Patty Yu（公共与媒体关系经理）
陆永臣（首席执行官兼董事）
李东（首席财务官）
Steve Silver（Argus Research）
何福利（天风证券股份有限公司）
女士们、先生们，欢迎参加Tims中国2025年第四季度及全年财报电话会议。[主持人说明] 今天的会议正在录制中。
现在，我想将电话转交给Tims中国的公共与媒体关系经理Patty Yu，由她进行准备好的发言和介绍。请讲，Patty。
大家好，感谢大家参加今天的电话会议，TH International Limited（Tims天好）今日公布了其2025年第四季度及全年财务业绩。包含运营和财务亮点的新闻稿以及公司演示文稿现已在公司投资者关系网站ir.timschina.com上发布。今天，大家将听到我们的首席执行官、董事陆永臣先生，以及首席财务官Albert Li（李东）先生的发言。在公司准备的发言之后，管理团队将进行问答环节。大家可以在我们的投资者关系网站上观看今天财报电话会议的网络直播。
在开始之前，我想提醒大家，我们的收益演示文稿和投资者材料包含前瞻性陈述，这些陈述受未来事件和不确定性的影响。非历史事实的陈述，包括但不限于关于公司信念和预期的陈述，均为前瞻性陈述。前瞻性陈述涉及固有的风险和不确定性，我们的实际结果可能与这些前瞻性陈述存在重大差异。所有前瞻性陈述应结合我们收益发布中的警示性声明以及美国证券交易委员会（SEC）文件中包含的风险因素一并考虑。
本演示文稿还包括某些非公认会计原则（non-GAAP）财务指标，我们认为这些指标有助于评估我们的业绩。然而，这些指标不应被视为可比公认会计原则（GAAP）指标的替代。与这些非GAAP和GAAP指标相关的调节信息可在我们今日早些时候发布的收益新闻稿中找到。
话虽如此，我现在想将发言权交给我们的首席执行官、董事陆永臣先生。请讲，永臣。
谢谢Patty。各位早上好、晚上好。感谢大家今天参加我们的会议，我们刚刚庆祝了全球知名的Tim Hortons品牌成立62周年以及Tims中国成立7周年。我们很高兴能继续为快速增长的会员顾客提供创新且贴合本地需求的产品。截至2025年12月31日，按门店数量计算，中国已成为Tim Hortons全球体系中最大的国际市场。
我们继续保持增长态势，2025年实现总系统销售额15.7亿元人民币，与2024年相比增长7.6%，这主要得益于净新增25家门店，并将我们的门店网络扩展至中国92个城市的1047家。2025年第四季度，食品销售额占总营收的比例为33.4%，高于2023年第一季度的24%。2025年第四季度，含食品的订单占总订单的51%，高于2023年第一季度的45.2%。
2025年是公司具有关键意义的转型之年。我们进一步巩固了在“咖啡+现制食品”领域的差异化战略定位，完成了全系统超74%门店的现制（made-to-order）改造，同时战略性地关闭了部分表现不佳的门店，尤其是那些非现制快取（MTO Express）门店。在同店销售额增长方面，我们在2025年实现了2.7%的整体可比交易增长，但由于聚合平台动态导致竞争加剧，我们不得不对配送业务加大折扣力度，这导致2025年全系统无线门店的同店销售额下降2.4%。
尽管面临来自低价本土品牌的激烈竞争等挑战，我们的团队展现出强大的韧性，在门店和公司层面均保持了良好的利润率。2025年全年公司自营门店贡献利润率为7%，相比2024年的7.4%略有下降，这主要归因于聚合平台动态导致的配送相关成本暂时增加。2025年全年调整后企业EBITDA利润率实际提升了1个百分点。
随着门店资本支出的进一步优化和门店单位经济效益的提升，我们2024年开设的公司自营门店在2025年实现了近15%的门店贡献利润率，我预计投资回收期在2至3年以内。我们2025年开设的门店仍较新，但目前正在逐步提升业绩。我们相信它们也将拥有类似的单位经济效益。同时，我们在一线城市（包括北京、上海、广州和深圳）以及门店数量超过10家的城市的公司自营门店，2025年分别实现了超过10%和7%的门店贡献利润率，表现优于门店密度较低的其他层级城市。我们将继续在这些城市增加更多公司自营门店，以实现较高的规模经济。
2025年，我们在保持资本效率的同时战略性地扩大了门店布局，为客户提供绝对的便利性。利用加盟商合作关系，我们加速了市场渗透，到年底进入了92个城市，包括2025年第一季度在四川南充、山西大同和河南新乡开设的首批门店。这一增长战略不仅进一步加强了我们的品牌影响力，还通过优化资源配置确保了可持续的可扩展性。
自2023年12月推出个人加盟商业务以来，我们已收到超过10000份申请，并在2025年底成功开设了300多家门店，这表明市场对我们的加盟模式持续充满信心。我们看到加盟商门店获得了合理的回报。例如，我们在特殊渠道（包括火车站、医院和高速公路服务区）的加盟商门店2025年实现了十几%的门店贡献利润率，预计投资回收期约为两年。我们将加快在这些特殊渠道开设加盟商门店。
同时，我们的次级加盟商业务贡献了稳定的现金流和盈利能力。2025年，其他收入的利润同比增长55.7%。产品创新一直是我们重要的战略重点。2025年，Tims中国加快了饮品和食品的产品创新，共推出178款新产品，其中96款新饮品和82款新食品，这些产品贡献了超过25%的营收。杰出的产品组合引起了客户的强烈共鸣。第一季度的季节性饮品亮点包括石榴、玫瑰芝士和燕麦拿铁系列，提供了多样化和差异化的口味组合。
我们还专注于在下午茶时段增加非咖啡饮品，以补充现有产品组合。2025年，非咖啡饮品杯数约占总饮品杯数的18.3%，高于2024年的14%。在食品方面，我们继续加强早餐时段，并在2025年推出了多项活动来推广午餐时段。例如，我们推出了早餐组合，扩展了羊角面包系列，新增了芝士鸡肉和烤椰芝士羊角面包等产品，这些产品适合晨间消费习惯并提供更高的价值。在经典贝果早餐套餐的基础上，羊角面包组合包括肉类等富含蛋白质的选项，以满足寒冷月份更高的能量需求。同时，羊角面包本身轻盈且令人满足，非常适合那些想要丰盛但不过于饱腹的早餐的人群。
此外，Tims中国继续扩大其贝果三明治系列，推出了黑松露蘑菇贝果和麻辣酸菜牛肉贝果等新产品，进一步丰富了其咸味菜单。我们继续巩固在贝果品类的领导地位，截至2025年底，累计销售了超过8000万个贝果和贝果三明治产品。
第四季度是假日季，我们为此推出了一系列营销活动。从万圣节到感恩节和圣诞节，我们通过创意促销和主题活动融入节日氛围，以吸引消费者的注意力。2025年第四季度，Tims中国通过一系列营销和产品创新举措，继续增强品牌相关性和消费者参与度。公司通过高调合作加强了其文化定位，包括与热门电视剧《长安二十四计之复仇》的限量版合作，以及与《人民日报》[内容难以辨认]的联合活动，以庆祝中国国庆节并向全国的日常英雄致敬。这些举措利用与文化相关的故事讲述来加深消费者联系并推动社会参与。
同时，Tims中国通过扩大“自带杯”计划并将激励金额提高至每杯8元人民币来推进可持续发展举措。截至目前，该计划已吸引超过20万名参与者，减少了约8吨碳排放，相当于种植约368棵树。公司还与腾讯的CarbonXmade计划合作推出环保吸管，利用碳捕获技术将工业二氧化碳转化为可持续材料。SGS认证确认，每100根吸管可储存3.185克二氧化碳，彰显了Tims中国对可持续产品创新的承诺。
截至2025年12月31日，我们的“荣耀俱乐部”注册会员超过3100万，同比增长29%。每家门店的平均会员数现已超过29600名，这成为我们增长的强大催化剂，也清楚地表明消费者对Tims中国会员计划的持续支持。
现在，我想请我们的首席财务官Albert Li（李东）更详细地讨论我们2025年第四季度和全年的财务表现。
谢谢永臣。我们继续致力于为不断增长的客户提供高品质、健康的产品和优质的服务。第四季度，我们实现了净新增门店的正增长，并在系统销售额方面保持强劲势头，同比增长4.0%。2025年第四季度，我们的月度平均交易客户总数达到343万，较2024年同期的301万增长14.3%。
此外，数字订单占总订单的比例从2024年第四季度的86.1%上升至2025年第四季度的89.3%。我们继续增强数字能力，以满足不断增长的配送和外卖服务需求。2025年第四季度，配送订单总数同比增长33.7%。在宏观经济波动和激烈的市场竞争中，我们的团队展现出强大的韧性，通过提高运营效率、优化供应链和严格的成本控制实现了盈利能力的提升。
2025年第四季度，我们的调整后企业EBITDA利润率同比提高3.3个百分点。2025年第四季度，我们的总营收同比下降7.3%，这主要是由于关闭了部分表现不佳的门店。得益于特许经营门店网络的扩张（特许经营门店数量从2024年12月31日的446家增加到2025年12月31日的485家），我们的系统销售额在2025年第四季度同比增长4.0%，达到3.594亿元人民币。
我们致力于通过改善门店单位经济效益和提高门店及公司层面的运营效率来改善财务表现，为我们的长期可持续增长奠定基础。具体而言，通过供应链能力的提升和规模经济，我们将2025年全年公司自营门店的食品和包装成本占营收的比例同比降低了1.4个百分点。
我们通过关闭表现不佳的门店、优化单位经济效益、调整人员配置和提高门店管理效率，继续精简运营。这些措施导致2025年全年公司自营门店的人工成本和其他运营费用占营收的比例分别同比降低0.8个百分点和0.1个百分点。
我们扩大了品牌推广和促销活动以增加客流量。我们的营销费用占总营收的比例同比增加1.2个百分点。我们的调整后一般及行政费用占总营收的比例同比降低7.4个百分点，这主要归因于应收账款信用损失减少970万元人民币（140万美元）。
关于流动性。截至2025年12月31日，我们的现金及现金等价物、定期存款和受限制现金总额为1.297亿元人民币（1850万美元），而2024年12月31日为1.842亿元人民币。这一变化主要归因于业务扩张带来的现金支出，部分被额外银行融资的提取所抵消。同时，通过在2025年12月发行8990万美元的2025年高级有担保可转换票据以及对现有2024年无担保可转换票据的修订，我们成功回购了2026年到期的可变利率可转换高级票据的全部未偿还金额。
展望2026年。盈利能力是我们一切工作的核心，我们将继续增强供应链能力和效率，推广我们差异化的现制新鲜健康食品制备模式以增加客流量，优化整体门店单位经济效益，并加速成功的次级加盟商的扩张。
现在我将把发言权交还给永臣，由他进行总结发言，随后是问答环节。
谢谢Albert。在进入问答环节之前，我想借此机会再次向我们的客户、员工、业务合作伙伴和投资者表示衷心的感谢，感谢你们的持续支持、奉献和信任。通过共同努力，我们已建立了一个拥有超过3100万会员的庞大社区，打造了独特的“咖啡+现制健康食品”商业模式，作为国际咖啡品牌提供高品质产品的最佳价值，拥有差异化和全面的门店形式（在92个城市拥有超过1000家门店，其中大多数是现制门店，预计投资回收期为2至3年），并作为国际咖啡品牌提供独特的特许经营机会。有了这些里程碑，我们坚定地致力于可持续增长，并为股东创造长期价值。
现在我将电话转交给Patty，开始今天的问答环节。Patty？
谢谢永臣。我们将进入问答环节，接受已注册的提问。让我们从第一个问题开始。Amber，请讲。
谢谢。[主持人说明] 现在我们将接受来自AGUS Research Corporation的Steve Silver的电话提问。请提问，Steve。您的线路已接通。
谢谢主持人，也谢谢你们接受我的提问。在过去几个季度，你们重点介绍了在火车站、医院和高速公路服务区等特殊渠道的特许经营门店，并提到了它们强劲的贡献利润率和两年的投资回收期。虽然你们在准备好的发言中提到这种模式的门店开设将加速，但能否量化一下你们预计这些渠道在未来门店组合中所占的比例？以及你们预计这对未来的经营业绩会有什么影响？
好的，当然。谢谢你的问题，Steve。我是说，特殊渠道的门店，尤其是火车站和高速公路服务区的门店，其优势在于纯堂食业务，因此它们不依赖配送。而且，我们在这些特殊渠道的门店不需要提供折扣。所以这些门店的毛利率非常高，没有配送成本。尽管租金可能较高，但这些门店仍能产生十几%的门店贡献利润率，投资回收期非常有吸引力，大约两年，甚至不到两年。
我是说，在中国，有很多这样的区域。有成千上万的车站、机场、高速公路服务区和医院。我们在这些渠道已经形成了强劲的发展势头。正如我们所提到的，我们本质上是唯一一家对个人特许经营开放的国际咖啡品牌。因此，我们吸引了大量来自这些加盟商合作伙伴的兴趣，今年我们将加速在这些渠道的门店开设。
很好。那么，过去几个季度，公司自营门店的贡献利润率受到了较高配送成本的负面影响。公司在2026年是否有具体措施来缓解这些风险，以改善同店销售额增长和门店贡献利润率？
好的。Steve，谢谢你的问题。我想我来回答这个问题。正如你所提到的，由于2025年的聚合平台动态，我们看到了非常激进的补贴。我认为这一方面推动了配送订单的增加和配送收入占比的提高。同时，我们也因此面临配送成本的增加。
所以我认为总体而言，这在我们的预期之内，因为我们希望管理好我们的营收增长、同店销售额、利润率以及定价。因此，我们正在采取一切措施来维持甚至扩大我们的门店贡献利润率。正如你所看到的，尽管2025年公司自营门店的全年贡献利润率从7.4%略微下降到7%。
但我认为总体而言，我们同时实际上提高了毛利率。食品和包装成本占营收的比例实际上下降了1.4个百分点。同时，我们仍在关闭一些表现不佳的门店，并实现更好的规模经济和人工成本控制。正如你所看到的，2025年全年人工成本也有所改善，门店其他运营费用亦是如此。因此，我们将尽一切努力来缓解潜在的配送成本。
同时，我们也在与这些配送聚合平台谈判，以争取更好的配送成本。因此，在每订单配送成本方面，我们希望改善成本结构，精简每订单配送成本。最后，我们实际上也在提高一些可配送产品的定价。这确实是为了缓解较高配送成本带来的潜在阻力。
因此，总体而言，我们的目标是至少维持甚至实现门店贡献利润率的一定改善，尽管2026年来自这些配送聚合平台的激进补贴可能仍将继续，但我们预计今年这种趋势可能会缓解或放缓。谢谢你，Steve。
是的，这很有帮助。谢谢。如果可以的话，还有一个问题。2025年，门店净增长是正数，但比之前对门店扩张的预期要温和一些。然而，与此同时，特许经营申请听起来仍然非常强劲，会员数量也在显著增长，2025年增长了近30%。我很想听听你们对2026年系统销售额增长潜在需求的看法。
是的。我的意思是，在过去两年中，我们一直在关闭表现不佳的门店，今年也将继续这样做。如你所知，我们在2019年至2022年甚至2023年期间开设了许多高租金门店。当时的租金非常高，远高于当前水平。因此，我们正在继续关闭这些表现不佳的门店。这就是为什么你看到去年以及今年（可能是过去两年）公司自营门店的收入有所下降。
我的意思是，今年我们将继续关闭一些表现不佳的门店。但正如我们所提到的，我们较新开设的门店具有更高的门店贡献利润率。2024年和2025年开设的门店利润率约为15%。这种较新的门店形式已经得到验证。因此，我们将继续为公司自营和特许经营门店开设这种形式的门店。我们今年的目标是实现至少100家的净新增门店，在资金到位的情况下可能会更多。这就是目前的计划。因此，我们将继续扩大网络，这就是目前的计划。
很好。感谢回答问题，祝你们今年一切顺利。
谢谢。
谢谢，Steve。
谢谢。我们的下一个问题来自天风证券的何福利。请提问，福利。您的线路已接通。
您好。感谢接受我的提问。我有三个问题。第一个是关于毛利率的。2025年全年你们的毛利率提高了1.4个百分点。这非常令人印象深刻。能否详细解释背后的因素？以及你们对2026年毛利率的预期如何？
谢谢，福利。我想我来回答这个关于毛利率的问题。正如你所提到的，我们公司自营门店的食品和包装成本占营收的比例从2024年的31.5%下降到2025年的30.1%，改善了1.4个百分点。同时，我还想强调，如果你看2025年第四季度，该成本比例为29.4%，实际上比2024年第四季度提高了2个百分点。
因此，我认为总体改善主要归因于以下因素。首先是更好的规模经济，因为我们的整体商品交易总额（GMV）有所增长，门店网络也有所扩张。其次，我们在供应链优化项目方面尝试了多种方法，特别是针对现有的食品和包装材料。我们几乎与每个供应链供应商重新谈判了整体定价的单位成本。
第三，我们实际上优化了我们的折扣计划，这基本上略微提高了平均定价，特别是我们提高了配送产品的定价，这肯定有助于提高利润率。第四，我们还看到新产品推出带来的更高利润率。正如我们所提到的，我们在2025年实际上推出了近180款新产品、新限时产品（LTO）。这些新限时产品大多具有更高的利润率。
最后，我们还优化了现有核心产品的配方以及一些其他材料成本，还有运输和货运成本。这也有助于我们2025年的整体利润率提升。展望未来，我们将继续实施上述措施和计划。我们的目标是在2026年将食品和包装成本占营收的比例再降低1至2个百分点，至少1至2个百分点。这将是我们今年的目标。谢谢你的问题，福利。
非常清楚。第二个问题是关于利润率概况的。你们提到一线城市的公司自营门店以及门店数量超过10家的城市的门店在2025年分别实现了超过10%和7%的门店贡献利润率，表现优于门店密度较低的其他层级城市。能否详细解释这些门店在利润率概况上的差异？谢谢。
好的，我来回答这个问题。感谢你的提问。我的意思是，密度确实很重要。我是说，我们在一个城市的门店越多，我们在该城市的品牌知名度就越高，营销活动的效率就越高，配送和供应链成本就越低，管理效率也越高。所以密度确实很重要。数据清楚地表明，我们在一线城市的利润率最高。
正如我们 earlier 提到的，2024年和2025年开设的门店，我们的门店利润率约为15%，其中大多数门店开设在一线城市和高等级城市。因此，我们将继续在现有城市增加更多公司自营甚至特许经营门店，以提高密度。这种密度对所有方面都有帮助。谢谢。
好的。最后一个问题是关于门店数量目标的。2026年的门店开设和关闭目标是什么？公司自营门店和特许经营门店的预期组合如何？就这些。
是的。我们刚刚回答了Steve的类似问题。我们的目标是实现至少100家的净新增门店，包括公司自营和特许经营门店。我们很高兴看到我们较新开设的门店具有非常高的利润率，因此我们将继续开设。尽管我们将继续关闭一些表现不佳的门店，但我们今年应该能够实现至少100家的净新增门店。
好的。谢谢，福利。
好的。谢谢。现在我将把电话交回给Patty，由她宣读通过网络直播收到的任何问题。
Emily，似乎网上没有问题，对吗？
是的。目前没有更多问题。因此，今天的问答环节到此结束。我想请永臣进行总结发言。
好的。感谢大家的时间。我知道这是充满挑战的一年，但我们已经能够提高利润率并实现净新增门店。我们预计今年将进一步提高利润率并加速门店开设。请继续关注，我们很快会再与大家见面。谢谢。
谢谢。
[主持人结束语]