操作员
Allison Malkin（ICR合伙人）
Yogi Jashnani（首席执行官）
Michael Arthur（首席财务官）
Joshua Raskin（Nephron Research）
Sam Eiber（BTIG）
大家好，欢迎参加AirSculpt Technologies, Inc.2025年第四季度财报电话会议。[操作员说明] 提醒一下，本次会议正在录制。
现在，我很荣幸将会议交给ICR的Allison Malkin。Allison，请开始。
大家早上好。感谢大家参加我们讨论AirSculpt Technologies2025财年第四季度及全年业绩的会议。今天与我一同参加会议的有首席执行官Yogi Jashnani和首席财务官Michael Arthur。
在我们开始之前，我想提醒大家，本次电话会议可能包含前瞻性陈述。这些陈述可能包括我们对财务业绩和指引、市场机会以及我们增长的未来预期。可能影响这些陈述并可能导致未来实际结果与当前预测结果存在重大差异的风险和不确定性，已在今天上午的新闻稿以及我们向美国证券交易委员会（SEC）提交的报告中进行了描述，所有这些都可以在我们的网站investors.airsculpt.com上找到。除非法律要求，否则我们没有义务修订或更新任何前瞻性陈述或信息。
在今天的会议中，我们还将提及非公认会计原则（non-GAAP）财务指标。我们在一些财务讨论中使用非GAAP指标，因为我们认为它们更准确地反映了我们业务的真实运营表现和潜在业绩。这些指标的调节表可在我们今天上午提交的收益报告以及我们最新的10-K文件中找到，这些文件也将在我们的网站上提供。
接下来，我将会议交给Yogi。
谢谢Allison，大家早上好。我将首先回顾我们第四季度和财年的业绩，然后介绍我们在战略优先事项上的进展，这些优先事项已使业务恢复稳定，并从2月份开始实现同店销售额正增长。之后，我将概述我们强大的流动性状况，这得益于我们在过去几个月采取的行动。
然后Michael将回顾我们2025年第四季度和财年的财务表现，并提供2026年展望。Michael还将讨论导致我们10-K文件延迟提交的原因。
第四季度，我们的同店销售额与今年前九个月相比实现了连续改善，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）也高于2024年第四季度。我们的潜在客户和咨询量也有所改善，这种趋势持续到2026年，现在正转化为收入趋势的改善。
回顾来看，2025年是重建和转型的一年。我们引进了人才，改进了业务流程，实施了新的市场进入战略，并增加了新的手术项目，扩大了我们的市场潜力。此外，我们战略性地退出了北美以外的唯一诊所，以精简运营。
最后，我们通过发行股票和利用我们的按市价发行（ATM）机制来加强资产负债表，显著减少了净债务。这项工作的成果已经显现。我们的核心业务已趋于稳定，同店销售额从2025年初的下降22%改善至2026年2月的正增长。
3月份，我们的趋势继续向好，我们预计第一季度同店销售额将持平，这将是之前提供的收入区间的中点。在我们为最繁忙的季度做准备时，我们看到各中心的收入普遍改善。这种改善直接与我们从第四季度开始采取的行动有关。
我们的成就反映了在推进战略优先事项方面取得的重大进展。提醒一下，这些优先事项包括：第一，推出新服务以抓住GLP-1市场机会；第二，加强我们的销售和营销策略；第三，在利润率和资本配置方面保持严格的财务纪律。
让我分别分享最新情况。第一，推出新服务以抓住GLP-1市场机会。GLP-1药物从根本上改变了消费者对待减肥和健康的方式。它们还创造了对美容手术的需求，如皮肤紧致、轮廓修复以及减肥后的整体塑形，所有这些都与我们现有的品牌和能力相契合。
脂肪去除和皮肤紧致是当今美容领域最大的机会之一。根据美国整形外科医师协会的数据，以2024年完成的手术数量衡量，皮肤紧致和皮肤去除市场与脂肪去除市场规模相当。这为我们提供了长期超过1亿美元的销售机会。
大家可能还记得，我们在去年下半年向所有中心推出了独立的皮肤紧致服务，并在第四季度推出了皮肤切除试点，也称为皮肤去除。皮肤去除手术是我们扩大收入机会的另一个证明。虽然处于早期阶段，但我们对这些新增服务的表现感到满意。
患者看到了很好的效果，这使我们作为这些手术的目的地获得了极大的曝光。皮肤去除为我们提供了更多提高中心生产力和利用率的手段。仅在2025年第四季度，我们就完成了100多例皮肤去除手术，随着我们在所有地点扩展这一能力，我们预计2026年这一数字将增加。
我们还开展了营销工作，以提高人们对我们为这些患者提供服务的独特定位的认识。这些新手术利用我们现有的中心和诊所人才基础，加强了我们的身体塑形服务和收入流。第二，加强我们的销售和营销策略。
从2025年第四季度开始，我们实施了增强的营销策略，该策略已开始显示出可衡量的结果。这包括扩展到新的媒介，如联网电视，增加有影响力人士的参与，推出针对皮肤紧致和皮肤去除的重点活动，改进网站功能和转化流程，以及优化针对高价值受众的支出。
这些营销增强直接促成了近期数量趋势的改善，我们预计这一势头将继续。我们还改善了患者融资选项，以进一步推动转化，同时保持我们的全额预付款政策。
转向我们的第三个重点领域，在利润率和资本配置方面保持严格的财务纪律。正如过去所提到的，减少债务一直是我们资本配置战略的重点。在过去五个季度，我们偿还了超过3000万美元的债务，截至目前，我们的杠杆率低于2.5。
在运营方面，我们简化了业务并降低了成本，2025年实现了超过400万美元的年化节省，同时有选择地将资金再投资于增长计划和人才。
在人才方面，第一季度，我们引进了在财务、法律和运营领域具有丰富经验的高管，他们在管理多单元运营方面拥有重要专业知识。这些新成员与我们现有的销售和营销团队一起，为我们提供了强大的领导团队和正确的结构，以执行和实现我们的增长目标。
总之，2025年完成的工作对公司进行了有意义的重新定位，通过构建引擎、注入人才和加强流程，为支持长期可持续增长奠定了基础。我们的战略开始见效。2026年，我们正经历销售和需求趋势的加速。我们的首要任务是持续执行，利用这一势头，推动有纪律的增长，为股东创造价值。
接下来，我将会议交给Michael。
谢谢Yogi，大家早上好。我很高兴今天作为AirSculpt的首席财务官参加我的第一次电话会议。今天上午，我将分享我的背景，然后就我们10-K文件延迟提交的原因提供看法。之后，我将回顾我们2025年第四季度和财年的业绩以及2026年展望。
我来到AirSculpt时，拥有在公共、消费和生活方式企业的经验，最近担任Inspirato（一家豪华订阅旅游公司）的首席财务官。在那里的三年里，我帮助领导了全面的转型，加强了运营纪律，提高了利润率并恢复了盈利能力，最终促成了一项私有化交易，较当时的交易价格溢价50%。
我选择加入AirSculpt主要有两个原因；首先也是最重要的是，该业务的潜在经济前景和长期机会极具吸引力。AirSculpt结合了强大的单位业绩、差异化的产品以及在不断增长的美容市场中具有竞争优势的品牌。
凭借有吸引力的诊所级贡献利润率以及在地理和相邻手术方面的巨大扩张空间，该平台处于可持续规模化增长的有利位置；第二，我被团队和文化所吸引。整个组织都致力于改善运营纪律、确保问责制并创造长期价值。
很明显，领导团队了解未来的机会以及释放这些机会所需的工作。作为首席财务官，这种专注和承诺的程度令人充满活力。
我们正在推进正确的战略举措以促进转型，我很高兴能与Yogi及其团队合作，加速这些努力。在讨论业务表现之前，我想谈谈年底出现的一些报告事项。
在结账过程中，我们发现了与公司间交易相关的调节问题，这导致我们对某些会计处理进行了更广泛的审查，包括ASC 842下的租赁会计。作为该审查的结果，我们在10-K文件中对 prior year 余额进行了非重大调整。
这对收入、现金或我们的日常运营没有影响，我们仍然完全遵守银行契约。此次更正包括对截至2024年12月31日的 prior year 的使用权资产（ROU资产）和租赁负债分别增加约380万美元和350万美元。此外，对 prior year 的租金费用进行了更正，2023年费用减少23.9万美元，2024年减少23.3万美元。我们认识到这些问题本应更早发现，并对此负责。我们正在采取措施加强未来的财务流程和控制。
现在让我回顾一下第四季度。本季度收入为3340万美元，与去年同期相比下降约15%。同店收入（不包括开业不到一年的中心）下降16%。收入下降反映了在具有挑战性的消费者支出环境下病例数量减少。使用融资支付手术费用的患者比例约为50%。
提醒一下，我们所有手术都预先收到全额付款，对于通过第三方供应商融资支付手术费用的患者，我们没有追索权。服务成本减少310万美元，降至1370万美元，与去年同期相比下降18%，推动毛利率扩张约2个百分点，达到约59%。
销售、一般及管理费用约为1820万美元，与2024财年同期相比，本季度减少约500万美元。正如Yogi earlier提到的，销售、一般及管理费用的下降主要是2025年全年采取的成本举措的结果。
本季度的客户获取成本约为每例3300美元，与去年同期持平。调整后EBITDA为250万美元，占收入的7.4%，与去年相比增加60万美元，利润率扩张2.8个百分点，这得益于毛利率扩张和销售、一般及管理费用的运营杠杆。
全年收入为1.518亿美元，较2024财年下降约15.8%。调整后EBITDA约为1500万美元，调整后EBITDA利润率约为10%。相比之下，2024财年调整后EBITDA约为2100万美元，调整后EBITDA利润率为12%。
转向我们的资产负债表。截至2025年12月31日，现金为840万美元。2025年我们偿还了1900万美元债务，其中1400万美元用于定期贷款，500万美元用于循环信贷额度。年底未偿还总债务为5600万美元。根据我们的信贷协议，我们的杠杆率低于3倍，并且在年底遵守所有契约。
此外，正如Yogi所提到的，我们在第一季度通过按市价发行机制额外筹集了1480万美元，并在此期间额外偿还了1100万美元的债务本金。我们预计在定期贷款到期前对其进行再融资，目标净债务杠杆率低于2.5倍。全年经营现金流为310万美元，而2024财年为1140万美元。
转向我们的展望。2026年，我们预计收入在1.51亿至1.57亿美元之间。我们预计随着年份的推进，业务将建立势头，收入区间的中点反映出约3%的可比增长（不包括2025年的伦敦中心）。提醒一下，我们的伦敦中心在2025年对同店销售增长贡献了1%。
我们预计2026财年调整后EBITDA在1500万至1700万美元之间。这一展望包含了收入增长改善和2025年成本举措年化的好处。同时，我们计划将部分节省的资金再投资于有针对性的增长计划，以支持收入增长。关于新开设中心（de novos），虽然我们有足够的空间开设新中心，但我们的指引不包括今年的任何新开业，因为我们继续将努力和资源集中在现有基地的收入增长上。
正如大家所知，氦等离子体继续用于皮肤紧致手术。虽然我们保持多元化的供应商网络，但由于伊朗冲突，全球供应的很大一部分目前处于中断状态。我们正在密切监测局势，并将相应地管理业务。
最后，在我将会议交回Yogi之前，我想重申我作为AirSculpt和领导团队的一员以及与投资者互动的兴奋之情。未来有重大机会，我期待帮助为所有股东释放长期价值。
接下来，交回Yogi进行总结发言。
谢谢Michael。总之，我们以积极的势头、增强的营销策略、强劲的流动性以及更强劲的未来增长机会开始2026年。
接下来，我想将会议交给操作员，开始问答环节。
谢谢。我们现在开始问答环节。[操作员说明] 第一个问题来自Nephron Research的Josh Raskin。您的线路现已接通。
嗨，谢谢。早上好。我有两个问题。首先关于数字，第一季度的指引显示收入同比略有下降，而2026年全年收入预计略有增长。我听到了关于势头增强的评论，但是什么导致了季节性的这种变化，使得今年的收入更多地集中在下半年？
嘿Josh，我是Yogi。谢谢你的问题。你看，我们在指引方面是经过权衡的。正如我们提到的，在年底，趋势有了显著改善，我们的轨迹已经从2022年、2024年的下降转变为正的同店销售增长。这支撑了我们对全年展望的信心。但同时，我们也认识到，我们必须交付一致的结果，以确保我们能够达到目标，目前我们专注于执行。
好的。很好。那么，或许我们可以退后一步，从更宏观的角度来看，除了与GLP-1相关的手术外，身体塑形趋势如何？有没有办法将核心业务在皮肤紧致和皮肤去除等新产品推出之前的市场趋势隔离开来？
Josh，很好的问题。我们继续看到围绕身体塑形和脂肪去除的核心业务保持相对稳定。我认为所有美容行业在新冠疫情后都经历了一定程度的繁荣。我们认为现在我们也开始找到一个基准线。现在这个行业在不断变化，我们确实认为GLP-1是下一波变革，我们处于有利位置来利用这一变革。而皮肤松弛或皮肤松弛引起的需求确实与我们的品牌和能力非常契合。这就是为什么你会听到我们对GLP-1的关注。
谢谢。今天的下一个问题来自BTIG的Sam Eiber。您的线路现已接通。
嗨，早上好。感谢回答问题。或许我可以从切除手术开始。我想我在准备好的发言中听到第四季度作为试点的一部分有大约100例手术。我想听听您从参与试点阶段的客户和外科医生那里得到了什么反馈，以及这将如何为在所有中心更广泛推出的市场进入策略提供信息？
嘿Sam，也很高兴和你交谈。我们看到的是，我们能够为患者提供出色的结果。我们的患者前来就诊，他们从手术中获得了良好的效果。正如你所知，对于我们的手术，需要几个月才能看到最终结果，但早期迹象非常令人鼓舞。外科医生方面，他们中的许多人对此感到满意。他们所有人都非常擅长这项手术。因此，到目前为止，我们对切除手术的数量和结果质量都感到满意。随着年份的推进，我们会增加手术量。提醒一下，通常情况下，正如我所说，患者看到完整结果至少需要大约三个月。因此，我们希望确保我们仔细观察这些结果，进行任何必要的调整。到目前为止，我们没有发现任何重大问题，然后从那里进行扩展。
好的。这非常有帮助。或许我可以再问一个关于资产负债表的问题。我知道你们本季度偿还了一些债务，杠杆率降至2.5倍。我想知道我们应该如何看待未来的资本配置，继续偿还债务的意愿与目前2.5倍杠杆率的舒适度相比如何？
嘿Samuel，我是Michael Arthur。谢谢你的问题。是的，我们的首要任务仍然是使资产负债表处于健康状态。在过去一年左右的时间里，我们已经做了很多这方面的工作。正如我提到的，我们处于早期阶段，但正在寻求债务再融资，目标是我们目前的水平，净债务低于2.5倍左右。除此之外，资本配置战略没有太大变化，即真正将资金再投资于业务，包括销售和营销，最终可能不是在2025年，而是新开设中心，因为我们希望扩大我们的诊所组合。
谢谢。我们的问答环节已结束。我想将发言权交回Yogi，以作进一步总结发言。
谢谢Kevin，以及团队，感谢大家今天上午参加我们的会议。我还要感谢AirSculpt团队和我们的外科医生网络，他们为我们的患者提供了出色的护理和结果。我们共同推动AirSculpt增长的下一章。我们期待在报告第一季度业绩时分享我们的进展。
[操作员结束语]