Matthew Keating（投资者关系副总裁）
Maria Black（总裁兼首席执行官）
Peter Hadley（首席财务官）
Jared Levine（TD Cowen）
Mark Marcon（Baird）
Jacob Smith（Guggenheim Securities）
Dan Dolev（Mizuho）
Tien-Tsin Huang（JP Morgan）
Scott Wurtzel（Wolfe Research）
Jason Kupferberg（Wells Fargo）
Ramsey El-Assal（Cantor Fitzgerald）
Daniel Jester（BMO Capital Markets）
早上好。我叫Michelle，此刻我将担任本次会议的操作员。我想欢迎各位参加AVP 2026财年第三季度财报电话会议。我想告知各位，本次会议正在录制。在准备好的发言之后，我们将进行问答环节。届时会给出相关说明。现在我将会议转交给投资者关系副总裁Matt Keating。请讲。
谢谢Michelle，欢迎各位参加ADP 2026财年第三季度财报电话会议。今天参会的有我们的总裁兼首席执行官Maria Black，以及我们的首席财务官Peter Hadley。今天早上早些时候，我们发布了本季度的业绩。我们的收益材料可在SEC网站以及我们的投资者关系网站investors.adp.com上获取，在该网站上您还可以找到配合今天电话会议的投资者演示文稿。在我们的电话会议中，我们将引用非GAAP财务指标，我们认为这些指标对投资者有用，并且排除了某些项目的影响。
关于这些项目的描述以及非GAAP指标与最具可比性的GAAP指标的调节表，可在我们的收益公告中找到。今天的电话会议还将包含涉及未来事件的前瞻性陈述，并存在一些风险。我们鼓励您查阅我们向SEC提交的文件，以获取更多关于可能导致实际结果与我们当前预期存在重大差异的因素的信息。现在我将发言权交给Maria。
谢谢Matt。今天早上，我们公布了又一个强劲的季度业绩，收入增长、利润率扩张和每股收益增长均超出我们的预期，反映了我们在行业关键时期在战略优先事项上取得的重大进展。在我们深入讨论业绩细节之前，我想分享一些想法，说明为什么这是人力资本管理（HCM）的决定性时刻，以及为什么我对在人工智能时代领导ADP感到如此兴奋。HCM旨在帮助公司管理使业务成为可能的劳动力基础设施。
无论您是财富500强公司还是小型本地企业，这一直是我们的驱动使命，而且在今天比以往任何时候都更加关键。随着人工智能的采用不断推进，企业将面临更大的劳动力复杂性。人工智能正在重新定义工作的本质以及我们的协作方式，同时增加了围绕隐私和数据保护的监管关注。幸运的是，这正是ADP蓬勃发展的领域。在最重要的时刻，我们精准执行。在快速变化和 disruption 的时期，企业需要ADP大规模提供的合规性、准确性和信任。
在经济周期、不断变化的劳动力趋势和技术变革浪潮中，我们通过投资研发、不断发展为客户服务的方式以及提高HCM可交付成果的标准，始终能够应对每一个时刻。ADP是HCM领域中第一个实现自动化、迁移到云端、提供移动应用程序并创建在线市场的公司。我们认为引领行业创新是我们的职责，现在我们通过人工智能再次做到了这一点。对我们而言，成功意味着在值得信赖、服务驱动和人工智能驱动的HCM领域引领潮流，并在全球范围内为准确性、合规性和合作伙伴关系设定行业标准。
本季度的业绩表明我们正在为此执行。在讨论我们的战略进展之前，我想回顾一下业绩中的一些关键亮点。我们在第三季度实现了稳健的雇主服务新业务签约增长。国际和合规解决方案的业绩尤为强劲。我们的保险和退休服务产品也继续为小型企业组合的增长做出贡献。我们的雇主服务保留率和整体客户满意度均达到第三季度的历史新高。
这一强劲表现是我们在三个战略业务优先事项上持续取得进展的结果。我首先从我们如何以一流的HCM技术引领说起。人工智能使HCM更加重要，我们相信它为我们的行业释放了巨大的价值和机遇。这体现在两个方面。首先，虽然人工智能在预测和效率方面表现出色，但它无法以所需的准确性和一致性执行关键的高风险HCM功能，因为归根结底， payroll不是软件功能，而是对那些出现并完成工作的人的承诺，没有出错的余地。
其次，人工智能为我们的客户在管理 payroll、劳动力管理和法规合规方面增加了新的复杂性层次。这些功能正在迅速演变，现在企业比以往任何时候都更需要一个值得信赖的HCM合作伙伴，能够解读这一难题并可靠地提供这些关键服务。我还想直接谈谈分析师和投资者正确关注的一点。人工智能正在改变工作和劳动力，而我们的业务植根于 payroll 的各个方面及其他领域，我们每天都在努力寻找答案。
我们与斯坦福数字经济实验室的研究表明，人工智能正在任务层面重塑工作。虽然这可能导致某些任务领域的工作岗位流失，但我们预计在这场技术变革中会创造其他新的工作类别。从经济周期和劳动力市场变化中以及我们一路走来获得的数据中，我们知道，即使劳动力发生变化，管理他们、准确支付他们工资以及确保他们合规的工作也不会消失。人工智能正在改变工作的完成方式，但这并没有消除管理工作的需求。
在 disruption 中管理劳动力使HCM更加复杂。我们并非不受就业趋势变化的影响，但我们是为它们所代表的世界而构建的。ADP方法的与众不同之处在于，我们的人工智能被构建到我们编排、管理和执行HR及薪酬流程的核心，以监管逻辑、运营数据和数十年的专业知识为基础。这远不止于聊天机器人或表层自动化，后者可以增强用户体验。这是关于在准确性和可审计性不可或缺的情况下交付现实世界的成果。
例如，在1月份，我们推出了ADP Assist代理，将高级智能应用于 payroll 和HR的实际劳动力挑战。这些基于角色的代理在人工监督下思考、计划和行动。它们旨在处理日常任务，以便人们可以专注于需要判断、专业知识、创造力和联系的高价值战略工作。自推出以来，我们已经看到了显著的成果。我们的ADP ASSIST payroll 代理平均每次 payroll 节省了30分钟。
我们的ADP Assist税务登记代理帮助企业保持合规，避免因延迟税务申报而产生的罚款和利息。我们的智能行动搜索将常见HR行动的点击次数和时间减少了约80%，这些只是几个例子。我们正在继续加速这项工作，推出新的ADP Assist代理，并寻找更多让工作更轻松的机会。ADP Lyric HCM也为我们的客户节省了时间和精力。一家供应链公司的一位高级HR负责人表示，Lyric中的人工智能工具通过提供高级候选人洞察，将他们招聘流程中的步骤数量从23个显著减少到仅8个。
另一位客户，一家全球控股公司，使用Lyric取代了十多个不同的系统，这使得 payroll 运营模式精简了71%。而这仅仅是个开始。3月份，我们通过ADP Marketplace进一步扩展了我们的智能AI生态系统，这是我们行业领先的开放平台，客户可以在HR和劳动力技术领域将ADP解决方案与第三方应用程序连接起来。我们在Marketplace中推出了一个专门的空间，用于来自我们合作公司的精心挑选的AI代理，这些代理在整个员工生命周期中为HR团队提供智能支持，并且所有代理都符合ADP关于安全和负责任AI的原则。
我们的方法也获得了外部认可。ADP在《快公司》（Fast Company）的“最具创新力公司”榜单中位列HR领域第一，而ADP的Run产品连续第二年被G2评为排名第一的小型企业产品。我想祝贺我们的整个团队取得这些当之无愧的成就。我们的第二个战略优先事项是为客户提供无与伦比的专业知识和外包解决方案。我将谈谈三个结构性优势，它们共同使ADP能够实现这一优先事项，并引领HCM行业通过其AI转型。
第一个优势是我们的数据。人工智能的好坏取决于其构建的数据，而ADP拥有行业最强的劳动力数据基础，建立了近77年。我们为美国六分之一的工人支付工资，在25财年在美国转移了3.3万亿美元。我们为全球超过110万客户和4200万工人捕捉 payroll、HR和合规事件，涵盖不同角色、行业和地区，这使我们对劳动力及其新兴趋势有了令人难以置信的洞察。随着时间的推移，这一优势将继续增强我们的数据和AI能力，并进一步扩大ADP与竞争对手之间的差距。
第二个优势是我们的领域专业知识。每个ADP assist代理都植根于我们数十年与各种规模公司的实际经验中积累的无与伦比的机构知识。我们对HR流程、工作流、例外情况和监管细微差别的深刻理解被构建到我们产品、服务和系统的架构中。我们的服务模式将人类专业知识和指导与高影响力技术相结合，将AI驱动的效率与专家判断以及自动化与问责制相结合。
随着人工智能推动监管变化和碎片化，我们拥有真正的结构性优势。让我们考虑当前的形势。今年到目前为止，美国已颁布了200多项与HR相关的合规法律，其中包括几项管理AI使用的法律。今年6月，欧盟PAPE透明度指令将生效，雇主继续面临地方、州和联邦管辖范围内日益复杂且有时相互冲突的要求，涉及从薪酬透明度到休假政策等问题。
但正如我之前提到的，这正是我们蓬勃发展的领域。自从人工智能进入主流以来，ADP已经将加速的变革浪潮付诸实践，当监管环境像现在这样加速时，我们的客户将聚集在他们信任的能够正确处理问题的合作伙伴周围，这一事实体现在我们始终强劲的保留率上。这是经过努力获得的专业知识，是来自开创行业并引领 disruption 的那种专业知识。我们还专注于使用AI来提高我们的专业知识。
我们继续通过Zone扩大更多生成式AI能力在服务运营中的部署，Zone是我们专有的端到端解决方案，它改变了面向客户的团队在整个生命周期中参与、服务和支持客户的方式。截至3月，20%的总服务人员使用Zone平台，我们预计到26财年底将达到40%以上。包括SBS和Wisely在内的几个高容量服务团队正在满负荷运行，这意味着GENAI支持的工作流正嵌入我们的标准服务运营中，并通过为客户提供更无缝的体验帮助我们的团队创造价值。
第三个优势是对我们品牌的信任。数十年来，客户依赖ADP进行其最重要的HCM流程，因为我们在变化和复杂情况下始终如一地交付成果。在人工智能时代，信任比以往任何时候都更加重要，我们通过对道德和负责任的AI开发的承诺，每天都在加深信任。最后，我们仍然专注于第三个战略优先事项，即通过我们的全球规模使客户受益。ADP在140个国家为客户提供支持，我们的67000名ADP员工每天为超过110万客户提供合规的HCM解决方案、本地专业知识和可信赖的关系。
我们直接连接到全球数万个政府实体、税务机关、监管机构和银行机构。我们的“最后一英里”生态系统极难复制，并且随着监管环境在国家、州、城市和市政层面变得更加复杂和碎片化，它变得更加重要。大型企业已经认识到做到这一点有多难。我们最近刚刚获得了几个新的企业客户，其中一个委托我们进行30个国家的 payroll 转型。
这些客户信任ADP进行这些复杂流程，因为我们了解每个国家的要求。我们拥有基础设施，并且能够灵活地支持他们的确切需求。人工智能正在改变工作和劳动力。我们知道将会有新的法规、新的劳动力模式和新的风险。ADP是为应对这一挑战而专门构建的。我们将监管纪律、数据完整性、流程智能和人工指导结合在一起，以有效地将AI整合到关键任务的HCM中。
这就是为什么世界领先的组织选择ADP作为他们在快速变化的工作世界中的合作伙伴。我想花一点时间感谢我们全球所有的员工，感谢他们在我们继续推进人工智能时代战略优先事项时所提供的卓越服务和表现。我们报告的每一项成果、我们服务的每一位客户以及我们推出的每一项创新都始于他们。我们在电话会议开始时说过，这是HCM的决定性时刻。我深信这一点，并且同样深信ADP已做好充分准备抓住未来的机遇。
现在我将会议转交给Peter。
谢谢Maria，各位早上好。我将首先提供有关我们第三季度业绩的更多细节，然后更新我们2026财年的展望。今天早上，我们公布了强劲的第三季度业绩，包括7%的收入增长、80个基点的调整后EBIT利润率扩张和10%的调整后每股收益增长。这些结果都超出了我们的预期，我们正在调整全年指引以反映这一表现，并进行一些其他我将详细说明的调整。
在我进入数字之前，有一点值得注意。我们实现的利润率扩张反映了有纪律的投资。我们正在为我们的产品、内部工具和服务交付的AI转型提供资金，同时继续履行我们的财务承诺。这种纪律是有意为之的，并且体现在结果中。我将首先关注我们的雇主服务部门，在那里我将介绍我们的业绩和更新的展望。第三季度ES部门收入按报告 basis 增长7%，按有机恒定货币 basis 增长5%，有利的外汇贡献了接近2个百分点的收入增长。
正如Maria所分享的，ES新业务签约在第三季度表现稳健，我们的管道在季度末保持健康。由于持续的宏观不确定性以及第四季度的典型重要性，新业务签约结果可能存在一系列可能性。因此，我们维持4%至7%的全年增长指引，这得益于我们第三季度强劲的ES保留表现。我们将指引范围提高了10个基点，现在预测全年ES保留率持平至下降20个基点。
第三季度ES每控制支付增长保持在1%，我们更新的展望要求2026财年客户资金利息收入增长约1%，第三季度增长超过我们的预期，这是由我们平均客户资金余额9%的增长推动的。我们将全年平均客户资金余额增长预测提高到约6%，并继续预计全年平均收益率约为3.4%。由于我们对余额增长的预期修正，我们将2026财年客户资金利息收入预测的中点提高了2500万美元，至13.4亿至13.5亿美元的范围。
我们还将我们扩展投资策略预测的预期净影响的中点提高了2500万美元，至13亿至13.1亿美元的范围。我们现在还预计整个财年ES收入增长6%至7%。第三季度RES利润率增长130个基点，这是由我们在整个业务中实现的运营生产力提升以及客户资金利息收入增长的贡献推动的。我们在AI、服务工具和产品创新方面的投资正在为我们的业务带来显著的生产力提升，使我们能够降低服务成本，同时提高客户体验。
例如，我们对run平台的持续投资，以及我们为支持90多万小型企业客户而部署的AI驱动工具，使得在我们一年中最繁忙的季度——第三财季，客户联系量同比减少了8%。这些成果帮助我们实现更快的利润率扩张和更好的客户体验，正如我们持续创纪录的客户满意度和保留率结果所示。好消息是，虽然这些成果正变得更加有意义，并且现在开始在我们的财务结果中更明显地体现出来，但我们相信摆在我们面前的机会是巨大的。
就这能为ADP带来的卓越客户体验以及业务增长和财务收益而言，我们还处于非常早期的阶段。现在转向PEO，第三季度PEO总收入增长7%，不包括零利润率转递的PEO收入增长5%。PEO新业务签约增长强劲，帮助抵消了本季度PEO每控制 pace 增长的一些持续疲软，使第三季度平均工作场所员工增长保持在2%，我们继续预测2026财年平均工作场所员工增长约2%。
我们还看到总 payroll 持续强劲增长以及更高的SUI收入，这两者都推动了本季度同行收入增长的上升。在第三季度强劲的收入表现之后，我们将全年同行收入增长指引提高到6%至7%，并将不包括零利润率转递的PEO收入增长展望提高到4%至5%。第三季度PEO利润率下降120个基点，主要由零利润率转递增长、更高的Sui成本和更高的销售费用驱动。
综上所述，我们将2026财年合并收入增长展望提高到6%至7%，并将调整后EBIT利润率扩张预测提高到70至80个基点。我们全年有效税率指引约为23%，保持不变。最后，我们将2026财年调整后每股收益增长预测提高到10%至11%，这继续得到股票回购的支持。展望2027财年，我还想分享一些初步想法。首先，我们很高兴在2026财年提高了调整后EBIT利润率扩张指引。
虽然27财年的规划过程还处于早期阶段，但随着我们从AI转型中实现进一步的生产力收益，我们仍然非常专注于继续加速利润率扩张。其次，由于我们的阶梯式策略，我们仍然处于客户资金组合持续顺风的位置。正如预期的那样，再投资率仍然高于我们到期证券的平均收益率，推动投资组合的整体预期收益率高于2026财年的水平。
最后，您会注意到本财年迄今为止我们的股票回购活动有了显著增加，我们预计在今年剩余时间和整个2027财年，在市场背景没有重大变化的情况下，将继续以等于或高于这些 elevated 水平进行股票回购。我想强调的是，这种 elevated 购买是除了我们长期以来致力于增加股息以及我们正在并将继续在业务中进行的投资水平之外的，以最好地为我们未来的成功定位。
我们仍然专注于推动新业务签约的增长，保持强劲的客户满意度和保留率，同时投资于我们的产品、员工和AI能力，以随着时间的推移实现可持续的收入增长、利润率扩张和股东回报。谢谢，现在我将把会议转回给操作员进行问答。
谢谢。[操作员说明]我们的第一个问题来自TD Cowen的Brian Burgin。您的线路已开通。
谢谢。今天实际上是Jared Levine代表Brian提问。我想从暗示的第四季度指引开始。我知道您目前没有提供27财年的指引，但当我们考虑27财年的增长时，在使用暗示的第四季度收入增长率方面有什么需要注意的吗？
早上好，Jared。感谢您的问题。是的，您看，我们指引的是一系列结果。所以，您知道，我们已经提高了收入指引，对此我们非常满意，也提高了利润率指引和每股收益指引。您知道，在第四季度，关于签约、PEO的保留率，仍有很多工作要做。所以我们不会比我们分享的范围更精确，但我们对进入第四季度和本财年结束时的发展轨迹充满信心。
我可能要指出的一点是，我们受益于，抱歉，第三季度外汇贡献略超过1.5个百分点。我说的是ES部门，我们预计第四季度这一贡献会有所缓和。因此，收入方面的外汇收益会减少一些，这应该会对利润率状况有所帮助，因为虽然这是收入顺风，但从利润率角度来看，这有点逆风。所以，我想这是关于第四季度与第三季度不同的唯一具体点，但您知道，我们对我们的指引和退出点充满信心。
明白了。另外，很高兴听到第三季度雇主服务保留率创纪录。您能深入说明这是广泛的还是特定于某些领域的，以及您认为在哪些领域仍有提高保留率的机会吗？
是的，Jared，我是Maria，对保留率的结果同样感到满意。它超出了我们的预期，因此我们提高了全年指引。我们认为总体上这是广泛的优势。我们看到的显著改善是在国际合规方面。企业小型企业在退休服务方面确实表现出优势。实际上，它创下了我们的季度新纪录。所以这是广泛的优势。我们对所看到的情况感到非常满意。我认为这直接反映了我们在产品上的投资、在服务上的投资以及我们与客户互动的方式。
一些我们在准备好的发言中讨论过的事情。所以对整体结果和保留率真的很满意。
太好了，谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自Baird的Mark Marcon。您的线路已开通。
嘿，早上好，祝贺取得强劲的业绩。我想知道您能否谈谈签约情况。您没有改变全年的预测范围，而且还有四分之一的时间，范围仍然相对较宽。您能否讨论一下第三季度和年初至今的签约情况，特别是在各个部门中您看到哪些领域取得了非常好的结果，以及您能在多大程度上评论签约中追加销售与全新标志的比例是否仍然是50:50左右？
然后我还有一个后续问题。
好的，谢谢Mark，很高兴收到您的提问。很乐意评论整体需求环境和签约情况。首先，最重要的是，我们对第三季度的签约情况非常满意。我们在今年上半年的前几个季度的基础上继续保持了增长势头。所以对进入第四季度的情况感到满意。但一如既往，第四季度有很多工作要做。我会回到这一点。我认为第三季度的优势特别体现在我提到的一些领域。
国际业务。这对我们来说是一个亮点。显然，世界上发生了很多事情。很高兴看到国际业务的优势。很高兴看到合规业务的优势。我认为这直接与我关于基础设施和最后一英里以及我们拥有的连接性的一些评论有关，这项业务是连接许多这些事情与 payroll 在世界范围内实际完成方式的基础设施的业务。在我们的小型企业组合中，除了 payroll 之外的产品，即保险和退休服务，也看到了优势，这再次说明了我们在低迷市场中看到的优势。
所以总体而言，对第三季度的整体表现非常满意。我想说，进入第四季度，总是有很多工作要做。正如您所提到的，我们将范围保持得相对较宽。我认为所有这些选择对我们来说都是结果。如果您愿意的话，它的敏感性大约是每人20，2100万美元。所以如果您想象我们大约有8500名销售人员，他们准备好所有合适的产品，需求环境稳定，所有合适的激励措施，每个人都很兴奋在第四季度通过良好、稳定的管道执行。
但正如我们在这个时候总是做的那样，我们有很多工作要做。回答您关于50:50的问题，情况完全相同，所以大约50%来自新标志，50%来自任何超出 payroll 或额外业务的东西。这就是我们的背景，我们对第四季度需要完成的工作感到非常兴奋。
这是非常好的细节。谢谢，Maria。然后关于财务方面，您提到人工智能如何提高了您的效率。我不禁注意到，尽管收入有不错的增长，但研发或项目成本相对持平。我想知道您能否谈谈人工智能在各个方面带来的一些效率，特别是在新产品开发以及您可能在那里使用的工具方面，无论是在减少开支还是加快开发过程方面。
谢谢。
谢谢，Mark。是的，您看，研发成本线，需要明确的是，显然有通常的会计处理。所以再次，有资本化，有摊销等等。所以季度与季度之间，我不确定您在看什么，但至少季度与季度之间或连续来看，这条线可能不会有太大变化。我们有持续的投资。我们还在优先事项内进行分配。所以我们肯定将更多的研发支出转向了AI。举措，无论是在产品方面使我们的客户受益，还是在效率方面。
所以有一系列不同的事情。一些费用也在运营中承担，我们正在支出和投资部署Zone，这是我们基于Salesforce技术构建的专有服务工具，正在推出AI注入，肯定有帮助。然后我们还有其他例子。除了我们在之前的发言中提到的，我再举一个例子。在印度，3月31日也是财年结束，我们实际上有所减少。我们为客户做了很多工作，验证税收、税收优惠补贴和收据。
今年我们首次部署了AI，在财年结束过程中减少了35%的通话量。还将用于这种手动但非常必要的合规工作的劳动力减少了35%。所以这真的是一个广泛的事情。我们当然将我们的投资资金指向了AI方向，以及我们为将一流产品推向市场而进行的通常支出。我不一定会对损益表中研发项目成本线的连续性质有太多解读。
其中一些可能是会计问题，一些可能是在研发内部或研发与运营成本之间的资金重新分配。
太好了。感谢您的详细说明。谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自Guggenheim Securities的Jacob Smith。您的线路已开通。
嘿，感谢回答我的问题，季度表现不错。您能否提供本季度Lyric的进展更新？总的来说，与传统HCM平台的标准相比，Lyric的独特架构是否为您打开了以前无法服务的新用例或客户群体？另外，相关的是，我们从企业客户那里听说，在某些情况下，Lyric被部署为一流的 payroll 和合规层，与这些现有的HCM平台一起使用。
您能否谈谈这种购买模式的普遍程度，是否这正在扩大可寻址市场，超越纯粹的替代？谢谢。
是的，谢谢Jacob。一如既往，感谢您关于Lyric的问题。我们对Lyric的发展势头感到无比兴奋。我们在签约评论中没有提到它，但肯定对Lyric的管道建设和年初至今的执行情况感到满意。在准备好的发言中，显然有几个关于Lyric内AI影响以及我们为客户解决的一些问题的例子。所以关于进展，我会告诉您我们的客户同样感到兴奋。
我们很兴奋。我们看到这是最重要的。就在本季度，我们举办了年度Rethink活动，这是我们的全球企业客户聚在一起，真正讨论他们如何解决全球 payroll、全球时间等问题。几周前，我们在奥兰多还举行了“思想会议”，大约有2000名美国企业客户参加。我会告诉您，Lyric肯定获得了分析师客户的关注和势头。
正如您提到的，它是架构。架构确实创造了新的用例。我们部署它的方式，能够基于职位管理以及传统方式，确实创造了一种非常灵活的架构。它是动态的。这就是为什么它不仅因为现代、新颖且内置AI而引起分析师和客户的共鸣，而且引擎的核心以及其架构方式允许以灵活和动态的方式管理当今的工作和工作方式。
这当然是我与客户忙于谈论的内容，即我们如何解决这个新的工作未来，我们如何倾向于他们实际运营这些业务的方式？并且。Lyric做到了这一点。它正好符合这一点。所以它正在开启新的对话，与我们的客户进行新的对话，我想，用您的话说，新的可寻址用例，我认为，除此之外，当您将其与我们的全球时间故事相结合时，这确实是通过劳动力软件收购实现的。
所以您考虑全球时间、全球 payroll 以及全球HR。除了拥有全球服务之外，我们还有能力将这些东西整合在一起推向市场。这对ADP来说是独特的。所以再次，这正在改变那些希望我们为我们所处的这个新工作世界解决问题的客户的对话。所以我们对Lyric带领我们前进的方向感到非常兴奋，无论是从叙述角度、管道角度，还是从可寻址市场角度。
在某些用例中，我们可以以新的独特方式部署Lyric，这些方式正在获得吸引力，您知道，随着我们进入27年，可能会有更多相关内容，但对它带领我们前进的方向感到非常兴奋。它肯定正在改变市场对话。
感谢您的详细说明，Maria。还有一个快速的后续问题。随着Lyric在大型企业中的签约增加，您如何考虑随着时间的推移扩展实施能力，无论是内部投资还是未来可能与系统集成商合作伙伴合作。
是的，Jacob，我很高兴您问这个问题，因为我遗漏了这部分，这是一个重要的部分。问题的答案是两者兼有。所以我们正在内部扩展，但我们也有能力以比过去更有意义的方式与系统集成商合作推向市场。所以我们与中型系统集成商以及更全球的系统集成商都有合作关系。当然，我们从劳动力软件的收购中学到了很多，他们与许多系统集成商有着深厚的合作关系，比如埃森哲（Accenture）。
我们还与其他公司有合作关系，比如安永（EY）、毕马威（KPMG）等。但我们真的很兴奋继续扩展，特别是在全球 payroll 和全球时间之间的这种结合以及我们将其与系统集成商一起推向市场的能力方面，系统集成商也在与该客户合作，实时解决工作的未来。所以这是我们战略的重要组成部分。非常兴奋看到它将带领我们走向何方。
太好了，谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自Mizuho的Dan Dolev。您的线路已开通。
嘿，各位。嘿，Maria。嘿，Peter。业绩很棒。恭喜。当之无愧。想问一下。我知道有一个关于AI和研发的问题，但更多的是。我认为您的竞争对手提到销售软件模块有些困难。我只是想从您的角度看看情况如何。我想上次我们讨论这个问题时，完全没有问题。只是想确认一下这个问题。谢谢。
这是个很好的问题。我不确定您具体指的是谁，但从我们的角度来看，基于我们的管道和结果，再次与客户共度时光，无论是在Rethink活动还是我们的思想会议上，我会告诉您，软件非常活跃，特别是对于核心功能类型的公司。而这正是HCM的用武之地。所以再次，不了解您所引用的公司类型，从我们HCM的角度来看并非如此。
再次，我们看到的工作未来是人工智能注入并真正推动劳动力的未来。但这并没有消除实际管理支付人员和确保他们合规的纯粹编排的需求。因此，虽然它确实在任务层面重塑工作，这是我们与斯坦福大学进行的研究，我们看到，最终管理工作的需求实际上变得更加复杂，而不是更简单。我会说HCM与此非常不同。
显然，正确完成所有这些事情的价值实际上正在增加。所以它变得越复杂，我们做我们正在做的事情的价值就越大。我认为另一部分与此一致。这真的是关于拥有最高水平的标准、道德、对准确性、安全性的需求，以及可审计性的想法。因为在HCM的世界里，无论是 payroll 及其定义 payroll 的生态系统，还是HR福利的其他部分以及我们必须连接的所有生态系统，无论是政府实体还是运营商，都没有出错、模糊或仅仅足够好的余地。
payroll 需要100%的时间100%准确。所以我认为这对HCM来说是一个很大的差异化因素，这在某种程度上让我想到了最后一点，那就是我们是为此而构建的，对吧？所以如果您想想我们77年来为客户做这件事，在经济周期、转型周期中导航，工作世界和所有这些东西都使事情变得更加复杂。我们有背景、信任、数据、产品和服务中的深厚领域专业知识，还有帮助客户度过难关的专业人员。
我必须告诉您，当我参加思想会议时，我知道本周我们的一个中端市场活动也是如此，我们正在庆祝与ADP合作50年的客户。我认为这直接反映了，正如我在准备好的发言中所说的，获得的专业知识。在这个关键时刻，客户转向我们帮助他们导航。我会说HCM非常活跃，绝对是核心功能，任何这些新进入者都不容易复制。
太好了。嗯，我们同意。再次感谢，恭喜。谢谢，
Dan。
谢谢。我们的下一个问题来自摩根大通（JPMorgan）的Tien-Tsin Huang。您的线路已开通。Tien-Tsin，如果您的电话静音，请取消静音。
确实静音了。我为浪费了几秒钟道歉，只是在考虑上调的前景修正和这里的良好结果。我们能否快速了解一下是什么推动了前景变化的归因？似乎是更高的余额。保留率的一些改善是主要原因。我是否理解正确？我只是想确保我涵盖了。我们涵盖了这一点。
是的。谢谢Tien-Tsin的问题，是的，我们很高兴上调前景。我认为部分原因显然是我们在第三季度取得的强劲表现，余额增长，我们在那里提高了余额增长，我们看到PEO和雇主服务在第三季度结束进入第四季度有坚实的基础收入增长机会。正如您提到的，部分原因是保留率。部分原因是我们为雇主服务制定的每控制 pace 提升指南。
我只想提到的另一个方面是价格。所以您知道，在过去几个季度，我们一直在谈论我们的目标是实现约100个基点的价格贡献。我很高兴我们的前景实际上反映了这一点的小幅增加。所以预计价格贡献约为130个基点。我认为这不仅对我们的财务状况有积极影响，而且当我将其与我们的客户满意度得分和保留率得分（均处于创纪录水平）相结合时，您知道，我们的产品正在引起共鸣，我们正在部署的工具和产品正在引起共鸣，并且它们。
您知道，我们能够通过定价在整个过程中实现价值。所以。有许多杠杆大致朝着同一个方向发挥作用。正如我在之前的一个问题中提到的，进入第四季度我们看到的唯一有所缓和的是外汇贡献，这比我们第三季度预期的要大一些。我们预计第四季度外汇对收入的贡献不会达到相同水平。
好的，完美。感谢您详细说明。定价方面能够获得更多价值肯定是令人鼓舞的。也许与这有点相关，只是考虑竞争和签约，我想Mark问过这个问题。嗯，但竞争激烈程度有什么变化吗。我知道这里很多人关注一些新贵，也许一些更AI原生或数字原生的公司。Maria，您看到有什么变化吗？我知道您的签约得到了重申，这很棒。
我们很想了解更多实际情况。谢谢。
这是个很好的问题。我当然理解其性质。我认为关于任何新型进入者和压力，以及您知道的，在过去，我不知道，一两个季度进入市场的任何东西，我不会说我们看到了任何新的令人兴奋的东西，增加了压力或竞争水平。我会说竞争一直很激烈，顺便说一下，尤其是在下半年。所以第三季度对我们来说肯定是一个重要的签约季度。
第四季度对我们来说也是一个重要的签约季度。由于我们在HCM市场设定基调，每年的这个时候竞争总是很激烈，而且有很多非常强大的竞争对手。但我不会说有什么需要指出的变化。当然，有些公司可能正在，我不知道，上市。有些正在私有化，有些正在合并。总是有一些这样的事情。顺便说一下，我们也在市场上推出激励措施。
但我会说，作为几十年来一直坐在竞争格局前排的人，我会告诉您感觉相当正常。竞争非常激烈。我们以良好的产品、良好的服务、令人难以置信的分销、我们周围令人难以置信的生态系统以及这种分销、会计师、经纪人、SIS，当然还有我们正在进行的投资，表现出色。所以我会说我可以遍历每个市场，但我会说竞争相对激烈，这正是我们喜欢的竞争类型。
太棒了。谢谢，Maria。
谢谢。我们的下一个问题来自Wolf Research的Scott Wurtzel。您的线路已开通。
嘿，各位早上好。感谢回答我的问题。对我来说只有一个问题。您知道，关于ADP Assist的评论听起来很棒，但我认为更广泛地说，既然您已经将其中一些产品和AI功能推向市场一段时间了，您从客户那里收到的关于这些产品的总体反馈是什么？从产品角度来看，客户在AI方面是否还有其他需求？谢谢。
所以我先开始。当然，Peter，如果您有什么要补充的，我会告诉您，Scott，反馈非常好。我举了几个例子。我可能还能即兴再举30个例子，说明它产生的影响，我认为这很能说明问题。您可以在客户满意度、保留率中看到，现在也可以在我们的效率和结果中看到。所以我认为我们过去三年所做的工作有很多值得称道的地方。
我认为我们很快就组织起来了。我们已经能够在整个组织中注入AI，无论是在推向市场的过程中，在产品中，还是在我们构建产品的整个企业中。所以我认为当客户开始看到工作流发生变化，然后变得更高效或节省时间时，他们的反馈是有意义的。所以我认为这也是他们对我们的期望。好消息是，我认为我们才刚刚触及表面。
因此，随着我们继续推进ADP assist在每个HCM领域的总体路线图，我们继续改变工作流，继续为我们服务客户的方式或我们客户的领域专家能够从事他们正在做的工作的方式构建更多效率。我们对迄今为止的反馈感到非常兴奋，但还有更多的东西即将到来，我们期待在未来几年为客户带来更多。
太好了。谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自富国银行（Wells Fargo）的Jason Kupferberg。您的线路已开通。
谢谢各位。早上好。所以市场上仍然有很多关于AI如何影响基于座位的收入模型的争论。我认为ADP过去曾表示，每控制支付1%的变化会影响ES收入约25个基点。那么我们是否可以推断，不包括流体在内，只有约25%的EES业务是按每位员工每月定价的？或者是否有更多细微差别？然后在PEO方面，我认为收入更多地与客户人数挂钩。但如果您能用一些数字澄清一下，那将非常有帮助。
谢谢。
感谢您的问题。Jason，在雇主服务方面，我们基于座位的收入比例高于25%。所以您知道，在低迷市场中，实际上低于这个比例。我们约80%的收入是基本费用。在低迷市场中，我们有其他收入模型。例如，在退休服务中，保险服务更多是基于我们销售的保险保费的佣金模型。在低迷市场中，我们有基于资产的收入以及基于参与者的收入。
然而，在中端市场和高端市场，我们的模型更多地是基于座位的。我们确实有其他收入流，您知道，实施和项目服务等等。但我们更多地，更倾向于，所以中端市场和高端市场的座位模型。话虽如此，我们认为这是我们一直采取的基于价值的定价方法。所以再次，我们赋予的价值不一定与客户的员工数量成线性关系，我们提供合规性，我们提供人们获得报酬的良好体验，资金的流动。
所以再次，我们认为如果需要，我们有机会，目前我们没有从数据中看到需要以任何对我们和客户有意义的方式改变模型的必要性，在PEO中，我会说它更间接地是基于员工或座位的模型。我们在PEO中的主要计费模型是 payroll 的百分比。所以显然员工数量会影响 payroll 的百分比，但工资水平、工资通胀也会影响。
显然，一些转递收入，如税收和工人赔偿等。所以实际上，我会说PEO模型可能比ES领域的中端市场和高端市场更不直接暴露于基于座位的定价机制。
好的，这是很好的细节。我想回到签约问题上。我知道我们在这里重申了指引。全年的定性基调感觉一直相当乐观。所以只是想了解您对4%至7%的低端与高端的相对信心水平。我知道在财年的最后一个季度可能会很紧张，但还有两个月的时间，您感觉如何。谢谢。
当然。Jason，这是个问题，我认为您说得对，有时确实会很紧张，我们有很多工作要做。也就是说，鉴于我们在前三季度看到的广泛优势，我们，您知道，我们对4%至7%的签约指引充满信心。我不认为，如果我们知道结果，我想我们会有不同的指引。但我认为所有这些选择都摆在桌面上。但我们对管道、激励措施、销售人员、生态系统、产品、背景感到满意。
HCM背景似乎稳定。所以我想我们，我们很高兴看到本财年如何结束，但我们肯定已经准备好并正在执行。
谢谢，Maria。
谢谢。我们的下一个问题来自Cantor Fitzgerald的Ramsey El-Assal。您的线路已开通。
嗨。感谢回答我的问题，并祝贺今天取得了一些坚实的业绩。PEO部门的利润率略低于我们的模型，您提到了一些驱动因素。我认为其中之一是更高的销售费用。在这种情况下，这到底意味着什么？是对新客户的让步还是对销售人员的更高激励？只是想弄清楚这是什么以及它意味着什么。
感谢您的问题，Ramsey。是的，本季度PEO的利润率有三个方面的问题。其中之一是更高的销售费用。我会谈到这一点。另一个是SUI收入超出我们的预期，考虑到它在工资基础等方面的表现，我们很高兴看到这一点。但它的利润率较低。第三个可能不太明显的是，我们在工人赔偿储备中有一些积极的储备释放，但比去年同期的积极程度要低，这在PEO中产生了一点利润率拖累。
但回到销售费用，销售费用更高的真正原因是我们在销售方面有一个非常强劲的季度。所以再次，这产生了。销售方面有可变成本模型，正如Maria earlier提到的，PEO销售方面有一个强劲的季度。所以这带来了额外的销售费用。正如我在准备好的发言中提到的，PEO的每控制 pace 继续略有疲软。ES表现稳健，PEO略有疲软。
那是高利润率收入，那种会消失的收入。所以当您将更高的销售额（产生更高的销售费用）与每控制 pace 情况相结合时，您会看到利润率净略有下降。在净额基础上，除了SUI，以及工人赔偿储备释放今年比去年略有减少。
明白了。谢谢。一个快速的后续问题。我的意思是，国际业务在很长一段时间内一直是业务的亮点。有没有办法加速这一战略？这可能是您过去评论过的事情，但也许通过并购。您能否在国际业务上加大油门以进一步加强它？
是的，好问题。这当然是我们关注的事情。我们做了相当多的小型，我想，小型交易，但相当多的并购。多年来，我们收购了Sologo网络中的许多合作伙伴，包括最近在墨西哥、北欧国家的一些。所以我们有这部分。我们还有Workforce Software，正如Maria earlier谈到的，这是一个全球时间产品，不仅仅是国内产品，尽管它是一家美国公司，但它在加拿大、英国、澳大利亚等地有业务。
并且该产品在世界许多地方都有应用。超出了那家公司的业务范围。是否有更多的并购机会？是的，我相信有。我认为这是找到合适的契合点的问题。我们有人在研究市场，我们显然与许多公司有联系。当我们找到一个对我们的模型有增值作用并且对ADP的机会有增值作用的公司时，您知道，我们肯定会寻求追求它。但在本次电话会议上没有什么要披露或宣布的。
明白了。非常感谢。不客气。
谢谢。我们的下一个问题来自BMO Capital Markets的Dan Jester。您的线路已开通。
嘿，很好。感谢回答我的问题。也许是关于ADP Assist的两个部分。所以您的第一个问题是，我不知道您是否在准备好的发言中分享了这一点，但您是否就获得、重复使用、有权访问它的客户的参与度发表了任何评论？问题的第二部分是您评论了 payroll 代理节省了大量时间，智能操作节省了大量时间。随着您推出更多这些，您如何看待分享这些代理提供的时间节省的一些价值？
也许这与Peter关于价格的评论有关，但任何评论都将非常有帮助。谢谢。
当然。谢谢Dan。对ADP Assist产品组合和创新的进展感到非常兴奋。我认为我们看到了客户的采用，我们肯定看到了，我想您问的是重复客户。我会告诉您，正如我们都参与的许多这些AI工具的情况一样，一旦他们开始使用，他们就会继续处理、改进并使用这些工具。所以您肯定会看到那些参与智能操作和智能搜索的人一次又一次地回来，继续他们离开的地方并继续工作。
这正是这些工具的预期用途。我认为它们带来了预期的价值。当然，我们的客户希望我们在HCM领域的每个方面继续创新，使工作流更容易，让事情对他们和我们都更好。这就是我们的想法。我认为这在保留率、签约和效率方面表现良好。Peter提到了我们在ADP内部部署这些工具的地方，以及它在小型企业和Wisely方面产生的效率。
我们将继续看到这一点。当然，我们在客户端也看到了这一点。在价格方面，我认为Peter earlier发表了评论。就我们基于价值的定价而言，我认为这是我们一直在解决的问题。所以我们并不是真的将此视为按件计费的离散使用类型费用。我们真的将其视为我们运营方式以及向客户部署产品的结构核心。我认为这在利润率和效率方面表现出来。
我认为这在签约、保留率方面表现出来。这就是，您知道，我们考虑与客户分享这个机会的方式。Peter，我不知道您是否有什么要补充的。
不，我认为重要的是认识到在这个领域我们所做的一切，我们都在关注价值在哪里以及应该如何归因。所以再次，无论是通过特定定价，无论是通过我们的一般价格上涨，无论是通过收入分成模型，Maria在准备好的发言中谈到了我们刚刚推出的市场代理计划，以及我们自己的内部效率和成本节约。对我们来说，与其说是，我想，我们如何具体定价？
这当然很重要。但最终创造的价值是什么？我们和客户之间适当的价值分配是什么，以及将其货币化，利用并将其货币化以实现 mutual 利益。这就是我们的想法。今天我们没有时间讨论各种各样的场景，但我认为您可以放心，我们坚信通过定价和其他机制以及我在效率方面谈到的，捕捉我们所赋予的价值，这肯定是我们EBIT数字的底线节省，也可能会推动我们在这一领域的未来投资。
这真的很有帮助。然后作为后续问题，实际上是关于市场，也许从哲学角度给我们一个关于这些第三方代理的合作伙伴与自己构建的最新情况。最终，您是否对客户使用您构建的代理还是第三方代理持无所谓态度，或者我们应该如何看待这种演变。谢谢。
这是个很好的问题，Dan，我首先要说的是我们并非无所谓，我们的想法是始终将客户放在首位。所以这真的是关于客户以及我们如何为他们解决问题并让他们的世界变得更轻松。这就是导致我们成为第一个在ADP Marketplace推出的原因。它是最大的HCM市场。我们在全球实际上有超过800个集成解决方案。所以在过去一年左右的时间里，我们在国际上扩展了足迹。这真的是为了为这些客户提供选择和能力，通常是连接他们的系统和他们对劳动力的看法，他们对合规等事情的看法，他们对时间的看法。
所以这不是无所谓。恰恰相反，这真的是将客户放在首位，并扩展我们的能力以满足客户的需求和要求。这正是市场所做的。在今天的电话会议上，我很高兴分享的是，在这个新的AI世界中，我们在安全和道德数据方面的做法。因此，我们在ADP市场中有AI代理分区，以确保它们在与我们一起为客户运营时以正确的方式运行。
当我们考虑到，再次，客户在HCM领域导航所有这些事情，为他们的员工和劳动力做正确的事情，以及我们如何在那里表现并为他们实现这一目标，这真的很令人兴奋，这是我们战略的重要组成部分。
太好了。非常感谢。
谢谢。今天的问答环节到此结束。我很高兴将会议交给Maria Black进行闭幕发言。
谢谢，Michelle。再次感谢各位的关注和参与。正如您今天在整个电话会议中可能听到的那样，我深信工作的世界。我相信它所代表的一切，所有的美好和人际联系以及工作对人们的意义。我也相信这是我们行业、人力资本管理的决定性时刻。领导者需要在这个时候引领，需要在这个工作世界中引领。这正是领导者正在做的事情。
这就是我们正在做的事情。今天为我们的客户表现。这就是我们今天如何为我们的利益相关者表现，用我们的结果。所以我将以我在准备好的发言中结束的地方结束，即每一个结果、每一个奖项、每一个作为我们和我们所服务的文化的延伸的客户，以及我们推向市场的每一项创新，都始于我们的ADPers和ADP员工。我今天能代表我们所有人感到无比自豪和感激。所以感谢您的时间。
[操作员闭幕词]