Berrin Noorata（首席沟通与企业事务官）
Irwin D. Simon（董事长兼首席执行官）
Carl Merton（首席财务官）
Rajnish Ohri（国际业务总裁）
Kaumil Gajrawala（Jefferies）
Victor Ma（TD Cowen）
Bill Kirk（ROTH Capital Partners）
Aaron Grey（Alliance Global Partners）
Pablo Zuanic（Zuanic & Associates）
Kenric Tyghe（Canaccord Genuity）
感谢您参加今天的电话会议，讨论Tilray Brands截至2026年2月28日的2026财年第三季度财务业绩。所有线路均已静音，以防止任何背景噪音。在发言人发言后，将通过音频进行分析师问答环节。
现在我将把会议交给Tilray Brands首席沟通与企业事务官Berrin Noorata女士。谢谢。您现在可以开始了。
谢谢，操作员，大家早上好。到目前为止，您应该已经可以获取 earnings 新闻稿，该新闻稿可在Tilray Brands网站的投资者部分（tilray.com）上查看，并已向美国证券交易委员会（SEC）和OFC提交。请注意，在今天的电话会议中，我们将提及各种非公认会计原则（non-GAAP）财务指标，这些指标可以为投资者提供有用信息。然而，提供此信息并非旨在孤立考虑或替代按照公认会计原则（GAAP）编制的财务信息。 earnings 新闻稿包含了每项非公认会计原则财务指标与最具可比性的公认会计原则指标的调节表。
此外，我们将在发言和回答问题时发表许多前瞻性陈述。这些陈述基于我们当前的预期和信念，涉及已知和未知的风险与不确定性，这些风险和不确定性可能被证明是不正确的。实际结果可能与这些前瞻性陈述中描述的结果存在重大差异。我们的 earnings 新闻稿文本包含了许多与此类前瞻性陈述相关的风险和不确定性。
今天，我们将听取高级领导团队主要成员的发言，首先是董事长兼首席执行官Irwin Simon，他将提供开场发言和评论，随后是首席财务官Carl Merton，他将回顾我们2026财年第三季度的财务业绩。
现在，我想将会议交给Tilray Brands董事长兼首席执行官Irwin Simon。
谢谢Berrin，大家早上好。Tilray Brands度过了激动人心的一年。我们实现了创纪录的季度业绩，并在我们的各个平台上持续进行国际扩张。我还想简要强调我们对BrewDog的收购。当你有好消息时，你会去最高的大楼大声宣布，不会等待。这笔交易使Tilray在年化基础上成为一家约12亿美元全球收入的公司，并显著增强了我们的长期增长前景。我一生中进行了100多次收购，从未收到过这么多电话、祝贺，也从未有过一个在全球范围内拥有如此高知名度的品牌，这有助于Tilray在全球处于领先地位。
自2019年以来，我们已将公司从一家收入约5000万美元的加拿大 cannabis 企业转变为一家年化收入接近10亿美元的全球生活方式消费品公司，这体现了我们战略的实力和有效性以及我们未来的执行力。我们正在构建一个多元化的全球平台，其基础是通过有意义的联系将人们聚集在一起的长期愿景。凭借强大的团队和明确的优先事项，我们对前进的道路充满信心。如今，Tilray作为其全球平台的领导者，是加拿大收入第一的 cannabis 公司、美国第四大精酿啤酒商、全球医用 cannabis 领导者以及北美健康领域领导者。现在，凭借BrewDog（英国第一大精酿啤酒商），转型这项业务并不容易。我们在全球高度监管的环境中运营，面临美国 cannabis 监管改革，并在国际市场上应对各种限制。同时，我们加强了全球品牌组合，扩大和优化了我们的种植能力和酿造能力，在一个历史悠久的类别中建立了5亿美元的饮料平台，并制定了有意义的健康战略。这种程度的进展既反映了我们的执行速度，也反映了我们战略基础的实力以及我们现有的团队。
是的，在此过程中遇到了挑战，特别是在整合方面，并且挑战将继续存在。这需要时间，但今天我们看到各个部分以很少有企业能够复制的方式整合在一起，我们正在打造真正差异化的东西，我们的第三季度业绩反映了这一点。在第三季度，从第二季度到第三季度连续，我们取得了创纪录的业绩，净收入达到2.07亿美元，同比有机增长11%，毛利润增长至5500万美元，同比增长6%。尽管面临持续的行业和宏观经济逆风，我们也保持了强劲的财务状况，本季度末拥有2.65亿美元现金、受限制现金和有价证券，以及约350万美元的净现金，这为我们提供了在保持财务纪律的同时投资于增长的灵活性。我们的第三季度业绩强化了我们上一季度概述的势头、改善的基本面、更敏锐的执行力以及我们多元化全球平台的杠杆作用不断增强。
首先谈谈我们的 cannabis 业务，我们在全球平台上本季度取得了强劲业绩，在加拿大和国际市场均保持持续增长势头。随着监管环境的变化，特别是在美国，我们凭借规模、基础设施和经验做好了在全球扩展这项业务的准备。我们有意构建了这个平台，并准备在机会出现时执行。第三季度是国际 cannabis 增长史上最大的一个季度。我们实现了2410万美元的净销售额，同比增长73%，环比增长20%。这得益于出色的销量增长。医用 cannabis flower 销量同比增长100%，医用 cannabis 油销量同比增长90%。在主要国际医疗市场的医用 cannabis 油类别中，Tilray以显著优势占据领先地位。同时，我们利用在医生主导的分销渠道中的专业知识和声誉。德国是我们最大的国际市场，同比增长43%，这对我们的国际团队来说是一项重要成就，因为他们继续应对不断变化的监管框架和全球市场的显著价格压缩。值得注意的是，我们克服了直接影响底线的700万美元价格压力。
转向我们在欧洲的医疗分销业务，我非常自豪地说，CC Pharma被公认为欧洲制药市场100强创新者、领导者和值得信赖的合作伙伴。祝贺团队取得的巨大成就，不断推动我们的业务向前发展。我们的Tilray Pharma业务同比增长35%，达到8300万美元，使其成为我们销售额和盈利能力最高的第三季度。本季度分销收入的增长得益于产品组合优化、产品结构、积极的市场趋势以及医疗设备销售的增加。我们最近宣布与Alliance Healthcare的合作进一步加强了我们在德国的领导地位，将我们的覆盖范围从之前的13000家药店扩大到16000多家。
此外，我们与英国领先的医药分销公司Smartway建立了合作关系，以扩大我们的药品在英国的供应。这些合作共同证明了Tilray Pharma作为我们全球医用 cannabis 平台内宝贵战略资产的实力。展望未来，我们的分销业务专注于通过自动化、集中采购、统一包装和标签来推动未来的运营效率，为我们的 cannabis 业务建立垂直整合。
转向加拿大，我们的加拿大 cannabis 业务继续取得强劲业绩。我们在过去12个月的收入基础上巩固了加拿大领先 cannabis 公司的地位，我们的成人使用医疗产品净收入同比增长8%，达到近4000万美元。这一表现体现了我们产品组合的实力、商业执行的韧性以及我们现有团队的能力。从市场份额来看，Tilray在 cannabis 干 flower、pre-rolls、饮料、油类和巧克力 edibles类别中保持第一的市场份额。重要的是，这种领先地位反映了我们分层品牌战略的实力。在干 flower 领域，Tilray是唯一一家有三个品牌进入前10名的持牌生产商。在pre-rolls领域，我们拥有前三大品牌中的两个；在饮料领域，我们在第三季度推出了市场前两大品牌。这种方法使我们在品牌和设施之间的依赖多样化，同时允许我们通过明确差异化的产品服务不同的消费者群体。
从品牌组合的角度来看，Broken Coast在过去两个财年中实现了最强劲的季度业绩，同比增长16%。我们还继续在核心类别进行创新，本季度推出了Good Supply、Where's My Bite和Blueberry Donuts cannabis 菌株，这两个菌株在本季度末均进入不列颠哥伦比亚省干 flower SKU前十名，我们计划在全国范围内推广它们，并在第四季度和2027财年推出更多基因品种。最后，我们还在本季度末推出了一个新品牌Portal，主打vape和注入式pre-rolls。虽然还处于初期阶段，但我们已开始全国推广。我们预计推出Portal将巩固我们的势头，并在这些关键类别中推动有意义的增长，我们在vape等高增长价格敏感类别中也取得了明显进展。第三季度是我们过去两个财年中最强劲的vape季度，使Tilray重新成为该类别前十名的参与者。重要的是，这一表现反映了我们有纪律的收入生成方法。我们有意缩减vape产量，直到我们实现合适的成本结构并使该类别恢复盈利。
在加拿大联邦 cannabis 合法化七年后，我们正在对门店进行现代化改造。我们在加拿大 cannabis 业务上建立了坚实的基础，现在正进入下一阶段，通过人工智能驱动的种植系统、下一代基因技术和提高整个运营的产量来改造我们的种植平台。我们正在对我们的种植能力进行全面的端到端升级，虽然这一转型仍在进行中，但随着我们朝着更一致、更高质量和更高效的生产迈进，我们已经看到了进展。这一演变旨在提高利润率、加强产品质量，并在行业继续成熟的过程中使我们领先于曲线。在美国，我们继续关注医用 cannabis 的重新分类，并积极与立法者和监管机构接触。我们还在评估参与医疗保险和医疗补助创新试点项目的情况。Tilray凭借其在全球高度监管的医用 cannabis 领域的规模化运营记录，完全有能力为试点项目做出贡献。
转向本季度的饮料业务，在季度结束后不久，我们成功实现了扩展全球饮料平台的关键战略优先事项，通过与Carlsberg的战略许可合作以及对BrewDog的有针对性收购，加强了我们的产品组合，提高了利用率，并推进了我们的全球增长战略。我们很荣幸并自豪地从2027年1月开始与全球领先的啤酒商之一Carlsberg建立合作关系。通过这一合作，我们将利用我们的酿造网络、商业能力和全国分销足迹，在美国生产、营销和分销一系列领先的Carlsberg品牌。我们预计这将通过增加销量、扩大货架占有率和更有利的产品基础，直接推动收入规模增长。
在Carlsberg宣布之后以及季度结束后，我们收购了精酿啤酒标志性品牌BrewDog，按备考基础创建了约5亿美元的全球精酿饮料平台。我们收购了BrewDog在英国、爱尔兰、澳大利亚和美国的全球知识产权、战略酿造和 brew pub 资产，创造了即时规模，加强了我们的基础设施，并扩大了我们的国际影响力。这使我们能够将业务扩展到中东、亚太等以前未开发的市场，并将我们的美国品牌推向全球，同时通过高度认可的精酿品牌加强他们的产品组合。我们以约4000万英镑的价格收购了这个平台，这仅反映了其重置成本的一小部分。这项战略收购将我们全球战略的实施显著加速了数年。
现在，谈谈我们饮料业务的业绩，我们在整合饮料收购方面取得了有纪律的进展，同时专注于未来实现增长和盈利的工作。正如预期的那样，第三季度饮料净收入4300万美元受到以 margin 为重点的行动以及全行业疲软的影响。这些以 margin 为重点的举措是故意且必要的，旨在为长期盈利增长重置业务。重要的是，基本基本面正在改善。通过Project 420，我们合理化了产品组合，移除了非战略性SKU，以提高周转率、 margin 和执行力。我们继续专注于成本纪律，本季度实现了620万美元的年化节约，完成了3300万美元的目标协同效应计划，使我们能够在面临显著投入成本和逆风的情况下实现约32%的毛利率。如果没有采取这些果断行动， margin 将受到更显著的影响。
在运营方面，我们正在构建一个更专注、表现更出色的产品组合。我们优先考虑更少、更大、更好的创新，以符合消费者需求。像Publite这样的产品正在扩大分销，西海岸的即饮鸡尾酒正在实现 margin 增长。我们也开始看到我们核心品牌的环比改善，包括Sweetwater、Shock Top、Blue Point、Revolver和Montauk。展望未来，我们预计势头将持续，基本面将改善，增长道路将更加稳健。
在第三季度的烈酒类别中，我们专注于加强我们的商业计划。批发消耗量比全国烈酒趋势高出160个基点，表明强劲的消费者需求和认知度。我们的持续努力仍然集中在将产品分销扩展到更多州及其他地区。关于我们的美国 hemp 衍生THC饮料业务，我们继续通过全国性零售合作伙伴（包括全国各地的主要葡萄酒、烈酒和杂货店）提供5毫克和10毫克规格的Fizzy Jane's、Happy Flower hemp 衍生THC饮料。虽然联邦监管变化可能在2026年11月后影响HDD9产品，但我们继续与立法者和监管机构保持接触。我们正在密切关注华盛顿的发展。
转向健康业务，本季度净收入增长16%，达到1640万美元，这得益于我们在补充剂、更健康的早餐和零食方面的增值创新，以及highball能量饮料的持续增长。我们将继续专注于分销扩张、更广泛的产品分类推广改进，同时继续加强健康业务的盈利状况。
有鉴于此，我现在将会议交给Carl。Carl？
谢谢，Irwin。在我开始之前，请注意我们按照美国公认会计原则（US GAAP）以美元列报财务数据。在我们的讨论中，我们将提及GAAP和非GAAP调整后业绩，我们鼓励您查看新闻稿中包含的我们按照GAAP报告的业绩与相应非GAAP指标的调节表。本季度，我们实现了创纪录的第三季度收入，毛利润和调整后EBITDA同比显著改善，我们重申2026财年调整后EBITDA指引。净收入创下第三季度纪录，达到2.067亿美元，同比增长11%。收入增长来自多个业务。本季度 cannabis 净收入同比增长19%，达到6480万美元，这得益于国际 cannabis 总收入73%的强劲增长以及加拿大成人使用和医用 cannabis 8%的净增长。
我们国际 cannabis 业务的出色收入表现巩固了我们在上次电话会议中提出的观点，即2025年第四季度以及本年度第二季度和第三季度的表现更能反映投资者未来的预期。基于供应链的增强、某些市场患者采用率的提高以及我们对新兴市场的有针对性扩张，国际 cannabis 增长加速。本季度，我们继续战略性地将供应从加拿大批发市场重新分配到更高 margin 的国际市场，并将在这些市场继续扩大规模时保持这种方法。
本年度至今，我们从加拿大向国际市场分配了约6公吨产品，这继续补充了我们从Cantanhede不断增加的种植量。分销净收入增长35%，达到8300万美元，这基于对更高周转率和 margin SKU的关注以及外汇汇率的积极影响。我们预计分销业务将继续成为强劲贡献者，因为它与我们的国际业务相辅相成并共同扩大规模。本季度饮料净收入为4260万美元，而去年同期为5590万美元。然而，业绩并未完全反映我们在该部门取得的运营进展。
本季度，我们成功完成了Project 420，实现了3300万美元的年化成本节约，改善了业务的基础成本结构。这些成本节约在我们的 margin 结果中并不总是可见的，因为它们在很大程度上被年初至今近290万美元的铝成本上涨和较低的间接费用利用率所抵消。在饮料业务中实现正确的成本结构一直是并且将继续是我们的关键重点领域。展望未来，通过与全球最大的啤酒商之一合作，Carlsberg为我们提供了一个引人注目的机会。这种关系使我们能够在不部署资本收购品牌的情况下提高间接费用利用率，同时创造有意义的运营杠杆。它还提供了多种加强平台的途径，包括与全球主要原材料供应商增加规模，以及能够在创新和最佳实践方面相互合作和学习，以支持长期增长。
BrewDog代表了未来加强我们饮料业务的同样引人注目的机会，但原因不同，因为它更多地关乎国际机会。BrewDog交易之所以独特，是因为它为业务提供了一个从头开始的机会，并精心挑选了因核心业务以外的原因进入破产管理的强大业务的最佳和最重要元素。此次交易后，Tilray加强了BrewDog，BrewDog也加强了Tilray。最后，本季度健康业务净收入为1640万美元，同比增长16%，这基于我们对高价值创新的关注、highball的持续强劲表现以及原料销售渠道的增长。在贡献方面， cannabis 占收入的31%，饮料收入占21%，分销占40%，健康业务占8%。
关于盈利能力，我们实现了创纪录的第三季度毛利润5500万美元，同比增长6%。毛利率为27%，而去年为28%。按部门划分，本季度 cannabis 毛利率为40%，去年同期为41%，基本持平，主要原因是国际市场的价格压缩导致国际 cannabis 收入减少约700万美元，尽管销售的克当量有所增加。本季度分销毛利率从去年同期的9%提高到12%，这得益于产品结构的有利变化和本季度平均售价的提高。
本季度饮料毛利率为32%，而去年同期为36%。这一变化是由于间接费用吸收率降低和投入成本增加（包括之前讨论的铝成本）。健康业务毛利率从去年同期的32%提高到33%，因为战略性提价在很大程度上抵消了销售结构的不利变化。净亏损为2520万美元，较去年同期7.935亿美元的亏损改善了7.683亿美元，每股净亏损为0.24美元，而去年同期每股净亏损为8.69美元。净亏损和每股净亏损的改善主要得益于我们在去年同期报告的一次性非现金减值。调整后净收入和调整后每股净收入（均排除摊销、基于股票的薪酬、减值和非经常性费用的非现金影响）同比改善530万美元，达到240万美元和每股0.02美元，而去年同期调整后净亏损为290万美元，调整后每股净亏损为0.03美元。
本季度调整后现金经营收入为410万美元，而去年同期为亏损310万美元。本季度调整后EBITDA增长19%，达到1070万美元，去年同期为900万美元，反映了我们战略计划的持续执行，特别是来自我们国际 cannabis 业务的执行。经营活动所用现金为2190万美元，去年同期为580万美元。经营活动所用现金的增加主要与为季节性较强的第四季度提前备货的库存以及不断增长的国际 cannabis 业务的应收账款有关。剔除营运资金影响后，经营活动产生的现金为340万美元，而去年同期经营活动所用现金为930万美元。
本季度末，我们拥有现金、受限制现金和有价证券2.648亿美元，净现金头寸为350万美元，较去年同期的净债务头寸改善了4020万美元。正如我们最近所展示的，我们强大的流动性状况使我们能够在动态环境中果断行动，并为追求战略机会提供持续的灵活性。我们将在今年剩余时间及以后继续专注于管理和加强我们的资产负债表。最后，我们重申2026财年调整后EBITDA指引为6200万至7200万美元。
操作员，我们现在可以开始问答环节。
谢谢。我们现在将进行问答环节。[操作员说明]谢谢。第一个问题来自Jefferies的Kaumil Gajrawala。请提问。
早上好。
抱歉。你们现在能听到我说话吗？
是的。
太好了。我首先想问的是，在加拿大市场似乎也在稳定的背景下，如何支持国际业务。所以一方面，你在一个市场有很大的增长和良好的 margin，另一方面，你在更大的市场有稳定。那么你如何平衡这两者之间的关系？
最后一部分你信号断了。是关于 cannibalization（ cannibalization ）吗？
不是 cannibalization，只是关于平衡支持国际业务和加拿大市场的稳定。
你现在说的当然是 cannabis 业务，对吧。
是的，是 cannabis。抱歉。我问的是 cannabis。
所以听着，我认为最重要的是，第一，我们正在加蒂诺启动我们的 mason 种植设施，这将增加我们的种植量——我们将从137公吨的种植量增加到近200公吨。我们还将在卡尤加启动户外种植。所以第一，我们现在有充足的种植量。你知道，今年的产量情况比较艰难，这也是我提到我们正在全面改革加拿大市场的产量问题。另一方面，好消息是我们在葡萄牙的Cantanhede设施和德国的设施可能生产出了我们有史以来最好的一些产品和 flower。所以，最重要的是我们有足够的供应来供应欧洲市场。
另一件事是，正如我谈到的种植和产量问题，我们能够应对价格压缩。我认为在欧洲最重要的是今年的供应稳定。第一，我们之前没有稳定的供应。第二，在欧洲，你必须等待许可证。这减缓了我们产品的销售。我们看到葡萄牙政府有了真正的重大改进。我要感谢他们。他们现在实现了现代化，以前有时需要一个月，现在三天就能完成。所以能够向客户交付产品非常重要。
然后，我们完善了种植和产量，这将持续帮助我们的 margin 并应对价格压缩。我认为从Tilray的角度来看，凭借我们的Tilray产品、创新和品牌，如果我们能提供稳定的产品，我们就能获得销量。我们如何应对价格压缩？如果价格持续压缩，我们有供应，而且我认为我们的供应比那里的任何人都多。所以这是我们意识到的事情。嘿，我们在加拿大已经应对过了。在加拿大五年内，我们经历了2.5亿美元的价格压缩，并应对了这一问题。所以并不是说我希望在欧洲看到这种情况，但我们现在有供应、有良好的产量、有良好的过渡，能够在加拿大和欧洲都做到这一点。现在，无论是从加拿大市场还是欧洲市场，都没有其他公司拥有我们这样的供应。
明白了，谢谢。关于Project 420，既然我猜它即将结束或已经完成，是否有新的项目，或者从生产力的角度来看，未来是否更多是日常业务？
听着，这是个好问题。我的意思是，肯定有持续的项目。我们不会只是说，好吧，我们实现了3300万、3500万美元的成本节约，就停止了。现在有了BrewDog，无论是在国际上还是在国内，在购买啤酒花、 cans、标签等方面，都要将其整合在一起。随着我们的整合，这绝对是会发生的事情。请记住，我们的啤酒业务从2亿多美元几乎增长到了5亿美元的规模。所以从规模来看，这将对我们有所帮助。当我们不断合理化我们的工厂，合理化分销商时，我们只是说如何将所有组织整合在一起？肯定会有额外的成本节约机会。
好的，明白了。谢谢。
谢谢。
下一个问题来自TD Securities的Robert Moskow。请提问。
嘿，早上好，我是Victor Ma，代表Robert Moskow。感谢回答问题。所以我想先问一下国际业务。国际业务增长了73%。德国增长了43%。是什么推动了这一差异，是上个季度的发货时间问题还是许可证延迟在本季度得到解决？展望未来的增长，德国43%的增长率是否是该部门增长的良好运行率？
所以第一，第二季度由于许可证问题有些产品没有发货，但第三季度也有一些产品由于许可证问题没有发货。所以这是相互抵消的。关于增长，增长是基于我们有供应和需求。我不确定——再说一次，我们有一个很大的第四季度。那里的真实运行率是多少？最重要的是我之前说过的，市场正在意识到，患者和医生正在意识到我们将有供应，我们将有优质的 flower，我们将有很多创新，我们将有一些优质的油。再说一次，我们将具有价格竞争力。所以正确的增长数字是多少？我还不准备给出。但再说一次，我们在国际市场有很大的机会，不仅在德国、波兰、英国和其他市场，还有其他我们正在考虑开拓的市场，西班牙会发生什么，法国会发生什么，所以我们真的很兴奋。
我们在那里拥有CC Pharma和Tilray Pharma，以及我们在英国正在做的一些事情，当我们通过分销商直接销售到这些药店时，我们实现了垂直整合，这也对我们有很大帮助。我们是种植者，拥有品牌，然后第三部分是我们通过垂直整合将分销渠道延伸到药店。这对我们帮助很大。
明白了。谢谢提供的信息。然后我的第二个问题是关于饮料部门。关于与关税相关的中西部溢价导致的铝成本上涨，以及伊朗冲突带来的额外供应冲击，您能否说明一下您对铝风险的对冲程度，以及将Carlsberg加入美国产品组合在规模上对管理这一成本影响有何好处？
我一会儿让Carl谈谈对冲的问题，因为我们在某些方面进行了对冲。但是听着，将Carlsberg这样规模的业务加入，再加上BrewDog，然后能够签订全球合同，这对我们非常有帮助。现在，BrewDog在国际上的很多啤酒花来自华盛顿州。但我们现在正在整合，听着，拥有Carlsberg这样的全球最大啤酒商之一，有可能加入他们的合同，我们还有从ABI那里剩下的啤酒花等。所以从规模上看，购买啤酒花和 cans 有很多机会。需要注意的一个重要问题是铝价格上涨，嘿，另一个需要注意的是燃料价格的变化。从某种角度来说，这是未知的。但是Carl，关于我们的对冲情况，你想谈谈吗？
是的，你已经回答了大部分。但具体到铝的对冲，我们目前每月对冲65%到75%的采购量，并且对冲一年。
明白了。感谢提供的信息。如果可以的话，我的最后一个问题是关于春季通常发生的货架重置带来的分销增长，这些对话进行得如何？进展如何？您能分享任何信息吗？
进展顺利，我会这么说，我们有得有失。我认为部分原因是精酿啤酒类别失去了一些市场空间。但我认为重要的是，当我们收购Molson的业务以及之前收购ABI的业务时，从时间上来说，我们失去了很多SKU，我们对此没有影响力，也没有参与其中。所以这对我们不利。现在我们获得了很多分销，重要的是今年，仅仅因为我们获得了分销，我们必须确保产品销售。所以总体来说，我们可能失去的更多。但这没关系，因为这些SKU当时不属于我们。而新的SKU、新产品、新创新是我们感到兴奋的地方，也是我们获得增长的地方。我们在沃尔玛、克罗格、阿尔伯森以及其他一些商店，包括Stop & Shop，都取得了很大的进展。所以总的来说，我们对所取得的成果感到满意。听着，我宁愿货架空间变小，而我在较小的货架空间中成为更大的参与者，而不是拥有很大的货架空间。所以在精酿啤酒行业，零售商在货架规模方面正在进行很多重置。
只是补充一点。当谈到收购时，更多的是收购的时机问题，因为我们是在春季货架重置的初步讨论已经发生之后才收购这些品牌的。
而且我们没有参与那些春季货架重置的展示。但现在无论是Molson还是ABI，明年1月当我们接手Carlsberg时，我们将在2月、1月为下一个春季的货架重置进行展示。
明白了。感谢提供的信息。我会回到队列中。
谢谢。
下一个问题来自ROTH Capital Partners的Bill Kirk。请提问。
嘿，大家早上好。我想花点时间谈谈Tilray Pharma的改进。Carl，你提到专注于最高周转率的SKU。那么哪些SKU或产品类型是领先的。然后可能更重要的是，你如何或正在如何利用改进后的CC Pharma来促进你在德国的 cannabis 业务？
所以我会让Rajnish，他也在电话会议上，我会让你在这里插话，因为你是管理这个的人。我认为有三件事。第一，是我们那边的采购团队正在做的采购工作。第二是我们的产品组合。第三，当我们现在考虑将产品销售到意大利和英国时。Rajnish，你想具体谈谈哪些产品的销售额增长了吗？
我的意思是，有一组产品，我们大约有2800个SKU。所以我们所做的基本上是确定具有更高周转率的SKU。所以现在有大约50个顶级SKU在发挥作用。我们不仅关注周转率，还关注毛利率。所以这是我们考虑增长的两个标准。然后我们正在增加医用 cannabis 产品组合。我的意思是，医用 cannabis 产品组合正在帮助我们在 margin 和收入方面都实现增长，因为单位收入更高， margin 更好。所以这是业务销售方面的两个重要因素。
当然，在分销方面，随着我们新的合作联盟的出现，我们实际上正在扩大在药店渠道的分销，这有助于我们不仅在单位销售上增长，还在药店的分销深度和覆盖广度上增长。所以这确实是在销售方面，但更重要的是，在采购方面，我认为我们的采购现在变得更加稳健，能够及时做出决策。我们在采购系统中实施了自动化，预测价格模式，然后帮助我们更快地做出决策。所以我的意思是，这些是在药品分销方面帮助我们增长的一些事情。当然，在运营方面，我们的很多业务也在考虑将内部包装转为外部包装。无论哪种方式对我们有效，都有一个庞大的团队在努力确保内部和外部运营商的供应一致性，这也帮助我们提高了 margin。
你知道，当我们收购CC Pharma时，这是其中很大一部分。再说一次，它是在适当的时候收购的，是为了投标，并且能够向药店销售，这在当时并没有真正实现，第一。现在，在购买各种药品方面存在挑战。但正如Rajnish所说，我们专注于具有更高 margin 的核心药品，并且我们在CC Pharma进行了大量自动化。另一件事是，我们的服务药店数量从13000家增加到了16000家。所以我们扩大了在德国的药店数量。另一个重要的事情是，当我们将CC Pharma扩展到意大利和英国时，这将是一个更大的销售平台。虽然 margin 不是最高的，但随着销量的增长，贡献会更多。当我们通过它销售更多 cannabis 时， margin 会显著增长。
太棒了。感谢这些详细的回答。第二个问题，Irwin，在开场发言中，你谈到现在的收入运行率为12亿美元。过去12个月，我认为大约是8.5亿美元。那么这两者之间的差距主要是来自收购的BrewDog资产的收入吗？我问这个是因为你没有收购所有资产。那么他们在年度报告中公布的BrewDog收入中有多少是由你收购并现在拥有的资产产生的？他们的年度收入中有多少与你没有收购的资产有关？
所以我们收购的部分大约在2.25亿至2.5亿美元之间。好的。再说一次，我们收购了英国、爱尔兰、苏格兰的所有分销业务，包括零售。我们收购了现场销售业务，并在英国、爱尔兰和苏格兰收购了16家 brew pub。我们收购了澳大利亚的 brew pub，收购了澳大利亚的分销业务，我们自己收购了两家 brew pub，还有三家特许经营店。目前在全球还有18家或15家其他特许经营店，我们向他们出售啤酒并获得某种特许权使用费。关于美国，我们收购了分销业务、制造业，并收购了拉斯维加斯、哥伦布、圣奥尔巴尼和辛辛那提、克利夫兰（抱歉）以及哥伦布机场的业务。这就是我们在那里收购的。所以我们收购的销售额大约在2.25亿至2.5亿美元之间。
关于Bill提到的另一部分，这一切都来自增长，这就是增长的来源。别忘了，你从我们在啤酒业务中进行的SKU合理化角度看到了我们今年的下降情况，什么是SKU合理化，什么是分销商合理化，什么是产品合理化？我的意思是，我们的业务中剔除了相当多的销售额。
谢谢。这正是我想要的。谢谢。
谢谢。
下一个问题来自Alliance Global Partners的Aaron Grey。请提问。
嗨，早上好，感谢回答问题。我的第一个问题，我想更深入地了解 hemp。想谈谈在11月禁止任何THC含量超过0.4%的产品生效之前，您对可能发生的变化的展望。然后考虑到这一点，您如何看待您提到的可能参与的CMS计划。那么您如何看待那里的潜在机会，特别是如果THC产品受到限制，以及该计划对患者采用或拒绝的吸引力如何，然后您如何看待长期机会。谢谢。
听着，第一，让我回到HDD9以及我们如何看待它。我们从三个方面看待它。第一，它得到延长并保持现状。第二，出台某种新的立法，将其监管为3毫克、4毫克、5毫克，这将是很好的，这样我们就可以销售它，或者2026年11月的禁令生效，完全停止。听着，我认为我的观点是要么是第一种，要么是第二种。关于我们的CBD饮料进入美国的Medicare等，听着，我们有Happy Flower，我们有饮料。我们现在已经准备好了，只是要确保当我们与FDA交谈时，我们如何着手去做。所以我们能够做到，我们有产品可以做到。只是要确保获得正确的批准，你知道我们有一个团队在美国法规范围内处理这个问题。所以请继续关注。
好的，非常感谢Irwin提供的信息。我的第二个问题。想回到酒精业务，毛利率和展望。Carl，我知道你提到了你们如何对冲一些铝成本，但退后一步看，情况有些不稳定。你们现在已经完成了Project 420。那么我们应该如何看待该部门未来的 margin？我想第四季度显然会因为更高的销售流通而更高，但从全年来看，如何最好地看待毛利率？谢谢。
所以Aaron，这是个好问题。如果你看看我们现在的情况，我认为这代表了底部。我们已经做了大量工作，并将继续努力管理成本，并将成本保持在与我们的销量合理的水平。正如我们在电话会议上所说，我们面临一些铝成本的逆风，还有燃料附加费等潜在的逆风，我们将密切关注。但关键确实在于间接费用利用率，随着我们对此进行调整，并在未来继续进行调整，我们将看到 margin 开始随着时间的推移上升，现在我们认为这是低谷。
Aaron，我认为还有，你记得我们在2020年底通过Sweetwater以及收购西海岸的三个品牌和Montauk以及ABI和Molson的业务进入啤酒业务。我们曾经有10、11个制造设施，从那以后，现在随着Carlsberg的加入，啤酒业务的重新调整和SKU合理化，这对我们来说并不是最容易的道路。但这与 cannabis 业务并无不同，因为我们开设了这些增长设施，必须应对这些问题。但现在我们有时间了。我们现在有了正确的设置，有了正确的新产品。我们推出了一些表现不如预期的新产品。
所以正如Carl所说，现在有了BrewDog国际业务的购买力，再加上Carlsberg的加入，我们对未来感到乐观，我们已经进行了大量的改革，现在我们减少到7个制造设施。在这方面我们可能还会进一步缩减。关于俄亥俄州哥伦布的设施，这是一个很棒的设施，如果HDD9产品能够留在产品组合中，我们将把那里的业务从HDD9转移出去。我们有一个名为Highball的能量饮料，增长迅速。我们现在拥有的一些非alp产品将转移到我们的设施中。当我们推出大量伏特加苏打水和其他饮料时，我们将寻求将大部分内部生产，并且随着我们制定Carlsberg的增长计划，我们将有产能。
我们认为Carlsberg的增长机会是巨大的，我们可以用这个品牌做很多事情。所以，再说一次，我们从事这个业务只有五年，而大多数精酿啤酒商已经存在了很长很长的时间。我们经历了一些痛苦，但我们已经度过了难关，我认为从规模的角度来看，我们现在处于一个很好的位置，我不——我可能错了。我认为我们将BrewDog与我们今天正在做的事情结合起来，我们将销售近8000万箱啤酒。这是全球范围内的。所以我们正在购买大量的 cans、大量的啤酒花、大量的原料。是的，其中一些是跨国的。我们正在购买大量的 kegs，但我们如何利用这一点？从某种角度来说，我们不再是一个小的精酿啤酒厂了。
好的，非常感谢提供的信息。我会回到队列中。
谢谢。
下一个问题来自Zuanic & Associates的Pablo Zuanic。请提问。
是的，大家早上好，祝贺国际业务取得非常强劲的增长。也很高兴看到季度环比的股份数量保持稳定。听着，我有三个关于德国的具体问题，我会尽量简短。第一个问题，我想了解一下垂直整合相对于众多分销商的优势。我的意思是，有一段时间，我们看到分销商增长更快。我们看到了整合。Coralie被420收购，High Tide最近被Remaxian收购。但现在随着价格下降，一些分销商受到挤压，他们似乎没有非常稳定的供应链。所以我只是想了解一下，特别是随着市场的发展，在德国垂直整合相对于分销商模式的优势。
第二个问题，如果您能详细说明您的市场渠道。比如，您在当地有多少人员？有多少人拜访医生？在考虑到所有限制的情况下，在接触患者方面有哪些努力，但是如果您能提供更多关于德国市场渠道的信息。第三，与此相关，我可以提出一个相反的论点，扮演 devil's advocate，药店的覆盖范围并不那么重要，对吧？我们听到的所有关于CC Pharma和联盟的数字，当医生和患者做出决定时并不那么相关，80/20规则适用。对吧？我们知道可能50家药店，特别是在线药店，占销售额的大部分，只有七分之一的药店销售医用 cannabis。那么药店覆盖范围在短期和长期为什么重要？我知道这里有很多问题，但有三个关于国际业务的问题，如果您能涵盖的话。谢谢。
我希望我能记住所有三个问题。好的。第一，就你的观点而言，我之前强调过，拥有我们的Cantanhede设施并使其达到今天的水平，种植出我们有史以来最好的一些 cannabis，并且获得从葡萄牙出口到德国的许可证，这对我们来说是一个主要优势。这帮助我们在本季度实现了销售。再说一次，随着我们获得产量和 flower 成为市场上的低成本销售者，并应对价格压缩。第二，你听到我谈到我们在魁北克加蒂诺的设施，这是一个GNP设施，从供应的角度来看。
我必须告诉你，因为最初我们打算出售它，谢天谢地我们没有，因为从电力成本、劳动力成本来看，这是一个非常好的设施。这对我们来说是一个非常好的设施，可以供应国际市场。这就是它的作用，因为它是GNP，因为它是一个低成本设施。然后是我们的德国设施，最初我们从那里销售2到3公吨。Rajnish和团队做了出色的工作，将产量提高到更多的公吨。在此之前，我们只被允许向德国政府销售。所以Pablo，是的，我们有供应。是的，我们可以成为最低成本生产商。是的，最重要的是我们可以为我们的客户提供稳定的供应。我一会儿让Rajnish谈谈那里的基础设施人员情况。
但回到药店，你可能不同意拥有垂直整合。所以第一，拥有CC Pharma，今天CC Pharma业务的很大一部分不是 cannabis 业务，但CC Pharma有三件事。它有16000家药店。Pablo，其中很多药店都在购买医用 cannabis。所以现在他们有能力，最终销售它有能力进入药店，第一。第二，通过CC Pharma在线销售有很多可以做的事情，这是我们正在努力的。再说一次，当我们在德国扩展我们的产品线，无论是vape还是pre-rolls，CC Pharma都有医疗许可证和申请可以做这些事情。我们正在考虑CC Pharma的许多事情。所以今天拥有它，对我们来说非常重要。它与其他CC Pharma类型的分销商有巨大的网络，我们可以通过他们销售产品。所以CC Pharma对我们有相关性，在 cannabis 增长市场中具有重要相关性，而今天没有其他公司真正拥有CC Pharma。Rajnish，关于你在当地的销售团队，继续。
是的，这里有两点。所以德国的价格压缩正在改变市场渠道，市场渠道正变得更加整合。由于 margin 等原因，分销商现在正受到挤压。所以我们现在没有看到，但我们预计未来市场渠道将更多地直接面向药店和通过医生处方渠道。所以CC Pharma和我们的医疗团队目前正在与处方医生以及药店合作，建立这种整合的供应链以接触患者。这是第一点。第二，关于你问的现场人员数量？
我们今天有两个团队在现场工作。一个是与处方医生合作的团队。这是一个由20多名医疗代表和医疗顾问组成的团队，他们与处方医生合作。然后我们有一个CC Pharma团队，大约有7到8人，基本上是电话服务人员，他们不断与药店合作，确保处方到达那里并且库存可供他们使用。所以在德国现场，在药店和处方医生层面都有双重方法。随着我们展望未来，我认为，我们在市场上看到的迹象表明，市场渠道正变得比通过分销更直接。因此，通过CC Pharma和我们的医疗团队，我们看到了这种变化，我们也看到数据告诉我们药店销售正在改善，虽然规模还很小，但与分销销售相比有所改善。
谢谢。不仅如此，我们今天在国际上拥有的，我的意思是，我们有营销团队、研发团队、质量团队、研究团队，他们正在从医疗角度研究我们不同的 cannabis 菌株和基因，当医生为疼痛、焦虑、癌症开处方时，我们可以种植和支持。所以再说一次，我们不仅仅是在市场上销售产品的人。我的意思是，正如Rajnish所说，我们在葡萄牙的Cantanhede、德国有庞大的基础设施，然后在伦敦有一个营销团队和整个供应团队支持它。好消息是我们已经将许多加拿大同事调到那里帮助我们实现这一增长。你想问别的。继续，Pablo。
我能补充一下吗，我的意思是，这是很好的信息。我能快速再问一个吗？您提到您正在关注美国的CMMS计划，用于全谱CBD。这是否意味着您会考虑或正在考虑收购一个美国CBD品牌？
所以我们今天有一个名为Happy Flower的品牌。好的。我们在国际上生产CBD产品。所以我们有配方，有产品。只是要符合美国的标准和法规。但听着，我一直喜欢这样做，购买一些东西给我们一个立足点是有意义的。但像任何事情一样，我们今天有能力自己生产CBD产品。
很好。谢谢。
谢谢。
下一个问题来自Canaccord Genuity的Kenric Tyghe。请提问。
谢谢，早上好。我的大部分问题都已经被问过了，所以只是几个简短的后续问题。关于饮料部门，您称本季度 margin 处于低谷。这是否包括或排除BrewDog的整合？只是想了解这是 legacy 业务的低谷还是未来业务的低谷，以及我们应该如何看待 margin 的演变？
现在，BrewDog的 margin，BrewDog是在3月2日收购的。所以这里面没有BrewDog的内容，也没有Carlsberg的 margin 内容，再说一次，从采购、销售、基础设施、制造的角度来看。再说一次，我不会给出具体数字，但我认为增加销量会有上行空间。
太好了，谢谢。问题的要点是关于Carlsberg和BrewDog未来的 margin 演变。但我可以到此为止。只是关于 brew pub 及其足迹，考虑到消费者趋势和消费模式的变化。您如何看待未来的足迹，它是否成为您在消费方面的战略缓冲变得更加重要？关于 brew pub 足迹的任何信息都将是有用的。
听着，这是个好问题。今天在Tilray内部，我们在美国有18家自己的 brew pub。所以再说一次，这是我们了解的事情。关于英国、爱尔兰、苏格兰和其他市场。听着，我很看重 brew pub，将其视为营销工具，在那里建立我们的品牌，将人们聚集在一起，这是今天长寿的全部意义，将人们聚集在一起。很重要的一点是，我计划花很多时间研究我们的 brew pub，看看我们需要做些什么来与来那里的客户互动。我们如何为他们提供美味的食物和良好的价值。我还谈到了无论是Carlsberg、Guinness还是其他啤酒，我们如何将其他啤酒引入那里。因为如果他们不想要BrewDog，我们希望他们至少来我们的 brew pub 享受我们的食物、环境，并可能说服他们尝试BrewDog。
这会成为我们增长的重要部分吗？我们的战略计划是再开设100家这样的店吗？不。重要的是升级它们，安装更多电视，更多互动式通信，以吸引更多消费者，这是重要的吗？是的。我们是否有机会将更多 brew dog 特许经营出去，我们没有收购它们并让它们成为特许经营商？绝对是的。所以当我们从特许经营模式寻求增长，从我们拥有的门店增加销售时，有一些令人兴奋的事情。我们在哪里授权品牌？在机场。这也是我们正在考虑的，因为在机场，你授权你的品牌名称，收取特许权使用费，并销售产品。所以这就是我们看待这些 brew pub 的方式。
太好了，感谢提供的见解。我会回来。谢谢。
谢谢。
此时，我将把发言权交还给管理层进行总结发言。
好吧，谢谢大家。第一，今天是愚人节，我们的数据不是愚人节玩笑。所以这是个好消息。好的。我们的数据是一些非常强劲的数据。祝贺团队取得的增长，这些业务中没有一项是容易的，无论是从监管角度，还是从定价、关税角度，以及仅仅看今天的消费者。再说一次，你停下来看看Tilray从2019年到通过收购BrewDog突破10亿美元大关，对我们来说是一个非常激动人心的时刻。关于我们2027年的发展方向，以及2026年还有两个月的时间，有很多值得骄傲的地方。正如我听到我谈到的，我们将在加拿大市场进行重大改革，在基因、菌株方面，使用人工智能帮助我们，以及如何现代化这些设施并降低大量成本，Blair和团队在这方面做得非常出色。
再说一次，当你回过头来想想我们今天的种植情况，以及我们如何将这些设施转变为更经济的设施，并应对安大略省的公用事业成本挑战。所以再说一次，我们在加拿大市场取得了很多成就，这是世界上唯一一个 recreational cannabis 合法的市场，同时我们还在发展我们的医疗市场，并向更多的患者和消费者介绍产品。关于美国，听着，我希望看到我们的饮料业务取得更好的业绩。但另一方面，自从2020年底以来，我们把所有事情整合在一起，今天我们所处的位置，我看到隧道尽头有一些好的曙光，我们正在这里构建的东西。作为第四大精酿啤酒商和第四大精酿啤酒业务。精酿啤酒业务发生了很多变化。啤酒业务发生了很多变化。我可以告诉你的一件事是，我真的觉得我们的足迹是正确的，我们的模式是正确的，现在我们的产品是正确的。因为我们推出了很多SKU。我们有超过18个品牌，超过900个分销商。我们有很多人，很多合同需要处理，无论是购买 kegs、 cans、啤酒花等。所以当我们把所有这些整合在一起。
关于我们的烈酒业务，你听到我谈到Breckenridge的消费、消耗量在上升，我们在RNDC被Reyes收购的过程中处理了很多分销商趋势、过渡，这对我们来说是个好消息，我们将整合到新的Reyes分销系统中。关于市场的一些其他变化，我们也会这样做。但我真正感到高兴的是，看到Breckenridge推出的一些新产品，比如龙舌兰酒、Moonshot、Mountain shot（这是一个 moonshot）。我们的一些非酒精饮料和那里的一些产品。但看到分销业务将出现的一些稳定是很棒的。听着，这个行业有三级体系，很难，你可以有最好的产品，但你需要分销。
关于国际业务，再说一次，Rajnish和团队在国际团队、种植以及在医用 cannabis 监管市场、处理许可证（当你出口或进口产品时）方面做了一些很棒的事情。再说一次，我们必须做些什么才能让Cantanhede设施达到加拿大的产量和种植水平，并能够在市场上提供稳定的产品。回到Pablo之前的观点，这是Tilray现在将为人所知的事情。因为如果你看看我们今天的销量和一年前的销量，以及我们在本季度翻了一番。所以有很多值得骄傲的地方。再说一次，我们将在这些市场做更多的事情。
我们必须克服德国只向德国政府销售的问题，我们在那里亏损，并且几乎将该设施的产量翻了一番。现在我们在Cantanhede的产能可能达到50%、60%，我们有巨大的机会在Cantanhede市场进一步增长。真正的亮点是CC Pharma的发展，我们从2%、3%的 margin 接近到5%、6%的 margin，真正看到了这项业务的机会，并看到了整合方面的机会，甚至看到它在欧洲其他地区的增长。
最后，不是最重要的，我们的健康业务，关于Manitoba Harvest以及该业务内的增长和一些饮料业务的增长。听着，我们将看看Delta 9会发生什么。我认为，正如你听到我说的，有三种选择。要么是一，要么是二会发生。如果是三，我会很失望。但再说一次，我们正在全力销售我们今天在市场上拥有的产品，并坚持下去，向政府游说，认真看待这一点。所以最后但并非最不重要的一点，3月2日，我想稍微回顾一下Carlsberg，因为我们宣布了与Carlsberg的合作关系。我为此感到非常自豪，因为我是喝Carlsberg长大的。这是一个全球品牌。它是世界上最大的啤酒商之一。能与这样一个一流的组织合作是一种荣幸。我花了很多时间与Carlsberg团队在一起，我们可以从Carlsberg学到很多东西，我们有能力利用他们的知识库、他们的新产品、他们的营销理念。我总是在这里说，当我长大后，我希望能像Carlsberg一样，这是我们所追求的，在美国这个世界上最大的啤酒市场，Carlsberg对我们有一些远大的期望，我保证我们不会让他们失望。
最后但并非最不重要的是关于BrewDog，听着，这些年来我多次考虑收购BrewDog。我祝贺创始人在建立这个品牌以及今天在全球开设这些漂亮的 brew pub 方面所做的工作，从2015年开始，基本上10、11年的时间里，他们所建立的一切。不幸的是，并非一切都按计划进行。当Tilray有机会参与破产管理收购时，我们无法像我们希望的那样进行尽职调查，但我们了解这个品牌，无法进入数据室，最终以略高于4000万英镑的价格收购了它，这是我感到兴奋的事情。但我总是说，重要的不是你花多少钱买，而是你用它做什么。有很多事情要做，这在很大程度上改变了Tilray的饮料业务，改变了Tilray在全球的知名度。
你听到我在评论中说，我在AE或这里做了很多收购，从来没有收到过这么多关于BrewDog品牌的联系和兴奋。所以我们非常兴奋。我们拥有这项业务才一个月。我们正在努力掌握它，其中一件大事是，这项业务在进入破产管理时，正处于要么关闭、要么分拆出售、要么像我们这样整体出售的境地。所以这几乎就像我们重新开始，让它恢复产能，让工厂重新运转，确保我们有啤酒花（供应商没有得到付款，有些供应商对我们有要求）。有些员工把简历放在网上，不知道自己是否会有工作，这是我们必须确保的。
所以正如我一直说的，稳定是这里的关键。有了稳定，我们将制定宏伟的战略计划，在英国、爱尔兰发展业务，在澳大利亚制定宏伟的计划。在欧洲市场，我们将为特许经营制定计划，以及我们将与现有团队和在美国做什么。BrewDog有很多令人兴奋的事情我们可以做，也将会做。请记住，这里有很多繁重的工作，我们如何将其整合到我们的业务中。所以，Tilray发生了一些令人兴奋的事情。让我告诉你，正如我总是说的，每天都有意外发生。这是我们的生活方式。我们如何应对？
我要感谢今天所有参加我们电话会议的人。祝大家逾越节快乐。祝大家复活节快乐。享受一些好啤酒。享受我们的一些优质 cannabis。还有三月疯狂。嘿，这个周末观看三月疯狂时，一定要喝我们生产的优质啤酒之一。非常感谢大家今天收听我们的会议。
[操作员结束语]