将推进数字工具，优化流程，并在运营、研发、供应链等方面标准化最佳实践。这将创建一个更精简、更敏捷的结构，与我们的品牌扩张和消费者需求完美契合。
[外语发言]我们明白，高质量增长是一个需要耐心和成果的长期过程，我们必须始终做对长期有利的事情。2026年，我们所有的战略执行和资源分配都将以消费者价值为中心。我们相信，只有真正理解消费者、满足他们的需求并创造超出他们期望的价值，品牌才能实现长期稳定发展。我们也期待与所有合作伙伴合作，推进这些战略，并建立一个更加充满活力的战略。
[外语发言]八年来，霸王茶姬从一家茶馆扩展到7453家茶馆。这种增长反映了我们可持续商业模式的实力、适应性组织和强大的品牌资产。[外语发言]2025年，由于下半年的全面组织调整和新产品推出的刻意暂停，我们的收入增长放缓。第四季度同店销售额同比下降25.5%。这确实是我们2025年面临的最大挑战。但我想强调的不仅仅是这个数字，还有一个事实是，尽管面临短期压力，我们没有采取短期策略。相反，我们坚定地坚持长期计划。2026年，近期国内同店销售额环比有所改善，增强了我们对全年上半年企稳、下半年改善的轨迹的信心。从长远来看，我们将继续把海外业务作为强劲的增长动力，我们坚定不移地致力于将霸王茶姬发展成为一个源自中国但具有全球共鸣的全球关键领导者。
[外语发言]接下来，我将把电话交给我们的首席财务官Aaron，他将提供财务方面的详细见解。谢谢。
谢谢张俊杰，大家好。感谢大家参加今天的财报电话会议。正如张俊杰所概述的，我们从2025年获得了宝贵的清晰认识，这使我们能够很好地为2026年的执行做好准备。我将重点谈谈支持这一前景的指标。在开始之前，请注意，所有金额均以人民币为单位，所有比较均为同比，除非另有说明。2025年全年，总GMV达到316亿元人民币，较2024年的295亿元人民币增长7.2%。第四季度，总GMV为73.229亿元人民币，反映了国内市场的挑战性环境，但也显示了海外市场的强劲增长势头。截至2025年12月1日，我们的茶馆网络在大中华区和海外总计7453家，较一年前的6440家增长15.7%。具体而言，我们的加盟茶馆为6838家，而第三季度为6971家，公司自营茶馆达到615家，环比净增加248家。这一变化主要是因为我们在中国将部分加盟茶馆转换为公司自营。
在大中华区，2025年第四季度每家茶馆的平均月GMV为33.7万元人民币，全年为38.7万元人民币，与张俊杰讨论的同店和结构动态一致。同时，第四季度海外GMV同比增长84.6%，达到3.719亿元人民币。全年来看，国际市场对整体增长的贡献日益显著。在收入方面，2025年第四季度净收入为29.745亿元人民币，而2024年同期为33.344亿元人民币。2025年全年净收入增长4%，达到129亿元人民币。
第四季度，来自加盟茶馆的净收入为24.349亿元人民币，占总净收入的81.9%，而去年同期为30.959亿元人民币。这反映了新产品推出的节奏以及配送平台补贴竞争的影响。公司自营茶馆的净收入为5.396亿元人民币，较2024年第四季度的2.386亿元人民币增长126.2%，主要是由于我们在大中华区和海外市场刻意发展公司自营茶馆网络。
关于利润率。本季度我们的毛利（从净收入中扣除材料成本、仓储和物流成本计算）达到15.819亿元人民币，毛利率为53.2%。这较去年的51.6%有所改善。利润率改善主要源于包装材料成本、设备和供应链成本的降低。在运营费用方面，本季度基于股份的薪酬费用为6610万元人民币。这反映了我们对长期员工敬业度的承诺以及使他们的目标与利益相关者保持一致。为了更清晰地了解基础运营业绩，我们将参考非GAAP运营结果，完整的调节表可在我们的收益发布和6-K表格中找到。我们录得营业亏损3550万元人民币，而去年的营业利润为6.425亿元人民币。
根据管理账目，营业亏损主要归因于第四季度的运营变化，影响约3.2亿元人民币，其中包括组织结构优化和业务模式转型成本。扣除基于股份的薪酬费用后，非GAAP营业利润为3050万元人民币，利润率为1%。上述利润率差异反映了我们加大了对全球扩张人才招聘的投资，包括支持新产品推出的品牌建设、增强产品的研发以及提升客户体验的数字基础设施。公司自营茶馆的运营成本为3.768亿元人民币，较去年的1.632亿元人民币增长130.8%。
截至2025年12月31日，我们运营着615家公司自营茶馆，高于2024年底的169家。其他运营成本增长26.9%，达到2.314亿元人民币，主要是由于支持全球茶馆网络扩张的高额 payroll。在非GAAP基础上，其他运营成本占收入的7.6%，而去年为5.5%。本季度的销售和营销费用为3.736亿元人民币，较去年的3.957亿元人民币下降5.6%。
在非GAAP基础上，销售和营销费用占收入的12.2%，而去年为11.9%。一般及行政费用达到6.356亿元人民币，同比增长89%，高于去年的3.363亿元人民币。这包括与有针对性的组织重组相关的成本，旨在使公司为未来更高效、更精简的运营做好准备。较高的一般及行政费用反映了我们对全球企业基础设施的持续投资，以支持国际扩张，以及与优化内部流程和资源分配相关的持续举措成本。
在非GAAP基础上，一般及行政费用占收入的19.7%，而去年为10.1%。除营业利润外，我们产生了正的财务收入，反映了我们当前现金和投资余额的利息收入以及正的其他收入，主要包括政府补助，与去年同期基本一致。在非GAAP基础上，扣除基于股份的薪酬后，我们2025年全年的税率为18.4%。重要的是，即使在这个过渡时期，我们在GAAP和非GAAP基础上都实现了又一个盈利季度，这是我们连续第12个季度实现净利润水平的盈利。
GAAP净利润为3390万元人民币。非GAAP净利润（扣除6610万元人民币的基于股份的薪酬费用）为1亿元人民币，非GAAP净利润率为3.4%，而去年为9.3%。2025年全年，GAAP净利润为11.863亿元人民币，非GAAP净利润为19.099亿元人民币。第四季度，基本和稀释后每股普通股净收益均为0.15元人民币。在非GAAP基础上，基本每股普通股净收益为0.50元人民币，稀释后每股普通股净收益为0.49元人民币。2025年全年，基本每股普通股净收益为6.27元人民币，稀释后为6.18元人民币。在非GAAP基础上，基本每股普通股净收益为10.21元人民币，稀释后为10.7元人民币。
关于流动性。本季度末，我们的现金及现金等价物、受限制现金和定期存款为78.924亿元人民币，高于2024年底的48.687亿元人民币。这一强劲的资产负债表为我们执行增长投资提供了充足的灵活性，同时为股东带来回报。最后，我们2025年第四季度和全年的业绩证明了我们持久的盈利能力以及通过纪律性资本配置为股东创造价值的承诺。这使我们在执行2026年优先事项时处于有利地位。
接下来，我将把电话交回给操作员开始问答环节。操作员，请讲。
[操作员说明]我们的第一个问题来自摩根士丹利的林莉安。请提问，林莉安。
[外语发言]
[外语发言]感谢您的问题。我们对同店业绩进行了深入审查，我们认为这既反映了外部挑战，也反映了我们内部战略调整的节奏。正如您所提到的，我们低估了一家拥有3000多名员工的公司的复杂性，这延误了我们2025年的战略推出。对此，我向市场表示歉意。
[外语发言]2025年的市场竞争超出了我们的预期。激烈的第三方平台竞争影响了线下运营，我们的短期市场策略不够有力。在这种环境下，我们选择不盲目追逐低价流量。相反，我们坚持高端品牌定位。同时，我们非常专注于内部调整，放缓了新产品节奏，这确实对杯量造成了短期压力。即便如此，我们相信基于健康商业模式的增长是可持续的。同时，我们正在反思如何在保持高价值品牌定位的同时，以灵活的短期策略积极适应市场变化。
[外语发言]老实说，我们在新产品推出节奏和营销执行方面走了一些弯路，没有完全跟上市场变化的速度。积极的一面是，这些教训使我们更加警觉和敏捷。您已经可以从我们2月份的天问活动中看到这一点，我们迅速响应并抓住了机会，这表明团队的敏捷性已经恢复到正常水平。
[外语发言]对于2026年，我们不会为了增长而追求增长。我们希望回到更高质量的运营周期，将同店恢复作为首要KPI。我们将专注于四件事：门店运营、消费者体验、产品创新和组织效率。
[外语发言]首先，在运营方面，我们将专注于[技术问题]从采购一直到售后，为长期运营奠定坚实基础。
[外语发言]其次，在消费者体验方面，我们专注于提升品牌价值。我们不会用降价来换取流量。相反，我们通过高质量的产品创新和卓越的店内服务体验来吸引消费者。
[外语发言]第三，在创新方面。一方面，我们将在多个品类进行创新，同时强化我们的核心鲜叶奶茶 franchise。我们12月推出的新产品“招牌四茶”就是一个很好的例子，其休眠会员重新激活率高达51%，这意味着每两位购买该产品的会员中就有一位是前一个月消费过的老会员。它在推出周推动GMV环比增长15.2%，显著超过所有新产品的历史平均水平。这个例子证明，我们的产品创新能力是我们驾驭周期的整体驱动力，我们已经做好准备。另一方面，我们正在探索更多的消费场景，如聚会、婚礼、生日等时刻，并扩展到所有场合，以加深品牌在消费者生活中的印记和质感。
[外语发言]最后在效率方面，我们现已完成主要的组织调整，并将继续优化结构，以最大限度地提高效率。[外语发言]总体而言，我们预计2026年将是我们非常专注于高质量增长而非快速扩张规模的一年。我们的目标是保持收入和利润同比大致持平，同时看到同店增长趋势在运营层面企稳。我们相信下半年，整体同店销售和运营将更加健康。同时，我们想强调，今年的优先事项是确保市场份额而不是净利润。因此，如果我们看到市场份额与盈利能力之间存在冲突，我们将选择前者。
[外语发言]因此，总结一下，2026年的优先事项是提升用户体验并使同店销售额回到健康水平。
谢谢。操作员，请下一个问题。
[操作员说明]谢谢。我们的下一个问题来自花旗银行的魏小波。您的线路已开通，魏小波。
[外语发言]在您的准备发言中，您简要提到了业务模式转型，您能分享一下推动您执行这种业务模式转型的动机是什么吗？以及您能给我们提供更多关于转型状态的最新情况吗？谢谢。
[外语发言]
[外语发言]谢谢。我们的模式转型有一个核心动机，那就是与加盟商建立真正的风险共担、利益共享的战略伙伴关系。[外语发言]去年，行业价格竞争更加激烈。加盟商面临销售下降和成本上升的双重压力。旧模式在低迷时期提供的缓冲不足。因此，我们重组了激励机制，从传统的供应关系转向基于GMV的收入分成模式。[外语发言]在新模式下，品牌费用确实略有上升，但这些费用有两个强有力的抵消因素。首先，我们通过营销智能和有针对性的活动提供增强的折扣管理。其次，我们大幅降低了加盟商的原材料成本比例。现在我们的收入随着他们的GMV销售额上下波动。当他们成功时，我们也成功。[外语发言]从2026年起，我们全面推出新模式。这使我们的利益和目标统一起来。我们期待更紧密的合作，以推动GMV的持续增长。
谢谢。操作员，请下一个问题。
我们的下一个问题来自中金公司的林思杰。您的线路已开通，林思杰。
[外语发言]谢谢管理层。我的问题是，您能提供我们海外市场表现的最新情况吗？以及2026年国内外市场的扩张计划是什么？谢谢。
[外语发言]感谢您的问题。让我从2025年的海外表现开始。第四季度，我们的国际市场呈现强劲健康的增长。我们净增了83家茶馆，使海外市场的总数达到345家。GMV环比增长23.9%，同比增长84.6%。更重要的是，海外茶馆的平均月GMV表现优于国内茶馆，初步证明了我们商业模式在海外的可复制性和强大活力。
[外语发言]2025年，我们进入了四个新市场：印度尼西亚、美国、越南和菲律宾。目前，我们的海外业务覆盖七个国家：新加坡、马来西亚、泰国、印度尼西亚、越南、菲律宾和美国。在越南，我们首批三家茶馆开业前三天就售出了超过2万杯，品牌声量迅速攀升至当地茶饮品类第二名。2025年底，我们的Hello Kitty IP联名款可可乌龙在东南亚五个国家推出，在泰国上市当天新产品销售占比达75%，在亚太地区上市前三天占比达38.3%，提升了区域茶饮品牌声量。这一成就表明霸王茶姬的品牌力量可以超越国界。
[外语发言]我们将2026年的战略分为国内和国际市场。对于国内市场，我们专注于现有门店，优先考虑质量。今年，我们将放缓国内扩张步伐，将重点转向同店销售增长，确保门店层面的健康和盈利能力。我们计划在中国大陆的战略位置净增约300家新茶馆。数量不是目标。我们优先考虑每家新茶馆的健康盈利能力，同时通过优化和强化关键位置资源支持现有同店增长。此外，我们可能会根据今年的表现对扩张步伐进行战略调整。
[外语发言]海外扩张将继续保持稳定步伐。第四季度，我们在马来西亚新增21家茶馆，印度尼西亚19家，泰国13家，越南12家，新加坡11家。这一势头将延续到2026年。泰国目前正从曼谷扩展到清迈，我们计划在第二季度进入韩国市场，使其成为我们的第八个海外市场。2026年是我们的基础建设年。我们目标是海外净增约200家新茶馆。更重要的是，在我们进入的每个市场，我们将继续完善商业模式，为未来的规模化建立可复制的模板。
[外语发言]最后，关于全球化，我必须补充一点。我们正在做一件必须做的事情。这是我们必须做的，但很难。因此，未来几年我们不仅要投资海外市场，实际上我们要投资未来十年，尤其是美国市场。因此，我们谈论的不是短期冲刺，而是全球扩张的长期马拉松。我们相信，海外市场的优先事项是在前进过程中完善商业模式。此外，优先事项是保持健康的单位经济效益，特别是对于美国这个除中国外的第二大市场。
因此，我们相信有很多商业模式可以采用，比如许可或特许经营，但我们选择了更艰难的方式，因为我们不仅想在美国开设几十家或几百家门店，还想像星巴克过去几年进入中国市场那样，将茶饮习惯带入美国市场。因此，我们选择了一条更困难、需要更高资本支出的道路，我们可能会犯错。但我在这里请求资本市场对我们的海外市场扩张给予更多信心和理解。谢谢。
[外语发言]最后，再补充一点，霸王茶姬没有采用常规的增长方式，尤其是作为一家上市公司，但我们相信我们希望带来更高的价值，使霸王茶姬成为未来以高价值品牌为导向的公司。短期内，我们相信大多数资本市场或投资者关注的是损益表，但长期来看，霸王茶姬希望将公司发展成为一个新的品类先锋，不仅为客户提供现制饮品，还为客户带来新的生活方式，如即饮茶和不同的消费场景。因此，短期内，我们的财务表现可能会出现波动。但长期来看，我们相信霸王茶姬有能力从现制饮品制造商发展成为全球消费者的生活方式改变者。因此，希望我们能得到所有投资者的长期支持，我们也欢迎您的评论和建议。谢谢。
操作员，请下一个问题。
我们的下一个问题来自摩根大通的徐杰西。您的线路已开通，杰西。
[外语发言]感谢回答我的问题。我是摩根大通的徐杰西。2025年是艰难的一年，但我认为可以说最困难的时期似乎已经过去。投资者一直期待同店销售趋势的边际改善，我认为第四季度的趋势已经为投资者从现在开始变得更加积极提供了一些理由。管理层在上个季度的财报电话会议上提到了成本削减举措。那么，管理层能否介绍具体措施？我们做了什么？进展如何？这些举措有什么初步反馈或效率提升？最后，我们应该如何看待今年的运营费用比率？谢谢。
[外语发言]感谢您的问题。我们的成本削减和效率提升努力不是为了单个季度业绩的短期修复。它们是使组织整体健康的更大长期推动的一部分。事情进展顺利，我们已经看到了一些初步成果。[外语发言]在组织方面，我们已经完成了第一阶段，即合并中后台职能并消除重复工作。正如张俊杰刚才提到的，我们在2023年和2024年开设了很多新店，仅2025年就开设了800多家店。因此，现在我们专注于同店销售，并将更多资源转移到前线，以实现更好的执行和更快的响应。这不仅仅是更智能的结构，不仅仅是培训人数。
[外语发言]在费用方面，我们实施了更严格的控制和更好的预算编制。这涵盖了从有针对性的营销支出到日常运营的各个方面。[外语发言]展望2026年，我们预计总体费用率将保持稳定，特别是销售和营销方面，我们将继续在这一领域投资。同时，我们将继续投资于效率和控制，而不损害核心增长领域。关键在于更高质量的投入，无论环境如何，都能带来更强的产出。[外语发言]对于一般及行政费用，我们的目标是在不影响海外市场扩张的前提下，不断优化整体效率。
[外语发言]谢谢。操作员，请下一个问题。
谢谢。由于没有更多问题，我想将会议交回给管理层做总结发言。
再次感谢大家参加今天的电话会议。如果您有任何进一步的问题，请随时联系我们或通过我们的投资者关系网站提出请求。我们期待与大家的下一次通话。祝您今天过得愉快。谢谢。
谢谢。
[操作员结束语]