Rebecca Yoshiyama（投资者关系副总裁）
Chris Rogers（首席执行官兼总裁）
Emily Reuter（首席财务官）
Colin Sebastian（Baird）
Eric Sheridan（高盛集团）
John Colantuoni（Jefferies）
Ronald Josey（花旗集团）
Shweta Khajuria（Wolfe Research）
Josh Beck（Raymond James & Associates, Inc.）
Justin Patterson（KeyBanc）
Nikhil Devnani（Bernstein）
Jason Helfstein（Oppenheimer）
Ken Gawrelski（富国银行）
Andrew Boone（Citizens）
各位下午好，感谢您的等候。欢迎参加Instacart 2026年第一季度财务业绩电话会议。目前，所有参会者均处于仅收听模式。在发言人陈述之后，将进行问答环节。若要在问答环节提问，您需要在电话上按星号11。之后您将听到一条自动消息，提示您已举手提问。若要撤回问题，请再次按星号11。请注意，今天的会议正在录制中。
现在，我想将会议交给今天的第一位发言人，投资者关系副总裁兼负责人Rebecca Yoshiyama。请开始。
谢谢主持人，欢迎各位参加Instacart 2026年第一季度财报电话会议。今天与我一同参加会议的有我们的首席执行官Chris Rogers和首席财务官Emily Reuter。在今天的电话会议中，我们将发表与我们的业务计划和战略、杂货行业发展以及我们未来业绩和前景相关的前瞻性陈述，包括我们对财务业绩和股票回购的预期。这些前瞻性陈述受风险和不确定性影响，可能导致实际结果与预期存在重大差异。
您可以在我们向美国证券交易委员会（SEC）提交的文件中找到有关这些风险和不确定性的更多信息，包括我们最新的10-K表格。除非法律要求，否则我们不承担在今天的电话会议后更新这些陈述的义务。此外，我们还将讨论某些非公认会计原则（non-GAAP）财务指标，这些指标有其局限性，不应孤立地或替代我们的GAAP结果进行考虑。GAAP与non-GAAP财务指标之间的调节表已包含在我们的新闻稿中，可在我们的投资者关系网站上找到。
现在，我将把电话交给Chris，请他发表开场致辞。
谢谢Rebecca。各位早上好，感谢大家参加我们的会议。第一季度是今年的强劲开端。我们的商品交易总额（GTV）增长了13%，总收入同比增长14%，首次突破100亿美元商品交易总额和超过10亿美元总收入。我们还扩大了盈利能力，并回购了3.49亿美元的股票，这反映了我们对业务的持续信心。总而言之，核心信息很简单：我们的战略正在奏效。我们是领先的杂货技术平台，提供一流的消费者体验，通过我们的市场和企业能力为零售商提供支持，并为品牌运营规模化的广告生态系统。
我们战略的每个部分都在独立变得更强大，更重要的是，它们正在相互促进。当我们改善消费者体验并扩大我们的市场规模时，我们为零售合作伙伴推动增长。我们将这些能力扩展到零售商自营渠道，这加深了我们的整合，并使我们能够为消费者创造更好、更具差异化的体验。随着我们平台的增长，它为我们创造了更多机会来扩展我们的广告和数据能力，同时也释放了我们可以重新投资回业务的效率。
这种组合正是推动我们业绩的因素，并让我们对未来的发展空间充满信心。现在，让我带大家了解我们在各个关键增长引擎中看到的情况，从市场开始。我们的基本面强劲，我们仍然专注于提供最佳的端到端杂货体验。我们专注于对客户最重要的方面：选择、质量、可负担性和便利性。我们越来越多地使用人工智能（AI）来使我们的体验更具个性化和直观性。您可以在我们所做的所有产品改进中看到这一点，这些改进单独听起来可能很简单，但在我们的规模下，它们会迅速产生复合效应。
例如，我们继续增强我们的搜索功能，使其更快、更相关，同时引导更多新用户在购物过程的早期使用搜索。这很重要，因为使用搜索的客户下第一单的可能性大约是其他客户的五倍。我们还在改进消费者发现和获取优惠的方式，使促销更加可见和易于理解，包括购买10美元以上肉类时赠送免费意面酱等优惠。这帮助客户节省开支，同时也推动了更大的购物篮规模。
随着我们继续提高质量标准，我们升级了AI驱动的替换流程，以更好地实时反映消费者偏好。这是数据和技术共同改善购物者和客户结果的一个有力例子。在这个坚实的基础上，我们正在推出新的AI驱动功能，凭借超过16亿份终身订单，我们对杂货购物旅程有着独特而深刻的理解，我们正利用这一点来构建代理式杂货AI的黄金标准。
我们最近开始测试Cart Assistant，这是我们的AI驱动对话式购物体验，目前已向约25%的美国客户开放。早期反馈令人鼓舞，客户使用它来发现食谱、快速制定 meal 计划、组装购物篮和研究产品。这些是杂货购物中最耗时的部分，这凸显了生成式AI在增强在线杂货体验方面可以发挥的重要作用。这些进步也是我们决定将Instacart与ChatGPT等AI平台以及最近与Claude集成的原因。
我们希望客户能够体验对话式杂货购物，并结合Instacart的选择数据和履行能力，无论他们选择在哪里以及如何购物。除了所有这些产品改进之外，可负担性仍然是一个关键增长杠杆。消费者非常关注价值，我们继续为零售商提供更好的工具来实现这一点。例如，在过去几个季度，我们与Sprouts密切合作，在其在线平台上推出了Sprouts Rewards，此外还在我们的市场上直接支持原生注册、账户链接和数字优惠券。
在他们在门店推出该计划的同时，我们也看到会员制零售商在平台上继续表现出色，部分原因是我们帮助推出的计划，如Costco的高级会员福利。我们在价格 parity 方面也取得了进展。提供价格 parity（即商品价格无加价）的零售商在我们的平台上继续增长更快。我们在第一季度Hy Vee和Raley's转向价格 parity 后看到了这一点，我们正凭借Fairway以及其他几家本地独立杂货店的最新推出，在这一势头的基础上继续前进。
我们的下一个增长引擎是我们的企业平台。零售商选择Instacart是因为我们在电子商务、零售媒体、店内和AI解决方案方面的专门杂货技术。我们平台的广度和深度难以复制，并且能带来明确的结果。我们企业平台的核心是我们的Storefront Technology，它为超过380个杂货电子商务网站提供支持。我们的旗舰产品Storefront Pro支持Costco、Publix和Sprouts等合作伙伴，并继续获得吸引力，因为它能带来有意义的成果。
平均而言，升级到Storefront Pro的杂货商在线销售额提升了10个百分点以上，90天新用户留存率提升了5个百分点以上。Aldi就是一个很好的例子。在第一季度，他们在全国范围内推出了由Storefront Pro提供支持的重新设计的美国网站和移动应用程序，这是我们的技术对大型成熟零售商的价值的又一个明确信号。我们与Aldi合作了很长时间，从我们的市场开始，扩展到酒精、EBT、Snap Flyers等服务，以及将他们的每周精选商品上线的定制集成。
自2019年以来，我们还通过我们的履行技术为他们的在线杂货配送和自提体验提供支持。因此，他们决定加倍投入Storefront Pro并推出Carrot广告，这是我们企业战略付诸实践的明确例子。我们现在通过我们最新的企业产品——AI解决方案来扩展这种方法。当我们在市场上构建领先的AI能力时，我们也将这些相同的工具带给零售商的自营渠道。我们已经在这里看到了强劲的参与度，特别是Cart Assistant，我们正与Kroger和Sprouts等合作伙伴合作，将这些能力变为现实。
我们最近还签署了其他合作伙伴，包括Food Bazaar、Heritage Grocers、Restaurant Depot、Save Mart和Woodmans。市场和企业的所有这些增长都加强了我们的广告和数据能力。在第一季度，我们的广告和其他收入同比增长16%，这是自2023年第三季度以来的最快增长率，这得益于我们生态系统两侧的持续扩张和多元化，我们正在加速供应和需求。在供应方面，我们正在扩大库存，并在更多平台上提供我们一流的广告能力。
这得益于我们健康增长的市场以及我们超过310个Carrot广告合作伙伴的扩展网络，我们最近推出了Aldi、Deerberg's、Fairway和Jerry's Foods等新合作伙伴。在需求方面，我们看到超过9000个品牌在我们的平台上做广告，表现出广泛的强劲势头。这得益于我们专注于让品牌更容易开始和扩大规模。我们生态系统中的新品牌现在可以通过全自动工具在几分钟内启动高性能广告活动，我们的AI驱动推荐引擎在我们的自助服务平台Ads Manager中继续获得吸引力。
我们还使用AI来增强整个平台的性能。例如，我们最近推出了一个新的生成式推荐系统，它可以使用实时上下文来更好地理解消费者的意图。以前，将牛奶添加到购物车可能会导致推荐添加饼干、麦片或切片奶酪。现在，基于购物车中的其他物品，如酸奶和鸡蛋，我们可以更好地预测您实际上是在购买烘焙必需品。这会带来更有价值的建议，如香草精和肉桂，早期数据显示这正在为广告商带来更高的参与度和更好的结果。
除了广告之外，我们在数据货币化方面也取得了进展，我们的平台外合作伙伴允许品牌利用我们的第一方数据，使他们在Meta、The Trade Desk、TikTok等平台上的广告活动更有效。随着我们吸引广告合作伙伴的增量预算，我们的规模继续扩大，我们的消费者洞察门户（汇总实时高质量的消费者行为洞察）继续吸引像Kraft Heinz这样的新订阅者，并加深与Advantage Solutions等现有合作伙伴的参与度。
因此，当您回顾时，我们的增长引擎正按我们希望的方式运作，我们正将这种势头带入第二季度。我们还在继续投资于长期增长机会。国际业务有了强劲的开端。正如您所记得的，我们采取以企业为主导的方法，与零售商合作，并扩展已经证明能够解决零售商需求的技术。在第一季度，我们在西班牙和法国与Costco一起推出了Storefront Pro，虽然时间尚早，但消费者需求令人鼓舞，并且超出了我们的初步预期。
几周前，我们收购了Instaleap，这是一项战略收购，完全符合我们将杂货技术带给全球受众的目标。Instaleap构建了一个多功能履行平台，可以适应不同地区的市场动态，同样重要的是，他们与全球各地的杂货零售商建立了牢固的关系，特别是在欧洲和拉丁美洲。这正是我们想要的国际扩张方式——以合作伙伴为导向，基于我们知道有效的现有能力。
我们的店内技术也取得了强劲进展。我们的AI驱动智能购物车Kper现在已在100多个城市上线，包括最近与Wakefern和Allegiance的扩张。零售商的客户继续享受他们的Caper体验，这推动了更大的购物篮、新的忠诚度和全渠道激活，以及我们实时库存和 aisle aware 广告体验的早期吸引力。除了Kper之外，Food Storm和Carrot Tags等解决方案正在帮助零售商实现店内运营现代化，并提高效率和客户体验。
当您将所有这些与我们的购物者网络和深度零售集成的信号结合起来时，我们正在开发一个真正完整的全渠道杂货体验视图，这已经开始解锁新的能力。例如，我们已经开始与Mativer、Sprouts等合作伙伴试点Store View，他们正在利用实时计算机视觉来随着时间的推移提高货架可用性和准确性。我们预计这将为我们的整个生态系统带来额外的好处，包括更好的可用性、更好的推荐、更高效的履行以及对零售商和品牌更有价值的广告。
好的，在我把话筒交给Emily之前，让我回到开始的地方。我们的战略正在奏效。我们的市场、企业平台和广告生态系统都在变得更强大，我们在基于我们关键优势的长期增长举措上获得了动力。总之，这创建了一个日益强大的平台，使我们处于有利地位，实现持久、盈利的增长。我们在一个庞大且渗透率低的类别中处于优势地位，我们专注于通过继续为合作伙伴创造价值，同时扩大整个生态系统的蛋糕来扩大我们的领先优势。
有鉴于此，我将话筒交给Emily，请她介绍财务情况。
谢谢Chris，大家好。我们以强劲的势头进入2026年，我们第一季度的业绩清楚地表明，我们对关键增长引擎和新举措的关注和投资正在奏效。我们的业绩继续得到强劲运营基本面的支持，我们的损益表中有多个杠杆，使我们能够以有纪律的方式平衡增长和盈利能力。现在，让我详细介绍一下我们第一季度的业绩。在第一季度，商品交易总额（GTV）为102.9亿美元，同比增长13%，主要由9120万份订单推动，同比增长10%，符合我们的预期。
商品交易总额增长超过订单增长，因为我们在2025年第一季度缺乏为Instacart Plus会员推出的10美元最低购物篮功能。113美元的平均订单价值（AOV）同比增长3%，反映了我们平台上客户参与度的持续加深以及会员制零售商的强劲表现，这些零售商往往具有更大的AOV。交易收入为7.33亿美元，同比增长13%，占商品交易总额的7.1%。交易收入占商品交易总额的百分比同比持平，主要由履行效率提高驱动，但被支付收入下降基本抵消。
提醒一下，由于我们管理损益表中的多个杠杆，我们预计交易收入占商品交易总额的百分比可能会逐季度波动。广告和其他收入为2.86亿美元，同比增长16%。正如Chris所指出的，这是我们自2023年第三季度以来的最强增长率，并帮助我们的广告和其他投资率从2025年第一季度的2.7%上升到2.8%。第一季度的这种出色表现是由广泛的强劲势头推动的。大型品牌表现良好，而中端市场和新兴品牌在年初的投入尤为强劲。
总收入为10.2亿美元，同比增长14%，主要由商品交易总额增长驱动。GAAP毛利润为7.38亿美元，同比增长10%，占商品交易总额的7.2%，而2025年第一季度为7.4%。GAAP毛利润占商品交易总额百分比的同比下降主要由收入成本增加驱动，因为对发布商的付款随着Carrot广告和平台外合作伙伴关系的扩展而增加。提醒一下，我们预计2026年对发布商的付款同比增长将比2025年有所放缓。
GAAP总运营费用为5.56亿美元，占商品交易总额的5.4%，而2025年第一季度为商品交易总额的6.1%。经调整总运营费用（不包括基于股票的薪酬费用和某些其他费用的影响）为4.63亿美元，占商品交易总额的4.5%，而2025年第一季度为商品交易总额的4.9%。GAAP和经调整总运营费用的同比改善主要由所有项目的运营杠杆增加驱动。特别是，由于本季度末加拿大商品及服务税（GST）的废除，G&A在第一季度受益，现在这个问题已经解决，我们预计这一好处不会持续。
提醒一下，我们继续预计第一季度是日历年中基于股票的薪酬最低的季度，随后由于年度刷新授予的时间安排，第二季度基于股票的薪酬将大幅增加。GAAP净收入为1.44亿美元，同比增长36%。经调整息税折旧摊销前利润（EBITDA）为3亿美元，同比增长23%。我们还产生了2.68亿美元的运营现金流和2.53亿美元的自由现金流，均同比下降10%，主要原因是2025年第一季度从零售商收取的大量应收账款余额对现金流有利，以及2026年第一季度支付的6000万美元监管和解金。
在第一季度，我们回购了3.49亿美元的股票，季度末剩余的回购能力为3.23亿美元。我们第一季度末的现金及类似资产约为8.8亿美元。虽然我们的资产负债表仍然强劲，我们预计2026年将产生可观的现金流，但我们最近建立了5亿美元的无担保循环信贷额度，以提供额外的运营流动性。另外，今天我们宣布将回购授权增加10亿美元。我们今年有望通过回购返还大部分自由现金流，这一增加将使我们能够在2026年及以后的回购策略中保持机会主义。
现在谈谈我们对第二季度的展望。我们预计商品交易总额将在101亿至102.5亿美元之间。这意味着同比增长11%至13%，随着商品交易总额预计继续超过订单增长，我们预计广告和其他收入将同比增长11%至14%，反映了我们平台上供需双方多元化的持续好处，即使品牌继续应对动态的宏观环境。我们还指导第二季度经调整EBITDA为2.9亿至3亿美元，同比增长11%至15%。
对于全年，我们继续预计经调整EBITDA的增长速度将快于商品交易总额，但随着我们再投资以加速多个增长引擎，并逐步实现2024年和2025年实现的一些更显著的运营费用效率，扩张速度将有所放缓。总体而言，我们交付了强劲的第一季度业绩，并在进入第二季度时保持了势头，我们的运营基本面强劲，我们完全有能力继续推动长期盈利增长和股东价值。
有鉴于此，我们将开启现场问答环节。主持人，请开始。
谢谢。此时，我们将进行问答环节。提醒一下，若要提问，您需要在电话上按星号11，并等待您的姓名被宣布。若要撤回问题，请再次按星号11，我们要求您将问题限制为一个。请稍候。我们将整理问答名单。我们的第一个问题来自Bayard的Colin Sebastian。您的线路现已开通。
谢谢，早上好。感谢这个问题。也许只是跟进第一季度的业绩和整体收入增长的加速，如果您查看平台上的核心产品和正在进行投资的新举措，也许有助于分解一下增长情况，从市场、企业和广告方面最增量的改善是什么驱动的，以及您如何看待这些因素在第二季度和今年剩余时间的表现，特别是考虑到宏观和竞争环境的一些变化。谢谢。
是的，谢谢Colin的问题。所以，我们对我们的增长结果感到满意。如您所知，第一季度又是一个强劲的季度，增长13%。这是我们连续第九个季度实现两位数增长，我们的季度商品交易总额超过了100亿美元，这对我们来说是一个里程碑。我们确实认为增长的一致性是一个重要指标。
这就是为什么我说我们的整体战略正在奏效。我们继续吸引和吸引更多的月度客户，因为我们每季度都不懈地专注于改善我们的服务，在整个客户旅程中不断改进，从客户打开应用程序，到他们构建购物篮，到他们结账，再到他们收到所订购的确切商品。
所以这听起来可能很简单，但同样，在我们的规模下，这些改进会迅速产生复合效应。同时，我们正在将这种体验和我们所有的技术扩展到更多平台。凭借我们强劲的企业势头，我们现在拥有超过380个Storefront客户。我们最近的推出，如Restaurant Depot（作为一个例子）和第四季度的Cub，表现良好。在第一季度，我们非常自豪Aldi回归Storefront Pro。然后，在所有这一切中，AI继续显著加速我们的进展。
它允许我们更快地为零售商提供服务。它允许我们更快地为零售商定制。它允许我们改善对客户的个性化，同时也解锁全新的体验。例如，Cart Assistant，正如我在前面提到的，我们现在正在对25%的客户进行测试，早期反馈令人鼓舞，随着时间的推移，情况只会变得更好。所以当你把它放在一起时，公司有多个引擎驱动我们的增长。我们的战略正在奏效，我们正在加强我们的核心体验，我们正在将我们的技术扩展到更多平台，然后AI进一步加速我们的增长。所以我们对基本面以及我们的执行和整体轨迹感到非常满意。
谢谢，Chris。
谢谢。我们的下一个问题来自高盛的Eric Sheridan。您的线路现已开通。
非常感谢您接受我的问题。如果可以的话，我有两个问题。第一，在广告方面，在未来12到18个月内，您认为在新媒介或新广告形式方面有哪些最有趣的增长机会？在企业方面的回答基础上，我们希望更深入地了解Instalap收购，以及您认为这对未来几年企业的国际机会意味着什么。非常感谢。
感谢你的问题，Eric。我的意思是，在我们看来，广告方面的创新无疑将来自AI以及与AI如何推进广告媒介和平台相关的一切。对我们来说，AI在这一点上完全是我们广告工作的核心，我们在几个主要方面使用它。一是我们在幕后使用它进行排名、相关性和个性化。我们正在使我们所有的赞助广告更相关。借助AI，我们正在推动更强的参与度和更多添加到购物车的商品。
通过广告工具和效率，我们正在使广告商更容易管理和推动广告活动的表现，特别是对于新兴品牌。在过去几个月里有多个例子，包括我们为广告商提供的AI驱动推荐，以及一系列出价、预算和类别图像推荐。这一切都是由AI推动的。我们还为展示广告活动推出了AI驱动的着陆页，然后是第三个支柱，我认为这将变得越来越相关，那就是AI与对话式商务和代理体验。
我们正在与构建我们的代理消费者体验的团队一起在这里进行创新，我们的广告将通过消费者如何参与代理购物来获得信息。因此，我们的战略将是与消费者建立信任和实用性，并利用我们从在线以及从Capercart的店内学习中获得的所有知识，将其纳入Instalap上的整体购物体验中。所以，我们认为Instalap对我们来说是一项极具战略意义的收购，尽管它们的规模相对较小。
这是很棒的技术。这是一个非常特别的团队。这是我们并购理念付诸实践的一个很好的例子。我们寻找能够补充我们现有平台并以有纪律的方式加速我们增长的技术和能力。Instalap正是这种情况的完美结合。他们的杂货技术正在引起全球零售商的共鸣，他们在我们想要进入的市场中拥有深厚的零售商关系。因此，这使他们成为我们作为一家具有全球抱负的杂货科技公司的理想选择，并且在企业方面采取“先立足再扩张”的战略，我们可以为他们当前的所有客户提供我们企业产品套件中的更多产品。所以我们很高兴他们成为我们团队的一员。
谢谢。我们的下一个问题来自Jefferies的John Colantuni。您的线路现已开通。
很好。感谢接受我的问题。Chris，上个季度你提到渴望更快的增长。当你回顾今年前四个月所取得的成就时，要实现这个目标需要发生什么？第二，你能谈谈广告业务广泛强劲的驱动力是什么吗？我很好奇这更多是行业动态还是Instacart特有的动态。谢谢。
是的，谢谢你的问题。你说得对。我们确实说过我们的目标是加速增长，而且我们一直在加速增长。我们非常高兴为第二季度提供另一个两位数的指导，即11%至13%。虽然我们不会提供当前季度之后的指导，但我可以谈谈为什么我对我们推动长期持久增长的能力充满信心。我们的战略是独特和差异化的。没有人在做我们正在做的事情。我们建立了一个具有多种增长路径的模型，所有这些路径都相互强化。
因此，我们的核心体验，即跨市场和企业的体验，在不断改善。还有更多的发展空间，因为我们是一个非常大且渗透率低的类别的领导者。然后，特别是我们的企业平台，它利用了我们所有的市场创新，继续成为零售商的真正战略优势。这个模式很简单。我们帮助零售商实现增长，我们与他们一起增长。正如所提到的，我们现在运营规模相当大，有380个Storefront。
我们相信，在北美和国外，无论是大型还是小型零售商，都有更多的上行空间来吸引更多的零售商，并通过我们现有的合作伙伴扩展更多的产品和服务。展望未来，回答你关于一些新举措的问题，我们的基础使我们能够投资于许多这些新举措。我们正在将我们的企业产品带到新的国际市场，这为我们解锁了更大的市场机会。我们正在通过店内技术（如Caper Carts、Foodstorm、Carrot Tags）从电子商务扩展到全渠道。
由于我们已经因为企业平台而与零售商深度融合，我们处于独特的位置来帮助推动这一转变。然后，再一次，AI对我们来说是一个真正的加速器，帮助我们在所有事情上更快地行动，并为客户提供全新的体验，包括为零售商提供的AI解决方案，这才刚刚起步。所以，当我退后一步，看看这里的整体情况，我们在核心业务中有强劲的执行力，我们正在叠加新的增长驱动力，这些驱动力将随着时间的推移扩展我们的平台。
这就是为什么我对我们推动持续、长期持久增长的能力有很高的信心。关于广告方面的第二部分，我们对广告方面的势头也感到非常满意。如前所述，第一季度是我们自2023年第三季度以来最强劲的广告和其他收入增长。我们对推动业务的基本基本面感到非常满意。首先，我们推动的整体平台同比增长确实推动了更多的广告参与。
但我们也看到我们的核心平台内产品的强劲表现，我们正在继续创新。这包括赞助产品，从格式角度来看，它继续是主要的增长驱动力。同样在本季度，所有品牌群体都表现出强劲势头，包括大客户、中端市场客户和新兴品牌。但也许支持你所看到的也是我们计划付诸行动的反映。因此，我们的目标是建立最大和最有效的广告生态系统之一，品牌来到我们这里，在Instacart和多个其他平台上推动业绩。
我们实现这一目标的战略正在奏效。我们专注于在供应（意味着我们放置广告的更多平台）和需求（意味着更多品牌投资和现有品牌更多投资）方面建立多元化。从供应方面来看，我们正在继续扩大我们的Carrot广告网络，我们将我们的覆盖范围、技术和需求扩展到零售商网站上。我们现在有310个合作伙伴。我们有一个健康的渠道，记住，当我们扩展Storefront Pro时。
这些客户几乎总是启用Carrot广告。因此，我们的企业扩张也有助于构建我们的广告生态系统。正如我在前面提到的，我们最近签署了像Aldi、Dierbergs、Fairway和Jerry's这样的合作伙伴。在需求方面，我们看到超过9000个品牌在我们的平台上做广告，表现出广泛的强劲势头。大型品牌在第一季度表现良好，但特别是我们看到中端市场和新兴品牌的强劲参与。我们还通过与Meta、Google、TikTok、Pinterest和The Trade Desk的合作扩展到平台外。
这是CPG公司使用他们的第一方数据来定位我们的高意向受众，然后我们在Instacart上为他们提供衡量和性能。重要的是，通过这一举措，我们相信我们正在为这些活动收集增量预算，因为我们正在利用现有的数字广告支出。因此，在最高层面上，在广告方面，我们建立最强大的广告生态系统之一的既定战略正在奏效，你可以在我们的结果中看到这一点。
谢谢。我们的下一个问题来自花旗的Ron Joosse。您的线路现已开通。
很好，感谢接受我的问题。Chris。我想多问一点关于价格 parity 的问题。考虑到它推动了更大的采用率和销售额，特别是在您与零售商的对话中，以及他们如何看待价格 parity，告诉我们他们是如何处理这个问题的，因为Instacart变得更像是每周的习惯，而不仅仅是整体的便利。然后，当您考虑企业和Storefront Pro以及推出Storefront后在线销售增长10个百分点时，告诉我们具体是什么推动了采用率。这仅仅是这些零售商在平台上的更大渗透率还是更大的销售额？任何见解都会有所帮助。所以价格 parity 和Storefront Pro的采用。谢谢。
是的，谢谢你的问题。所以，关于价格 parity，要非常清楚，零售商在我们的市场和他们的自营网站上设定商品级价格，显然。因此，一些零售商选择提高价格，以帮助抵消我们向零售商收取的费用。但许多零售商确实提供价格 parity。也就是说，如果我从消费者的角度来看，客户正在寻求价值，我们平台上提供价值的零售商，他们增长更快，并且随着时间的推移更好地留住客户。
在我们的平台上，数据很清楚。价格 parity 的零售商增长更快。他们增长快10个百分点。这使零售商能够在Instacart上推动增量销售，特别是当他们相互竞争份额时，这对他们长期来说可能非常关键。我们现在是一个非常大的平台，零售商有动力在Instacart上赢得份额。但这也很重要，因为他们不想失去份额给其他越来越试图赢得杂货市场份额的大型数字玩家。
这就是我们与零售商对话的核心。对他们来说，这是一个增量销售和份额机会。我们随着时间看到的结果非常清楚。因此，我们与他们合作，我们就此与他们合作，我们显然还与他们合作大量其他可负担性策略，以允许他们在寻找平台价值的消费者中表现良好。你的第二个问题是关于企业和Storefront Pro的采用。我想说的是，零售商为什么使用我们？
这是因为我们能够从我们的市场（我们正在处理数亿份订单）扩展所有规模，并以允许他们与一些最大的数字玩家竞争的方式为他们提供服务，提供高质量的体验。因此，如果你看看我们提供端到端技术的事实，从电子商务（包括搜索和所有相关性以及我们继续提供的个性化），再加上我们高效的购物车和结账以及订单编排，一直到商品送到客户家中，这是一个非常复杂的体验。
要做好这一点很困难。这就是为什么当零售商评估他们如何在电子商务领域表现和竞争的选择时，他们会看向Instacart。因为我们能够给他们那种规模并利用这些学习。我们看到性能提升了10%。那是因为，再次，由于我们在市场上推动的体验，我们能够扩展到他们的网站上。所以我要说的是，我们认为这里有相当大的发展空间。再次，我们总共有380家零售商。我们在业务的这一方面看到了他们和我们的表现。我们将继续将此作为战略增长驱动力。
谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自Wolf Research的Shweta Ghazuri。您的线路现已开通。
嗨，你能听到我吗？你能听到我吗？好的，谢谢你接受我的问题。你能谈谈议程的机会和/或风险吗？我的意思是，你已经解决了一些，我想。我们得到的一个问题是关于AI平台的发展，消费者可以在其中订购一篮子商品进行配送，然后AI平台选择是Instacart、DoorDash还是Uber Eats，哪个平台是最佳用例，这可能会危及有机流量。所以你能谈谈你如何看待这一点以及你的反驳是什么吗？
第二个问题是，你能谈谈订单增长与AOV吗？除了10美元的最低限额之外，我们还应该考虑什么特别的事情吗？非常感谢。
是的，谢谢你的问题。关于第三方平台和AI平台以及我们如何看待这一点，我们这里的战略非常简单。我们希望出现在客户所在的任何地方，同时保持对体验的控制和对我们数据的控制。所以同时我应该提到，我们正在使用我们所有的专有数据直接在Instacart和我们的零售合作伙伴网站上构建代理体验的黄金标准。因此，我们希望我们的直接代理体验在与我们选择集成的一些其他平台（如OpenAI和现在的Anthropic）的吸引力方面成为黄金标准。
参与度仍处于非常早期阶段，但我们将此视为一个增量需求渠道，在一个非常大且渗透率低的类别中。如果我们与这些合作伙伴共同创造体验，这些集成将允许客户以新的方式与Instacart互动。我们相信这将随着时间的推移帮助加速在线杂货的采用。
如果发生这种情况，作为在线杂货类别的领导者，我们认为我们将获胜。然后，再次，我们在数据方面非常有纪律。我们在如何展示数据方面保持纪律。因此，我们以非常受控的方式这样做，以最大限度地减少任何去中介化风险，并继续让我们的专有数据成为我们在第一方构建体验时的优势。
关于第二部分，我将请Emily谈论订单增长。
当然。让我首先谈谈订单增长，然后我会谈到AOV。如你所注意到的，10%的订单增长比前几个季度略有下降。这在很大程度上符合我们的预期和沟通。具体到第一季度，主要动态，如你所指出的，是我们在同比基础上全面推出了Instacart Plus会员的10美元最低购物篮福利。因此，在2025年全年，10美元的最低限额确实推动了较小的增量订单，这是2025年全年订单频率的一个重要驱动因素。
此外，显然还有持续的订单增长。因此，结果是，你现在看到商品交易总额的增长速度快于订单增长。展望未来，我们预计这种情况将继续。我们预计用户增长将是订单增长的主要驱动力。虽然频率将继续发挥作用，但正如我所说，我们预计用户增长将是主要驱动力。在AOV方面，同样，这再次与我们在前几个季度的预期和沟通基本一致。如果你回顾2025年，我们一直说，如果排除2024年推出的餐厅业务和10美元最低购物篮福利的影响，AOV实际上同比继续增长。
因此，你现在看到的是，随着我们逐步消除10美元最低限额的影响，以及餐厅业务推出两年后，这种潜在的强劲势头更加清晰地显现出来。因此，我对AOV的看法是，有几个因素推动了这种潜在的强劲势头。一是整个平台上客户参与度的持续加深。这是因为，当然，留存客户通常会随着时间的推移购物更多，消费更多。我们的每周杂货购物表现持续强劲。
会员制零售商表现强劲，他们的AOV往往略高。我们还看到高价值企业客户在我们最近推出的一些商家（如Restaurant Depot）购物。因此，在AOV方面确实看到了一些很好的趋势。
好的，谢谢你们两位。
谢谢。我们的下一个问题来自Raymond James的Josh Beck。您的线路现已开通。
感谢接受我的问题。我想回到Cart Assistant。听起来25%的客户开始看到这个功能。你知道，有哪些早期的学习？你知道，在转化率、购物篮大小、广告货币化方面有没有什么突出的地方？我们从行业其他人那里听到了一些评论。所以只是好奇你在那里看到了什么。然后，关于搜索功能，听起来正在进行增强。它是不是从更多的关键词索引框架转向可能更细微的LLM。只是好奇幕后发生了什么。谢谢。
是的，谢谢你的问题，Josh。首先，关于Cart Assistant，我们一直在投资这方面。现在还为时过早。我们有25%的美国消费者接触到它，学习成果确实是我前面描述的，即消费者使用它来节省时间、获得额外价值、获得灵感，并通过食谱和膳食计划等进行发现。我们看到消费者通过我们的Cart Assistant进行产品研究。记住，当我们构建这些类型的体验时，我们真的在试图了解消费者长期将如何参与。
因此，当然，你可以来到Instacart，与Cart Assistant作为数字代理互动，帮助你从一开始就更快地构建购物篮。但我们也在研究整个客户旅程中的体验，客户可以在幕后更多地与Cart Assistant互动，帮助他们了解购物车中是否有麸质等。因此，我们仍在研究大量参与数据，我们仍在学习。但从影响的角度来看，我要说的是，我的意思是，我们确实认为AI总体上随着时间的推移将成为该类别的重要增长驱动力，在很高的层面上。
这是因为它使杂货购物更简单、更直观，这应该通过推动更好的转化率、更高的留存率、更大的购物篮和更频繁的订购来加速在线采用。我们认为我们处于非常独特的位置来实现这一切，因为我们从16亿份终身订单中获得的专有数据，因为我们运营着一个规模化的履行网络，购物者在实体店，以及我们与库存系统等的深度零售集成。
没有其他人拥有这种组合，这就是为什么我们能够从更多的前端AI体验转向实际上帮助你完成订单的体验。这将很难复制。关于你的第二个问题，关于搜索。因此，搜索特别帮助客户更快地找到他们想要的东西，搜索的客户下第一单的可能性是其他客户的五倍。搜索的关键也是拥有丰富的数据。我们需要能够访问目录。
在杂货领域做到这一点并不容易，这也是我们在业务的企业方面看到如此多吸引力的另一个原因。因为搜索是一个需要多年数据和数百万订单才能做好的非常细微的例子。这正是我们在那里看到的。因此，我们将继续创新。我们希望搜索对消费者尽可能相关。我们确实认为搜索帮助消费者更快地完成购物篮，我们知道它驱动，你知道，驱动下第一单的可能性。所以我们将继续在那里投资。
非常有帮助。谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自KeyBank的Justin Patterson。您的线路现已开通。
很好，非常感谢。您能谈谈围绕AI成本的一些护栏吗？我们看到很多公司在管理增加的令牌消耗方面采取了不同的方法。所以我很想听听您对此的看法。然后，另外，我也很想听听您对推荐和排名模型的进步如何随着时间的推移有利于转化率以及应用于广告集的看法。谢谢。
当然。关于AI成本的护栏，我认为这是实时演变的。所以，你知道，我认为2025年是一个时间点，我们，你知道，更多地在进行实验，看看我们在哪里看到采用，并允许人们尝试在，你知道，跨他们的工作流程采用AI，然后，当然，在消费者体验方面也是如此。
所以，你知道，我们肯定在实时监控这一点，并且在某种程度上，我们看到工作流程中的效率，找到以其他方式抵消这些成本的方法，就消费者体验而言，我想说还为时过早，但我们正在寻找通过更好的客户参与、更好的转化率等来抵消这些成本的指标。所以我认为还为时过早，我们正在监控并适应，真的是逐季度。
很好。关于你的第二个问题，关于推荐。正如我前面提到的，我们正在使用数据和需求信号进行投资，使推荐尽可能相关。这里的主要创新再次围绕AI。这就是为什么我将其作为消费者体验元素，也是品牌和广告元素来谈论，因为现在你能够通过语义智能跨购物车内容做到这一点。因此，我们的观点是，随着我们使推荐更相关，我们将帮助消费者找到他们正在寻找的东西并完成完美的订单。我们认为这将在广告方面和整体消费者体验方面帮助我们。
谢谢。我们的下一个问题来自Bernstein的Nikhil Debnani。您的线路现已开通。
嗨。感谢接受我的问题。我想问一下企业业务。所以你们现在有几种产品可供零售商使用。我想，当你从总体上回顾时，我们应该如何看待这项业务的规模，就收入或GTV的贡献而言，然后随着这项产品继续增长并成为Instacart业务组合的更大一部分，这些订单的经济性如何。与您的市场业务相比，经济性如何？谢谢。
谢谢，Nikhil，感谢你的问题。为什么我不后退一步，谈谈我们如何看待企业业务，然后Emily可以更深入地探讨问题的利润率方面。所以，我们确实认为企业业务在我们与零售商的关系中扮演着整体高度战略的角色，以及我们为他们提供服务的能力，同时也在企业和市场上提供最佳的客户体验。要真正强调为什么会这样，首先，企业业务实现了这些更深层次的零售商关系，它让我们站在同一边的桌子上，我们与他们一起创新。
我们现在正在做。我们进行短期和长期规划，这些关系往往会导致这些技术集成，这些集成的存在只是为了让体验更好，它们在他们的自营网站上确实如此。当然，企业业务驱动整体效率。我们通过将市场创新扩展到企业客户，充分利用了我们的市场创新。因此，这通过共享基础设施降低了我们的服务成本。它还允许我们在共享技术和能力上进行更多投资，使每个人都受益。
它还增加了订单量和密度，这也有助于我们在成本方面。正如我们过去所说，企业和市场都在增长，但我们看待企业的方式与其说是一个独立的项目，不如说是整体平台如何随着时间的推移复合的核心部分。所以Emily，你想扩展一下吗？
是的，当然。从经济角度来看，首先，我们没有详细说明经济细节，部分原因是正如Chris所说，我们生态系统的所有部分都一起工作。例如，我们拥有市场和企业这一事实有利于我们的履行成本，这只是我们如何考虑扩展生态系统两侧的一个例子。我想说的是，市场和企业都产生正利润美元。我想说两者都对整体增长做出贡献。
当我们考虑具体的经济性时，我还要说每个零售商都非常不同。我们的合同，逐个零售商，都是定制的。那是因为当我们去找零售商时，我们正在与他们合作，找出不同产品和服务的正确结构或组合，以及它们如何协同工作。我们真的从整体上看待这种合作关系，说，这对我们、对他们来说在经济角度上有意义吗，所以很难将我们生态系统的任何一个部分分开。
谢谢。如果我可以快速跟进一下。那么，随着您在国际上提供企业服务，您希望在多大程度上为这些合作伙伴扩展白标物流？如果这是路线图的重要组成部分，我想您如何看待在一个现有基础设施较少的新国家这样做所需的投资？
是的，我可以回答这个问题。谢谢，Nikhil。我们对首次将我们的技术和企业技术带到新市场的计划感到非常兴奋。我们相信这对我们来说是一个非常有前景的未来增长杠杆。我们当然有雄心勃勃的计划，但话虽如此，我们在如何接近它方面非常有纪律。这就是为什么我们的战略是以企业为主导的战略。我们正在将经过验证的产品，如Storefront Pro和Caper Carts以及Foodstorm，带给面临我们已经在北美解决的相同挑战的零售商。
这也是为什么我们对其他市场的产品市场契合度有信心。零售商告诉我们有契合度，我们看到了令人鼓舞的迹象。正如我前面提到的，Costco Storefront Pro在法国和西班牙的扩张表现超出了我们的初步预期。所以我们对此感到非常兴奋。我们对Instaleap收购作为我们国际业务努力的加速器感到兴奋。但同样，我们将非常有纪律。我们正在将我们当前的产品带到新市场，这再次给我们带来成本杠杆。
是的。还有什么要补充的吗？
是的，我想补充的唯一一点是，我们的重点确实在技术层面。所以如果你考虑Instaleap，它是关于履行技术，编排层，他们带来的强大的零售商关系。正如Chris提到的，以企业为主导，真正专注于现有的技术，如SFP、Foodstorm和Caper。所以这个问题确实，我认为重点是物流，我认为这是我们可以在国际上做的事情。我不会说这是我们的优先事项。所以我们显然会逐案考虑。
谢谢。非常感谢。
谢谢。我们的下一个问题来自Oppenheimer的Jason Helfstein。您的线路现已开通。
谢谢，非常感谢。也许有两个快速问题。您能给我们谈谈今年剩余时间的广告前景吗？显然本季度非常强劲，然后我认为我们没有听到任何关于Instacart Plus的消息。您想分享什么想法吗？今年是否更加关注，然后关于Instacart Plus的信用卡促销活动是否有任何担忧。谢谢。
是的，谢谢你的问题Jason。我将从广告方面开始。所以，展望广告，我们刚刚为第二季度提供了另一个强劲的指导，广告和其他收入增长11%至14%，尽管我们没有提供超出此范围的具体季度指导，但我们有信心实现我们广告占商品交易总额4%至5%的长期目标。这是因为在最高层面上，我们相信我们有正确的战略，我们正在执行它，我们正在成功地扩大我们的规模和覆盖范围，朝着成为领先广告生态系统的目标迈进。
当我们将其分解为我们的一些核心构建块和组件时，我们看到整个生态系统都有上升空间。所以从我们的核心开始，我们继续在平台上创新。正如在 earlier 问题中提到的，我们比以往任何时候都更多地使用AI创新来提供工具，如我们新的AI驱动推荐。我们正在使用AI来推动更多的个性化和相关性，所有这些都转化为品牌更好的表现。然后我们将这种创新扩展到我们的Carrot广告网络，我们有310个合作伙伴并且还在增长，我们有一个健康的渠道。
我们正在Caper Carts上扩展我们的广告创新，这还处于非常早期的阶段，但我坚信这将成为品牌在店内最有趣的广告机会之一。然后我们通过平台外的几种方式将我们的数据货币化，我们已经谈到过。但同样，我们已经与所有合适的合作伙伴建立了坚实的基础。我们很高兴进一步扩大规模，并利用增量预算。通过我们的新数据解决方案，如我们的消费者洞察门户，品牌可以访问独特的实时数据洞察。
所以再次，我们有信心随着时间的推移扩大广告和其他收入。当然，广告业务在季度基础上有很多起伏，但我们坚信我们有能力实现我们的长期目标。
关于Instacart Plus。我不会说今年特别增加了关注，我认为这一直是我们整体战略的关键部分，我们看到付费Instacart Plus会员继续增长。他们继续占平台上商品交易总额和订单的大部分，而且他们的参与度和留存率也继续高于非会员。实际上，我们对此的看法是，这种优势确实反映在我们的整体基本面中。所以你会记得去年我们谈到我们的月度活跃用户（MAU）的留存率是几年来最好的。
所以你在MAU增长和整体用户参与度中看到了这一点。我们专注于继续为该计划推动整体价值。对。它以0美元的配送最低限额为基础，我们将杂货的最低限额降至10美元，餐厅的最低限额降至25美元。显然，还有像《纽约时报》烹饪和Peacock的访问权限。我们一直在评估为会员创造价值的新方法。关于逐步取消福利。我不会说有任何与Instacart Plus逐步取消相关的事情需要特别指出，但我们当然继续寻找为我们的会员增加价值的方法。
谢谢。我们的下一个问题来自富国银行的Ken Gorlowski。您的线路现已开通。
非常感谢。您能谈谈第二季度指南中增量利润率的影响因素吗？商品交易总额（GTB）增长强劲，高端指引，但增量利润率可能略低。如果您能谈谈这些因素。这是第一个问题，第二个问题，请。也许您能谈谈您在与合作伙伴合作实现价格 parity 方面取得的成功吗？您知道，继续面临的挑战是什么，您在那里取得了哪些成功，以及您如何评估您的进展？谢谢。
很好。好的，谢谢你的问题。关于第一个问题。我会让Emily谈谈季度之间的一些短期起伏。但在最高层面上，关于盈利能力，我们的战略没有任何变化。我们有信心实现商品交易总额4%至5%的长期目标。但让我分享一下我们如何考虑整体业务投资。所以提醒一下，我们是一个非常早期市场的类别领导者，有大量的上行空间。所以是的，我们在投资，我们应该投资。
我们正在我们的核心业务进行投资，我们的基本面强劲，我们的产品不断改进，这意味着我们可以更有效地获取和留住客户。在许多方面，我们仍处于旅程的早期。当你考虑我们的一些中长期增长领域，如店内技术（杂货交易的大部分仍在这里发生），国际市场（我们才刚刚开始，尽管再次非常有纪律），以及构建领先的AI解决方案，在所有这些方面，我们坚信这些投资将随着时间的推移得到回报，因为它们是经过验证的模式，如“先立足再扩张”。
通过企业业务，这是我们的国际业务策略，我们在这些领域有获胜的权利，我们以非常有意和有纪律的方式进行投资，以便我们能够继续提供盈利增长。再次，我们对实现4%至5%的长期目标感到满意。但与此同时，我们将继续投资，因为我们看到前方有如此多的机会，我们看到有吸引力的投资机会来推动增长。
是的，只是补充一点关于第一季度和第二季度的具体情况，我不认为从第一季度到第二季度业务有任何根本性的变化。而且我们也一直一致表示，我们预计2026年利润率扩张的速度将比2025年放缓。所以再次，在业务内部更深层次发生的事情上，没有新的或不同的东西。我可能会提到的与第一季度和第二季度相关的几件事。所以我在电话中 earlier 提到第一季度受益于加拿大数字服务税的废除。
那里发生的事情是，它发生在季度末非常晚的时候。所以通常我们会管理出现的意外情况，无论是积极的还是消极的，这意味着我们将上行的事情再投资，或者我们围绕下行的事情进行管理。但这里发生的事情是我们预计在第二季度发生的事情，结果发生在季度的最后几天。所以我们只是没有时间以我们认为有吸引力的水平进行再投资。因此，这在第二季度不会重复。事实上，正如我 earlier 提到的，我们预计在第二季度发生的事情被提前到了第一季度。
我可能会提到的另一件事是，2025年第二季度，我们看到交易收入占商品交易总额的百分比从7.1%上升到7.3%。所以再次，当你考虑同比比较时，第一季度和第二季度的情况会有所不同。所以，你知道，一般来说，这就是为什么我们真的专注于EBITDA和EBITDA利润率的整体年度改善。因为，你知道，在业务运营方面，你可能只是，你知道，季度波动。我不认为第二季度与过去几个季度相比有任何真正不同的地方。
谢谢。
关于你的问题，关于价格 parity。我们看到的成功是零售商稳步走向价格 parity。自从我们去年真正将此概述为零售商的优先事项和机会以来。所以我们看到Schnucks去年转向价格 parity，Heritage Grocers今年到目前为止，Hy Vee、Raley's、Fairway，几家独立零售商，我们看到这在他们的表现中体现出来。再次，数据非常清楚，价格 parity 的零售商看到10个百分点的加速增长。
他们留存更好。当然，这里的挑战是，你知道，最终零售商在平台上设定价格。是否进行这项投资以及，你知道，评估短期和长期回报以及想要获取数字销售和份额的战略性质，这取决于他们，与我们平台上的一些零售商相比，以及他们最终竞争的一些最大的数字玩家。所以挑战确实是，零售商是否决定消除加价以实现与门店的价格 parity，这是他们的决定。
谢谢。我们的最后一个问题来自Citizens的Andrew Boone。您的线路现已开通。
非常感谢接受我的问题。我只想问一下Caper Carts。Chris，你提到了店内的机会。你能详细说明一下吗，谈谈你们在扩展方面的位置，以及我们未来应该有的期望。谢谢。
当然。感谢你的问题。首先，在最高层面上，我们非常相信店内技术的机会。电子商务处于低两位数，因此在可预见的未来，绝大多数交易仍将在店内发生。通过无缝运营、高级个性化、路径查找、广告来帮助店内客户发现产品、在购物时省钱，有巨大的机会实现这一体验的现代化和数字化。具体到Caper，我们看到Caper有很大的势头。
我们现在在100多个城市上线，拥有十几个零售品牌。从规模的角度来看，我们继续与Wakefern扩张，我们现在在大约20%的门店上线。我们最近与Sprouts和Wegmans以及澳大利亚的Kohl's推出了新的试点，我们已经宣布即将在英国与Morrisons进行试点。所以我相信Caper有发展空间。与消费者和零售商有很强的产品市场契合度。这是我的主要学习之一。客户喜欢使用购物车的体验，零售商喜欢它带来的运营好处以及将店内客户转变为全渠道客户的潜力。
它还为零售商推动了更大的购物篮规模。所以我们在Caper上取得了进展，我们在Caper上的广告也取得了进展，我们认为这对我们来说是一个很好的中长期增长杠杆。
谢谢。
谢谢。问答环节到此结束。感谢您参加今天的会议。本次会议到此结束。您现在可以挂断电话了。