Kris Sennesael（首席财务官）
Tim Long（巴克莱银行）
身份不明的参会者
好的，大家好，感谢大家参加Tom O'Malley的会议，开个玩笑。我是Tim Long，代替Tom O'Malley参会。我是巴克莱银行的IT硬件设备分析师。Tom今天无法到场，他团队的人来了。非常高兴能主持西部数据的会议。首席财务官Chris，感谢您的到来。过去我曾长时间跟踪这只股票，现在由Tom负责。所以很高兴能和您交流。显然，股票和行业都有很多好消息。在我们开始之前，Chris，我认为您需要先进行安全港声明。
是的。Tim，感谢您在这个很棒的会议上主持我们，我们已经进行了很多愉快的会面。但在开始之前，我的合规部门要求我确保今天我们将基于当前关于产品组合、业务计划和业绩、市场趋势以及未来财务结果的假设和预期发表一些前瞻性声明。这些前瞻性声明存在风险和不确定性。因此，请查阅我们向SEC提交的10-K表格和其他文件，以获取更多可能导致实际结果与预期存在重大差异的风险和不确定性信息。我们还将讨论一些非GAAP指标，您可以在我们的投资者网站investor.com或investor.wdc.com上找到GAAP与非GAAP之间的调节表。
好的。非常感谢。没问题。在会议结束前大约10分钟，我会给现场观众提问的机会。首先，或许我们先简要了解一下当前情况。今年，显然过去几年贵公司业务取得了很大成功。我们开始看到AI行业正从以训练为主的市场向推理转变。您能否谈谈这一转变以及它与西部数据和硬盘驱动器（HDD）的关系？您认为这是积极的吗？或者您如何看待它对业务的影响？
是的。显然，作为一家在数据经济中具有战略重点的硬盘驱动器公司，我们处于非常有利的地位，对吧？而且这并不是很久以前的事。2025年2月，就在我们拆分闪存业务之后，管理团队曾表示，我们预计未来三到五年内，艾字节（exabyte）增长的复合年增长率（CAGR）将达到中 teens，如果人工智能（AI）启动，可能还有上行空间。
而在2026年2月的创新日，我们实际上已经开始看到AI的启动，我们有信心表示，在2月份，我们现在预计未来三到五年内艾字节增长的复合年增长率将达到25%。与此同时，我们与所有客户都在进行持续的讨论。基于我们与客户的深度合作，我们从客户那里获得了长期的可见性。
在上周的财报电话会议上，我们非常有信心地表示，我们现在预计未来三到五年内艾字节的复合年增长率将超过25%。可能会达到以3开头的数字。那么是什么推动了这一增长呢？首先，核心增长依然存在，对吧？越来越多的数据由地球上大约70或80亿人产生。世界上的每个企业和机构现在都在继续存储所有这些数据，而不是不捕获或丢弃它们，所有数据都被存储起来。此外，当然，我们还有AI的推动因素，这里主要有三个方面。
首先，多模型大型语言模型（LLM）的训练仍在进行中。虽然已经进行了大量训练，但所有大型参与者都在继续重新学习和重新训练他们现有的模型，不断改进，这将催生下一代LLM。其中一些还在为特定任务训练非常具体的专用或语言模型，这一趋势也将继续。这需要大量的数据。
但正如您所指出的，我们已经进入了推理阶段。我认为仅今年，已安装的计算能力中约有三分之二将用于推理。我们现在了解到，推理实际上对硬盘驱动器和数据存储非常有利，因为每次您与聊天框进行交互，或者甚至是由智能体AI执行复杂任务时，所有这些输出都被存储起来。不仅输出被存储，过程中的大量数据、推理过程、如何得出某些答案的方式，所有这些都被存储起来，形成历史记录。第三，我们现在看到的是物理AI。这才刚刚开始。物理AI、机器人、类人机器人、自动驾驶汽车，它们使用大量视频，所有这些设备都有视频功能，它们捕获大量视频，这些视频也被用于训练和优化算法。
实际上，没有足够的现实生活数据来做到这一点。现在他们使用AI创建合成数据，然后用于进一步优化模型。因此，当你把所有这些放在一起时，它真的会产生复合效应，对吧？更多用于训练的数据，更好的模型，更多的推理产生更多的数据，这些数据被反馈到循环中，所有这些都需要以最可靠、最经济的方式存储，而这正是硬盘驱动器的优势所在。
好的。是的，这里面有很多内容，我认为这很好地引出了第二个问题。我认为人们在为这项业务建模时遇到的困难之一是，它不像每个GPU有直接的附加组件，或者当你考虑预测艾字节增长时，你会考虑每千兆瓦每加速器吗？您如何——您如何试图确定您的增长率相对于从客户部署中看到的情况？
是的。您说得完全正确。我们很难将其与已安装的计算千兆瓦数直接关联起来。对于与所有这些密切相关的内存来说，存在更直接的联系。正如我所解释的，硬盘驱动器存储和数据存储遵循不同的经济规律，对吧？实际上——所以再次强调，这是一个复合循环，而计算是可以重复使用的，对吧？你使用几秒钟的计算能力，它就会生成一些东西。
GPU释放后可以被重新使用。但是你的推理输出被存储起来，并且将被永久存储，对吧？所以这略有不同。因此，在过去12到18个月里，我们与美国、亚洲和其他地区的所有大型超大规模数据中心运营商建立了深度的客户合作关系。我们与客户密切合作，以获得长期可见性，并向他们提出正确的问题，他们的技术和产品路线图是什么？他们的数据中心建设路线图是什么，他们认为未来三、五、五年以上需要多少容量或艾字节？基于此，我们正在制定自己的技术和产品路线图来支持这一点。
好的。太好了。您正好引导我进入了技术方面的话题。您制定了路线图，计划通过EPMR和HAMR将容量提升至60太比特。请谈谈这一决策，以及这对客户和您提供多种技术的能力意味着什么，这种战略的好处是什么？
是的。我们拥有行业领先的技术和产品路线图，这是与所有客户密切合作开发的。在过去10年左右的时间里，主导的记录技术是——是的，这就是我们今天使用的技术。最初，行业认为我们在EPMR上可能只能达到30太字节。但我们打破了这一逻辑，对吧？今天，我们最新一代的EPMR已经可以出货高达32太字节，并且我们找到了继续将EPMR技术扩展到未来40太字节、50太字节和60太字节的方法。
我们已经拥有40太字节的产品，目前正在与三家客户进行认证，我们准备在2026日历年下半年大幅提升40太字节EPMR的产量。同时，在过去10年里，我们一直在研发下一代技术，即HAMMER，我们在这方面处于非常有利的地位。我们将在2027日历年推出产品并开始量产。我们有44太字节的解决方案，目前正在与四家客户进行认证。
我们从客户那里得到了非常好的反馈。他们对产品的性能、质量、可靠性以及在其认证系统中的表现非常满意，并且对我所说的每驱动器高达44太字节的面密度也非常满意。我们还有一些工作要做，但我们并不急于推进，因为我们有EPMR技术与HAMR技术并行，这为我们的客户和我们自己降低了风险，我们认为这是正确的做法。
好的。或许再深入一点谈谈，目前虽然反馈积极，但仍有一些工作要做，您认为需要达到哪些技术里程碑？以及HAMMR产品的可用性和收入时间线目前的看法是什么？
是的。再次强调，我们已经为此工作了10年。这是一项新技术，对吧？它是热辅助磁记录（HAMR），需要重新设计磁头，包括集成激光。它需要对基板和介质进行一些修改以进行磁记录。但是——但是我们已经解决了这些问题，现在我们正处于与四家客户进行认证的阶段，并准备在2027年量产。
顺便说一下，HAMMER不仅仅是每驱动器达到44太字节。我们相信，随着时间的推移，HAMR将使我们能够达到50、60、70太字节，最终超过100太字节每驱动器，对吧？这就是这项技术的意义所在。我们在这方面进行了投资。顺便说一下，我们已经在投资下一代技术，可能在10年后上市，称为HDMR热磁记录。
好的。是的，我希望10年后不会再问您这个问题，但也许我会的。拭目以待。关于其他新产品开发，您谈到了解决高带宽驱动器的带宽和功耗问题以及双枢轴致动器。您能否谈谈这些技术的时间线？这是客户推动的，还是西部数据主动推动的？显然这是为了解决一些瓶颈。那么您认为西部数据在这些领域的前景或机会如何？
是的。如果你看看今天的数据中心和云，大约80%的数据存储在硬盘驱动器上，对吧？其余20%存储在SSD、NAND或闪存等设备上。尽管在购置成本和总拥有成本方面，闪存SSD要昂贵得多。但为什么不是100%使用硬盘驱动器呢？因为闪存SSD具有性能优势。
它们具有更快的输入输出速度、更高的吞吐量和比硬盘驱动器更好的速度。但我们的客户当然会问我们，你能提高你的速度和吞吐量吗？所以我们有聪明的工程师研究这个问题，我们找到了将当前硬盘驱动器的速度和吞吐量大幅提高高达8倍的方法，对吧？这是我们在创新日宣布的，称为高带宽驱动器，对吧？其中大部分是通过固件和软件实现的，再结合双枢轴这一硬件解决方案，我们将实现这些解决方案。
目前，我们正在向两家客户运送样品。到目前为止，反馈再次非常积极。他们非常喜欢我们所展示的东西，这也是客户想要和需要的，对于我们来说，有可能扩展到吞吐量更高的较热和/或热数据领域，这很重要。但随着我们转向更高容量的驱动器，50、60甚至100太字节，我们也需要这些技术。
好的。我想谈谈一些业务类型的问题。或许从结构开始，硬盘驱动器现在绝大多数，绝大多数都进入了超大规模数据中心。您能否谈谈关系如何变化，无论是合同条款、预付款、担保、长期协议（LTA），给我们一种感觉，由于供应紧张和需求旺盛，结构上发生了哪些变化？
是的。我的意思是，我们的业务由于多种原因发生了巨大变化，对吧？即使你回顾几年前，超过50%的业务仍然是客户端、消费者，然后我们开始进入超大规模数据中心和一些企业云提供商的市场。快进到今天，90%的业务是云业务，对吧，主要是超大规模数据中心。我们仍然有5%的收入来自消费者，5%来自PC业务的客户端。但绝大多数是超大规模数据中心的云业务，我们已经完全改变了业务合作模式，对吧？我的意思是，过去我们是按订单生产的业务。我们接受的订单都是同一个季度发货的。现在情况不再如此。
我们再次向主要客户解释了我们的技术和产品路线图。我们邀请他们参观我们的工厂，并向他们展示生产一个硬盘驱动器实际上需要近一年的时间，晶圆需要9个月才能最终变成磁头，然后需要3个月的时间组装和测试。因此，我们——再次，我们完全改变了业务合作模式。
我们从客户那里获得了更多信息。我们向他们提供了更多信息，并且我们相互了解到，创造长期的更好可见性对双方都有利，对吧？所以现在我们从客户那里获得了更好的可见性。在某些情况下，总是展望未来三、四、五年，对吧？因此，当我们与客户进行这些讨论时，他们——我们明确表示，首先，你必须提前52周下订单。所以我们有未来52周的采购订单，对吧？
当然，其中包含了数量、价格和我们将发送给他们的确切SKU，所有这些都是固定的。但他们也说，嘿，我们希望在更长的时间内确保我们的供应。这就是我们与许多大型客户签订涵盖整个2027日历年的长期协议（LTA）的原因。与其中一些客户，我们实际上涵盖了2028日历年，与另一些客户则一直到2029日历年。这些LTA中包含了数量和价格成分。
但其中的数量当然有一定的灵活性，对吧？在某些情况下，他们可能需要更多一点，我们会尝试以可能不同的价格给他们更多。在某些情况下，也许有些客户需要少一点。那么你告诉我们越早越好，也许我们可以将供应转移给另一个客户。当然，结果可能会有一些不同的定价。所有这些都包含在这些关系中。
我认为对我来说，LTA是一个重要的词。对我来说，最重要的是，再次强调，更好的可见性、合作伙伴关系、在技术和产品路线图上的合作，创造更多的供应，因为——回到您的另一个问题，对吧，我们看到非常非常强劲的需求。我们相信未来三到五年，我们将能够满足这种强劲的需求增长，不是通过增加单位产能，而是通过我们的技术和产品路线图，与客户密切合作，转向更高容量的驱动器，对吧，因为他们必须采用这些新技术和更高容量的驱动器。
我们正越来越多地将客户转向ultra SMR，这比CMR提供了20%的提升，所有这些都需要共同协作完成，对我来说，这比一份叫做LTA的文件更重要。
对。对。是的，再深入一点，有两个后续问题。第一，我认为您谈到了今年每个季度的平均销售价格（ASP）同比增长中高个位数。当您查看延续到2027、2028、2029年的LTA时，是否可以假设我们正在考虑类似的ASP增长，这是第一个问题。第二，我知道您之前提出过这个观点，我同意这与NAND和DRAM非常不同。但显然这些价格上涨得更为剧烈。所以也许为我们解释一下，这是否意味着在某个时候，由于其他相关半导体领域的增长，定价方面有更多机会？
是的。所以我们显然对定价环境感觉非常好。但我们的玩法与内存方面完全不同，内存更像是大宗商品交易，对吧？我们与客户和合作伙伴建立中长期关系。我们的定价基于价值，对吧？我们为客户提供的价值越多，我们就希望为此获得更多回报，对吧？我们如何提供更多价值？通过转向更高容量的驱动器，对吧，转向更高容量的驱动器为客户带来各种好处，更好的机架密度、更低的房地产成本、更低的功耗。
因此，我们实际上可以在每太字节价格基础上多收一点费用，同时仍能提供更低的总拥有成本，这对我们所有人来说都是双赢的。显然，在我们执行技术和产品路线图时，供应上线，在强劲的需求环境中运营，这显然有所帮助。
因此，目前我们看到每太字节价格增长中高个位数。上个季度，同比增长了9%。在创新日，我曾表示，我预计2026日历年的所有四个季度，每太字节的ESP都将增长中高个位数。再次强调，我们正在朝着这个目标执行。是的，我确实相信，随着我们为客户提供更多价值，长期来看，定价有进一步提升的机会。
好的。我们没有问题，我假设是相关的。请问能把麦克风递到那里吗？
抱歉，非常感谢。我有两个关于LTA的后续问题，如果一些客户愿意——渴望签署LTA。如果另一组客户不签署LTA，那么那些不想签署LTA的客户会怎么样？
没什么。再次强调，我们有一组——客户数量有限，对吧？美国有四、五、可能六家大型超大规模数据中心运营商，亚洲有几家大型超大规模数据中心运营商，还有一些较小的和新兴的云玩家。这就是客户群体。我们与他们所有人都有关系。所以我们并不太在意谁是赢家，谁比谁增长得更快，因为我们与他们所有人都有业务往来。
我们在每个这些玩家中的市场份额大致相同。因此，我们当然希望确保我们——我们有供应分配给所有这些玩家。即使你有LTA，如果你没有LTA，实际上也没关系。对我来说，LTA只是一张纸。我们有客户关系、客户合作，这才是最重要的。
谢谢。我的第二个问题是，如果一个客户——因为公司提到容量增加确实是通过产品升级实现的。如果一个客户愿意与西部数据共同投资，比如说拿出50%的资本支出，然后实际增加生产能力，并且愿意接受这个提议，实际增加生产能力或工厂以提高产量。
所以答案是否定的，对吧？再次强调，我们——在内存领域，我们开始看到这种情况，但内存业务与硬盘驱动器完全不同，对吧？内存需要非常高的资本支出，他们需要建造新工厂来支持增量需求。在硬盘驱动器领域，资本支出非常低，占收入的4%到6%，对吧。所以我们不需要增加更多的单位产能。我们可以通过转向更高容量的驱动器，在一定程度上满足我们所看到的强劲需求增长。这就是答案。
谢谢。
或许我看看麦克风还在的时候还有没有其他人提问。这边有人吗
这可能是一个关于潜在新竞争对手或即将出现的竞争对手的问题。当然，从历史上看，这是一个非常——可以说，竞争激烈的行业。我们看到多年来中国在DRAM和相关领域出现了一些竞争对手。您能否从您的业务角度分享一些您所看到的情况？
是的。所以今天在硬盘驱动器领域，基本上有三个玩家，两个大型玩家，包括西部数据，然后是第三个较小的玩家。我们没有看到该业务有其他新进入者，因为这是一个非常艰难且具有高进入壁垒的业务，对吧？我的意思是，你需要知道如何制造能够读写的磁头，对吧？这是一项非常复杂的专业技术，需要九个月的晶圆制造过程，非常复杂和困难。这不是典型的CMOS或其他半导体产品。
除此之外，你需要了解磁记录、基板、介质以及如何处理它们，然后能够将所有这些整合到大规模生产中。再次强调，我们对硬盘驱动器有所了解，因为我们已经做了55年。开发下一代技术仍然需要我们10年时间，对吧？所以我们已经在HAMR上工作了10年，现在我们已经准备好了。我们开始研究HDMR，这可能还需要我们另外10年时间。因此，我们没有看到新进入者试图进入这个领域，因为这真的很难。
还有其他人吗？好吧。我回到问题列表。我想谈谈毛利率。您现在已经触及了一些外围领域。我停止跟踪这只股票。我记得五年前这只股票在20多美元，现在已经翻了一倍多——嗯，远不止一倍。所以或许谈谈您的毛利率可持续性，显然提高艾字节增长率有帮助。谈谈将HAMMER引入产品组合，而不是增加物理产能，增加更高端产品。所以或许为我们分解一下未来几年毛利率可持续性的所有影响因素。
是的。我对毛利率感觉非常好。再次强调，这与三、五或十年前的业务完全不同，当时很长一段时间的毛利率都是20%，对吧？现在，我们——我的意思是，数据的价值大幅增加，我们通过转向更高容量的驱动器为客户增加了越来越多的价值。你看，毛利率已经从20多%上升到30多%，再到40多%。
上个季度，我们首次突破了50%，达到50.5%。我们本季度的指引是51%到52%。随着每太字节ASP继续上升，每太字节成本继续下降，我们预计毛利率将进一步扩张，这两者都是由转向更高容量的驱动器推动的，正如已经解释的那样，我们最终将从30多太字节转向40多、50多、60多太字节，最终达到200太字节，对吧？这是其中的重要部分，因为再次强调，我们认为EPMR只能达到50到60太字节。
所以我们需要推进HAMMER，因为它为我们提供了长期达到100太字节以上的路径。再次强调，我们不会急于推进HAMMER，因为我们有EPMR和HAMMER的双轨策略。HAMMER本身存在一些结构性差异，会增加一点成本，对吧，因为每个磁头需要添加一个激光，并且还需要处理稍微更昂贵的介质。但通过提高每驱动器的容量，你可以获得成本优势。综合所有这些因素，再次强调，我对毛利率的现状以及长期毛利率的进一步提升和扩张感觉非常好。
好的。是的，可能就是这样。可能是硬件分析师不再跟踪你，而半导体分析师开始跟踪你，生活变得更好了。我经常遇到这种情况。您提到了HAMMER中的激光。在上次财报电话会议上，您确实谈到了为内部开发收购一些知识产权和人才。您能否谈谈这一决定？您提到这显然是一项增量成本项目和复杂性。所以或许谈谈您认为西部数据在这种垂直整合中相对于商业采购将扮演多大角色？以及您认为这对利润率结构、产品质量等意味着什么？
是的。不，这很重要，因为HAMMER是热辅助磁记录，基本上我们所做的是在磁头上连接一个激光，在你将位从1翻转到0之前，你加热介质，这有助于提高面密度。我们有外部的激光来源，但我们认为这是我们整体技术路线图中的关键组件。因此，我们也希望内部进行开发。所以我们收购了一些知识产权、一些专有技术和一些聪明的人才。
所以现在我们正在并行工作，一方面与外部来源合作，另一方面与内部来源合作，这将进一步帮助我们提高面密度，最终也将使我们能够将激光更紧密地集成到磁头本身，这也将创造更多空间，并帮助我们在驱动器中放入更多的盘片。因此，通过内部开发和集成，最终将带来很多性能优势、集成优势，也将带来成本优势。
这种集成的时间线是什么？
是的。我的意思是，这是我们现在正在进行的工作，但这是——我的意思是，我们将在未来两、三、五年内继续使其更小，并进一步集成到磁头中。这是一个长期项目。
好的。关于激光的后续问题。您谈到了垂直发射激光具有更短的外形尺寸，允许压缩盘片之间的空间，最终在驱动器内部容纳更多磁盘。您能否谈谈这方面的优势、时间线以及它如何帮助扩展容量？
是的。再次强调，对我们来说，最重要的是面密度。我们真正专注于提高每盘片的面密度。这需要做很多工作。我们需要更好的磁头。我们需要更好的介质。而且——但我们正在按计划进行。我的意思是，今天我们已经弄清楚如何达到每盘片4太字节，我们有路径达到5、6、7，最终达到每盘片10太字节，对吧？所以这是最重要的事情。
除此之外，我们还研究如何在不改变驱动器物理结构的情况下在一个驱动器中放入更多的盘片，对吧？我们在这方面也是行业领先的。我们已经在一个驱动器中放入11个盘片。我们知道如何达到12个，最终达到14个，之后可能更多，但我们关注的两个方面是继续推动更高容量的驱动器。
好的。还有人想问最后一个问题吗？是的，或许再来一个
我只是想问一个问题，从某种角度来说，是什么可能在某种程度上扰乱这个非常乐观的未来。如果我们看看今天关于GPU的逻辑或讨论，市场上出现了新的尖端技术，它们可能更高效，因此带来更多或更少的计算能力等等。但在存储方面，您提到了需要存储和再次使用的数据量。如果您必须指出这个积极预测的脆弱点或弱点在哪里。
脆弱点在哪里
脆弱点或弱点。
老实说，我没有——我没有看到。我的意思是，我们为客户提供最高效、可扩展、可靠且具有非常强经济性的数据存储方式，对吧？用于存储大量数据，我们没有看到客户有任何犹豫。我的意思是，AI是数据驱动的经济，对吧？一切都基于海量的数据和数据存储。我们以非常有利可图、经济且可扩展的方式为客户提供这些服务，对吧？基于我与客户的所有对话，我没有看到任何问题。
我的意思是，过去——过去有一种观点认为，所有SSD都将在云中取代硬盘驱动器，对吧？我的意思是，如果你回到几年前，在PC领域就是这样，对吧，PC中的硬盘驱动器确实被SSD取代了。公平的。好吧，对吧？也许一两年前，有些人认为这也会在云中发生。
我没有看到。我没有看到这种情况。仅基于总拥有成本差异、购置成本差异以及我们继续进行的技术和产品创新，不仅通过转向更高容量的驱动器，还通过提高硬盘驱动器的整体性能、吞吐量和速度，我没有看到任何其他可能扰乱这一局面的因素。
如果人们说很多推理将在边缘或设备上进行。这是负面的还是不一定？
不，我的意思是，最终数据会被存储，绝大多数数据会被存储在云中，即使在现场有一些本地计算或本地推理，在很多情况下，这些数据也会被上传到——云中。
是的，我尽量快速问这两个问题。
如果中国决定将在10年的时间里将扰乱或取代您作为国家战略优先事项，他们也没有机会。他们已经全力以赴了。
他们已经尝试过两次，但都没有成功，我们没有看到他们再次尝试，但也许明天他们会，也许10年后，他们可能会成功，也可能不会，
我的意思是，部分与此相关，您增加供应的最大障碍是什么？与内存需要大量资本支出建设不同，您在自己的供应链和生产能力方面有哪些物理限制？我想与此相关的是，是什么阻止了其他人说，实际上我们也能做到这一点，从而维持这种利润率水平？最大的障碍是什么？谢谢。
对。所以我不需要增加我的产能，或者公平地说，我不需要增加我的单位产能。我不需要生产更多的驱动器。我可以通过转向更高容量的产品来满足非常强劲的需求增长，对吧？所以这就是为什么我的资本支出将继续保持在4%到6%
最大的领域基本上是。
再次强调，制造磁头是一件非常复杂困难的事情，对吧？你需要多年多年的经验。你不能去台积电说，给我制造一些磁头。这是一种非常专业独特的技术。然后基板和介质磁记录需要多年多年的技术和创新，能够将所有这些整合到一个驱动器中，这真的很难做到。谢谢。
好的。我想我们时间到了，Chris。非常感谢您。非常感谢大家的参与。
谢谢。