Riley Timmer（战略项目与投资者关系副总裁）
Paul Stone（总裁兼首席执行官）
Jennifer Fall Jung（首席财务官）
Matt Koranda（Roth Capital）
Anna Glaessgen（B. Riley Securities）
Mark Smith（Lake Street Capital Markets）
各位下午好，欢迎参加Sportsman's Warehouse 2025年第四季度及全年财报电话会议。[操作员说明]。
现在，我很荣幸将电话交给战略项目与投资者关系副总裁Riley Timmer。请开始。
谢谢，操作员。今天参加我们2025年第四季度及全年电话会议的有我们的首席执行官Paul Stone和首席财务官Jennifer Fall Jung。我现在花一点时间提醒大家公司的安全港声明。
我们今天发表的声明包含1995年《私人证券诉讼改革法案》所指的前瞻性声明，包括有关我们未来经营业绩、产品需求和行业增长的预期声明。由于多种风险和不确定性，实际结果可能与此类声明中暗示的结果存在重大差异，包括公司最新的10-K表格以及公司向美国证券交易委员会提交的其他文件中描述的风险和不确定性。
我们还将在今天的电话会议中披露非GAAP财务指标。这些非GAAP指标的定义以及与最直接可比的GAAP财务指标的调节表，作为补充财务信息在我们今天提交给美国证券交易委员会的8-K表格的99.1号附件中的新闻稿中提供，该新闻稿也可在我们网站sportsmans.com的投资者关系部分查阅。
现在我将电话交给Paul。
谢谢Riley，各位下午好。在开始之前，我想向我们全国各地敬业的装备顾问表示感谢。他们每天都在履行我们提供优质装备和优质服务的承诺，加强我们与客户的联系，并支持Sportsman's Warehouse的转型进展。
我对我们第四季度和全年的业绩感到满意，这些业绩超出了我们修订后的预期。虽然第四季度上半部分反映出更具压力的促销环境，但我们在季度后半段扭转了销售趋势，实现正增长，这促成了我们好于预期的业绩。我们在2025年前三个季度的同店销售额均实现正增长，全年增长1%。这是我们自2020年以来首次实现正同比增长，是我们转型过程中的一个重要里程碑。这一进展反映了我们在2024年底启动的三年战略的有序执行。虽然前方还有更多工作要做，但我们对业务多个领域取得的进展感到鼓舞。
在12月第一周之前的几周以及整个12月第一周，受外部因素影响，销售有所疲软，包括政府停摆以及黑色星期五和网络星期一的表现低于预期。我们迅速调整了假日策略，采用更频繁的促销节奏，以满足注重价值的消费者。这些行动帮助扭转了趋势，12月销售额转为正增长，并在1月、2月和3月持续保持强劲。虽然我们对这些改善的趋势感到鼓舞，但由于美国消费者仍面临压力，我们保持谨慎态度。
在本季度内，我们核心业务领域的表现强劲。狩猎和射击运动业务增长超过5%，枪支销量再次超过调整后的NICS检查数量，表明市场份额持续增长。我们还认为，1月份的需求得益于外部事件驱动因素，加速了我们个人防护类别的增长。
2025年全年，我们通过打造更聚焦的产品组合以满足客户对安全解决方案不断增长的需求，加强了在个人防护领域的地位。这项工作得到了我们装备顾问专业知识的支持，他们中许多人具有执法或军事背景，提供值得信赖的服务和信誉，我们认为这是竞争对手难以复制的。通过凭借专业知识、服务和更严谨的产品组合深耕这一类别，我们正在吸引新客户并获得市场份额，当前的外部因素进一步加速了这一进程。
钓鱼部门本季度业绩增长3.2%。西部的温暖天气导致冰钓业务两位数下滑，掩盖了潜在的强劲表现。剔除冰钓业务后，该部门增长超过11%，凸显了我们业务的实力和未来的市场份额增长机会。我们对春季销售季的良好开端感到鼓舞，本季度迄今为止销售额实现两位数增长。
虽然我们的主要业务表现良好，但露营和软商品业务仍面临挑战，反映出它们的可自由支配性质。我们继续优化产品组合，淘汰生产力较低的SKU，并使这些类别更紧密地与我们的核心业务相结合。这些类别的库存下降与销售额下降保持一致，表明库存管理的纪律性、效率和健康状况有所改善。
我们的电子商务业务再次表现出色，本季度销售额增长8.3%，全年增长6.6%。这凸显了我们全渠道模式的优势以及核心业务的增长潜力。我们还看到每笔交易的单位数量和平均订单价值都有所改善，这得益于区域和季节相关的商品、更好的库存水平以及跨类别的更强附加销售。
2025年，我们在四个战略优先事项上取得了重大进展。首先，通过更强的规划和商品管理纪律，以及战略性的技术投资，我们显著提高了驱动80%业务的核心20%产品的库存水平。这带来了更快的周转、SKU减少和更好的季节性调整。
其次，我们通过加强装备顾问作为值得信赖的本地专家的角色，并扩大与本地相关的品牌和产品，重新将业务锚定在本地市场优势上。我们的定位很明确：比大型连锁店更本地化，比小型竞争对手提供更深入的商品权威。
第三，我们通过优化产品组合、增加主要手枪品牌的深度以及推出更广泛的非致命产品（包括与Byrna的独家合作伙伴关系，为店内带来互动体验、创新和新客户），加强了在个人防护领域的权威地位。这巩固了我们的领导地位并推动了增长。
最后，我们提高了品牌知名度并推进了数字优先的市场策略。我们优化了绩效营销方法，通过精准定位和更强大的客户体验，在各个渠道推动高效流量。利用数据驱动的洞察和个性化，我们能够更精准地触达客户，支持盈利性的全渠道增长。
现在我将向大家介绍我们三年转型的下一阶段。2026年，我们将加强在核心业务——钓鱼、狩猎和射击运动以及个人防护领域的领导地位。这些业务定义了我们的品牌，并吸引了我们最投入、价值最高的客户。在去年奠定的基础上，我们的重点围绕三项举措来支持核心业务。
首先，我们正在升级忠诚度奖励计划。我们正与一家领先的战略和平台设计公司合作，打造一个更强大的计划，直接将忠诚度与我们的信用卡生态系统连接起来。我们的目标很明确：通过引人注目的奖励和个性化互动，提高客户留存率、扩大客户生命周期价值并提高平均订单价值和购买频率。这项工作尚处于早期阶段，但基于新的数据能力和一流的设计。我们预计今年晚些时候开始测试，并计划在明年第一季度初推出增强版计划。
其次，我们正在开发枪支解决方案捆绑销售，以我们在狩猎和射击运动以及个人防护领域的优势为基础。超过75%的枪支购买始于线上，并且我们的网站已经有大量的枪支流量，我们看到通过改进数字体验将更多需求转化为销售的重大机会。该工具将帮助客户构建适合其需求的完整枪支解决方案，同时提高我们的整体利润率。鉴于我们的自然门店优势（要求客户到店取枪），我们正在利用电子商务体验来提高与单次枪支购买相关的这些商品的附加销售。
第三，我们正在重塑全渠道钓鱼体验。钓鱼业务代表着巨大的增长潜力。我们认为在一个庞大且不断增长的类别中，我们的市场份额约为1%，我们有一个雄心勃勃的全渠道计划，在未来三到四年内将这一份额翻倍。这一战略包括两个途径。首先，我们通过围绕物种、季节和创新打造的本地商品组合，提升店内体验。其次，我们通过新的以物种和区域为重点的平台加强我们的数字钓鱼体验，该平台整合了内容和 commerce。这将帮助垂钓者更轻松、更快地构建他们的整体解决方案。虽然这项工作于2025年年中开始，但鉴于该类别对新的高价值客户的吸引力及其边际增值特性，我们正在加快步伐。
展望未来一年。美国消费者仍面临压力。不断上涨的燃料成本和更广泛的宏观动态给可自由支配支出带来了压力。然而，与此同时，我们也看到了亮点。自1月以来，受外部因素驱动，个人防护弹药的需求有所增强。我们正在捕捉这一需求，同时对持续时间保持现实态度。
我们还看到未来的潜在顺风，例如美国250周年纪念日，这与我们的客户和业务类别非常契合。虽然为时尚早，但我们看到钓鱼季节开局强劲，并且相信由于我们为该类别制定的战略举措，我们已做好充分准备捕捉需求。综上所述，我们对自己的定位感到乐观。我们的战略正在奏效，我们的举措正在获得 traction，转型正在稳步推进。团队充满活力且纪律严明，我们的重点仍然是推动盈利增长、严格管理库存，同时执行我们制定的优先事项。
接下来，我将电话交给Jennifer。
谢谢Paul，各位下午好。2025年全年，我们实现了净销售额和同店销售额1%的增长。我们对全年业绩超出第三季度后修订的指引感到鼓舞。重要的是，这标志着我们自2020年以来首次实现同店销售额正增长。本年度调整后EBITDA为2750万美元。虽然略低于去年，但这一结果超出了我们修订后的预期，主要得益于第四季度强于预期的销售额。
全年的一个关键重点是严格的库存管理。2025年底，我们的库存减少了2910万美元，同比下降8.5%。我们对库存的质量和构成感到满意，并相信我们已做好充分准备，支持关键类别的增长，同时继续提高生产力和周转率。我们以9000万美元的净债务结束了这一年，较去年减少6.1%，总流动性为1.078亿美元。我们还产生了正的自由现金流，反映出运营纪律的改善和营运资本效率的提高。
转向全年部门业绩。钓鱼业务在2025年仍然是我们最强劲的增长驱动力，全年增长10.3%，两年累计增长近18%。这一表现反映了更精确的库存时间安排、改进的本地相关商品组合以及参与趋势的持续强劲。我们认为这是一个既有增长机会又有市场份额增长机会的类别。
狩猎和射击运动业务全年增长4.4%，主要得益于核心枪支和弹药的库存水平改善、库存与关键狩猎季节的更好匹配以及个人防护（包括非致命替代品）的持续增长。我们的其他类别全年有所下降，反映出可自由支配支出的压力。重要的是，我们在这些领域保持了库存纪律，库存减少幅度超过销售额下降幅度，支持了长期效率和利润率结构的改善。
现在转向第四季度业绩。净销售额为3.349亿美元，同比下降1.6%，同店销售额下降1.8%。狩猎和射击运动业务表现领先，增长6.2%，主要受枪支、弹药和非致命个人防护产品的强劲推动，部分受事件驱动需求的影响。钓鱼业务本季度增长3.2%，但业绩受到美国西部异常温暖天气的影响，冰钓销售承压。剔除冰钓业务后，该类别的销售额增长超过11%，反映出其潜在实力。我们的其他类别有所下降，反映出更具促销性的环境、政府停摆的影响以及美国消费者持续面临的压力。
第四季度毛利率为28.4%，去年为30.4%。下降主要是由于类别组合（枪支和弹药的占比更高）、促销活动增加以及高利润率类别的销售额下降。销售、一般及管理费用占净销售额的比例从去年的29.4%改善至28.7%，主要得益于严格的成本控制，尤其是 payroll方面。我们仍然专注于管理支出，同时继续支持业务。
本季度净亏损为2170万美元，每股摊薄亏损0.56美元，而去年同期净亏损为870万美元，每股摊薄亏损0.23美元。本季度调整后净亏损为390万美元，每股摊薄亏损0.10美元，而去年第四季度调整后净收入为160万美元，每股摊薄收益0.04美元。调整后EBITDA为960万美元，而去年第四季度调整后EBITDA为1460万美元。
现在我将提供有关资产负债表和流动性的更多细节。我们年末的库存为3.129亿美元，较去年减少2910万美元，好于我们第三季度末的预期。我们以更健康的库存状况结束了这一年，已经处理了大部分季节性产品。
作为我们持续的库存效率努力的一部分，我们正在进一步优化收货时间。例如，对于即将到来的春季，库存计划较晚到达，我们预计这将支持周转率和整体生产力的提高。我们预计2026年全年的平均库存水平将低于去年，同时仍有足够的库存水平达到我们计划的上限。
全年资本支出约为1950万美元，主要用于一般门店维护和支持我们运营和数字能力的战略技术投资。我们年末的净债务为9000万美元，总流动性为1.078亿美元。我们产生了890万美元的自由现金流，并将这些现金用于减少债务。债务减少仍然是我们的首要资本配置优先事项，因为我们继续改善杠杆率。
在对我们的门店网络进行全面审查后，我们估计在未来12个月内将关闭约5家门店。我们预计这些关闭将在假期后进行。因此，我们预计不会对今年的业绩产生重大影响。
现在转向我们对2026年的指引。首先是我们的净销售额展望，我们估计同店销售额将较去年下降1%至增长2%。这一展望反映了对当前环境和美国消费者健康状况的平衡看法，消费者仍面临压力。我们预计调整后EBITDA将在3000万美元至3600万美元之间。这一改善预计将由更好的毛利率表现、持续的库存纪律和持续的费用管理推动。我们预计资本支出将在2000万美元至2500万美元之间，主要与技术投资以及正常的门店维护相关。
重申一下，我们2026年的优先事项是通过执行战略举措推动同店销售额的盈利增长、高效管理库存以及利用多余的自由现金流偿还债务和加强资产负债表。以上是我们今天的准备发言。
现在我将电话交回给操作员，以方便提问。
非常感谢。[操作员说明]。第一个问题来自Roth Capital的Matt Koranda。请提问。
嘿，各位。感谢回答问题。想从您强调的近期需求趋势开始。我知道您提到在12月底看到了一种转变，并一直持续。我想您在准备好的发言中说，一直持续到3月。这是否意味着我们第一季度至今实际上是同比正增长？也许只是您如何看待类别的强度。我假设仍然是枪支、弹药、个人防护这些常见领域表现良好，但也许可以为我们详细说明一下类别的优势？
是的。嘿，Matt，我是Jennifer。感谢你的问题。是的，我们在准备好的发言中提到，我们看到从1月开始的趋势一直持续到2月和3月，正如你所说，枪支和弹药的增长确实非常强劲。正如我们所知，你也知道，我们的行业往往受到外部事件的很大影响。我们认为，由于目前外部正在发生的事情，现在有一些顺风。所以，是的，我们对本季度感觉良好。我们给出的全年指引是同比下降1%至增长2%，但我们感觉第一季度开局强劲。
好的。明白了。那么，关于您在全年指引中纳入的EBITDA改善。只想听听如何考虑其中的构成要素，因为显然，同比指引的中点是持平的。我假设枪支、弹药类别的占比更高可能会对毛利率造成一些压力。那么，尽管收入基本持平，并且类别组合可能带来一些利润率压力，实现EBITDA正增长的构成要素是什么？
是的。所以，我们对我们的钓鱼类别也感到乐观。无论是一年还是两年累计，该类别都实现了正增长。所以我们继续大力发展钓鱼业务，我们有很多支持它的举措。除了1月份的冰钓业务外，该类别已经很好地反弹。所以，钓鱼业务将带来一些积极影响。话虽如此，仅基于枪支和弹药的占比，我们预计第一季度的利润率将同比下降。而对于其余季度，利润率将持平至略有正增长，略有改善。
至于销售、一般及管理费用，情况大致相同，预计在该范围内持平至略有杠杆效应。这基本上就是我们调整后EBITDA改善的来源。需要注意的一点是，去年第三季度与第四季度相比，EBITDA在第三季度的权重较大，而第四季度较小，但我们认为Charlie Kirk效应在一定程度上影响了这一点。我们预计未来这些将更加平衡。
好的。明白了。如果可以再问一个关于今年自由现金流的问题，尤其是在库存方面。听起来信号是，我们看到了更多的效率机会。只想听听您如何看待全年的库存平衡，尤其是在我们关闭五家表现不佳的门店的情况下，以及今年单店库存是否有进一步改善的机会？
是的。我们绝对——作为我们未来战略的一部分，除了执行我们的核心支柱外，我们确实认为在库存方面有继续寻找效率的机会，从库存的时间安排，确保我们像今年第三季度和第四季度所做的那样，在季节开始前一点入库，并肯定在季节结束前、需求仍然存在时进行标记。这确实帮助了我们的库存，尤其是在第四季度，尽管我们进入该季度的前六周有点艰难，但最终我们的库存状况非常干净。所以，库存方面肯定有机会。
关于我们讨论的门店，估计有五家，可能会多几家，也可能少几家。我们仍在就此进行谈判。我们预计这些门店要到假期后才会关闭。所以，你不会看到这些门店的重大影响。根据我们实际采取行动关闭这些门店的时间，我们将转移库存，并在这些门店关闭时清理店内的任何季节性商品。
好的。[语音重叠]
Matt，我想补充一点，我认为在库存方面，我们去年经历了很多学习。从季节性的角度来看，从24年到25年的调整，我们可能进入季节太早，库存持有时间太长。所以，当我们考虑今年的库存管理纪律时，真正的严谨性将围绕能够达到目标、提高周转率，并关注全年各季度库存的改善，更高效地入库和出库。
非常有道理。感谢所有的信息，各位。我就问到这里。
谢谢。
下一个问题来自B. Riley Securities的Anna Glaessgen。请提问。
下午好。感谢回答我的问题。我想跟进Matt关于第一季度的问题。我想知道，听起来外部事件的顺风正在支持需求，抵消了汽油通胀和政府停摆的不利因素。我们应该如何考虑冲突延长的潜在风险？如果冲突延续到4月、5月，我们是否应该假设消费者面临更多逆风？谢谢。
是的。关于风险，我们确实认为美国消费者的健康状况是我们看到的风险。第一季度，我们已经过去了几个月，所以感觉相当不错。但考虑到燃料价格以及我们客户的定位，这绝对是我们在指引中考虑的因素。与此相对的是，美国250周年纪念日这一顺风，我们认为这与我们的客户非常契合。此外，如果有任何其他外部事件驱动因素，我们刚刚查看了所有州和联邦的立法，目前有16项正在讨论中，有些对我们的行业有利，有些则不然，但这也会影响消费者需求。所以，这里有很多变量。因此，我们在考虑本季度和全年时，已尽力对此进行了说明。
明白了。谢谢Jennifer。然后是一个更宏观的问题。过去，我们曾讨论过可能将产品组合恢复到COVID前的水平，这意味着减少枪支和弹药的占比，以帮助支持利润率恢复到历史中高个位数的调整后EBITDA利润率。现在，我们看到过去一年狩猎业务的占比有所增加，当然，看到其表现优于行业是很棒的。我想知道，我们应该如何看待26年及未来几年狩猎业务的占比，以及这在利润率展望中是如何考虑的？
是的。我们已经在利润率中考虑了这一点。关于组合问题，正如我在第一个问题中提到的，我们正在继续大力发展钓鱼业务。此外，我们一直在清理服装业务。该类别存在相当大的遗留问题。我们终于到了能够引入一些新的、令人兴奋的品牌，并使软商品业务回到正轨的地步。
露营业务可能还需要更多工作。但当我们实际上开始将这些其他类别（软商品、露营、礼品区等）与我们的核心业务更紧密地结合起来时，我们知道这也将帮助它们回到正轨，因为目前它们有点辅助性，各自为政，但真正要做的是将所有东西与狩猎、射击、个人防护和钓鱼业务对齐。
是的。Anna，我想补充一点，我们今年确实非常重视网站体验，以及捆绑销售的机会，我们不会将附加销售的全部负担放在装备顾问身上，而是允许消费者能够通过简单的流程获得他们需要的完整套餐和解决方案，然后在他们到店时就能获得该解决方案，而不是将全部负担放在店内的装备顾问身上。
我们对我们正在实施的这些措施感到满意。至于钓鱼业务，我们已经开始了相关工作。我们知道我们在钓鱼业务的线上渗透率不足，尽管过去几年有所增长，但我们认为有很大的机会改善我们在线上的整体体验，能够提高钓鱼业务的渗透率。所以，钓鱼业务确实实现了增长。我们今年需要加速这一增长，我们认为通过在线投资，让消费者获得更便捷的体验，我们有巨大的机会做到这一点。
太好了。谢谢。
请稍等，下一个问题。来自Lake Street的Mark Smith。请提问。
嗨，各位。能详细说明一下第四季度毛利率面临的一些不同逆风吗？关于组合与季度末促销强度的压力有多少，以及是否有运费等额外逆风，您能给我们更多见解吗？
是的。这是组合和促销节奏的结合。在我们第三季度电话会议结束时，我们的销售仍然面临相当大的压力。所以，正如我们在那次电话会议上讨论的，我们有库存，而且是季节性库存，我们需要确保在1月份清理干净。所以，我们确实抓住机会进行了更多促销，以推动销售并清理库存。所以，这绝对是其中一个因素。
但除此之外，冰钓业务表现不佳，这可能是钓鱼业务第四季度同比表现较弱的原因之一，仅仅是因为没有冰可以钓鱼。所以这也带来了压力。但现在那个季节已经过去。所以钓鱼业务现在回到了正轨。所以两者都有一定影响。但展望未来，这里没有太多的关税影响。有一些。我们知道是什么，但我不会说这必然会给我们未来的利润率带来压力。
Mark，我认为，很大一部分原因是我们在下半年需要迎头赶上。我认为11月对我们来说是极具挑战性的一个月，进入12月，我们看到了同样的情况。正如Jennifer所说，我们要清理库存，并坚定地致力于在季节内清理产品，而不是将其结转。我们喜欢现在的 clearance 情况与去年同期相比，以及库存的健康状况。所以，我们确实采取了一些促销措施，同时注意在季节内清理季节性库存。
所以，我认为11月的缓慢开局以及延续到12月初的情况导致我们做出反应。我们这样做是因为我们希望处于更干净的位置，而不是持续结转库存。
好的。我想，Jennifer，你可能说过你预计第一季度利润率将同比略有下降。这只是1月后一些相同压力的延续吗——
这是组合的原因。
以及冬季缺乏降雪？这都是组合的原因。
是的，这是组合的原因。主要是枪支和弹药的占比过高。
我认为，你可以这样想，由于组合的原因，我们看到了宏观影响，2月和3月是钓鱼业务的淡季，这对你没有帮助，然后我们进入钓鱼业务的旺季，这有助于抵消或至少减轻组合的压力，但2月和3月，特别是年初我们在东部，尤其是东南部看到的气温，我们在这几个月没有足够的钓鱼业务量来抵消这种压力。
好的。然后我想深入了解一些门店关闭的情况。你们对10家门店进行了减值。听起来计划关闭大约5家，但都会在假期后进行。能给我们介绍一下思路吗，比如在这10家门店中，有多少是亏损的？以及这些门店中是否有任何一家是在租约到期时关闭的？
是的。所以，我想我们一直说过，总体而言，我们的门店网络非常健康。如果你逐个门店看，情况很好。但确实到了认真审视这5家表现不佳的门店的时候了，它们在我们的门店网络中没有长期位置，需要对此做出决定。所以，思路是这些门店的租约很长，不幸的是，我们的租约长达10年。所以这些并不都是10年的租约，但确实还有很长时间。但目前，我们正在做的是，这些实际上是调整后EBITDA亏损的门店。所以，我们正在与一些经纪人合作，尝试重新谈判、寻找转租人、考虑各种选择、进行买断，所有这些在财务上对我们都有意义，因为它们在投资组合中的位置。
我想说，其他门店中，有一些——不是很多，但有一些门店将在未来大约18或20——抱歉，12到24个月内到期。所以当你的租约只剩下这么短的时间时，你很难与房东做太多事情。所以那些我们可能已经减值，但我们会让它们到期。还有一些门店，如果我们要关闭一些我们确实想关闭的门店，一些销售额将转移到邻近的门店，这实际上将帮助提高那些门店的整体生产力。所以那些可能会留在门店网络中。
好的。谢谢。
不客气。
谢谢。由于问答队列中没有更多问题，我将把电话交回给Paul Stone进行总结发言。
是的。顺便说一下，我们在投资者关系网站上发布了更新的演示文稿。感谢大家参加今天的电话会议，也感谢全国各地充满热情的装备顾问对Sportsman's Warehouse的承诺。我们期待共同为客户提供美好的一年和卓越的服务。谢谢。
[操作员结束语]