Kelly Reisdorf（投资者关系负责人）
Frank Martell（总裁兼首席执行官）
Daryl Stemm（首席财务官）
Ryan Tomasello（KBW）
大家好。感谢大家参加我们的会议，欢迎来到SmartRent 2026年第一季度财报发布会议。在今天的准备发言之后，我们将举行问答环节。如果您想提问，请按星号1举手。要撤回问题，请再次按星号1。现在我将会议交给投资者关系负责人Kelly Reisdorf。请开始。
谢谢。大家好，感谢大家今天参加我们的会议。我是Kelly Reisdorf，SmartRent的投资者关系负责人。今天与我一同出席的有我们的总裁兼首席执行官Frank Martel以及首席财务官Daryl Stem。今天开盘前，我们发布了财报，并向美国证券交易委员会（SEC）提交了10Q文件，两者均可在我们网站的投资者关系部分查阅。在我将会议交给Frank之前，我想提醒大家，今天的讨论可能包含某些涉及风险和不确定性的前瞻性陈述。
各种因素可能导致我们的实际结果与此类陈述所表达或暗示的任何未来结果存在重大差异。这些因素在我们的SEC文件中进行了讨论，包括我们的10K表年度报告和10Q表季度报告。我们没有义务就本次电话会议中做出的前瞻性陈述提供更新，我们建议所有投资者在对SmartRent采取财务头寸之前彻底审查这些报告。此外，在今天的电话会议中，我们将提及某些非GAAP财务指标。
关于这些非GAAP财务指标的讨论以及与最直接可比的GAAP指标的调节，已包含在今天的财报发布中。我们还想强调，我们的季度收益演示文稿可在我们网站的投资者关系部分查阅，接下来我将会议交给Frank。
大家早上好。我今天的发言将重点关注团队在第一季度取得的更显著的财务和运营成就。这一进展建立在我们在2025年下半年获得的 momentum 之上。我还将提供一些重要信息，说明我们在推动支撑2028愿景战略计划的重要任务方面取得的进展。Darrell将以更详细的财务讨论结束我们今天的准备发言。在过去三个季度中，我们积极专注于加强领导团队、调整成本结构、通过流程再造和自动化提高运营杠杆水平，最后投资于我们的市场拓展和技术能力。
我相信，这种专注的好处在我们第一季度的运营和财务业绩中得到了体现。在我看来，第一季度进展的一些更重要的证明点如下。首先，截至3月底，我们的物联网覆盖范围较去年同期第一季度增长了10%。SmartRent行业领先的物联网技术解决方案目前已部署在美国超过91.1万个租赁单元中。这些单元为我们的业主和运营商客户提供了经证实的投资回报率，同时显著提升了其住户的体验。
我们预计到2027年上半年，物联网单元安装量将超过100万。其次，ARR收入同比增长9%，达到6100万美元，约占我们总收入的39%。随着我们继续扩大已部署的物联网覆盖范围，我们预计在中长期内实现更高水平的ARR和盈利能力。第三，第一季度毛利润和毛利率分别为1500万美元和39%。第一季度毛利率上升了630个基点。毛利润和毛利率的上升是由销售成本同比下降15%和运营费用下降32%推动的。
第四，我们在第一季度实现了约40万美元的正调整后EBITDA。这是我们连续第二个季度实现正调整后EBITDA。GAAP basis净亏损从4000万美元降至400万美元，这得益于成本运行率的显著降低以及2025年的非现金减值费用，而2026年第一季度没有相应的费用。最后，我们在3月底结束时拥有9900万美元现金且无债务，这为我们提供了财务灵活性，使我们能够充满信心地执行2028愿景。
我们在2026年到目前为止的专注和成就是我们称之为2028愿景的长期战略的一部分。我在上次财报电话会议中深入讨论了2028愿景。大家可能还记得，这是一个为期三年的计划，围绕两个明确的优先事项构建。首先，通过在2026年至2028年期间以复合两位数的增长率扩大我们已安装的物联网覆盖范围，同时扩展我们的数据驱动洞察和解决方案组合，以提供行业领先的客户ROI，从而加速盈利增长；其次，通过加速增长和高度可扩展的运营模式实现更高水平的盈利能力和现金流。
我们将通过执行五个战略支柱来实施这些优先事项。首先，以两位数的速度增长我们的安装基数；其次，打造世界级的市场拓展组织；第三，通过数据分析和AI深化平台集成；第四，简化我们的硬件架构，同时投资于下一代能力；最后，加强我们的内部运营严谨性，以推动可持续的利润和自由现金流。我将在后续的电话会议中详细介绍每个战略支柱。
在本次电话会议上，我计划谈谈我们在加速盈利增长方面的重点。具体而言，我相信SmartRent在以下领域有许多重大机遇。我们的第一个机遇围绕深化我们在现有客户投资组合中的渗透率。目前，我们91.1万个物联网单元的安装基数为大约600名客户提供服务，这些客户在美国总共拥有或控制着超过600万个单元。这意味着我们在现有客户群的可寻址投资组合中部署了大约15%的智能技术，而85%仍然是一个重大的扩张机遇。
我们的"迈向100万"计划首先是一个关于随着我们安装基数的成熟而转化这一空白空间的故事。我们还专注于第二个关键增长机遇，即建立硬件更新周期的节奏，这对于我们规模的平台来说是一个自然的里程碑，并且深化了我们与长期客户的关系。我们的物联网平台目前已安装超过91.1万个单元，智能集线器连接到约3500个物业中的300多万台设备。
公司早期部署的设备现在正接近使用寿命。我们正在积极与客户合作，有组织地规划更新。这确保客户继续从我们最新的硬件和洞察中受益，并且随着业务的成熟和设备的更换，为SmartRent提供可观的硬件收入节奏。我们的第三个机遇是通过专门的SmartRent团队以及我们最近推出的增值经销商（VAR）计划，扩大我们对中小型多户业主和运营商以及商业建筑商的覆盖范围。
该计划旨在以资本高效的方式利用具有既定市场存在的合作伙伴来获取这一机遇，而不是扩大直销团队来有效覆盖这一细分市场。我们的第四个增长机遇是扩展由AI以及我们独特的数据存储库支持的软件和硬件解决方案集。SmartRent的市场领导地位是建立在为客户提供可衡量且显著的ROI基础上的。我们相信，通过引入利用从数百万连接设备收集的数据中获得的独特洞察的解决方案，我们可以在现有覆盖范围和新客户中扩大收益。
我们正在加速使用AI和其他技术，这使得在近期至中期采用额外解决方案成为公司的重大机遇。展望今年剩余时间，我们仍然专注于根据我们的"迈向100万"计划扩大已安装的物联网单元覆盖范围。尽管当前市场面临阻力，我们仍在努力加速核心收入的增长，同时实现全年正调整后EBITDA和现金流。
在市场方面，尽管我们的许多客户仍然持谨慎态度，但我们相信我们的解决方案在所有市场条件下都能提供令人信服的ROI，并且随着市场基本面逐渐改善，我们平台的长期需求前景仍然积极。Darrell将在几分钟内提供有关市场状况的更多信息。在结束我今天的准备发言时，我要感谢SmartRent团队的辛勤工作和奉献精神以及我们股东的支持。
在过去三个季度中，我们在许多关键方面取得了重大进展，现在越来越有能力实现我们在2028愿景战略计划中概述的目标。话虽如此，我现在将会议交给Darrell。
谢谢Frank，大家早上好。今天我将更详细地向大家介绍我们第一季度的财务业绩，包括收入、利润率、运营费用和现金，然后提供一些关于我们如何看待今年剩余时间的观点。第一季度总收入为3870万美元，较2025年第一季度的4130万美元下降约6%，主要原因是非现金集线器摊销收入减少260万美元以及硬件与去年特别强劲的季度相比有所下降。
尽管总收入下降了6%。重要的是，销售成本下降了15%，主要是由我们的成本调整行动推动的。2025年下半年，不包括非现金集线器摊销，核心收入为3660万美元，与去年同期的3670万美元基本持平，我们认为这是衡量我们业务基础交易量的更具代表性的指标。在收入构成中，SaaS收入为1520万美元，同比增长9%。SaaS收入现在占总收入的39%。
硬件收入为1540万美元，较去年同期的1880万美元下降18%，其中包括一个异常大的客户订单，导致去年同期的比较基数较高。专业服务收入为600万美元，较去年同期的390万美元同比增长55%，反映了我们安装团队内部部署量的改善。在我转向利润率之前，我想谈谈预订量，为16592个单元，同比下降9%。第一季度有四件事影响了预订量。
四件事导致了不足。首先，我们的新企业销售代表仍在逐步提升。第一季度反映了一个尚未达到完全生产力的团队的早期产出。其次，我们的合同续签工作将一些签约推迟到了后期季度。第三，与长期客户的硬件更新对话消耗了原本用于新预订的销售能力；第四，更广泛的市场环境使运营商在资本部署决策上更加谨慎，这影响了新承诺的时间安排。
这些是时间和提升问题。换句话说，这些是周期性的，而不是结构性的需求问题。总毛利润为1510万美元，而2025年第一季度为1360万美元，总毛利率同比增长约630个基点，从32.8%增至39.1%。这一改善反映了我们在2025年下半年采取的结构性成本行动、更好的运营纪律以及随着SaaS在总专业服务中所占份额的增加而更有利的收入组合。专业服务毛利润从去年同期的亏损340万美元显著改善至2026年第一季度的基本持平。
这是我们连续第三个季度实现正的专业服务利润率，反映了我们执行安装方式的真正结构性改善和持久的ARPU增长。硬件毛利率为18.2%，同比下降约760个基点，反映了产品组合和出货量下降。第一季度运营费用为2020万美元，较去年同期的2990万美元下降32%。这970万美元的同比减少是2025年下半年采取的成本调整行动的直接结果，也反映了主要与已结束的法律程序相关的一次性成本的消除。
同时，我们正在积极重新投资于我们的市场拓展组织，我们相信随着我们增加员工人数并建立Frank在实现2028愿景任务时描述的商业基础设施，我们损益表上的销售和营销项目将会增加。第一季度净亏损为440万美元，而2025年第一季度为4020万美元。去年的数字包括2490万美元的商誉减值费用，今年没有相应的费用。
剔除该因素，运营净亏损从约1530万美元改善至440万美元，这是由利润率扩张和2025年下半年采取的行动创造的更低成本结构共同推动的显著改善。调整后EBITDA为40万美元，连续第二个季度为正数，而去年同期亏损640万美元，反映了SaaS利润率扩张、成本纪律和专业服务执行改善的综合影响。
我们在本季度末拥有9900万美元现金，无债务，还有7500万美元未使用的信贷额度。现金较2025年底的约1.05亿美元减少约600万美元。正如我们之前所沟通的，第一季度的现金使用是预期的。因为这些结果反映了年度激励薪酬支付的时间安排。我们认为这种现金使用是季节性的，而不是持续的现金消耗水平。营运资本保持健康。应收账款从年底的4740万美元降至3680万美元，反映了本季度执行的工作流程变化带来的强劲收款。
库存从2670万美元降至2440万美元。与我们对硬件采购和预测采取的更具纪律性的方法一致，我们仍然有信心在全年基础上实现正调整后EBITDA和正自由现金流。在开始问答环节之前，我想就我们如何看待今年剩余时间发表一些评论。在收入方面，我们预计ARR将继续增长，主要由我们安装基数的扩展推动。集线器摊销收入将继续下降。
第一季度为210万美元，我们预计全年将低于500万美元，这对报告的总收入造成适度阻力，但随着非现金收入成为较小组成部分，改善了我们的收入组合质量。我们预计收入将随着 year 的进展而改善，主要由我们的销售团队达到更高的生产力以及我们的VAR渠道开始贡献推动。我们不提供季度指导，但我们预计下半年将比上半年更强劲。
我们的预期是全年调整后EBITDA盈利，在现金方面，我们预计全年自由现金流为正，第一季度的季节性使用不反映我们的预期年度结果。现在我将会议交回主持人进行提问。
谢谢。我们现在开始问答环节。如果您想提问，请按星号1举手。要撤回问题，请再次按星号1。我们要求您在提问时拿起听筒，如果您在本地静音，请记得取消设备静音。您的第一个问题来自KBW的Ryan Tomasello。请开始。
谢谢。希望您能详细说明正在进行的扩大销售组织的举措。也许关于您目前有多少销售代表的任何参数。您的招聘计划以及Frank总体上建立更多产能和提高生产力的战略。谢谢。
当然。是的，谢谢Ryan。所以你看，我们将把内部销售团队增加一倍。在过去六个月里，我们一直在大力招聘。我们努力确保我们招聘到最优质的人才。所以这需要一点时间，但你知道，我们将在未来三个月增加约25%。我们已经确定了这些候选人，所以这正在进行中。其次，我想说的是，你知道，Darrell提到了，Ryan，但你知道，我们经历了一个非常繁重的时期，重置我们现有的那种创始人合同基础，这将对公司未来的盈利能力产生重大影响。
Darrell提到了这一点。所以也有这种情况，你知道，增加人员，但也释放了那些真正一直在努力，你知道，努力重新谈判这些合同的人员。我们在这方面取得了重大进展，但这需要一点时间。你知道，我们启动了一个VAR计划，这是一个非常专注于地理空白区域的计划，主要使用我们非常看好的安装合作伙伴。我们不会仅限于此，但这最初是重点。
所以我们在那里获得了良好的 traction。所以这主要是为了以经济的方式进入中小型市场。你知道，正如我在发言中提到的，我们在现有的客户群中有相当好的机会。但同时，你知道，我们在中端大众市场有很多空白空间。所以我们非常有希望，我认为我们正在扩大规模。我们应该再有几个合作伙伴。我们现在有一个我们合作多年的合作伙伴，我认为从订单簿的角度来看，这立即是增值的。
你知道，计划是在未来大约四个季度达到大约八到十个。所以这也在进行中。所以这是内部、外部清理之前的那种合同制度，所有这些都在进行中。这不是，这真的，你知道，我会说正常运营，但我们需要确保我们以高质量的方式做到这一点。所以所有这些都在进行中，我预计这将对第二季度产生影响，然后逐渐地，你知道，此后对预订业务产生重大影响。
Frank，谢谢。我想补充一点关于续约活动的内容。续约活动对第一季度的财务业绩没有影响。然而，到今年年底，我们完成的前三个早期客户续约应该会对我们的SaaS ARPU产生积极影响，每月每单元约0.05美元。所以这是对底线的相当显著的改善。所以对我们的盈利能力有很好的增值影响。这也为未来几年SaaS ARPU的进一步改善奠定了基础，因为这些续约既包含了内置的升级条款，也随着这些客户在其投资组合中扩展，由于更多的单元采用更新的、更高的价格，将产生更大的影响。
非常感谢所有这些信息，然后也许只是关于那些 legacy 合同。Darrell，0.05美元的提升很高兴听到，但也许你能否更广泛地详细说明这些 legacy 合同涉及大约多少个单元，这些合同的定价情况，以及你如何看待这些续约提升的幅度，包括你已经获得的三个。
是的，嗯，这三个平均比他们原来的定价增加了约33%。所以主要影响只是使这些早期客户合同更接近当前的市场定价。他们最初签约时获得了很大的折扣，因为他们是早期采用者，这是第一点。而且这些都是相对较大的客户，所以他们将享受基于其 volume 的折扣优惠。所以 again，目的只是使他们更接近当前的市场定价。
我们在2019年至2023年期间经历了非常、非常激进的增长。因此，正是我们平台上的那些单元真正受到这些续约的影响。不同的客户有不同长度的订阅协议。所以我们现在才真正进入这些续约的第一阶段。我要提醒的最后一点是，由于他们的投资组合规模，大多数这些客户在多年内推出部署。
所以我们没有同时看到这些重新谈判的影响的原因是，他们的社区在多年内，他们的个别社区订阅将到期，然后以这些新的、更高的价格续约。我想说，大致的数量级。我们谈论的是当前已部署单元的三分之一。所以总共约90万个。所以约30万个单元受到这些续约的影响。
很好。然后在我回到队列之前，最后一个问题。但是Darrell，看起来尽管已安装单元的连续增长，ARR实际上连续下降，SaaS ARPU也连续下降。在驱动因素方面有什么需要指出的吗？谢谢。
是的，我想说主要驱动因素有两个相互抵消的项目。一个是我们的Smart运营解决方案出现了一些客户流失，这对SaaS ARPU产生了约0.11美元的负面影响。新增已部署单元的增加缓解了约一半的这种减少。提醒一下，我们往往在Smart运营方面经历更高的客户流失，而在我们解决方案集的物联网部分几乎没有客户流失。我们预计，通过继续部署新单元以及这些续约率的影响，我们将继续弥补第一季度的损失。
太好了。感谢回答这些问题。
提醒一下，如果您想提问。目前没有更多问题。感谢大家的参与。您现在可以挂断电话了。