Lee Beckelman（首席财务官）
Robert Bloom（Litham Partners）
好的。各位好，欢迎参加Smart Sand炉边谈话。我是Robert Bloom，Lytham Partners的管理合伙人，今天我将主持与Smart Sand首席财务官Lee Beckelman的问答讨论。提醒一下，Smart Sand在纳斯达克上市，股票代码为SND。好的，我们开始吧。Lee，欢迎。
谢谢。谢谢，Robert。感谢邀请我们。我们很高兴今天能来到这里。我很乐意谈论业务情况以及进展如何。那么……
非常好。是的，对于那些不熟悉Smart Sand的人来说，你们现在的业务模式是什么？你知道，你们是如何在采矿、物流和服务领域实现盈利的？
是的，我们的盈利方式是开采、生产、运输和销售沙子，这些沙子要么销往石油和天然气公司，要么销往工业客户。目前我们90%的沙子销往石油和天然气生产商——这些沙子用于水力压裂和完井作业。我们的大部分沙子，主要供应的市场是美国东北部的马塞勒斯和尤蒂卡盆地、美国西部主要的巴肯页岩盆地，以及加拿大的蒙尼和杜弗内页岩盆地。
我们是100%专注于北白砂业务的公司。我们在美国中西部开采和生产沙子，在威斯康星州有两座矿，在伊利诺伊州有一座。我们所有用于石油和天然气业务的沙子都必须通过铁路运输给客户。我们确实会用卡车运输一些沙子给工业客户，但同样，我们90%以上的销售额来自石油和天然气业务。因此，我们既是矿业公司，也是物流公司，我们提供的价值不仅在于提供用于压裂油气井的高质量北白砂，还在于通过我们的物流网络以高效且经济的方式将沙子送达客户手中。
那么，对于那些不熟悉的人，请多谈谈北白砂。你知道，最简单的解释是什么时候北白砂比某些盆地内的沙子更具优势，以及你们如何向运营商证明这一点？
是的，如果你和大多数石油和天然气工程师交谈，他们会说北白砂的质量比区域砂更高，这确实是因为其特性。这主要归结于它的抗压强度。它具有非常高的抗压强度，因此能够承受极高的压力，并保持油气井裂缝的张开。还有我们沙子的球度。它的形状非常圆，这使得石油和天然气能够非常高效地从裂缝流入井中。因此，从长远来看，最终会带来更好的长期产量和现金流结果。
客户转向区域砂而非北白砂的原因并非质量问题，实际上从长期油井结果来看也是如此，而是因为区域砂位于他们进行油气井完井作业的盆地内，因此他们能够降低物流成本，因为他们可以在盆地内开采沙子，然后直接用卡车运到井场，而我们的沙子则需要额外的成本通过铁路运输到盆地，并经过终端处理后再用卡车运到井场。正是这些额外的物流成本导致一些在井场附近有大量区域砂的地区的生产商真正转向了区域砂，因为他们能够节省10%到20%的前期井成本，尽管他们知道从长远来看，油井的性能会下降。
是的。当我们谈论对北白砂这种服务或产品的需求时，你似乎暗示需求的增长是由每口井使用更多的沙子以及更长的水平段推动的。谈谈结构性需求趋势与纯粹与市场总体活动相关的需求趋势有何不同？
是的，我认为在结构方面有几个趋势正在导致沙子需求增加以及每口井沙子使用量增加。第一个是更长的水平段，勘探生产公司（EMP公司）继续努力提高效率。因此，他们基本上希望通过每口井获得更多产量，并最终尝试少钻少完井，但从这些井中获得相同或更多的产量。
他们实现这一目标的方法之一，也是主要方法，是水平段——也就是他们实际进行压裂作业的水平段，其长度不断增加。2014年我进入这个行业时，平均水平段长度可能是5000英尺。如今，根据盆地的不同，平均水平段长度可能接近15000到17000英尺，而目前领先的公司正在钻探水平段长度可能接近20000到25000英尺的井。25000英尺几乎是5英里。因此，水平段的长度导致，当水平段更长时，完成该水平段就需要更多的沙子。
第二个结构性变化是他们正在增加我所说的压裂强度，即增加压裂段数，并在每段使用更多的沙子，试图通过在水平段的每英尺产生更多裂缝，从完井的每英尺水平段中获得更多的石油和天然气，从而提高井的导流能力。因此，这导致了更长的水平段，由于长度更长，总体沙子用量更多，同时由于每英尺使用更多的沙子来增加压裂强度，每英尺的沙子用量也更多。
因此，这些压裂方式的结构性因素组合导致沙子需求增加，即使你可能看到钻机数量和压裂设备数量趋于平稳。
对，对。了解人们对你们产品需求的细微差别是很好的。另一个方面是对天然气的需求不断增长。这种宏观环境如何转化为你们最暴露的盆地？
嗯，我们对天然气有很好的敞口和杠杆作用。如今，根据月份和季度的不同，我们60%到70%的沙子销往以天然气为主的盆地。我们目前最大的盆地是美国东北部的马塞勒斯盆地，他们主要在宾夕法尼亚州和西弗吉尼亚州进行钻井和完井作业。这在很大程度上是一个干气盆地，他们基本上以天然气开采活动为目标。在特定月份，这占我们需求的近40%。
对我们来说，第二个正在增长的盆地是尤蒂卡页岩，位于俄亥俄州东北部和宾夕法尼亚州，这是一个石油、天然气、天然气液混合的盆地。因此，随着天然气活动的增加，这个盆地的需求也在增加。然后，我们沙子业务增长最快的盆地之一，同样主要是北白砂市场，是在加拿大。我们在那里服务的两个市场，蒙尼和杜弗内页岩盆地，他们主要钻探天然气，以供应加拿大西海岸的液化天然气出口能力。因此，我们在长期基本面驱动因素方面有很好的敞口，即美国和加拿大对液化天然气的需求增加、液化天然气出口能力增加，以及满足人工智能数据中心增长的电力需求增加，其中大部分电力预计来自天然气发电厂。这两个因素都导致我们预计这些市场的活动将持续强劲增长，而我们目前60%到70%的销量都供应这些市场。
非常好。谈谈对你的客户来说，交付成本和可靠性的最重要因素是什么，以及你们的铁路接入在该领域如何创造优势？
是的，我们的业务建立在这样一个基础上：这是一个大宗商品业务，你真的希望在采矿地点非常高效。因此，以奥克代尔为例，它占地超过1300英亩。我们有超过2.5亿吨的储量。我们在那个地点开采、生产沙子并将其装载到铁路车厢中。因此，这使我们在矿场成为一个低成本生产商。这是为客户创造价值的第一件事，我们以尽可能低的成本生产我们的大宗商品产品。
其次，我们将这一点与非常高效的物流结合起来。这项业务的目的是将大量货物从原产地工厂直接高效地运输到使用地市场。因此，我们将100到150节铁路车厢装载成所谓的单元列车，直接从我们的三个设施——奥克代尔、布莱尔或渥太华——运出，直接运往运营盆地的一个终端，无论是宾夕法尼亚州、俄亥俄州、北达科他州还是加拿大。从那里，这100到150节铁路车厢进入终端，完全卸载，然后这些车厢立即掉头返回我们这里。
因此，铁路运输非常高效，这使我们能够与铁路提供商协商更好的费率，也使我们能够更高效、更及时地运输，以便能够以经济、可持续和一致的方式将大量沙子运送到客户的井场。如今，一些井每口井使用多达10000到15000吨沙子。嗯，这就是一列单元列车。这需要卸载100多节铁路车厢，相当于400卡车的沙子运到井场，仅用于压裂一口井。
因此，我们通过投资终端，能够以单元列车的方式运输，并能够在矿场以单元列车的方式装载，使我们非常高效，能够高效地交付沙子，减少 demurrage（滞期费）和延迟时间，并能够及时、经济高效地将沙子运送到客户手中。
你知道，我知道这是你们业务中较小的一部分，但谈谈你们的一些井场解决方案，比如Smart Systems、SmartPath。你知道，它旨在解决哪些痛点，以及需要发生什么才能让采用率在未来更显著地扩大？
是的，我们的SmartSite解决方案基本上是在井场提供临时存储，并将沙子输送到压力泵送设备中。我们在新的智能系统中试图为客户带来的真正增值是能够处理大量沙子，并高效、及时地将其输送到压力泵送设备中，这样生产商实际上——如今的生产商试图24/7不间断地进行压裂作业，要做到这一点，他们必须能够及时将沙子送达，并持续地输送到压力泵送设备中。因此，为了允许他们这样做，他们正试图缩短压裂任何一口井的时间。
因此，我们能够处理大量沙子并高效、持续地将这些沙子输送到压力泵送设备中的能力，是我们向客户提供的产品和价值，这使他们最终能够更快地完成井作业，同时也减少了最终需要输送到井场的卡车数量，以及如果沙子供应跟不上实际压裂完井时间可能产生的滞期费和延迟时间。
你知道，为了帮助那些没有机会深入了解的人，帮助描述一下你们刚刚完成的最近一年的情况。谈谈一些产量、销售额、息税折旧摊销前利润（EBITDA），如果你有的话。
是的，2025年，我们销售了540万吨沙子。这对公司来说是创纪录的一年，比前一年增长了约3%到4%。息税折旧摊销前利润（EBITDA）约为3000万美元，我们在业务中产生了近3000万美元的自由现金流。因此，在产量增加方面，这是非常好的一年。息税折旧摊销前利润（EBITDA）基本稳定。实际上同比有所下降，但这是因为一些一次性项目。但我们能够——我们非常高效地管理资本支出，资本支出约为1200万美元，并能够增加产量，提供强劲的现金流，并最终为股东创造价值。并在这一年通过股息和股票回购返还资本。
好的，非常好。在我们结束之前，退后一步，投资者在未来一年应该关注哪些里程碑，以了解业务状况、宏观层面的需求，以及你们可能正在部署的一些战略举措？
是的，我认为关键的一点是，我们是纯粹的北白砂业务，北白砂将继续存在。我认为很多投资者认为，当区域砂出现时，北白砂将会像恐龙一样灭绝。当区域砂在德克萨斯州、俄克拉荷马州和路易斯安那州市场真正兴起时，有一种观点认为北白砂将在所有市场被取代。我认为我们已经证明，我们服务的市场是强大的北白砂市场。它们将继续由北白砂供应，而且区域砂的产能非常有限。
其次，这些市场正在增长，并且有显著的增长。因此，我们已将自己定位为我们认为的北美北白砂的主要供应商。我们拥有超过4.5亿吨的优质储量。其中70%是细目砂储量，这满足了目前90%的压裂砂市场需求是细目砂的市场需求。我们目前有1000万吨的产能，利用率约为55%。
我们的业务规模使其能够在该水平上高效运营，但随着需求增长，我们有能力在未来两、三、四、五年内显著增长，而无需花费大量增量增长资本来捕捉这种增长。因此，如果天然气市场需求特别增加并如预期那样实现，美国天然气产量需要从每天1100亿立方英尺增长到2030年接近每天1300亿立方英尺或更多，我们的市场将需要帮助支持这一点，并且我们已做好准备随着需求增长而与市场一起增长。
其次，我们是一家物流公司，因此我们在物流方面进行了大量投资。我们目前拥有四个终端。我们将继续寻求投资终端，以扩大我们的物流网络，帮助我们更深入地渗透市场。第三，我们继续保持非常低的杠杆水平，并将继续保持低杠杆水平，这使我们能够通过低杠杆在业务的任何短期低迷中生存下来。第四，我们有很高的内部人持股比例，接近36%，这意味着我们不仅是这项业务的管理者，我们也是投资者，并作为股东关注业务的长期价值。
第五，我们有业务增长的空间，但我们专注于产生持续的自由现金流。我们希望增长收入和息税折旧摊销前利润（EBITDA）。我们也希望继续向股东返还价值。因此，我们将继续实施股票回购和股息相结合的平衡计划。自2023年以来，我们已通过股票回购和股息的组合形式向股东返还了2100万美元，我们计划继续专注于业务增长，同时通过股息和股票回购向股东返还价值。
非常好。嗯，Lee，非常感谢你的概述。感谢你今天参加峰会。感谢所有观看的人。如果有任何问题或想与Lee安排一对一会议，我很乐意帮忙协调。我的邮箱是blum@lythampartners.com。再次，接下来还有更多的演讲和炉边谈话，请继续关注。再次，Lee，非常感谢你今天的参与。
感谢邀请我们，Robert。非常感谢。
好的，各位保重。
谢谢。