Philip Winslow（战略财务、财务和投资者关系副总裁）
Matthew Prince（联合创始人、联合董事长兼首席执行官）
Thomas Seifert（首席财务官）
Matthew Hedberg（加拿大皇家银行资本市场）
Adam Borg（Stifel金融公司）
Saket Kalia（巴克莱银行）
James Fish（Piper Sandler）
Gabriela Borges（高盛集团）
Fatima Boolani（花旗集团）
Shaul Eyal（TD Cowen）
感谢您的等候。我叫Jail，今天将担任本次会议的操作员。现在，我谨欢迎各位参加Cloudflare 2026年第一季度财报电话会议。所有线路均已静音，以防止任何背景噪音。在发言人发言后，将有问答环节。如果您想在此期间提问，只需按电话键盘上的星号键，然后按数字1。如果您想撤回问题，只需再次按星号1。现在，我们想将会议转交给Phil Winslow。
您可以开始了。
感谢您今天加入我们，讨论Cloudflare 2026年第一季度的财务业绩。与我一同参加本次电话会议的有联合创始人兼首席执行官Matthew Prince、联合创始人兼总裁Michelle Zatlin以及首席财务官Thomas Seifert。到目前为止，每个人都应该已经能够获取我们的收益公告。该公告以及我们的补充财务信息可在我们的投资者关系网站上找到。提醒一下，我们将在今天的讨论中发表前瞻性陈述，包括但不限于我们的客户、供应商和合作伙伴、运营和未来财务业绩、我们预期的产品推出以及这些产品的时机和市场潜力、我们预期的未来财务和运营业绩以及我们对未来宏观经济状况的预期。
这些陈述和其他评论并非未来业绩的保证，并且受到风险和不确定性的影响，其中大部分超出我们的控制范围。我们的实际结果可能与我们任何前瞻性陈述中预测或暗示的结果存在重大差异。这些前瞻性陈述截至今天适用，您不应依赖它们来代表我们未来的观点。本次电话会议后，我们没有义务更新这些陈述。有关可能影响我们未来经营业绩和财务状况的风险和不确定性的更完整讨论，请参阅我们向美国证券交易委员会提交的文件以及今天的收益新闻稿。
除非另有说明，我们今天谈论的所有财务数据（收入除外）都将基于经调整的非GAAP基础。您可以在我们的投资者关系网站上找到收益报告中包含的GAAP与非GAAP财务指标的调节表。对于历史期间，GAAP与非GAAP的调节表可在刚才提到的补充财务信息中找到。我们还想通知您，我们将于6月9日（星期二）举办年度投资者日活动。
现在，我想将电话会议转交给Matthew。
谢谢Phil。我们在2026年有了一个非常强劲的开端。我们实现了6.398亿美元的收入，同比增长34%。我们现在有4416名客户每年向我们支付超过10万美元，同比增长25%。这些大客户的收入贡献同比增长38%，在本季度占收入的72%，高于去年第一季度的69%。我们的美元基础净留存率为118%，环比下降2%，同比增长7%。我们的毛利率为72.8%。
我们实现了7310万美元的营业利润，营业利润率为11.4%。本季度我们产生了8410万美元的强劲自由现金流，再次超出预期。我们业务中看到的强劲势头在第一季度继续增强。一些亮点包括：销售生产力连续第九个季度同比增长。第一季度销售团队人员的增长速度也加快，以2023年以来的最快速度增长。
超过100万美元的交易同比增长6.73%，为2024年以来的最快增长率。本季度我们新增了创纪录数量的最大客户，即那些每年向我们支出超过500万美元的客户。事实上，我们在第一季度新增的500万美元以上客户数量与去年全年相同。新客户的预订量以2023年以来的最高速度增长。新的销售线索生成量连续增长，达到五年来的最快速度，并且超出计划目标的幅度超过2021年以来的任何其他第一季度。我们的季度总留存率达到四年来的最高水平，这表明客户明白Cloudflare是必需品而非可有可无的选择。
我们是经济中许多最强大趋势的重要受益者。为了让您有所了解，我们仅在上个季度就新增了100万名新开发人员。我们的产品是为这个时刻而打造的，我们正在帮助客户在我们的平台上构建未来。这很好地过渡到谈论本季度的一些客户成功案例。一家领先的技术平台扩大了与Cloudflare的合作关系，签署了一份为期两年、价值1000万美元的资金池合同，初步用例包括应用服务和我们的Workers开发人员平台。
由于我们的完整产品组合现在在单一费率卡下解锁，我们从超大规模云服务商以及点解决方案竞争对手那里赢得了工作负载。展望未来，我们还在讨论AI爬虫控制，以帮助货币化AI机器人流量。亚太地区一家快速增长的科技公司扩大了与Cloudflare的合作关系，签署了一份为期两年、价值870万美元的合同，用于应用服务和我们的Workers开发人员平台。在AI驱动的编码热潮推动下，这家公司实现了爆炸式增长，Cloudflare已成为其基础设施的核心，智能地在全球范围内路由数十亿的每日请求。
该客户选择Cloudflare而不是超大规模云服务商的竞争性报价，原因在于我们统一平台的优势以及我们无缝的低延迟安全性。一家财富100强科技公司扩大了与Cloudflare的合作关系，签署了一份为期两年、价值800万美元的隐私代理解决方案合同，这是与该客户的第五次隐私合作，巩固了Cloudflare作为其首选隐私合作伙伴的地位。他们向我们提出了一项紧急需求，即处理大规模的用户发起的智能体流量，并要求精确的地理位置准确性。
我们在一周内交付了一个完全可操作的解决方案，展示了继续使我们脱颖而出的速度、信任和工程深度。欧洲、中东和非洲地区的一家领先保险公司扩大了与Cloudflare的合作关系，签署了一份为期五年、价值510万美元的合同，用于应用服务和我们完整的SASE产品组合。由于多年的收购，该客户的IT环境已膨胀到超过600个供应商，一些员工实际上需要同时使用多达四台笔记本电脑来访问必要的应用程序。
通过标准化采用Cloudflare，他们在签约时取代了六家传统供应商，另有10家正在进行中，目标是每年节省超过130万美元。他们的首席技术官简单地说，他想要一个高性能的、引用来说“一级方程式”级别的架构，而Cloudflare作为引擎。财富500强航空航天和国防公司扩大了与Cloudflare的合作关系，签署了一份为期三年、价值500万美元的合同，用于我们的零信任产品，包括浏览器隔离、Access和Gateway。
在一次重大安全漏洞迫使该客户从本地硬件迁移到云端后，他们发现其第一代零信任供应商的浏览器隔离解决方案无法满足关键的政府合规要求，使55亿美元的政府收入面临风险。Cloudflare在几周内交付了一个完全合规的解决方案，而现有供应商却无法做到。一家领先的AI公司扩大了与Cloudflare的合作关系，签署了一份为期一年、价值410万美元的应用服务合同。
作为全球网络攻击的最明显目标之一，该客户需要一个安全层来保护其大规模的基础设施建设。尽管有强烈的自建而非购买的心态，但他们选择了Cloudflare，信任一个经过实战考验、已证明能够抵御最大规模攻击的网络。这是一家行动迅速且不断突破界限的客户，他们已经在为其AI工作负载测试我们的AI网关。另一家领先的AI公司扩大了与Cloudflare的合作关系，签署了一份为期10个月、价值200万美元的Argo智能路由合同。
就在签署Workers开发人员平台交易后的一个季度。该客户希望成为市场上最快、最可靠的AI提供商。而Cloudflare正在实现这一目标。部署Argo后，他们立即将全球平均延迟降低了30%。在AI领域，这种速度是我们的超大规模云服务商竞争对手根本无法比拟的真正优势。在几乎每一次客户对话中，很明显生成式和智能体AI的出现不仅正在重新定义互联网和软件公司的经济状况。
它们正在重新定义所有公司的商业模式，从根本上重塑组织的结构、运营和创造价值的方式。在Cloudflare，我们不仅仅构建和销售AI工具和平台。我们是自己最苛刻的客户。AI和智能体在Cloudflare不再是试点项目。它们现在是我们员工队伍的核心部分。这是一段有趣的旅程。在过去四年中，我们一直在AI淘金热中销售镐和铲子。但我们自己是谨慎的用户，希望在进行重大投资之前确保有真正的投资回报。
我们避免了一些公司在内部进行的许多表演性AI。转折点是去年11月。在那时，我们的各个团队开始看到巨大的生产力提升。团队成员的生产力比以前提高了2倍、10倍甚至100倍。这就像从手动螺丝刀变成了电动螺丝刀。仅在过去三个月，Cloudflare的AI使用量就增长了600%以上。对于研发团队的成员，97%使用由我们提供给客户的同一Workers开发人员平台支持的AI编码工具，并且他们对我们生产代码库的100%贡献现在都由自主AI智能体进行审查。
我认为在整个行业中，您将看到可靠性的大幅提升，因为现在每一个代码或配置更改都可以有一组不知疲倦且不相关的眼睛，基于过去10年的每一次事件进行检查，以避免问题。同时，对开发人员速度的影响是明显的。我们从未见过像上个季度那样，新代码生成、错误修复和技术积压减少的季度环比增长。这太疯狂了。除了产品和工程员工，Cloudflare的各个部门（从人力资源到市场营销）每天运行数千次AI会话来完成工作。
这些智能体工作流依赖数十台MCP服务器来访问记录系统中的数据，并使用数百个集中管理的技能文件以及更多由各个团队创建和共享的文件。我们构建的这个工具，我们称之为Cloudflare OS，允许公司各个团队快速启动和运行。我们要求团队思考基本的工作目标是什么，然后重新构想如何使实现该目标的工作更高效、更可靠和更令人愉悦。
在Cloudflare，工作方式发生了根本性的变化。这意味着要有意识地为智能体AI时代构建我们的公司架构，以增强我们为客户提供的价值，并履行我们帮助为世界各地的每个人构建更好互联网的使命。因此，我们今天下午宣布了重大行动，以进一步加速我们向智能体AI优先运营模式的演变。不幸的是，这意味着要与那些为Cloudflare发展到今天做出贡献的队友告别，导致我们的团队规模减少超过1100人。
这一决定并非对那些离开的人的个人工作或才能的反映。他们对于将我们带到今天的位置至关重要。相反，我们正在重新构想从工程到财务再到销售的每一个内部流程，使其在我们的Workers平台上的智能体AI骨干上运行。这不是削减成本的举措，也不是对个人绩效的评估。这是关于定义世界级高增长公司在智能体AI时代如何运营和创造价值。决定与队友分道扬镳是这个决定中最艰难的部分，Cloudflare的整个高级领导团队都亲自承担这一责任。
我们认为，富有同理心的行动不在于避免艰难的决定，而在于当做出这些决定时如何对待人们。如果我们要求团队达到世界级水平，我们就有相应的义务以世界级的方式对待他们。通过现在采取果断行动，我们为那些即将离开的人提供了即时的明确性，并保护了留下来的团队的稳定性。我们还将这些措施的直接性与行业领先的遣散费方案相结合，因为我们希望确保那些将时间和才能投入到Cloudflare使命中的人在我们进入下一阶段时得到照顾。
这是正确的做法，是诚实的做法，也反映了我们继续建设的公司的价值观。就个人而言，今天是艰难的一天。许多朋友将不再是同事，但我相信他们会在其他很棒的地方找到归宿，并将他们在Cloudflare学到的技能带到那里，帮助Cloudflare发展到今天。领导我们的团队将建立许多未来的伟大公司，我相信我们重塑后的组织在继续构建未来时将更加灵活和创新。
这不是容易的一天，但这是正确的决定。有鉴于此，我将把话题交给Thomas，由他详细介绍数据。Thomas，请开始。
谢谢Matthew，也感谢各位的参与。在我开始惯常的第一季度业绩评论之前，我想提供更多关于我们今天下午宣布的加速Cloudflare向智能体AI优先运营模式演变的行动细节。Cloudflare的历史证明，我们的业务模式创新与技术创新同样重要。在Cloudflare，这两种力量并非并行存在。相反，它们以提供显著竞争优势并为我们的客户和Cloudflare创造巨大价值的方式相互叠加。AI正在推动互联网的根本性平台重构，以及软件创建和消费方式的范式转变。
这将成为Cloudflare历史上我们的网络和Workers开发人员平台最大的推动力。从这个优势地位出发，我们再次应用相同的成功公式，将技术创新与业务模式创新相结合。通过完全拥抱智能体AI优先的组织结构和运营模式，随着Cloudflare收入的增长，我们的效率和生产力将以更快的速度增长。不幸的是，这一决定意味着要与那些帮助构建Cloudflare今天坚实基础的同事分道扬镳，导致我们的团队规模减少约20%。
这些裁员涉及所有职能和地区，反映了AI在多大程度上加速了我们的运营速度。然而，重要的是，我们仍然预计2026年我们的代码销售团队的净人员增长将加速，今天的行动将提高生产力以推动我们的增长。这些行动将导致2026年全年的遣散费和其他重组费用为1.4亿至1.5亿美元，其中约4000万美元为非现金费用，大部分集中在第二季度。
然而，我们对2026年自由现金流的预期保持不变，第二和第三季度的全年现金生成约占25%至30%。通过将我们的扩展能力与过去的传统依赖脱钩，Cloudflare将在结构上更快、更具创新性、更高效和更有生产力。现在转向我们的业绩，第一季度是2026年的强劲开端，我们业务的多个领域都在增长。我们继续看到AI和智能体工作负载在我们的网络上快速增长，最大客户群体的实力，我们的市场转型持续带来回报，以及Workers开发人员平台的快速采用。
第一季度总收入同比增长34%，达到6.398亿美元。从地域角度来看，美国占收入的49%，同比增长34%。欧洲、中东和非洲地区占收入的28%，同比增长31%。亚太地区占收入的15%，同比增长34%。转向我们的客户指标，本季度末我们拥有大约4400名大客户，同比增长25%。本季度，最大客户的收入贡献占收入的72%，高于去年第一季度的69%。
我们再次在最大客户群体中看到显著的增长，包括那些每年在Cloudflare上花费超过500万美元的客户，他们同比增长50%，新增客户数量创纪录，无论是环比还是同比。第一季度我们的美元基础净留存率为118%，环比下降2%，同比增长7%。正如我们之前所指出的，该指标可能会有一些季度间的波动，本季度的增长受到新客户业务显著加速的推动，新客户业务以2023年以来的最高速度增长。
转向毛利率，第一季度毛利率为72.8%，环比下降210个基点，同比下降130个基点。我们网络上的付费流量与免费流量继续同比和环比增长，再次推动网络成本从销售和营销向收入成本的额外分配。我们的Workers开发人员平台产品目前的成本利润率低于公司平均水平，但又一个季度实现了显著增长。
事实上，第一季度末我们平台上的开发人员增加到超过550万，单季度新增100万开发人员，而2025年全年新增150万。虽然我们的开发人员产品在毛利率方面尚未优化，但它们的预订成本也较低，随着我们的开发人员产品规模扩大，我们将继续专注于提高效率。虽然短期内毛利率可能会因这些动态而继续下降，但我们网络的可扩展性和效率保持不变，我们预计单位经济利润率将继续提高。第一季度网络资本支出占收入的9%。提醒一下，该指标可能会有一些季度间的波动，我们预计2026年全年网络资本支出占收入的14%至15%。
转向运营费用，第一季度运营费用占收入的百分比同比下降3%，至62%。本季度末我们的总员工人数约为5500人。第一季度的大部分新员工是销售人员，特别专注于继续增加承担配额的客户经理。本季度销售和营销费用为2.275亿美元。销售和营销占收入的百分比从去年同期的38%下降到36%。
本季度研发费用为1.015亿美元。研发占收入的百分比与去年同期一致，为16%。本季度一般和行政费用为6360万美元。一般和行政费用占收入的百分比从去年同期的11%下降到10%。营业收入为7310万美元，同比增长31%，去年同期为5600万美元。第一季度营业利润率为11.4%，同比下降30个基点。
转向净利润和资产负债表，本季度我们的净利润为9400万美元，或稀释后每股净收益0.25美元。本季度自由现金流为8410万美元，占收入的13%，而去年同期为5290万美元，占收入的11%。第一季度末，我们拥有42亿美元的现金、现金等价物和可供出售证券。剩余履约义务（RPO）为25.43亿美元，环比增长2%，同比增长36%。
当前RPO占总RPO的64%，同比增长34%。转向2026年第二季度和全年的指引。对于第二季度，我们预计收入在6.64亿至6.65亿美元之间，同比增长30%。我们预计营业收入在9000万至9100万美元之间。我们预计有效税率为21.5%。我们预计稀释后每股净收益为0.27美元，假设约3.77亿股流通股。对于2026年全年，我们预计收入在28.05亿至28.13亿美元之间，同比增长30%。
在中点，我们预计全年营业收入在4.18亿至4.21亿美元之间。我们预计有效税率为20.5%。我们预计在此期间稀释后每股净收益在1.19至1.20美元之间。我们预计约有3.75亿股流通股。总而言之，第一季度为全年奠定了强劲的基调。我们在智能体互联网这一范式转变中的战略地位从未像现在这样强大，我们面前的机会比我们历史上任何时候都更大、更明确。
我们仍然致力于通过有纪律的执行、持久的增长和长期的专注来抓住这个机会。在开放提问之前，我想再次感谢那些将在我们进入下一章时离开Cloudflare的同事。他们将永远是Cloudflare故事的一部分，我们衷心感谢他们为我们的客户所做的服务以及对我们使命的承诺。现在，操作员，请进行提问。
谢谢。现在开始提问。如果您已拨入并想提问，请按电话键盘上的星号1举手加入队列。如果您想撤回问题，只需再次按星号1。如果您被邀请提问并且通过设备的扬声器收听，请拿起听筒并确保提问时电话没有静音。我们要求今天的会议中，您请将问题限制为一个问题和一个后续问题。
请稍等，准备第一个问题。第一个问题来自RBC资本市场的Matthew Hedberg。您的线路已接通。
很好。谢谢你们回答我的问题，各位。Matthew，首先，关于你们强劲的第一季度业绩，我发现有趣的是，你们的一些Act 1竞争对手似乎没有像你们这样从流量货币化中受益。我想，首先，为什么你们在那里看到如此强劲的顺风？然后作为后续问题，关于宣布的重组，考虑到这些强劲的业绩，这似乎确实是来自实力的位置。
我的问题是，为什么是现在？这将如何使Cloudflare更强大？Thomas，你在指南中是否为这一行动嵌入了任何保守因素？
是的，Matt，谢谢。也许我会从第二个问题开始，因为我认为这是更应该做的事情。这不是一个容易的决定，但这是正确的决定。我们刚刚看到Cloudflare有些角色并不是我们未来需要的角色。你知道，我认为仅仅因为你身体健康并不意味着你不能变得更健康。所以我认为，特别是在过去六个月里，我们看到的是直接与客户交谈的人、直接创建代码的人所获得的生产力，这确实是令人难以置信的效率提升。
而许多为他们提供支持的支持人员，这些角色不会是推动公司前进的角色。我认为我们一直生活在未来一点。而且，你知道，我认为你将看到各个行业的公司开始意识到他们可以从这些工具中获得的收益。在这个过程中，我认为这将极大地改变公司。我们，我认为，是这方面的早期受益者。我认为我们将继续，我们相信人。
我认为我们将继续招聘人员，并继续投资于他们，因为那些拥抱这些工具的人比我们以往任何时候都要高效得多。我猜在2027年，我们的员工数量将超过2026年的任何时候。但角色正在发生巨大变化，你必须采取一些戏剧性的行动才能实现这种转变。这就是为什么现在是正确的时机。换句话说，我们处于有史以来最健康的状态，但我们将变得更健康以赢得胜利。
关于你的第一个关于流量的问题。我认为这里的关键是我们一直理解但市场可能没有很好理解的事情，即并非所有流量都是平等的。很多时候，如果你是传统的CDN客户或公司，你试图追逐的是驱动大量带宽的东西。比如现场活动的视频流之类的。再说一次，我认为那是一个还不错的业务，有很大的压力。它在很大程度上是一种商品，但这就是CDN的游戏。
我们从不这样看待自己。我们认为我们想要面对的是那里最重要的流量。不是带宽和视频流，而是API和应用程序。看到这一点。我认为在这个智能体商业和智能体流量交易的新世界中，我们的方法显示了这种智慧和持久性。所以今天，实际上我们每月看到数千亿次智能体请求，这个数字呈指数增长。它们与我们交互，我们正在为其设置轨道和护栏。
这推动了我们的Act 1业务。另一方面，在我们的Workers平台上，你知道，我们构建了一个平台，允许你构建比以往任何时候都高效得多的智能体。因此，在我们业务的所有部分，因为即使在零信任和SASE领域，事实证明对数据有更细粒度的控制正是你所需要的。如果你有一些新的智能体在四处活动，你想确保它们只能访问它们应该访问的东西。
我希望我能说，你知道，我们多年前就看到了这一切，并为此构建了Cloudflare，但我认为现实是我们恰好为这个时刻构建了一套完全正确的工具。我认为这就是我们与一些有时被比较的人区分开来的原因。
谢谢，Matthew。
是的，让我回答你关于指引以及这一行动如何反映的第二部分。首先，我想说我们一直相当深思熟虑，你在我的准备发言中听到，虽然这一行动几乎影响了Cloudflare的所有团队，但唯一的例外确实是我们的客户经理和直接面向客户的代码团队。我们几乎没有触及这部分。我认为我们一直小心地试图在我们为今年剩余时间提供的指引中反映任何残留的风险。
所以我认为，像往常一样，我们试图在思考我们面前的情况时保持深思熟虑和谨慎。
谢谢。下一个问题来自Stifel的Adam Borg。您的线路已接通。
太好了。非常感谢你接受我的问题。也许，Matthew，对您来说，我们不断听到的一件事是内部AI成本确实很高，尤其是在研发编码智能体的内部使用方面。那么，您如何考虑平衡研发调整后的编码采用与成本？您希望在整个组织中看到哪些AI效率？当然，您知道，这其中有多少风险是为了抵消我刚才提到的一些情况。谢谢。
是的。首先，你知道，随着使用量在过去一个季度增长了600%，我们确实看到成本上升了，但我认为它没有像其他一些公司那样上升那么多。这是由多种因素驱动的。我认为最不重要的是，事实证明大多数大型AI实验室都是Cloudflare的客户。所以我们与他们有很好的关系。我们与他们合作。我们有办法确保我们能从他们那里获得最优惠的价格和最好的模型。
不过，更重要的是，很多时候我们能够在我们自己的基础设施上运行这些模型，而不是在他们的基础设施上。所以我们有一批GPU，我们拥有Cloudflare Workers和Workers AI的所有工具，能够自己构建和使用这些工具。因此，各种AI编码工具的大部分使用甚至没有离开我们的网络。它在我们的基础设施上运行。因为我们非常擅长路由到有容量的地方，我们能够从中获得很多收益。
所以我认为这就是为什么我们看到我们的GPU资源利用率明显高于一些超大规模云服务商，甚至高于任何AI实验室能够达到的水平。然后当我们构建我们称之为Cloudflare OS的东西时，我们将其与我们的AI Gateway产品配对。这个AI Gateway产品允许你根据什么是适合特定任务的正确模型来路由不同的请求。所以这意味着，如果我们有一个我们可以评估为相对简单的任务，那么我们可以将其路由到一个可能在我们自己的基础设施上运行的模型，并且能够以对我们来说基本上没有边际成本的方式交付。
而如果我们有更重要的事情，我们可能会将其发送到一个前沿模型并为此支付更多费用。我认为这种模式，再次，我觉得我们有点生活在未来。我认为这是许多公司将要做的事情。当我们向其他公司演示Cloudflare OS时，我们一次又一次地看到首席信息官们说，哇，我们也想要那个。所以我们已经通过Cloudflare AI Gateway拥有了那个的精简版本。
但我认为你可能会看到我们越来越多地将我们内部构建的一些工具实际提供给其他公司。这对Cloudflare来说非常正常。我们几乎所有成功的产品都是从我们自己需要的东西开始的，然后事实证明我们为自己构建的东西对其他人也有价值。
这真的很有帮助。也许作为我的后续问题，Fournet昨晚谈到了他们在主权SASE中看到的很多机会。当我想到Cloudflare以及您的全球网络和您在全球的数据驻留要求时，您如何看待数据本地化机会、主权机会，不仅仅在Act 2中，而是在所有Act中。非常感谢。
是的，我的意思是，我认为在越来越多的监管甚至只是实际要求将数据保存在特定司法管辖区的世界中，我们处于独特的位置。我们在全球120多个国家、350多个城市设有节点，我们正在设计所有Cloudflare系统，以真正考虑数据能够仅停留在您获得许可的地方。所以如果你是一个非常关心我需要确保我所有的数据都留在德国的客户，因为我是一家德国医疗保健提供商，那么我们现在可以设置你的数据实际上可以驻留在柏林、法兰克福、慕尼黑，我们在德国境内的各个数据中心。
我们可以做到的粒度是任何超大规模云服务商都无法比拟的。所以我认为这将越来越成为Cloudflare网络的优势，因为我们正在做的事情。然后如果你在那之上叠加零信任和SASE工具，这将允许我们确保智能体只能访问他们有权访问的东西。我认为这实际上将成为该领域更大的顺风，而且我们不会是唯一的赢家。但我认为总体而言，你将看到许多最具前瞻性的公司以前采用的这些原则将成为人们使用像OpenClaw这样的东西的更标准做法。
令人惊讶的是，我们的零信任产品有自助服务版本，当人们在尝试OpenClaw之类的东西时，他们需要有那种细粒度的数据控制，而我们基本上是这个领域唯一的参与者。
下一个问题来自巴克莱银行的Saket Kalia，您的线路已接通。
好的，很好。嘿，各位，感谢你们回答我的问题，今年开局不错。Thomas，也许对您来说。我知道不同Act的增长对毛利率有不同的影响。当然，我们谈到了业务中的主动优化以及我们正在经历的这些变化。我想您说过到第三季度末，您如何看待运营支出的净影响，以及随着其他Act继续增长，我们应该如何看待毛利率？
是的，你知道这是我们已经讨论了一段时间的话题，不同Act的利润率结构不同，开发人员产品的交叉利润率最低。但我们也说过，尽管所有产品几乎都平等，但当我们超越交叉利润率并从单位经济价值的角度看待绩效时，我认为这将是我们在投资者日为您准备的过渡，我们的营业利润率将成为产品竞争力的更好衡量标准，而不是毛利率。
请记住，上个季度最大的利润率变动之一是免费流量转向付费流量，成本转移到收入成本中，虽然这降低了毛利率，但从整体利润表角度来看实际上是持平的。我认为你会看到更多这样的变动。我们有责任给你正确的见解。但对我们来说，所有产品都有面前的机会，独特的经济利润率和价值将随着时间的推移而增加，这一点很清楚。
你知道，根据今天已经到位的指引，我们从40法则的角度来看已经超过46%。我们认为我们有能力在明年达到超过50%。所以这一切都向你展示了潜力有多大，我们只需要，你知道，更好地洞察各个部分如何组合在一起并朝着那个方向提供力量。
是的。我想补充Thomas所说的一点，我很抱歉，我只是想说Thomas所说的最重要部分的更精确的一点，那就是自从我们成立以来，Cloudflare一直有我们服务的免费版本。这提供了很多不同的好处。最大的好处之一是它给了我们数据来构建安全模型并做我们所做的一切。我们实际上并没有努力将免费客户转化为付费客户。
因此，与这些免费客户相关的流量计入了营销成本。然而，令人着迷的是，这一庞大的免费客户群体，事实证明其中很多是开发人员。因此，当我们现在构建了令人难以置信的引人注目的开发人员工具时，我们的大多数开发人员工具都不是免费的。它们至少需要一些付款。因此，你看到很多免费流量变成了付费流量。因此，实际上，我们为那些高增长产品（如我们的开发人员平台）获得的客户获取成本可能真的是由我们在Cloudflare初期和一些Act 1产品中构建的东西推动的。
因此，虽然这在毛利率中看起来有些奇怪，但实际上这是一个迹象，表明越来越多的人正在采用付费产品，包括开发人员平台产品，这是我们业务的一部分，我当然是最兴奋的部分之一。
这是一个很好的提醒，当然还有您提到的地理转变，Matthew，也许对您来说，作为我的后续问题，我想稍微谈谈Act 4以及Cloudflare管理AI工具、抓取工具和内容所有者之间关系的能力。也许问题是，您需要看到哪些里程碑才能看到这项业务有所起色？您知道，是大型灯塔客户吗？您需要行业联盟吗？这是一个非常未知的领域。
我很好奇您是如何看待它的。
是的，我认为我们看待Act 4的方式是，互联网的商业模式（历史上是广告和订阅）将在未来五年内发生巨大变化。确切地说，它会变成什么，我认为仍然是一个悬而未决的问题。我认为它可能不是一件事，我认为它可能是几件事。由于互联网的很大一部分都在Cloudflare后面，我们在定义这一点上有一席之地。所以我认为有很多不同的事情我在关注。
所以其中之一，我认为这部分将是智能体发出的任何请求的某种微交易。可能是几分之一美分，几分之一美分。但是，你知道，如果你想想，我不知道，大约每秒有5000亿个请求通过Cloudflare，你知道，在任何给定的秒内，我们认为其中一定比例的请求将有一些微支付，因为我们必须有基础设施。
如果你看看智能体流量的增长，如果你看看互联网上非人类流量的增长，在2027年的某个时候，我们认为它将超过人类流量，而且不会放缓。所以我们必须弄清楚其他的东西来构建它。所以我认为我们会寻找的里程碑之一是我们如何弄清楚那种微支付基础设施是什么样的。问题是现在没有人能处理这些交易量。所以我们，我们正在寻找合作伙伴，我们正在寻找一切。
但是，现在人们兴奋的交易量，比如每秒一百万笔交易，我们需要比这大得多的东西。所以这是，我认为这是一件事。我认为另一方面，你知道，首先，重要的是要明确答案不是每个人都想被AI阻止，或者每个人都想被付费。例如，Cloudflare有一大堆开发人员文档。我们希望这些开发人员文档出现在每一个LLM中。
所以我们尽可能让LLM爬取我们的开发人员文档。另一方面，如果你是一个广告支持的企业，那么你的内容被爬取实际上是一种威胁。所以我认为我们正在为双方提供工具。你关注的一方是那些想要阻止它的人，那些广告支持的人。我想说我们看到的第一个里程碑是我们从媒体领域的渗透率相对较低到今天主导该领域。
所以我认为这是第一个迹象。我从媒体公司高管那里听到的是，他们正在与AI公司签署更好的交易，因为我们给了他们控制谁拥有他们内容的工具。这是早期的灯塔信号。我认为问题是我们如何将其推广到长尾市场。所以当然Conde Nast或Dot dash Merediths可以谈判自己的交易，但我们如何为互联网上的每个人提供这种服务？我认为这将是与一些基础模型公司的一些灯塔式交易。
你知道，我不确定确切的时间，但我确实，我确实。我会说，当我们列出2026年的六大优先事项时，其中之一是确保我们取得真正的进展，并看到我们可以回馈给互联网长尾的第一笔收入，以帮助确保我们继续为内容创作者创造一个健康的生态系统。我非常有信心我们会实现这个目标。
下一个问题来自Piper Sandler的James Fish。您的线路已接通。
嘿，各位。Thomas，您刚才提到了潜在的50法则。但是考虑到您在推理背后看到的需求，我想知道团队有多大意愿去追求更多的这个机会，并真正推动更多的兆瓦级网络来托管更多的推理用例，就像您从一些边缘同行那里看到的那样。
我认为这已经开始了，但Matthew肯定对此有看法。我认为你看到我们已经全力以赴地投入这个机会。这就是为什么你看到第一季度开发人员数量仅在一个季度就增加了100万。我们继续优化这些产品的利润率，但我们根本没有限制增长。恰恰相反，我会说。所以这不是。在投入这个机会方面没有限制。
我认为Jim，冒着有点批评的风险。我认为人们不理解我们的业务模式与超大规模云服务商的区别。超大规模云服务商的业务是购买服务器，然后将该服务器租回，你知道，理想情况下是他们支付价格的五倍或更多。所以如果他们没有服务器可租，他们就无法增长收入。所以他们的资本支出必须提前投资于他们面临的需求。我们专注于非常不同的事情。
所以我们要关注的是当你看到我们发布一篇博客文章，关于我们如何设法提高我们的GPU fleet的利用率，或者如何快速在GPU上加载更多模型。这是我们内部发明的真正知识产权。要思考的比喻是，很久以前我上大学的时候，我记得这个叫做网络的新东西开始出现，所以我们需要一个网络服务器。所以我们实际上从Gateway订购了一个盒子，外面有奶牛印花。
我们买了一台Gateway服务器并插上电源，因为当时还没有虚拟化的概念。然后VMware出现了，之后你有了Docker和容器，这是每个人都经历的旅程。我们在GPU方面仍然处于购买物理服务器并需要在大多数行业中使用它的阶段。因此，在大多数超大规模云服务商中，你看到他们的GPU利用率在个位数。而我们正在慢慢将我们的GPU利用率提高到接近我们CPU利用率的水平，即70%到80%的范围。
因此，当我们这样做时，我们实际上可以继续使用我们现有的fleet，处理进来的请求，并根据需求进行投资，而不是提前投资。所以因为我们的业务模式不同，这使我们能够继续跟上推理需求，并且还能进行大量实验和试验，以捕获开发人员的思维份额，这与如果你的业务本质上是租赁你购买的物理服务器并试图至少获得五次租赁回报的情况非常不同。
是的，有道理。Matthew和Thomas，也许只是跟进安全方面。看，你们在安全、防火墙、VPN等方面积极取代传统硬件公司。对于大规模零信任部署，您是否看到企业销售周期有任何压缩，或者宏观或宏观审批仍然有点漫长。真正的关键是供应链问题，组件问题导致更多企业客户开始评估更多的云机会来保护他们的环境。
谢谢各位。
我的意思是硬件公司似乎有九条命，我不知道他们还有多少条命可以用，但确实如此。我认为当你看到硬件存在漏洞时，你知道，Palo Alto就有一些问题。当你再次看到供应链短缺，尤其是现在的内存短缺时，我确实认为所有这些事情都在推动越来越多的人评估他们至少需要将云的一部分作为其基础设施的一部分。但再次，我对硬件厂商继续运营和坚持的时间印象深刻。
所以我不愿意说这是彻底改变的时候。但我确实认为云继续显示其弹性，所有这些事情都是我们业务和其他云原生业务的顺风。
下一个问题来自高盛的Gabriela Borges。您的线路已接通。
嘿，下午好。谢谢，Matthew和Thomas，我想了解您对GPU和CPU之间的fleet组合可能如何变化的观察。特别是，Matthew，您刚才谈到GPU利用率正在接近CPU利用率。您是否也发现现在有些AI推理可以。Thomas，我想这对您服务AI推理市场的单位经济学有影响。
是的，我的意思是，所以我们想确保对于客户，我们只是在幕后抽象出最优的硅。所以对于某些模型，CPU工作得很好。对于其他模型，我们希望确保在部署服务器时GPU可用。今天这些服务器都配备了各种部件。所以不是你部署一个GPU服务器，你部署一个CPU服务器。当我们现在部署服务器时，它有一个CPU，一个GPU，一定数量的内存，一定数量的存储，一定数量的网络容量。
这些都是我们不断尝试平衡并创造机会的资源。所以我认为我们的不同之处在于我们不是在租用H100，但我们的网络中会有H100。然后我们试图将最有意义的工作负载与背后的硅以及客户支付的费用相匹配。所以如果你付给我们更多，那么我们会给你比你付得少更快更好的体验。
所以我认为在某种程度上，Cloudflare一直只是一个巨大的调度器。所以我们实际上正在做的是跨此调度这些作业，然后能够驱动它。之前的问题是我们的成本是否因为我们的开发人员使用更多的AI工具而上升？答案是在边际上是的，但比我们从同行那里看到的要少得多，因为我们可以使用那个巨大的调度器来基本上将这些任务路由到我们网络中任何有 excess capacity 的地方。
我们可以根据重要性或不重要性来优先考虑这些任务。
Matt，有一个数据点，Anthropic在本季度宣布了托管智能体。我很想听听您的看法，您认为这种基础设施与LLM的交叉点为Cloudflare的业务模式创造了哪些机会和/或风险。
我的意思是，我认为我们。所以在不谈论特定客户的情况下，我会说我们从主要AI实验室看到的是，首先，我们与所有这些实验室都有合作，并可以访问他们的所有模型，他们将我们的基础设施视为能够交付这一点的关键。所以他们实际上正在寻找能够运行该基础设施的合作伙伴。所以就像，你知道，在我们推出了一种叫做动态Workers的东西的例子中，它允许你非常非常快速地建立一个比容器高效得多的东西。
容器对于这些非常快速的智能体工作负载来说太慢太重了。所以AI工作室正在看着这个，他们看到了机会。所以为了给你一个概念，我要提一下其中一个大型AI工作室在过去15天内从基本上零动态Workers发展到超过100万个动态Workers在这个平台上运行。我们看到几乎每个人都对我们构建的底层工具和技术感到兴奋。
所以我认为Anthropic正在做的事情对我们看到的基础设施非常积极。我们将其视为提供难以置信价值的机会。我们认为自己在这个领域非常有差异化，能够提供比当今该领域任何其他参与者显著更好的性能和显著更低的成本。
下一个问题来自花旗的Fatima Boolani。您的线路已接通。
下午好。非常感谢您回答我的问题。Matthew，沿着这些思路，关于智能体边缘和智能体AI系统进入生产，我想回顾一下您在智能体周宣布的很多公告，很明显您正在进行根本性的重新布线，以原生地为智能体提供动力，让它们基本上尽最大努力工作，简单地说。其中很多似乎是您的前沿货币化机会。但我想知道您能否谈谈生产智能体系统的兴起可能对您业务中更旗舰、更成熟的部分产生什么样的光环效应？
即对Act 1、Act 2，当然还有Act 3产品的收入和货币化光环。然后如果可以的话，我有一个问题问Thomas。
是的，我认为对于Act 3产品，即开发人员平台产品，最明显的是我们看到更多的代码被创建。它需要一个高效的运行场所。它需要一套原语，能够像智能体需要的那样快速和短暂地行动。所以如果你想象你是一家正在构建为某人计划假期的公司，你真正需要的是能够本质上启动一个极其轻量级的沙箱，编写代码，组装假期可能需要的所有不同部分，将其组合起来，拉回来，然后非常非常快地销毁沙箱。
使用任何其他平台来做到这一点都极其昂贵和缓慢。通过我们在智能体周期间宣布的一些事情以及其他方式，我们已经使这变得非常简单。这推动了大量的使用。再次，我认为看到这一点的方式是我们上个季度仅在我们的平台上就新增了100万开发人员，你知道，几乎和去年全年一样多，这是非同寻常的。如果你看看Workers平台的增长，超过四分之三来自新客户，增长率非常惊人。
这在一定程度上也对毛利率造成压力，因为这些是毛利率较低的产品。但我们有信心我们可以继续提高GPU利用率，所有这些事情我们将能够从中获得更多收益。我认为关于你的问题的另一部分，每次智能体做某事，比如如果你想想，如果你在ChatGPT或任何搜索工具中输入内容，被搜索的网站数量，产生的流量。
如果我作为人类寻找数码相机，我可能会访问五个网站，如果我真的很在意的话，我的智能体会访问5000个。所以这将推动更多的使用，这是我们Act 1收入的最大驱动力。再次，我认为与一些纯CDN不同，智能体不会去看超级碗的重播。它们将推动真正的流量到真正的电子商务网站。这就是Cloudflare和我们背后的巨大互联网领域的真正价值所在。
然后对于Act 2，再次，正如我们已经讨论过的，我认为能够非常狭隘地定义智能体可以访问哪些数据以及不能访问哪些数据，我们只是看到越来越多的这种使用，特别是在自助服务类别中，那里确实没有其他sass零信任自助服务竞争对手具有任何规模。所以这与OpenCloud之类的东西一起推动了那里的大量使用。我们一次又一次地发现，当业余爱好者或个人采用技术时，他们不可避免地开始将该技术越来越多地带到工作中。
这就是我们在Act 2中赢得更多企业客户时所看到的。
谢谢。Thomas，关于资金池，您现在认真地进入了与客户成熟这一模式的第三年。我想知道您是否对最早采用资金池的客户的即将到来的续订周期有任何评论或观察，以及当您重新与一些回到资金池的客户接触时，您在续订和扩展以及使用向量扩展方面看到了哪些趋势。谢谢。
是的，你知道，当我们现在进入资金池的第六个季度时，它成为我们市场推广活动中一个更加标准的工具。人们熟悉如何部署该工具，何时部署，何时有意义。所以我认为我们从续订的角度获得了流程的效率。你在Matthew的准备发言中听到了。上个季度我们的续订率达到了历史最高水平，这包括所有即将续订的资金池交易。所以我想说，这个工具不仅能让我们很好地进行扩展，而且能成为客户参与的非常粘性的工具这一假设已经被证明是正确的。
最后一个问题来自Shaul Eyal的线路。您的线路已接通。
谢谢。下午好。感谢您让我加入。Thomas，您提到承担配额的销售能力继续加速。您能否提供更多关于您期望继续增长能力相对于生产力的预期的信息？我还有一个问题问Matthew。
是的，所以当我说我们不触及承担配额的客户经理销售能力时，随之而来的是我们看到这些客户经理的支持比率有显著的生产力提升。所以比率将发生显著变化，这意味着我们正在释放资金，在相同的资金支出范围内，现在你可以部署更多的承担配额的客户经理能力来应对我们的市场机会。这当然将使我们能够继续从市场推广的角度提高生产力。
明白了。Matthew或Thomas，合作伙伴本季度增长到收入的30%。是什么推动了这种持续增长，您预计未来渠道组合会增加多少？
是的，我先开始，Thomas可能会补充更多。我认为这实际上始于Mark Anderson两年前提出的，我们将有一个真正包括合作伙伴的模式，并确保他们能够实现这一点。我认为这是一种非常成功的方式，特别是销售我们的Act 2产品，这些产品需要更多的咨询销售和更多的工作，确保集成非常非常好。我认为这将继续下去。
我认为最大的问题是哪些合作伙伴真正能够利用这个智能体AI的新世界来获得额外的价值、规模和速度。我认为这是我们在合作伙伴领域正在评估的。我认为这个领域将会有很多变化，但我认为合作伙伴将继续是我们战略中极其重要的一部分。就像我们的很多业务正在发生变化一样，我们的很多合作伙伴的业务也在发生变化。
我们看到那些为客户提供最大价值并且最擅长销售我们工具的合作伙伴，是那些拥抱新的销售和服务方式并确保客户成功使用我们工具的合作伙伴。
谢谢。问答环节到此结束。我现在将会议转回给Matthew Prince做总结发言。
所以再次，只想强调今天是艰难的一天。在Cloudflare的历史上，我们从未做过这样的事情，我们非常认真地对待它。我们知道这对那些曾经是朋友和同事的人有多大影响。我相信今天离开我们的人将继续带着他们在Cloudflare学到的东西去帮助建立更多伟大的公司。事实上，令人惊讶的是，已经有很多人写信说，任何接受过Cloudflare培训的人，我们都很乐意面试。
我们将确保照顾这些人，但我们也希望确保我们正在为正确的角色招聘。这不是关于我们缩小规模。这不是关于我们节省成本。这是关于确保我们有合适的人在合适的角色来构建未来。我们的使命是帮助构建一个更好的互联网。这是一个重要的使命。它从未像现在这样重要。随着互联网通过AI和智能体经历所有转变，Cloudflare将引领潮流。
我为我们正在做的一切感到自豪。我很抱歉我们不得不采取今天的行动，但我相信这将使Cloudflare在未来变得更好。谢谢。我们下个季度再见。